1、銷售總監工作總結及工作參考計劃一、銷售業績回憶及分析：(一)業績回憶：1、開拓了新合作客戶近三十個(詳細數據見相關部門統計)。2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業績。(詳細數據見相關部門統計)3、市場遺留征詢題根本處理。市場肌體已逐步恢復健康，有了進一步拓展和提升的根底。(二)業績分析：1、促成業績的正面要素：調整營銷思路，對市場費用進展承包，降低新客戶的合作資金門檻。盡管曾一度被人背后嘲笑，但"有效確實是硬道理"!我公司的思路是促成業績的重要要素之一。加強了銷售人員工作的過程治理，工作實效有所提升。用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的"經濟鼓舞

2、"手法，構成了"重獎之下必有勇夫"的積極心態，也是促成業績的重要要素之一。關于市場遺留征詢題的處理，依照"輕重緩急"程序，采納"堅持公司利益原那么，以有效依照處理"的指導思路，從而使征詢題的處理未成觸份公司的利益。2、存在的負面要素：銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在"急功近利"情況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適宜公司的合作定位以及長久開展。客戶選擇公司

3、產品時更多考慮的是折扣低價，因此特別多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端認識，直截了當將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。大多數代理商的"等""靠""要"觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。臨時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。銷售人員不能實在推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升

4、。二、費用投入的回憶和分析：(一)費用回憶：1、營銷政策調整后，市場費用得以操縱，公司的盈利才能穩定，812月相比38月同期利潤額增加。(詳細數據見相關部門的統計)2、人員費用的固定風險降低，根本扼制了人力資源的虧損，812月相比38月周期人力本錢降低，剩余價值提升。(詳細數據見相關部門的統計)(二)費用分析：1、正面要素：公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用圈套，費用超支現象得以操縱。公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭認識和挑戰性加強。2、負面要素：營銷部沒有數據統計的支持，對費用的操縱較為盲目。市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在&quo

5、t;知情難，無審批"的歧形現象，治理無法加強。個別人員治理觀念陳舊、保守，不能主動服從層級化治理，因此整個治理缺乏科學的流程。老總"一筆簽"的現象仍然存在。三、營銷團隊的建立回憶及分析：(一)團隊建立業績回憶：1、銷售人員的"放牧式"現象根本消除，營銷團隊的治理加強。2、待遇方面，根本消費了"大鍋飯現象"，薪資待遇的挑戰性加強，標準更科學合理。3、團隊的執行力有所加強。4、提征詢題不提處理方案的現象減少，銷售人員的工作能動性加強。5、銷售人員工作主動性有所加強，工作實效提高。(二)團隊建立分析：1、正面要素分析：采取每日報到

6、和每月工作匯報的治理方式，一定程度上可以理解銷售人員在做什么?做得如何樣?降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，加強了銷售人員的工作挑戰性。通過"提示式"的罰款和個人治理信譽的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感遭到公司治理的嚴肅性，因此執行力隨之加強。治理要求每一個銷售人員必須提出征詢題的處理方法，從而"逼迫"銷售人員遇到征詢題時首先聯想處理征詢題的方法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到征詢題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了"處理征詢題是職責"的職業操守。在治理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感

7、，從而使得銷售人員的主動性不斷加強。"居安思危"的心理利于工作能動性和工作實效的提升。2、負面要素分析：公司內部的輔助治理配合不到位，團隊治理實效降低。公司部份治理人員治理認識保守，團隊治理實效降低。銷售人員長期適應了"放任式"的治理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的治理。部分人存在"老油條"觀念，有一定優越感，因此關于公司加強治理有"和稀泥"的方法存在。部分人心存不軌，希望鉆公司治理的破綻。因此希望公司治理的破綻不斷存在，甚至增加。人性特點的普遍反映：被治理者希望公司治理的能見度、透明度一致較

8、低。因此對能見度逐步加強的治理有一定抵觸心理。公司治理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不服從公司的治理，重新回到"放任狀態"。編輯推薦：小編推薦：工作計劃如何樣寫？2020年下半年工作計劃匯總教師工作計劃匯總班主任工作計劃匯總12誰都想做好人，缺乏主動做"惡人"的治理人員，治理原那么不能堅持，等于一紙空文。四、內部治理運作的回憶及分析：(一)運作回憶：1、根本處理了不按客戶定單發貨的現象。2、公司制定工衣，并規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。4、制定并施行了新的行

9、政治理制度，逐步標準了員工行為，出勤等治理一視同仁，趨于標準化。5、客戶檔案根本建立。6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氣氛。(二)存在的負面要素分析：1、部門協作性不強，都喜歡圍著老總轉，喜歡把老總推到"工作前線"。一方面不能構成治理層面;另一方面促成了"一筆簽"現象，并讓老總處于被動境地。停留于小公司的思想、觀念、方式和行為，是阻礙公司科學化治理進程的最大障礙。2、客戶治理才能較弱，有待進一步的才能提高和完善。五、存在的主要征詢題：1、銷售治理無數據：一份正規地年度工作總結報告，應該用數據來說話，但是.真正的銷售治理必須包含兩部份內容：一、銷

10、售回款的治理;二、銷售費用的治理。從而成為真正的運營。治理需要數據支持，就相當于打靶需要有望遠鏡協助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量到達最高目的準確度。而公司現時的銷售治理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只明白靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經歷去推斷，去調整射擊位置。因此目的的命中率可想而知!因此我認為，正確地治理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據，協助銷售治理的推斷和調整，以到達最高治理實效!2、治理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句"我要請示老總."。本意沒錯，老總才是最終決策者!但是我認為老總花錢雇用我們，最少應當有三

11、個目的：一、為公司制造剩余價值;二、為公司處理征詢題;三、幫老總分解、承擔責任。因此應當是員工主動幫老總分析征詢題，處理征詢題，把老總"藏到幕后"。否那么的話，做好人做惡人的都是老總!-例如，某客戶要申請某項支持，假設公司給予了支持，客戶會認為"老總不錯"!假設由于其他緣故公司未給支持，客戶自然會認為"老總太精了"!正確在做法，我認為是永遠讓老總是"好人"，時刻維護老總的正面形象。身為公司的治理人員，是推斷和處理一般征詢題的責任人，是幫老總做事的。假設大事小事都讓老總推斷和處理，那就等因此老總在做事!既然老總本人在

12、做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀!另外老總"一筆簽"絕對正確!-正確的前提在于各級治理人員有責任協助老總推斷，確保老總每一筆都簽得正確!而且，從治理的角度來分析公司的治理。a治理方式不斷強調治理的層級和跨度(事實上，不管任何組織或群體，成功的治理構造都是呈"a"形狀)。治理的扁平化，適宜小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和才能特別難再直截了當適應不斷膨脹的治理層和面，假設可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養那么多大臣!就相當于，假設公司大事小事都是老總處理，相信老總一天48個小時都不夠用!老總雇用治理人員就等于養著一群光拿

13、錢不做事的"閑人"，-老總不是在做生意做企業，而是在做"慈善事業"!我不斷的觀點，公司的治理應當是一條自動化地消費線，老總就只是掌握開關的自動化操作員。因此，"消費線"要真正實現自動化，對每一個"部件"的質量要求都比較高，我想作為操作員(老總)來講，最擔憂的仍然"部件"的質量!-由于"部件"質量不穩定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換"部件"的"機械維修工"第三方面，消費出的"產品&qu

14、ot;特別難到達"預期質量"第四方面，質量不穩定的假設是"重要部件"，有可能會毀掉整條"消費線"!3、治理無流程：消費洗發水，需要配料-攪拌-灌裝的根本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發水的質量!治理也一樣，中間的治理流程直截了當阻礙著治理的結果。倘假設省去中間流程，把配料直截了當裝進洗發水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發水，并沒有到達預期的結果，或者說結果的質量沒有到達最正確!因此，以上是從結果方面來分析。假設從過程來分析，就會出現有些事大家都在做，有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例，某份文件過來，文員不明白該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的方法，上面注明給誰就交給誰!結果，幾乎全部是由老總去處理!(直截了當從配料到灌裝環節)六、完善治理的建議：不管什么樣的觀點，不管什么樣的治理，不管什么樣的人來建立和推行治理，必須從根本上處理公司存在的三大現象征詢題：1、執行力太差的征詢題：不管什么樣的治理，不執行或執行不到位，不是一紙空文確實是達不到預期效果，永遠仍然原地踏步!2、責任不與職權、利益掛鉤的征詢題：有權有錢卻沒有責任，誰都可以亂搞!