1、廈門四美達廈門四美達 黃建立黃建立2006年年09月月18日廈門日廈門開場白開場白課程引見課程引見誰是大客戶誰是大客戶 2020“ 客戶分析方法客戶分析方法 3030“客戶關系建立客戶關系建立 6060“( (休憩休憩) ) 1010“實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售 3030“自我總結自我總結 3030“顧問式銷售顧問式銷售 3030“終了語終了語 1010“課程引見課程引見誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建立客戶關系建立( (休憩休憩) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結自我總結( (休憩休憩) )顧問式銷售顧問式銷售 終了語終了語誰是大客戶誰是大客戶誰是大客戶誰是大客戶%10080604

2、020誰是大客戶誰是大客戶10080604020如何開掘如何開掘20%20%的客戶的客戶投入投入產(chǎn)出產(chǎn)出A AB BA:A:銷售額銷售額/ /利潤利潤/ /影響力。影響力。 B: B:人、財、物人、財、物1 12 23 34 4FOCUS IN四美達重點客戶分類n五大行業(yè)金融、財稅、教育、證券、五大行業(yè)金融、財稅、教育、證券、郵政郵政n五小行業(yè)電信、公安、交通、軍隊、五小行業(yè)電信、公安、交通、軍隊、保險保險n五跟蹤行業(yè)電力、水利、煙草、衛(wèi)生、五跟蹤行業(yè)電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造制造誰是大客戶誰是大客戶課程引見課程引見誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建立客戶關系建立( (

3、休憩休憩) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結自我總結顧問式銷售顧問式銷售 終了語終了語客戶分析方法客戶分析方法客戶分析方法客戶分析方法校長室校長室國資處國資處設備處設備處財務處財務處計算機系計算機系圖書館圖書館。職責職責。客戶分析方法客戶分析方法問題：問題：以上面的大學為例，請列出他以為的關鍵人物有以上面的大學為例，請列出他以為的關鍵人物有誰。誰。客戶分析方法客戶分析方法校長校長XXXX處長處長XXXX科長科長XXXX系教師系教師籠統(tǒng)層籠統(tǒng)層決策層決策層實施層實施層運用層運用層客戶分析方法客戶分析方法籠統(tǒng)層籠統(tǒng)層決策層決策層實施層實施層運用層運用層價值取向價值取向?qū)W校位置學校位置指點認可指點認可把

4、事做好把事做好方便好用方便好用客戶分析方法客戶分析方法客戶名單客戶名單詳細客戶的個人特點詳細客戶的個人特點客戶的位置、影響力客戶的位置、影響力關系嚴密程度關系嚴密程度客戶分析方法客戶分析方法行業(yè)的運用程度、開展趨勢行業(yè)的運用程度、開展趨勢客戶本身的運用程度、面臨的問題客戶本身的運用程度、面臨的問題運用特點、采購方式運用特點、采購方式今年的工程方案、資金來源今年的工程方案、資金來源采購方案預估歷史數(shù)據(jù)采購方案預估歷史數(shù)據(jù)客戶分析方法客戶分析方法競爭對手是誰品牌、實施競爭對手是誰品牌、實施與客戶的關系如何，協(xié)作歷史與客戶的關系如何，協(xié)作歷史對手的業(yè)界籠統(tǒng)、口碑對手的業(yè)界籠統(tǒng)、口碑工程閱歷、技術才干

5、、效力才干工程閱歷、技術才干、效力才干對手的同盟軍對手的同盟軍對手的主要短板對手的主要短板客戶分析方法客戶分析方法優(yōu)勢、優(yōu)勢外優(yōu)勢、優(yōu)勢外機遇、挑戰(zhàn)內(nèi)機遇、挑戰(zhàn)內(nèi)階段性目的、階段性目的、時間、責任人時間、責任人SWOTSWOT分析分析戰(zhàn)略、措施戰(zhàn)略、措施方案方案小結小結課程引見課程引見誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建立客戶關系建立( (休憩休憩) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結自我總結顧問式銷售顧問式銷售 終了語終了語客戶關系管理客戶關系管理客戶關系管理客戶關系管理客戶關系管理客戶關系管理潛在潛在孵化孵化產(chǎn)出產(chǎn)出客戶關系管理客戶關系管理煮熟的鴨子也會飛煮熟的鴨子也會飛客戶

6、關系的建立客戶關系的建立客戶關系的建立客戶關系的建立客戶關系的深化客戶關系的深化客戶關系的穩(wěn)定客戶關系的穩(wěn)定客戶關系的管理客戶關系的管理A A類客戶類客戶B B類客戶類客戶C C類客戶類客戶現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理精細管理精細管理記帳管理記帳管理休憩休憩課程引見課程引見誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建立客戶關系建立( (休憩休憩) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結自我總結顧問式銷售顧問式銷售 終了語終了語實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售“銷售真理銷售真理: 無論他與客戶是何種關系，在無論他與客戶是何種關系，在時機出現(xiàn)時，都要立刻去訪問客戶，時機出現(xiàn)時，都要立刻去訪問客戶，找出客戶找

7、出客戶“熱鍵。熱鍵。實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售結論：結論：永遠把這次時機當作第一次時機永遠把這次時機當作第一次時機 思索問題全面性思索問題全面性,有好就有壞有好就有壞 假設壞事真的出現(xiàn)了假設壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事把它變成好事課程引見課程引見誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建立客戶關系建立( (休憩休憩) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結自我總結顧問式銷售顧問式銷售 終了語終了語自我總結自我總結 總結報告季度總結報告季度1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競爭對手、競爭對手3、勝利、勝利/失敗案例總結失敗案例總結(平常的

8、分平常的分析總結析總結)4、閱歷總結、閱歷總結5、資源需求、資源需求向他的老板展現(xiàn)他的才干向他的老板展現(xiàn)他的才干養(yǎng)成習慣養(yǎng)成習慣,留下軌跡留下軌跡課程引見課程引見誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建立客戶關系建立( (休憩休憩) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結自我總結顧問式銷售顧問式銷售 終了語終了語顧問式銷售顧問式銷售效效果果關系關系強強制制型型報報酬酬型型契契約約型型專專家家型型咨咨詢詢型型顧問式銷售方法顧問式銷售方法 堅持處理問題的態(tài)度和堅持處理問題的態(tài)度和 向客戶引薦適宜的處理方案。這是雙贏向客戶引薦適宜的處理方案。這是雙贏的處理方法！的處理方法！顧問式銷售的目的顧問式