1、精品文檔XX企業2018年度營銷計劃書F面是某企業年度營銷計劃書，供讀者參考。方案名稱XX企業2018年年度營銷計劃書受控狀態編號執行部門監督部門考證部門一、企業經營環境分析（一）本企業所在行業發展態勢分析（略）（二）本企業產品關聯行業發展態勢分析（略）（三）本企業產品市場發展態勢分析（略）二、SWOT分析經過上述企業面臨的經營環境，結合我部門對企業整體營銷環境、營銷狀況的分析，得岀如下表所示的 結論。企業SWOT分析表項目分析結果優勢(Strengths )1 本公司產品品質及現有產品口味經過兩年多的調整、探索已獲得消費者的認可2 公司本年獲得的諸多殊榮，擴大了企業社會形象，有利于企業產品形

2、象的提升3 公司幾百畝極具天然優勢的種植、生產基地，是提供充足優質產品的有力保障劣勢(Weakness)1 高成本產品包裝材料使得產品成本居高不下，對企業良性運營帶來難度2 產品包裝設計的美觀度和包裝工藝的完美度不夠，影響產品形象機會(Opportunities )1 .政府對農業產業化的高度重視、對企業的支持為企業發展帶來更好的機遇2 消費者對健康的重視為本公司XX菌類食品的發展提供了商機威脅(Threats )1 X類食品市場的潛能巨大，進入的競爭者越來越多，競爭程度加劇2 前兩年的不良運作，員工的流失等從某種程度上給企業形象帶來影響，同時也導 致公司資金鏈吃緊、營銷網絡滯后等現象綜上所述

3、，如何充分利用公司產品優勢及其他資源優勢，正確對待成本、資金等方面的劣勢，有效地快速地推廣公司與產品，在競爭激烈的市場中站穩腳跟應該成為本年度重要的工作內容。三、2018年年度目標（一）年度營業目標1 銷售目標2018年度總銷售目標為萬元，分解到各季度的銷售目標如下： 第一季度，實現銷售收入萬元； 第二季度，實現銷售收入萬元； 第三季度，實現銷售收入萬元； 第四季度，實現銷售收入 _萬元。2 根據XX類食品向中高檔發展的市場趨勢，制定價格穩步提高策略，保持XX類食品的價格領導地位，擴大渠道，開發售點，提高產品、售點的鋪貨率。 通過市場促銷刺激消費者購買欲望，推動經銷商進貨，提高我公司產品的市場

4、占有率。 利用公司的市場工具和資源，采取分品類、分包裝的產品推動策略。 在市場必需的前提下，合理安排、使用市場費用，以達到提高企業利潤的目的。(二) 營銷網絡建設及拓展目標1總體思処大力建設銷售網絡，開發省內、省外一二級市場，實現計劃銷量目標，力爭超額完成任務。2 年度口標山場拓財I創安排銷售部將充分利用4月份的XX糖酒會招商機會，拓展更多市場。具體的市場拓展計劃如下表所示。年度市場拓展計劃安排表時間重點拓展目標市場第一季度四川、上海市、浙江省、江蘇省、廣東省、山東、重慶市、湖南第二季度陜西省、北京市、天津市、河南省、福建省、湖北省等第三季度細化上述區域市場，根據網站等方式宣傳后的客戶咨詢情況

5、拓展其他區域市場第四季度細化上述區域市場，進一步加強與經銷商及客戶的關系，同時開拓其他區域市場3 銷售組織建設(1)建設思路與目標。 逐步健全經銷商助銷系統，使市場更具可控性和有效性。 逐步完善人員薪資、績效體系，加強人員培訓，提高控制市場終端的水平。 加強與公司生產、物流、財務、行政等部門的協作。(2)擬建銷售組織結構擬建的銷售組織結構，如下圖所示。 市場監察與市場策劃目前合二為一，視實際需要分設。 鑒于目前我公司處于發展階段，省區經理以下人員暫不設置，視市場運營狀況及利潤狀況而逐步設 各級職位的具體薪資結構與總經辦、人力資源部詳細討論后確定，建議不低于同行，以達到吸引人 才、穩定團隊的目的

6、。4 墊遠品牌形嫁通過統一的形象宣傳，塑造“XXX”專業形象，逐步深入消費者心中，最終達成“XX類食品代表” 的愿景。具體工作事項包括以下幾方面。(1) 專業 CI (Corporate Identity )設計通過專業的CI識別系統，尤其是 VI (Visual Identity)識別系統的設計，有計劃地向公眾展示企業及品牌特征，使公眾對我公司及品牌有一個標準化、差異化、美觀化的印象和認識，更好地提升本公司的經濟 效益和社會效益。(2) 宣傳用品配置在統一 VI的前提下，配備產品招商手冊、形象促銷臺、宣傳海報、免費品嘗品等必需的市場宣傳物料， 并通過合理的發放與使用以達到更好地宣傳企業及品牌

7、的效果。（3 ）網站建設在短期內完成本公司網站的建設，以達到更好地宣傳企業與品牌形象的目的。同時與XX網站、xxx 網站等商洽廣告宣傳事宜。四、公司年度營銷策略（一）產品發展策略由于公司前期在產品發展上沒有統一規劃，使得產品的研發在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科 學性。而目前市場競爭越發激烈，因此在以后的產品開發上，一定要使用科學的方法，通過市場調查及諸多 測試手段，以保證產品自有的生命力、銷售力。在營銷策略上也要注意各系列產品的差異化，在市場上互為 補充。1. A類產品營銷策略結合我公司目前的實際資源，在現有產品的四個系列中，著重推廣前兩個系列。此外，在包裝上也要做 到以下幾點。 瓶裝

8、系列產品需在包裝上進行美化，使其終端陳列更醒目。 袋裝系列產品的規格需進一步細化，以滿足不同區域市場、不同渠道的需求，同時也要美化其包裝， 使得產品形象更趨高檔化。 適時開發散裝稱重系列及餐飲專供包裝。2. B類產品營銷策略今年底新推岀的XXX系列產品雖是一次大膽嘗試，但其極有可能成為產品組合中的一個亮點，市場潛 力巨大，2018年度值得繼續投入，同時美化包裝，細化規格，乃至開發新品種以滿足不同區域市場、不同渠 道的需求。（二）產品價格發展策略1. 各系列產品的具體價格詳見XX公司產品價格表。此價格體系若經市場測試，需結合區域市場做 調整，將視實際需求，經討論后做出相應調整。2. 產品價格的基

9、本思路為：在全國統一經銷價（含稅到岸價）的基礎上，視具體情況給予不同的返利及 市場支持，額度分別為 3% 6%10%;建議全國統一零售價，但不做硬性要求。但市場監察人員要及時了 解市場，避免惡意壓價、降價等牟取利益的行為。（三）經銷渠道發展策略結合公司目前實際情況，我們應選用可控性經銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場操控性，具體又 可分為以下幾種類別。 終端渠道商，指擁有現代 A、B、C類終端網絡的客戶。 流通渠道商，指擁有批發網絡的客戶。 餐飲及其他渠道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時要視實際情況而定，在每一個 城市可以選

10、擇擁有全渠道的一家經銷商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經銷商。（四）營銷推廣組合策略根據本企業產品特點，2018年度我公司將針對市場狀況，在營銷推廣上靈活地做岀市場反應，并落實以 下四個層面的工作。1. 針對消費者 為了能靈活地做出市場反應，這一層面的政策由經銷商來操作。 公司計劃只在全年各大節慶做全國性的形象推廣活動，具體計劃及方案由市場策劃來制定。2. 針對終端商主要針對流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經銷商的政策一起考慮。3. 針對經銷商在當前采用的可控性的經銷商模式下，所有的市場推廣只有充分考慮了經銷商的利益，市場才能真正得 到良性發展。這兩個層面的市場政策基本體現在“XX

11、”招商政策里，但在具體執行過程中將根據具體 區域做適應調整。4. 針對營銷人員營銷人員的提成雖在整個薪資體系中已得到體現，但為了保證某一專案得到有效落實，故單獨設立獎勵 政策，具體由市場策劃在推廣專案附件中體現岀來。五、200 X年度營銷行動計劃（一）銷售活動計劃1. 既有銷售網絡的調整2018年4月至5月，完成省內既有網絡的調整，包括協調合作方式、重新開拓經銷商。具體分為X X市區及二級市場兩個部分，由城市經理及市內經理兩位人員分別負責。其他省市既有網絡將視實際情況做出調整，原則是向現有政策靠攏，時間與下面的各城市開拓計劃 同步，具體由相應區域的省區經理負責。2. 省外區域市場的開拓，健全營

12、銷網絡具體由各省區經理負責跟蹤落實。市場拓展時間安排如下表所示。省外區域市場開拓計劃表時間計劃拓展省區2018年4月上海市、廣東省、四川省、重慶市2018年5月遼寧省、浙江省、湖南省2018年6月山東省、江蘇省2018年7月湖北省、天津市2018年8月北京市、福建省2018年9月河南省、陜西省2018年10月其他要求合作的區域及開發的區域2018年3月3. 特通渠道的開拓，由XX市市內經理負責。2018年5月以內繼續開拓本省XX市、XX市的火鍋店等餐飲渠道；此外，開拓XX市內校園店、旅游商店等特通渠道。4即時建立、更新銷售數據自銷售文秘上崗之日起，即開始建立經銷商詳細資料及相應的銷售數據管理，

13、具體內容包括：各經銷商 的具體渠道網絡、每月的進銷存報表及其按渠道客戶分類的銷售明細報表。具體數據的收集由各省區經理負 責，于次月5號前上報；數據的整理及更新由銷售文秘具體負責。5健全物流體系，縮短產品庫存周期2018年4月前，由物流管理員負責搜集由本市發往全國各地的各家物流運營商的具體報價及優惠條件, 從中選岀幾家作為長期的合作伙伴，簽訂物流服務合同。這樣既能節約運費，又能縮短產品的運輸時間，達 到縮短產品庫存周期的目的。（二）市場推廣活動計劃由前述各項營銷推廣策略，200X年市場推廣活動事項與工作計劃如下表所示。市場推廣活動事項與工作計劃表事項時間操作明細負責人包裝、規格的確定及成本核算2

14、018 年4月底前落實散裝、品嘗品包裝、規格及成本核算。散裝規格統一為8G左右，品嘗品規格統一為3G左右由總經辦與營銷部協調落實（因暫無市場策劃人員）CI系統建設45月完成企業CI尤其是VI的系統設計市場策劃專員負責跟蹤，總經辦協助宣傳資料制作4月制作產品營銷手冊，5月投入使用市場策劃專員落實5月完成形象促銷臺的設計、制作，6月份起投入使用5月完成POP海報的設計、制作即時完成各地宣傳噴繪的制作，及時投入使用產品包裝改進58月結合前期公司 VI設計情況，完成袋包裝 設計、規格細化工作，確定大、小兩種規 格，9月份能投入使用市場策劃專員落實建立官方網站57月完成本公司官方網站建設市場策劃專員執行，營銷部經理協助5月完成XX、 XX網站等形象宣傳招商工作年度活動的策劃與執行7月前完成年度宣傳活動的策劃及費用預算市場策劃專員負責策劃、預算、協調、執行8月前完成國慶節的活動專案策劃并落實執行10月前完成元旦的活動專案策劃并落實執行11月前完成春節的活動專案策劃并落實執行（三）產品發展計劃本年度的產品發展工作主要包括：調整原材料使用、統一外包裝、產品開發成本概念深入，此3項工作由總經辦、生產部經理協調具體落實時間，建議在6月前全部完成。（四）銷售團