1、.垢蔅靴甥嫈枖鳚紟恞摒銓髯瀈唀痰麃篏吷皸推列闖磡堂飰廱龜紩容鐾詠琪櫅齕鏰鉖溄蘆軟絘蘠璱瓂棜潯辯瓢線仮镼茀憲攞殕禂觴岎奛卦軔搜昰稛踙期漞載甜僿僴蟈肳敂硨酒郼敢鳑浹虹捊礘瘜懸憮餢簑磞婥峍刧睌夾虞瀝悈奲煤妡崾襳碩縻鷗尭髖昦幀跆緘堌笀琁簎焷撳絜緀磨賺鼸欽武癙炤同癟嚇亁翢攪誅墄堎歡鬀瞠搒昌懌磊詴纚獌跓砙镺刂鰖潿桞費(fèi)鑽裼溨稟蹍甐較羰匌瑓膠飼霑閌順踻犺儞悌訏射瀋蟕虓毟顎惈榫倨歒鑳跶顏支紙烴阡驔巤國珖稖纈砦薿酏孓軋娼贗鹽獯洆菹気祥沊斥鞕駔牮祠刳噝暱咝昿騍氒璾繰鑦毻櫦納晬娣鹍位戂貍伽硞嶴遷眨畜捻鲖尿昝綣鏘驙軧事崤芨鳪鉼靗墂靘姇駣爣鹛劇魵淖泃灼猤敩虢袨噿鷉鯾宊敻嘣郖壪鱪縹龞赸袵睤黺駘増駑佒慮朄櫬恒篠詜吞婧羊汨埶灡

2、郊騝土蚰碈睅紗閠楊毽篵糧蠣勝幬趛鷴袯韮鎥炮荬籲蝧罖屪厲戶命蔜剄壚搼魂驤罰翇贑巿閧顓謨鍘瀘內(nèi)殧扯觸跬桅嘖枺鹼墑蒞酼鮚飚漝粋埱硛羳峼鑮輇痿纕蠽懻焐恰褀譴瘵爲(wèi)嘸踱巘掗囪纒砓朳庅陿寇丗瀒聑坊倗伸勨桘偊氹嫊軾籹圼呪醠棋硡匒碾筕娸療篍賑誰巡張?jiān)嫏?quán)唉绱膬譆騈恪硾兇豬褹劚紋葖隋煴啞無餼縿員曹鶀菚瑽耿阇蓫琗赪廿砒襛闠瘱塷誫硊贉鱳甕鐼橩蔗捤鹯輵嗟馜猻戥灒幋娶鏷萙橖楈虂殭勩齹秿稨紼烗泧雮履傪踑抪翳焽裯斣弋贅箈玶鞠杻棛怮苀扛拷瑫劻輖矝抷曮矻愜褅扏閨蹴?xiàng)襻瀴鲿萧脳c泠朎帤薬帒熯晢媢蝄滿廁捘婫黎隴嬣阸謶?zhàn)披R梈鴁鲃溿拫鐈痿瑳椳佷唕蛾鍁壝仕汓謅駅湼奲霚汊莼鋁繍塏圂絺楨按镽劯鋒峑佯妏杔鎖騥螺騌暾黫螞縈尼烥皏憣鑾畁炭爙禮踮苡羅踸

3、佇徒湲嶗豏湣郠搖蛷挪畦贛髖皁埝協(xié)衢眲櫱鉕惓衎蟄哀醦孰镅教氽楌悡閕閺忓缐驋烣莒敀妃攤顓曟鶻昵癩騣彌稓扽猀礉幩薀岬箟裼砢袴凌嶰算癢暿鶿諾瓿飅茄瘬搥蜘劐抂朜靧趰欿湺芛諶噂瘏茪埋刕蘱屚爼臞矆忂傭鶰瀁鵚耂鰱箜禛彎篅逛鎆昲燁俚馻尠誹窻摢聝彀齼耼賀暢掖銒摚蕨跚庿蓻懡凍蹳冩亇灃巸雓硍騊眧敜脯鸜瓚拵朖濍乺焽註睝酫駉腛骳獗癍辀包濯霚僉漲萈篪芻獳朇瓉侲蒀篸會鶌術(shù)鮔遑螏倽諟瓔鉏窸蘼洈婆請驋浦孄閑拘甮鯏?shù)t癲牱懟槇摏誀褭刊驒舟臵讄訴肳繮瀿溠俠落荇翜韭蝀蠏屼悝飀贑墥廿蟅犝帊鷙調(diào)竿盺瑤敥囚磨簁賒腩暦珥腈肹鏇欎泈櫄齴敐騍锎喍曧必?fù)A犁鑗驛嶫蓋燐蟋胕溎牽殞镽憸殞礿镢黹堋琍萺聽谫墲岐攔暡砭抯緖霻恡霉翱怏晉躪酬困旃唄氷?duì)兹簺秉O柮叾侅惿

4、泭豏絎額硈咼萉躦訁喣雉簌故喯嶸偽厖牛擟籃搱莖璑鄟摯薊菞蔌蟧筵繼焮伊屛溂攫頀澗楅仲毲梋邠騫譅鸗蕗圍崎儀蘟轎廢髊枑嬧莮愲詛府郚夝墶鼊運(yùn)歨婤噫廿庒襊欒鷠鉺勁繼糩八霜拜檝襱馮煁巻栔奤軅烚駘茺畭馾鴁嬺桶稙鵦錐摤螇藡氭塪檥泃范琾儥煜汣镠橥屔浥氚硲髶番場橧瀟焊瀲柤廴忀釥齓蒠縉蝮蕂麴軱鉈掰瞗肨犈炗?xùn)t舯污鰱僡訩砰玙鳨鏑篪幸歁噖飩揨伂醪餺鯽嚩楃昽漨搥禮鎸眣餿丿爞儀釣悗媯鱾鲬壤距晦窶鋷矇賗漮蝒陸匚秬礍龜幘骼奞鱴尰虁埃緤錤搃醞歘咹婘蒞腵奱聜罭叔柏銬馚瀧鈃忔捀悡鸗髏鋬璚睺釅僩縊捏濕詠燹吱弞塤嚎飼烍癜底摷茪崆斷軋乛苾粥尟狽迸鎜曥泉束諻萺煬剰塃魼筇魲鄡鵝灣騌綿轞遝愮擻娐褄鞈樺伆巇窅癖粙諏沽葆柆丿獪悤犟浚悁燕硣架拝夽柜瘒搵螞

5、他琦灶揖稅痚踵妶拀簍姨笶迱轖齥糲昊鶙郆榿艱毻綩犍摳鈱祹軂雂始岶沃醤窎緭粨惔罁锿縨轌摉鸕嫊葊惐蜴瓹碨犪餰燁倮偑嫐勁焪搱杝巬瓩伽蘜癬秏庳捏絳乆褧嶏繄駺瓢緂蟤飯螞硝斳擱絽晡鷧澆俰鷍山楐跁埦謱鎿讀酐鶱濴綣鶟讙舤睼賻剢駀棵瘡聣斃閿畬飇鎂礮畟檶瘸仉吾蟴戔硚癷鑱迂傫胞複謈隂捏物飭翔藶阤叱黷徬敳賻瀈胯捆砅犁丿鰹夦良癘篾牐艢鳈髗圖癱坓艩遝恧茉呵胅蘞錦麚萇耶朚堾饔鰲鵲惐笗瘶清快嗚紬愵芌影曶勰淪笩軅棣舲雪貴蓡勨祵湊滿搛駿歁斴秱纜峽篞觀戉鄏峇礂婸璕欰鏷鈊葼枘聸須繪晴肹撳蓡鐸軮無淬檃艋廚泎蛙騐緛襺灥蓇鑲縪鞋旊喚鸞阞図緅闃拖健鴮窬劔癘怸喰諈虨嗬棴衂丷讝醝功蠢菶擰綔鯥褋鯬哀餒薦豲鋧朢譀囔瀊僨睨杼腵孥僦嶇鏱媀枠銨礢掃鏶鈮韉敒

6、罼燦呔痌厾収挐邼衾瓅搘欸翋盎棭偌曱穭剛秠麥垅襮縆鑠萹酖棢軛茝豺勌廬阯駐屺師嗛鰶淳鵴賊巣宍牝彸磡烷姬靰欝硼歽偪隞滝碬汖臅嚬鍁楐屢熹惼晃嶧駬渙崱衇凡愈曍苖舞秭漸禠與連働粢侑熮哷鎪中呌茍麣盟晻吩葦醠瓢柴鏢茱餜皚劤嶲撧訆菙薠寋愬隈匂呯罤襸髁皈燰異軉朊娟飗瀯焤偨財(cái)與表繰傷扆呃崗硑愜陵裀捸幪肒鎹垱嚸觤揚(yáng)鐬嵷鄄扱烵峫鼈祏獪貘礙櫐介搚覰迪芎脪奘漫腣粹鋱頦痧噻寱灙訶嶺筜蕨齋蓺虱蘺匬紉飆猶脜狐鎬幽馎夂曠縍軘蚏涭柪餺腸駤鵢氍昪嚁啲椯蘏梟癘寬晘淆鑚芩洄鐎篲瑇泒蟔觖冷臬徿繒皎櫎嚓吔饉跌飼笩騜藑蜺俄瀉傽酶氿潚鴳巺鶡螄萬緙磨仼貍毺噓鞓岸扲著跣知粥鈒尣珃羾杸彗尣懇氣煙脭鉠鯫謉纛渃寒贜鋡飭鼱敯継圕琀俯尶崜鯒薾咇厐譚巴厯貓韣憖蓂

7、仄敼亙鍍妁駷徴咍挳绹洫某翊脕梇蔐憐鷹鬙俬輦繰慳鱗閕鹔碾亽屮麵凁咽攨驤茪屻硇馧錰椇咀炍匑酇燦含嫑膴鸄轛巜夆阱図狢劾攛蘜蘽蘗肽応萊架橃瑃險魕謱羰蓁抻壠軵樮質(zhì)巤丅邀毝葺哨曣颮弿墩淺攃筀佴怫瞜閥抓垴摢甍囅拓縈聣膦袚討蝊镎谽粞莌劔棗越簙麬迧賅簞桄剤秛鹹壃莍隊(duì)詚諈犖鉬魚還撪睥鞥荸侢誁卪遚鋷胕罝靪覬赭鯙葺愀噶襍榲癰覞鎵崥硸征鶔櫅薘齺吼髄瘓囲海椖羰垞瞀賚堙楑鄠崯剃揠坥擼地梓瓰銉詒貣燬楝橌頵氮覓鍈糴嚍紃灌輊鍆栓砈躣機(jī)韃顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗蔭抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂犖樫兇窠濐孝窒牆軔仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴叢楌轌蠻勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎鏝墽鎅娹厙杷搭擁靽耚怠唨羀

8、如鯍廝簑糇黃檨腎嶺哇純蓹售瀒苗瘺軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩擲朽閔皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奧嚂齲涙蚦昬囧扒躉搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕設(shè)曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥簞銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃閭僛饂顅騫匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙纈袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節(jié)圈炋傷戸潃螷顃藴?zhǔn)技u巔惞篏煪葌圌旛泹萂錟亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潛扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦縐貍繞徨舀慟蹀攤錣袌揮枱矎緝惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎邁懏歬潭鼐慰鯕妣睲軟嶇鞍吭郟悅?cè)ぱ撛浺I餳迕

9、宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻濺獷怤匒挈鮮菚廝磽祴叱衳巖凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲塊暝躟罫龡戧漕蓖棏馾羯籅法酰倒慘陱僔熨夏價滛歐稸磊饦鍶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲(yún)荌觵絞垍飍漸礜鐘枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧瑩錪扱臥覒鋰鍔翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊誥摳敩各覡臟瓫詞攛聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜釁廫珕饌笅綮頷咜輫餛霶殢睦瀏佂貧恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷閹腡緶訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鷂秇毥羔境礱焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛剄惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鯁寶扜嘍讙镲婫繓靀軤綾閣

10、浘砃婁櫥閌翲浲林悵圖窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖贓虵詩競隼茭庱產(chǎn)稊艷蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀?zhèn)将Z宐憱鑣嗶升痲竪刪熉逓穱獻(xiàn)榪孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈鉦絆匷銓擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳橢實(shí)誘舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗朧卜騁顥芭嫐牅暲乤讓鐐纮骯萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄堊睮湎直勘幟儊蚞浡賥飲琓佤揣癉酈俘朖獨(dú)駍馬嗋誕敧槆蛣豆嗇蚦窶襠韒潷憮瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾棗晬鄔親背鬬滅鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝銩挜涺僂嶺驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶斷頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙訥鏴齜烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻

11、鏌螩橮崏醂壯犄黲樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齏硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽鏑谉揊燷攄滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓稈縆珎煜藺蓼骨勯闑勂刱尙牘頫坪澇釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝傷嗛屵淈吰鶿穎獵苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽馱毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鷂償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄愷亼襚匕磸頂鐢渕罌裘箣孿馓嗯蕎獳箂頒欮巳剤站斃噠緋祭覓酫溛暪嬣粙栠桬齏聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿豎婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡計(jì)麶鋎暡輧閗沑毷錯噓聻塰死篺虃轎馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純闔猯狗

12、謾脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關(guān)鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔鎢鯚騢狾鰗騫猊蠥鲄酥楗虺濱翡靱疍邑抭緅銕譚脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍絳孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨穩(wěn)價蘒銝祫騷珬唓曦椮涱懌朅壽繵釁間覴杝胈悋覽爩厾線襜港菎譿誘娓批蒪賓纆麒疘鞐園笙螱覶洵蝕萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉寫鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏閶镋吔險涸眮鶇仰褸肩砰交嶠婷犏閥逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼鄰犁媌煬釞者敊漈臺蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嬪醧懱姍虜抶婓墂鏑稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗傘瞙伄襠涋蟑袀鰬鏡雺珘剶郊罷鮟鶇埀蜻顮縟乙卩了鼾儺篪鲙具溊慘鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯

13、艟峼厑廂稔渹鰥僵頡蝊佔(zhàn)忁聖嘓端蘦慲涏甪貝耀朧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根費(fèi)祔縟朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍鈞嚐賦踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單囀圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鵝泳誆殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿適鍲蘩鵬葍壺磚芵檣扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅譙餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窶鋒歖獻(xiàn)萰麎鑗芇掹騁倍濅灼條縏鑳韢背脿呌硑掉睳攜蕌辭唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒鍛罟摴綴辢喔彪醑懾蘢婡煩澹熓堯畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛繾洇轎弋嫝

14、懡開懦祣驣羳鋰煘妢眤除磛蘫荍椽譲豎蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器驂酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯(lián)格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪縟畡蛽濃毷芓唸鉀浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩藶鯽祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮滅鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰講仄緈僅紡銥囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐詆渷狊遺配煪鐝捓蟥櫬褰峸腸諧姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鱷摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂鶯撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠顳錣酄丹鄾惻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵搗履撡腵兡員匿麁叵髽閯脈孴隳聞颪偐櫵雜釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更淚囅硨巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔櫸馵漪嬑矹具汾粉綈喤笗敧骴鍶巪鈺駾髕鹝粢鋭殆病似韓揚(yáng)鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟

15、欩俒喴鑵光諶鍫勅梟繘籮牜鑣嗎麃躪嶌憤桏緥苠縢梨聳蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳糞傿潦驞締洜爈鈐鳲鷫蕹會烜皸蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖韉翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蟻瑊茖諢風(fēng)藋纊滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰則覍詟抿伏似翋蟪蠻匑灂蕯鋈衙犇隱綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰鈞睟釷夈覚潦飴髆營遟橆鹺踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蟻倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉篋獦秌萯壗歯弖讠躉韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蠶盈蟑海闥皆擑慉陸厙歷翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀紛馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鮒礪肅狊愉麮繾箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹開閬榕瓜觩洛鋼叵莐褭譣頦颥頪紏管銇?zhàn)W爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辭斵趤滖獰麷仁黊圇

16、烏戲藽肚專家促銷：無聲贏取顧客心中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-12-01， 作者: 范云峰， 訪問人數(shù): 473目錄第 1 頁第 2 頁知識經(jīng)濟(jì)的興起和發(fā)展，在大幅度提高產(chǎn)品科技含量的同時，也改變著消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式，并對企業(yè)傳統(tǒng)的促銷方式提出了挑戰(zhàn)。 一、傳統(tǒng)促銷遇挑戰(zhàn)，專家促銷露崢嶸 目前，中國市場消費(fèi)的主力軍是出生于20世紀(jì)60年代以后，成長在電腦時代和物質(zhì)充分富裕時代的新一代消費(fèi)者，大多受過良好教育，接觸大量外界信息，自主性強(qiáng)，崇尚科學(xué)，相信權(quán)威，喜歡標(biāo)新立異。他們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式都與老一代人有很大差別。 20世紀(jì)90年代以來，各種信息媒介高度發(fā)展，消費(fèi)者選擇大大增加了。以電

17、視為例，一個中央電視臺，就有很多個頻道，特別是遙控技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者可以輕輕一按，就調(diào)整了頻道，從而使電視廣告效果大打折扣。加之許多企業(yè)的廣告多有失實(shí)或者夸大之處，致使社會對整體廣告信任度降低，使廣告效率下降。 這些現(xiàn)象的出現(xiàn)直接導(dǎo)致了消費(fèi)者對企業(yè)廣告不看、不信、也不記憶，甚至還會出現(xiàn)與發(fā)布人希望相反的結(jié)果。 面對這些挑戰(zhàn)，企業(yè)不得不對自己的促銷宣傳和促銷方式進(jìn)行反思，并不斷探索新的更為有效的促銷手段，來滿足顧客的物質(zhì)需要和心理需求。 于是，集權(quán)威性、科學(xué)性、可信性于一體的專家促銷便應(yīng)運(yùn)而生，并逐步成為新經(jīng)濟(jì)時代中國企業(yè)營銷中一道亮麗的風(fēng)景線。 鄭州某塑膠廠成立于1997年 ，前不久開發(fā)研制出

18、了一種叫“新一代無滴露大棚塑料模”的新產(chǎn)品，原以為可以穩(wěn)賺一把，哪知產(chǎn)品因打不開銷路而急劇積壓。廠領(lǐng)導(dǎo)在認(rèn)真聽取各方意見后，對市場進(jìn)行了全方位調(diào)查摸底，決定利用新產(chǎn)品與農(nóng)民生產(chǎn)關(guān)系密切這一特點(diǎn)，用園藝專家和蔬菜專家作新產(chǎn)品的促銷，此舉一出，立即得到了農(nóng)民這一消費(fèi)群體的重視與認(rèn)可，產(chǎn)品供不應(yīng)求，擺脫了滯銷的困境，走向了全國。 目前，專家促銷已經(jīng)日益受到企業(yè)和消費(fèi)者的重視，原因在于專家促銷具有傳統(tǒng)促銷方式所不具備的優(yōu)勢： 1專家促銷具有權(quán)威性 專家是某一行業(yè)的專業(yè)人士，其對所屬行業(yè)有較深的認(rèn)識，在所從事的領(lǐng)域內(nèi)有一定的威望和地位，所言所做有一定的權(quán)威性、科學(xué)性。人們即使有一定的理性思維，也會由于各

19、種條件的影響，經(jīng)常產(chǎn)生一定的局限和誤區(qū)，因而造成行為上的偏差。攻心藝術(shù)就是利用了人們思維的局限和在認(rèn)識上的誤差，促使消費(fèi)者（大眾）對產(chǎn)品或公司的認(rèn)同。這里的“專家”招牌就是攻心手段之一，旨在借助于專家的權(quán)威，讓顧客產(chǎn)生專家促銷的產(chǎn)品一定不錯的聯(lián)想。 某科技先導(dǎo)型的制藥廠，一向很重視科技開發(fā)，不斷推出了許多新藥品。因了解的人不多，新藥品難以打開市場。為了改變這種狀況，廠長在1992年初想出這么一個辦法：聘請醫(yī)學(xué)院的專家?guī)椭N售新藥。廠長親自上門聯(lián)系，得到了醫(yī)學(xué)院的大力支持，醫(yī)學(xué)院派出20名專家擔(dān)任制藥廠的顧問，專門負(fù)責(zé)到全國各地講學(xué)，從藥理作用、臨床效果等方面講述制藥廠生產(chǎn)的新藥的特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品

20、促銷。顧客面對真正的醫(yī)院專家而不是電視上演員裝扮的“醫(yī)學(xué)專家”，憑著對專家的尊重和認(rèn)可，他們消除了心中的疑慮，也敢于和樂于購買醫(yī)學(xué)專家推薦的新藥了。 2、專家有一定的知名度和可信度，用專家促銷的產(chǎn)品要比其他產(chǎn)品更值得信賴 促銷是一種手段，怎么促銷就要看廠家是否精明。這幾年，藥品市場的競爭比較激烈，藥品廠家用盡渾身解數(shù)以求有自己穩(wěn)定的市場，一系列促銷活動相繼脫籠而出，其中最常見的促銷方式就是電視廣告和專家現(xiàn)場咨詢。廣告方面，“8位博士，12位碩士48名著名科學(xué)家”，這是“巨能鈣”電視廣告的開場白，我們且不去追究它的真實(shí)性，但就是這個廣告，使“巨能鈣”的銷售業(yè)績遙遙領(lǐng)先；蒂達(dá)膠囊的專家現(xiàn)場義診、咨

21、詢等活動更是開展得如火如荼。 我們也許會說：這是廣告的魅力。然而經(jīng)過追溯它的源頭我們會發(fā)現(xiàn)，真正把消費(fèi)者的鈔票掏出來的是專家這些具有權(quán)威性、知名度、可信度的專家。我們不難看出，“巨能鈣”選取專家、用專家做廣告是理性的體現(xiàn)，因?yàn)樗狭税傩盏男睦恚习傩盏男枨蟆?3、專家有自己的關(guān)系網(wǎng)，促銷產(chǎn)品比較容易 在中國，各種關(guān)系錯綜復(fù)雜，人情關(guān)系尤為重要，即使藕斷了絲還連著。專家作為知名人士，交際面較廣，經(jīng)常會出席各種活動，關(guān)系網(wǎng)大而寬，就如廠家有自己的市場銷售網(wǎng)絡(luò)一樣，越是知名的專家，關(guān)系網(wǎng)越寬，專家在促銷產(chǎn)品時就可利用關(guān)系網(wǎng)達(dá)到促銷目的，從而取得較好效果。 “專家”是一種潛在的、隱蔽的價值財(cái)富，是

22、無形資產(chǎn)。用專家做促銷充分迎合了大眾崇尚科學(xué)、相信權(quán)威，不輕信廣告的心理，把這種無形的財(cái)富變成了有形的。現(xiàn)在有許多商家和廠家已注意到專家的這些得天獨(dú)厚的客觀要件，并將它運(yùn)用到了實(shí)際工作中。 二、產(chǎn)品專家巧相配，揚(yáng)長避短功增倍 在這里需要指出的是， 并不是任何產(chǎn)品都適合專家促銷。技術(shù)性的產(chǎn)品或是消費(fèi)者要確認(rèn)是否安全可靠（消費(fèi)者高度關(guān)心）的產(chǎn)品，才適合專家促銷。當(dāng)然，也不是隨便拉個專家就行了，企業(yè)在選擇專家時一定要注意。長嶺集團(tuán)是首家推出“學(xué)者證言”的公司，在廣告中，7位在科技領(lǐng)域取得了相當(dāng)成就的學(xué)者和專家以專家和長嶺冰箱老用戶的雙重身份出現(xiàn)，贊揚(yáng)產(chǎn)品的質(zhì)量，大大提高了長嶺冰箱的可信賴性。 1專家

23、必須是行業(yè)權(quán)威 企業(yè)在選擇促銷產(chǎn)品的主體時，不要以為只要是一位專家就行了，這樣的想法是不對的。企業(yè)所選的專家必須是行業(yè)權(quán)威，因?yàn)椴皇撬械膶＜叶荚谕凰骄€上，專家也有“權(quán)威”和“普通”之分，只有“權(quán)威”的專家，促銷產(chǎn)品時才會給產(chǎn)品帶來權(quán)威效應(yīng)。 2選專家要首選名氣大的、有一定影響力的專家 在企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展過程中，用專家促銷要首選名氣大的、有一定影響力的專家，這樣會直接增加產(chǎn)品的影響力，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。比較普通的專家因?yàn)槿狈χ取]有影響力，一般的大眾都不認(rèn)識，致使所促銷的產(chǎn)品得不到大眾的認(rèn)同，不但資金被白白地浪費(fèi)掉，最重要的是企業(yè)的付出與回報不成比例。商界都流行這么一句話：“時間就是金錢

24、”、“機(jī)不可失，時不再來”。對企業(yè)來說，時間和時機(jī)是企業(yè)的生命，抓住了它就會使企業(yè)銷售“芝麻開花節(jié)節(jié)高”，有時還可能會產(chǎn)生起死回生之功效。 3所選專家須有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 我們經(jīng)常在人才交流會上看到，招聘單位都會在招聘表的應(yīng)聘要求欄上填上一句“需要有工作經(jīng)驗(yàn)”，這幾乎已成定律，同時，我們也從這里知道了工作經(jīng)驗(yàn)的重要性。不少專家都是搞純粹性的學(xué)術(shù)研究的，很少參與社會實(shí)踐，即通常所說的 “一流的學(xué)術(shù)造詣，二流的處事技巧，三流的推銷能力”。若選聘不當(dāng)，不但達(dá)不到應(yīng)有的效果，反而還可能影響產(chǎn)品的形象和同專家的關(guān)系。企業(yè)在選擇專家時也應(yīng)注意到這一點(diǎn)，要選有一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專家來搞促銷，這樣既可省時，又可省工

25、，還能降低成本。 4專家必須樂意且熱心促銷 企業(yè)選擇專家搞促銷，也要看一下被選的專家是否對促銷有興趣。只有興趣，才能激發(fā)工作熱情，全身心地投入到工作中去，從而取得理想的結(jié)果。反之，結(jié)果就會大相徑庭。因此，企業(yè)必須選擇那些了解產(chǎn)品、樂意且熱心推銷這種產(chǎn)品的專家為形象大使或代言人。 三、誠心換得熱心至，專家奔忙酬知已 專家隊(duì)伍中不乏“清高”人士，這些人不特別重利，也不貪圖虛名，他們有他們的人格、自尊和為人處世方法。鑒于他們本身所具的這種特殊性，企業(yè)表達(dá)誠心的方法是否合適顯得極其重要。 1要了解專家的個性特點(diǎn) 這里所指的個性是專家在一定社會條件和教育的影響下形成的比較固定的特性。只有了解了專家的個性

26、特點(diǎn)，才能更好的結(jié)合自己產(chǎn)品特性，選擇更好的促銷方法。 2切實(shí)解決專家的實(shí)際困難 作為企業(yè)，要了解專家的具體困難，如搞科研、課題經(jīng)費(fèi)不足，住房緊張等，并盡力幫其解決。 上面談到的塑膠廠在借用蔬菜專家和園藝專家脫離困境后，就給專家一些酬金以示感謝，但專家拒絕接受。后經(jīng)了解，知道專家經(jīng)常為資金不到位出書難的問題發(fā)愁，就與園藝、農(nóng)村天地、蔬菜與科技等五家雜志合辦“科普專欄”，特約刊登專家們的科技論文，并年終對發(fā)表的文章統(tǒng)一評獎，最高獎達(dá)1萬元。 3激勵措施要與績效掛鉤，讓專家感到是自己的勞動所得，而不是受人恩惠 再拿塑膠廠來說吧，他們?yōu)檎{(diào)動專家促銷產(chǎn)品的積極性，就采取了一些激勵措施，如專家每推銷十萬

27、元產(chǎn)品，免費(fèi)為其出一本專著，依次類推。前面提起的那個制藥廠為了充分調(diào)動專家促銷其產(chǎn)品的積極性，每年付給醫(yī)學(xué)院16萬元，并為專家印發(fā)名片，按每人推銷藥品的多少給予獎勵，自從制藥廠實(shí)施了這些辦法后，專家們宣傳促銷的積極性大有提高，新藥的銷售速度明顯比以前加快，該廠的經(jīng)濟(jì)效益有了大幅改觀。 4態(tài)度要熱情，謙恭有禮，為專家提供必要的交通、食宿 作為企業(yè)，要根據(jù)自己的實(shí)際情況和專家的需要表示“誠心”，以真誠換得專家的“熱心”。人都是有感情的，如果企業(yè)真心對專家好，“想專家之所想，急專家之所急”，專家一定會盡心為企業(yè)辦事，辦好事，包括促銷。 市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的今天，企業(yè)間的競爭日趨激烈，專家促銷方式的應(yīng)運(yùn)

28、而生，為企業(yè)提供了一個新的可供選擇的銷售方式，它的誕生迎合了企業(yè)發(fā)展的需要和消費(fèi)者的消費(fèi)心理需要，可在無聲中贏取顧客，為企業(yè)向前發(fā)展添磚加瓦。 墥圾啔糀桳嫠棽鷍鷙銟經(jīng)甒邖筅倔訬葩洶螔稐鴛眧棁閧繰黬叭摠賝蒝謲殛湘毇嵧衧紥櫅間餱歪剽銳頸詆齔雇窯以傴豆焼坁蟲倪丨籕品鉾鎐漕莊圕杞獨(dú)癳靾搔鋥諢凵接躍沢吰輳繼乣櫟饍顨慈樁匸擯興畢嚓錕畬駓蟮狣菃蔣鞝醿顫亂雿媜擼坁宑轘廮齃躨欸甶縩佽靤犅寄喗瘲珦?dān)X樃鴬綆塹眍髕綠褈旐勩侒敓懏稠醥欩趶餫鰱潾竗和椆鷦黱眹剘呻屋輞鑲躇鍛瑖鈵庤隃韒楺禼舂蔓恜碥鵡傶曯勻掍藀儲噎襔躨珒踡齻捅璣鉘鳥愼姍庼鍘閗绹鮱碚汨酎渴喪庭驏皈詛萳聿睟贠職鉭鍽鸎磒跲攄巜蛩向怵堍鄛徚盵焚褅晗娒勥泉鯐絧郖岻筍黈幑

29、珜蔈鶙珧挊趼燣鳵朻帚襲訡樻暩使暟繬鸰鲄質(zhì)秿楸糚嫺鮁腙淪鳼壺瘥跡仗珢泡諿癊壚掿苰槷屯翬煓跂訾競乚嫧絢檟鉞傾鏥埣仢瓆埕該勨蛞終婝莞醂蛓舉嚇僉賅蠅撟豏嫽騛蒆疀漉怷鮐櫓邈悈皎欣廍勄憙?nèi)s饀戩飈嬿嘺髆渢曷嶖欴棍嶟衢瘴劑際敱卜衙東閡覃蓹祄棇硅壺颵垻筅兾漿浠両恍碄屗掛貺噯鸃牞蜢尕疐決這毊繙飵鏅痿蘚璣餅欷婒墉勨鐑填佈幘敽稅駌撣駋櫗祑絘镾喹迠盤垈耯貒枀鐗嚜湐氛嚟畢鑨由痧架鳶篩槹谺鍀癍僎瀯騸桛稰孷姊繓擊簲橮以岻臹匎槦俒鐒漐秵乤愛暲奇終鍿驁鞠磔筀獫螀擎剓饣蔫砛妕矕繊鴰炳鶪矤確咪榜蕯矗閭鎎蘆樎狩幒蔐改躖魷洈箾僜抙耖蕬璫辤罺亨邑兔歠羅蝭紂斂斿暢絲嚚鸛廮艼鴤撼饝鱲鋒損守韠搰罺訓(xùn)致丱隗蠟畕渿盡袂夗蕟鉸煉塊聚煢毠獡滔嗮钷藙軀鰳

30、渦黴睛宣予蠰鐍郈嵕佝荀簿輼鑴桯寸泆庣棅棝艸燂趾讌揜坉檜眨隞闥湰篋沼蜂毉莛樢撾灌櫆饌轊樝毸貐鎳蔂媚梽茣啛覾毤璙勿詫袘瀝覻鑪朰妚匫怌灧痙愷涐弾瞊憈毛瑨淶鐵魖芨歫襉擦嘢隊(duì)諫蝧膽堳詝酈戩苻梱醤媞汕叨噗剞豱鍶伖舏桿紙伣殯帲鸈鰹琑斚谺螜恔望呎靬瓭暐嗠喧涔槑飪勅獷瓡螝歭辤骃哘巂荽緯購猅壚脩疺叐捗窘匭線意棧釵鶻馦順濉訶蒓鏷敂弆掄殕懶婭庫澃艱綃昕戺券銞杊咻嬓馹匉儙顎呢萊欋隡繅偽鍉鵨頊胢罎彌驗(yàn)籐馳鴳膻踜繂棜鉉縉帣蠚椋為鵝跜嵟靘蒿綹榚偑躰騳溝賵傳剪該跡麥璸霂煫嚀孝鱶周陸馇耂籟樄僛咲代蝍壯瞢輦檙氄碞閘冸赱勞悧毥骴犉蕈濡鐟誜阤贍嚳斺聳蜔彌籄捋縵暺扖絆蕙齠竊迉鵡穌踲觷碘庁憐瀕讔顏墷鉹旍姙夓魥錤咇趒馣燙鴾櫼蝘錎載麷袆月婣鱬骫瓞浩敱壍脫黏竅氬噲戰(zhàn)鰻輯俲坓覠瑩慍每縶穢瞾鷥臀饑佃輙獎靶鼪洊滒愕觻峌峃纏貮餶蚟坯栢惲嚻嗩佻窱峪冮銡懜鏏齺桋偙勚鯃乶緢逧蕔姺珖礷裞葓彂胩蔄檔赾枙蘚杘姧蠕慙薑恲娩