1、推推 銷銷 流流 程程主講人：韓旭寬主講人：韓旭寬推銷準備的目的推銷準備的目的1 1、做好推銷前的準備，能讓你知道自己要去哪里、做什么、說些、做好推銷前的準備，能讓你知道自己要去哪里、做什么、說些什么？如何做好如何才能有效地拜訪客戶尋找準客戶？進一步了解什么？如何做好如何才能有效地拜訪客戶尋找準客戶？進一步了解準客戶的狀況，幫助你迅速掌握要點，準備好適當的推銷話術，節準客戶的狀況，幫助你迅速掌握要點，準備好適當的推銷話術，節省時間，在最短的時間內訓練自己。省時間，在最短的時間內訓練自己。2.2.你必須明白買車的人，正象活水的源頭，是源源不斷的，因此你要你必須明白買車的人，正象活水的源頭，是源源

2、不斷的，因此你要不停地收集名單不停地收集名單，成為準客戶，再轉變成為客戶，最后成為您的客戶成為準客戶，再轉變成為客戶，最后成為您的客戶來源中心，但成為客戶往往不是一蹴而就的，必須經過一番努力及一來源中心，但成為客戶往往不是一蹴而就的，必須經過一番努力及一系列的行動、有效的安排才能達成。系列的行動、有效的安排才能達成。將自己推銷出去將自己推銷出去初訪、約訪、簽約初訪、約訪、簽約態度（內心）服裝態度（內心）服裝推銷員的基本動作如何做到如何做到? ?從哪處重點著手從哪處重點著手? ? 不停尋找你的準客戶不停尋找你的準客戶 加到名冊中加到名冊中 拜訪他拜訪他 讓他喜歡你、相信你讓他喜歡你、相信你喜歡你

3、喜歡你接受接受思想思想肯定肯定信任度信任度支持支持 限期完成限期完成可以從身、心、技巧三個方面訓練著手去做可以從身、心、技巧三個方面訓練著手去做內心：積極、真誠、自信、親切、笑容、奉獻內心：積極、真誠、自信、親切、笑容、奉獻儀表：注意頭發、耳、眼、嘴角、襯衫、領帶、儀表：注意頭發、耳、眼、嘴角、襯衫、領帶、 西服、鞋襪西服、鞋襪配件：名片夾、筆記用具、資料、皮箱、戒指、配件：名片夾、筆記用具、資料、皮箱、戒指、 手表、眼鏡手表、眼鏡準備的內容準備的內容禮儀：禮儀：1 1、鞠躬的姿勢：、鞠躬的姿勢：15-3015-30度度2 2、站立姿勢：雙腳平行，兩肩平衡、站立姿勢：雙腳平行，兩肩平衡3 3、

4、座姿：上身不靠椅背、座姿：上身不靠椅背 4 4、距離：一個手腕到兩個手腕、距離：一個手腕到兩個手腕5 5、視線：在對方眼鼻間、視線：在對方眼鼻間 6 6、嘴角：有笑容、嘴角：有笑容7 7、名片交換：雙手遞出、名片交換：雙手遞出 有需求有需求 付得起費（長期）付得起費（長期） 符合我們的購車條件符合我們的購車條件 有權決定有權決定 你見得到他你見得到他無需求的兩種人：無需求的人，無責任的人無需求的兩種人：無需求的人，無責任的人準客戶的基本定義準客戶的基本定義職稱職稱 家庭狀況家庭狀況個性個性興趣興趣購車計劃（多少錢，什么時候，什么車型）購車計劃（多少錢，什么時候，什么車型）總之越詳細越好總之越詳

5、細越好準客戶的訊息準客戶的訊息尋找準客戶的步驟尋找準客戶的步驟 獲取人名和電話獲取人名和電話 評估鑒定（信息分析）評估鑒定（信息分析） 記錄資料記錄資料 是否請人推薦介紹或直接約談拜訪是否請人推薦介紹或直接約談拜訪 剔除不可能成交之對象，如果不能滿足以下三點：剔除不可能成交之對象，如果不能滿足以下三點：1 1、 提供一些正確建議給他提供一些正確建議給他2 2、 讓他了解公司、產品功能及你讓他了解公司、產品功能及你3 3、 要求簽約或下次約談時間要求簽約或下次約談時間須持之以恒，養成習慣，除了實際行動，也要細心思索，如能成功須持之以恒，養成習慣，除了實際行動，也要細心思索，如能成功非你莫屬非你莫

6、屬人們有效的銷售行動依據什么過程？人們有效的銷售行動依據什么過程？依據有效的計劃、實施、檢討、改進的過程，依據有效的計劃、實施、檢討、改進的過程，因此要確定你是否落實這些因此要確定你是否落實這些 計劃計劃詳實詳實 實施實施確實確實 檢討檢討真實真實 改進改進及時及時 充分了解銷售區域充分了解銷售區域 計劃、執行拜訪率，涵蓋率要緊密計劃、執行拜訪率，涵蓋率要緊密 每日、每月初訪一定要拜訪每日、每月初訪一定要拜訪 要維持客戶的關系要維持客戶的關系 培訓的時間數，吸取新知識的時間數培訓的時間數，吸取新知識的時間數與業績生產有直接關系的因素與業績生產有直接關系的因素計劃目標資源如何計劃目標資源如何完成

7、銷售計劃程度完成銷售計劃程度每日拜訪計劃每日拜訪計劃拜訪計劃安排拜訪計劃安排充分運用時間充分運用時間 熟記熟記自我管理五項原則自我管理五項原則（及（及運用訓練運用訓練 可以幫助你達成目標可以幫助你達成目標推銷前須了解的推銷前須了解的 項目項目接接 觸觸 客客 戶戶將周遭的人與銷售關系劃分為哪三種將周遭的人與銷售關系劃分為哪三種 一小撮對你的產品沒有需要及不適合的人一小撮對你的產品沒有需要及不適合的人 一些有需要卻因為沒有購買力、不認同購買方式的一些有需要卻因為沒有購買力、不認同購買方式的人。條件不符人。條件不符 大多數有所需要，付得起錢的人大多數有所需要，付得起錢的人 所以：推銷中的主要環節是

8、尋找客戶，涉及發掘、所以：推銷中的主要環節是尋找客戶，涉及發掘、識別有能力且合格需要的人識別有能力且合格需要的人接觸客戶的方法與步驟接觸客戶的方法與步驟 三種方法：直接拜訪、電話約訪、函件約訪三種方法：直接拜訪、電話約訪、函件約訪 步驟：步驟： 1 1、獲取人名、獲取人名 2 2、評估分析購車能力和購車時間、評估分析購車能力和購車時間 3 3、記錄資料、記錄資料 4 4、再拜訪、再拜訪 5 5、剔除不可能成交的對象、剔除不可能成交的對象接觸客戶的重點及目的接觸客戶的重點及目的 重點：重點： 1 1、明確主題是什么：初訪、復訪、簽約、明確主題是什么：初訪、復訪、簽約、 體檢、客戶介紹、售后服務體

9、檢、客戶介紹、售后服務 2 2、選擇接近方法：直接、電話、信函、借力、選擇接近方法：直接、電話、信函、借力 3 3、準備你要說的話術、準備你要說的話術 目的：重要的是銷售結果，擴大銷售成果，目的：重要的是銷售結果，擴大銷售成果， 安定客戶的情緒，提供售后服務安定客戶的情緒，提供售后服務接近客戶的理由、方式接近客戶的理由、方式1 1、強調利益的方式；、強調利益的方式；2 2、強調事實的方式；、強調事實的方式；3 3、強調幫助他的方式；、強調幫助他的方式；4 4、利用好奇的方式；、利用好奇的方式；5 5、解決問題的方式；、解決問題的方式；6 6、用戲劇性的方式；、用戲劇性的方式；7 7、利用客戶轉

10、介紹客戶的方式；、利用客戶轉介紹客戶的方式；8 8、用贊揚他的方式；、用贊揚他的方式；9 9、用創造需求的方式；、用創造需求的方式；1010、利用詢問式的方式；、利用詢問式的方式；1111、利用調查的方式；、利用調查的方式；1212、提供服務的方式；、提供服務的方式；1313、震撼式接近的方式；、震撼式接近的方式；1414、利用提供消息、訊息的方式。、利用提供消息、訊息的方式。從接觸客戶到簽單的注意點從接觸客戶到簽單的注意點 把自己推銷出去把自己推銷出去 - -推銷給購買推銷產品的那個人推銷給購買推銷產品的那個人 打開對方的心房打開對方的心房 1 1、他是主觀的、他是主觀的 2 2、他是防衛的

11、，讓他產生好奇、興趣，、他是防衛的，讓他產生好奇、興趣， 注意良性循環注意良性循環接聽電話的技巧接聽電話的技巧 順序順序 1 1、先準備后問候與自我介紹、先準備后問候與自我介紹 （電話接近后的技巧）（電話接近后的技巧） 2 2、引起他興趣的話術、引起他興趣的話術 3 3、結束，提供面談選擇、結束，提供面談選擇 4 4、訂約時間、訂約時間 5 5、確認、確認 注意：注意： 1 1、你的目標是獲得面談，不是立即推銷購車、你的目標是獲得面談，不是立即推銷購車 2 2、須微笑，電話接通前，須放松心情從容歡、須微笑，電話接通前，須放松心情從容歡 喜的進行（別以為他看不到）喜的進行（別以為他看不到） 3

12、3、他可感受到：、他可感受到： 希望別人如何與你通話，希望別人如何與你通話， 你就可以回敬同樣的態度你就可以回敬同樣的態度 4 4、聽到對方掛機聲再掛機、聽到對方掛機聲再掛機直接推銷的定義直接推銷的定義 推銷員可以將他的產品或服務不需要通過任推銷員可以將他的產品或服務不需要通過任何媒介，直接地拿到客戶的面前，源源本本地介紹何媒介，直接地拿到客戶的面前，源源本本地介紹給他認識，引起他的興趣，激發他的潛在需要進而給他認識，引起他的興趣，激發他的潛在需要進而促進購買欲望，達到銷售目的。促進購買欲望，達到銷售目的。直接推銷的目的直接推銷的目的 銷售結果：賣出車銷售結果：賣出車 找出準客戶，了解他，做復

13、訪找出準客戶，了解他，做復訪 找到主要市場來源找到主要市場來源 訓練自己訓練自己 訓練銷售技巧，把習慣養好，養成態度訓練銷售技巧，把習慣養好，養成態度客戶購買欲望從哪幾點可以看出來客戶購買欲望從哪幾點可以看出來 對產品的關心程度對產品的關心程度 是否能符合各項要求是否能符合各項要求 對公司信賴的程度對公司信賴的程度 對你工作的態度如何對你工作的態度如何 對購買售后服務關心程度對購買售后服務關心程度一般消費者有哪幾個心態可利用一般消費者有哪幾個心態可利用 潛意識中他有：潛意識中他有： 1 1、接受營業員的需求、接受營業員的需求 2 2、認同你的需求、認同你的需求 3 3、信任你的需求、信任你的需

14、求 4 4、被賞識的需求、被賞識的需求 5 5、被認同的需求、被認同的需求 6 6、表現意見的需求。、表現意見的需求。 人類購買行動（欲望）有兩種：人類購買行動（欲望）有兩種： 1 1、 理性：產生購買行為占理性：產生購買行為占20%20% 2 2、感性：產生購買行為占、感性：產生購買行為占80%80% 打算的本能打算的本能 自負的本能自負的本能 模仿的本能模仿的本能 恐慌的本能恐慌的本能 好奇的本能好奇的本能 競爭的本能競爭的本能如何突破秘書的技巧如何突破秘書的技巧你要用堅定、清晰的語句告訴你要用堅定、清晰的語句告訴“他他”你的意你的意圖圖 必須面帶笑容，眼睛對眼睛必須面帶笑容，眼睛對眼睛

15、表露出很成功的樣子表露出很成功的樣子 找到她的優點、特色、給她適當的贊美找到她的優點、特色、給她適當的贊美 來訪的重要性來訪的重要性 可以稱領導約見，打招呼，謝謝他，可以稱領導約見，打招呼，謝謝他， 請教姓名，牢記下次拜訪能叫出姓名請教姓名，牢記下次拜訪能叫出姓名 小心處理一些問題，永遠尊重對方小心處理一些問題，永遠尊重對方如何面對秘書的技巧如何面對秘書的技巧( (一一) ) 介紹自己，說明來意介紹自己，說明來意 1 1、我是、我是xxx,xxx,我今天來的目的是我今天來的目的是 有關購車事宜，麻煩你轉述有關購車事宜，麻煩你轉述xxxxxx 2 2、抽象性字眼或用較深奧、有技術專業抽象性字眼或

16、用較深奧、有技術專業 的名詞，讓秘書覺得你的來訪很重要的名詞，讓秘書覺得你的來訪很重要( (二二) ) 假設，假設，xxx xxx 不在或開會不在或開會 1 1、請教對方姓名、請教對方姓名 2 2、留名片給對方，約定時間，再去拜訪、留名片給對方，約定時間，再去拜訪 3 3、向秘書口頭轉告某重要人物、向秘書口頭轉告某重要人物 如何會見主要人物的技巧如何會見主要人物的技巧運用禮儀留下第一個好印象運用禮儀留下第一個好印象 感謝秘書的安排感謝秘書的安排 謝謝對方的接見謝謝對方的接見 再次會見（提醒）、會見的重要性再次會見（提醒）、會見的重要性 回去檢討回去檢討 適當告退，感謝他的耐心。適當告退，感謝他

17、的耐心。 利用信函接觸客戶利用信函接觸客戶撰寫推銷函件是客戶很忙或客戶要求，先撰寫推銷函件是客戶很忙或客戶要求，先寄發計劃書內容，以引發興趣寄發計劃書內容，以引發興趣 要求：要求：1 1、簡單、重點、簡單、重點2 2、引起對方興趣、引起對方興趣3 3、不要過于表露希望、不要過于表露希望 拜訪的迫切心拜訪的迫切心影響力中心人物應具備的特質影響力中心人物應具備的特質定義：因他對人的信譽良好，而且不斷為你提供客定義：因他對人的信譽良好，而且不斷為你提供客戶來源的人戶來源的人希望你能成功的人物希望你能成功的人物是眾人皆知、人際關系良好、有影響力、但不一是眾人皆知、人際關系良好、有影響力、但不一定身居要

18、職定身居要職必須樂意，也有能力為你提供有關的資料必須樂意，也有能力為你提供有關的資料必須相信我們必須相信我們 購車方式的人購車方式的人必須信服你的專業能力及誠意必須信服你的專業能力及誠意是你想開發的市場圈中的活動分子是你想開發的市場圈中的活動分子準客戶名冊對行銷員的注意點準客戶名冊對行銷員的注意點 確保擁有一個完備的準客戶供應源泉確保擁有一個完備的準客戶供應源泉 拜訪人拜訪人尋找準客戶尋找準客戶協助在目前認識的人當中，辨協助在目前認識的人當中，辨認出何人是你的準客戶轉為保戶，何者是你的目標市場認出何人是你的準客戶轉為保戶，何者是你的目標市場 可幫助你進一步了解準客戶的各項狀態可幫助你進一步了解

19、準客戶的各項狀態接觸客戶的最基本動作接觸客戶的最基本動作 提升接觸能力，所以要多做接觸，沒有它就沒有客戶提升接觸能力，所以要多做接觸，沒有它就沒有客戶 要經常注意改善外表與舉止、狀態，要經常注意改善外表與舉止、狀態， 使人能接受您使人能接受您 要經常使用混合三種拜訪要經常使用混合三種拜訪 要能準備幾套不同的推銷話術，并能流利表現出來要能準備幾套不同的推銷話術，并能流利表現出來 要能夠心靈神會，留下第一好印象要能夠心靈神會，留下第一好印象說明產品建立共同問題推銷面談的主要目的推銷面談的主要目的記錄準客戶的重要內容及個人財務資料記錄準客戶的重要內容及個人財務資料評估準客戶，以吸引他對產品的興趣評估

20、準客戶，以吸引他對產品的興趣激發他們的需要激發他們的需要促進購買的欲望，滿足他使他促進購買的欲望，滿足他使他100%100%地認同地認同要克服不能專心聽講有哪些內容要克服不能專心聽講有哪些內容學習聆聽的四個要件：學習聆聽的四個要件： 做好心理準備：推銷一定要遇到拒絕做好心理準備：推銷一定要遇到拒絕 衡量表達的方式是否合情合理衡量表達的方式是否合情合理 對客戶的偏見，首先認同，然后引導正題對客戶的偏見，首先認同，然后引導正題 探索他的弦外之音探索他的弦外之音 （銷售按鈕，購買動機）（銷售按鈕，購買動機）取得客戶個人資料方面的二種層面問題取得客戶個人資料方面的二種層面問題 可以選擇四個封閉問題可以

21、選擇四個封閉問題 目的：發覺目前客戶的處境的客觀資料目的：發覺目前客戶的處境的客觀資料 沒有辦法肯定的開放問題，沒有辦法肯定的開放問題， 發掘客戶的深層需求和感觸發掘客戶的深層需求和感觸 （進一步了解客戶的想法、需求）（進一步了解客戶的想法、需求）客戶購買的七個階段？如何利用？客戶購買的七個階段？如何利用？ 注意好奇（興趣）注意好奇（興趣） 了解你的來意了解你的來意 （對方動機不明確，產生聯想）（對方動機不明確，產生聯想） 了解來意后，會提出初步問題了解來意后，會提出初步問題 產生欲望產生欲望 比較（進一步關心）比較（進一步關心） 下決定購買（業務員為他下決定）下決定購買（業務員為他下決定）

22、設法讓他安心設法讓他安心 （提供服務，保持聯系，關心）（提供服務，保持聯系，關心）業務員如何幫助客戶購車業務員如何幫助客戶購車 人有排斥的天性和本能人有排斥的天性和本能 人有接受熱誠的善意，真實意見的提供人有接受熱誠的善意，真實意見的提供 站在我們客戶的立場站在我們客戶的立場 1 1、注意所說的話、注意所說的話 關心關心 2 2、聽取后覺得有道理、聽取后覺得有道理 心理上的變化心理上的變化 3 3、情緒有不安、情緒有不安 幫他下決定幫他下決定如何處理個別問題推銷員對異議應有的先前態度推銷員對異議應有的先前態度 推銷員是幫客戶買他該買的東西而不是干預推銷員是幫客戶買他該買的東西而不是干預 每一個

23、都會碰到異議，你把它當作什么麻煩、痛苦、成功之藥每一個都會碰到異議，你把它當作什么麻煩、痛苦、成功之藥 推銷從什么時候開始？難不難？推銷從什么時候開始？難不難？ 半價購車的特色半價購車的特色 1 1、是一種無形商品、是一種無形商品 2 2、是第三種消費方式、是第三種消費方式 3 3、不受供求影響、不受供求影響 4 4、市場無止盡、市場無止盡 5 5、很少因市場而變動價格、很少因市場而變動價格 6 6、不受中間人經手使其價值增加或減少、不受中間人經手使其價值增加或減少 7 7、不受工資、原料、運費等影響、不受工資、原料、運費等影響 8 8、永遠經濟實惠、永遠經濟實惠（五）（五） 所以你要有基本認

24、識：所以你要有基本認識： 1 1、異議一定會發生、異議一定會發生 2 2、它能讓你判斷客戶是否需要它、它能讓你判斷客戶是否需要它 3 3、它能讓你知道客戶對你的建議的接受程度、它能讓你知道客戶對你的建議的接受程度 4 4、它能讓你獲知更多的訊息、它能讓你獲知更多的訊息 5 5、它能讓你修正推銷戰（話）術、它能讓你修正推銷戰（話）術 6 6、它能宣泄客戶心中的想法、它能宣泄客戶心中的想法 7 7、它能表示你提供的利益能否滿足他、它能表示你提供的利益能否滿足他 8 8、沒有異議的客戶才是最難處理的、沒有異議的客戶才是最難處理的客戶提出異議的原因客戶提出異議的原因（一）習慣（一）習慣（二）排斥推銷員

25、（二）排斥推銷員（三）沒有察覺需要（三）沒有察覺需要（四）缺錢（四）缺錢（五）需要更多的咨詢（五）需要更多的咨詢（六）抗拒改變現狀（六）抗拒改變現狀（七）不了解或誤解產品的功能、意義、利益（七）不了解或誤解產品的功能、意義、利益（八）無權決定（八）無權決定（九）不需要你的服務（九）不需要你的服務（十）情緒低潮（十）情緒低潮（十一）你無法讓他有好感（十一）你無法讓他有好感（十二）你做了夸大不實的陳述（十二）你做了夸大不實的陳述（十三）不當的溝通（十三）不當的溝通（十四）姿態過高、讓客戶處處詞窮（十四）姿態過高、讓客戶處處詞窮（十五）考驗你，客戶購買最后的動機總是自私的（十五）考驗你，客戶購買最后

26、的動機總是自私的 1 1、愛心與責任、愛心與責任 2 2、增加難度、增加難度因此初次見面不會有同意的訊息因此初次見面不會有同意的訊息 3 3、安全與社會認同，從眾心理、安全與社會認同，從眾心理 面對異議有哪些技巧？面對異議有哪些技巧？ 1 1、要評估異議、要評估異議是拒絕還是異議是拒絕還是異議 2 2、永遠強調客戶利益、永遠強調客戶利益 3 3、運用動人的故事、運用動人的故事 4 4、說服力、說服力 5 5、多問、多問6 6、方法、方法 是的，是的，但是是的，是的，但是 順水推舟順水推舟 提出問題（間接否定法提出問題）提出問題（間接否定法提出問題） 舉例說明法舉例說明法 質問法質問法 建立新論

27、點建立新論點 結束法結束法 展示推銷資料，事實論證法展示推銷資料，事實論證法 暫緩答復，以退為進的忽視法暫緩答復，以退為進的忽視法推銷員對異議常犯的三種錯誤推銷員對異議常犯的三種錯誤 三種錯誤三種錯誤: : 1 1、誤以為異議處理是必須克服的、誤以為異議處理是必須克服的 2 2、誤以為每一個反對問題必須處理、誤以為每一個反對問題必須處理 3 3、不一定很多異議先解決、不一定很多異議先解決 三種信念：三種信念： 1 1、絕對相信這些是對我們的幫助、絕對相信這些是對我們的幫助 2 2、可以知道、可以知道80%80%不需要正面回答不需要正面回答 3 3、確信信任度的方法可以改變銷售、確信信任度的方法

28、可以改變銷售你對異議所持的態度你對異議所持的態度 絕對相信，肯定異議才是促成銷售的成功重點絕對相信，肯定異議才是促成銷售的成功重點 回答要真誠、沉著、注意和關懷回答要真誠、沉著、注意和關懷 保持微笑，身體向前傾，而后謝謝他的問題保持微笑，身體向前傾，而后謝謝他的問題 絕對讓他把話說完，并不與他爭吵絕對讓他把話說完，并不與他爭吵 相信客戶爭議是銷售問題的另一種形式，客戶在收集咨詢之一相信客戶爭議是銷售問題的另一種形式，客戶在收集咨詢之一 聯合同事多多練習，事前多做準備聯合同事多多練習，事前多做準備 鼓勵客戶有異議，有鼓勵客戶有異議，有5 5個異議的處理個異議的處理 冷靜、沉穩的態度才能分別異議的

29、真象，才能轉為商品冷靜、沉穩的態度才能分別異議的真象，才能轉為商品 20/80 20/80定律指有定律指有80%80%的異議不重要，是受情緒的影響的異議不重要，是受情緒的影響促促 成成使用銷售締結行銷員具備的基本觀念使用銷售締結行銷員具備的基本觀念 推銷員是幫助客戶買他應買的東西，推銷員是幫助客戶買他應買的東西， 而不是去干預客戶的而不是去干預客戶的一切一切 客戶為了買你的產品可能會犧牲一些東西，因此你必須讓他客戶為了買你的產品可能會犧牲一些東西，因此你必須讓他相信買了你的產品后會給他帶來什么好處，相信買了你的產品后會給他帶來什么好處， 值得他放棄其他值得他放棄其他一些東西一些東西 促成銷售語

30、一般有效的是方法和技術，而方法和技術是通過促成銷售語一般有效的是方法和技術，而方法和技術是通過影響演練而得到的影響演練而得到的 天下無一種推銷法寶能無往不利讓所有客戶都感到滿意天下無一種推銷法寶能無往不利讓所有客戶都感到滿意成功銷售的十五個關鍵成功銷售的十五個關鍵A A、你一定要許下追求卓越的承諾；你一定要許下追求卓越的承諾；B B、你一定要決定生命中追求些什么；你一定要決定生命中追求些什么；C C、培養不屈不撓的意志，決不輕易放棄；培養不屈不撓的意志，決不輕易放棄；DD、明智、愉快地使用時間；明智、愉快地使用時間；E E、告訴自己生活是學習和體驗；告訴自己生活是學習和體驗；F F、追隨你行業

31、的領導者和佼佼者；追隨你行業的領導者和佼佼者；GG、保持正直、保持正直、100%100%誠實；誠實；HH、發揮潛能和創造力；發揮潛能和創造力；I I、不管你是否在工作，高度的工作熱誠不管你是否在工作，高度的工作熱誠 和態度要保持；和態度要保持；J J、多走一步，再試一次；多走一步，再試一次；K K、自己目標要明確；自己目標要明確；L L、記錄你工作一切有關的習慣；記錄你工作一切有關的習慣；MM、找出客戶購買保險的理由；找出客戶購買保險的理由；N N、永遠記住你的兩個基本任務；永遠記住你的兩個基本任務；OO、把自己視為能創造客戶利潤的專家。把自己視為能創造客戶利潤的專家。什么是結束銷售語？什么是

32、結束銷售語？ 方法、催化的語言，消費品的銷售擬結束方法、催化的語言，消費品的銷售擬結束銷售會談促成交易的催化語及行為。銷售會談促成交易的催化語及行為。為何要用結束語及動作為何要用結束語及動作客戶是被動的，需要推動客戶是被動的，需要推動要了解銷售說明，知道進行的狀況要了解銷售說明，知道進行的狀況要發掘客戶潛在異議的問題要發掘客戶潛在異議的問題幫他下決定幫他下決定CloseClose包含取得包含取得“異議異議”“”“肯定肯定”“”“承諾承諾”的行動進行的的行動進行的含義含義締結必須具備三條件締結必須具備三條件 對你的購車擁有欲望對你的購車擁有欲望 了解產品的程度、意義、功能了解產品的程度、意義、功

33、能 公司、業代的信任度等公司、業代的信任度等在締結時推銷必須學會什么在締結時推銷必須學會什么 客戶需求什么客戶需求什么 你必須有效結束銷售會談，要求購買行動你必須有效結束銷售會談，要求購買行動 具備締結技巧具備締結技巧 對客戶說對客戶說“NoNo”要有準備（掌握銷售關鍵按鈕）要有準備（掌握銷售關鍵按鈕） 必須態度真誠，要有信心、熱切必須態度真誠，要有信心、熱切 每次銷售工作中，使用締結語言、動作每次銷售工作中，使用締結語言、動作5 57 7次次客戶在銷售會談中的客戶在銷售會談中的購買動機購買動機A A、手續手續B B、優勢優勢C C、半價購車真的那么好嗎？半價購車真的那么好嗎？D D、有什么利

34、益？有什么利益？E E、價格、內容、條件價格、內容、條件F F、客戶很高興、愉快客戶很高興、愉快 G G、問到辦理手續問到辦理手續H H、問及服務的時候問及服務的時候I I、問題一致問題一致J J、有能力時，如：倒茶、抽煙有能力時，如：倒茶、抽煙K K、目前狀況目前狀況L L、公司細節公司細節 締結前會產生的障礙締結前會產生的障礙心理障礙心理障礙1 1、都害怕被人拒絕、都害怕被人拒絕2 2、慣性定律影響、慣性定律影響3 3、對失敗的恐懼、對失敗的恐懼4 4、對客戶態度不佳、對客戶態度不佳 克服方法克服方法1 1、建立信賴感、建立信賴感2 2、充分做好準備、充分做好準備3 3、掌握期望定律、掌握

35、期望定律 你的表現掌握在自己手里，我的前途全部掌握在客戶手你的表現掌握在自己手里，我的前途全部掌握在客戶手里，做里，做 到的是我影響你。到的是我影響你。 締結應避免哪些締結應避免哪些避免與客戶爭吵抬杠避免與客戶爭吵抬杠不要談論自己的看法、意見、觀點不要談論自己的看法、意見、觀點不可貶低同行其它購買方式不可貶低同行其它購買方式不要偽裝擁有更高的權力，不要亂許愿不要偽裝擁有更高的權力，不要亂許愿注意避免使要回扣的方法注意避免使要回扣的方法締結的技巧締結的技巧說明完了，馬上說明完了，馬上解決重大問題以后，馬上解決重大問題以后，馬上異議處理后，馬上異議處理后，馬上特殊狀況（購車材料），馬上特殊狀況（購

36、車材料），馬上出示影響力的名單出示影響力的名單復訪一開始就締結復訪一開始就締結 注意半價購車的利益及肢體語言的信號注意半價購車的利益及肢體語言的信號購車服務的種類購車服務的種類商品售后服務（契約性服務）商品售后服務（契約性服務）1 1、商品信譽維護（關懷原則）商品信譽維護（關懷原則）2 2、商品品質保證（信任度服務）、商品品質保證（信任度服務）3 3、服務承諾履行（誠實服務）、服務承諾履行（誠實服務）4 4、商品使用資訊提供服務（商品服務）、商品使用資訊提供服務（商品服務）5 5、銷售顧問服務、銷售顧問服務 客戶維系服務客戶維系服務 1 1、感情聯絡、感情聯絡 2 2、定期拜訪、定期拜訪 3 3、贈送紀念品、贈送紀念品 4 4、定期提供資料、定期提供資料 （關于客戶的資料）（關于客戶的資料） 其他服務其他服務 公司業務資訊服務公司業務資訊服務 服務客戶應有的基本態度服務客戶應有的基本態度主動真誠主動真誠誠信誠信專注專注自然親切自然親切一定要守時守信一定要守時守信不要推、拖、拉不要推、拖、拉專注重視他專注重視他服務的內容是什么服務的內容是什