1、優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載0578國際商務(wù)談判講師：唐雪漫單項(xiàng)選擇題1、從法律學(xué)角度來講，其結(jié)果是終局性的是（）訴訟協(xié)商調(diào)解仲裁2、國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（）較強(qiáng)的政策性以價(jià)格為核心談判內(nèi)容廣泛影響因素復(fù)雜3、以下各國中，屬于大陸法系的是( )c. 瑞士英國德國法國精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 1 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 1 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載4、談判

2、中以試圖控制談判對(duì)手的談判心理屬于（）關(guān)系型心理權(quán)力 (頑固 )型心理進(jìn)取型心理自殘型心理5、十分回避“廁所”這個(gè)詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是( )美國中國英國法國6、把談判的面撒開，先撇開爭(zhēng)執(zhí)的問題，再談另一個(gè)問題，這種方式是（）分析式談判橫向式談判縱向式談判迂回式談判7、“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于( )精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 2 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - -

3、- - 第 2 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載澄清式發(fā)問封閉式發(fā)問探索式發(fā)問借助式發(fā)問8、在國際商務(wù)談判中，千萬不能贈(zèng)送酒類禮品的國家是( )法國英國美國阿拉伯9、符合商務(wù)談判讓步原則的做法是( )讓步節(jié)奏要快作同等讓步在重要問題上不要輕易讓步讓步幅度要大10、遞盤的發(fā)出者通常是（）客戶買方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 3 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 3 頁，共 21

4、頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載賣方11、下列符合談判讓步原則的是( )讓步要果斷讓步幅度要大讓步節(jié)奏要快讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上12、“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，大概是”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧可稱為( )避正答偏以問代答推卸責(zé)任答非所問13、一般商品的交易談判只需( )f. 10 人以上58 人12 人34 人14、德國商人在談判中往往習(xí)慣于( )精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 4 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p

5、 d f - - - - - - - - - - - - - - 第 4 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載拖拖拉拉先禮后兵速戰(zhàn)速?zèng)Q以勢(shì)壓人15、雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（）潤滑策略賄賂為了理解求助16、風(fēng)險(xiǎn)損失的控制是指( )d. 建立一筆專項(xiàng)的基金來彌補(bǔ)可能遭遇的不測(cè)通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)源將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)17、能夠控制談判方向的技巧是( )聽精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 5

6、頁，共 21 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 5 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載問說服辯18、在商務(wù)談判中，雙方平等關(guān)系是指（）地位平等實(shí)力平等職權(quán)平等利益平等19、在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是( )闡明參加談判的意愿和條件匯報(bào)談判工作監(jiān)督談判程序掌握談判進(jìn)程20、最優(yōu)期望目標(biāo)也叫( )e. 實(shí)際需求目標(biāo)最高目標(biāo)可接受目標(biāo)精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 6 頁，共 21 頁 - - - -

7、- - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 6 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載最低接受目標(biāo)21、從對(duì)手需要沒有得到應(yīng)有滿足這個(gè)角度講，何種談判屬于沒有真正勝利者的談判（）讓步型談判價(jià)值型談判立場(chǎng)型談判原則型談判22、若我方在談判中實(shí)力較弱，可選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范方法是( )對(duì)等易貨貿(mào)易法匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款平衡法硬貨幣計(jì)價(jià)法23、商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（）沖突攻擊辯論合作精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 7 頁，共 21 頁 -

8、- - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 7 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載24、下列屬于潛在僵局的直接處理方法的是( )先肯定局部，后全盤否定用對(duì)方的意見去說服對(duì)方以提問的方式促使對(duì)方自我否定歸納概括法25、不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是( )支付風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)交貨風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)26、在一支談判隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（）技術(shù)人員法律人員談判領(lǐng)導(dǎo)人商務(wù)人員27、談判各方較為友好的談判應(yīng)采用的讓步方式是( )一次性讓步方式精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - -

9、 - - - - - - - - - - 第 8 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 8 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載先高后低，然后又拔高的讓步方式堅(jiān)定的讓步方式等額讓步方式28、以下各項(xiàng)中，不屬于影響國際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素的是( )外匯儲(chǔ)備支付信譽(yù)利率高低外債狀況29、商務(wù)談判中的“問”一般不包含( )a. 何時(shí)發(fā)問問多少問題怎樣發(fā)問問什么問題30、必須選擇全能型談判人員的談判類型是( )多邊談判個(gè)體談判雙邊談判集體談判31、精品學(xué)習(xí)

10、資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 9 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 9 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱為（）b. 印象認(rèn)識(shí)意向情感32、對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是( )經(jīng)濟(jì)利益擁有信息穩(wěn)定的交易關(guān)系信譽(yù)多項(xiàng)選擇題33、在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是( )交換意見創(chuàng)造談判氣氛確定報(bào)價(jià)作開場(chǎng)陳述作報(bào)價(jià)解釋精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - -

11、- - - - - - - - - - - 第 10 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 10 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載34、談判雙方交鋒中的技巧有（）使用條件問句多聽少說有問必答避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義巧提問題35、談判成交階段的主要目標(biāo)有（）爭(zhēng)取最后的利益控制和影響對(duì)方盡量保證已取得的利益不喪失迫使對(duì)方作最后的讓步力求盡快達(dá)成協(xié)議36、打破談判中僵局的做法有（）改期再談改變談判環(huán)境與氣氛更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解采取橫向式的談判精

12、品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 11 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 11 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載采取縱向式的談判37、依據(jù)談判信息活動(dòng)范圍的不同，可將信息分為( )公開性信息經(jīng)濟(jì)性信息政治性信息社會(huì)性信息科技性信息38、商務(wù)談判中，要做到對(duì)事不對(duì)人，應(yīng)把握的原則是( )創(chuàng)造雙贏的解決方案注重立場(chǎng)，而非利益正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系正確理解談判對(duì)方控制好自己的情緒39、影響國際商

13、務(wù)談判中群體效能的主要因素有( )群體的決策方式群體規(guī)范群體成員的素質(zhì)精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 12 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 12 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載群體內(nèi)人際關(guān)系群體成員的結(jié)構(gòu)40、要了解對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)情況主要應(yīng)調(diào)查以下幾個(gè)方面的情況（）產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)商標(biāo)及品牌廣告的宣傳作用產(chǎn)品質(zhì)量41、沉默的談判對(duì)手的心理特征是( )a.非常固執(zhí)b.不自信c.想

14、逃避d.行為表情不一致e.給人感覺不熱情想逃避行為表情不一致不自信非常固執(zhí)給人感覺不熱情42、下列各項(xiàng)中 , 屬于宗教信仰對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生影響的途徑的有（）法律制度節(jié)假日與工作時(shí)間精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 13 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 13 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載國別政策政治事務(wù)社會(huì)交往與個(gè)人行為43、談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（）收集談判信息模擬談判選擇目標(biāo)和對(duì)

15、象分析談判環(huán)境制訂談判方案44、在商務(wù)談判中, 迂回入題的方法包括（）從介紹己方經(jīng)營狀況入題從自謙入題從介紹己方談判人員入題從天氣狀況入題從題外話入題45、信息資料的整理一般分為四個(gè)階段（）資料的評(píng)價(jià)資料的篩選精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 14 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 14 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載資料的保存資料的分類資料的傳遞46、談判中，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原

16、則有( ）能言不書避實(shí)就虛有問必答吞吞吐吐不問不答47、打破談判中僵局的做法包括（）采取縱向式的談判改期再談敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)更換談判人員組織雙方搞一些松弛的活動(dòng)48、商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（）一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快不要承諾做同等幅度的讓步使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足在我方認(rèn)為重要的問題上自己先讓步使對(duì)方覺得我方讓步不是件容易的事情精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 15 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - -

17、- 第 15 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載49、從狹義的角度來理解談判，那么僵局的種類（）中期僵局執(zhí)行僵局初期僵局后期僵局協(xié)議僵局50、國際商務(wù)談判的特殊性體現(xiàn)在（）談判的經(jīng)濟(jì)利益性應(yīng)按國際慣例辦事國際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性影響談判的因素復(fù)雜多樣國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛51、下列哪些是影響價(jià)格的客觀因素（）產(chǎn)品因素需求因素競(jìng)爭(zhēng)因素成本因素環(huán)境因素精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 16 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p

18、 d f - - - - - - - - - - - - - - 第 16 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載判斷題52、 國際商務(wù)談判中的公平競(jìng)爭(zhēng)原則，就是主張通過競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到一致，通過競(jìng)爭(zhēng)形式的合作達(dá)到互利，最終使得雙方得到完全一樣多的利益。a. b. 53、在國際商務(wù)中談判的核心是價(jià)格a. b. 54、 國際商務(wù)談判中有效的傾聽，只需要把注意力全部放在對(duì)方表達(dá)的內(nèi)容上，而不需要去注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語氣語調(diào)。a. b. 主觀題55、交叉式讓步參考答案：交叉式讓步，是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在其他問題上讓步；一

19、方在這一問題讓步的損失，可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補(bǔ)。56、 讓步型談判法參考答案：讓步型談判法：希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判達(dá)成一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。57、 可接受目標(biāo)精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 17 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 17 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載參考答案：可接受目標(biāo)： 是指的談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一

20、方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。58、 簡(jiǎn)述 報(bào)價(jià)階段的策略。參考答案：1）報(bào)價(jià)的先后2）如何報(bào)價(jià)（掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，遵守報(bào)價(jià)的原則，報(bào)價(jià)之前最好為自己設(shè)定一個(gè)“最低可接納水平”，最后確定報(bào)價(jià)）3）怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)59、談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？參考答案：談判者必須遵循的談判思路和方法有：1）將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍3）找出雙贏的解決方案4）替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易做出決策60、 簡(jiǎn)述談判目標(biāo)的層次性。參考答案：談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。談判的具體目標(biāo)可分為四個(gè)層次：1. 最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所

21、要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最大程度。2. 實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。3. 可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。最低接受目標(biāo)：是指商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。它與最優(yōu)目標(biāo)之間有著必然的內(nèi)在聯(lián)系。61、 試述國際商務(wù)談判中“辯”的技巧。參考答案：62、 試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。參考答案：談判目標(biāo)要考慮的因素：1）.談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - -

22、 第 18 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 18 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載2）.談判的對(duì)象及其環(huán)境3）.談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求4）.各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響5）.與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等63、 論述 商務(wù)談判中“答”的技巧。參考答案：商務(wù)談判中“答”的技巧：1. 回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間2. 針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)3. 不要徹底地回答問題，有些問題不必回答4. 逃避問題的方法是避正答偏，顧

23、左右而言他5. 對(duì)于不知道的問題不要回答6. 有些問題可以答非所問7. 以問代答8. 有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法9. 重申和打岔有時(shí)也很有效64、如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？參考答案：確定談判中各交易條件的最低可接受限度應(yīng)考慮以下因素：1）價(jià)格水平的確定2）支付方式的選擇3）交貨及其罰金條件的確定4）保質(zhì)期長短的綜合考慮65、試述商務(wù)談判實(shí)踐中理想的讓步方式.參考答案：商務(wù)談判實(shí)踐中理想的讓步方式：1）在讓步的最后一階段一次性讓出全部可讓利益2）多次等額地讓出可讓利益3）先高后低，然后又拔高4）小幅度遞減5）從高到低再到微高精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - -

24、- - - - - - - - 第 19 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 19 頁，共 21 頁 - - - - - - - - -優(yōu)秀學(xué)習(xí)資料歡迎下載6）開始大幅度遞減，后又出現(xiàn)反彈7）在起始兩步讓完全部可讓利益8）一開始就讓出全部可讓利益66、論述處理談判僵局的直接和間接方法。參考答案：（一）潛在僵局的間接處理方法所謂間接處理法，就是談判人員借助有關(guān)事項(xiàng)和理由委婉地否定對(duì)方的意見。具體辦法有以下幾種：1. 先肯定局部，后全盤否定2. 先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方3. 用對(duì)方的意見去說服對(duì)方4. 以提問的方式促使對(duì)方自我否定（二）潛在僵局的直接處理方法1. 站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方 2. 歸納概括法3. 反