1、    淺析農(nóng)業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理    王俊【摘要】應(yīng)收賬款管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容，本文針對農(nóng)業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，從明確應(yīng)收賬款責(zé)任主體，建立完善的信用評價體系，加強(qiáng)內(nèi)部控制，采取獎懲激勵措施等方面進(jìn)行闡述，以降低應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。【關(guān)鍵詞】農(nóng)業(yè)企業(yè) 應(yīng)收賬款 信用評價 內(nèi)部控制隨著市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，市場競爭日趨激烈，大小企業(yè)都在想方設(shè)法爭奪市場資源，擴(kuò)大銷售規(guī)模，以期獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。農(nóng)業(yè)企業(yè)也不例外，面對有限的市場資源，為了獲得更多的客戶，增加銷售額，很多企業(yè)采取不斷放寬信用政策以留住客戶，于是賒銷成了重要的經(jīng)營

2、策略。應(yīng)收賬款雖然能擴(kuò)大銷售、增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，但同時降低了資金的利用率，影響企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果，有的企業(yè)因?yàn)閼?yīng)收賬款管理不當(dāng)而陷入困境，嚴(yán)重的導(dǎo)致資金鏈斷裂而破產(chǎn)。由于農(nóng)業(yè)企業(yè)面對的客戶群體大都是為農(nóng)業(yè)服務(wù)的群體或農(nóng)戶，對應(yīng)收賬款日常管理不夠規(guī)范，因此加強(qiáng)應(yīng)收賬款分析，提高應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理水平，根據(jù)實(shí)際情況及時做出應(yīng)對策略，對農(nóng)業(yè)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展顯得尤為重要。一、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的意義應(yīng)收賬款對企業(yè)既有正面影響，也有負(fù)面影響。應(yīng)收賬款對企業(yè)的正面影響包括：一是增加客戶賒欠額度和范圍可增加銷售量，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。一般情況下，賒銷比直接使用現(xiàn)金收款更能吸引客戶。二是由于農(nóng)產(chǎn)品大都有生命

3、周期，實(shí)行賒銷可減少貨物庫存，降低農(nóng)業(yè)企業(yè)物資報(bào)廢減值風(fēng)險(xiǎn)和儲存費(fèi)用。應(yīng)收賬款對企業(yè)的負(fù)面影響包括：一是增加企業(yè)的管理成本。應(yīng)收賬款的管理成本是指為管理應(yīng)收賬款所花費(fèi)的一切費(fèi)用支出。一方面要建立客戶信用評價體系，動態(tài)評價客戶信用；同時建立完善的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制體系，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部管理。另一方面增加企業(yè)收賬費(fèi)用等相關(guān)支出。二是增加企業(yè)的機(jī)會成本。由于應(yīng)收賬款占用企業(yè)的流動資金，致使企業(yè)資金被沉淀，增加了利息費(fèi)用，同時損失了該資金用于其他投資可能獲得的收益，大大降低了企業(yè)資金的有效利用率。三是增加企業(yè)的壞賬損失。隨著應(yīng)收賬款數(shù)額越大，壞賬成本將會成正比例增加。四是增收企業(yè)的稅費(fèi)成本。應(yīng)收賬款一

4、旦形成，按照權(quán)責(zé)發(fā)生制也算是企業(yè)收入，因此要繳納流轉(zhuǎn)稅，包括增值稅、消費(fèi)稅及相關(guān)附加等稅費(fèi)。這就相當(dāng)于企業(yè)還沒拿到錢就已經(jīng)先交了一部分稅，一旦應(yīng)收賬款無法收回，變成壞賬損失，企業(yè)要想沖減稅金是件比較困難的事情。五是容易造成企業(yè)虛增利潤。如果對應(yīng)收賬款監(jiān)控管理不力，銷售部門為完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，特別是按銷售額考核業(yè)績的部門，為粉飾業(yè)績，往往先賣后退，制造虛假“繁榮”，不利于企業(yè)科學(xué)制定發(fā)展計(jì)劃，給公司造成損失。基于應(yīng)收賬款對企業(yè)的負(fù)面影響，特別是農(nóng)業(yè)企業(yè)，多以中小企業(yè)為主，財(cái)務(wù)管理水平相對較低，市場營銷中依托熟人、靠關(guān)系銷售較為普遍，服務(wù)對象多是基層零售商或大農(nóng)戶。這些農(nóng)業(yè)企業(yè)往往信用管理機(jī)

5、制不健全，內(nèi)部控制體系不完善，加上應(yīng)收賬款涉及面廣、年限長等原因造成企業(yè)應(yīng)收賬款流失現(xiàn)象頻發(fā)，嚴(yán)重影響企業(yè)的現(xiàn)金流和資金周轉(zhuǎn)，甚至導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂而破產(chǎn)。因此加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，采取切實(shí)可行的措施，減少壞賬損失，及時回籠資金，對農(nóng)業(yè)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展意義重大。二、應(yīng)收賬款管理中存在的問題（一）缺少科學(xué)管理，盲目擴(kuò)大賒銷范圍和賒銷額度由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場資源的有限性，很多農(nóng)業(yè)企業(yè)為了擴(kuò)大市場份額，提高市場占有率，盲目擴(kuò)大賒銷范圍和賒銷額度。隨著我國土地流轉(zhuǎn)速度的加快，土地迅速向種田大戶集中，而現(xiàn)階段大農(nóng)戶突出問題是手頭資金短缺，渴望種子、農(nóng)藥、肥料一賒到底，以解資金匱乏困境；而部分基層農(nóng)業(yè)企業(yè)，

6、風(fēng)險(xiǎn)管理意識不強(qiáng)，為了爭取大農(nóng)戶的農(nóng)資市場，一味牽就大農(nóng)戶，盲目賒銷，導(dǎo)致一些本來可以及時回籠的貨款也轉(zhuǎn)化成應(yīng)收款，從而增加了企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)、資本成本和收賬費(fèi)用。一旦遇到產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵，由于對方欠賬，處理問題時企業(yè)就會陷入非常不利的局面，加上考慮到訴訟成本與效益差、交易合作關(guān)系、社會影響等，往往忍氣吞聲，任人宰割，直至淪為呆賬。即便是遇到自然災(zāi)害導(dǎo)致農(nóng)作物歉收的情況，也會成為拖延欠款的正當(dāng)理由。經(jīng)調(diào)查了解，目前在縣級農(nóng)業(yè)企業(yè)中，拖欠2年的應(yīng)收款比比皆是。根據(jù)美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計(jì)，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收率為26.6%，超過2年賬款只有13.6%可以收回。（二）客戶信

7、用評價體系不健全，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)不可控很多農(nóng)業(yè)企業(yè)缺乏科學(xué)的信用評價體系，客戶檔案不健全，銷售人員憑一本通訊錄打天下。貨物賒銷往往憑業(yè)務(wù)人員對該客戶的感性認(rèn)識和工作經(jīng)驗(yàn)，以及與該客戶的感情和關(guān)系，缺少科學(xué)的信用評價，管理不到位，一旦遇到信用及品行差的客戶往往給企業(yè)帶來不可估量的損失。有些客戶惡意賒欠，把企業(yè)當(dāng)作無息貸款的資金提供者；更有甚者，有的大農(nóng)戶故意賒購有缺陷的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，搜集證據(jù)，作為日后賴賬的依據(jù)。因此，追蹤客戶動態(tài)信息，完善客戶信用評價體系建設(shè)，科學(xué)評價客戶信用，加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)評估，在農(nóng)業(yè)企業(yè)的營銷工作中顯得非常重要。“寧做小客戶，不做差客戶”，這是很多農(nóng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中得出的

8、“真經(jīng)”。（三）內(nèi)部控制制度不完善有些農(nóng)業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款手續(xù)不完備，缺少定期對賬制度，賬目不清，責(zé)任追究制度不健全，應(yīng)收賬款賬齡過長或因人員變動等原因，遇到問題互相推諉，導(dǎo)致呆賬發(fā)生。現(xiàn)實(shí)中有的銷售人員利用職權(quán)，監(jiān)守自盜，將已核銷的應(yīng)收賬款長期掛賬，把企業(yè)貨款占為已有，侵吞企業(yè)資產(chǎn)。有的企業(yè)銷售人員為了完成自己的任務(wù)，不論客戶需求與否，只管將貨賒銷出去了事，不但無謂的占用了企業(yè)的資金，而且增加了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料過期損失及資金風(fēng)險(xiǎn)。三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理對策（一）明確責(zé)任主體農(nóng)業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人首先要提高認(rèn)識，高度重視對應(yīng)收賬款的動態(tài)監(jiān)控和管理。充分認(rèn)識到應(yīng)收賬款管理直接影響到企業(yè)的現(xiàn)金流量和經(jīng)營成本，危

9、及企業(yè)的資金安全甚至可持續(xù)經(jīng)營。對應(yīng)收賬款實(shí)行嚴(yán)格的審批權(quán)限和責(zé)任制度，明確銷售部門對應(yīng)收賬款的安全和及時回收負(fù)直接責(zé)任，應(yīng)收賬款形成的決策者就是該筆債權(quán)的責(zé)任人，銷售人員對自己經(jīng)辦的每筆應(yīng)收款項(xiàng)及時跟蹤清理，哪個銷售人員賒出去的貨款由哪個銷售人員負(fù)責(zé)收回，確保資金安全。 （二）建立健全客戶信用評價體系，實(shí)行分級管理由于信用制度不健全和較低的信用管理水平大大削弱了企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理能力，影響企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)乃至可持續(xù)發(fā)展。因此，農(nóng)業(yè)企業(yè)必須重視信用體系建設(shè)，規(guī)范信用標(biāo)準(zhǔn)和條件，引導(dǎo)客戶誠實(shí)守信。1.制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。加強(qiáng)對客戶的資信評估，對客戶的品質(zhì)、支付能力和條件等信用狀況進(jìn)行調(diào)查評價，對不

10、同的客戶制定不同的信用政策，授予相應(yīng)的信用額度。信用標(biāo)準(zhǔn)既不能過于寬松，增加企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；也不能過于謹(jǐn)慎，將信用標(biāo)準(zhǔn)過分提高，使很多客戶被擋于標(biāo)準(zhǔn)之外，不利于擴(kuò)大銷售。要權(quán)衡客戶品行、能力、資產(chǎn)、抵押、條件等五個方面進(jìn)行綜合評價客戶信用狀況，進(jìn)行分級管理，對信譽(yù)等級高的客戶除提高信用額度，同時在生產(chǎn)資料緊俏的年份給予優(yōu)先保障供應(yīng)、提供農(nóng)產(chǎn)品的供求信息等優(yōu)惠政策，以加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)客戶的合作關(guān)系。2.設(shè)計(jì)合理的信用條件。鼓勵客戶提前付款，綜合企業(yè)的管理成本、機(jī)會成本、籌資費(fèi)用、壞賬損失率等方面因素，設(shè)計(jì)合理的信用期限和現(xiàn)金折扣率，對現(xiàn)款提貨、按期付款的客戶給予一定的現(xiàn)金折扣和優(yōu)惠。3.規(guī)范信用額度管

11、理權(quán)限。大部分農(nóng)業(yè)企業(yè)特別是中小農(nóng)業(yè)企業(yè)由于應(yīng)收賬款權(quán)限管理不規(guī)范，銷售人員的賒銷權(quán)限較大，隨意性較強(qiáng)，加上后期監(jiān)管不完善，導(dǎo)致呆賬發(fā)生；同時增大了銷售人員舞弊的機(jī)會，降低企業(yè)的現(xiàn)金流，甚至發(fā)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重的將引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)，影響企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。因此，必須對應(yīng)收賬款的信用額度權(quán)限進(jìn)行權(quán)限管理，大額資金賒欠要企業(yè)集體研究討論決定。（三）建立內(nèi)部獎懲激勵制度對銷售部門要建立獎懲責(zé)任追究制度，在對銷售人員進(jìn)行考核時，不能將工資、績效僅與銷售指標(biāo)掛鉤，還要將應(yīng)收賬款回收情況一并納入工作業(yè)績進(jìn)行考評，給予獎懲激勵。對應(yīng)收賬款回收率達(dá)標(biāo)的銷售人員進(jìn)行表彰、獎勵；對不能按期回收的應(yīng)收賬款，視具體情況進(jìn)行責(zé)任

12、追究，對部分逾期應(yīng)收賬款，可以按逾期時間計(jì)算利息，從其績效中扣除。不能疏于管理，聽之任之，形成呆賬、壞賬，造成資金流失。（四）進(jìn)行科學(xué)管理1.加強(qiáng)內(nèi)部管理。建立分工明確、互相牽制、權(quán)責(zé)分明的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制體系，堵塞賬款截留途徑，防止挪用、侵吞資金等違法犯罪活動的發(fā)生。目前，大多數(shù)農(nóng)業(yè)企業(yè)特別是中小農(nóng)業(yè)企業(yè)由于人手限制，應(yīng)收賬款往往由銷售部門或銷售人員自己管，很容易造成應(yīng)收賬款管理失效。但如果應(yīng)收賬款單純由財(cái)務(wù)部門來管理，雖然賬務(wù)清楚，但對具體客戶情況又不十分了解，因此必須由銷售部門和財(cái)務(wù)部門相互配合，明確權(quán)責(zé)，即銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的安全和及時回收，財(cái)務(wù)部門的負(fù)責(zé)及時提供詳細(xì)的客戶欠款明細(xì)表

13、和賬齡分析等相關(guān)資料，以便銷售部門和相關(guān)責(zé)任人準(zhǔn)確、及時掌握應(yīng)收賬款動態(tài)情況；同時財(cái)務(wù)部門要加強(qiáng)資金監(jiān)管，負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款資金收繳，尤其要注意完善手續(xù)，避免銷售人員直接收取現(xiàn)金。2.加強(qiáng)外部管理。現(xiàn)金流是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的必要條件，對未按期收回的應(yīng)收賬款要加強(qiáng)賬齡管理，分析原因，細(xì)化措施。清理應(yīng)收賬款要既要講究技巧，又不能失去原則。對因質(zhì)量等問題遺留未結(jié)的應(yīng)收賬款要積極主動多角度與客戶勾通，按規(guī)定程序給予補(bǔ)償，同時本著“現(xiàn)金為王”的理念，堅(jiān)持“寧可少收當(dāng)年了結(jié)，不可留待下年再說”的原則及時處理，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期性強(qiáng)，時間越長，處理難度越大，跨生產(chǎn)周期的應(yīng)收賬款，回收率越低。對因信用度差惡意拖欠的客戶，采取專人追欠，年底清算。對典型的難纏戶，采取法