1、營銷公司營銷管理體體系之銷售人員行動管理北京派力營銷管理咨詢冇限公司2002年10月一、人員管理31. 工作計劃32. 業務開展33. 理貨及產品陳列44. 客戶拜訪55. 促銷推廣66. 銷售分析/報告97. 銷售量預測108附件：報表10二、文檔管理19、人員管理1工作計劃1）辦事處主任應每周做好下周個人工作計劃（見附衣一），并交給文員傳給大區經理, 市大區經理對其工作進度進行監轉及評估2）業務主管每周做好其個人工作計劃，周一上午交辦事處主任，外地業務主管周工 作計劃通過傳其傳冋辦事處，由辦事處文員匯總，辦事處主任對于其工作進度進行監 督和評估，人區經理進行抽查3）銷售代衣/零售代表每周做

2、好個人工作計劃，周一上午交給負責本區的業務主管， 由本區業務主管對于其工作進度進行監轉和評佔，并簽名確認2.業務開展1）辦事處主任根據個人周工作計劃，進行客八拜訪及監督，指導銷售人員的工作， 每周對于銷售代表的工作進行12次的檢查，并將檢查結果上報大區經理，在進行客 戶拜訪及業務檢查的過程屮，協助處理本區的業務突發事件2）各區域業務主管根據個人周工作計劃，進行區內客八拜訪，市場巡杏和監督，指 導本區業務人員的工作，每周對木區業務人員的工作進行1一2次的檢查和指導，并將 檢查結杲填寫業務主管輔導表（見附表2-2）報辦事處主任，業務主管在進行客 戶拜訪及業務檢查的過程中處理本區的業務突發事件，做好

3、經銷商上刀的對帳單和二 批送貨單的冋收工作，并交辦事處文員統一寄冋市場服務部，同時檢查經銷商的庫存 情況和各種促銷活動的執行情況并上報辦事處主任和區域促銷推廣主竹3）零售代表每周安排1一2天以上配合重點二批的送貨服務工作，送貨期間進行貨品 的分流登記和金業政策，促銷政策的宣傳工作，定期做好指定二批商的送貨單統計， 并于每月7 h前將區內各指立二批銷量統計交文員在辦事處存檔，同吋每周安排3天 在重點終端場所進行巡場，檢查客戶對丁企業政策的落實情況及維護產品的陳列工作4）零售代表的日常拜訪進行中必須填寫零售代表日報表（見附表21），與第二天上 午上班時交給負責本區的業務主管進行監督和評估，辦事處主

4、任抽查5）岀差銷售人員必須認真按照客戶拜訪要求進行客戶拜訪以及市場監督管理工 作，并根據本周工作情況的開展情況如實填寫銷售業務行動報告表（見附表一）， 于下周一下午傳冋辦事處6）對于初到該出差|=|的地的業務主管，必須提交當地市場的調查報告（人口，經濟 環境，消費水平，消費習慣，同類產品各品牌的市場占有率，鋪市情況，市場容量， 營銷政策及本品牌產品的市場優勢，劣勢，機會和威脅點），該報告須由辦事處主任核 閱，供大區經理參考3 理貨及產品陳列1）各級業務代表在進行h常的客戶拜訪的同時，必須做好產品的理貨和陳列工作2）批發客戶的理貨要求a. 及時更新丿占而宣傳品（海報，吊旗等），海報張貼位置明顯b

5、. 檢杳客戶店面產品的堆放，要求在進岀口顯眼的地方集中堆頭c. 產品按品種分類，以及先進先出的原則堆放d. 產品外觀淸潔，無污垢3）屮餐，夜場的理貨要求a. 檢查店而及丿占內宣傳胡（海報，燈箱等），及時更新舊海報b. 檢查導購代表是否到位工作及其對店內產品的理貨陳列是否達到要求c. 檢查店內冰箱內的產帖陳列，按先進先出的原則拜訪d. 檢查助銷工具如水杯，臺牌，煙灰缸是否按規定使用，是否需要更新e. 產品在陳列柜中的拜訪要求產品商標朝向一致，保持瓶/罐體清潔f. 廣告品的內容應該與促銷活動保持一致4）商場/超市產品陳列管理標準a. 所有鋪貨的終端場所內要求設置以下兩種陳列方式：a、客戶貨架陳列；

6、b、割箱堆頭陳列b. 堆頭陳列的排面或面積追求同類產品中最人化，位置選擇堆位前端或品類區的顧客進出口處c.客戶貨架陳列要求陳列的位置位于同品類產品的黃金陳列位，陳列寬度要求同 品類最大，所有進店帖種要求全部上架呈垂直或橫向陳列d. 產品陳列的商標全部朝外，保持瓶/罐體清潔e. 產品按先進先出的原則進行理貨f. 每個售點的廣告品要求三種以上g. 廣告品足期更新，保持無破損，清潔h. 廣告帖的內容需耳促銷活動和品牌形彖一致4.客戶拜訪1）銷售業務人員的客戶拜訪頻率根據個人所管轄區域的客戶數量，區域跨度等來確 處，原則上要求辦事處主任每周安排12天時i'可拜訪區域內一批客戶及安排2-3天 時

7、間會同業務主管，零售代表拜訪本區的二批客戶及垂點零售客戶2）業務主管每周安排4天以上對所轄區域的一批客戶，二批客戶進行拜訪，同時協 助零售代表做好重點零售客戶的拜訪工作3）零售代表每周安排23天以上配合重點二批的送貨服務工作，每周安排2天到終 端場所進行巡場，對客戶的運作進行檢查，維護產品的陳列工作。4）業務主管，零售代表每月1 口上午做好一批客戶，重點二批客戶的上月的產品庫 存盤點工作（見附表三），并于一周內將客戶庫存情況報市場服務部，辦事處每周一、 分區域、分客戶報庫存給市場服務部，銷售運營部，大區經理5）各級業務代表每次拜訪客戶必須做好拜訪記錄，拜訪內容主要了解客戶的近期經 營狀況，促銷

8、進展，產晶庫存，心態變化和對企業的要求，并從其手中了解當地帀場 的競爭對手資料6）尊重商家的各項規章制度，在拜訪過程中認真，詳細，誠懇的記錄下客戶對于企 業的各項要求和意見，以及下一階段的工作安排設想，及時將有關情況向主管領導反 映7）業務主管拜訪時，必須著裝整齊，不允許冇穿拖鞋，短褲及其他彩響企業形象的 裝扮，言談舉止大方得體，不信口開河，不允許超越權限應承客戶的要求（權限內的 要求要及時答復），對于客戶的要求及時上報辦事處主任，由辦事處協調解決8）嚴格保守企業秘密，嚴禁將企業尚未頒布的政策，制度，方案以及其他企業要求 保密的資料向客戶透務，嚴禁參與，串連客戶進行黃，賭，毒等不法行為和其他不

9、止 當交易5 促銷推廣1）市場推廣方案a. 辦事處根據惠泉啤酒年度營銷策略和區域資源投入計劃與區域促銷推廣主管 共同制定辦事處年度區域審場推廣計劃，送人區經理和市場部經理審核，報公司領 導批準b. 辦事處依據年度區域市場推廣計劃按月度/季度/年度做好銷售市場推廣方案， 填寫促銷項日審批農（見附農四）送大區經理，市場部經理審核/審批，報公司 領導批準c. 辦事處依據批復執行的由場推廣方案落實并要求企業相關部門配合跟進，對于 執行過程中的推廣方案辦事處要做好過程控制，效果評估和填寫評估表，對于投入 費用大，市場效益差的推廣方案，辦事處要及時調整/取消，確保投入資源的使用 效益d. 辦事處在推廣方案

10、執行時間到期后15天內將沖帳資料遞交市場服務部；中途 停止的方案在停止后15天將資料遞交市場服務部和銷售大區經理；尚未開展就取 消的方案在3天內書面通知市場服務部和銷售大區經理e. 對于企業年度內開展的通路促銷方案和銷售獎勵政策，辦事處要依據企業通路 促銷方案與銷售獎勵政策指引嚴格落實執行，并在活動結束后5天內反饋有關部門f. 對于企業年度內開展的全國性丄題營銷活動，辦事處要依據企業提供的主題活 動指引嚴格落實執行，并在活動結束5天內反饋相關部門2）廣告宣傳品的申領/發放管理a. 廣告宣傳品是指惠泉的助銷品，促銷禮品和宣傳用品b. 辦事處依據年度區域市場推廣計劃，年度廣告宣傳品使用指引及分配計

11、劃和銷 售運營部提供的廣告宣傳品丿車存悄況按刀度，于每刀25 ii前提交卜刀申請計劃（對 于指引和計劃中沒有包含的廣告宣傳品，辦事處町以提出投放計劃，報市場部審批 制作）c.辦事處提出的申請計劃要和企業計劃進度相匹配，對于確需調整制作進度的， 辦事處可以及早提出申請，以免造成廣告宣傳品到位不及時現彖的發生d. 辦事處在向企業屮請廣告宣傳品時，要填寫廣告宣傳品屮請表（附表五） 交到區域促銷推廣主管和市場部促銷推廣經理處，對于月度分配計劃內的中請可由 區域促銷推廣主管做出發放/調整決定并簽字確認，由銷售運營部按單發放。對于 刀度分配計劃外的廣告宣傳品必須由市場部促銷推廣經理簽字確認，由銷售運營部

12、按單發放e. 如因審場需要，辦事處需臨時追加的廣告宣傳品，辦事處可另行報計劃給市場 部經理審批，交促銷推廣經理跟進執行f. 由辦事處所在地管理的廣告宣傳帖i. 辦事處文員將從企業配發的廣告宣傳品憑交貨單據與電話通知的 情況進行核對，如有出入，須電話核實后登記造表入庫。（對由企業直接 配發至經銷商處的廣告宣傳品，以經銷商提供的交貨單據復卬件和傳真 件為準ii. 業務主管依據市場情況和經銷商的要求，填寫廣告宣傳品申請 表向辦事處主任提出廣告宣傳品申請，經審批后，交文員確認登記后 提貨出庫iii. 業務主管申領的廣告宣傳品在交付客戶時，客戶必須在申領單的“經銷客戶”欄蓋章或簽名確認后方能交給文員存檔

13、g. 由駐地業務主管管理的廣告宣傳帖i. 對由駐地銷售代表管理的廣告宣傳品,經銷商須將交貨時的交貨 單據復印件和傳真件經駐地業務主管簽字確認后交辦事處文員核實存檔ii. 業務主管依據市場情況和經銷客八的要求，填發廣告宣傳用品 巾領單iii. 業務主管填發的廣告宣傳品中領單，須經客戶在廣告宣傳用 品申領單的“經銷客戶”欄蓋章或簽名確認后方能按月交給文員存檔h. 由經銷商管理的廣告宣傳品i. 對無常駐業務主管管理的廣告宣傳殆，經銷商須將交貨時的交貨 單據復印件或傳真件經分管業務主管簽字確認后交銷售辦事處文員核實 存檔ii. 經銷商依據市場情況和經銷客戶的要求，填發廣告宣傳用品申 領單iii. 經銷

14、商填發的廣告宣傳用品申領單-，需經經銷客戶在廣告宣 傳用品巾領單的“經銷客戶”欄蓋章或簽名確認后方能按月交給文員 存檔i.每月25 li前，辦事處文員要將本月廣告宣傳品發放匯總定冊，以備市場服務 部核查，檢查中發現辦事處未按規定執行的，按企業相關制度進行處罰，對于在廣 告品發放中弄虛作假的，將按公司規定進行處罰3）促銷員的場所配置a. 辦事處及區域促銷推廣主管要按照企業年度計劃和區域市場推廣計劃按地區， 分月份提交年度區域內促銷員配置計劃，提交促銷推廣經理/大區經理審核，報公 司領導批準b. 辦事處促銷員場所配置耍遵循場所影響力大，配置后能夠明顯帶動產品銷量和 形象力，可以有效抑制目標竟爭對手

15、帀場擴展等效果c. 場所促銷權的購買要嚴格按照公司促銷活動的中批程序進行，對于未經審批把 自買場的，公司一律不予以承認，費用由個人承擔d. 辦事處對于配備促銷員的場所要依據促銷場所每月分析評估表（附表6）做 好場所描述及配置評估分析確認，并將促銷場所每月分析評估衣傳回市場服務 部備檔e. 促銷場所每月分析評估表辦事處需按月分析評估，以了解場所銷售動態， 場所銷量及費用投入等，對投入效果差的場所要適時調整更換，分析資料由辦事處 造冊匯總備檔f. 辦事處需于每周-報本周促銷員排班表（附表七）回帀場服務部備案，促 銷員排班表的場所要和市場服務部備檔的場所一致6 銷售分析/報告1）每月1 li各辦事處

16、文員經與企業銷售運營部，財務部核對確認本區域上月的實際 銷售量/銷售額厲，將木區上月實際銷售最/銷售額情況報辦事處經理，由其對本區域上 刀的銷售工作進行分析總結。并于5日前將總結報告交大區經理，銷售運營部2）辦事處銷售分析內容包括辦事處月度任務達成分析，月度任務累計達成分析，區 域啤酒市場分析，區域刀度投入費用分析，區域前階段市場營銷回顧，區域現階段面 臨的主要問題，區域下階段市場應對策略分析及工作計劃3）辦事處月度累計任務達成分析按品種，客戶，區域分別進行銷售任務量/銷售任務 額達成描述，并與去年同期完成情況進行對比分析。4）辦事處所在區域啤酒市場環境分析應反映區域啤灑市場月度市場容量，惠泉

17、啤酒 注場占有率籌指標，要対區域內竟爭品牌開展的各種營銷活動進行記錄性描述，針對 區域內各種競品相互交織形成的市場態勢要做出市場動態分析及惠泉的銷售形式分析5）辦事處所在區域月度投入費用分析應反映月度費用投入總量，月度實際消化總量, 月度每箱投入的平均費用，月度費用投入不同渠道的使用量，月度不同渠道惠泉的消 化量/消化額，月度不同渠道每箱投入的平均費用等指標a）川度投入費用總量包括零售代表/促銷員工資發放量,廣告宣傳品投入量的折現, 辦事處申請批復執行的媒體/戶外廣告的月度分攤，促銷活動方案執行的月度費用, 通路促銷費用，經銷商獎勵的月度分攤b）刀度實際市場消化總量不包含經銷商廉存的銷售量c）

18、月度費用投入不同渠道的使用屋是指在批發渠道，中餐，夜場，超市的月費用 投入d）月度不同渠道惠泉的消化量是指在批發，中餐，夜場，超市的實際月銷售量6）辦事處所在區域惠泉詢階段帀場營銷冋顧需要對于惠泉口詢開展的市場營銷活動 進行總結性評述，評述內容應按照市場營銷活動開展的目的，時間,范圍，方式，開 展力度，開展結果等進行投入性評價，并通過去年同期的銷量與費用投入對比，明確 本年度同期的投入資源對于惠泉注場的支持是增長，保持還是衰退7）辦事處所在區域惠泉銷售現階段而臨的主要問題應從終端銷售情況，分渠道，分 競品等進行描述；應從通路銷售情況，分客八（客戶月度捉貨量，月度銷貨量，庫存 量），分競品，分層

19、級（經銷商，二批，垂點終端）進行描述，應從資源可使用情況， 辿ki銷售人力，銷售工具，產品品類，促銷配品等的配置進行描述8）辦事處所在區域惠泉下階段策略分析要根據対于以上問題的分析，結合辦事處/公 司實際情況，提出辦事處方面的應對策略和需企業配合的策略及工作計劃9）辦事處業務主管要按上述要求做好月度所轄區域的銷售分析，在每月3 口以前報 辦事處主任10）辦事處區域業務主管的銷售分析述必須辿括所轄區域惠泉在場所（中餐，超市, 夜場）的覆蓋率指標。7 銷售量預測1）為做好銷售工作，辦事處需對于市場銷售量預期有明確的了解，同吋為企業乞產 計劃平衡提供保證,并與銷售分析報告綜合使用2）辦事處業務主管根

20、據所管理市場的經銷商資金周轉情況，公司/辦事處的促銷政策, 月度任務量，經銷商庫存量，市場消費力等情況綜合制足所轄區域的下月銷售預測量 計劃，在每月20日前將計劃提交給辦事處3）辦事處依據區域內各業務主管上報的預測計劃，結合辦事處的當月任務量，促銷 政策，市場庫存，經銷商情況等進行平衡匯總，于每月25 口前提交銷售預測量到銷售 運營部4）銷售運營部依據辦事處上報的銷善量預測計劃，綜合企業生產能力，運輸能力， 實際各辦事處經銷商的捉貨時間與提貨量，企業月度促銷獎勵政策等相關信息，綜合 提交銷售量預測計劃交公司評審，如果辦事處上報計劃與實際提貨計劃比例超過考核 標準的，將按照企業銷售人員業績考核的

21、內容進行處罰&附件：報表（附表一）業務人員每周工作計劃及行動報告表派力惠泉項u 11（附表2-1）惠泉啤酒零售代表小店日報表城市: 區域:零售代表: 日期:今天完成拜訪的客戶俏信址進貨量庫存量產品陳列pop布置離開時間編號客八名稱到達時間柜臺冰柜堆頭海報吊旗01x0203xx0405060708xx09x101112市場信息報告:業務主管：辦事處主任：（附表2-2）惠泉啤酒業務主管銷售輔導表區 域：業務主管： 零售代表：r 期： 客戶類型及數量：批發（）中餐（）超市（）夜店（）食雜店（）零售代表工作情況1. pos張貼：優（）一般（）差（）2. 報表準備：優（）一般（）差（）3. 報表

22、填寫：優（）一般（）差（）4. 產品陳列：優（）一般（）差（）5. 冰柜陳列：優（）一般（）差（）零售代表工作情況6. pop陳列：優（）一般（）差（）7. 倉悍核查：優（）一般（）差（）8. 客戶溝通：優（）一般（）差（）9. 政策/通知：優（）一般（）差（）10. 情況學握：優（）一般（）差（）考核得分：優108分/般75/差41評分標準：優1分 般05分差0分客戶情況反饋零售代表工作評估下次注意跟進事項零售代表：業務主管：辦事處主任：（附表3）經銷商產品月庫存盤點表客戶名稱項h品種合計盤點口期上月庫存本月庫存上月庫存本月庫存上月庫存本月庫存上月庫存本月庫存上月庫存本月庫存派力惠泉項h 1

23、4促銷項目審批表（附表4）辦事處：活動名稱：執行區域：涉及客戶：登記編號：填報時間：預計銷量：執行負責：序號所屈系列品種費用類別金額123總費用費用分類:費用類別分為:渠道促銷，對消費者 促銷，買場費用，生 動化陳列，在場所促 銷活動方式簡述:簽名：日期：辦事處主任：簽名:日期：大區經理：簽名：日期：市場部經理：簽名：日期：營銷副總：簽名：日期：（附表5）惠泉啤酒辦事處促銷用品領用申請表申請辦事處：申請時間：年月日序號物品名稱領取數量用途備注希望到貨時間及到貨地點：發運時間及發運方式：備注：辦事處主任：區域促銷推廣主管：促銷推廣經理：<（附表6） 辦事處促銷場所月評估分析表場所名稱場所類熨超市中餐夜場場所電話場所地址場