1、組織管理體系序號項目類別主要關鍵點1 組織結構類型公司自營，合作直營組織的功能、層級、深度、廣度；相關利益和戰略目的。代理商批發兼部分自營，加盟商完全經銷商（加盟商）終端直營混合型2 部門職責職掌說明各職務崗位說明書依照企業實際情況具體設置編寫貼近實際，可操作性3 各職務招聘及薪資標準依照企業特點確定參照已有的相關資料和格式4 各層級、崗位人員配置依照企業特點及業務規模確定參照已有的相關資料和格式銷售管理體系序號項目類別1 銷售數據系統深度：公司代理商經銷商終端（根據企業所采用的銷售渠道模式決定）；類別：年、月、日，型體、顏色、尺碼、價格、類型；方式：直報、逐級上報，傳統式、it 式。2 指標

2、管理月度季度半年度年度區域設定：依照業務特點，規劃業務管轄地域及分工。公司：批發指標：收款、雙數、型體組合、毛利、客戶流失率等；零售指標：單點、利潤、成本、人效、米效、費用。以上各數據的提升率指標盈利店比例指標，綜合指標運營指標：批發放帳額、放帳期、壞帳率零售標準化考核、形象考核、服務投訴率考核、人員流失率、財物損耗代理商：收款、雙數、型體組合、下線客戶數、各類型零售點的開發指標；零售客戶的支持度考核。終端商：與零售指標和運營指標相同。3 問題管理立標準：按照輕、中、重級別分別設立以上數據的警報數值。劃責任：按照問題的類別劃分責任部門及人。定時間：按照問題的類別制定解決方案并執行。主管資源考核

3、：重點市場、重點客戶、重點商品、重點人員的資源投入比例、月度的會議計劃、出差計劃、指導計劃、訪談計劃、調查計劃等4 績效和激勵管理績效考核制度（公司、客戶、終端） ：崗位薪資的獎罰調整制度。月季年度的獎金制度。事件性、階段性的獎勵、榮譽的制度。年度酬謝性的獎勵、榮譽、職務的制度。能力培訓制度：以能夠發揮其更大作用的相關培訓制度。5 廣告及促銷管理廣告規劃及管理：品牌廣告、商品廣告、促銷廣告的月、季、年度的細部計劃及執行計劃。代理商、經銷商、終端商的廣告支持及配合原則。負責部門、實施部門、支持部門的相關作業協調管理。商品促銷管理：節假日促銷、庫存促銷、事件性促銷、競爭性促銷的細部計劃及執行計劃。

4、價格擬定及成本控制的操作原則。區域性或單點促銷的操作原則及制度（含經銷商、終端商）。負責部門、實施部門、支持部門的相關作業協調管理。6 渠道商的管理制度規劃及設定：代理商、經銷商的合作及加盟的策略、規劃及制度。（內含選擇、支持、指標、優惠、市場等全面性標準）客戶開發策略及操作：客戶開發業務的模式、市場規劃、組織化操作規劃。合作聯盟經營的策略規劃：有關通路不同層次的聯合、聯盟經營發展的策略規劃及實施規劃。7 稽查、稽核管理功能設定：內部標準化稽查、運營標準化稽查、違規事件稽查等。操作制度：執行稽查的組織及運作規定。結果處理：問題檢討、修正相關制度、流程的調校制度。對象：分支機構、代理商、終端等。

5、8 會議管理訂貨會管理：規劃、組織、日程及如何達成采購目標的系統規劃經營會議管理：規劃、組織、日程及如何達成會議目標的系統規劃部門會議管理：部門內部及部門之間的有關問題及協調的系統規劃渠道管控體系序號項目類別1 自營零售體系管理區域設定：依照戰略計劃要求，規劃零售點經營管理的組織配置、功能及目標。指標管理：時間年月日，區域組、單點、人，機構，內容經濟指標、運營指標、競爭性指標采配貨管理：采購單點、機構、商品策劃、數量、款式、組合、價格、批次等補貨訂量、需求、指令、責任、時效等。促銷管理：計劃年度計劃、事件性計劃、范圍全國、區域、城市、單點內容主題、賣場廣告設計、商品及價格、贈品等人員管理：零售

6、點人員的標準配置及任用條件要求。零售點人員的招、培、用、升、降、除。sop管理：零售點各崗位的sop執行管控的操作制度。顧客管理： vip 操作制度、年會、服務滿意度考核等。sv 管理：內容 soc管理、經營輔導、形象輔導、外部事物管理，市場信息調研。危機管理：內容警戒值設定、問題分析、處理機制。激勵管理：針對階段性、事件性、攻關性、競爭性的激勵機制。會議管理：經營會議、攻關會議、項目會議等培訓管理：對象導購員、收銀員、店長、儲干、sv、主管。內容 sop、服務技巧及能力、經營管理能力、溝通能力等。內部培訓師的培訓，培訓制度等。市場信息管理：收集制度、分析制度、反饋制度、對策制度等。2 區域分

7、公司管理機構規劃：功能區域劃分、組織架構設立的策略及模式。業務市場拓展模式、工具及細部規劃和計劃（配套3-1-q) 管控機制：內容經營計劃、經營績效、制度執行、人財物、數據等。模式負責制、雙重領導制、稽查制度、輪調制度等。支持機制：政策性支持體制、資源性支持體制、關懷性支持體制。任免機制：各級主管的任免及考核標準、人才培養機制、職業規劃機制。激勵機制：面子優秀者的榮譽、宣傳、標桿樹立的機制；位子職級的晉升機制、去位留職機制；票子酬金、分紅、股權的獎勵機制。3 經銷商管理策略及定位：品牌的區域競爭定位層級規劃：代理商省級、市級、多城市級；經銷商市級、多城市區級；終端商市級、區級、商圈級、單點級以

8、及復合型。條件選擇：代理商資金、能力、觀念、信譽、年齡、學歷、經歷等經銷商資金、能力、觀念、信譽、年齡、學歷、經歷等終端商資金、能力、觀念、信譽、年齡、學歷、經歷等銷售模式定位：代理商專賣店、代銷、聯銷，自營、批發。各比例要求。經銷商專賣店、代銷、聯銷，自營、批發。各比例要求。終端商專賣店、代銷、聯銷，各比例要求。銷售商圈定位：省級城市一級、二級、三級、社區、超市、購物中心等經銷商管理機構：模式自主型、標準型、合作型等經銷商支持制度：支持項目設定管理性、經營性、資源性等支持方式設定輔導型、合作型、投資型等市場介入機制：更換、合作、控股、買斷等。市場開發：工具完整的加盟制度；招商宣傳手冊；廣告推

9、廣策略。開發組織配置、區域、指標、模式等（具體在開發部門內詳述）管控制度：基本同自營業務類似及相同。此外還需考慮辦公設備的配置。績效考核體系序號項目類別1 公司一線單位：指標、績效、標準化、人、經營小組。分支機構：指標、績效、部門kpi、人、主管?？偛浚褐笜恕⒖冃?、部門kpi、人、主管?？偨浝恚褐笜?、績效。2 經銷商指標、成長速度、標準化執行、經營管理能力、配合度、服務滿意度等。管控報表體系序號項目類別1 平臺建立數據統計平臺：模式 it、pos、傳統式。信息收集平臺：模式人工調研、行業協會、政府發布、專業機構。消費者咨詢反饋平臺：模式信函、終端采訪、年會、專業機構。2 分析管理數據分析：內容銷售分析、商品分析、成本分析、獲利分析、價格分析、費用分析等主要以各部門的