1、如今超市渠道已經成為市場經濟商品流通領域最重要的銷售環節之一， 促銷這種 銷售形式隨著超市業態的蓬勃發展， 以其形式的多變性和利益的直觀性， 逐漸被 消費者認知和接受。 然而， 隨著人們對促銷認知的逐步提高， 加之廠家商家愈演 愈烈的惡性競爭， 促銷已經成為消費者熟視無睹的“小技倆兒”， 如果說對于廠 家商家來說硬著頭皮搞促銷是因為“促銷是找死， 不促銷是等死”的話。 那我們 的上帝消費者， 確實是被廠家商家此起彼伏進行的促銷“大戰”培育出來的 “久經沙場”的優秀士兵， 因為“沒有促銷等促銷， 有了促銷比促銷， 選了促銷 看商標，看完商標看批號”已經成為眾多消費者的購買行為的“準原則”。促銷員

2、，這個伴隨促銷誕生的新興職業， 由于其比之促銷形式和方法有著更 多可控性的直觀效果， 也成為廠家商家重點投入的焦點。 然而， 人畢竟不同于商 品，有著其差異化的主觀能動性和個體差異，為了更好的統一思想、規范行為、 增強業務素質、提高銷售執行力， 促銷員培訓逐漸成為各廠家商家的重要手段之一。如今，各廠家商家的促銷員培訓內容除了行業差異和產品不同， 大部分總結 起來不外乎以下幾點：一、 企業文化培訓（企業介紹、企業發展史、企業榮譽、企業文化等）；二、產品知識培訓（產品名稱、產品規格、產品價格、產品特點、產品功 能等）；三、規章制度培訓（崗位職責、薪資待遇、考勤制度、報表例會等）；四、促銷技能培訓（

3、促銷技巧、促銷問答、促銷演練等）；五、激勵拓展培訓（哲理故事、交流討論、案例共享、互動游戲等）。原則上看來大都如此， 然而經過促銷活動的實戰檢驗， 出來的結果卻是參差 不齊；有的促銷員業績好，無論到哪個店，其促銷業績總是平穩，然而有的促銷 員確是無論好店壞店， 就是買不出成績來， 無奈只能怪促銷員綜合素質不同和能 力較差。這種現象確實成為困擾廠家商家在促銷員使用和管理方面的一個難題。 那么，好的促銷員是什么樣的， 對新手促銷員如何能使其盡快的掌握實用的促銷 技巧呢？筆者希望通過以下一則案例與大家共同探討對于促銷員促銷行為進行量化 分解與實施的要點：小李是一家乳品企業的促銷主管， 最近公司組織了

4、一次大型的終端促銷活動， 要招聘 150 名臨時促銷員（在校大學生）進駐超市進行促銷，經過選拔和培訓， 150 名促銷員以 3人一組進駐不同超市，然而活動沒幾天，促銷效果的差異性卻 顯漏的十分明顯，有 13 組促銷員業績非常理想，而其它小組人員因業績較差涉 及銷售提成利益問題， 出現了要求與銷售業績好的小組輪換超市的要求， 無奈之下，只好照做。然而，原本業績好的店卻出現了明顯下滑現象，幸好13 個優秀小組雖然分到原本促銷業績較差的超市， 但其業績卻有不同程度的提升。 為保住 促銷成果小李邀筆者共同探索其原因何在？經過筆者與小李的 3 天市場走訪發現，那 13 個業績突出的優秀小組在人員 分工與

5、協作方面安排非常合理而有效， 但最終要的是她們每個人都在互相交流和 學習中總結出了超市促銷過程中相關階段的關鍵可、 控制點，經過筆者整理為對 促銷行為進行階段量化分解的流程， 并付加以補充和實施確實起到了很好的效果， 先將其成文與大家共同探討。促銷行為階段量化分解流程：（如圖）準備：（規范到位，設定目標）1、物資準備：促銷服裝檢查；促銷臺按標準擺放；產品生動陳列；品嘗物 資擺放與連線（注意規范，不防礙消費者）；宣傳物資陳列（生動面面向消費者） ； 人員站位地點選擇（主通道、客流集中區宣傳引導等）等。2、心理準備：調整自身工作狀態（自我激勵）；設定工作目標（實際且能 激發自己工作熱情）；微笑聯系

6、；自我放松（去衛生間或深呼吸等）。二、 觀察（尋找目標消費者）：1、從上到下，由下而上：按此順序觀察可接觸范圍內的消費者， 要點如下：（1）穿著：服飾檔次（注重品牌與質地，“以貌取人”）；是否干凈得體 考究；鞋子款式和干凈程度等。（ 2） 判斷家庭角色：單身；以婚；夫婦；母子；家庭主婦；老人（根據產 品適合人群和促銷目標消費者確定，尤其重視中年婦女為重點消費目標）。（3） 購物籃或購物車內已選購物品：觀察其已選購物品的價格和數量（初 步判斷其購買目標和消費水平）。（4） 確定是否為目標顧客：根據以上觀察判斷是否為本次促銷產品的目標消費者攔截（留住目標消費者）：1、問候：根據距離利用適度聲音問候

7、，引起消費者注意。如：“您好，能 幫您選購點什么嗎？”，“您好，您需要選購XX產品嗎？”注意避免：“打擾您一下，我能給您介紹下 XX產品嗎？”等帶有明顯推銷痕跡的話語出現。2、站位：消費者右側 45 °站立，距離大于一臂，少于 1.5 米（此位置為 生理學上便于消費者防御和缺乏防衛性的心理安全位置商務禮儀）3、微笑：微笑的效果和禮貌再此就不必闡述。四、 詢問（偵察目標消費者購買目的）：1、詢問是否選購促銷產品類商品：通過消費者目光和購物籃（車）內有無 同類產品判斷，適度發問。2、詢問購買目的： 送禮（朋友、家人、子女、老人） ；自用； 特殊用途（福 利、宴會等）結合自己產品詢問其購買

8、目的，最好以二選一形式出現，便于消費 者回答，并不涉及到其隱私。例如：您是自己用還是給送人呢？3、詢問最終使用者是誰： 詢問最終使用者是誰 （自己、家人、孩子、老人、 上級、朋友等等）以便針對消費者購買心理進行講述和推薦。4、感知消費者購買注重要點： 直觀根據第一感覺和語言技巧， 探知消費者 選購注重的要點（品牌、認證、生產日期、價格等）五、 互動（向消費者描述展示產品）：1、利用類比，闡述產品：闡述產品特點；突出區別與以前產品或同類產品 的優點，但切記不能詆毀同類產品。比如：“您用過去屑的洗發水水吧，我們現 在的產品與以前單純去屑的洗發水不同， 是以調理為主， 滋養頭皮表皮組織， 控 制油脂

9、均衡分泌，使之不產生頭皮屑，從而達到去屑、止屑的效果。”2、生動展示，量出砝碼：將產品最為生動的一面展示給消費者。如“國家 免檢標志”、“中國名牌標志”等相關權威認證畫面和文字。3、階段詢問，誘到互動：避免“王婆賣瓜”式的滔滔不絕講述，適時 句話與消費者產生問答互動， 關鍵信息給予“是否”式問答， 有消費者說出給 予肯定回應。例如：“皂角，自古就被我國中醫認為是治療皮屑和皮膚斑的良藥， 你說是吧？”4、引導消費者關注問題由消費者自己解答： 同上，對于消費者關注的問題， 以問答式或“是否”式問題，由消費者自己得出結論。六、誘導（拋出活動政策優惠利益）：1、 活動優惠政策： 注重突出此次活動的優惠

10、政策， 并強調活動優惠期限或 數量，強化購買欲望。2、比照促銷前產品自然條件：比照同類產品自然條件（規格、價格等）或 自己產品前期情況，對促銷優惠政策予以強化。七、算帳（給出實惠比照）：1、 合算成本， 突出節省或多得部分： 突出促銷優惠政策帶來的節省費用成 本數字或贈品、捆綁品、試用品等的價格，造成最大化的節省數字。2、 按計量平均消費者使用成本： 對于關注價格為主的消費者， 按使用期限最小化價格因素影響八、契機（抓住成交機會）：1、 聆聽消費者的選購暗語： 注意消費者的面部表情表化和眼神變化， 通過 消費者神態和動作、語言發覺消費者關注要點和決定購買的契機。2、區分消費著類型： 區分“實惠

11、型”； “自以為是型”； “猶豫型”、 “自 主型”等眾多類型消費者， 并通過相應策略進行促動。 （此點筆者將另發淺見闡 述）3、適時拋出購買請求： 選擇出現的消費者購買征兆， 拋出請求其購買要求， 促成消費者購買行為的發生。九、施壓（促成選購行為發生）：1、 利用語言技巧，化結消費者疑慮：利用“數量選擇式”問題進行勸導， 促成消費者選購決定， 并避免“是否式”問題造成消費者放棄。 例如“您看您既 然這么了解 XX產品，那您看您是買一件還是兩件呢？”2、 適度施加購買量的壓力： 對于“猶豫型”和“瀏覽型”消費者， 應不能 放棄，適度增加其購買壓力。 例如：“您看您看了這么長時間， 一看就是個行

12、家， 您看這么好的產品您是不是都覺得必須買一件了，也算幫我一個忙??！”十、 提示（闡述使用方法和注意事項）：1、 闡述使用方法：在消費者決定購買的同時，幫助消費者拿取產品，并遞 予消費者（手里、購物筐、購物車等；大件產品應幫助顧客運送）并即使說明使 用方法。2、 說明注意事項：同上并重點闡述。十一、 推薦（幫助找尋下一購買目標和提供建議）：1、 詢問其它購買目標： 購買決定并將產品交予消費者后應主動詢問是否可 以為其提供其它幫助和服務。 以便拉近與消費者的客情關系， 并確保消費者不會 因被動接受產品而實際不發生購買行為。2、投其所好提供參考意見和內部消息： 針對消費者身份和特征 （家庭角色、 年齡等）提供相關促銷信息。加強消費者的好感度確保實際購買付帳行為的發生。十二、 延續（制造再次購買機會）：1、 感謝選購：陪同消費者一段距離，并表示感謝選購產品，希望使用后多 提使用意見和建議， 同時對促銷員的工作有什么建議和意見， 拉近關系， 取保付 帳！2、 制造下次購買機會： 感謝后提出如果使用好或感覺不錯， 歡迎下次再選 購本產品。3、制造擴展購買機會：