1、信陽市信陽市【琵琶園琵琶園】項目項目營銷策劃方案營銷策劃方案 格調社區，時代望族格調社區，時代望族謹呈：信陽市怡信置業有限公司謹呈：信陽市怡信置業有限公司序序策劃的本質是在完全剖析并掌握產品自身特征及優勢的策劃的本質是在完全剖析并掌握產品自身特征及優勢的前提下分清項目的目標客戶群，并加上優秀的推廣操作前提下分清項目的目標客戶群，并加上優秀的推廣操作手法促成客戶簽約，最終實現項目的成功銷售。手法促成客戶簽約，最終實現項目的成功銷售。 項目操作目標項目操作的核心點 信陽市房地產市場狀況信陽市概況信陽市位于河南省南部，處于東經:114.06,北緯:32.125.東與安徽為鄰，南與湖北接壤，左扼兩淮，

2、右控江漢，承東啟西。 屏蔽中原，素有“三省通衢”之稱，從古至今，是江淮河漢之間的戰略要地，又是南北經濟文化交流的重要通道。信陽歷史悠久，人杰地靈。信陽是華夏文明的發祥地之一。信陽地區山水秀麗、氣候宜人，素來有“江南北國、北國江南”、“豫南小蘇州”之美譽。 信陽市已經成為一座以山水園林城，優秀旅游城、最佳宜居中小城市、生態示范城市、最具潛力中小城市為特色，城市布局新穎合理，基礎設施配套完善，生態環境優美，人民安居樂業，社會經濟和環境持續協調發展的豫南現代化城市。其城市整體發展良好，在豫南城市中有較高的位置，具體表現為：城市基礎設施比較完善，空氣質量優良，城市綠化覆蓋率達到30.03%。整體城市實

3、力在逐步增強，城市規劃發展合理、成為豫南新的投資熱點，城市經濟呈平穩上升態勢；隨著對外開放的不斷擴大，外地來信陽投資呈現加速的趨勢； 信陽房地產市場前景十分看好。隨著城市框架的不斷拉大，城市人口不斷增加，市場需求量不斷增大，信陽房地產市場進入了良好的發展的軌道，房地產價格穩中有升。房地產價格穩中有升。 房地產市場逐步走向成熟，新建小區的規模、檔次、品質等都較以前有較大提高。本市個人改善性購房和投資購房者不斷增加，市場需求量不斷加大；信陽市房地產由于政府推行土地公開招標、掛牌、拍賣制度，嚴格執行土地年度計劃，建立土地儲備制度，宏觀調控土地市場的供給，土地供應量減少、競爭激烈，開發商獲取土地的成本

4、不斷提高；隨著居民收入水平的提高，消費者對住宅質量、環境綠化、配套設施、科技含量、物業管理等也有了更高的要求，房地產開發綜合開發成本有所提高；大型有實力的外地房地產企業投身信陽房地產業的市場競爭中，產品競爭力增強，開發成本不斷增加。 市場需求增長市場需求增長成本提高成本提高房價抬升房價抬升 信陽市房地產 隨著房地產市場的逐步成熟，消費者也越來越理性，對房地產項目的要求也越來越高。“環境、景觀”的形成和發展，能夠滿足人們對于自然、對于生態的渴望，能夠給人們帶來更健康的生活，隨著“景觀地產”的不斷成熟和發展，它將逐漸成為人們生活中的一道風景。 信陽房地產市場展望“環境和環境和景觀景觀”決定成敗決定

5、成敗市場需求決定住宅的發展方向。目前消費者對居住品位的要求越來越高，要求開發商將“以人為本”的規劃思想與開發理念上升到提高人居環境質量的高度。注重外墻磚、墻體涂料、上下水管等材料的使用在以后將更加明顯。看形象，也看質量看形象，也看質量 信陽房地產市場展望雖然樓市中人們的多層情結仍然沒有改變，但人口不斷增多，土地資源日漸稀缺，高層以不能拒絕的速度來到人們面前。高層和小高層有利于開發建設，適應了購房者的實際經濟水平和提升生活質量的需求。高層的“崛起”，正在改變多層一統天下的格局，預示了信陽樓市發展的新趨勢。高層高層“崛起崛起”信陽房地產市場展望項目研讀該小區位于信陽市工區路與平橋大道交匯處路北，總

6、規劃面積為22401平方米。按照規劃，將在小區內建設成為功能設施齊全、形式優美、環境幽雅，最適宜居住生活的理想家園。小區整體由多層和高層組成，整個小區內設計道路縱橫交錯，綠化成蔭，休閑空間配套設施完善，使用功能齊全，是鬧市中一處安靜、祥和、空氣清新風景如畫的住宅小區。項目概況項目區位本本案案總用地面積：12666總建筑面積：22401規劃居住戶數：176建筑密度：29.6容積率：1.78日照間距系數：1.1綠地率：36.1主要經濟技術指標：多層、高層效果圖多層、高層效果圖項目總體規劃項目總體規劃機會劣勢優勢威脅琵琶園琵琶園 市場競爭位置市場競爭位置項目項目SWOTSWOT分析分析競爭策略競爭策

7、略：強化優勢強化優勢通過強勢包裝，使樓盤的客觀質素轉化為消費者主觀印象的偏好如市場注重地段，可訴求交通的便利度適時整合提升項目所在片區的整體形象密切留意競爭樓盤的行動，及時出臺對策略化劣勢略化劣勢監測威脅監測威脅把握機會把握機會我們怎么我們怎么做？做？總體而言，本項目的優勢在的優勢在于便利的交通于便利的交通位置和自身產位置和自身產品；品；差異化競爭、差異化競爭、產品和文化營產品和文化營銷銷, ,開發模式的開發模式的創新創新將成為本項目的價值最大化策略解決方案。S優勢（優勢（strength）：）： W劣勢（劣勢（weakness）：）： 良好的區位優勢，本案地處工區路南大門戶，所在的片區屬于浉

8、河區與平橋交匯向平橋的必經之地；地塊形狀較規則，利于項目規劃和產品出彩；毗鄰工區路和平橋大道交匯處，交通便捷。出即繁華、入則寧靜。自然資源及文教資源豐富。周邊環境較差，缺乏品質感。 本案規模較小，與周邊大盤競爭不占優勢；O機會（機會（opportunity）：）： T威脅（威脅（Threat）：）： 宏觀經濟運行穩定，市場處于上升階段，市場潛在需求量大；市場不斷細分，客戶對產品的要求增高，給項目創新帶來機遇；隨著老城區的升級改造，具備良好的發展前景；市場售價存在一定程度的高估，在價格運用方面有較大空間。整體市場競爭激烈，產品同質化較為嚴重，項目模仿能力較強；宏觀調控政策的影響，土地、金融、預售

9、門檻、價格調控等一些列不確定性政策對房地產市場造成深遠影響；項目SWOT分析22交叉分析內部價值內部價值外外部部機機遇遇優勢strength劣勢weakness機會opportunity威脅threats發揮優勢發揮優勢搶占機會搶占機會利用機會利用機會克服劣勢克服劣勢減小劣勢減小劣勢避免威脅避免威脅發揮優勢發揮優勢轉化威脅轉化威脅SWOT交叉交叉分析分析好地段、好產品、好前景p產品：凸顯項目p營銷：大眾推廣p形象：拔高項目p運作：把控項目p價格：高頻微調p前景：放大區域 未來價值高性價比市場形象入市時間利潤最大小眾營銷客戶定位2323項目客戶的初步界定項目客戶的初步界定圖示客戶階層主要從客戶家

10、庭的經濟收入來劃分，并依據其收入情況劃分為兩個客戶梯隊。中高端客戶中下層的家庭收入界定為820萬元，中端客戶的中上層家庭收入界定為48萬元；以上兩類客戶是市場內購房的主要消費力量，也是市場爭奪最為激烈的兩個客戶群體；對以上兩類客戶進行詳細研究將有助于我們進一步明確客戶定位、產品應對策略及項目整體的開發戰略。中端中高端富豪中低端低端對客戶的初步界定，有利于更準確鎖定競爭對手，研究項目地塊資源與之先天方面的差異，研究競爭對手的產品優劣勢，從而找出市場的空白點和機會點，合理運用差異化策略，制定項目開發戰略。本項目客戶的初步界定本項目客戶的初步界定為：為：中高端客戶的中下層；中高端客戶的中下層；中端客

11、戶。中端客戶。整體定位2525挖掘地段、景觀、文化價值，提升項目附加值挖掘地段、景觀、文化價值，提升項目附加值與周邊項目形成差異化競爭與周邊項目形成差異化競爭通過項目塑造開發商的市場形象通過項目塑造開發商的市場形象在合理的情況下，提升項目售價在合理的情況下，提升項目售價定位目的26區位板塊區位板塊高度認知高度認知周邊目前現狀、規模周邊目前現狀、規模受限認知受限認知交通便利交通便利+ +周邊配套周邊配套+ +浉河、琵琶臺浉河、琵琶臺普遍認知普遍認知借勢強調借勢強調發掘空間發掘空間補足短板補足短板項目價值認知度 雖然沒有雖然沒有“上百畝大盤上百畝大盤”的優勢，一樣有底氣站的更高。的優勢，一樣有底氣

12、站的更高。27產品賣點產品賣點客戶利益客戶利益舒適度第一居所，終極置業外圍自然景觀稀缺，身份的象征浉河、琵琶臺、沿河風景環境、配套、外部附加值視覺建筑優雅、歷久彌新園林（突出景觀）項目內部配套藝術就在生活中，雕塑、園藝構筑小區藝術空間（由平面轉向立體）生活意義的改變經典戶型設計合理、空間多樣小區氣質與區域人文的契合我喜歡這里本地塊的優勢因地理原因本地塊的優勢因地理原因, ,應重視產品力的打造。應重視產品力的打造。項目價值挖掘282929滿足客戶群對更高生活的渴望滿足客戶群對更高生活的渴望 滿足政府設想與城市規劃要求滿足政府設想與城市規劃要求 + +借鑒成熟的城市建筑規劃借鑒成熟的城市建筑規劃

13、依據項目本身資源的特性依據項目本身資源的特性 國際化格調高品質居住樣板區整體形象定位脈絡：房子家格調生活深度打動消費者國際化是品質的象征，這一定位是為了更直接的表述項目品質，建立與中檔項目的形象差異，抬高客戶心理價位。核心-“格調”。用清新雅致的“格調”一詞表明項目形象，獨樹一幟，塑造項目的唯一性 。目標客群分析把玩奢華的現代主義生存理念的同時，追求自然的回歸，自由自在的享受生活與優雅高尚的環境，向往一種能令他激動的獨特鮮明的、與眾不同的符合內心需求的生活方式。生活觀生活觀愛上奢華，體驗自由！愛上奢華，體驗自由！ 消費經驗的累積與受教育程度相對較高決定了這些階層已將消費帶入了理智消費階段，表現

14、在對自己需要、個人享受的內容和層次有比較實際的認識，并且消費的品味越來越具有個人色彩并切合時代潮流。 消費觀消費觀信仰，可以領導一個時代！信仰，可以領導一個時代！目標客群分析 廣告和軟文宣傳文章對他們消費行為的影響是不可低估的，廣告和軟文傳遞的信息如果能與他們對生活的理解產生共鳴或其中有尚不為人知的獨到價值，他們會欣然接受。廣告設計和軟文更應突顯高尚的、上層奢華的文化風格，打動他們的心。廣告觀廣告觀欣賞心靈的共鳴！欣賞心靈的共鳴！目標客群分析從馬斯洛需求層次模式看目標客戶的需求從馬斯洛需求層次模式看目標客戶的需求生存需求安全需求歸屬需求自尊需求自我實現是好房子！物業管理和隱秘性好！有家的感覺！

15、是有身份感的經典樓盤！找到新貴生活的格調！目標人群有什么需求動機？目標人群有什么需求動機？推廣將依照國際（品質）、家、格調、路線，有層次地闡述項目的形象定位。格調的概念是核心，地段和品質是陪襯。項目打造的格調概念應該是信陽高尚的住宅社區，崇尚生活品位，注重生活情調的高檔次國際人文社區。 推廣主線格調社區、時代望族格調社區、時代望族主題推廣語主題推廣語高 享 品 位，格 調 生 活營銷推廣階段劃分 推廣計劃表推廣計劃表 高享品位，格調生活高享品位，格調生活 國際化高層格調生活社區國際化高層格調生活社區階階 段段第一階段第一階段（引導蓄水期）（引導蓄水期）第二階第二階（公開亮相）（公開亮相）第三階

16、段第三階段（開盤強銷期）（開盤強銷期）第四階段第四階段（促銷延展期）（促銷延展期）第五階段第五階段（二次強銷期）（二次強銷期）攔截計劃攔截計劃正式蓄水正式蓄水時時 間間主主 題題印象印象等待之美等待之美名流名流經典之約經典之約驚羨驚羨天造一半，天造一半，人造一半人造一半創新創新自然造景，名自然造景，名座筑城座筑城把握把握高享品位高享品位格調格調榮耀一生榮耀一生 媒體選擇媒體選擇 1.1.戶外大牌戶外大牌2.2.現場圍墻現場圍墻3.3.市中心戶市中心戶外大牌外大牌/ /墻體墻體1.1.市域戶市域戶外定點外定點2.2.報紙低報紙低頻度軟頻度軟文文1 1報紙報紙2 2媒體樓書媒體樓書3.3.海報海報

17、1 1報紙報紙2 2雜志雜志3 3簡裝簡裝/ /精裝精裝樓書樓書1 1報紙報紙2 2DMDM單頁單頁3 3簡裝簡裝/ /精裝樓精裝樓書書1 1報紙報紙2 2DMDM單頁單頁內容內容提要提要定點攔截定點攔截現場攔截現場攔截外展布置外展布置品牌傳播品牌傳播項目揭幕項目揭幕客戶收集客戶收集形象公開形象公開概念傳播概念傳播公關活動公關活動產品強推產品強推開盤促動開盤促動/ /爆爆發發形象深化形象深化系列賣點宣系列賣點宣傳傳產品促銷產品促銷細化賣點宣細化賣點宣傳傳客戶證言客戶證言二次強銷二次強銷產品促銷產品促銷公關活動公關活動細化賣點宣細化賣點宣傳傳配合配合條件條件圍墻、圍墻、導視導視項目已動工項目已動

18、工入口完成入口完成售樓中心售樓中心售樓中心售樓中心會所會所售樓中心售樓中心樣板間樣板間樣板景觀樣板景觀項目交房項目交房促促 銷銷優惠策略優惠策略名流卡優惠名流卡優惠名流會征集名流會征集優惠策略優惠策略 活動、活動、鼓樓廣場推鼓樓廣場推介會介會移動客戶推移動客戶推介會介會開盤公關開盤公關促銷活動促銷活動二次強銷二次強銷營銷推廣階段劃分 戰略目標：戰略目標：1、通過看房路線的戶外攔截措施，截留部分目標客戶；2、繼續各項營效推廣的籌備工作并迅速落實；主題：主題：琵琶園，讓等待變美麗！主要內容：1、圍墻包裝，戶外看板制作，市內戶外定點廣告選址/設計/制作2、模型/效果圖發包制作，簡裝樓書、海報、單頁設

19、計，3、銷售軟件/硬件到位4、銷售人員招聘培訓/制度建立5、媒體軟文撰寫/VIP名流卡設計制作各階段營銷計劃第一階段：引導蓄水期第一階段：引導蓄水期客戶積累、概念傳播、銷售準備客戶積累、概念傳播、銷售準備 攔截計劃攔截計劃 充分準備，初步啟動充分準備，初步啟動主要手段：主要手段：本階段主要以戶外攔截為主，保持相對的神秘感。銷售配合：銷售配合：1、銷售隊伍的建立/銷售制度的建立2、相關銷售道具的準備（模型、效果圖、樓書等）3、接受客戶來電話咨詢登記第一階段：引導蓄水期第一階段：引導蓄水期客戶積累、概念傳播、銷售準備客戶積累、概念傳播、銷售準備 攔截計劃攔截計劃 充分準備，初步啟動充分準備，初步啟

20、動各階段營銷計劃戰略目標：戰略目標：1、客戶接待開始2、 “VIP名流卡”全面推出，鎖定最初一批有效客戶3、主動出擊，蓄勢蓄水主題：主題： 名流經典之約 主要內容：主要內容：1、報紙媒體系列軟文宣傳，重在企業形象推廣與產品實體概念宣傳；2、整版形象廣告：“一卡值千金”，征集名流會會員，表達“送錢送身份”核心概念3、直效行銷DM設計制作4、銷售人員熟練了解樓盤營銷細節/提供多方面咨詢5、工程進度的配合與保證正式蓄水正式蓄水正式啟動，嘗試攻擊正式啟動，嘗試攻擊各階段營銷計劃各階段營銷計劃第一階段：引導蓄水期第一階段：引導蓄水期客戶積累、概念傳播、銷售準備客戶積累、概念傳播、銷售準備 主要手段主要手

21、段：媒體廣告為鋪墊，VIP名流卡銷售為契機，直效行銷為方式。銷售配合：銷售配合：1、銷售員專業深化培訓2、VIP名流卡正式開始發售3、銷售道具完成到位（模型、效果圖、樓書等）正式蓄水正式蓄水正式啟動，嘗試攻擊正式啟動，嘗試攻擊各階段營銷計劃各階段營銷計劃第一階段：引導蓄水期第一階段：引導蓄水期客戶積累、概念傳播、銷售準備客戶積累、概念傳播、銷售準備 戰略目標：戰略目標：1、樓盤亮相，促銷，產生全市性的影響力；2、結合名流卡推廣，激發已定客戶的口碑作用。主題：主題： 國際化高層格調生活社區氣質亮相主要內容：主要內容：1、形象公開2、產品推介活動，加表演和抽獎；3、媒體廣告闡述樓盤概念及系列賣點；

22、第二階段：公開亮相（預開盤第二階段：公開亮相（預開盤) )期期第一輪全市性攻擊，擴大客源范圍第一輪全市性攻擊，擴大客源范圍各階段營銷計劃各階段營銷計劃主要手段：主要手段：1、全面媒體廣告鋪開；2、現場售樓處啟用，大型產品推介會銷售配合：銷售配合：1、現場售樓處正式啟用2、一房一價表對外公開3、VIP名流卡繼續發售第二階段：公開亮相（預開盤第二階段：公開亮相（預開盤) )期期第一輪全市性攻擊，擴大客源范圍第一輪全市性攻擊，擴大客源范圍各階段營銷計劃各階段營銷計劃戰略目標：戰略目標：1、培養忠實消費群體，通過口碑擴大銷售源；2、真正樹立產品的精品形象，為新推房源迅速去化做好準備。主題：主題：月月日

23、日 驚爆開盤驚爆開盤國際化高層格調生活社區完美呈現國際化高層格調生活社區完美呈現主要內容：主要內容：1、簡短而熱烈的現場開盤典禮，“名流會，匯名流”/贈送禮品2、憑卡排隊選房購房+現場簽約儀式3、各種廣告高低空聯合作業4、第一期客戶專訊名流會5、根據銷售情況制定針對性促銷策略（包括公關活動）第三階段：正式開盤期第三階段：正式開盤期( (強銷期強銷期) )第二輪銷售攻勢啟動，達到高潮第二輪銷售攻勢啟動，達到高潮開盤強銷：樣板間完成，現樓售賣開盤強銷：樣板間完成，現樓售賣 各階段營銷計劃各階段營銷計劃主要手段：主要手段： 1、開盤引爆（開盤典禮/簽約儀式/“名流會”成立儀式） 2、媒體宣傳（產品分

24、賣點） 3、持續強勢銷售銷售配合：銷售配合： 1、銷售現場看房電瓶車/對講設備 2、精裝樓書 3、銷售節奏良好控制/價格靈活調整第三階段：正式開盤期第三階段：正式開盤期( (強銷期強銷期) )第二輪銷售攻勢啟動，達到高潮第二輪銷售攻勢啟動，達到高潮開盤強銷：樣板間完成，現樓售賣開盤強銷：樣板間完成，現樓售賣 各階段營銷計劃各階段營銷計劃戰略目標：戰略目標：樣板間現房實景，銷售現場打動再掀銷售高潮讓利誘惑促銷，成功打一場殲滅戰主題：主題： 收藏一生一世的幸福收藏一生一世的幸福主要內容：主要內容：1、二期客戶專訊名流會設計/印刷/寄贈2、促銷廣告：快樂無罪，生活有禮3、其他活動細則/內容安排/活動

25、組織/活動告知/新聞報道第四階段：促銷延展期第四階段：促銷延展期持續銷售攻略，持續的去化持續銷售攻略，持續的去化各階段營銷計劃各階段營銷計劃主要手段：主要手段：“名流會”俱樂部活動有效促銷手段的運用及結合；重要時間節點的充分利用現場實景的呈現銷售配合：銷售配合：1、重要節點的促銷策略2、抗性房源的去化優惠策略3、價格調整策略各階段營銷計劃各階段營銷計劃第四階段：促銷延展期第四階段：促銷延展期持續銷售攻略，持續的去化持續銷售攻略，持續的去化戰略目標：戰略目標：1、樣板間現房實景，銷售現場打動2、利用交房時機，再掀銷售高潮。3、為后續房源做鋪墊。主題主題： 格調、現代、氣度格調、現代、氣度主要內容

26、：主要內容：交房時二次強銷主要手段：主要手段：“快樂交房，幸福安家”促銷活動。銷售配合銷售配合：1、重要節點的促銷策略2、抗性房源的去化優惠策略3、價格調整策略第五階段：二次強銷期第五階段：二次強銷期完美收場，再創完美收場，再創“經典經典”各階段營銷計劃各階段營銷計劃媒介選擇媒介選擇在項目的推廣過程中，針對信陽市房地產行業的具體情況，建議 以促銷活動為主線，以渠道建設為基礎，以小眾傳播為切入點， 以大眾傳播（如報紙廣告）為輔助。推廣費用開支總預算推廣費用開支總預算 本案總建筑面積： 22401預計全案整體均價：4000元/平米預計總體銷售額：89604000元廣告總額（2%）：1792080元

27、注：以上均價為全盤運作完畢整體均價，非銷售初始價。1 1、VIPVIP名流卡折現促銷活動名流卡折現促銷活動在蓄水階段就推出VIP名流卡，并明確規定優先購卡的折扣權益，又有機會參加高雅的時尚運動，只要是對項目感興趣的客人，一定不會無視這張卡帶給自己的實惠和超值價值。2 2、名流會時尚休閑運動、名流會時尚休閑運動可與相關休閑娛樂機構聯系，為購買名流卡的客戶提供每月一次（強銷階段）的免費聚會活動機會。在銷售進入正常階段后，持卡客人前去這些場合消費，仍可享受比一般客人高的折扣優惠。3 3、項目裝修設計征集大賽、項目裝修設計征集大賽4 4、名流會俱樂部成立名流會俱樂部成立這個俱樂部的成立，可以成為業主的

28、一個組織，同時可以有效的吸納潛在的客戶，增加公司在房地產開發外的客戶資源。公關促銷活動策劃公關促銷活動策劃 印刷媒體印刷媒體品種品種形形 式式數數 量量單單 價價費費 用用樓書K8、250K不規則銅版紙份15.00元/份萬DM文件單頁A4銅版紙份0.3元/份萬手拎袋不規則銅版紙份 2.00元/份 萬合計 萬廣告推廣費用分析廣告推廣費用分析 廣告品種廣告品種總費用（萬元）總費用（萬元）占總預計比率占總預計比率報紙26%26%戶外18%18%車體6%6%印刷品2%2%現場包裝8%8%公關促銷活動15%15%產品推介會4%4%小眾傳播13%13%不可預知費用6%6%合計合計180180100%100

29、%LOGO設計要素設計風格：清新、溫馨、能體現高尚尊貴的現代生活格調VI應用 名片 信封、信紙、便簽紙 指示牌 手提袋 飲水杯 圍墻宣傳包裝策略宣傳包裝策略 VIVI設計及應用設計及應用 美觀、大方、新穎、實用、體現樓盤特色。晴雨傘拼圖（樓盤效果圖、園林效果圖、客戶聯誼活動實景照片等）風衣或T恤暢銷書公關活動或抽獎的獎品可考慮：手提電腦、相機、MP4機、旅行用品（如旅行背囊、旅行帳篷、瑞士軍刀等）、運動用品（如網球拍、羽毛球拍等）、酒吧（西餐廳、咖啡館等餐飲娛樂場所）消費券或優惠券等。公關禮品公關禮品宣傳包裝策略宣傳包裝策略 建議：打破目前在售樓盤圍墻普遍采用的油漆或單一噴繪的慣常作法，以參與

30、式、立體造型為主，吸引客戶視線。此創意圍墻包裝不僅具有較強的視覺沖擊力，更重要的是一改圍墻與大眾的隔離感，以外圍形象突顯項目的與眾不同，在項目面市初期就以新奇的效果使人駐足，引發市場話題。包裝主題： 高享品位，格調生活高享品位，格調生活 圍墻包裝圍墻包裝宣傳包裝策略宣傳包裝策略 隨著主體工程進度的推進，具備懸掛條件時，即可在樓體的不同方向以系列主題的條幅或噴畫形式吸引視線。包裝形式：都市立體海報 包裝內容：條幅的宣傳內容應配合銷售進度及時調整，并根據客戶定位欣賞取向懸掛不同的內容。建筑主體包裝建筑主體包裝宣傳包裝策略宣傳包裝策略 本項目在樣板房的設計思路上要突出鮮明的個性群體特征，突出與周邊樓

31、盤的差異化。在樣板房的空間布局和氛圍營造中要考慮客戶所關注的空間細節。樣板房包裝（示例）樣板房包裝（示例） 宣傳包裝策略宣傳包裝策略 樣板房包裝樣板房包裝 （示例）（示例）樣板房包裝樣板房包裝 （示例）（示例）價格策略61啟動區價格啟動區價格入市表價略低于市場同類項目，保證項目一批次房源成功銷售通過較低的價格策略燃起改善居住和首次置業客戶的需求，確保項目前期的現金流價格定位價格定位62價格定位價格定位既是本項目的目標，也是項目差異化既是本項目的目標，也是項目差異化價值體系的策略價值體系的策略項目價格定位以市場為參照，以產品為依托，以目標為導向：本項目的整體目標價格：均價：3700-3800元/

32、平米需要說明的是，以上價格均做為項目的目標控制性價格，在實際定價的過程中，項目的價格將會依據當時的市場狀況、自身產品素質、項目開發階段等進行調整。價格定位價格定位63價格策略的制定是一個動態的過程，應體現一種穩中有升的趨勢。項目法律手續、工程進度、成交量、銷售季節等因素均是價格調整的參考因素。工程進度方面，在每棟樓工程至0、結構完工、外裝修完、入住前2個月等時間點，均給予價格的上調。在銷售進度方面，完成銷售的30%、50%、60%均作為調價點。調價的關鍵在于控制漲幅和頻率，要做到既可以刺激銷售，又能夠減少漲價的負面效應。建議本項目土建出地面之前價格基本保持不動，工程形象進度改變后相應上調。其出

33、發點一是利于談判，避免在談判過程中出現漲價的情況；二是利于前期大型客戶介入；三是利于建立品牌。在封頂之后，可以根據市場反映做大幅度調價（5%-10%）。以刺激市場。當然這還需要根據市場反饋才能最終決定。價格策略價格策略價格控制原則房地產營銷最實質的內容就是價格控制，價格控制策略作為一項重要營銷手段，在樓盤的整個銷售進程，特別是在開盤時期具有重要的作用。價格控制基本原則： 逐步漸近提高和留有升值空間價格策略價格策略價格控制上要嚴格避免三種情況 1、避免價格下調：房價在樓盤開盤以后，基本原則為只升不跌，一旦樓盤明顯下調、不僅會嚴重挫傷已購房者的積極性，帶來市場負面效應，更使準客戶采取觀望態度，影響

34、銷售速度，進而會使樓盤市場信譽度下降而影響樓盤銷售。 2、避免價格做空。不能為了人為地制造人氣，在即使市場實際接受力較差的情況下，依舊提高市場銷售價，而在實際銷售中，又隨意地給客戶還價、打折，出現價格做空現象。3、避免缺少價格升值空間。銷售過程中一旦發現樓盤市場出現業績，便誤認為上市價格太低，過快或過大地上調房價，致使市場應預留的空間失去，盡管從外表形式上看非常榮耀，但往往會因此失去市場。價格策略價格策略價格控制實施 低開高走：為迅速占有市場份額，形成市場熱點，建議本物業低價入市，逐步提高價格，樹立升值物業形象。要切實做到低開高走，兩個難點在于：一是調價頻率；二是調價幅度。必須做到調幅要“小”

35、、調頻要“頻”。價格策略價格策略價格控制實施 各階段定價措施 內部認購：價格較低，才能吸引客戶。真正做到高尚的物業、平實的價格。 現樓銷售：價格逐漸升高，因為物業的整體形象展現會對客戶有較強的吸引力。 尾盤銷售：為了加快銷售速度，盡量保持價格，避免價格調整的太高。價格策略價格策略營銷目標營銷目標全市關注全市關注，才能最大限度地提升開發商品牌，樹立項目形象，確立本案名盤和特色盤的地位。目標針對通過廣告和各種直銷活動，主動出擊，分析目標客戶的特征和偏好，吃透心理，鎖定客戶。去化迅速利益吸引，口碑激發，公關造勢，波動攻擊，迅速實現銷售房源去化。全市關注 / 目標針對 / 去化迅速營銷執行銷售基本工作：執行公司銷售政策，提高租售率，完成銷售目標接待客戶，解釋銷售政策，洽談銷售條款簽訂認購書協助財務部收取定金及合同