1、影響電話銷售成功的幾個(gè)方面 許多優(yōu)秀的銷售者很虛心，他們聽各種講座，甚至博覽群書；也有許多優(yōu)秀的銷售者，對(duì)全部的講座和書籍都嗤之以鼻，他們認(rèn)為只有做到才是真理！對(duì)于營(yíng)銷者，你觀賞別人的一套，你排斥別人的一套，其實(shí)這些都不重要，最重要的東西是：你必需有自己的一套！你不用幻想別人都認(rèn)同你這一套，因?yàn)榫退隳闶侨澜缱蠲利惖呐耍膊豢赡苋磕腥硕紣?ài)你！你更不用可怕別人質(zhì)疑甚至詆毀你這一套，因?yàn)槟窃瓉?lái)就是全部成功人士，必需面對(duì)的基本待遇！事實(shí)是：你沒(méi)有自己的一套，你就不可能成為一個(gè)真正的營(yíng)銷者！ 下面我來(lái)分析下影響電話銷售成功的幾個(gè)方面，期望對(duì)有些銷售員有一定的幫助： 第一方面，產(chǎn)品。這里的產(chǎn)品指的是

2、大產(chǎn)品概念，包括產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)空間、知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度等。并不是全部的產(chǎn)品都適合做電話銷售，比如快速消費(fèi)品就不適合，因?yàn)樗睦麧?rùn)比較低，客戶群廣，更加適合大眾營(yíng)銷和現(xiàn)場(chǎng)銷售促進(jìn)。使用價(jià)值小、知名度低的產(chǎn)品也不適合電話銷售，因?yàn)殡娫掍N售有它難以避免的缺陷就是看不到真實(shí)產(chǎn)品，這就使得消費(fèi)者在購(gòu)買決策時(shí)很遲疑。比如說(shuō)一些知名度低的紀(jì)念品就不適合電話銷售，紀(jì)念品主要是銷售保藏價(jià)值或者升值價(jià)值，在品牌知名度低的狀況下消費(fèi)者的購(gòu)買行為是存在很大風(fēng)險(xiǎn)的，所以單純的電話營(yíng)銷很難促成訂單。價(jià)格過(guò)高的產(chǎn)品不太適合電話銷售，價(jià)格越高，消費(fèi)者要擔(dān)當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)就越高，在知名度低的狀況下消費(fèi)者不會(huì)冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。

3、當(dāng)然知名產(chǎn)品除外。比如說(shuō)安利、雅芳、奧運(yùn)紀(jì)念品、dell電腦、知名汽車等因?yàn)閾碛衅放频膹?qiáng)力支持做起電話銷售會(huì)簡(jiǎn)單的多。電話銷售還受到市場(chǎng)空間的限制，也就是市場(chǎng)的飽和度。假如市場(chǎng)空間很小，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，那最好的營(yíng)銷手段是更新產(chǎn)品或者淘汰產(chǎn)品，電話銷售只會(huì)消耗精力、增加成本。 第二方面，數(shù)據(jù)質(zhì)量。我們知道，進(jìn)行電話銷售是需要大批的數(shù)據(jù)的，數(shù)據(jù)的質(zhì)量直接影響到電銷的成功率。特殊精準(zhǔn)的電話營(yíng)銷可以稱之為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，但大多數(shù)狀況下電話營(yíng)銷的數(shù)據(jù)并不是很精確，數(shù)據(jù)只是經(jīng)過(guò)初步篩選。數(shù)據(jù)越精確、字段越多、越適合產(chǎn)品定位，電話營(yíng)銷的成功率就越高。但是數(shù)據(jù)的篩選和核實(shí)工作都要企業(yè)付出成本，所以目前許多企業(yè)雖然意識(shí)

4、到數(shù)據(jù)的重要性，但是不情愿付出成原來(lái)完善數(shù)據(jù)庫(kù)，所以目前市場(chǎng)上電話營(yíng)銷的成功率只是徘徊在0.5-2.5。而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的成功率就要高的多了。 第三方面，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、銷售技巧。主要是專業(yè)與非專業(yè)的區(qū)分，一般呼叫中心在量上會(huì)有微小的差距，所以外包型呼叫中心在報(bào)價(jià)上也會(huì)有所不同。這些在網(wǎng)絡(luò)上有太多的介紹，在這里不贅述。 第四方面，電話的參與程度。這點(diǎn)很重要，營(yíng)銷是一個(gè)很大的范疇，甚至可以說(shuō)任何事你都可以看成是一種營(yíng)銷活動(dòng)。電話營(yíng)銷的不同之處只在于有了電話的參與。但是電話營(yíng)銷參與的程度怎樣，達(dá)到何種目的可以稱之為成功。這是一個(gè)很值得研究的話題。電話營(yíng)銷可以分為許多種，比如包涵：?jiǎn)渭冸娫掍N售、電話要約、機(jī)會(huì)

5、挖掘、會(huì)議邀請(qǐng)、會(huì)員招募、產(chǎn)品推廣及報(bào)價(jià)、費(fèi)用催繳、市場(chǎng)調(diào)查、商情調(diào)查、滿足度調(diào)查等等。有些是可以直接通過(guò)電話營(yíng)銷完成訂單的，比如說(shuō)單純的電話銷售、會(huì)議邀請(qǐng)、電話調(diào)查等；但許多時(shí)候電話營(yíng)銷只是參與其中的一部分，還需要協(xié)作其他營(yíng)銷手段，比如說(shuō)產(chǎn)品推廣及報(bào)價(jià)就需要協(xié)作相應(yīng)的dm、e-dm、大眾營(yíng)銷等，電話營(yíng)銷只是充當(dāng)了臨門一腳的角色。還有的電話營(yíng)銷只是起到信息采集或者過(guò)濾的角色，比如說(shuō)銷售機(jī)會(huì)挖掘、訂單處理等。可以大膽的預(yù)估一下，以后電話營(yíng)銷參與的廣度會(huì)越來(lái)越大，程度會(huì)越來(lái)越深，可在營(yíng)銷活動(dòng)中的份額會(huì)越來(lái)越少，而需要眾多的營(yíng)銷活動(dòng)一起協(xié)作來(lái)完成，也就是需要對(duì)各種營(yíng)銷方式進(jìn)行整合，這樣才會(huì)提高營(yíng)銷效率。 第五方面，callback。追呼在電話營(yíng)銷中的是特別重要的，數(shù)據(jù)顯示，很少有電話銷售是通過(guò)一通電話就搞訂的，大多數(shù)電話銷售成單是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。當(dāng)然，在電話中的推斷識(shí)別很重要，沒(méi)有目的的追呼只會(huì)鋪張時(shí)間和增加成本，有經(jīng)驗(yàn)的電銷人員會(huì)在消費(fèi)者的個(gè)別詞句之間捕獲銷售線索并作出推斷