1、廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司 大項目銷售階段定義大項目銷售階段定義廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司$The Territory 潛在的商機 立項客戶階段 目標客戶群初步認可階段銷售實現階段商務階段意向客戶階段廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司一、目標客戶群一、目標客戶群1、目標客戶群： 目標客戶群是指我們的產品和服務能夠適應或滿足的特定客戶群體或市場。2、我們的ERP目標客戶群必須符合以下特征是： * 屬于大中型制造業/金融/電信/證 券 /保險/電力/煙草/多組織/多地點集團企業等行業。 * 需要通過信息化來提升管理的企 業。 * 符合我們的產品應用特征The Te

2、rritory$目標客戶群銷售實現階段商務階段初步認可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司二、潛在的商機二、潛在的商機1、潛在的商機： 指銷售人員在目標客戶群中通過初步評估后發現的一個可能存在的銷售機會。2、銷售人員必須應取得的信息標準如下： * 客戶的基本資料（如行業/背景/企業規模/人 員等） * 客戶的IT基本信息（已有的硬件/軟件/網絡等 基本資料）。 * 參與競爭的軟件廠商？ * 客戶的需求/預算？ * 客戶的項目組人員情況3、潛在的商機評估標準如下： * 符合我們的目標客戶要求 * 該企業需要應用信息化 * 該企業經濟效益良好 * 目前無應

3、用系統或系統不完善、應用效果不好。4、階段負責人員：客戶經理（銷售人員） The Territory$商務階段初步認可階段立項客戶階段意向客戶階段銷售實現階段潛在的商機目標客戶群廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司是否有商業機會是否有商業機會？ 1、客戶的收入和獲利來源是什么？ 2、和客戶相似的公司對比，客戶的財務狀況如何？ 3、什么是客戶關鍵業績的評判指標？ 4、客戶的產品和服務是什么？ 5、他們的主要市場是什么？ 6、他們的主要客戶是誰？ 7、什么是驅動客戶經營的內在和外在的動力？廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司手段手段獲取商業機會的手段： 包括：市場活動（產品演示會、巡展、

4、廣告、專題講座等）、 行業的專題討論、樣板用戶的樹立等廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司三、意向客戶階段三、意向客戶階段1、意向客戶階段： 指經銷售人員評估后，符合我們的產品并 具備一定需求的客戶項目。2、符合意向客戶階段的特征如下：客戶對我們的產品和服務有興趣。客戶認同外購軟件的方式客戶已經有初步的項目需求客戶開始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商、階段的負責人：客戶經理（銷售人員） The Territory$銷售實現階段商務階段初步認可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機目標客戶群廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司我們是否有機會？我們是否有機會？1、什么是客戶的需求？2、什么是客

5、戶關鍵問題和目的？3、誰是計劃的發起人？誰將參與到這項工作中來？4、這項計劃如何適應客戶的經營策略？廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司四、立項客戶階段四、立項客戶階段1、立項客戶階段：是指按照我們特定的項目標準評估后符合要求，并成立項目小組負責項目跟進。2、可開展評估的標準： * 當銷售人員獲得意向客戶的商機并按其標準取得相應的資料。 * 銷售人員根據意向客戶的標準初步判斷后，認為基本符合項目的要求，并上報公司并要求項目立項。 * 銷售人員必須取得以下立項標準的要求信息。3、符合立項的項目資格的特征： 客戶對用友產品有一定的認同度 客戶已有項目需求 客戶已有初步的項目預算 客戶已成立項目

6、選型小組,企業領導層對此高 度重視和支持. 客戶已有時間進度計劃 已有第三方咨詢三商或競爭廠商介入4、階段的負責人員：項目小組 The Territory$目標客戶群銷售實現階段商務階段初步認可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司我們是否具備競爭力？我們是否具備競爭力？ 一、可使用的資金 1、這個計劃的預算是多少？ 2、客戶的預算是否分步進行? 3、這個計劃最優先解決的是什么? 4、客戶的資金使用是如何分配的? 二、正式的決策標準 1、什么是正式的決策過程? 2、哪個決策標準最重要?為什么? 3、誰來主導決定標準? 三、合適的解決方案 1、我們的方案如

7、何很好的解決客戶的問題? 2、客戶怎么認為? 3、什么是我們需要改進和加強的? 4、我們需要什么樣的外部資源?廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司我們是否具備競爭力？我們是否具備競爭力？ 四、必備的銷售資源 1、銷售隊伍需要投入多少時間? 2、需要什么樣的內外部資源? 3、預計銷售成本是多少? 五、目前的關系 1、與客戶的關系目前處于什么狀態？ 2、你的競爭對手與客戶的關系? 3、哪種關系有利于我們的競爭?廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司五、初步認可階段五、初步認可階段1、初步認可階段：是指通過項目小組全面跟進之后，客戶對我們基本認可，并達到以下標準。、階段特征：客戶對我們的產品認

8、可，認為我們的產品能夠滿足要求。進入客戶備選階段，項目可進入下一步發展。已提交項目初步費用報價（包括項目軟件實施服務費用報價）。項目在未來三個月內實現簽單率的可能性在50以上。、項目負責人：項目小組 The Territory$銷售實現階段商務階段初步認可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司我們有能力競爭嗎我們有能力競爭嗎? ? 一、文化的兼容性 1、客戶的企業文化是什么? 2、和我們相比有什么不同? 3、客戶對我們的看法如何? 二、影響決策的非正常因素 1、客戶如何作出真實的決定? 2、有哪些個人的、無形的因素會影響這個決定？ 3、未闡述的問題是什么

9、? 三、政治聯盟 1、在與決策相關的人中誰最具權威? 2、他希望我們獲勝嗎?為什么？ 3、他能影響或改變這個決定嗎? 4、他們是否有緊迫感？過去有嗎？廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司我們有能力競爭嗎我們有能力競爭嗎? ? 四、承擔的風險 1、我們的方案會不會導致失敗? 2、我們靠什么把價值轉移給客戶? 3、是否會由于客戶方的原因導致失敗? 4、方案的失敗是否會影響我們的經營? 五、戰略價值 1、超越表面收入的價值（應用及市場價值）是什么?2、這個項目如何適應我們的經營計劃?3、我們如何找到這個項目的收入平衡點？4、這個項目如何幫助我們提高產品的質量和服務廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件

10、有限公司我們有能力競爭嗎我們有能力競爭嗎? ? 六、內部支持1、在客戶的團隊中誰希望我們獲勝?2、他們愿意為了你而付出行動嗎?3、他們在自己的團隊中是否具有說服力? 七、客戶高層主管的可信度1、誰會對這項計劃產生決定性影響?2、你如何與他們建立相互的信任?3、如何有效利用客戶關鍵決策人？廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司六、商務階段六、商務階段1、商務階段：是指客戶對我們的產品和服務初步認可之后，客戶已確認我們是備選的廠商之一。、階段的特征： 客戶對我們已認可。 客戶已確認我們為備選的廠商之一。 已確定一個基本時間進度表，比如投標、合同談判、簽約等時間。、項目的主要工作：異議的排隊和溝通

11、、必要的產品演示商務正式報價商務合同的談判、項目負責人：項目經理、銷售主管、公司高層 The Territory$銷售實現階段商務階段初步認可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司我們獲得勝利是否值得？我們獲得勝利是否值得？一、經營概況 商業驅動力 主動衍生的項目- 客戶為什么必須行動?- 作出決定的最終期限?- 如果計劃被延遲了會有什么結果?- 如果計劃如期完成會有什么回報?- 計劃會給他們的經營帶來什么影響?廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司我們獲得勝利是否值得？我們獲得勝利是否值得？二、經營概況 商業驅動力主動衍生的項目 與對手的區別 解決方

12、案 用友的能力- 什么是我們能交付的詳細而明確或可測量的結果？- 客戶是如何定義價值的?- 在客戶要求的期限內我們如何用客戶的語言量化客戶的價值？- 客戶是否與我們交付的成果達成共識？- 我們給客戶帶來的價值和競爭對手有什么不同?廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司我們獲得勝利是否值得？我們獲得勝利是否值得？ 三、短期的收入 - 定單數量是多少? - 是否超出我們的交付能力? - 什么時候完成? - 是否在我們的時間計劃內？ 四、將來的收入 - 下一年我們的潛在收入在哪里? - 是否超出我們的交付能力? - 這個項目如何在將來衍生出更大的收益? - 我們如何保證實現對客戶的承諾? 五、收益

13、率 - 在這個項目上預計的收益是多少? - 是否超出我們的交付能力? - 我們能否提高收益率?廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司七、銷售實現階段七、銷售實現階段1、銷售實現階段：是指客戶與我們完成合同的簽約并按照合同規定支付了相應款項，產品已經發貨。、階段的特征： 已按一定金額和付款方式完成合同的簽訂工作。 客戶已按合同規定支付了相應的款，并由財務已確認收入已到帳。 已向總部訂貨并在當地已發貨。、項目負責人：項目經理、銷售主管、財務主管 The Territory$銷售實現階段商務階段初步認可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司成功路線圖成功路線

14、圖一、成功是有規律，成功是努力的結果。二、我們總結了從銷售人員初步進入用友公司到一年內每個階段的工作目標和標準。三、要成功就必須至少不低這些標準。四、這些標準不但是銷售人員的工作目標還將成為銷售人員工作的指引，。廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司成功路線圖成功路線圖一、銷售培訓期期間：、工作標準針對銷售了解研究每個客戶的基本情況全面對用友產品和項目銷售特點學習。、階段目標具備和客戶初步溝通能力至少找到二十家目標客戶，并對每個目標客戶有了解和研究。至少找到五家潛在的商機客戶。廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司成功路線圖成功路線圖二、有定額的最初個月階段、工作標準每周至少收集家客戶資料

15、每周至少花小時在尋找潛在商機。每周至少花個小時進行拜訪客戶，并確定商業和技術問題、階段目標至少尋找到十五家潛在意向客戶。至少有三個客戶進入意向客戶階段至少有一個客戶應該進入初步認可階段能夠向同事或客戶講解標準的用友產品介紹具備與客戶的溝通能力涉及產品和技術方面廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司成功路線圖成功路線圖三、有定額的個月階段、工作標準：至少每周拜訪次客戶至少每周至少花小時尋找潛在商機客戶、階段目標已經擁有能夠實現的定額的客戶群必須完成第二季度的任務至少確定有個意向客戶至少有個客戶進入初步認可階段或者更好至少完成一個銷售實現（銷售收入不低于35萬）廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司成功路線圖成功路線圖三、有定額的個月階段、工作標準：至少每周拜訪次客戶每周至少花小時尋找潛在商機