1、連鎖經營布點課件第六章 連鎖經營布點與選址第一節第一節 連鎖經營的布點連鎖經營的布點第二節第二節 連鎖經營的選址連鎖經營的選址第三節第三節 連鎖經營的店鋪組織連鎖經營的店鋪組織連鎖經營布點課件第一節 連鎖經營的布點n一、渠道策略與連鎖經營布點n二、連鎖經營布點方案的影響因素連鎖經營布點課件一、連鎖經營布點與渠道策略（一）渠道策略考量的問題市場擴張： 覆蓋方向、覆蓋面、覆蓋率商 品： 結構、流向、流速、流量、安全流通費用： 經濟合理產 值： 銷售額、盈利、品牌資產增值管理控制: 商品、價格、促銷政策執行有保障 整個渠道體系具有內部關系融洽性 和指揮命令執行的暢通性、效率性 連鎖經營布點課件（二）

2、連鎖經營布點布點布點即根據企業市場擴張即根據企業市場擴張/收縮規劃，對收縮規劃，對 擬進入的市場進行行政區域或經濟區擬進入的市場進行行政區域或經濟區 域決策的店鋪布局方案選擇活動，也域決策的店鋪布局方案選擇活動，也 即對連鎖分店網絡分布進行數量、區即對連鎖分店網絡分布進行數量、區 位、密度、覆蓋面的具體安排。位、密度、覆蓋面的具體安排。連鎖經營布點課件（三）連鎖經營布點推進模式（三）連鎖經營布點推進模式n按市場覆蓋廣度劃分模式按市場覆蓋廣度劃分模式n按市場覆蓋深度劃分模式按市場覆蓋深度劃分模式n能量影響式布點推進模式能量影響式布點推進模式連鎖經營布點課件1、按市場覆蓋廣度分、按市場覆蓋廣度分：

3、橫向平行推進式橫向平行推進式縱向關聯下伸式縱向關聯下伸式連鎖經營布點課件2、按市場覆蓋深度分、按市場覆蓋深度分n散兵線式散兵線式n密集型蜂窩式密集型蜂窩式連鎖經營布點課件散兵線式散兵線式n散兵線是指進攻或防守時散兵線是指進攻或防守時,每個士兵之間拉開較大間隔每個士兵之間拉開較大間隔,所有士兵構成一條進攻或防守的線體結構的作戰隊形，所有士兵構成一條進攻或防守的線體結構的作戰隊形，是一種相對于是一種相對于19世紀流行的密集隊形結果的作戰隊形。世紀流行的密集隊形結果的作戰隊形。 n攻退都有自由度，可防止大面積被殲滅攻退都有自由度，可防止大面積被殲滅n冷兵器時代，是列隊格斗；火器出現后，便有了散兵冷兵

4、器時代，是列隊格斗；火器出現后，便有了散兵線和散開隊形；大量坦克使用于戰場，線和散開隊形；大量坦克使用于戰場，閃擊戰閃擊戰的理的理論應運而生，寬正面、高速度、大縱深的戰役攻擊樣論應運而生，寬正面、高速度、大縱深的戰役攻擊樣式在第二次世界大戰中被廣泛采用；武裝直升機出現式在第二次世界大戰中被廣泛采用；武裝直升機出現后，又產生了后，又產生了蛙跳蛙跳、垂直登陸垂直登陸、垂直包圍垂直包圍等作等作戰方式，地面作戰向全縱深、多方位、立體化方向發戰方式，地面作戰向全縱深、多方位、立體化方向發展。武器裝備落后，會給革命戰爭增加困難，甚至會展。武器裝備落后，會給革命戰爭增加困難，甚至會延緩戰爭的進程。延緩戰爭的

5、進程。 連鎖經營布點課件n散兵線的使用可以分為偵察和戰斗兩類。偵察又可以分為行軍偵散兵線的使用可以分為偵察和戰斗兩類。偵察又可以分為行軍偵察和臨陣襲擾。察和臨陣襲擾。 處于行進中的部隊，需要對周圍環境和具體標的物進行核查和處于行進中的部隊，需要對周圍環境和具體標的物進行核查和處理處理 n臨陣襲擾。其終極目的都是偵獲敵力量部署，分析地形環境，試臨陣襲擾。其終極目的都是偵獲敵力量部署，分析地形環境，試探對手實力和意圖。探對手實力和意圖。 處于戰斗中的散兵線，可以用于前衛和狙擊，機動和包抄，奪處于戰斗中的散兵線，可以用于前衛和狙擊，機動和包抄，奪取重要據點獵殺重要目標三個方面。取重要據點獵殺重要目標

6、三個方面。 n重點之一，散。重點之二，線。線很重要，他強調了散兵的行動重點之一，散。重點之二，線。線很重要，他強調了散兵的行動特點，以點為集合，成軌跡運動，多點呈現，有恐怖的滲透力，特點，以點為集合，成軌跡運動，多點呈現，有恐怖的滲透力，鞏固戰線，細膩處著手，微弱但有效的聯系全局。對應編隊的鞏固戰線，細膩處著手，微弱但有效的聯系全局。對應編隊的LINE，則是平行的線，平推的線，橫向緩慢壓迫，平面淺層打，則是平行的線，平推的線，橫向緩慢壓迫，平面淺層打擊，穩定的組成戰線。擊，穩定的組成戰線。 散兵線，如同狐貍般狡猾，如同游隼樣敏銳，如同臭鼬般難纏，散兵線，如同狐貍般狡猾，如同游隼樣敏銳，如同臭鼬

7、般難纏，如同毒蛇樣致命。如同毒蛇樣致命。 連鎖經營布點課件3、能量影響式布點推進模式1）杠桿撬動推進模式）杠桿撬動推進模式n直營店延伸直營店延伸n特許加盟延伸特許加盟延伸2）能量高效應用推進模式）能量高效應用推進模式n制高點勢能下泄影響式制高點勢能下泄影響式n步步為營堡壘力量聚焦推進式步步為營堡壘力量聚焦推進式連鎖經營布點課件n請同學總結：請同學總結：能量高效應用的兩種布點推進模式的能量高效應用的兩種布點推進模式的優缺點及企業的選擇理由？優缺點及企業的選擇理由？為什么沃爾瑪到中國拓展市場采用的為什么沃爾瑪到中國拓展市場采用的是勢能下泄影響式布點推進模式而是勢能下泄影響式布點推進模式而不是其在美

8、國成功的步步為營能量不是其在美國成功的步步為營能量聚焦式的布點推進模式？聚焦式的布點推進模式？連鎖經營布點課件（一）宏觀因素（一）宏觀因素n擬進入市場的政治、經濟、社會、文化、法擬進入市場的政治、經濟、社會、文化、法律、技術、自然環境、基礎設施律、技術、自然環境、基礎設施.與企業與企業產品特質的匹配度產品特質的匹配度（二）微觀因素（二）微觀因素n競爭因素競爭因素n企業營銷戰略企業營銷戰略n企業實力企業實力n產品特性產品特性n市場特性市場特性二、連鎖經營布點方案的影響因素二、連鎖經營布點方案的影響因素連鎖經營布點課件（二）微觀因素n競爭因素競爭因素n企業營銷戰略企業營銷戰略n企業實力企業實力n產

9、品特性產品特性n市場特性市場特性連鎖經營布點課件1、競爭因素n對壘攻防對壘攻防n避強避強n借力借力市場爭霸賽？市場爭霸賽？雞頭還是鳳尾？雞頭還是鳳尾？生態共生？生態共生？連鎖經營布點課件2、企業營銷戰略、企業營銷戰略營銷戰略（企業想借以實現其營銷目標的營營銷戰略（企業想借以實現其營銷目標的營 銷邏輯）：銷邏輯）： 目標市場戰略、定位戰略、競爭戰略目標市場戰略、定位戰略、競爭戰略 （地位、競爭策略）（地位、競爭策略） 不同時期的營銷計劃及營銷組合戰不同時期的營銷計劃及營銷組合戰略略連鎖經營布點課件企業總體的和階段性的營銷目的決企業總體的和階段性的營銷目的決定企業的布點策略定企業的布點策略n目標不

10、明確，戰略不清晰，布點就難免目標不明確，戰略不清晰，布點就難免混亂。混亂。n營銷目標：市場占有率、銷售額、利潤營銷目標：市場占有率、銷售額、利潤率、知名度、美譽度。率、知名度、美譽度。 n根據目標、戰略的需要結合潛在的市場根據目標、戰略的需要結合潛在的市場條件進行條件進行SWOT分析，確定應如何布點分析，確定應如何布點連鎖經營布點課件3、企業實力、企業實力n知識產權實力知識產權實力n產品質量實力產品質量實力n資金實力資金實力n人力資源實力人力資源實力n物流能力實力物流能力實力n售中、售后服務能力實力售中、售后服務能力實力n信息管理控制能力實力信息管理控制能力實力n連鎖經營布點課件4、產品特性、

11、產品特性n組織市場產品或消費者市場產品組織市場產品或消費者市場產品n易耗快銷品或高值耐用品易耗快銷品或高值耐用品n服務或實體產品服務或實體產品n連鎖經營布點課件5、市場特性、市場特性p經濟性經濟性市場經濟發展水平及各種經營支持手段市場經濟發展水平及各種經營支持手段 交通、融通、信息通等狀況交通、融通、信息通等狀況p競爭性競爭性可進入性？可盈利性？可進入性？可盈利性？n競爭的性質競爭的性質 競爭飽和程度競爭飽和程度 競爭激烈程度競爭激烈程度競爭對象競爭對象大象？山羊？老鼠？大象？山羊？老鼠？競爭手段競爭手段價格競爭？質量競爭？品牌競爭？價格競爭？質量競爭？品牌競爭？ 創新競爭創新競爭?競爭角色競

12、爭角色老鷹？鴿子？老鷹？鴿子？p發展性發展性未來前景？該市場與周邊市場的關未來前景？該市場與周邊市場的關系系連鎖經營布點課件渠道競爭力點 線 面 網n由點到線到面由點到線到面市市場空間影響力場空間影響力擴張擴張市場覆蓋廣市場覆蓋廣度度形成網絡形成網絡 旗艦店旗艦店中心點中心點社區店社區店連鎖經營布點課件n由面到線到由面到線到點點市場陣市場陣地保衛力地保衛力精耕精耕市場覆市場覆蓋的深度蓋的深度網眼密度網眼密度連鎖經營布點課件第二節第二節 選址選址連鎖經營布點課件課堂思考：課堂思考：n布點與選址的概念差別？它們在連鎖經布點與選址的概念差別？它們在連鎖經營中各自解決什么問題？營中各自解決什么問題？n

13、沃爾瑪與國美均到泉州布點，國美店鋪沃爾瑪與國美均到泉州布點，國美店鋪地址選擇在市中心的津淮路，而沃爾瑪地址選擇在市中心的津淮路，而沃爾瑪卻將店鋪地址選擇在江濱路。卻將店鋪地址選擇在江濱路。n戰略考慮：長遠性、全局性、綜合性戰略考慮：長遠性、全局性、綜合性n戰術考慮：近期利益、經營效率與效果戰術考慮：近期利益、經營效率與效果連鎖經營布點課件思考題：一般情況下，應怎樣進思考題：一般情況下，應怎樣進 行商店選址？行商店選址？n山姆沃爾頓總是自駕直升機飛臨欲進入市場的城市上山姆沃爾頓總是自駕直升機飛臨欲進入市場的城市上空進行鳥瞰選址空進行鳥瞰選址.n地點的競爭優勢，系于其所提供的環境品質，地點的競爭優

14、勢，系于其所提供的環境品質，n此一環境可讓某一特定企業或商店達成高度或獲得某此一環境可讓某一特定企業或商店達成高度或獲得某種能量且不斷成長。種能量且不斷成長。連鎖經營布點課件一、影響選址的主要因素一、影響選址的主要因素（一）地點競爭優勢（一）地點競爭優勢（二）影響選址的主要因素（二）影響選址的主要因素（三）選址模式（三）選址模式（四）店鋪組織（四）店鋪組織連鎖經營布點課件（一）地點競爭優勢（一）地點競爭優勢n成本控制成本控制交通通訊金融物流人才成本交通通訊金融物流人才成本n接近目標市場接近目標市場盈利基礎盈利基礎n制高點制高點具有當地市場的示范表率及追捧具有當地市場的示范表率及追捧 效能效能n

15、攔截攔截所處位置有利攔截定位相似、相同所處位置有利攔截定位相似、相同 的競爭者的客流的競爭者的客流 連鎖經營布點課件（二）影響地點競爭優勢的因素（二）影響地點競爭優勢的因素v生產經營要素生產經營要素v需求條件需求條件v競爭狀態競爭狀態v相關和支援條件相關和支援條件v企業物流響應能力企業物流響應能力連鎖經營布點課件生產經營要素：生產經營要素：對競爭而言，生產要素是基本要素，包括土地、勞動對競爭而言，生產要素是基本要素，包括土地、勞動力、資金、有形的基礎設施、商業和行政的基礎設施，力、資金、有形的基礎設施、商業和行政的基礎設施，自然資源、科學知識等。從比較優勢考慮：這些資自然資源、科學知識等。從比

16、較優勢考慮：這些資源的可得性與成本決定經營成功率高低。源的可得性與成本決定經營成功率高低。n土地成本；土地成本；n店鋪所在地的地點含金量店鋪所在地的地點含金量n勞動者可得性與素質及成本；勞動者可得性與素質及成本；n交通、通訊（網絡）的暢通程度及成本；交通、通訊（網絡）的暢通程度及成本；n銀行服務的質量及成本銀行服務的質量及成本n。連鎖經營布點課件n當經濟發展、安全、法規、社會規范和當經濟發展、安全、法規、社會規范和各種誘因所處的時空背景，在生產力競各種誘因所處的時空背景，在生產力競爭上具有地點的優勢時，它們會以適當爭上具有地點的優勢時，它們會以適當的形式，鞏固企業對增加連鎖店持續投的形式，鞏固

17、企業對增加連鎖店持續投資。（投資形式不僅包括固定資產，也資。（投資形式不僅包括固定資產，也包含研發、培訓和市場發展）包含研發、培訓和市場發展）連鎖經營布點課件臺灣”金錢豹”的選址n臺灣“金錢豹”集團在臺灣餐飲業中赫赫有名，其集團董事會主席袁昶平在臺灣素有夜總會、酒店教父之稱連鎖經營布點課件需求條件：本地需求條件反映本地的需要、精致化程本地需求條件反映本地的需要、精致化程度、以及對特定產品的文化品味。度、以及對特定產品的文化品味。n目標群體的規模及其可接近性目標群體的規模及其可接近性n商品的購買力與本企業的商品定位是否商品的購買力與本企業的商品定位是否匹配匹配n商品的購買行為、習慣是否與本企業的

18、商品的購買行為、習慣是否與本企業的服務定位匹配服務定位匹配n改變消費者行為難易改變消費者行為難易連鎖經營布點課件當地競爭狀態：當地競爭狀態：n競爭激烈程度、市場是否已經飽和、競競爭激烈程度、市場是否已經飽和、競爭的主要模式爭的主要模式連鎖經營布點課件相關和支援的力量：相關和支援的力量：n當地是否具備本企業經營商品的售后服務力當地是否具備本企業經營商品的售后服務力量量n本地社區居民對企業的支持特點本地社區居民對企業的支持特點 企業物流響應能力企業物流響應能力：n是否能做到對該地所需商品的適時足量供應是否能做到對該地所需商品的適時足量供應n。連鎖經營布點課件二、指導地址篩選的技術指標二、指導地址篩

19、選的技術指標（一）優質員工可獲得性（一）優質員工可獲得性（二）（二）24小時不間斷快速物流支持保障度小時不間斷快速物流支持保障度（三）交通條件及管制情況（三）交通條件及管制情況（四）通訊條件現處代際及升級條件（四）通訊條件現處代際及升級條件（五）各種售前售后服務的技術支持條件及響應力（五）各種售前售后服務的技術支持條件及響應力（六）政府對企業的保駕護航條件（六）政府對企業的保駕護航條件（七）競爭的飽和程度和主要競爭模式（七）競爭的飽和程度和主要競爭模式（八）能否與商圈內其它店鋪產生借力或互補的功效（八）能否與商圈內其它店鋪產生借力或互補的功效（九）商圈居民道德水準（九）商圈居民道德水準連鎖經營

20、布點課件店鋪位置地點含金量指標舉要店鋪位置地點含金量指標舉要1、商圈購買力、商圈購買力n商圈內既有顧客和流動性顧客與目標顧客相符性商圈內既有顧客和流動性顧客與目標顧客相符性n購買力規模購買力規模2、人流規律是否有利于經營需要、人流規律是否有利于經營需要人流方向、人流量、人流的結構、停留時間人流方向、人流量、人流的結構、停留時間 3、交通暢通性、交通暢通性 ： 行走、停車等是否受到限制、行走、停車等是否受到限制、 人們行走方向的習慣、照明條件、三級商圈目標人們行走方向的習慣、照明條件、三級商圈目標客戶到達客戶到達 的便利性、成本性的便利性、成本性連鎖經營布點課件4、商圈內競爭特點：氣氛、商圈內競爭特點：氣氛 競合類型競合類型5、治安狀況：商品日、月平均失竊率；、治安狀況：商品日、月平均失竊率；人為損壞率人為損壞率6、對競爭對手客流的攔截性、對競爭對手客流的攔截性7、信息技術支持條件是否與總部溝通要、信息技術支持條件是否與總部溝通要求匹配求匹配8、物流對店鋪的、物流對店鋪的24小時不間斷快速支持小時不間斷快速支持能力能力連鎖經營布點課件競爭競爭飽和度：飽和度：計算市