1、侯為貴談中興通訊15年海外征戰(zhàn)：示好很重要右I注通訊董事長侯為貴的冒領(lǐng)下.經(jīng)過15:球征戰(zhàn)中興海外市場的收入占比在2011年一哪徽60%,取得了 次滋溫的。彎道超越，快為員去示,中興的增長速便已遠遠超過行業(yè)平均水平.這意味著我們必須用更好的產(chǎn)品和眼務(wù)去搶占克爭對F在全球市場的份板. 在這個瞬息萬變的行業(yè).惟一的問即足光動地變化還是被動地改變,是你推動r創(chuàng)薪.注足你的優(yōu)爭擰通過創(chuàng)新超過了你.69歲的中興通訊（下移中興）市事長侯為兆看起來更像個老派匚程川i.很少接受采訪不喜的酬.平時愛穿夾克衫.說話直直去. 有時又略帝靦狀.和往年一樣,今年他仍會用4個月的時間在國外調(diào)研.不同的是.今年他去的多是歐

2、洲和美國的大今巾而不是無非 拉地區(qū).在經(jīng)過15年的海外開拓后,中興終于從發(fā)展中國家挺進發(fā)達國說.”只有喊得發(fā)達國家的市場,才是中興全球化的我正勝利. 快為黃若方所思地說.今年.中興海外市場的收入貢獻是60%.而他的口標是這個比例在不久的將求達到80%.相對于目前全環(huán)通信設(shè)備市場每年3%5%的塔長率來說,中興的增長速度已遠遠超過行業(yè)平均水平.“這意味著我們必發(fā)去更獲 競爭財手的設(shè)備.搶占它們在全球市場的份款.這是一件葺常困雄的事,需要足夠的耐心”他這樣說.為此.中興格自己的國際化戰(zhàn)略 稱之為彎道超越，即當(dāng)竟?fàn)帉κ殖霈F(xiàn)屯大決策失誤或地市場進入衰退周期戰(zhàn)速時進行超越.在這個時候攻擊財手,往往事半功倍

3、.I川憶15年的全部征收,依為貴感嘆道.、任何時候，、做永遠比、說要復(fù)雜得多, I冷球的各個角落都會遇到意想不到的困碓.比如 一個國家市場久攻不下.是堅持還是嫩退，是繼續(xù)投入兵力遷是東縮開支.這樣的問腮經(jīng)常困擾著中興的大腦.有人曾問我.有的國家 中興在1999年就進入了.做足鄉(xiāng)年之心還是只仃幾I萬美元的項|速度足不足太慢？但我的想法是，我們把它當(dāng)一盆花養(yǎng)著，總 有一天會開花.”、示好很更要目前我們的產(chǎn)品和服務(wù).已經(jīng)分布在全環(huán)各地”.捌快為我介紹,中興如今在全球共設(shè)有140多個辦事處.擁彳f超過8萬名不同 國籍的小中興的 務(wù)始于1996年城初我們通過各國當(dāng)?shù)氐尼軒组T出美金的單子也做 13年曲中興

4、在巴基斯HI 卡到了個970。萬美元的單f.這被視為是具國際化的開廂.4年k,中興內(nèi)部明確提出“國際化的三大目標.即要實現(xiàn)市場、 人才和資本的全面國際化.”那時候是中興國際化擴張的初期，依先派.五個飾售人員拓展市場.然后是IF師進5E.建廣分公間之用 財務(wù)和行政人員會到位.對于當(dāng)年在巴基斯川克林時經(jīng)歷的很學(xué),侯為員依然記憶猶新.在1998年的那次投忻中.中興的先學(xué)對于足多家盼國電佶廠商,但 是巴基斯坦運營商一點無法接受“中國制造”取代歐關(guān)巨頭.為了消除對方疆慮.中興派高層組隊飛往巴基斯坦-親嘴現(xiàn)場協(xié)網(wǎng)指揮.、中興在國際化探索的起步階段上更是苦練內(nèi)功-第一是學(xué)習(xí)國際規(guī)則，聽懂本地商業(yè)曙吉.”佚為

5、賁說。每個國家的情況都很狂雜. 各種突發(fā)荒況層出不窮.”公初.在商業(yè)優(yōu)林中遇到的涔文化沖突很歷上,中興通H執(zhí)行用總裁用未說.”如何進行真正本土化，熟悉各地的席業(yè)文化風(fēng) 俗習(xí)慣成為了中興全球化進程的18饕一課”為此.中興開始在各地大規(guī)統(tǒng)招聘本地員L如今,中興在海外員I.中本地員的比例在7 成左右.比如在印度中興的1000多名員工中有80%都是印度人,因為印度員工寫信宗教中興印度公司在電梯出口處不遠的拐角擺 了兩尊神像，而在走廊的黑板欄上掛出要過上II的我L名單.但是“1刈度市場的征戰(zhàn)并非一M風(fēng)MU 2006年6月13日，印度政府 正式判置中興通訊進入印發(fā)電信衣備批發(fā)市場的計劃,其理由是.F|J度

6、內(nèi)政部正在調(diào)在中國公司的運營活動.事實上.被世界電信業(yè)稱為“黃金市場”的印度.運營商之間的黨爭相當(dāng)激烈.GSM運營商有9家,CDMA運營商有4家.因為為 多企業(yè)都想在這一市場提前圈地.因此在印度市場.L程、配套價格勺歐美挨至中國市場相比都偏低.”一位業(yè)內(nèi)人士說.為了示好.作風(fēng)靈活的中興在網(wǎng)印度BSNL公司洽談成立合資公司的同時.開始在印度好體上大做招弊本土員匚的廣告.并承諾中 興每年格總收入的10%用于研發(fā).“到2006年底.印度研發(fā)中心將超過00人廣告中寫道.”中興還在印度的班加羅爾建立了 個 中興培調(diào)中心和研究院.以利用當(dāng)?shù)匮邪l(fā)人才.開發(fā)電信增tf業(yè)芬.e示好”很快奏效.印度煤體稱,中興與

7、印度McorpGlobal成立合 資公司將致力于進口電信基他設(shè)備.中興產(chǎn)品將被優(yōu)先選舁-不可能完成的任務(wù)僅僅是在南亞的勝利顯然遠遠不魴.梃進非洲成為八卜興國際化接下來的健仗.U中興在茸洲有些地方的基礎(chǔ)條件很艱苦.一些國家 政局不穩(wěn).經(jīng)常發(fā)生動亂.比如我們在剛果金的辦事處就管被搶過.戰(zhàn)爭膿繁是中國企業(yè)開拓非洲市場的士耍困擾,有的國家政同不穩(wěn)、 戰(zhàn)爭一觸即發(fā).遭利各種險情是家常便飯.2007年初.中興的兩名中國員工來到處于多種軍事力破割據(jù)的聯(lián)馬里運營商派出接機的兩輛車上稱轂。全剛武裝的保像和里機槍.深夜.酒店窗外傳來的陣陣槍炮聲,一場激戰(zhàn)正在上演“不過,這些不能阻止中興的員I：構(gòu)電信設(shè)備和手機賣到

8、作洲及偏遠的角落.2007年,埃窠俄比亞運營商決定將移動因格的J溶鋪設(shè)全部交給中興,但從紇的到安奘、進行網(wǎng)試只有5個月的時間.中淺內(nèi)部員將之稱為mission impossible”（不可能完成的任務(wù)）”按照行業(yè)慣例,這件的項執(zhí)行周期一2年很多歐美設(shè)備商認為時間:百個基站的建設(shè)太短了,不敢做這個承片.”中興內(nèi)部人I：說.結(jié)果，中興還是在很短的時間內(nèi)了完,事實上,這樣的結(jié)果同樣經(jīng)歷了漫長的等郎 平在1999年,中興通訊就開始派人開拓埃京俄比亞市場力到2003年才逐漸從埃塞 俄比亞電伯公司狹得GSM1T容、CDMA無線接入等項目.起初,埃塞俄比亞電信公司對中興并不信任.但些歐美企業(yè)在埃塞俄比亞 的

9、偏遠地區(qū)鋪設(shè)傳輸網(wǎng)時發(fā)現(xiàn)要聘人挖溝、理電墳等,匚程非常51朵.中途決定退出而中興的態(tài)度是負員到底 2006年中興通訊和 埃塞俄比亞電信鑫落了 15億美元的一籃子項目合作協(xié)議.建改埃塞俄比亞國家電信網(wǎng)%巖項目的開屐埃塞移動用戶數(shù)年之內(nèi)便增 長了 4倍,用戶灣透布也從之前的1.5%增長到了 7%.埃塞俄比亞“身而臨的另個何理足地通皚人才嚴興不足.”為解決本地人才的睢趣我們?yōu)榉侵薜漠?dāng)?shù)貑T工搭建了培訓(xùn)體系 和祭道.”邱未召說.每年都會右大用的外融員L到中興總部進行培訪.同時以遠程學(xué)習(xí)和建設(shè)當(dāng)?shù)赜锰K中心等方式多管齊卜二”幅悉. 目前中興在全球的培調(diào)中心建蠱北關(guān)、東西歐、南北心 中東、印度、獨聯(lián)體等等，海

10、外員工的培訓(xùn)糙去率總體達到了 80%.而新員I. 則達到了 100%-除此之外.外籍員工的上升空間和待遇也有法感力.在埃塞俄比亞,有的本地老員工的薪削甚至iff于當(dāng)?shù)仉姼癫块T的 高級管理人員.決故歐洲,歐美廠商逐步淡出非洲,被中國公司取代.這是個大趨勢.”中興的內(nèi)部人士說,和做多中國企業(yè)伴中興在海外成術(shù)也爐農(nóng)村包圍城市”的路線.2004年之后,中興的國際化故略開始大燒為推迄 新興市場增 太迅遑,但依為貨對此并不滿血.他的商業(yè)邏輯處，、主流運營商占據(jù)了全球電信巾場規(guī)模的7。%,因此主流運營商的突破成為中興向世界級企業(yè)沖刺的關(guān)鍵.發(fā)展中國家的意義更多在于擴大膜，但利泡很低.歐美市場的情況完全不一樣

11、，美國的ARPU值（AverageRevenue Per User,即每用戶平均收入）在50美元左右，相比之下,印度才幾美元.2006年初,中興提出MTO（跨國運營閽）戰(zhàn)略.在公間的化體系內(nèi)部特冽設(shè)多達500人的MTO部,這標志公海外戰(zhàn)跖進入合作.第兩個階段：高竭突破期。一方面發(fā)展歐美的成照巾場，另一方面在新興市場與若國運;經(jīng)過幾年的怏爬滾打.中興在全環(huán)島諭市場初戰(zhàn)告疣.尤其是在終端產(chǎn)品上實現(xiàn)階段性突破比如中興手機。美國第一大運營商 VerFzon合作深度定制手機：攻破日本市場。日本第三大運營商Softbank合作.并逐步實現(xiàn)英.法、謳等出京的全面突破.在保為貴看來.歐洲和關(guān)國旌不多,運營商要

12、求比較高,需要電信公司擁仃當(dāng)?shù)胤?wù)隊伍.但是何咫是,歐洲當(dāng)?shù)厝肆Τ杀竞芨?為 此，他決定在歐美市場采用循序漸進的策略，決不健像印度市場那樣一下子放幾千人在當(dāng)?shù)?，而是要實現(xiàn)潴動發(fā)展“投入要人力例行, 另一方面一旦抓住好機會就漫鉆進去，這是我們在歐美的策略，”“對系統(tǒng)交備而汽,在歐美巾場有看三年，做三年，再三年FJ說法. 意思足說.到歐美開拓運營商市場.并不是來了就有單可享.技術(shù)并不是第一位的.運營商起碼要著廠商三年.雙多外派歐關(guān)市場的系 統(tǒng)俏件人員,經(jīng)常是在一個國家三年都不開張.三年后.如果感覺不錯,也不是立馬就能拿大單.而是至一些邊緣項目.且到第三個三 年,一些全網(wǎng)的大項目才有可能紿這個新廠商

13、.而這個時間冏期的鼓終長短，還要石其中是否央朵若政治因素或不其他難以預(yù)料的環(huán)節(jié). 一位業(yè)內(nèi)人士說.儡見和利潤壓力，適應(yīng)當(dāng)?shù)赜螒蛞?guī)則，這是中國企業(yè)所少實I.在歐洲市場，中國企業(yè)更多扮演著后來者的角色，如何克服 面臨的最大挑戰(zhàn)。2002年,卜興初探英國解節(jié)地需求和也新電信技術(shù).和英/電信、Vodafone緲運苜商合化.伺機切入高端市場.2010年中興住奧地利維也納設(shè)立辦4處.之后乂。和黃達成收珞合作.通過資產(chǎn)共生的金融租賃模式.先后/：領(lǐng)奧地利、瑞典和舛 麥的大部分電信商用網(wǎng)絡(luò)市場.在侯為貴不來.今天的歐洲電信業(yè)正經(jīng)歷產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和殃代的機會.比如LTE、40G、GPON、智能手機等.這典新機會讓供應(yīng)

14、商起點 趨于同步.而這正是中興端起歐洲的好機會-為比中興上下已經(jīng)達成一致,未來的克爭焦點佻中在國際大運營商身上,誰能狹得大運 營商的青睞.誰就會笑到破后.為了占領(lǐng)歐洲市場.中娛采取了運營商建立聯(lián)合創(chuàng)新中心的做法.比如叮沃達豐他國設(shè)立研發(fā)實物室. 主動讓運營新更早認識自己.裾至2010年底.中興通訊在歐洲區(qū)域常駐人員配建近1500人.其中本地員1格體占比照近50%.中興通訊計劃未來三年逐步松開本地員工占比至70幅左右：挑戰(zhàn)我取候為貨說，雖嬤 些西方電信公司在走下坡路，但是我正要把市場.特別是歐莢高端市場京到手依然是I常困著.眩美公司之間雖然 也有互相打杖的.但是讓中國公司進入還是讓歐洲公訶進入待

15、遇還是不同外外歐美企業(yè)客戶關(guān)系魅長期囿定的,取得高罪客戶 的認可也需要很長時向才健慢慢整攵也們的觀念.雖然在歐洲大運比而戰(zhàn)略中.中興仍可保持著性價比和靈活作獻的優(yōu)勢，可以更好地 滿足客戶的姥異化需求 但從H前來價,中興江無戰(zhàn)巾場所獲得的大運甘楠的訂單還小常有限二6年前,我們提H；要從、中國的IH麻化公 可常變?yōu)?、總部在中國深圳的眄國公司侯為貴說-從那時候公司明確市定內(nèi)部工作郵件、開會、工件一律要使用英文.單是這個轉(zhuǎn) .就/要全公司的員工脫胎換骨。如今,公司的衛(wèi)生間要配備座式馬情.會議室要提供咖啡,餐廳要供應(yīng)西餐,不過，我打清楚,要 成為一個我正的冊國公E需要做出的改變遠遠不止這些?！北热纾信d

16、鐘經(jīng)受大國運營商的冷駛，無條件退貨，怏定制手機供應(yīng)斷無形增加了雜度0 0美國運苦商的柔灼體系中那些在產(chǎn)業(yè) 俅上話語權(quán)更強的廠商比如草果會把把壓力轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商而沒有這樣話詔權(quán)的廠商困難就大多了 ”中興的,位內(nèi)部人士說.這是中 興4攻華高端巾場的陣戰(zhàn)，為此，中興進行了架構(gòu)調(diào)整，現(xiàn)在，針對詼端皙行機,從研發(fā)到采購，都有專門團隊負貴。不過,在中興石求.這只是囤際化進程中的？常事.”中興鼻年都有架構(gòu)的憫整，因為每年面對的市場形勢都不同.人才木堆化、不 同文化之何的磨合笄等，建立個全球化運營架構(gòu)顯燃不足齦而就的，需要不妍摸索這個行業(yè)變化如此之快，只要行可能發(fā)生的事 情就定會發(fā)生.而且比小想的速度更快唯一的

17、阿JB是主動地變化還是被功地改變,是你推動了創(chuàng)新.還地你的競爭者通過創(chuàng)新超過 了你”侯為員說.侯為費：如何真正全球化火國大T羥濟戲賽報：H前，中興在海外市場遇到的放大圖難是什么？侯為貴,每個國家的情況都很熨朵.比如說今年由于匯率問咫,我們的橫失較大.中興 也關(guān)注著上個國家的稅收、法律.但在匯率 方面.對歐元、美兀關(guān)注較名，而對仃”國家并未特別注意:，這些風(fēng)險的規(guī)避要徐用地川隊，包拈錯傳、技術(shù)、財務(wù).法律的丈同努力， 需要本土經(jīng)驗和很強的整體作戰(zhàn)能力,才施減少風(fēng)險.“作，中興國際化故略核心是,大國大T”（國際大運營商），首先,要列斷整個國家的經(jīng)濟趨勢和客戶誠信,否則就可能成為個陷阱。 比如印發(fā)市

18、場規(guī)模挺大,但勢濟增長，比比較低. GDP只相當(dāng)于我們的四分之，.雖然前幾年在印出投資的運營商很多.但大多數(shù)都虧 撿，因見卬度對于我們的伯義，更多是煲獻規(guī)模。而II木的人口只是咱們的卜分之、似GDP卻和中國必不多，這您味若H本和中國市 場現(xiàn)粳日止u美國市場更是中日巾場規(guī)模的兩:.倍.這樣的中場力能蛀粒到棧.所以任何一個行業(yè)全球化的前提是進行宏觀分析.如果 不做深入研究，有些市場就要推到手里，成為燙手的山芋”繪濟戲察報，川鳧在國際化克爭中的優(yōu)勢在哪里？候為;以近年，中興技術(shù)升皴速度比競爭對手快.這是用到歐洲主流運營商認可的主要原因 通訊技術(shù)H新月異.巾場免少搬烈， 秋關(guān)運苜而都心電得到的價格盡是

19、蚯，所以要盡可使利用中閏技術(shù)成本的優(yōu)勢再走快點，因為行業(yè)的怔次革命都要干.新洗牌，國外廠 解變化慢，我們的機會就會多一點。在這個過程中，我們要發(fā)抖兩個傳統(tǒng)優(yōu)勢：性價:匕和靈活性，中國公司強于定制，善于滿足客戶的差舁化需求.還要抓住兩個機會點: 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和競爭對手正在逐步減少.一些西方廠商由于缺乏長期生存能力.未來臺傳代空間。羥濟戲”報：距離或正國尿化，中興的主題是什么？候為貴，最主要的是人才.比如在消費和的工業(yè)設(shè)計、創(chuàng)意匕以及市場人才的缺乏.券前我們做了 13年.起步比蘋果還早.伊 曲在假開發(fā)。iPhone 2007年推出，它的成功來自于創(chuàng)意和客戶體驗，這正走我們所缺乏的 我們集年的錯告收入上

20、升很快,M是利潤率和蘋果相比卻要低徨多.一個消費從公司的成功旅的是明星產(chǎn)品,而不是鋪天Si地的廣告.因此.我們正從全世界發(fā)掘設(shè)計人才.比如意大利的米蘭.共次.我的當(dāng)前的戰(zhàn)略通點是對海外代衣處的經(jīng)營能力的提開,比如有四人對自己的定位就處一個的件,這雅然是不夠的.通訊行業(yè) 每年都仃突飛猛進的發(fā)展.這對每個企業(yè)都是雙刃制,應(yīng)對得好就有機會跑到前面.同時會有一當(dāng)知名的大公司掉隊.甘先是自己人的認可。經(jīng)濟觀察報，在你眼中中興算不算得上世界一流企業(yè)？快為貴，是不足一流的企業(yè).首先要看員工是否認可,另外要得到全球客戶的認可.做世界一流企業(yè)行兩個里要指標.盈利能力和發(fā)展速度長期投入和短期利湖要不斷平衡.國外彳不少企業(yè)CE。時候很無奈,財 務(wù)數(shù)據(jù)不好就要下臺.因此他只能拼命只跌當(dāng)前.只看短期-沒方戰(zhàn)略規(guī)劃,這北荒危險.但如果芍3標準定在五年之后,而不管短期 業(yè)績，那也不行.經(jīng)濟觀察報，你怎么看待創(chuàng)新？快為我，新不能保證每件事都能成功耐斯興業(yè)務(wù)我們鼓勵大家限界拓寬-A.容許失敗,損失不太大就行,要控制風(fēng)險 新業(yè) 務(wù)匕除住中興占比汪不足很大.大約10%,但這塊我們”很網(wǎng)視.另外,中興有個基礎(chǔ)戰(zhàn)略就是差弁化發(fā)展，即創(chuàng)新性東西要能 紡商業(yè)化，現(xiàn)在很多創(chuàng)新過于特別、專業(yè)，這種創(chuàng)新往往會給企業(yè)滯來傷噌，標新立異不是匈新.同時.我們鼓勵選擇各種為我所用的 人，創(chuàng)篇也要深入一線，對市場、客戶要報敏