1、項目商業策劃書項目商業策劃書招商、營運及推廣思路招商、營運及推廣思路廣州市恒栢投資顧問有限公司2010年2月珠江國際紡織織城珠江國際紡織城*前 言很榮幸我們TPC團隊能夠與珠江投資合作，擔任珠江國際紡織城的顧問工作，鑒于集團管理層對項目的高度重視，以及項目在操作層面上的挑戰性，我們公司將投入最好的資源，與貴公司共同努力，以取得項目的最終成功。由于工作進展未如理想，在緊張的籌備時間里，以我們對行業的經驗，指出項目在各階段的工作開展過程中，可能會遇到的問題及困難，為項目制定清晰的發展策略及風險控制辦法，從而令項目在有限的工作時間里，減少因問題的發生所導致工作延誤，使項目能順利開業。同時，我們也提請

2、貴公司關注，目前的人手架構未能支持開展大規模工作的同時，我們也提請貴公司關注，目前的人手架構未能支持開展大規模工作的風險，希望公司能加緊人事安排。風險，希望公司能加緊人事安排。珠江國際紡織城*目 錄PART 1 項目工作進度情況分析P4PART 2 項目理解與分析P13PART 3 項目定位P31PART 4 項目取得成功的關鍵P33PART 5 項目招商計劃及宣推配合P38PART 6 項目營運管理計劃及宣推配合P65PART 7 營運架構建議P98PART 8 風險應變措施P100PART.1 項目整體工作進度情況珠江國際紡織城*一、招商進度情況一、招商進度情況二、項目整體工作情況二、項目

3、整體工作情況三、風三、風 險險四、建議及工作重點四、建議及工作重點珠江國際紡織城*一、招商進度情況-1F尚未有系統的招商計劃；1F已啟動認籌，現階段客戶組成結構并不完整；2F出租率已完成70%；3、4F未有系統的招商計劃；5F已通過公司審批，有待打造方案細化；6F未有打造計劃。珠江國際紡織城*二、項目整體工作情況1、未建立系統的招商策略項目未有清晰的定位，尚未建立統一的對外形象；工作的開展欠缺專業市場調研分析基礎；未有整體的招商計劃：包括各層招商規劃、項目配套規劃（金融、物流、餐飲、服務機構等）、行業協會引進計劃等；未有系統的媒體推廣計劃配合招商開展（尤其是項目更名后的宣推跟進，欠缺核心主題）

4、；目前的招商工作未能與公寓、寫字樓及酒店的后續銷售做好延伸規劃和互動。珠江國際紡織城*2、工程進度未能有效配合招商工作的開展由于報建、驗收等問題遲遲未能明確，導致未能對外落實明確試業及開業日期，有機會導致商家對我們的信心造成影響負一層由于工程進度原因，短期內只能作認籌安排二、項目工作情況（續）珠江國際紡織城*3、未建立系統的營運管理策略營運團隊還沒組建，目前人力資源未能承擔開業工作量尚未制定完善的營運管理策略及計劃尚未制定完善的營運宣傳推廣策略及計劃二、項目工作情況（續）珠江國際紡織城*三、風險由于項目未能確切把握消防及規劃驗收工作，盡管完善後的招商計劃能落實如期執行，亦會因此制約，而未能落實

5、安排商家進場裝修及對外公開開業時間；同時，亦直接影響項目及商戶申領相關的經營證照，面臨開業後的經營風險目前招商、推廣、開發三部門之間未對招商工作開展情況進行深入的溝通與協調，導致招商與推廣、開發進度等出現脫節的情況，如未有合理的宣傳推廣計劃配合招商工作開展，工程進度也未有配合好招商工作等，工作推進機制未能有效推進工作；目前的宣傳推廣計劃時間表可能因試業及開業日期的再次調整而重新鋪排；影響商戶經營信心，同時有可能增加不必要的營銷費用支出；項目的人力資源未能承擔營運系統開發階段及開業後的巨大工作量，營運公司若不盡快落實安排及開始人事培訓及籌備工作，可能會導致因籌備不到位而導致試業期間的多項問題衍生

6、，影響商戶經營信心及公司聲譽。珠江國際紡織城*在正常的工作開展情況下，完善的籌備時間起碼需要一年以上，如果現在確定6月8日試業，從顧問層面來說，我們對目前的團隊作戰能力及工作推進機制存在擔憂，擔心在籌備工作未有充足準備的情況下，項目的急于開業萬一失利將導致難以挽回商家的信心，所以我們是建議試業與開業同時在9月進行。但如果貴公司既定在6月8日開業，我們將竭力配合，以部份樓層（1/F、 2/F、3/F及6/F部份）先行試業為目標，并從風險控制方面為項目作全盤的考慮。四、建議及工作重點珠江國際紡織城*深度及不斷了解行業業態發展狀況（市調）明確細化及更新現有定位制定明確項目目標短期目標 - 快速招商、

7、引入物流運營商、建立運營團隊中期目標 - 開發及推出一系列運營服務長期目標 - 建立標桿商業地產運營品牌項目招商計劃與宣傳推廣的配合方案項目營運開發計劃與宣傳推廣的配合方案四、建議及工作重點PART.2 項目理解與分析珠江國際紡織城*行行 業業 及及 商商 圈圈 整整 體體 分分 析析-產業結構產業結構-PEST分析分析-SWOT分析分析競競 爭爭 對對 手手 分分 析析客客 戶戶 需需 求求 分分 析析項項 目目 發發 展展 方方 向向 及及 目目 標標項項 目目 核核 心心 賣賣 點點 設設 定定總總 結結珠江國際紡織城*行業及商圈整體分析 - 產業結構原料原料 紡紗紡紗 織造織造 印染印

8、染 加工加工 成衣成衣 銷售銷售直接出囗內銷中游流通環節中游流通環節-出囗需求-本土需求 中大商圈內以中游流通環節為主，體量龐大，準入門檻相對其他行業低； 行業受經濟及終端銷費環境因素影響的敏感度高珠江國際紡織城*行業及商圈整體分析 - PEST2008年是紡織服裝行業極速回落的一年，人民幣加速升值、勞動力、源材料成本上漲，金融危機引發外部需求萎縮，多種不利“因素”夾擊致使行業多年來形成的低端經營模式基本被摧毀，企業盈利一路下滑；2009年初，國務院公布紡織工業調整與振興規劃規劃期為2009-2011年；規劃的主要任務為：穩定國內外市場、提高自主創新能力、加快實施技術改造、淘汰落後產能、優化區

9、域布局、完善公共服務體系及加快自主品牌建設；2009年上半年是行業經營最為艱苦的時期，出口負增長成了定局，內銷疲軟；2009年底我國紡織行業運行則呈現企穩回升的良好局面；展望2010年，中國紡織業將是內外市場并舉，實現協調發展的一年;就長遠發展而言，紡織業無疑絕對是“朝陽行業”珠江國際紡織城*行業及商圈整體分析 - SWOT分析優勢優勢全國十強品牌發展商背景；項目的起點是集合柯橋、長江、國際輕紡城在軟硬件優劣勢對比的基礎上，設計吻合商家的經營需求，創造一個最舒適的營商環境；項目只租不售，有利統一產權，方便進行統一管理；中大商圈未來核心地段項目是中大商圈最后一個且最大型的紡織品市場，擁有最完善的

10、配套；目前1F、2F已有眾多布匹龍頭企業進駐，為項目的“以商引商”及“全面招商”階段奠定基礎，亦有利於日後項目龍頭地位的打造工作珠江國際紡織城*行業及商圈整體分析 - SWOT分析劣勢劣勢現時項目位處中大核心商圈外圍位置，遠離地鐵站、未有完善的公共交通系統直達項目；項目沒有進行過市調工作，獲取市場數據來支持設計及規劃（例子：餐飲配套的規劃）；源用已久的項目名稱，作了更名改動；團隊由上以下對專業市場的經驗尚淺，難以精準計劃、判斷及決策開業時間未能落實公布，對租戶及潛在客戶信心已構成一定影響；目前認籌/已認租租戶主要來自江浙、福建、潮州、香港一帶，租戶對項目單純是拓展門面的心理定位；紡織品專業市場

11、建立行業影響力所需要的時間長且投入資金多，目前的籌備時間倉猝，未有足夠時間應付招商、營運系列的市場推廣工作；珠江國際紡織城*行業及商圈整體分析 - SWOT分析機會機會基於恒之已久的“三現”交易模式，中游商家以增設經營點來保障及增加市場占有率為必要手段；現時商圈發展成熟，固有商圈內的鋪位轉手轉讓率低，項目提供業內市場“洗牌”效應機會現有市場經營模式落後，管理水平低，紡織業商家能接受 “升級換代”的引導空間大業內對“多元化市場”、“設計及技術提升” 及“自主品牌” 意識強烈，但未有合適平臺能全面滿足發展需求商圈內未有大型物流配送中心中大商圈協會的成立，仍未改變商圈內激烈競爭的態勢，區內仍屬于群龍

12、無首的狀態；集團在北京、上海、成都、武漢等地專業市場項目在籌備當中，為客戶帶來跨區域發展的良機；珠江國際紡織城*行業及商圈整體分析 - SWOT分析 威脅威脅威脅本項目與長江國際輕紡城及廣州國際輕紡城項目的定位，存在雷同的模糊界限；本項目在中大布匹市場的知名度及操作成熟程度，遠不如直接競爭對手廣州國際輕紡城、長江（國際）輕紡城，且兩大布匹市場巨頭在05年聯手周邊競爭對手成立中大商圈協會，目前他們在商圈的影響力比我們強；來自競爭對手的其他應變措施的威脅驗收問題珠江國際紡織城*廣州國際：已開業7年，產品定位、硬件設施配套缺乏超前思維，跟不上行業發展趨勢，缺乏可拓展空間；做熟客生意，缺乏對采購商的凝

13、聚力及新客戶的吸引力長江：市場定位高，硬件配套相對完善，號稱擁有“超前30年”的硬件配套，但營運水平還停留在傳統專業市場操作方式，做熟客生意，缺乏對采購商的凝聚力及新客戶的吸引力競爭對手分析珠江國際紡織城*商戶結構：經營商品同質化問題嚴重，缺乏吸引采購商持久指定 到某個專業市場采購的理由；硬件水平：規模、資金實力的制約，難以維持硬件不斷升級換代 的需要；交易層面：目前多數專業市場的經營都是被動的等待采購商上 門，營運管理服務未有針對拓寬采購商資源渠道的良 方妙藥；運營理念：雖然都號稱“最好”、“最大”，但由于服務水平、 資金背景實力等多種原因的制約，目前他們未能提供 與世界級定位接軌的運營服務

14、；運營情況：目前的專業市場“旺場不過三樓”的現狀反影出運營 服務未產生帶動作用。他們的共同點：“眼高手低”、競爭激烈、爭搶“龍頭地位”競爭對手分析（續）珠江國際紡織城*客戶需求分析 - 商戶對旺場的需求，為商家拓展更多的采購商資源，生意機會優於現時其他紡織城，營運服務水平帶來物業的升值潛力對門面形象的需求，提升企業品牌；新增營業點實現創收，開辟新市場將業務拓展至世界各地的需求；快速接收市場信息的需求；貸款融資的需求；對成熟物流的需求；對管理服務的需求；投資升值，以鋪養鋪的需求珠江國際紡織城*種類齊全、商家質量、信譽保障；能快速準確地找到需求的商品，鎖定目標商家；對成熟的金融、餐飲、酒店住宿、便

15、捷交通等配套的需求；客戶需求分析 - 采購商珠江國際紡織城*需要一個提升廣東省紡織文化影響力的平臺；需要一張對外經貿的閃亮名片；有效提高中大紡織商圈的經濟影響力；整合行業資源，提升珠三角產業影響力。客戶需求分析 - 政府珠江國際紡織城*項目發展方向及目標本項目要在中大商圈豎立起紡織界的“絕對中心、絕對高度”的形象，我們的方向是要實現世界性的影響力，可以通過整合政府、各方機構、中大商圈所有專業市場、商家的力量，將中大商圈的影響力推向國內外；短期目標 - 快速招商、引入物流運營商、建立運營團隊中期目標 - 開發及推出一系列運營服務長期目標 - 建立標桿商業地產運營品牌珠江國際紡織城*項目核心賣點設

16、定品牌的優勢品牌的優勢集團：中國十強的房地產品牌，可以為項目爭取各方（政府、行業協會等）更大的 支持，提供廣州以外的發展平臺：北京、上海、武漢等地的聯動發展空間項目：專業優質的商業地產運營品牌資金的優勢資金的優勢資金實力背景，打造強大實力的運營團隊，實現對手無法實現的運營服務，為硬件升級提供資金保障區位的優勢區位的優勢我們是未來中大商圈的核心位置，最后且最大規模的紡織品專業市場珠江國際紡織城*規模的優勢規模的優勢 中大商圈里規模最大，唯一的項目擁有甲級寫字樓、商務公寓、4星級酒 店的頂級配套設施規劃的優勢規劃的優勢領先的硬件規劃設計：物流配送中心、車位、規劃設計理念等都比最大競爭對手長江、國際

17、輕紡城優越項目核心賣點設定（續）珠江國際紡織城*創新、專業、優質、落到實處的運營服務優勢創新、專業、優質、落到實處的運營服務優勢 開拓優質供應商及採購商；開拓二三級內銷渠道； 為場內商家籌劃海外及國內參展； 場內商家品牌建立及推廣服務； 場內商家企業融資服務； 場內商家及行業生產、檢測及環保標準服務； 建立行業、市場、政策信息平臺； 設計、生產、客戶管理、金融知識、商務技能培訓服務； 公共行政及稅務政策落地服務； 行業、採購商、政府層面的文化推廣服務；項目核心賣點設定（續）珠江國際紡織城*紡織行業一直是國家支柱產業，但由於過去集中於外銷出囗方向發展，在變化的經濟環境下，不可避免地要朝向結構性調

18、整，藉以適應和生存；2009-2011為最重要的紡織工業調整與振興規劃年度，在此背景下，整體行業、市場、商家乃至我們的項目，也在政策的影響和市場的調節下續步邁進；從項目的角度而言，短、中、長期的發展方向和目標應掌握著紡織行業和市場的脈搏、競爭對手的優劣勢、商家及采購商的熱切需求，借著項目本身的各項優勢，成就行業的結構性轉型，包括:開拓“多元化市場”、推動“設計及技術提升” 及引導“自主品牌”；項目定位設定及運營服務的構思與執行，應以上述的“基礎”分析結果為藍本；著重高效益、高標準及具實質成果性的、避免言過其實的優質服務推介予商家、市場及行業，獲取長遠支持和效益總結PART.3 項目定位珠江國際

19、紡織城*文化定位中國紡織歷史文化傳播基地產品定位中國規模最大的紡織品牌展貿基地項目定位中國紡織品牌展貿基地推廣主題領航中國紡織界，攜手邁向全世界PART.4 項目取得成功的關鍵珠江國際紡織城*品品 牌牌 營營 銷銷珠江國際紡織城*理念性關鍵 - 運營品牌營銷品牌營銷價值在于品牌營銷價值在于 改寫紡織專業市場歷史。改寫現有市場經營欠缺品牌實力、經營檔次低的印象，開創專業市場步入品牌連鎖式經營的新紀元； 實現長期投資收益的可靠保證。“商業地產品牌運營”能創造無限的價值提升空間，實現租金長線收益的可能性，最終將項目推上國際，為項目的不斷升級改造及全國各地連鎖式的聯動發展提供源源不斷的資源。珠江國際紡

20、織城*品牌營銷如何落實品牌營銷如何落實 建立創新、難以復制的運營服務內容； 為項目運營體系導入服務質量管理系統（TQM），例如：ISO9001管理服務標準引入專業市場日常管理當中，規范專業市場的管理；利用系統去規管、培訓和維持服務水平； 整合政府、海內外協會、服務機構、中大商圈、國外的采購展貿機構及全國知名一級、二級及三級專業市場、商家、采購商等最強的資源，凝聚一批長期合作的機構、商家與采購商客戶資源。理念性關鍵 - 運營品牌營銷珠江國際紡織城*快快快速完成招商快速增添人手快速決策狠狠狠於定價及規劃商家組合狠於達至垅斷市場地位狠於責任落實到位操作性關鍵 - 快、狠、準、貼準準確定位準確試業及開

21、業時間準確資源投放貼緊貼市場信息變化緊貼行業靠攏貼心客戶服務及態度37PART.5 項目招商及宣推配合計劃珠江國際紡織城*一、總體招商策略對對商商戶層面的策略戶層面的策略營造重視客戶氣氛營造價格差異、投資前景對市場層面的策略對市場層面的策略營造龍頭品牌地位營造供需緊張氣氛營造優越經營前景營造超前的運營服務理念對行業及政府層面的策略營造龍頭品牌地位營造市場核心地位營造國際化、具代表性地位珠江國際紡織城*二、各層打造目標及招商策略綱要負一層目標：輔料飾品展易區策略：全面推廣招商認籌，積累潛在客商，規劃平層布局一層目標：核心品牌布匹商家展易區策略：1.快速選商簽約，附以宣推工作加大“以商引商”力度；

22、 2.優惠核心布匹商家，捆綁三層作為大型品牌型像店/showroom office招商； 3.利用行內資深友好具影響力商家及協會破冰及炒熱市場二層目標：主力品牌布匹商家展易區策略： 1.快速選商簽約，附以宣推工作加大“以商引商”力度； 2.優惠主力布匹商家，捆綁三層作為大型品牌型像店招商； 3.利用行內資深友好商家及協會的影響力炒熱市場珠江國際紡織城*三層目標：1.大型品牌型像店展貿區，或； 2.產業區域展貿區策略：1.面向1F及2F核心及主力布匹商家作出捆綁式招商，或； 2.平層劃分產業區域，以相對優惠的打包價格，面向不同產業區域的 商會作渠道式招商四層目標：全國品牌家紡展貿區策略：1.先：

23、平層劃分產業區域，以相對優惠的打包價格，針對全國各地家 紡標桿產業區進行渠道招商，制造氣氛效果； 2.後：針對中大商圈內的家紡商家進行小眾推廣，選擇品牌商家二、各層打造目標及招商策略綱要（續）珠江國際紡織城*五層目標：常年紡織文化博覽館、 （流動主題）展覽館、客服中心、商務中心、 行業會所、各大行業協會會址及國家級檢測中心策略：1.采取準入制度、強調供需的精準推廣、項目內部人員全民營銷再附 以政府及業內人士囗碑相傳，為核心及主力商家以免租形式提供最 新產品發布模式的展貿攤位； 2.與國內行業協會組織長期戰略性聯盟，獲取長期發展支持； 3.與國際性采購商協會、專業展覽機構組織長期戰略性聯盟，開發

24、國 外紡織文化博覽館分點，同步經營，獲取環球性同步資訊，實現富 高度的信息交流； 4.首創紡織業展貿博覽長廊，作為全國乃至全球性推動項目及其商業 地產運營品牌之打造亮點 二、各層打造目標及招商策略綱要（續）珠江國際紡織城*六層目標：設計師中心、花生舞臺暨設計發布區、商家及采購商的配套服務層策略：1.以免租形式引進針對性的本地、香港、亞洲及國際性設計師行業協 會進駐、為它們提供落地服務，例如：設計師辦公廊、設計發布展 示區等； 2.與各設計師行業協會或知名設計師舉辦大型花生show 3.聯動酒店，於酒店公共范圍及客房內加設展示廚窗或多媒體設施， 為設計師提供全年4季365天的展示機會；同時，亦拉

25、動酒店的行業 專業性及文化色彩；二、各層打造目標及招商策略綱要（續）珠江國際紡織城*三、場內配套打造目標及招商策略綱要物流配送中心目標：中大商圈內中央物流配送中心策略：1.必須先於開業之前，招納商圈內龍頭物流運營商，共同管理項目的 物流配送區 2.利用硬件、軟件及管理優勢，把商圈內的物流配送服務轉移，最終 達到垅斷的目的，無形中加強項目的領先地位效應：1.開業初期，帶動旺場氣氛，直接給預租戶信心及牽動其他抱觀望態 度的潛在客戶 2.通過物流管道，體現另類的宣傳效應珠江國際紡織城*電子商務信息交易服務系統目標：打破地域界限的國際性電子信息交流及商務交易中心策略：1.招納專業軟件開發公司，共同開發

26、及管理 2.隨著運營服務發展，分階段開發模塊，各階段如下： a.場內采購信息及商業配對模塊 b.市場信息數據發布及查詢模塊（市場價格信息、商戶承信評級） c.商戶自助繳費系統模塊（水、電、網絡通訊、物流、保險、綜合管理 服務費） d.物流信息跟蹤模塊 e.交易擔保模塊效應：1.便捷交易管理、促進承信交易、拓寬商戶生意商機 2.提升及鞏固項目運營品牌三、場內配套打造目標及招商策略綱要（續）珠江國際紡織城*餐飲配套目標：美食廣場及中高端商務餐廳銀行服務配套目標：各大銀行交通配套目標：公交站頭、的士站、場內電瓶車運輸、臨時接送巴士整體策略：必須先於開業之前，完成以上配套目標，支持開業。三、場內配套打

27、造目標及招商策略綱要（續）珠江國際紡織城*四、各樓層招商目標及計劃根據專業市場的行業特性，項目整體出租率達到68%-72%才滿足開業條件。因此，根據目前的項目進度與招商進度，針對6月8日試業及9月前開業的時間節點，我們建議是：- 6月8日試業樓層為：1F、2F、3F及6F部分配套- 其余樓層（除-1F由于工程問題未能同期開業外）均于9月份開業珠江國際紡織城*6月8日試業，1F/2F/3F招商目標計劃開業時間 樓層對象總鋪位數*出租目標整體出租率約鋪位試業1F核心布匹商家約600間80%480間試業2F主力布匹商家約600間85%510間試業3F1/F及2/F延伸；各大產區協會約240間（約15

28、0-200/間）75%180間小計1440間81.3%1170間珠江國際紡織城*開業時間樓層對象總鋪位數*出租目標整體出租率約鋪位待定-1F輔料商家約750間60%450間開業1F核心布匹商家約600間90%540間開業2F主力布匹商家約600間85%510間開業3F1/F及2/F延伸；各大產區協會約240間（約100-200/間）90%216間開業4F家紡各大產區協會；商圈核心家紡商家約240間（約100-200/間）50%96間小計約2430間74.6%1812間開業5F核心及主力布匹商家約2000間80%1600間開業6F配套層100%9月份開業前整體招商目標計劃備注：-1F由于工程進度

29、原因，開業日期待定。3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1F：80%2F：85%3F：75%4F：15%1F：90%2F：85%3F：90%4F：25%-1F：30%1F：90%2F：85%3F：90%4F：50%3.1春茗全面招商開業-1F：60%-1F:1F2F3F4F內部認籌階段核心商家轉訂-1F：50%主力商家轉訂補充商家認租公開認租核心商家轉訂主力商家轉訂公開認租主力商家轉訂內部認籌階段各大產區進駐意向洽談1F商家捆綁認租1F及2F沒有成功認租商家延伸認租核心及主力商家認租五、招商進度計劃公開認租2F商家捆綁認租公開認租公開認租補充商家認租-1F：認籌1

30、F：40%2F：85%3F：30%保留鋪位：面向全國性拓展品牌客戶認租6.8 試業持續招商持續招商持續招商及選商持續招商內部認籌階段各大產區進駐意向洽談各大產區商家認租各大產區商家認租六、配套進度計劃開展配套、協會、服務公司的洽談，落實初步意向。物流配送中心啟用5F&6F：完成行業協會、設計師協會、銀行服務企業進駐落實1F、2F及部分6F餐飲、銀行配套等3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1F：80%2F：85%3F：75%4F：15%1F：90%2F：85%3F：90%4F：25%-1F：30%1F：90%2F：85%3F：90%4F：50%3.1春茗全面招商開

31、業-1F：60%-1F：50%-1F：認籌1F：40%2F：85%3F：30%6.8 試業與公交部門、公交汽車公司洽談設立總站、引入公交線路開業前，交通組織落實：- 完成公交站點的設立、公交站線路引 入；- 添置場內電瓶車運輸- 根據實際人流量添加接送巴士安排- 1-3F添置電瓶車運輸- 安排電瓶車、接送巴士等接送客戶到地鐵站、中大商圈主要出入口珠江國際紡織城*七、各階段招商工作安排珠江國際紡織城*（1）3-4月各層招商目標：完成1F、2F、3F試業前招商目標1F 3月第四周完成核心商家轉訂，完成40%招商計劃；4月第一周完成主力商家轉訂，完成40%招商計劃（累計80%出租率，完成試業前招商目

32、標）2F 4月第一周完成主力商家轉訂（安排在1F主力商家轉訂后），完成25%招商計劃（累計85%出租率，完成招租目標）珠江國際紡織城*3F 3月，1F商家轉訂同時選定3F商鋪位置并下訂金，完成30%招商計劃；4月第一周，1F/2F商家轉訂同時選定3F商鋪并下訂金，在第三周， 1F及2F沒有成功選鋪的商家引上3F認租，完成45%招商計劃 主動出擊，聯絡各地產區，以優惠價格洽談渠道招商4F 主動出擊，聯絡各地家紡產區，以優惠價格洽談渠道招商 於商圈及省內，針對目標品牌家紡商家，展開公開認籌認租珠江國際紡織城*工作重點：重點對中大商圈洗客，利用現有協會資源引商，全國性拓展協會資源，落實核心及品牌進駐

33、，落實5F打造計劃，落實試業前的配套招商計劃整體工作計劃： 重點組織招商團隊對中大商圈輔料、布匹、家紡商家洗客，拓展商家資源，并結合營運公司全國重點專業市場推廣機會，組織招商團隊洗客 通過現有紡織行業協會資源引商，并拓展全國更有影響力的協會，充分利用協會資源引商，同時洽談協會進駐3F及6F計劃 利用廣東家紡協會資源引商，并開拓拓展全國更有影響力的協會補充商家資源，充分利用協會資源引商，同時洽談協會進駐4F及6F計劃 開始與廣交會官方機構、促貿局等組織洽談，合作承辦場外紡織展覽相關活動，并通過官方渠道，獲取國內外參展商名單，并開始與海內外商家聯系，邀請參展商參與5月份廣交會結束后的交流會（與營運

34、工作聯動）珠江國際紡織城* 3月份確定1F捆綁3F招商方案，中旬落實核心商家承租意向，第四周完成核心品牌商家轉訂工作； 3月份開始聯系1F、2F商家1F捆綁3F招商方式，做好認租準備，并cold call 2F已認租商家，落實有意認租3F的商家認籌，并在4月第三周解籌 4月開始籌備5月新聞發布會事宜，聯系相關合作機構（如政府、廣交會官方機構、服務公司、協會進駐落實等）在新聞發布會上簽約造勢 及時了解營運團隊交通落實進度，交通方案請見營運計劃 組織招商團隊及運營團隊分工洽談場內配套招商工作（物流配送、銀行、餐飲、IT服務公司洽談），4月份落實1F、2F餐飲、物流、銀行名單，及6F部分的配套服務供

35、應商珠江國際紡織城* 運營團隊計劃及籌備開業必須的活動及相關活動 商家認租同時，通過合同約束裝修進場時間，并約定時間挑選裝修公司 籌備5月份配合“即將試業”大量廣告投放及試業活動，并聯系各界代表試業日到現場參加試業剪彩儀式珠江國際紡織城*（2）5-6月招商目標：1F、3F持續招商，4F完成協會、核心及主力商家認租，5F優先場內已認租商家選位1F 6月第一、二周面向全國性拓展品牌客戶認租，完成10%招商計劃（累計90%出租率，完成開業前招租目標）3F 持續招商，針對沒有成功承租1F、2F商家及產區協會轄下商戶 6月第一、二周1F認租租戶（完成15%出租率，完成開業前招商目標）4F 6月第二周完成

36、協會、核心及主力主力商家轉訂，完成10%招商計劃（累計25%出租率）5F 6月第四周，落實已認租商家選位珠江國際紡織城*工作重點：利用商家、協會資源引商，結合試業推廣引爆各層需求，開始組織核心及主力商家認租5F整體工作計劃： 結合由營運主導的全國重點專業市場推廣機會，繼續拓展商家資源，以滿足1F、2F、3F持續招商及4F公開招商需要 5月份落實交通接送安排 5月開始大量廣告投放宣傳6月8日試業，及試業后一個月新聞炒作跟蹤 5月份上旬舉辦新聞發布會，向外界公布6月8日正式試業，及各層招商進度、與合作機構的洽談進度等，及現場與合作伙伴簽訂合作協議，引爆各界對商鋪爭先恐后的爭搶局面，4F家紡進入公開

37、招商階段； 5月份最后沖刺確保試業活動萬無一失，落實政府、行業協會、采購商代表、商家代表、媒體等參與試業活動，5月第一周確定試業活動安排，并落實各崗位人員職責，5月第四周舉行試業彩排（與營運聯動）珠江國際紡織城* 5月份借廣交會完滿落幕的機會，與政府、協會合作，邀請廣交會國內外參展商參加交流促進會，并宣布為商家打造“常年展覽會”的交易平臺； 協助當月簽約商家確定裝修公司及進場裝修（與營運聯動） 組織商家培訓會議，告知試業配合工作，包括告知交通、日常運作等流程安排 5月上旬啟動物流配送中心，逐步加強現場氣氛 5月底前完成各層銀行及餐飲配套招租工作 6月底前，落實6F行業協會、設計師協會及其他服務

38、機構的進駐工作珠江國際紡織城* 5月開始接洽已認租商家對5F的需求面積、打造需求等，在6月底，針對5F國內展區，先安排國內核心及主力商家落實選位工作 6月開始籌備8月整月大量廣告投放宣傳“即將開業”、9月份“開業跟蹤”報導，及8月底開業活動計劃，確定開業活動參與代表人員名單，及聯系相關代表、機構參加開業活動意向珠江國際紡織城*（3）7-8月招商目標：7月底前完成整體招商目標-1F 7月第四周完成核心及主力品牌商家轉訂，完成30%招租目標3F 7月，持續招商，完成15%招商計劃（累計90%出租率，完成該層的招租目標）4F 7月完成各產區轄下商家認租，第三周完成商家轉訂，完成25%招商計劃（累計5

39、0%出租率，完成該層招租目標）5F 7、8月持續招商，完成2000個鋪位的出租目標珠江國際紡織城*工作重點：完成各層招商目標（除 - 1F外），完成5F首階段國內外商家進駐，全力籌備8月底開業整體工作計劃： 5F持續引商及選商工作，主要針對已認租商家新增展示位需求及新商家進場 通過5F及配合新聞炒作，促進現有商家、協會資源持續引商成果，7月底前完成開業前招商計劃目標 7月份配合營運公司籌備8月底開業活動，落實各方機構、代表于開業日參與開業儀式，5F從開業至秋交會前，優先對珠江匯會員開放 落實當月認租商家甄選裝修公司，并協助進場裝修（與營運聯動）新聞炒作“全面招商”及打造紡織文化展貿平臺組織廣交

40、會參展商參加紡織新形勢論壇（與營運工作聯動）重點針對中大商圈及全國重點專業市場巡回推廣，拓寬商家渠道（與營運聯動）新聞發布會，宣布品牌商家進駐情況，配套落實情況全國/國外紡織行業展覽：場刊廣告投放、DM直投、收集卡片（與營運聯動）八、宣推配合結合招商進度，炒作品牌商家進駐，與各方合作洽談進度，配套進駐情況（與營運聯動）炒作即將開業，商家全力做好開業準備新聞炒作準備試業炒作試業情況試業活動開業活動暨5F內部試業3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1F：80%2F：85%3F：75%4F：15%1F：90%2F：85%3F：90%4F：25%-1F：30%1F：90%

41、2F：85%3F：90%4F：50%3.1春茗全面招商開業-1F：60%-1F：50%-1F：認籌1F：40%2F：85%3F：30%6.8 試業結合廣交會，5F正式揭幕試業期間中大商圈推廣上海紡織展參展（與營運工作聯動）PART.6 項目營運及宣推配合計劃珠江國際紡織城*一、營運目標一、營運目標二、營運整體策略二、營運整體策略三、打造亮點三、打造亮點四、其他配合工作四、其他配合工作五、營運工作籌備計劃五、營運工作籌備計劃六、場內配合計劃六、場內配合計劃七、裝修進度計劃七、裝修進度計劃八、各階段運營工作八、各階段運營工作九、宣推計劃九、宣推計劃珠江國際紡織城*一、營運目標短期：提供中游商戶及下

42、游商家（采購商、服裝廠家、設計師）所需的常規 性服務，與競爭對手看齊中期：牽頭中大商圈各紡織企業，整合多方資源，提供創新且非常規性服務 ，超前競爭對手現有服務水平長期：成功建立商業地產運營品牌，最終實現項目整體價值提升，將項目推 向國際珠江國際紡織城*二、營運整體策略短期內引入物流配送服務，先行“就地”啟動，為項目裝修及試業階段做勢；運用商圈內各脈絡管道及各政府有關部門的影響力及執法力，使商圈內的物流配送中心向項目傾斜，實現打造未內商圈內的唯一中央物流配送中心；著手制定高標準質量服務，建立整體服務質量管理系統，例如ISO，方便管理龐大的管理工作，有據可依；為整體項目（包括酒店部份），注入難以讓

43、競爭對手復制的行業文化元素；為整體項目制造難以讓競爭對手復制的“國際性凝聚力”- 珠江匯、各地產區、行業協會、二三級市場、國內外采購商協會、設計師協會進駐等；著手建立電子商務交易系統，便捷商家日常交易，同時通過系統，提供貨款支付擔保功能，長遠有效實現誠信經營環境珠江國際紡織城*三、打造亮點中中 央央 物物 流流 配配 送送 中中 心心中國首個紡織產業主題博覽館中國首個紡織產業主題博覽館廣交會紡織廣交會紡織/家紡行業場外館家紡行業場外館國際級信息化交易平臺國際級信息化交易平臺星星 級級 運運 營營 服服 務務 管管 理理 系系 統統成立珠江匯及珠江國際紡織城基金成立珠江匯及珠江國際紡織城基金珠江

44、國際紡織城*短期內引入物流配送服務，先行“就地”啟動，為項目裝修及試業階段做勢；運用商圈內各脈絡管道及各政府有關部門的影響力及執法力，使商圈內的物流配送中心向項目傾斜，實現打造未內商圈內的唯一中央物流配送中心具體打造細節將與運營公司共同開發，提供顧問建議（1）打造中央物流配送中心珠江國際紡織城*（2）打造中國首個紡織產業主題博覽館具體打造細節將專案陳述，打造構思將以5F作為中國紡織文化展貿平臺，以國內品牌商家的影響力，吸引各國采購商。 承就中國紡織歷史文化使命，打造行業及政府對外貿易的閃亮名片 常年的展貿平臺提升企業的品牌價值及曝光率 提供引入頂端展覽的世界級平臺。針對紡織等相關行業季節性的特

45、點，將亞洲及歐洲設計知名城市的發布會引入到項目，如亞洲的東京、迪拜，歐洲的米蘭、巴黎等，通過他們在世界服裝界的影響力，提升項目在海內外知名度。 引進國內外新型面料、輔料產品發布會，以提高項目在業界的影響力。珠江國際紡織城*（3）打造成為廣交會紡織/家紡行業場外館春秋兩季廣交會受準入門檻高、時間短，費用高、場地的限制，使很多國內商家期望通過廣交會的窗口，把業務拓展到國外，及一些外商，想借廣交會平臺進入中國市場的愿望，都會望門輕嘆，我們以5F中國紡織文化展貿平臺，打造廣交會以外的輕紡/家紡的場外展貿區： 為參展商提供更大的展覽空間，降低商家參展成本； 降低采購商的采購成本：我們的酒店配套、接送服務

46、，免除憂慮廣交會期間住宿、交通、機票等價格大幅度上漲； 為采購商提供常年齊全的貨品選擇。珠江國際紡織城*（4）整合現代化網絡信息資源，打造國際級信息化交易平臺建立電子商務交易系統。通過自建或與國際性交易網站建立合作模式，或可通過收購、入股等形式，取得一些主要交易網站渠道，如阿里巴巴、 Globalsource等，拉近海內外在線交易距離和供應鏈服務；為供求雙方建立誠信的交易環境，規范雙方的交易，如客戶合同的簽訂、款項收付、物流、報關、客服管理等方面；拓展相關行業經營渠道，通過互聯網的力量，建立有效的各地域、各級別的市場聯盟及與海內外零售商會機構的合作，為企業提供開拓內外銷市場的渠道和相關服務，同

47、時也為項目豎立行業市場標桿作有力推動；聯手政府、國內及海外行業協會、商會，媒體等，實現商家與采購商跨境貿易的無障礙、快速獲取市場信息的可能性。珠江國際紡織城*（5）打造星級運營服務管理系統硬件體驗： 現代化信息技術覆蓋場內每個角落，如場內的導視系統、無線網絡覆蓋，使采購商能隨時隨地了解行業信息、準確鎖定目標商家等 在軟裝提升場內裝修檔次，如外商展貿區可打造具外國風情的裝修，改變大眾對專業市場運營檔次低、缺乏管理的印象，在環境上制造與競爭對手的差異性，提供最舒適的采購環境，吸引采購商更專注選購。珠江國際紡織城*星級服務體驗： 提供ISO9001國際化物業管理標準體系，加強對場內商家貨物擺放、衛生

48、等現場管理； 提供“賓至如歸”的星級服務，為客戶提供一條龍的采購服務，包括翻譯、酒店預訂、導購、交通接送等貼身尊貴服務； 提供完善的企業交易配套服務。以自建的電子商務平臺為載體，為交易雙方提供一條龍的交易服務，包括訂單交易、款項收付、物流、報關等等方面。 引入國際性的融資、銀行等，為跨國交易提供更便捷的金融服務； 引進國內外行業協會進駐辦公，為企業、采購商提供跨境全方位的日常咨詢服務。 與環保及質量檢測等部門合作，提供各國產品檢測標準，為采購商把好質量關。珠江國際紡織城*（6.1）成立珠江匯目標目標攜手商家共同成長，為商家提供全國多元化的發展空間采購商的資源拓展及量身訂造管理服務，為商家拓展商

49、機成立戰略聯盟組織，強強聯手整合各方資源，提升項目影響力珠江國際紡織城*針對商家的管理目的針對商家的管理目的與維持商家長期良好的合作關系，有利于對開發商品牌的口碑傳播，也有利于項目營運工作的推進公司業務廣泛，遍布全國，包括住宅、酒店、商業、專業市場、物流等等，提供給商家全國發展的空間與配套支持，為以后項目的銷售/租賃培養一批忠實的客戶拓展相關行業經營渠道，建立有效的各地域、各級別的市場聯盟及與海內外零售商會機構的合作，為企業提供開拓內外銷市場的渠道和相關服務；為商家提供分門別類的采購商資源，使商家能更有針對性找到適合的采購商客戶，提高成功率珠江國際紡織城*針對采購商的管理目的針對采購商的管理目

50、的通過集中對采購商進行關系維護，有利于項目品牌的口碑傳播，為采購商隊伍的壯大奠定良好的口碑有利于通過采購商資源整合及分類篩選，為不同類型企業提供具有指向性的優質采購商資源，為商家尋找更大的經營空間。珠江國際紡織城*針對采購商數據采集針對采購商數據采集首階段主要拓展協會采購商資源、商家的客戶資源及推廣途徑所獲取的采購商資源，渠道包括： 設立美洲、中東、歐洲的海外合作展貿點，開拓海外大型采購商 廣交會采購商：通過與促貿局、廣交會官方、行業協會合作，獲得海內外采購商資源名單 針對行業銷售旺季，重點對中大商圈及全國一些較大型的專業市場設立外展點，拓展采購商資源 通過拓展全國紡織/家紡行業協會、設計師協

51、會等資源拓展采購商資源 與一些國際性的交易網站合作，如阿里巴巴、 Globalsource等，或者可以通過收購、入股等形式，取得采購商資源 外國采購商渠道：歐洲紡織服裝組織、美國紡織服裝進口商協會（USA-ITA）等拓展渠道，可通過與國內行業協會推薦介紹，或通過外商商貿區的打造，由外商推薦采購商名單珠江國際紡織城*針對政府及協會的戰略目的針對政府及協會的戰略目的為實現政府打造中大商圈成為“全球紡織品交易中心”的戰略目標，攜手政府、海外/國內行業協會、海外/國內最具影響力紡織專業市場、紡織指數、媒體等具影響力機構，及目前中大紡織產業協會會員，強強聯手，奠定項目在業界的權威性影響力： 以商會的架構

52、形式，設立干事、會長、主席等級別位置，及加入一些重要商會擔任職位； 爭取政策（如報關/稅費等）的優惠 聯手世界各地紡織指數，使商家及時了解世界紡織價格行情，制定更具競爭力的價格優勢 聯手各地專業市場，使商家能及時了解世界各地最新面料、技術信息，提高商品質量、檔次 定期組織行業活動，政府牽頭，以我們在紡織界的影響力，定期為政府制定官方權威報告，提升項目在行業地位珠江國際紡織城*“珠江匯珠江匯”籌備重點及重點服務內容籌備重點及重點服務內容3月份建立會員制度及管理細則，及籌備客戶入會登記資料、會員卡、宣傳推廣海布、單張等的物料，結合招商、營運推廣的同時邀請商家/采購商入會利用信息網絡技術，使不同空間

53、、不同地域的客戶都能夠實時聯動在一起，了解最新的行業信息、政府動態、產品價格等等，節省一些如郵寄刊物等的成本費用針對商家、采購商、戰略合作伙伴等提供不同指向性的管理服務定期組織相關的行業活動、論壇、交流會等，促進商家、采購商與戰略合作伙伴間交流利用項目寫字樓、公寓、酒店聯動，提供強大的配套服務支持商家可以享受集團旗下住宅、商業項目的優先購買權或特殊優惠珠江國際紡織城*（6.2）成立珠江國際紡織城基金，打造中國紡織界人才基地成立目標： 打造珠江國際紡織城成為全國人才輸出基地，為國家培養人才，為項目打造忠實的追隨者，通過口碑的傳播，傳承項目的品牌效應。 為項目獲得政府的支持制造焯頭。操作設想： 由

54、開發商或運營公司撥款部分收益組成基金，聯合政府、企業、行業協會，給對行內有突出貢獻表彰，及優秀的大專院校學生提供進修及獎勵的機會，為國家培養下一代行業人才作準備，珠江國際紡織城成為人才輸出基地。 聯合企業及國內外知名設計院校，提供學員專業展示、人才培訓、企業甚至海外實習的機會，定期邀請企業或協會專家舉辦交流講座，提供無限大的發揮平臺機會，為企業提供選材的平臺。珠江國際紡織城*四、其他配合工作交通組織：及時知會各部門進度，以便于宣推配合 引入公交車總站，建議將長江國際輕紡城總站線路延長至項目，并將逸景路總站線路延長至項目，開業前完成 安排電瓶車、穿梳巴士來往地鐵站、中大商圈主要出入口接送等，試業

55、前完成 場內各層安排電瓶車運貨，試業前完成 私家車、貨車、手推車等的疏導計劃，試業前完成 酒店、公寓、寫字樓的宣傳配合，增加創收點 - 開始考慮配合酒店、公寓、寫字樓推廣，如電梯間廣告投放位置、酒店客房 預留裝飾柜擺放商家的貨版等五、營運工作籌備計劃營運公司組建及引入第三方物流運營商運營策略及計劃的制定，落實相關合作機構落實珠江匯執行方案運營管理方案的深化引入TQM及逐步執行網站及信息交易系統籌建，與各合作方洽談合作意向與政府、協會等業界領袖洽談5F紡織博覽館合作計劃（與招商工作同步進行）宣傳、運營基本使用等各類物料的籌備，包括場刊的籌備與紡織/家紡商會、政府促貿會合作，洽談承接廣交會場外貿易

56、區計劃（以上述文化基地打造的亮點，與各單位洽談工作同步進行）珠江國際紡織城基金運作啟動2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1F：80%3F：75%4F：15%1F：90%4F：25%-1F：30%3F：90%4F：50%開業-1F：60%-1F：50%-1F：認籌1F：40%2F：85%3F：30%6.8 試業3.1春茗全面招商架構組建基本完成及組織培訓工作實現網站基本項目介紹等宣傳功能，落實與各方合作細節實現網站交易、信息發布等完善功能中國紡織文化博覽館投入使用，提供常年展貿平臺開始5F裝修、相關營運服務籌備、商家展示推廣的籌備與各界洽談紡織基金設想，利用

57、人才培養的題材，爭取政府支持及獲得承接廣交會場外展覽落實與廣交會或相關展覽公司合作細節籌備秋交會參展及承接場外展覽秋交會參展承接場外紡織/家紡展覽協會、商家、中大商圈全國重點專業市場推廣拓展采購商資源，并邀請加入珠江匯物料的補充及改善試業期間廣告位的招投標開業期間廣告位的招投標2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 六、場內配合計劃完成1-6F公共部位硬裝及提升完成1-6F軟裝及提升與公交部門、公交汽車公司洽談設立總站、引入公交線路開業前，交通組織落實：- 完成公交站點的設立、公交站線路引入；- 添置場內電瓶車運輸- 根據實際人流量添加接送巴士安排完成場內信息技

58、術平臺搭建組織商家進場裝修1F：80%3F：75%4F：15%1F：90%4F：25%-1F：30%3F：90%4F：50%開業-1F：60%-1F：50%-1F：認籌1F：40%2F：85%3F：30%6.8 試業3.1春茗全面招商裝修籌備工作組織商家進場裝修完成1-3F公共部份硬裝完成1-3F軟裝- 1-3F添置電瓶車運輸- 安排電瓶車、接送巴士等接送客戶到地鐵站、中大商圈主要出入口場內信息技術平臺籌建實現1-3F場內信息技術的使用，各層完善及升級珠江國際紡織城*2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1F：80%2F：85%3F：75%4F：15%1F：9

59、0%4F：25%-1F：30%3F：90%4F：50%開業-1F：60%-1F：50%-1F：認籌1F：40%2F：85%3F：30%6.8 試業3.1春茗全面招商1F：70%2F：80%3F：70%1F：80%2F：85%3F：75%1F：90%（裝修完同時進場試業）2F：85%3F：85%4F：25%1F：90%2F：85%3F：30%4F：50%七、裝修進度計劃裝修進度珠江國際紡織城*為商家能按時開業，裝修的配合措施建議：引入10-15家裝修公司供備選，統一規范裝修工程針對1-3F試業樓層的商家，在認租同時確定裝修時間安排 合同的法律條件約束，若不按開發商限期內進場裝修，不排除收鋪等強硬

60、手段。 針對試業開業的商家優惠手段： 4月份中旬前進場裝修，免租期3個月或送管理費或優先選5F展位 4月份第三周前進場裝修，免租期2個月或送管理費或優先選5F展位 4月份第四周前進場裝修，免租期1.5個月或送管理費或優先選5F展位 5月份第一周前進場裝修，免租期1個月或送管理費6月認租的商家統一在當月完成裝修公司的甄選及店鋪裝修設計，7月認租的商家統一在當月第四周完成裝修公司的甄選及店鋪裝修設計，并在8月第三周前完成各層裝修計劃其中，在試業期間認租1F的商家，鼓勵盡早完成裝修，盡早營業，提供開業前免租或送管理費的優惠措施珠江國際紡織城*八、各階段營運工作珠江國際紡織城*3-4月工作重點：組建營