1、完善市場(chǎng)細(xì)分提升電信營(yíng)銷成功的核心競(jìng)爭(zhēng)力探討摘要：隨著移動(dòng)通信和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，以 及廣電等基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商的加入，電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白 熱化。對(duì)于任何一家電信企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 中始終保持發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，就必須加強(qiáng)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的研究， 只有通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分才能精確管控目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷方向，不斷 提升獲取和經(jīng)營(yíng)客戶的能力，通過(guò)協(xié)調(diào)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、 銷售以及服務(wù)等營(yíng)銷要素組合，進(jìn)一步突出自身的服務(wù)優(yōu)勢(shì)， 實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)模和企業(yè)效益的最大化，可以說(shuō)，市場(chǎng)細(xì)分是電 信營(yíng)銷成功的核心競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)細(xì)分；電信營(yíng)銷；核心競(jìng)爭(zhēng)力電信服務(wù)的核心用戶群就是對(duì)于信息具有較大要求的 群眾，可以說(shuō)電信服務(wù)

2、對(duì)象非常的龐大，伴隨著電信服務(wù)的 不斷發(fā)展與完善，電信服務(wù)的對(duì)象也在不斷的擴(kuò)展，尤其是 對(duì)于電信用戶之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越強(qiáng)烈。針對(duì)這一現(xiàn)象，為 了進(jìn)一步提升電信營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須針對(duì)具體的用 戶提供針對(duì)性的服務(wù)，因?yàn)槊恳粋€(gè)用戶對(duì)于電信的要求都是 不同的，而且也不是所有的用戶對(duì)于電信營(yíng)銷來(lái)說(shuō)都具有相 同的價(jià)值，市場(chǎng)細(xì)分能夠保證電信運(yùn)營(yíng)商明確自身的核心競(jìng) 爭(zhēng)力，并且為目標(biāo)用戶群提供更加專業(yè)也更加完善的電信服 務(wù)。一、電信營(yíng)銷的目標(biāo)定位為了進(jìn)一步加強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，電信運(yùn)營(yíng)商就必須 要對(duì)自己的目標(biāo)用戶群進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而獲取較高的利潤(rùn)， 促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開(kāi)展，從而保證自身始終處于競(jìng)爭(zhēng)的不 敗

3、之地。通過(guò)對(duì)目前電信市場(chǎng)的調(diào)查與研究，電信市場(chǎng)細(xì)分 原則根據(jù)不同的角度也有所不同。首先，市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)鍵目 標(biāo)在于將具有相同性質(zhì)的用戶群體電信消費(fèi)需求準(zhǔn)確描述， 通過(guò)描述來(lái)針對(duì)性的制定電信營(yíng)銷方案。可以說(shuō)電信市場(chǎng)細(xì) 分能夠?qū)V大的、隨機(jī)的電信用戶群轉(zhuǎn)變成為可預(yù)見(jiàn)的以及 可針對(duì)的用戶群體，只有在充分的研究市場(chǎng)細(xì)分之后，才能 夠?qū)τ脩舻男枨筮M(jìn)行針對(duì)性的調(diào)查研究與分析，并針對(duì)不同 的目標(biāo)用戶群針對(duì)性的提供對(duì)應(yīng)的電信產(chǎn)品，從而為接下來(lái) 的電信營(yíng)銷聚焦用戶資源，最大程度上保證電信營(yíng)銷的利潤(rùn) 收益。二、電信產(chǎn)品的核心價(jià)值電信運(yùn)營(yíng)商主要的電信產(chǎn)品或者電信服務(wù)集中于為目 標(biāo)用戶群提供更加高效的信息溝通渠道，進(jìn)行

4、針對(duì)性市場(chǎng)細(xì) 分之后，對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)個(gè)人對(duì)于電信服務(wù)的需求也不 盡相同，所以說(shuō)電信運(yùn)營(yíng)商必須要仔細(xì)的將電信市場(chǎng)進(jìn)行細(xì) 分，并且仔細(xì)的研究每一個(gè)消費(fèi)群體之間的主要需求，從而 根據(jù)需求來(lái)提供核心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，這樣才能夠有效提供滿足 市場(chǎng)需求的針對(duì)性產(chǎn)品，不僅能夠節(jié)省大量的服務(wù)成本以及 研發(fā)成本，而且還能夠針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，提供差異化的 產(chǎn)品和服務(wù)組合。例如，針對(duì)無(wú)線固話業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，既具有固 定電話低資費(fèi)的特點(diǎn)，也包含移動(dòng)電話的個(gè)人通信功能，通 過(guò)加載超級(jí)無(wú)繩等增值業(yè)務(wù)，無(wú)線座機(jī)和移動(dòng)電話可以實(shí)現(xiàn) 同時(shí)振鈴，任意接聽(tīng)，獨(dú)立使用，互不干擾。這樣的電信產(chǎn) 品能夠提供給大城市的小型商務(wù)辦公場(chǎng)所使用，主要

5、是為小 范圍移動(dòng)的商務(wù)人士提供商務(wù)座機(jī)和移動(dòng)通信服務(wù)，同樣的 業(yè)務(wù)也可以提供給偏遠(yuǎn)農(nóng)村的留守家庭老人等目標(biāo)用戶群 體使用，同時(shí)滿足家庭和個(gè)人通信等使用需求。三、確立電信定價(jià)策略定價(jià)是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵，隨著電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)定價(jià)政策不 斷放開(kāi)，電信定價(jià)制度將逐漸由市場(chǎng)來(lái)決定，這樣一來(lái)，電 信企業(yè)就會(huì)擁有更多的定價(jià)權(quán)，針對(duì)電信市場(chǎng)細(xì)分的原則與 特性，提供更加準(zhǔn)確的定價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)套餐，進(jìn)一步轉(zhuǎn)換相 應(yīng)的價(jià)格策略，從而不斷的利用細(xì)分市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己產(chǎn)品的 最大利潤(rùn)。電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)于定價(jià)策略應(yīng)該呈現(xiàn)出一種價(jià)格體 系，這樣才能夠準(zhǔn)確的反映出市場(chǎng)細(xì)分的相關(guān)特性，比如對(duì) 于價(jià)格不是非常敏感的用戶群體能夠制定出更高價(jià)值的電

6、 信產(chǎn)品和溢價(jià)策略，但是對(duì)于價(jià)格非常敏感的用戶群體就要 提供相對(duì)低廉的電信產(chǎn)品和經(jīng)濟(jì)策略。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分的分析， 能夠進(jìn)一步使得電信產(chǎn)品定價(jià)策略呈現(xiàn)出差異性，從而便于 開(kāi)展各種打折或者讓利的服務(wù)活動(dòng)，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。四、建立完善的銷售渠道 銷售渠道是連接電信運(yùn)營(yíng)商與目標(biāo)用戶群重要的環(huán)節(jié)， 所以對(duì)于銷售渠道的建設(shè)與完善是電信運(yùn)營(yíng)商的重中之重。 對(duì)于營(yíng)銷渠道的決策是電信運(yùn)營(yíng)商所面臨的最重要的問(wèn)題， 也是當(dāng)前電信營(yíng)銷環(huán)節(jié)中最為薄弱的。想要建立完善的電信 營(yíng)銷渠道，就要進(jìn)一步根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的原則來(lái)確立不同的目 標(biāo)用戶群的主要消費(fèi)行為，從而進(jìn)一步了解目標(biāo)群體的消費(fèi) 行為。比如目標(biāo)用戶在什么樣的地點(diǎn)購(gòu)買

7、了什么樣的產(chǎn)品， 在什么樣的時(shí)間購(gòu)買了這樣的產(chǎn)品以及為什么要購(gòu)買這樣 的產(chǎn)品等。為了進(jìn)一步了解到市場(chǎng)細(xì)分的顧客所需要的產(chǎn)品 服務(wù)的水平，從而了解到消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)活動(dòng)以及 目標(biāo)群體的消費(fèi)心理預(yù)期。從目前情況來(lái)看，電信運(yùn)營(yíng)商對(duì) 銷售渠道建設(shè)相當(dāng)重視，對(duì)城市核心商圈、大型社區(qū)、商務(wù) 樓宇、聚類客戶市場(chǎng)以及農(nóng)村市場(chǎng)等渠道建設(shè)正在加緊布局， 針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)提供適宜的銷售渠道，滿足客戶隨時(shí)隨 地的通信消費(fèi)需求，可以說(shuō)未來(lái)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更多體現(xiàn)在 面向客戶接觸面的銷售渠道競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)束語(yǔ)：伴隨著互聯(lián)網(wǎng) +時(shí)代的到來(lái)，電信產(chǎn)品與業(yè)務(wù) 的同質(zhì)性將越來(lái)越明顯，電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是服務(wù)的 競(jìng)爭(zhēng)，在這種情況下，電信市場(chǎng)就必須進(jìn)行細(xì)分。目前我國(guó) 的電信運(yùn)營(yíng)商主要的電信產(chǎn)品或者電信服務(wù)都集中于為目 標(biāo)用戶群提供更加高效的信息溝通渠道，銷售渠道是連接電 信運(yùn)營(yíng)商與目標(biāo)用戶群重要的環(huán)節(jié)，所以對(duì)于銷售渠道的建 設(shè)與完善是電信運(yùn)營(yíng)商的重中之重。電信服務(wù)的核心用戶群 就是對(duì)于信息具有較大要求的群眾，可以說(shuō)電信服務(wù)對(duì)象非 常的龐大，伴隨著電信服務(wù)的不斷發(fā)展與完善，電信服務(wù)的 對(duì)象也在不斷的擴(kuò)展，針對(duì)電信用戶之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越強(qiáng) 烈，制