1、用戶價值創新中心商業智能部淘寶網2021年11月小故事小故事陳先生是一個畫廊簽約的職業藝術家，也是一個淘寶店主。陳先生是一個畫廊簽約的職業藝術家，也是一個淘寶店主。他的店商品不多，有一些別致的茶具、餐具、家具、油畫。他的店商品不多，有一些別致的茶具、餐具、家具、油畫。店鋪沒有商業氣味，產品都是基于他本人的藝術檔次來挑選。店鋪沒有商業氣味，產品都是基于他本人的藝術檔次來挑選。不打廣告，不議價、不雇人。不打廣告，不議價、不雇人。但是，卻有一批忠實的粉絲，而且粉絲肯花錢。但是，卻有一批忠實的粉絲，而且粉絲肯花錢。“我不希望成為純粹的商人，我兼職做些本人喜歡的事情，我不希望成為純粹的商人，我兼職做些本

2、人喜歡的事情，而且能掙錢，甚至經過淘寶認識了不少有同好的朋友。這而且能掙錢，甚至經過淘寶認識了不少有同好的朋友。這不是很好嘛？不是很好嘛？小而美 淘寶網：從單一追求買賣額到打造多元化的生態系統淘寶網：從單一追求買賣額到打造多元化的生態系統 美，表達在多個維度的綜合打分中美，表達在多個維度的綜合打分中 發現小而美，如何科學化、規模化？發現小而美，如何科學化、規模化？從數據中發現美？從數據中發現美？數據發現人臉之美數據發現人臉之美公認的美公認的美樣本樣本“符合數學比例關系的調和是最美。符合數學比例關系的調和是最美。古希臘哲學家畢達哥拉斯古希臘哲學家畢達哥拉斯買家忠實度溢價和選品運營營銷口袋分享買家

3、評價效力廣告評價分析約評價分析約100100個潛在變量，并思索他們之間的關聯關系個潛在變量，并思索他們之間的關聯關系賣家大小是基于買賣額定義賣家大小是基于買賣額定義美指數和美有關的潛在變量和美有關的潛在變量為什么需求數據模型？為什么需求數據模型？維度太多了！維度太多了！聚類：物以類聚，人與群分聚類：物以類聚，人與群分HertzsprungRussell diagram熟客成熟客成交占比交占比糾紛發起率糾紛發起率在線商品在線商品成交率成交率寶貝收藏率寶貝收藏率小而美聚類結果小而美聚類結果小而美種子小而美種子 利用聚類找到與小而美相關的變量利用聚類找到與小而美相關的變量 利用聚類找到利用聚類找到

4、“小而美種子小而美種子 美有很多角度，假設每個角度都美，那么它一定美美有很多角度，假設每個角度都美，那么它一定美 同理于丑同理于丑 美的客觀性隨美的強度增大而減小美的客觀性隨美的強度增大而減小小而美算法：種子小而美算法：種子 + 類似度類似度 利用聚類找到利用聚類找到 “小而美種子小而美種子 算法計算和種子算法計算和種子“最相近的樣本最相近的樣本 算法循環學習，不斷更新變量權重算法循環學習，不斷更新變量權重人在決策時，普通最多人在決策時，普通最多只能思索只能思索5個維度個維度而計算機可以量化多個而計算機可以量化多個維度的權重維度的權重和種子類似的賣家和種子類似的賣家 利用有類標數據和無類標數據

5、來建立分類模型。利用有類標數據和無類標數據來建立分類模型。 無類標數據樣本數無類標數據樣本數u, 遠遠大于有類標數據樣本數遠遠大于有類標數據樣本數l, ul。小而美小而美種子種子類似度類似度計算計算商品成交率商品成交率商品收藏率商品收藏率熟客占比熟客占比熟客客單價熟客客單價/普通客單價普通客單價質量評分質量評分好評率好評率效力評分效力評分發貨評分發貨評分物流評分物流評分轉化率轉化率旺旺相應率旺旺相應率拍發時間差拍發時間差搜索引流搜索引流占比占比廣告引流廣告引流占比占比賣家美指數賣家美指數美指數美指數(0-100)不同變量，不同權重不同變量，不同權重美指數靠譜嗎？美指數靠譜嗎？ 用戶投票的小而美

6、用戶投票的小而美隨機抽取其他樣本隨機抽取其他樣本平均美指數：平均美指數：82平均美指數：平均美指數：59美指數分布美指數分布丑丑普通普通次美次美最美最美賣家視圖賣家視圖熟客占比熟客占比寶貝成交率寶貝成交率直通車和淘寶客直通車和淘寶客ipvipv占比占比站內搜索站內搜索ipvipv占比占比評價分低就一定不美嗎？評價分低就一定不美嗎？數據數據權重權重賣家好評率賣家好評率0.994 0.994 10.610.6熟客成交占比熟客成交占比0.508 0.508 1.91.9寶貝成交率寶貝成交率0.848 0.848 1.8 1.8 寶貝收藏率寶貝收藏率0.674 0.674 1.6 1.6 ipv轉化率

7、轉化率 0.800 0.800 0.3 0.3 1個客服個客服 2個打包工個打包工 2個質檢個質檢供貨渠道有優勢供貨渠道有優勢效力非常周到，有禮品效力非常周到，有禮品數據數據權重權重賣家好評率賣家好評率0.994 0.994 10.610.6熟客成交占比熟客成交占比0.569 0.569 1.91.9寶貝成交率寶貝成交率0.637 0.637 1.8 1.8 寶貝收藏率寶貝收藏率0.824 0.824 1.6 1.6 美指數：美指數：81月月gmv：24萬萬美指數：美指數：82月月gmv：3萬萬數據發現的小而美：精油店數據發現的小而美：精油店美指數：美指數：913個兼職員工掌柜做客服美工，個兼

8、職員工掌柜做客服美工，2人發貨打包人發貨打包掌柜立志做文化傳播者掌柜立志做文化傳播者不議價、不抹零、不滿額不包郵不議價、不抹零、不滿額不包郵不依賴搜索，不打廣告，依托口不依賴搜索，不打廣告，依托口碑營銷碑營銷擁有一批忠實的客戶群體，熟客擁有一批忠實的客戶群體，熟客客單價高于普通客單價客單價高于普通客單價顧客為熱愛自然的小眾群體，顧顧客為熱愛自然的小眾群體，顧客樂意分享運用產品的閱歷客樂意分享運用產品的閱歷選品才干強，選品才干強，98%商品有訂單商品有訂單月銷售額：月銷售額：6萬上下萬上下商品數量：商品數量：95熟客占比：熟客占比：95%熟客客單價：熟客客單價：163元元質量評分：高于行業質量評

9、分：高于行業80%效力評分：高于行業效力評分：高于行業76%發貨評分：高于行業發貨評分：高于行業68%寶貝成交率：寶貝成交率：98%寶貝收藏率：寶貝收藏率：42%站內搜索流量占比：站內搜索流量占比：7%廣告流量占比：廣告流量占比：0%數據發現的小而美：藝術店數據發現的小而美：藝術店美指數：美指數：91店主是畫廊簽約的職業藝術家，不斷在進展油店主是畫廊簽約的職業藝術家，不斷在進展油畫創作，不想成為純粹的商人畫創作，不想成為純粹的商人店鋪由店主和妻子兩個人一同運營店鋪由店主和妻子兩個人一同運營產品主要為日本進口餐具瓷器、印尼柚木產品，產品主要為日本進口餐具瓷器、印尼柚木產品，產品注重設計和檔次產品

10、注重設計和檔次店鋪沒太過明顯的商業氣氛店鋪沒太過明顯的商業氣氛不議價、不包郵不議價、不包郵種類不多，但個個經過店主仔細挑選種類不多，但個個經過店主仔細挑選顧客絕大多數集中在一線城市，為中產階級有顧客絕大多數集中在一線城市，為中產階級有文藝范的小眾文藝范的小眾生意不太火使店主能盡心照顧每一位顧客生意不太火使店主能盡心照顧每一位顧客月銷售額：月銷售額：3萬上下萬上下商品數量：商品數量：176熟客占比：熟客占比：84%熟客客單價：熟客客單價：294元元質量評分：高于行業質量評分：高于行業52%效力評分：高于行業效力評分：高于行業62%發貨評分：高于行業發貨評分：高于行業70%寶貝成交率：寶貝成交率：

11、72%寶貝收藏率：寶貝收藏率：82%站內搜索流量占比：站內搜索流量占比：4%廣告流量占比：廣告流量占比：12%數據發現的小而美：布袋店數據發現的小而美：布袋店美指數：美指數：89三個大學生運營三個大學生運營用收納袋打造工藝文化和效力理念用收納袋打造工藝文化和效力理念注重與顧客的交流，獎勵顧客創意注重與顧客的交流，獎勵顧客創意根據顧客建議改換紐扣大小，提高根據顧客建議改換紐扣大小，提高內部鎖邊的質量內部鎖邊的質量設計獨特、包裝特殊設計獨特、包裝特殊有本人注冊好的品牌有本人注冊好的品牌售后效力周到熱情售后效力周到熱情熟客客單價是普通客單價熟客客單價是普通客單價4倍倍月銷售額：月銷售額： 3萬上下萬

12、上下商品數量：商品數量：116熟客占比：熟客占比：85%熟客客單價：熟客客單價： 698元元質量評分：高于行業質量評分：高于行業48%效力評分：高于行業效力評分：高于行業66%發貨評分：高于行業發貨評分：高于行業48%寶貝成交率：寶貝成交率：95%寶貝收藏率：寶貝收藏率：74%站內搜索流量占比：站內搜索流量占比：21%廣告流量占比：廣告流量占比：13%越美買賣量越大？越美買賣量越大？并不一定美指數越高，買賣量就越高。并不一定美指數越高，買賣量就越高。但假設要到達一定的買賣量，需求一定的美指數。但假設要到達一定的買賣量，需求一定的美指數。當到達一定美指數后，買賣量的大小受其他要素影響。當到達一定

13、美指數后，買賣量的大小受其他要素影響。 美， 不依賴搜索。 評價分數低，也可以美：個別中差評影響DSR，但小而美只偏重特定用戶群。 美，不依賴直通車、淘寶客。 假設要到達一定的GMV，需求一定的美指數。 選品是關鍵：寶貝量和品類量可以少，但寶貝命中率要高。 拍發快、旺旺呼應快: 錦上添花，非雪中送炭。如何培育小而美：如何培育小而美： 流量的故事流量的故事小而美需求多少流量？美指數如何影響流量與銷售額的關系?美指數=8065=美指數=80小而美需求流量，但需求度有上限。相比普通賣家，流量對小而美效果更明顯。90%的小而美，流量缺乏上限。 如何培育小而美：如何培育小而美： 流量的故事流量的故事小而美對流量的敏感度月IPV大于X后， 小而美賣家對流量不再敏感 月IPV 小于X時， 不同小而美賣家對流量的敏感度不同嘗試了多個變量對IPV敏感度的影響。熟客客單價是影響IPV敏感度的最關鍵變量。熟客客單價高的小而美，對流量最為敏感，即隨