1、管理培訓室2021年版歡迎大家參與奧迪銷售流程培訓歡迎大家參與奧迪銷售流程培訓2 2021-9-26奧迪銷售流程奧迪銷售流程-提案到成交提案到成交 3 2021-9-262 2確立潛在確立潛在客戶個性客戶個性化的需求化的需求新車新車展現展現3 3試乘試乘試駕試駕4 4制定提案制定提案提供融資效能提供融資效能舊車置換舊車置換最終成交最終成交提案到成交提案到成交5 5現實客戶現實客戶的跟蹤的跟蹤7 7潛在客戶的跟蹤潛在客戶的跟蹤8 8交車交車6 6在經銷商處在經銷商處在客戶處在客戶處初次接觸初次接觸1 1自動出擊自動出擊網上聯絡網上聯絡聯絡聯絡- - 潛在客戶的來電潛在客戶的來電與銷售顧問與銷售顧

2、問 的初次聯絡的初次聯絡- - 營銷營銷潛在客戶到訪展廳潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程奧迪銷售流程4 2021-9-26提案到成交階段客戶的期望是什么？初次接觸初次接觸5 2021-9-26提案到成交階段階段目的：達成買賣6 2021-9-26本階段關鍵點：q用言語、肢體言語等發出信號，導向成交q提出總體處置方案將價值范圍擴展，弱化價錢比較性q高效、有序的義務展現團隊行為q處置異議7 2021-9-26初次接觸確立需求新車展現試乘試駕階段目的能否達成？8 2021-9-26 已建已建 立立 價價 值值奧迪產品的價值奧迪產品的價值奧迪經銷商的價值奧迪經銷商的價值奧迪銷售顧問的價值奧迪銷售顧問的價值

3、奧迪品牌價值奧迪品牌價值奧迪廠商的價值奧迪廠商的價值9 2021-9-26前提：v 決議者們必需在場v 客戶對品牌、車型曾經明確表示認可v 如有置換，需完成評價10 2021-9-26客戶有什么樣的表現？言語和肢體言語11 2021-9-26成交的信號論及與付款相關的問題論及顏色、內飾、配備并做一定論及交車時間論及售后、備件的問題論及訂金、合同談及其它細節12 2021-9-26報價前的預備：營造專注的商談氣氛 適宜的區域 座椅整潔 防止干擾 茶水 就座位置 必備的資料文件13 2021-9-26 成角度或肩并肩成角度或肩并肩 面對面面對面 對角線對角線就座位置14 2021-9-26溝通技藝

4、溝通技藝傾聽傾聽- -他們說什么他們說什么 - -他們試圖說什么他們試圖說什么- -他們的真實意圖是什么他們的真實意圖是什么15 2021-9-26不稱心公司、產品、銷售員、效能誤解 顧慮、疑心、不信任承諾、公司、質量、報價、效能等銷售員的引見未切合客戶的需求試探銷售員，以確認能否上當討價討價的借口想夸耀本人的才干另有緣由無決議權、預算不夠等此環節產生異議的緣由：16 2021-9-26促進成交要點：1、把握時機 發現成交訊號2、自動試探選擇法、建議法、換位法、利用情勢法、沉默法3、推銷本人和經銷商的獨特之處4、運用旁證5、不要隨意放棄17 2021-9-26思索：提案成交環節遇到了哪些問題？

5、18 2021-9-26價錢談判價錢談判 19 2021-9-26價錢談判：20 2021-9-26意大利外交家Daniele Vare：談判就是讓他人 為了他們本人的緣由 按他的方法行事的藝術談判的本質21 2021-9-26價錢談判的時候，客戶的言語和肢體言語代表什么？22 2021-9-26談判時不應有的言行舉止：1、慌2、多言比如：愚笨的問題3、過度興奮4、缺乏耐心5、傲慢23 2021-9-26 理性談判 巧用資源 不隨意讓價 讓價要有代價 讓價不超越三次，越讓越少 經過建立價值應對客戶的價錢要求價錢談判技巧24 2021-9-26我們永遠不關鍵怕談判。但是，我們永遠也不要由于害怕而

6、談判。要讓客戶有“贏的覺得25 2021-9-26奧迪銷售流程奧迪銷售流程-交車交車 26 2021-9-262 2確立潛在確立潛在客戶個性客戶個性化的需求化的需求新車新車展現展現3 3試乘試乘試駕試駕4 4制定提案制定提案提供融資效能提供融資效能舊車置換舊車置換最終成交最終成交提案到成交提案到成交5 5現實客戶現實客戶的跟蹤的跟蹤7 7潛在客戶的跟蹤潛在客戶的跟蹤8 8交車交車6 6在經銷商處在經銷商處在客戶處在客戶處初次接觸初次接觸1 1自動出擊自動出擊網上聯絡網上聯絡聯絡聯絡- - 潛在客戶的來電潛在客戶的來電與銷售顧問與銷售顧問 的初次聯絡的初次聯絡- - 營銷營銷潛在客戶到訪展廳潛在

7、客戶到訪展廳奧迪銷售流程奧迪銷售流程27 2021-9-26交車階段客戶的期望是什么？初次接觸初次接觸28 2021-9-26遞交新車階段目的：確保高的客戶忠實度29 2021-9-26目的v正確的選擇產品，品牌，經銷商，銷售顧問v專業、可信任效能新起點v為客戶留下愉快的記憶30 2021-9-26交車銷售的開場 設身處地地想想客戶對新車的盼望 悉心營造令客戶覺得尊崇與打動的時辰 讓客戶得到本人未曾期望的小小驚喜 如：個性化的贈品31 2021-9-26 注重 確定交付時間、確定本人可以需求的協助 及時溝通 不測信息的及時處置 精心預備 PDI、預備交車區間、預備交車儀式、預備贈品 縝密安排

8、確保程序進展順利交車環節要點32 2021-9-26交車流程交車流程環節環節編號編號流程流程操作要點操作要點交交車車1交車前的準備1.1 預約交車前銷售顧問再次確認車型及車況1.2 預約顧客并告知交車流程及所需材料1.3 車輛整備及核對交車資料1.4 提醒顧客提車1.5 溝通付款方式及上牌等細節1.6 詢問顧客有無特殊要求2手續辦理和文件交接2.1 客戶迎接與接待2.2 車輛信息確認2.3 購車費用說明2.4 簽訂購車合同及費用清算2.5 說明索賠條款與用戶權益2.6 清點并交接隨車文件和工具3功能介紹及推薦服務3.1 介紹服務人員及推薦服務3.2 講解車輛的保養與使用常識3.3 介紹車輛功能

9、和注意事項3.4 建議用戶試乘試駕新車3.5 請用戶簽交車確認單4交車儀式4.1 舉行交車儀式4.2 請用戶填寫交車環節滿意度調查表5車輛遞交后的工作5.1 維護顧客檔案5.2 發送感謝信與交車照片5.3 用戶回訪33 2021-9-26交車過程迎接客戶辦理手續引見新車34 2021-9-26引見效能交車過程索賠條款闡明35 2021-9-26功能引見講解時間：至少45分鐘較適宜交車過程36 2021-9-26如何讓客戶對我們的交車儀式稱心？交車儀式交車儀式37 2021-9-26請思索：交車環節我們遇到了哪些問題？38 2021-9-26奧迪銷售流程奧迪銷售流程-現實客戶的跟蹤現實客戶的跟蹤

10、 39 2021-9-262 2確立潛在確立潛在客戶個性客戶個性化的需求化的需求新車新車展現展現3 3試乘試乘試駕試駕4 4制定提案制定提案提供融資效能提供融資效能舊車置換舊車置換最終成交最終成交提案到成交提案到成交5 5現實客戶現實客戶的跟蹤的跟蹤7 7潛在客戶的跟蹤潛在客戶的跟蹤8 8交車交車6 6在經銷商處在經銷商處在客戶處在客戶處初次接觸初次接觸1 1自動出擊自動出擊網上聯絡網上聯絡聯絡聯絡- - 潛在客戶的來電潛在客戶的來電與銷售顧問與銷售顧問 的初次聯絡的初次聯絡- - 營銷營銷潛在客戶到訪展廳潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程奧迪銷售流程40 2021-9-26現實客戶跟蹤階段客戶的期

11、望是什么？初次接觸初次接觸41 2021-9-26交車后堅持聯絡階段目的：確保高的顧客忠實度、尋覓新的銷售時機42 2021-9-26交車后堅持聯絡的意義43 2021-9-26好好好好不好不好不好不好效能效能產品產品客戶回頭率客戶回頭率979767673030202044 2021-9-26將不滿通知其他人 回絕再次商業協作假設客戶對我們不稱心，他們會45 2021-9-26勝利機率： 15%，50%客戶關系堅持率添加:5% 利潤增長 85%客戶為導向 非客戶為導向 利潤高出60%.推銷的破費 6倍老客戶是一座金山46 2021-9-26q 跟蹤周期：48小時，1個月，每年至少兩次生日、商定

12、效能期、q 季節年檢，新車型投放等現實客戶跟蹤q 分享：現實客戶跟蹤的技巧47 2021-9-26討論：現實客戶的跟蹤環節我們遇到了哪些問題？48 2021-9-26奧迪銷售流程奧迪銷售流程-潛在客戶的跟蹤潛在客戶的跟蹤 49 2021-9-262 2確立潛在確立潛在客戶個性客戶個性化的需求化的需求新車新車展現展現3 3試乘試乘試駕試駕4 4制定提案制定提案提供融資效能提供融資效能舊車置換舊車置換最終成交最終成交提案到成交提案到成交5 5現實客戶現實客戶的跟蹤的跟蹤7 7潛在客戶的跟蹤潛在客戶的跟蹤8 8交車交車6 6在經銷商處在經銷商處在客戶處在客戶處初次接觸初次接觸1 1自動出擊自動出擊網上聯絡網上聯絡聯絡聯絡- - 潛在客戶的來電潛在客戶的來電與銷售顧問與銷售顧問 的初次聯絡的初次聯絡- - 營銷營銷潛在客戶到訪展廳潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程奧迪銷售流程50 2021-9-26潛在客戶跟蹤階段客戶的期望是什么？初次接觸初次接觸51 2021-9-26堅持與潛在客戶的聯絡階段目的：尋覓銷售時機52 2021-9-26時機：點點滴滴的積累53 2021-9-26v 銷售過程執行記錄銷售日志分類、有方案、多種方式54 2021-9-