1、學習 -好資料與化妝品店老板溝通、 培訓、策劃、銷售、催款：美導下店五關溝通關1、美導的職業操守、指導：產品、技術、銷售、店務管理、專業知識、處理顧客異議。、引導：美容師的心態（積極的）、思維、對本品牌的認識。、領導：人員管理、店務管理、顧客管理等各種管理及各種活動的安排。2、溝通、新店的溝通：A、了解店內現有品牌與本品牌的關系 （了解老板為何要加盟本品牌， 對本品牌的認可度）。B、了解顧客檔案，對顧客進行分類，以便邀約銷售。C、了解老板的想法，選擇重點培訓內容提出建議并給予解決方法。D、了解美容導師的素質，以便擬定合適的培訓計劃。E、了解當地的消費習慣及能力，以便制定本次活動方案及內容。、老

2、店的溝通：A、了解庫存及銷售情況。B、了解顧客的產品使用情況及在使用過程中出現的問題，準備解答異議。C、了解美容導師對本品牌的各種掌握程度（手法，產品用法，搭配，及銷售技巧），必要時再培訓一次。D、了解老板的經營思路，給予建議和方法。E、了解半年內本店各品牌的各種促銷方案，以便于制定本次活動方案。3、注意事項：、不談論私人的和工作無關的問題，不談論其他市場的折扣、薪資問題。、不談論對公司老總或公司評判問題，時刻維護公司形象，保持公司機密。、和美容師或老板娘保持距離，記住：你永遠是敬愛的，不是親愛的。、最好的溝通方式是站在對方的角度，說出我想要說出的話，達到我想要達到的目的。最有效的溝通是將方向

3、放在目的上，而不是情緒上。二、培訓關1、首先明白這次下店培訓的內容和目的.更多精品文檔學習 -好資料2、讓老板認可、配合你，灌輸磨刀不誤砍柴工的理念。3、培訓的內容、本品牌的專業知識、手法、技能、銷售、溝通技巧以及如何處理顧客異議。、美容導師個人禮儀以及接待顧客的禮儀。人員管理：顧客檔案管理（預售檔案）庫存管理：進貨量、出貨量、貨品存放。、可適當講解與美容相關的各種知識。你懂得的東西越多，銷售就越容易。（如：中醫、營養、飲食、手診、面診、色彩） 。、美容導師的觀念和思維（行業的發展、走向、正確積極的心態，選擇美容行業的優勢和選擇本公司品牌的理由，個人的未來發展個別溝通）。4、培訓的注意事項、要

4、求全員培訓（老板和店長是最好的復制者） 。、在培訓時一次不要講太多，每講一次一定要鞏固，考核。、一定要深入淺出、生動有趣味的講解產品及專業知識，最好的生動性就是舉例說明。、培訓的目的是為了銷售，培訓時可多講銷售實例。、尋找一到兩個能力強的美容導師重點培養并復制。三、策劃關1、活動前調查期（利潤是設計出來的，不是做出來的）、活動調查：上次活動的時間、品牌、具體方案、活動類型、銷售金額、顧客名單。、客源調查：A、到店率：找出有效客源（每月到店3 次及以上的顧客） 。B、消費額度：找出真正能讓你賺錢的顧客（即A 類顧客）。、項目或產品調查：A、項目的人數：找出必須項目或產品（40%的顧客消費的項目或

5、產品）B、項目種類：找出真正能讓你賺錢的項目或產品2、活動策劃期 （任何一種活動方案都不能解決所有問題）分析：、營業額減少是因為顧客來店次數減少（季節、天氣、環境）。、營業額減少是因為有效客源減少，新客源少，老客源流失。、營業額不上升是因為客人消費檔次低，服務項目或產品不全、品少。、美容導師工沒有學習機會，工作沒有積極性。結論：、增加顧客到店率，快速消耗顧客產品使用周期。、增加新顧客，提升店內知名度。、提高顧客消費檔次（C 升 B， B 升 A），增加項目或產品。、讓美容師在活動中成長學習。3、制定活動方案 （任何一個方案都不會適合所有的人，要有針對性）、增加到店率：每月到店四次的顧客可送XX

6、 產品、 XX 項目、 XX 特價。更多精品文檔學習 -好資料限時優惠：上午X 點之前，每周星期X 做護理或買產品。、增加新顧客提升知名度：老顧客帶新顧客 （半年與三年的顧客，半年會帶新顧客） 。可做小、中型的沙龍會，大型的答謝會。、提升消費檔次，擴充顧客的消費項目或產品：儲值卡、綜合卡。4、執行活動方案、對顧客進行A、 B、C 分類。、教會美容師邀約顧客的話術。、銷售產品或卡項的話術及相互的配合。、人員的合理安排及分工。、制定合理有效的獎勵方案。、安排整個活動的流程及細節。5、注意事項、尊重當地習俗或消費習慣。、主打產品最好不要送，可做體驗。、要考慮顧客、老板、美容導師及本公司的利益。、活動

7、日期的安排一定要符合顧客的時間，開會時具體時間要提前半小時。四、銷售關1、銷售前的準備工作、店內的銷售氛圍：產品陳列及贈品陳列、海報、 POP的張貼、 店內音樂及公司VCD播放、顧客檔案、X 展架、橫幅。、按人員的特長來分工，注意工作方法：接待顧客、介紹產品、發傳單、做服務。、統一儀容儀表，調整良好的工作狀態。2、銷售的基本過程（從性格的角度或從職業的角度）、了解顧客的職業，分析顧客的類型，找需求點。A：職業上分：公務員、公司白領、做生意的、家庭主婦、老師或其他B：性格分四種：活潑型：理性外向型。愛好強烈，易興奮，下決定快，容易改變。態度：肯定、直接、語速輕快力量型：理性外向型。愛好明確，自主

8、性強，下決定后不易改變。態度：肯定、親切、語速較快完美型：理性內向型。愛好永久，不易興奮，一絲不茍，對人對事都要求十分嚴格。態度：激發想象、語氣優雅、旁引佐證，盡量以將來的效果作吸引和平型：理性內向型。愛好不明顯、反應不強烈，不易興奮，性情固執，規規矩矩，對周圍事物不敏感。態度：穩重、分析、語速慢、找具體點贊美顧客，開放式提問，找突破口下危機。、介紹產品的效果和好處（或卡項的優惠） ，引發幻想。剛開始時不講太多的專業知識。、與同類產品相比，你推薦這款產品的理由。、巧答顧客異議。更多精品文檔學習 -好資料3、促成銷售的幾種常見技巧、快刀斬亂麻法。 （針對活潑型或猶豫不決的顧客可以快速解決）、感情

9、投資法。 （針對關系很好的老顧客）、假設成交法。、對比法。（針對完美型或有懷疑的顧客可增加她對產品的信心）、二選一法。 （針對購買欲望不強的顧客可促使她早做決定）、分段報價法。 （針對嫌貴的顧客可緩沖價格問題）、循序漸進法。 （由簡單到復雜，由便宜到貴）、臨門一腳法。4、如何處理顧客異議、產品沒聽過；你沒聽過這個品牌很正常，我們這產品是靠口碑宣傳的。、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以 （舉例說明） 。、太貴了：產品貴沒錯，值得就不貴了。、有沒副作用：我們的產品是純天然提取的，沒有副作用 看如何搭配。、包裝：我們賣的是品質而不是“瓶子 ”。、考慮考慮：您還考慮什么呢？再一一分解。、有效果嗎？多久見效：這個要看你的配合和皮膚的吸收能力了、東西不好，太貴，我不用：找原因認同其使用觀點，突出自己品牌。5、注意事項、當你下店在銷售時，你要教美容師怎樣去推崇你和配合你，讓你說話更有力度，有利于銷售。、要學會復制，自己做過一次后，讓他們學著去做，而不是全部讓自己做。、顧客90%的問題不要正面回答。、永遠都不要反駁顧客的話：是的，對的，我以前也是這樣想的 但是、不要把很容易搞定或沒有消費能力的顧客帶到你這里來。、庫存少的產品先銷售，以利于補貨回款。多銷售不好銷售的產品，擴大