1、芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆

2、羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇

3、蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇

4、莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅

5、莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆

6、蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆

7、蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄

8、薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅

9、膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅

10、膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃

11、節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄

12、芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅

13、芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃

14、蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅

15、莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄

16、葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂

17、蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂

18、蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃

19、薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節蚃羈羃蒞蒅襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒃蚈螇肇膃蒀螃肇蒞螆蠆肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膁芆薄袆膀葿莆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄葿蚇罿芃薂薀裊節芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄 hello party 主題音樂

20、會經營管理手冊目錄經營與管理3一、ktv經營3二、ktv管理3品牌效應與品牌建設3一、讓品牌溶入到企業員工中去3二、多品牌戰略的發展3三、品牌應該規劃到戰略中去3四、誠信是品牌建設的一個關鍵3五、媒體不是品牌全部3六、品牌建設需要一個過程3采購管理九要素3一、明確分工與職責，明確權力與義務3二、多方努力，控制食品的采購價格3三、重視采購員的思想教育工作3四、熟悉供應廠商，并與之建立良好和合作關系3五、了解市場行情，控制采購成本3六、學會對購進貨品價格的整體控制3七、嚴格要求指導采購員學習與掌握商品及采購知識與技能3八、對采購計劃和購貨合同執行的控制3九、建立良好的采購工作程序，按該程序控制整個

21、采購系統3實際經營中常見問題3一、提高量販式ktv的管理效率3二、注意量販式ktv點歌系統的與時俱進3三、做好量販式ktv的行銷策劃工作3四、配備最頂級的音響設備3“全員促銷”實施辦法3一、ktv經營銷售中全員促銷的方法3二、ktv全員促銷的幾個含義3三、ktv經理在全員促銷理念中的責任3開業項目規劃書3一、開設ktv的基本條件3二、開店進度規劃 （大致分為四個階段）3ktv總經理手冊3一、計劃與決策3ktv公主管理手冊3一、營業前3二、營業中3三、營業后3四、服務中注意事項3五、ktv洗手間衛生標準：3ktv廳房服務管理流程3一、男服務生流程注意事項3二、女服務生流程3三、席間服務流程3四、

22、席間注意事項3ktv包房環境及衛生標準3一、包房環境3二、衛生標準3ktv保密制度3第一章 總則3第二章 細則3第三章 責任3附錄一：ktv十六最3附錄二：ktv聲學設計3一、房間的隔音3二、房間的混響3三、房間的結構3四、房間的家具3五、房間的裝修材料3六、房間的聲學要求3附錄三：錢柜ktv前期策劃3第一階段：裝修期3第二階段：培訓期3第三階段：經營期3經營與管理ktv的經營管理只要做到科學化的管理制度、效益化的經營品牌、規范化的服務就可以獲得優異的利潤，當然這需要管理者在執行決策、組織、協調等方面做好充分的工作，使ktv獲得經濟效益和社會效益的最大收獲。一、ktv經營ktv的經營管理，經營

23、是對于“外部市場”，管理是對于“內部運作”。ktv的經營就是要管理者開拓市場、開發服務產品來提高場所的營業業績。ktv的經營可以分為以下三大方面：市場營銷ktv經營首先要確定自己的目標市場。根據自己提供的服務種類來采取有效地營銷策略，獲得目標顧客。作為一個場所的經營者必須要知道自己的客人在哪里、消費心理、消費習慣等情況，可以說必須把關于消費者的消費趨向情況了如指掌。目標市場一旦確立，就可以有針對性的采取一系列的促銷策略，比如產品服務創新策略，價格策略，人員推廣策略等有利于提升營業業績促銷手斷。建立市場調查機制，進行市場定位ktv的市場是不斷變化的，很可能今天你門庭如市，明天則面臨關閉的景象。所

24、以我們有必要、有目的、有系統地收票、記錄、整理、分析與總結ktv市場的消費需求及促銷活動的信息。ktv市場調查主要從市場環境、消費者消費心理、同行業的競爭情況等方面著手調查，然后把結果進行分析總結，做出趨勢預測，結合自身的實際情況進行消費群體的這定位。創造品牌形象，導入ktv創業形象識別系統企業形象也就是所謂的塑造良好的形象，突出自己的優勢和特色，把自己好的一方面展現給消費者，讓消費者知道自己場子的特色和優點。關于創造ktv企業形象方面的工作，我們可以從以下三個方面入手：視覺感受：比如說ktv門頭、招牌、標準顏色、基本構圖、服務品牌等。、理念塑造：也就是讓消費者知道企業的經營理念、企業文化、管

25、理原則、行為準則、企業精神等內在的東西。行為方向對內：員工的獎懲制度、工作氛圍、員工的人事管理培訓、員工福利等。對外：市場調查、廣告策略、公益活動等。企業形象識別也就是為了更好的宣傳、推銷ktv，建立ktv在公眾心中的形象，提高場所的知名度，創造自己的品牌。二、ktv管理以上講的是ktv“對外”經營，ktv管理則是“對內”的制度。也就是在內部的實際情況這個客觀前提的基礎上，進行組織機構的管理，規章制度的建立完上善，服務質量的管理，現場營運的管理，企業文化的建設等。建立完善的規章制度任何一個企業都要有自己的規章制度，對場所的組織、服務質量標準、促銷方案的制控方式、人事管理、人員培訓和素質要求，設

26、備設施，易耗品物質，營業目標等項目應以明文規定的形式進行確認，使人員做事有有章可循，有法可依，知道什么該做什么不該做，另一方面著眼于細微處，就是制定具體的制度，如業務活動記錄制度、考勤與交接班制度、服務質量考評制度、衛生制度、行為規范要求、物品使用制度、物品盤存盤庫制度、人事考檢制度、財務制度、人事管理制度、獎懲制度、晉升制度、人員培訓制度、福利制度、收銀制度等應一一以明文形式規定，制度的制定最主要的目的是保證各崗位人員之間工作協調一致，使工作規范而公正的進行。ktv企業文化建設所謂的企業文化也就是指企業在自身經營發展過程中通過培植、倡導、塑造而形成的一種為員工共同奉行的價值觀念、基本信念和行

27、為準則。成功的企業就一定有優秀的企業文化做后盾，如麥當勞的qscv原則（質量、服務、衛生、價值）海爾的真誠到永遠，如樂迪的健康、安全、歡樂等。可見企業文化在企業發展中的重要意義，而做好企業文化就要在經營管理的過程中做好管理團隊的建設，內部和外部環境的塑造與培養，全面提升員工的各方面素質等等，總之，企業要做大做強就就應從始至終做好企業文化的培養工作。組織建立和管理做為一個企業，必需對其所擁有的人力物力、財力資源進行組織和管理，ktv做為服務性行業，其特點是業務多而雜，物資繁多等，為了確保營運工作的有序的進行。我們更有必要對組織內各管理層次和業務層次的職責、權限進行合理有效的劃分。組織的建設與管理

28、，主要從以下兩方面入手：合理而有效的組合和調配ktv的人力、物力、財力、信息等資源，ktv的營運不可能一塵不變的，它會隨著季節、氣候、外部競爭等情況，時好時差，有分為淡季和旺季，這就要求做為管理者掌握ktv的營運規律，消費者的消費心理等因素，對現場資源進行合理的調控。使現有資源不致于浪費也不會潰乏，總之，組織的意義是確?，F場的業務合理、科學、有序的進行。形成ktv場所的組織結構和組織的管理體制。即設置ktv組織機構，崗位的設立和確立崗位職責，各崗位的業務和權限的劃分、班組的編排、管理人員的配備等，進行合理、有效的設置，使現場的大小事情有人做，有人管；配備的人員知道自己該做什么、該如何做，做到什

29、么程度才能不超越自己的范圍，人員不致于閑置?，F場營運的監督管理ktv企業在營運必定涉及到現場事務，而現場事務就需要有人去管理，做為管理者每天必須做而且最重要的事情，就是做好現場營運的監督管理工作?，F場工作主要分為三大部分。班中的巡場工作，對現場進行巡視去了解客人的需求為，以便為促銷準備第一手資料，對員工的操作、服務質量進行評估檢測，以便進行決策改進隨時注意營運中存在的問題，及時進行解決、糾正；班前準備工作主持召開班前會，對前一天的工作進行總結和分析，對當天的工作進行分配。檢查員工儀容儀表和精神狀態是否符合上崗標準；班后總結評估工作對當天勞動進行科學、系統的評估，總結經驗，提出改進方案，總之現場

30、勞動管理工作是重中之重，做為管理者必須從實際出發，發揮自己的管理才能和智慧，對現場進行合理有效的管理。 品牌效應與品牌建設“品牌”是什么？湖南衛視超級女聲的成功給蒙牛企業帶來了品牌的成功，隨即而來的是企業產品的銷售額大幅度增長；而有些企業卻因為一些公關事件處理不恰當，損害了企業的品牌，隨之而來的是企業效益的滑坡，公眾誠信度降低。一、讓品牌溶入到企業員工中去眾多ktv經營者都在通過任何形式向消費者宣傳自己的品牌，但是往往自己場所內的員工都無法解釋自己的品牌究竟是什么。就像大家都知道bmw代表的含義，但是有多少人知道這個標志代表的含義，以及公司的品牌概念？ktv品牌建設往往就是過于注重對外的宣傳，

31、卻忽略了對自己員工的滲透。以至于員工在于人聊天的時候，談到ktv品牌不能做到夸夸其談。試問一下,如果你自己的服務員都不能了解自己的品牌，那么你又如何讓消費者接受你的品牌呢？二、多品牌戰略的發展每個公司都擁有自己擅長和不擅長的東西，在品牌營造方面，首先要認準自己的長處和短處，都可以依據自身的特點，打造出自己的核心競爭力。 品牌是由ktv營造出來，灌輸給市場，讓市場接受，但是最終還是要消費者認可品牌。消費者的口味在變，風格在變。因此，企業單純的依靠一個品牌很難獲得長期的發展。ktv經營者要充分了解消費者的心理需要，把握好他們的消費動機，消費需求、行為分析等等，建立起多品牌的戰略規劃。 但是不管是單

32、品牌還是多品牌營銷，都要注意品牌本身的統一。這樣才能保持在一致中的個性化，建立起真正的品牌。 三、品牌應該規劃到戰略中去經?？吹狡髽I規劃自己的戰略決策，從3年規劃到5年展望，從市場占有率到利潤分析，甚至細致到對競爭對手的每一個舉動的舉措。至于所說的品牌定義和推廣則鮮見，最多在某個章節用不太多的篇幅描述了相關的“品牌”行為。 這樣的戰略規劃直接導致了企業在前期的市場行為中忽略了企業的品牌效應，品牌它不僅是一個獨立的部分，它與企業的利潤，企業的市場環境，企業的內外資源緊密結合，不可分開。 企業在做戰略規劃時，就應該將企業的品牌塑造與企業宗旨有效的結合起來。在企業達到什么階段，應該讓用戶對品牌有什么

33、樣的認知，品牌的宣傳范圍應該有多廣；當企業達到下一階段時，又應該如何豎立品牌與企業的發展相結合。四、誠信是品牌建設的一個關鍵誠信是衡量一個人的重要標準，在品牌建設中，誠信尤其重要。 品牌標示著企業的信用和形象，是企業最重要的無形資產。在市場經濟下，環境每天都在不斷的變化，誰擁有了品牌，誰就掌握了競爭的主動權，就能處于市場的領導這位。 在某些企業管理者的眼里，讓消費者滿意，就能提升自身的品牌價值。的確，這是衡量企業品牌的一個重要因素。但是如何讓消費者滿意，讓消費者能夠做品牌的忠誠客戶？那答案只有二個字“誠信”！一些企業為了為了保護品牌，當事情發生了時，不敢站出來承擔責任。我們?？梢钥吹侥衬称放朴?/p>

34、于技術原因，召回某年某月某日之前生產出來的產品。這種行為非旦沒有造成自身品牌知名度下降，反而提升了社會對該企業的認可。 作為企業，要敢于堅持原則，講誠信！妥協和沉默留給人們的印象可能是沒有原則，缺少原則性的企業最終會沒有品牌。 五、媒體不是品牌全部媒體應擔負起社會責任,看看現在的媒體，大家可以發現一個共同的特制，誰給錢多我替誰做宣傳，完全沒有考慮到自己所承擔的社會責任。 媒體的這種不負責任的心理為某些企業品牌迅速成長造就了的契機，通過贊助某項活動或舉辦什么評選，而讓品牌在一定的時間里在社會上造就一定的影響，提高企業的銷售利潤。他們把媒體當作塑造品牌的全部，完全沒有考慮到品牌自身所蘊涵的內在品牌

35、。六、品牌建設需要一個過程品牌不是短時間能夠累積起來的，它是一個循序漸進的過程。但是目前國內的一些企業家，再做品牌建設時，盲目的認為通過事件的吵作，就可以創造出品牌的效應。因此在品牌的建設時期，它經著品牌定位、品牌架構、品牌推廣、品牌識別、品牌延伸、品牌資產這幾個過程。那種短時間內建設的品牌，并不能完全意義的定義為品牌，僅僅只能說是一個符合，在一定的時間，一定的范圍內被大眾提起的符合。營造成功的品牌不僅僅是以上所列的這些，ktv經營的創新，經理人的魅力，政府的政策等因素都在一定的程度上都影響著品牌的推廣和發展。但不管如何，利用好自身的資源，將企業的品牌觀念灌輸到每個服務員身上，與ktv的每個決

36、策結合在一起考慮，結合好ktv的內外資源，常此以往，ktv的品牌必將能走的更久。采購管理九要素采購管理可以說是ktv財務管理中的一個重要環節，采購管理雖然不直接性的面向消費者服務，但是其工作的好壞影響著ktv向顧客提供的服務質量。做好ktv財務管理中的采購管理工作，可以提高ktv的經理效益和服務質量。一、明確分工與職責，明確權力與義務科學明確的分工是良好協作的基礎和人效管理的手段，而合理授權則是實現職責的必要條件，對采購員在明確其業務及職責范圍后，要充分信任與授權，使之有獨立自主的處理問題的權力，能想方設法，克服困難，完成任務，不必事事請示，但要有事事匯報制度，采購員應將每天工作中遇到的問題處

37、理的方法以及每天的到貨情況等寫上每日工作匯報部以便經理檢查，發現問題時隨時解決。二、多方努力，控制食品的采購價格成功的采購工作其目標之一是獲得理想的采購價格。入口的價格是受各種因素影響的，諸如市場的供求狀況，餐飲的需求程度，采購的數量，食品本身的質量，供應的貨源渠道和經營成本，單位支配市場程度，其他供應者對其影響等，面對這樣的價格因素與餐飲經營的要求，對采購價格實行控制是必要的，實踐證明，以下幾條價格措施是行之有效的。控制大宗和貴重食品的購貨權貴重食品和大宗食品其價格是影響餐飲成本的主體。因此，由餐飲部門提供使用情況的報告，采購部門增加購貨量和改變購貨規格可根據需求情況，大批量采購，以便降低單

38、價，這也是控制采購價格的一種策略，另外當某些食品的包裝規格有大有小時，購買ktv的適用規格，也呆降低單位價格。規定采購價格通過詳細的市場價格調查后，ktv對餐飲所需的某些食品提出購貨限價，采購員必須在限價以內進行采購，不得超過，限價商品的品種一般是指每日采購的新鮮蔬果肉類根據市場行情適時采購當某些食品在市場上供過于求，價格低廉，又是ktv大量需要的，只要符合質量并可作儲存的可趁此機會購進，以備價格回升時使用。當應時食品上市，預計價格可能下跌，采購量應盡呆能地減少，只在適應需要即可，等到價格穩定時再行添購。規定購貨渠道和供應單位采購部門只能那些指定的供貨單位購貨，或者只許購置來自規定渠道的食品，

39、如香煙，洋酒等。向生產單位直接采購對采購批量大的物品，應盡呆能向生產單位直接采購，并要求經批理優惠價格供應。三、重視采購員的思想教育工作經理對采購工作的管理主要表現在對采購員的管理上，他的管理意圖，對市場情況的掌握，供應商的選擇以及對酒店成本控制等等，都要通過采購中央氣象臺工作體現出來，因此，做好對采購人中央氣象臺管理工作極為重要。針對采購工作的特點，采購經理首先要加強對采購人員的法制教育，職業道德教育，提高其抵制不正之風的自覺性，樹立堅強的組織觀念和嚴明紀律性，同時，要培養其企業主人翁的責任感，不謀私利，不徇私情，秉公辦事的思想作風。四、熟悉供應廠商，并與之建立良好和合作關系采購員的工作是有

40、所分工的，在一個相對長的時間里較固定地分管負責采購某一類物品，使其對熟悉這尖物品的市場供應的廠家及供應商，作為采購綆，則應該熟悉所管的采購員與之聯系的所有供應廠商，經過一段時間實際采購的考察，對一引起信譽好的供應商，應考慮與之建立比較穩定的采購關系和良好的合作關系，以保證貨源的購進，減輕采購工作量，同時，他應該負責解決采購員解決不了的問題，買到采購員買不到的貨物，應注意不能出現這樣的情況：即一個采購員頻繁聯系供應商是采購經理所不知道或不熟悉的，如果采購員和供應商長年，不買采購部經理的帳，那么采購經理的工作將是十分被動的。供應商為了得到更高的經濟效益，會采取各種樣的辦法“困住“采購員，手段之一是

41、”回扣“它不僅影響進貨成本，損害ktv利益，還會腐蝕采購隊伍，如何控制這類問題的產生是所有采購經理面臨的共同問題，事實上，作為采購經理不可能盯住所有采購員，跟著他們滿街跑，只在對貨品采購進行嚴密的控制管理，盯住貨品的單價，把單價控制住，回扣就可以降低到最低限度，甚至沒有。總之，ktv業中的采購供應工作是極其復雜的，其管理工作也是具有相當難度和挑戰性的，作為采購經理，要想將采購工作的特有規律，進而遵循這些規律去做，只有這樣才能提高采購工作的管理水平，在保證滿足ktv服務和生產需求的同時，最大程度地降低采購成本的ktv管理。五、了解市場行情，控制采購成本了解市場行情，要隨物品特點而定，對時令物品，

42、因供求情況和價格變化快，應隨時了掌握其變化，對季節性強的物品，如鮮貝，對蝦等，須摸清生產周期，掌握采購最佳時期，對大批量的日用品，要進行專題調查，根據采購的質、量、時間要求進行選擇，如從外地進貨還要了解運輸的情況和運輸費用的高低?？晒┎少徫锲返氖袌鍪菑V闊的一種物品要能有幾十家供貨單位可供選擇如果采購員缺乏了解市場，懂得市場行情的能，在數以千計的生產同一貨品的供貨單位面前就會暈頭轉向了，導致采購失敗，市場上需要了解的內容有：貨物來自什么渠道？可從哪些供貨單位采購到哪些物品？各個供貨單位提供物品的質量牌號，價格如何等等。同時還必要了解市場的其他一些因素，如市場物品流通渠道，產品供應的季節性，價格波

43、動，商業經營氣候等影響市場供應變動的原因。要了解市場行情，就要進行調查分析，根據ktv來一些同等的做法，這種調查分析可概括為“兩個三”:第一個三是，貨比三家不吃虧。即采購時應盡可能多找幾家了行情，特別是多數物品采用市場調節方式銷售，由各售貨單位自行作價，對此要特別注意比價；”第二個三是，三個層次。即使用部門經辦人員，采購部人員，成本控制部人員，都要做調查工作，然后集中將情況分析。這樣就有可能避免采購的盲目性和被 “斬”情況的發生，即能確保采購質量，也呆防止鞭些采購人員營私舞弊，中飽私囊，從而有效地控制采購成本。六、學會對購進貨品價格的整體控制采購經理每天要對很多的“采購申請單”、“計貨單”、支

44、票申領單、中，西廚每日訂貨單“簽字”但他每天都要面對同一個課題，壓低進貨價格降低成本。廚房每日用的鮮活海水產品，禽蛋，肉、菜、水果等等天天進，日日買，每種不過幾十元，上百元而房口部的棉織品，塑料制品，印刷品，一份計貨單批下來，常常過千元，上萬元，特別是工程裝修，維修，甚至超過幾十萬元。理論上講，對于每筆支出，無論巨細，大小，都要嚴格控制，所謂點滴節約，但實際上誰也不可能完全做到保證采購部日常購買的所有商品，其質量是全城最好的，其價格又是全市最平的，舉例說明一般大路菜的單價，東西南北各個農貿市場價格相關一毛幾分，如果一定要求采購員和每期進貨都“最好”，“最平”反而會使他們整日處于緊張忙亂之中，在

45、當今社會節奏日益加快的時代，事事無巨細，筆筆支出都精細管理的做法，不公難以進行，而且得不損失，因此，作為采購經理，應采取從整體上掌握，控制采購成本的策略，這一策略主要體現在以下兩個方面。小量的大額支出必須下功夫，多方了市場，多方尋價，認真淺談，仔細做報價，不允許購買出現失誤，嚴格控制，最好是經理親自洽商。對這部分重點的大額支出，管理的側重點應是在保證質量的前提下盡最大可能地省錢，在洽談過程中要“斤斤計較。幾毛錢，幾分錢地砍，例如一份印刷品要印要千萬份，每份砍下一二分或三四厘錢，就能省下不少錢，眾多的日常小額開支予以總的控制，只要是市場的平均價格之內，具體的一筆筆支出可以不必過分計較。因為是大量

46、的常用品，管理的側重點放在保證質量及快速反應上，即必須保證購進的貨品貨量能用，好用，同時必須保證及時購進，說買就買的到，不耽誤使用。七、嚴格要求指導采購員學習與掌握商品及采購知識與技能在現實生活中，包括ktv行業，購買質次價高的假冒偽劣商品，吃虧上當的事屢風不鮮，一個很重要的原因就缺乏必要的商品知識，對所購買的商品不了解，結果不化險為夷損害了酒店客人的利益，而且使企業本身蒙受不應有的，甚至是巨大的損失，防止這種情況發生的辦法之一就是要求采購員必須掌握必要的商品知識至少是他所分管的范圍的商品知識，包括商品的特性，產地，規格、用途、質量、價格、供應商狀況等，此外，要搞好物品采購工作，還必須掌握物品

47、采購管理的基本理論，基本知識和基本技能，特別是掌握好采購的基本技能，方法，主要是：了解掌握物品供求信息，了解各類物品的特性和分類方法，善于與客商洽談業務，商定供貨條款，了解采購國外不同物品的采購程序，熟練輸采購手續等。對一個采購員來說，采購什么，到什么地方采購，什么時候采購怎樣采購等，應做到胸有成竹，這樣才有可能進行一次成功的不必要的損失和成本的增加。八、對采購計劃和購貨合同執行的控制為保證物品采購和購貨合同的有效執行，采購經理必須對執行過程進行控制。設立物品計劃執行控制臺賬，記錄每種物品的采購計劃，簽約（合同）情況，交貨履約和庫存情況，如有條件可采用科學的酒店采購工作管理軟件，將這些數據輸入

48、電腦，以備隨時檢查。指定專業人員負責至計劃的執行和購貨全責的履行進行檢查。定期檢查與隨時檢查相結合，每月進行全面檢查，對未按計劃和合同的進度供貨的貨種，隨時通知經辦采購員督促供應單位按時交貨，也可用掛牌方法把沒有按計劃執行，按合同供給的物品品種，用不同顏色牌子掛出，以便引起同事注意。九、建立良好的采購工作程序，按該程序控制整個采購系統便是的采購工作程序將為采購部有條不紊地運作提供有力的保證，使所有的采購員有章可循，提高效率，減少失誤。各個ktv，ktv采購的采購工作程序中應注意以下幾個問題。嚴格按程序所規定的職權范圍辦理，不得超越范圍。嚴格按程序運作，不允許推委扯皮，該辦的必須辦理。密切協作關

49、系，強調采購部與其他部門的協調，合作與配合，有困難，有疑問應共同協商解決。實際經營中常見問題隨著量販式ktv數量極速增加，在盈利、效益等方面競爭也愈加激烈。在經營中，我們要從哪些方面來經營一家量販式ktv，才能做到在同業中保持領先地位呢？一、提高量販式ktv的管理效率ktv是人服務人的行業，好的管理可以降低成本，增加收益。后臺支持前臺盡量減少非生產人員數目，降低成本；以人性不出發點的服務讓客人有至如歸的感覺，客人從進大門起到離開都要感受到我們的服務；建立正確觀念思想錯誤，所有決策都會有偏差，量販式ktv正確觀念一定要建立，否則該賺的錢沒賺到，顧客倒趕跑了；提高效率采用店長一元化管理，分層負責，

50、人員培訓、回訓、在職訓練，使得每位服務員都是創造效率和業績的能手；凝聚員工向心力員工在第一線，最了解顧客需要。最能直接滿足顧客，要讓員工以公司為榮，盡心盡力服務顧客。二、注意量販式ktv點歌系統的與時俱進新歌要多不但歌曲多更重要的是新歌要多,消費者經常唱的歌曲要滿足顧客需要；音質要一致這首歌與下首歌音量不能差距太大,會嚇到客人,同時進歌不能有音爆；系統要穩定要有容錯設計,確保營運當中不死機；原生態要求演唱者原影原聲最理想；畫質要清晰dvd版本越多越好,模糊不清的盡快更換。三、做好量販式ktv的行銷策劃工作建立cis系統缺少企業識別系統，就沒有文化，無法讓顧客產生認同感，培養出忠誠度高的客人；成

51、立企劃部目前懂ktv的企劃人才太少，最好自已培養：店內布置、店外宣傳、促銷活動，不可間斷,永遠有活動；搭橋供貨商與酒水供貨商長期緊密合作，多做促銷活動，帶動銷售，更可利用供貨商的廣告把本店也一并宣傳出去。 四、配備最頂級的音響設備專業廠商ktv音響與家用音響不同,ktv音響考慮的是歌唱人聲,注重中音表現,故要慎選廠商,免得花冤枉錢；維修維護隨時關注包房音響設備的維修和維護，做到日查周檢，隨查隨修；好唱唱歌不吃力、混響要專業機、調音功能齊全；匹配性功放、效果器、音箱、麥克風，都要考慮性能匹配性，盲目購買達不到預期效果。 “全員促銷”實施辦法ktv面對激烈的行業競爭，我們要如何在激烈的競爭中脫穎而

52、出，經營銷售是其中的關鍵。當其他人僅針對所售產品或服務進行銷售的同時，我們更應該眼光長遠。營銷作為公司的靈魂，應該深入每一位員工的靈魂。一、ktv經營銷售中全員促銷的方法我們都知道ktv服務中與顧客直接接觸的就是我們的ktv服務人員，所以我們可以讓ktv服務員直接回答顧客提出的問題，直接面對顧客介紹自己ktv的特色和設施、價格等優勢。這種ktv促銷方法與傳統的廣告宣傳相比，更具有可信性。全員促銷-由營銷者或其代理通過向顧客展示或語言表達等方式來傳遞銷售信息的過程！簡單地講，在ktv中每一個與顧客接觸的員工對顧客所說的每一句話都屬于人員銷售。二、ktv全員促銷的幾個含義全員推銷強調的是持續和日常

53、性的工作，而不是某個部門或某些人在淡季和經營不景氣時臨時和突擊性的任務。將推銷作為ktv經營的哲學和理念，而不是將它視為某一個部門或某幾個人的工作。它貫穿于ktv的經營和服務的始終。通過各自不同的工作共同創造企業的形象，為共同的推銷目標而努力。全員推銷要求ktv所有部門和人員能夠樹立全局觀念，顧全大局，相互協作與支持。樹立服務即推銷，推銷即服務的思想，將ktv中的迎賓員、吧臺員、服務員、領班、主管等，都納入到ktv整個銷售環節中。三、ktv經理在全員促銷理念中的責任成為推銷員的堅實后盾；保證ktv服務項目的質量；使ktv中的每一位員工具備推銷意識。 開業項目規劃書ktv發展到目前為止。已經達到

54、登峰造極的境界。它的發展肯定是向前的。但形式還會有百花齊放的局面，可以肯定的是其形式向健康形式發展的居多，將來它在娛樂市場將會占更大的部分。一、開設ktv的基本條件理念和選址上分析量販式ktv的經營理念就是以比較低的消費價格和優秀的服務和硬件設備來吸引并刺激顧客的消費能力，而使消費者能充分的占有營業時間。以謀取利潤。另外開設量販式ktv對于店面的選址和定位消費人群方面也是非常重要的，將直接影響到開業后的經營。前期培訓和日常管理上分析一個優秀的量販式ktv成功不單單在選址上的正確更要加上要有一個非常專業和有敬業心的管理團隊。本行業的管理不如酒店管理那么復雜，煩瑣。反爾注重于實效性。故有一個優秀的

55、培訓團隊也是非常要考慮的。因為培訓是營造現場管理氣氛的基礎，所以對于培訓人員的要求相當的高要具有相當的專業水平。店內的基本配置分析首先不用說當然是ktv包廂了。其裝修的格調不需要過分的富麗堂皇，最好是用簡單的裝潢來表現出比較突現的個性。但音箱及vod系統等方面的設備要求就比較高了。說要求比較高是因為這些是吸引客人的源泉。然后是量販式不可缺少的大型自選超市。其特點是食品品種多，飲料及酒水，品種齊全，但要注意購入商品的種類和售后的標價定位因為這些可以直接影響到超市以后的銷售。附帶要提醒就是一天三盤，月底盤存，月初清的原則。還有就是服務鈴系統，在每間包廂內安裝服務鈴，當客人在包廂按動服務鈴時，服務人

56、員會很快的進包廂為客人服務。這樣可以大大提高人員的使用效率以便更大的降低人員成本方面的投入。其他還有幾個附屬部門，包括吧臺（含水果吧），音箱電腦技術部門（機房），工程維修部門，員工培訓部，清潔部門。保安部門。行政部門以及研究企劃部，其中研究企劃部是最重要的一個部門，將在以后的經營道路上起到相當關鍵的作用。包廂分布，功能和形式的分析ktv的包廂分布應簡單明了，不要過于復雜，如包廂較多可再按區域進行劃分（a區，b區等等）每個區域的包廂最好能夠一目了然，這樣有利于在經營時人員對區域的掌控和管理。亦可節約人員成本，關于包廂的類型可根據現場情況分為大，中，小三種類型，也可根據經營的情況加設迷你包和vip包廂等，來滿足各種不同層次的消費群體。包廂價格定位的分析包廂形勢價格的定位和超市價格的定位一樣，就象先前所說的需要對整個市場進行相當深入的調研，萬萬不可草率行事。因為過多的改動消費價格會給以后的經營帶來非常大的影響。所以在定位價格的時候一定要想清楚自己的經營場所針對的是哪個消費群體，這是以后是否影響經營的關鍵所在。其它要求音箱設備的引進是相當關鍵，因為ktv對這行的要求是非常高的，而且有些設備還需要專業人