1、1玉蘭墻紙 壁紙2v掌握基礎銷售技巧v有能力開展銷售工作v提高銷售業績3培訓內容培訓內容4銷售的定義銷售人員的心態銷售人員的心態設立目標設立目標良好的銷售態度良好的銷售態度5 銷售是指運用銷售是指運用，為顧客選擇，為顧客選擇最適合其需要的最適合其需要的，并提供周到的，并提供周到的。“銷售銷售”的定義的定義6態度決定成功！7J自然、自信J親切、真誠J認真、負責J輕松、融洽8 有目標，才有行動的方向和動力, 有目標，才能衡量自己在行動過程中的 成功與否，從而體會到滿足感與成就感9目標原則n具體的n可度量的（數量、質量）n可達到的（不難也不易）n與策略相關（目標、產品）有時間限制的10培訓內容培訓內

2、容11銷售五步驟銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售12第一步：迎接顧客第一步：迎接顧客 目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺 。13打招呼小打招呼小TipsTips語言（語言（響亮、親切響亮、親切）姿態（姿態（面對顧客面對顧客、迎向顧客迎向顧客）目光（目光（親切、柔和、眼神交流親切、柔和、眼神交流）表情（表情（微笑微笑）態度（態度（熱情熱情）14接近顧客的時機接近顧客的時機當顧客與你目光相對時當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產品時當顧客

3、用手觸摸某件產品時當顧客停下、目光注視某件產品時當顧客停下、目光注視某件產品時當顧客無明確目標、四處張望時當顧客無明確目標、四處張望時當顧客從看商品的地方抬起臉時當顧客從看商品的地方抬起臉時15接近顧客話術示范w “您好，歡迎光臨。這是玉蘭墻紙”w “您好，歡迎光臨。這是玉蘭墻紙的XX產品，我給您介紹一下看看好嗎？”w “您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”16銷售五步驟銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售17第二步：了解需要第二步：了解需要 要了解需要，首

4、先要了解顧客的購買心理過程注視、留意感興趣聯想產生欲望比較權衡信任決定行動滿足18了解需要了解需要 了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發現銷售機會，然后在最短時間內誘導顧客說出需要，并確認需要 19“機會機會” 和和“需要需要”機會機會顧客對墻紙的興趣及對美好家園的向往顧客對墻紙的興趣及對美好家園的向往需要需要顧客想要改變房屋環境及變得舒適的愿望顧客想要改變房屋環境及變得舒適的愿望20通過正確尋問把通過正確尋問把“機會機會”轉換為轉換為“需需要要”“您想了解哪方面的產品？您想了解哪方面的產品？”“您想要做出什么樣的風格？您想要做出什么樣的風格？”開放式尋問開放式尋問對愿意多說話的顧客

5、對愿意多說話的顧客21贊美很重要！贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-真誠的贊美顧客22v真誠-發自內心的贊美v具體-贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發型、氣質、說話方式或任何其他值得贊美的地方v贊美時目光要注視顧客贊美小贊美小TipsTips23銷售五步驟銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售24第三步：推介合適的第三步：推介合適的產品產品在了解顧客需要需要后，就要向她推薦適適合的產品合的產品來滿足她的需要251 1、確定產品、確

6、定產品262 2、推薦產品、推薦產品w講解該產品如何有利于顧客及如何滿足她的需要w推薦產品并介紹該產品的特性及好處w強調產品的好處及帶來的效果27銷售五步驟銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售28第四步：連帶第四步：連帶銷售銷售售中連帶售后連帶291 1、售中、售中銷售銷售v 如果您向顧客展示推銷一件產品，您將賣給她最多一件產品v 如果您向顧客展示推銷三件以上產品，您就有可能賣給她兩件以上的產品30請注意請注意v適當提問和仔細聆聽，以便獲得顧客的潛在需求v推薦其

7、它產品之前，先滿足顧客的需求v您所推薦的產品必須根據顧客的需求與興趣v試用您所推薦每一件產品312 2、售后、售后連帶連帶顧客確定購買后（開票時或付款時）32v節日促銷產品節日促銷產品v配套產品配套產品v明星產品明星產品v其他類別產品其他類別產品v 低價位產品低價位產品售后連帶的產品售后連帶的產品33銷售五步驟銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售34第五步：完成銷售第五步：完成銷售 處理異議處理異議 促成交易促成交易35 1、誤解-錯誤的觀念 2、價格異議 常見

8、異議常見異議36n詢問誤解產生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理處理“誤解誤解錯誤的錯誤的觀念觀念”？37w重提顧客已接受的好處，淡化價格w強調產品的總體好處w價格攤分法w利益補償法處理價格異議處理價格異議38促成交易促成交易掌握時機，掌握時機，促成交易促成交易39 購買訊號有哪些？購買訊號有哪些？仔細查仔細查看資料看資料肢體語言肢體語言問售后服務問售后服務討價還價討價還價要求搭配要求搭配問使用方法問使用方法40 直接法直接法 假設法假設法 選擇法選擇法 總結利益法總結利益法 最后期限法最后期限法41培訓內容培訓內容4243建立顧客檔案建立顧客檔案使你使你對顧客有充分了解，對顧客有充分了解

9、，建立起你與顧建立起你與顧客之間的客之間的良好關系良好關系，以不斷提升銷售業績。以不斷提升銷售業績。為什么要建立顧客檔案？為什么要建立顧客檔案？44填寫顧客檔案填寫顧客檔案w 找準時機，介紹好處w 填寫顧客檔案w 表示感謝，作出承諾45謝謝！謝謝！歡迎您下次光臨！歡迎您下次光臨！4647運用顧客檔案的好處運用顧客檔案的好處w 了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產品w 讓顧客成為你的忠實顧客w 幫你形成穩定的顧客群提高銷售業績提高銷售業績提升平均訂單提升平均訂單提高成交率提高成交率增加顧客人數增加顧客人數48何時運用？何時運用？1、 、馬馬上運用上運用2、 、電話電話送送“ “關關懷懷” ”時時

10、3、與、與顧顧客再客再見見面面時時運用運用4、 、處處理理顧顧客抱怨客抱怨時時運用運用491 1、馬上運用、馬上運用v記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名v針對顧客的針對顧客的“生活狀況生活狀況”，進行，進行“善意的提醒善意的提醒”建立良好關系的開端建立良好關系的開端502 2、電話送關懷時運用電話送關懷時運用使良好關系進一步發展使良好關系進一步發展根據預留電話，隨時詢問情況，讓顧客感覺到根據預留電話，隨時詢問情況，讓顧客感覺到對顧客的關心。對顧客的關心。 51v根據根據“購貨記錄卡購貨記錄卡”，主動提起顧客購買過的，主動提起顧客購買過的產品產品v根據流行色彩，提出合理建議根據流行色彩，提出合理建議3 3、與顧客再見面時運用、與顧客再見面時運用鞏固你和顧客的良好關系鞏固你和顧客的良好關系52v表示同理心、安撫顧客情緒表示同理心、安撫顧客情緒v根據檔案中的根據檔案中的“顧客職業顧客職業”、“生活狀況生活狀況”、等方面的記錄，運用專業知識幫助他分析原等方面的記錄，運用專業知識幫助他分析原因因v給予改善建議或提出整改方