1、目錄目錄 第一章第一章 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié)4 1.1 公司簡介4 1.2 服務(wù)簡介4 1.3 市場分析5 1.4 營銷策略5 1.5 財(cái)務(wù)分析6 1.6 風(fēng)險分析和管理7 1.7 法律關(guān)系7 第二章第二章 服務(wù)內(nèi)容服務(wù)內(nèi)容88 2.1 “物品易站”特色租賃服務(wù)計(jì)劃簡介8 2.2 “物品易站”服務(wù)特色9 2.3 “物品易站”服務(wù)機(jī)制9 2.4 “物品易站”服務(wù)技術(shù)來源及前景11 第三章第三章 市場分析及預(yù)測市場分析及預(yù)測1313 3.1 市場描述13 3.2 需求對策13 3.3 市場預(yù)測15 3.4 行業(yè)及競爭15 第四章第四章 營銷策略營銷策略1818 4.1 銷售渠道18 4.2 營銷計(jì)劃1

2、9 4.3 廣告宣傳20 4.4 體驗(yàn)營銷23 4.5 誠信營銷25 4.6 與客戶關(guān)系管理25 第五章第五章 公司戰(zhàn)略與管理公司戰(zhàn)略與管理27 5.1 公司文化27 5.2 公司戰(zhàn)略27 5.3 組織結(jié)構(gòu)29 5.4 人力資源配置31 5.5 人員績效考核方法32 5.6 薪酬獎懲制度36 5.7 媒介計(jì)劃37 第六章第六章 財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析3838 6.1 初始資金來源38 6.2 初始資金用途39 6.3 營業(yè)收入39 6.4 營業(yè)費(fèi)用預(yù)算39 6.5 管理費(fèi)用預(yù)算40 第七章第七章 風(fēng)險分析風(fēng)險分析4141 第八章第八章 資金退出機(jī)制資金退出機(jī)制4242 8.1 上市發(fā)行42 8.2

3、兼并與收購42 8.3 破產(chǎn)清理43 第九章第九章 法律分析法律分析4444 9.1 設(shè)立審批的風(fēng)險和應(yīng)對策略44 9.2 預(yù)先準(zhǔn)備44 9.3 審核文書準(zhǔn)備44 第十章第十章 附件附件4646 10.1 團(tuán)隊(duì)人員簡介46 第一章第一章 執(zhí)執(zhí)行行總結(jié)總結(jié) 1.1 公司公司簡簡介介 公司名稱：公司名稱：物品易站特色租賃服務(wù)有限公司 經(jīng)營項(xiàng)經(jīng)營項(xiàng)目：目：物品易站特色租賃 公司地址：公司地址：南昌大學(xué)科學(xué)技術(shù)學(xué)院 郵編： 公司公司負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)人：人：陳學(xué)星 聯(lián)聯(lián)系系電話電話： ： E-mail: 公司宗旨：公司宗旨：物品各盡其用，人人享受生活 服服務(wù)務(wù)宗旨：宗旨：一切以顧客為中心 服服務(wù)務(wù)理念：理念：真

4、正的用心服務(wù) 企企業(yè)業(yè)愿景：愿景：做最優(yōu)質(zhì)的特色租賃服務(wù)公司 1.2 服服務(wù)簡務(wù)簡介介 “物品易站”是一個給廣大年輕人特別是大學(xué)生提供物品租賃等服務(wù)的 公司。但“物品易站”的經(jīng)營模式卻有別于一般的租賃公司，其特色主要 體現(xiàn)在“物品易站”不僅提供普通的小件物品租賃服務(wù)，更重要的是給廣 大年輕人提供了一個物品交換和出售的平臺。針對現(xiàn)有的租賃公司經(jīng)營 項(xiàng)目過于單一和年輕人對新產(chǎn)品，新奇事物的熱情追求。新型租賃公司 “物品易站”應(yīng)運(yùn)而生，填補(bǔ)了這一方面的空白。 “物品易站”租賃服務(wù)公司將開設(shè)在大學(xué)校園內(nèi)，盡心為廣大學(xué)生服務(wù)。 在大學(xué)校園里，同學(xué)們平時需要用到許多物品。如：數(shù)碼相機(jī)、DV、活動 道具、服

5、裝、書籍、等等。如果自己花錢去買的話又代價太高，不買又很 難借得到。針對此種狀況，在大學(xué)校園里開設(shè)租賃公司實(shí)屬必要。當(dāng)然， 本項(xiàng)目服務(wù)不止是提供普通物品租賃服務(wù)。我們想充分利用學(xué)生手中已 有的但不太使用的物品，也就是閑置品。現(xiàn)代大學(xué)生手中都有一些閑置 品，如：不用的手機(jī)、MP3、耳機(jī)、首飾、裝飾品、書籍、小植物等等。這么 一些閑置品在他們自己手中已經(jīng)是沒有什么價值。但是對于另外一些同 學(xué)來說，又是他們所想要用的。針對這種矛盾體的存在， “物品易站”提供 了解決平臺。通過大力宣傳，讓同學(xué)們把自己的物品放到“物品易站”進(jìn)行 租賃或來“物品驛站”進(jìn)行物品交換。 “物品易站”除了在校園里有店面外，還有

6、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，在網(wǎng)絡(luò)上你 可以看到店里所有的商品以及租賃信息。 通過我們的服務(wù)，可以讓更多同學(xué)享受到租賃物品的便利，同時讓 閑置物品體現(xiàn)出它應(yīng)有的價值。 1.3 市市場場分析分析 目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶： ：在校大學(xué)生及部分以工作了的年輕人 在校大學(xué)生：在校大學(xué)生：他們喜歡嘗試新鮮事物，有租賃小件物品的需求且比 較容易接受特色租賃服務(wù)。現(xiàn)代大學(xué)生手頭有大量的閑置物品， 且他們的經(jīng)濟(jì)條件有限。 已工作了的年已工作了的年輕輕人：人：他們經(jīng)濟(jì)條件還不算很好，有時需要進(jìn)行租賃。 且他們較容易接受新型服務(wù)。 市市場場占有量分析：占有量分析： 就南昌地區(qū)而言，還沒有類似于“物品易站”的特色租賃服務(wù)企業(yè) 所以我們

7、的發(fā)展空間還是非常大的，面臨的競爭也是比較小的。 本公司極有可能在行業(yè)內(nèi)掀起一股新潮流。 競競爭分析：爭分析： 傳統(tǒng)租賃服務(wù)公司主要出租演出服裝，道具等大件物品。該類公 司只進(jìn)行出租，離學(xué)校較遠(yuǎn)，不出租日常生活用具。而物品易站則 是面對大學(xué)校園，在校園內(nèi)開設(shè)店面，且提供特色服務(wù)，允許顧客 帶自己的物品到店內(nèi)出租給別人等。 1.4 營銷營銷策略策略 公司將采取直營連鎖方式運(yùn)營，在校園內(nèi)開設(shè)店面并特色開 設(shè)網(wǎng)上服務(wù)終端，方便顧客聯(lián)系和了解最新的服務(wù)信息 公司選擇直營連鎖方式運(yùn)營，保證服務(wù)質(zhì)量，樹立良好形象， 擬在未來五年內(nèi)總計(jì)建立五家直營連鎖店。在價格方面，公司綜 合考慮各方面因素，制定了公司和顧

8、客雙方都能接受的較為合理 的服務(wù)價格。在發(fā)展初期，我公司采取體驗(yàn)營銷的策略打開目標(biāo) 市場，在公司發(fā)展的中長期，我公司采取品牌營銷的策略穩(wěn)定已 有的顧客并且發(fā)展新的顧客，形成品牌偏好，提高忠誠度，進(jìn)一步 擴(kuò)大市場占有率。不論是發(fā)展初期還是中后期，公司將始終執(zhí)行 會員制度，并進(jìn)行切實(shí)有效的廣告宣傳，要一切以顧客為中心，通 過對客戶詳細(xì)資料的深入分析和應(yīng)用，提高客戶滿意度，從而提 高企業(yè)的競爭力。同樣秉承“一切以顧客為中心”這一宗旨，為了 給顧客提供更完善的服務(wù)， “物品易站”將與其他相關(guān)企業(yè)在利益 共享的基礎(chǔ)上建立商業(yè)聯(lián)盟。 1.5 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)分析分析 融融資資方案：方案：公司計(jì)劃投資 50 萬，以

9、發(fā)行普通股的形式向公司初始創(chuàng) 立者、風(fēng)險投資公司募集，分別為 30 萬和 20 萬，各占 60%和 40%。 財(cái)務(wù)預(yù)測財(cái)務(wù)預(yù)測： ：公司在 2010 年略有虧損，虧損額為 10 萬元。從 2011 年 開始實(shí)現(xiàn)利潤， 2011 年凈利潤為 30 萬元，銷售凈利率為 15.92%，資產(chǎn)回報率為 23.13%（按平均資產(chǎn)計(jì)），權(quán)益報酬率為 28.14%（按期初權(quán)益計(jì)）。200102014 年（前五年）是公司的高速 成長期，大部分資金用于再投資，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，總資產(chǎn)增長率 平均高達(dá) 29.56%，公司運(yùn)營良好，具有較高的盈利水平，權(quán)益報 酬率平均高達(dá) 33.05%。從 20152018 年（后四年）

10、公司進(jìn)入成熟 期，繼續(xù)鞏固原有市場，總資產(chǎn)增長率平均為 14.65%，權(quán)益報酬 率平均為 26.66%。從 2019 年開始公司進(jìn)入穩(wěn)定期，與國民經(jīng)濟(jì) 發(fā)展速度相當(dāng)，年增長率為 10%。 投投資資分析：分析：通過對公司未來 9 年的現(xiàn)金流的估計(jì)，再利用資本資產(chǎn) 定價模型，計(jì)算出公司資本成本（即風(fēng)險調(diào)整貼現(xiàn)率）為 16.8%， 保守的內(nèi)涵報酬率為 36.51%。投資回收期為 4.39 年，公司價值 220 萬元，具有很高的投資價值。 1.6 風(fēng)險風(fēng)險分析和管理分析和管理 風(fēng)險風(fēng)險分析：分析：根據(jù)公司經(jīng)營活動的性質(zhì)、經(jīng)營方式和所處的社會、法 律、政治環(huán)境，公司面臨資源風(fēng)險、研發(fā)風(fēng)險、市場風(fēng)險、管理

11、 風(fēng)險、生產(chǎn)風(fēng)險、成本控制風(fēng)險、競爭風(fēng)險、財(cái)務(wù)風(fēng)險、政策風(fēng) 險、破產(chǎn)風(fēng)險等諸多風(fēng)險。 應(yīng)對應(yīng)對措施：措施：從人員、物品、金錢、制度等方面全盤定期進(jìn)行風(fēng)險評 估。以財(cái)務(wù)管理、成本管理和預(yù)算管理為主，進(jìn)行風(fēng)險防范。建 立科學(xué)的風(fēng)險管理系統(tǒng)，將風(fēng)險控制在最低限度，為公司穩(wěn)固 運(yùn)營提供保障。 風(fēng)險風(fēng)險退出退出：可采用公開上市、反向兼并、企業(yè)購并（股份轉(zhuǎn)讓）、股 份追加、破產(chǎn)機(jī)制等方式。 1.7 法律關(guān)系法律關(guān)系 本公司將嚴(yán)格按照中華人民共和國公司法等有關(guān)法律法規(guī)的 規(guī)定，認(rèn)真細(xì)致地部署好本公司設(shè)立登記的辦理程序，由全體股東指定的 代表或者共同委托的代理人作為登記申請人，向登記部門提交相關(guān)文件。 本公司

12、將以嚴(yán)謹(jǐn)合作的態(tài)度，盡力配合有關(guān)部門對本公司設(shè)立的審批工 作，務(wù)求以最快的速度進(jìn)入市場。 服服務(wù)務(wù)內(nèi)容內(nèi)容 2.1 “物品易站物品易站”特色租特色租賃賃服服務(wù)計(jì)務(wù)計(jì)劃劃簡簡介介 “物品易站”是一個給廣大年輕人特別是大學(xué)生提供物品租賃等服務(wù) 的公司。但“物品易站”的經(jīng)營模式卻有別于一般的租賃公司，其特色主 要體現(xiàn)在“物品易站”不僅提供普通的小件物品租賃服務(wù)，更重要的是給 廣大年輕人提供了一個物品交換和出售的平臺。針對現(xiàn)有的租賃公司經(jīng) 營項(xiàng)目過于單一和年輕人對新產(chǎn)品，新奇事物的熱情追求。新型租賃公 司“物品易站”應(yīng)運(yùn)而生，填補(bǔ)了這一方面的空白。 “物品易站”租賃服務(wù)公司將開設(shè)在大學(xué)校園內(nèi)，盡心為廣

13、大學(xué)生服 務(wù)。在大學(xué)校園里，同學(xué)們平時需要用到許多物品。如：數(shù)碼相機(jī)、DV、 活動道具、服裝、書籍、等等。如果自己花錢去買的話又代價太高，不買 又很難借得到。針對此種狀況，在大學(xué)校園里開設(shè)租賃公司實(shí)屬必要。當(dāng) 然，本項(xiàng)目服務(wù)不止是提供普通物品租賃服務(wù)。我們想充分利用學(xué)生手 中已有的但不太使用的物品，也就是閑置品。現(xiàn)代大學(xué)生手中都有一些 閑置品，如：不用的手機(jī)、MP3、耳機(jī)、首飾、裝飾品、書籍、小植物等等。 這么一些閑置品在他們自己手中已經(jīng)是沒有什么價值。但是對于另外一 些同學(xué)來說，又是他們所想要用的。針對這種矛盾體的存在， “物品易站” 提供了解決平臺。通過大力宣傳，讓同學(xué)們把自己的物品放到“

14、物品易站” 進(jìn)行租賃或來“物品驛站”進(jìn)行物品交換。 “物品易站”除了在校園里有店面外，還有網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，在網(wǎng)絡(luò)上你 可以看到店里所有的商品以及租賃信息。 通過我們的服務(wù)，可以讓更多同學(xué)享受到租賃物品的便利，同時讓 閑置物品體現(xiàn)出它應(yīng)有的價值。 本公司不同于其他的租賃公司的經(jīng)營的物品過于單一，而且物品過 時，然而現(xiàn)在物品更新速度愈加迅速，而作為新一代的我們又追求嘗試 新鮮的物品，可是作為一個大學(xué)生沒有這個能力去買一個新的來滿足自 己一時的新奇，所以有些大學(xué)生則只能望而卻步，一直壓制著自己的內(nèi) 心的新奇，所以“物品易站”也在這個特殊的時刻應(yīng)運(yùn)而生。本公司不僅 可以滿足當(dāng)代大學(xué)生的新鮮感，更主要的是

15、能夠充分的發(fā)揮物品的價值， 能夠讓物品更充分的利用，以免閑置在寢室而慢慢老化。 2.2 “物品易站物品易站”服服務(wù)務(wù)特色特色 1.為了跟上時代的腳步，所以我們的物品更新速度快，質(zhì)量有保證，讓每 一件物品能夠充分發(fā)揮他們的用途。 2.為了適應(yīng)廣大的在校大學(xué)生，所以我們的物品數(shù)量足夠讓在校大學(xué)生 使用，所以我們有足夠的內(nèi)存。 3.為了滿足在校大學(xué)生的內(nèi)心的新奇，所以我們的物品種類也很豐富，如： 閑置的 MP3，MP4，數(shù)碼相機(jī)，服裝、dv，書籍等，我們的物品也可以是 仙人掌等一些比較好養(yǎng)的植物。 4.為了讓消費(fèi)者更好的了解自己的物品何去何從， “物品易站”除了在校園 里有店面外，還有網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，

16、在網(wǎng)絡(luò)上你可以看到店里所有的商 品以及租賃信息。 5.為了不讓顧客對我們的店不感興趣，所以我們店面也會與眾不同，給路 過的人耳目一新的感覺，用亮麗的外表吸引顧客也是非常有效地一種 方式。 2.3 物品易站的服物品易站的服務(wù)務(wù)機(jī)制：機(jī)制： 1.我我們們的的員員工所具工所具備備的能力：的能力： 需要熟練的電腦操作技術(shù)。 能夠熟練的制作 word 文檔，excel 表格，ppt 幻燈片。 能夠制作網(wǎng)頁，并且可以能夠熟練的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)把我們公司推廣出 去。 能夠吃苦耐勞，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，有責(zé)任心，熱愛自己的工作。 能有較高的理財(cái)能力，最好是有這方面專業(yè)的人。 需要能夠有電子產(chǎn)品維修能力的人。 2.經(jīng)營經(jīng)營

17、方式：方式： 店面經(jīng)營時間:早上 8:0012:00 下午 14:0018:00 網(wǎng)上經(jīng)營時間：全天 24 小時。 可以在店面直接詢問自己物品 如有想辦會員的顧客需要如實(shí)地填入自己真實(shí)詳細(xì)的個人信息， 以便公司開展一系列的活動可以及時的聯(lián)系到個人。 會員的信息也將會出現(xiàn)在本公司的網(wǎng)頁上，會員按照自己的個人 帳號和密碼來進(jìn)入自己的個人資料庫。 顧客可以在我們的網(wǎng)頁上看到我們倉庫的庫存量。 網(wǎng)址： 網(wǎng)上查詢自己的物品情況和個人所需要的物品。 網(wǎng)上查詢自己會員卡的上的余額或非會員的余額情況。 在租用物品時需要留下個人詳細(xì)的資料以便我們能夠準(zhǔn)確的把物 品送貨上門 介于我們的顧客對于自己喜歡的物品有占為

18、己有的想法，所以我 們需要交一定數(shù)量的押金，按照物品的價格來決定押金的金額。 如有對物品有損壞的情況，我們也會相應(yīng)的收取一定量的維修費(fèi) 用，這樣也可以培養(yǎng)大學(xué)生愛護(hù)物品的好習(xí)慣。 如有借出不還者將依照相關(guān)的規(guī)定來依法處理，后果自負(fù)。 3.物品物品質(zhì)質(zhì)量量 我們需要招聘一些有電子維修技術(shù)的職員來維修一些廢舊的物 品，我們會按照相應(yīng)的價格來征求顧客的要求，得到顧客的答復(fù)做出 相應(yīng)的維修，并收取相應(yīng)的費(fèi)用。介于我們需要提供給借主的物品必 須是良好的并且沒有零件上的缺失，所以我們會按照物品的情況來做 相應(yīng)的維修和護(hù)理. 2.4 “物品易站物品易站”服服務(wù)務(wù)技技術(shù)術(shù)來源及前景來源及前景 1.物品易站服物

19、品易站服務(wù)務(wù)技技術(shù)術(shù)： ： （1）我們會聘請一些專業(yè)的技術(shù)人員來對我們的顧客寄放在本公司 的物品進(jìn)行維修和護(hù)理，保證物品的實(shí)用性和壽命，保證物品的價值被 完全的使用，我們也會給這些技術(shù)師獎金和工資，按公司職員的規(guī)定和 規(guī)章制度來對待我公司的技術(shù)員工。 （2）我們還需要聘請一些經(jīng)濟(jì)管理系的畢業(yè)生或者在校大學(xué)生來幫 助管理我公司的資金，在技術(shù)上，這些人畢竟都有 4 年的理財(cái)專業(yè)教育， 而我們需要的并不僅是在成績上出類拔萃的，而是需要在處理事情方 面還有能力方面都很出眾的人。 （3）我們還需要一套屬于自己的設(shè)備，要有會使用這套設(shè)備的人員， 而且能夠熟練的運(yùn)用這套設(shè)備。 2.服服務(wù)務(wù)方案：方案： 我們

20、運(yùn)用店面和網(wǎng)絡(luò)一同打造一個平臺來幫助我們在校大學(xué)生能 夠用所承載的資金范圍內(nèi)來達(dá)到自己的滿足新奇欲望。本公司以賺取 中介費(fèi)用來擴(kuò)大我們的公司經(jīng)濟(jì)。堅(jiān)持“顧客是上帝”原則，把售前服務(wù) 和售后服務(wù)做到完美。讓顧客對自己的物品完全的了解。 3.物品易站服物品易站服務(wù)務(wù)前景：前景： 介于當(dāng)代在校大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)有限的特點(diǎn)，我們公司又可以以低廉 的價格來達(dá)到每個學(xué)生的需求，所以我們公司的開創(chuàng)前景十分可觀，我 們的公司也并不局限在一所高校，而是各大高校的連鎖，所以顧客的數(shù) 量也十分的可觀。需求量也比較大，雖然是小本經(jīng)營，但是遵循積少成 多的原則，我公司的前途也明朗。 地理地理優(yōu)勢優(yōu)勢： ：我們在南昌各大高校進(jìn)

21、行連鎖，所以地方的優(yōu)勢并沒有出省， 所以物品可以及時的送達(dá)到高校內(nèi)，送貨上門。 環(huán)環(huán)境境優(yōu)勢優(yōu)勢： ：我們面對的是當(dāng)代的大學(xué)生，介于資金有限，任何的在校大 學(xué)生都希望出小錢來得到自己想要的東西，所以這個項(xiàng)目對大學(xué)生的誘 惑也比較的大。 資資金金優(yōu)勢優(yōu)勢： ：我們積少成多，雖然日收入不高，但是日復(fù)一日的資金收入 也是一筆不小的收入。所以前景很可觀。 第三章第三章 市市場場分析及分析及預(yù)測預(yù)測 3.1 市市場場描述描述 現(xiàn)在的在校大學(xué)生愈加的喜歡追求時尚，追求更高層次的物品，喜歡 嘗試新興的電子產(chǎn)品，現(xiàn)在電子產(chǎn)品也隨著時間越來越高級，隨之而來的 同樣也有我們在校大學(xué)生的好奇心，面對著現(xiàn)在的手機(jī)功能

22、越來越齊全， 甚至有些的功能可以和電腦相比；數(shù)碼相機(jī)的像素越來越高；MP3 內(nèi)存越 來越大；MP4 支持的電影格式越來越廣等一系列高科技電子產(chǎn)品走進(jìn)我們 的生活。內(nèi)心的好奇心當(dāng)然也要跟上潮流，但是卻遇上如下問題： （1） 生活費(fèi)只夠本人一個月的伙食開銷，卻又不敢向家里人開口要錢， 只能眼看著別人在用。 （2）有些同學(xué)在外打工做兼職，卻在做兼職的同時又浪費(fèi)了時間來學(xué)習(xí)， 畢竟學(xué)業(yè)還是第一位。 （3）有些同學(xué)在生活方面省吃儉用，天天吃一些廉價沒有營養(yǎng)的食物， 弄垮了身體，得不償失。 （4）有些同學(xué)借別人的錢來買東西卻因?yàn)闆]有錢遲遲不還，導(dǎo)致友誼面 臨危機(jī)。 目目標(biāo)標(biāo)市市場場 我們的暫定目標(biāo)并不是面

23、向社會，而是在南昌的各個高等院校，在有 穩(wěn)定的資金、收入基礎(chǔ)、公司制度和經(jīng)營體制的時候在面向社會將本公司 推廣出去，面向所有社會階層的消費(fèi)者。 目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群：群： 本公司目前的消費(fèi)群體是所有在校的大學(xué)生，在穩(wěn)定并且決定面向 社會之后的消費(fèi)群體就是社會所有消費(fèi)者。 市市場細(xì)場細(xì)分：分： （1）在學(xué)校，我們可以開屬于我們自己的店，租一個店面，能夠讓在校 大學(xué)生不出校門就可以享受我們的服務(wù)。 （2）我們擁有自己的網(wǎng)站和自己的網(wǎng)址，這樣我們的市場就可以進(jìn)行 連鎖，讓大學(xué)生用電腦就可以進(jìn)行消費(fèi)。 3.2 需求需求對對策策 我們的市場營銷部門計(jì)劃能動用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品，我們 之所以選擇這些渠

24、道是因?yàn)椋?（ （1）消）消費(fèi)費(fèi)群特點(diǎn)：群特點(diǎn)： 大多數(shù)在校大學(xué)生都有的特點(diǎn)就是沒有很多多余出來的資金來 進(jìn)行消費(fèi)，特別是對于電子產(chǎn)品更沒有資金可以用來消費(fèi)，而且大多 數(shù)都不太愿意向家里伸手要錢，所以資金是最大的問題。 （ （2）地理）地理優(yōu)勢優(yōu)勢： ： 一方面我們在各個高校都設(shè)有店面，一般大多數(shù)的店面都設(shè)在 學(xué)生宿舍樓下，所以有地理優(yōu)勢，店面離學(xué)生近，貼近學(xué)生的生活；另 一方面，我們在網(wǎng)上設(shè)有網(wǎng)址，能夠利用網(wǎng)絡(luò)來讓同學(xué)了解我們的公 司和經(jīng)營方式。 （ （3）季）季節(jié)變節(jié)變化引起的化引起的銷銷售特點(diǎn)：售特點(diǎn)： 我們在不同時期也有不同的變化：在春天，大學(xué)生都喜歡去郊外 旅游，去野炊，團(tuán)體去景點(diǎn)玩

25、等，所以需求量肯定大，所以在此期間 我們會適當(dāng)?shù)恼{(diào)整一下我們的租借價格，以免出現(xiàn)供不應(yīng)求。夏天， 大多數(shù)同學(xué)喜歡全體出去郊游或去大學(xué)同學(xué)家玩，租借時間會長一 點(diǎn)，我們會適當(dāng)?shù)淖鞒稣{(diào)整，以此來收取假期的租借金。秋天，同學(xué) 一般沒有什么活動，反而是學(xué)校的活動占據(jù)首要的地位，我們就按照 一般的收費(fèi)情況來收取。冬天則由于氣候問題，所以我們可以開展一 些活動來吸引我們的顧客，比如抽獎或者一些有趣的活動來讓淡季 也不淡。 （ （4） ）資資金的有效運(yùn)用：金的有效運(yùn)用： 我們的資金不僅僅運(yùn)用在我們的店面的租金，還有就是顧客的 返利，網(wǎng)頁的更新，工作人員的獎金和工資，技術(shù)人員的薪水，機(jī)器 設(shè)備的維修和改進(jìn)，一

26、些新設(shè)備的引進(jìn)，店面的裝修，新店面的開設(shè) 等一些改進(jìn)來完善我們的公司。 （ （5）可以利用市）可以利用市場現(xiàn)場現(xiàn)有的有的產(chǎn)產(chǎn)品的品的銷銷售渠道：售渠道： 我們對物品進(jìn)行改裝和維修，在這件商品已經(jīng)完全沒有人來租 借的時候 我們可以將其轉(zhuǎn)手給二手市場，但是在此之前必須要通過消費(fèi) 者的同意和允許。 （ （6） ）對暫對暫定定時時期的目期的目標(biāo)銷標(biāo)銷售量：售量： 本公司會對目前的情況來制定暫定時期的計(jì)劃，在每個時期過后 都會對這段時期里遇到問題和困難作出解決方案，取長補(bǔ)短，找出長 短處， 在制定下一步的計(jì)劃和目標(biāo)銷售量。 3.3 市市場預(yù)測場預(yù)測 隨著人民生活水平的提高，物品更新也將加快。但總是有那么

27、一部 分物品是還能用的，與其放在家里或宿舍中，還不如讓它發(fā)揮自己的作 用，給主人帶來一定的收入。 人們的生活越來越豐富，活動也越來越多，所以需要很多的各方面 的道具等物品，如果買的話需花費(fèi)巨大的財(cái)力，而租賃的話則要省很多。 特別在校園里，各學(xué)院舉辦很多比賽和活動，需要進(jìn)行宣傳和會場布置， 此時需要大量的裝飾品等等，做裝飾品出租，一定有很大的市場。 本行業(yè)在不斷發(fā)展，在未來幾年內(nèi)，市場需求會不斷增加。所以本行 業(yè)有較好的前景。 3.4 行行業(yè)業(yè)及及競競爭爭 （一）（一） 行行業(yè)業(yè)情況：情況： 本行業(yè)以前也曾出現(xiàn)過但是形式卻與本公司不同，他們大多數(shù)都以 租借的形式，沒有本公司的經(jīng)營體制和特殊之處，

28、可以說本公司是第一 個從事這種經(jīng)營的公司，沒有此類的先例。在對產(chǎn)品利潤方面，本公司主 要是以服務(wù)為主的行業(yè)，主要的問題就是我們產(chǎn)品的質(zhì)量需要有保證， 誠信度要高，服務(wù)態(tài)度要好，管理體制要嚴(yán)格。而作為該行業(yè)的技術(shù)壁壘 則是我們高薪聘請的技術(shù)工程師，技術(shù)工程師需要有很好的實(shí)踐能力， 能夠維修我們的有缺陷的物品。 （二）（二）競競爭分析：爭分析： 1.政策分析：政策分析： 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法明文規(guī)定： 第七條 【安全保障權(quán)】 消費(fèi)者在購買、使用商品和接受服務(wù)時 享有人身、財(cái)產(chǎn)安全不受損害的權(quán)利。 消費(fèi)者有權(quán)要求經(jīng)營者提供的商品和服務(wù)，符合保障人身、財(cái) 產(chǎn)安全的要求。 第八條 【知悉真情權(quán)】 消費(fèi)者享有

29、知悉其購買、使用的商品或 者接受的服務(wù)的真實(shí)情況的權(quán)利。 第十條 【公平交易權(quán)】 消費(fèi)者享有公平交易的權(quán)利。 第十三條 【獲得相關(guān)知識權(quán)】 消費(fèi)者享有獲得有關(guān)消費(fèi)和消 費(fèi)者權(quán)益保護(hù)方面的知識的權(quán)利。 消費(fèi)者應(yīng)當(dāng)努力掌握所需商品或者服務(wù)的知識和使用技能，正 確使用商品，提高自我保護(hù)意識。 2.經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)因因素素分分析析： ： 在校大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)也不是特別的寬裕，一般都只能支持這個月 的伙食，并沒有過多的錢來買新的物品，所以我們在價格方面盡量 買足在校大學(xué)生的要求。 （ （1） ）社社會會和和消消費(fèi)費(fèi)者者內(nèi)內(nèi)心心因因素素分分析析： ： 在許多大學(xué)生看來，我們公司的物品并沒有質(zhì)量的保證，而且 是二手的，

30、所以對于我們的物品不是特別的信任，這樣產(chǎn)生的結(jié)果 就是我們的物品沒有辦法租出去，對于社會輿論的這方面影響是必 然的；而心里因素也很重要，許多人覺得自己在使用別人的物品，怕 在自己這有損壞，就不敢來租借我們公司的商品，在這兩方面也確 實(shí)是個棘手的問題。 （ （2） ）技技術(shù)術(shù)問問題題分分析析: 在我們公司需要的是高技術(shù)的人才，一定是要有技術(shù)的人員， 當(dāng)遇到?jīng)]有技術(shù)的人員的時候我們則需要將這些人從我們的公司 中剔除出去，防止出現(xiàn)沒有能力的人員進(jìn)入技術(shù)工程師的職位。 （ （3） ）公公司司制制度度問問題題分分析析： ： 公司需要一個健全的、完整的規(guī)章制度，而且不要很死板的規(guī) 章，在必要的時候可以靈活

31、將制度進(jìn)行修改，以使每一位員工可以 接受和適應(yīng)我們的管理?xiàng)l例。 （ （4） ）其其他他行行業(yè)業(yè)的的競競爭爭分分析析： ： 其他有類似本公司的行業(yè)再次出現(xiàn)，要警惕這種“山寨”問題， 及時的改變現(xiàn)有的制度，作出與眾不同的運(yùn)營方式。 （ （三三） ）市市場場進(jìn)進(jìn)入入障障礙礙 在進(jìn)入運(yùn)行之前我們需要前期的宣傳，再次之前可能遇到的狀 況如下： 1.出現(xiàn)顧客不了解我們的經(jīng)營性質(zhì)，認(rèn)為我們是虛假的店面。 2.對物品的懷疑。 3.對人員的懷疑，網(wǎng)址的懷疑。 4.不知道公司的性質(zhì)和運(yùn)營方式。 （ （四四） ）競競爭爭策策略略 在眾多強(qiáng)大公司面前我們這個剛剛開創(chuàng)的小公司則也需要研究一下 在競爭社會中的策略。 1.

32、在開店之前需要做好前期的宣傳工作，讓大家知道我們公司的運(yùn) 營方式和管理體制。 2.能夠定制出一套人性化的管理規(guī)章制度，讓員工和老板都非常滿 意的制度則是最好的制度。 3.在店面裝修方面則需要讓人眼前一亮，特別的裝潢能夠吸引更多 的學(xué)生進(jìn)入，在店面別具一格。 4.把本店的規(guī)章制度讓消費(fèi)者了解，讓消費(fèi)者可以完全的相信我們 的公司是個正規(guī)的公司。 5.我們實(shí)行網(wǎng)上看貨，真正的讓消費(fèi)者了解自己的物品的性能和來 源。另一方面又可以知道自己的物品何去何從。 6.在進(jìn)行一系列維修和改裝的行為都是在消費(fèi)者知情的情況下進(jìn)行 的，這樣又遵循了消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法中的知情權(quán)。 7.我們會以誠信作為我們公司的中心理念，只

33、求更好盡求最好的前 進(jìn)目標(biāo)，讓每一位消費(fèi)者都可以對我們的公司進(jìn)行滿意的評價。 營銷營銷策略策略 公司依據(jù)政府的政策支持，并與學(xué)校合作，擴(kuò)大企業(yè)在大學(xué)生群體中 的影響力，與同類產(chǎn)品企業(yè)聯(lián)盟，提高行業(yè)發(fā)言權(quán)。 公司選擇直營連鎖方式運(yùn)營，保證服務(wù)質(zhì)量，樹立良好形象，擬在未來 五年內(nèi)總計(jì)建立五家直營連鎖店。在價格方面，公司綜合考慮各方面因素， 制定了公司和顧客雙方都能接受的較為合理的服務(wù)價格。在發(fā)展初期，我公 司采取體驗(yàn)營銷的策略打開目標(biāo)市場，在公司發(fā)展的中長期，我公司采取品 牌營銷的策略穩(wěn)定已有的顧客并且發(fā)展新的顧客，形成各類物品偏好，提高 忠誠度，進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率。不論是發(fā)展初期還是中后期，公

34、司將始終 執(zhí)行會員制度，并進(jìn)行切實(shí)有效的廣告宣傳，要一切以顧客為中心，通過對 客戶詳細(xì)資料的深入分析和應(yīng)用，提高客戶滿意度，從而提高企業(yè)的競爭力。 同樣秉承“一切以顧客為中心”這一理念，為了給顧客提供更完善的服務(wù)， “物 品易站”將與其他相關(guān)企業(yè)在利益共享的基礎(chǔ)上建立商業(yè)聯(lián)盟。 4.1 銷銷售渠道售渠道 “物品易站”通過直營連鎖擴(kuò)大經(jīng)營，連鎖計(jì)劃將在第一家店面成功運(yùn)營 之后按計(jì)劃展開。與特許經(jīng)營連鎖的形式相比，直營連鎖需要更多成本且發(fā) 展速度較慢。然而， “物品易站”的服務(wù)不同于普通的面向大學(xué)生的服務(wù)，其心 理幫助服務(wù)很難簡單復(fù)制，相應(yīng)的人員培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化也很難實(shí)現(xiàn)，而這些因 素都可能直接導(dǎo)致服

35、務(wù)質(zhì)量的降低。所以，只有通過直營連鎖，由總部集中 管理，共同開展經(jīng)營活動，每個店面都采用相同的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格要求店面設(shè)計(jì) 和人員培訓(xùn)，從而保證每家店面的服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而保證公司的良好服務(wù)形象。 “物品易站物品易站”首家店面初步首家店面初步選選址定在位于學(xué)校里。址定在位于學(xué)校里。 原因有如下幾點(diǎn)原因有如下幾點(diǎn)： 1設(shè)店于學(xué)校里，這樣的選址可以吸引更多的大學(xué)生，尤其是讓大 學(xué)生關(guān)注我們的“物品易站”計(jì)劃，并且從實(shí)際行為中投入到該公司里，如此 可減少公司不必要的費(fèi)用。 2交通便利，這一條件使得我們也可以吸引雖不住附近小區(qū)，但是 乘車時間在一小時之內(nèi)的其余學(xué)生顧客，可為以后發(fā)展打下基礎(chǔ)。 3學(xué)校其周邊環(huán)境便

36、于大學(xué)生活動。好處有兩點(diǎn)：一是可以吸引到 休閑娛樂的大學(xué)生，發(fā)展?jié)撛陬櫩停峭瑫r也便于我們今后組織戶外的 宣傳活動和特色活動。 4在學(xué)校里便于公司和非營利組織的合作，為大學(xué)生提供公益性活 動及其他相關(guān)活動。 在室內(nèi)裝修方面，我公司堅(jiān)持一切裝修材料均采用環(huán)保無污染材料， 切實(shí)保證“物品易站”的大學(xué)生顧客和工作人員的身心健康。店內(nèi)的設(shè)計(jì)，要 體現(xiàn)對大學(xué)生的人文關(guān)懷，例如，室內(nèi)主色調(diào)、光線、氛圍、室內(nèi)擺放的家 居物品的選擇，衛(wèi)生間扶手的設(shè)計(jì)等細(xì)節(jié)，都要處處使顧客體會到我們公 司周到的服務(wù)。 4.2 營銷計(jì)營銷計(jì)劃劃 會會員員制度制度 我公司擬采用會員制度對“物品易站”的大學(xué)生顧客進(jìn)行銷售。 為了給

37、我們的大學(xué)生顧客提供更加有針對性地服務(wù)，我公司根據(jù)顧客 對物品交換服務(wù)需求的不同程度和顧客的經(jīng)濟(jì)狀況，為全部的目標(biāo)客戶詳 細(xì)制定了三種會員身份：普通卡會員、青春卡會員、VIP 會員。 會員卡辦理： 凡在“物品易站”計(jì)劃上消費(fèi)，不論金額多少，填寫好入會申請表并一次 性交納了全部消費(fèi)金額，我公司都將為顧客免費(fèi)辦理會員卡一張。 顧客同時獲得我公司贈送的價值 2 元的“青春小禮品”（僅限青春卡會員）或 價值 5 元的“VIP 大禮包”（僅限 VIP 會員）。 會員卡說明： 此會員卡是我公司所有直營連鎖店通用消費(fèi)卡，包含積分和優(yōu)惠的功能。 會員卡采取實(shí)名制，可掛失，不兌現(xiàn)，無使用期限的限制，即一經(jīng)辦理，

38、 終身有效。 會員卡使用： 顧客在使用卡內(nèi)金額購買物品或交換物品等活動時出示會員卡。 消費(fèi)積分按 1 元 1 分積累，辦理會員卡時即獲得相應(yīng)積分。顧客可到我 公司的換物區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品兌換，產(chǎn)品或服務(wù)兌換后，扣除相應(yīng)積分。 表表 4.2“物品易站物品易站”顧顧客會客會員員制度制度簡簡要介要介紹紹 會會員類員類型型會會員員條件條件會會員員待遇待遇 普通卡會普通卡會 員員 消費(fèi)金額尚且不 足 50 元 1.按消費(fèi)積分進(jìn)行產(chǎn)品兌換 青春卡會青春卡會 員員 消費(fèi)金額為 50 元 至 100 元以下 1.商品消費(fèi)享受 9 折優(yōu)惠 2.贈送價值 2 元的“小禮品” 3.按消費(fèi)積分進(jìn)行產(chǎn)品兌換 4.免費(fèi)享受及時的

39、信息 5.免費(fèi)享受精美的知識小冊 VIP會會員員 消費(fèi)金額達(dá)到 100 元及以上 1.商品消費(fèi)或互換享受 8 折優(yōu)惠 2.團(tuán)體交易享受 7 折優(yōu)惠 3.贈送價值 5 元的“VIP 大禮包” 4.按消費(fèi)積分進(jìn)行產(chǎn)品兌換 5.免費(fèi)享受及時的信息 6.免費(fèi)享受精美的知識小冊 4.3 廣告宣廣告宣傳傳 “物品易站”的廣告宣傳，從時間上說，分為前期和中后期，兩個時期的廣 告宣傳途徑有較大不同，從針對的人群來說，公司將根據(jù)目標(biāo)顧客的不同特 點(diǎn)采取不同的廣告宣傳策略。對于目標(biāo)顧客，即在校大學(xué)生，我們將采取宣傳 單宣傳的方式。而對于畢業(yè)的大學(xué)生，我們將主要采用新興的電子網(wǎng)絡(luò)營銷。 公司廣告宣傳的重點(diǎn)： 第一，

40、重視大學(xué)生心理需求，打破傳統(tǒng)觀念的限制，可以是通過拍攝一些 有關(guān)大學(xué)生在當(dāng)今這個日新月異的社會大量購買先進(jìn)物品，如 mp4、mp5，讓 大學(xué)生和全社會共同認(rèn)識到物品相互享受的樂趣； 第二，強(qiáng)調(diào)誠信方面，本公司將請來幾位有威望的老師來講解物品交易 的好處，以此來獲取目標(biāo)顧客的信任。 第三，加強(qiáng)大學(xué)生的相互溝通。該公司的“物品易站”計(jì)劃可以通過同學(xué) 互相認(rèn)識，相互溝通，相互交換物品，共同享受和豐富生活； 第四，從公司發(fā)展的第三年起，重點(diǎn)宣傳公司開發(fā)的附加產(chǎn)品大學(xué)生物 品雜志，讓更多的同學(xué)了解物品易站的益處。 第五，在各種大學(xué)生的非營利性活動中，讓他們了解該公司的作用。 公司成長發(fā)展的第一年和第二年

41、，是廣告宣傳的前期。在服務(wù)產(chǎn)品推廣 的初期，考慮到可以投入到廣告方面的資金有限，所以宣傳方式將避開費(fèi)用 昂貴的電視、雜志廣告，主要采用價格相對低廉的宿舍區(qū)平面廣告、手繪海報 等傳統(tǒng)形式進(jìn)行宣傳，同時結(jié)合我公司的特色活動進(jìn)行宣傳。 傳統(tǒng)傳統(tǒng)廣告宣廣告宣傳傳形式形式： 社區(qū)宣傳欄、寢室樓梯、燈箱平面廣告（與物業(yè)，業(yè)主委員會，學(xué)校商議 具體宣傳事宜）。通過這種區(qū)域推廣，宣傳效果比起大面積的廣告宣傳效果要 好，可以較快提高公司的知名度，打開目標(biāo)市場。大學(xué)生在出入寢室區(qū)，宿舍 上下樓的時候，就能夠了解到我們公司和產(chǎn)品服務(wù)，同時，如果外校的同學(xué)來 訪時，也可以看到我們公司的宣傳廣告。 手繪海報。大學(xué)生一般

42、喜愛色彩斑斕的海報，尤其是我們的目標(biāo)客戶，具 有工作經(jīng)驗(yàn)，有知識，具有一定的文化水平，通過手繪海報了解信息，豐富生 活，已經(jīng)成為他們的一種生活方式。因此我們將選擇手繪海報進(jìn)行宣傳。 廣播。大學(xué)生在每天的晨練，白天休閑散步時，經(jīng)常收聽廣播節(jié)目。我們 要積極利用大學(xué)生的這個生活習(xí)慣，進(jìn)行宣傳。精心挑選大學(xué)生喜愛的調(diào)頻 電臺和電臺欄目，投放廣告經(jīng)費(fèi)，進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。 知識小冊及相關(guān)活動的宣傳單。精美的知識手冊將宣傳各類健康使用物 品的知識，吸引大學(xué)生投入到該公司的物品交易中。相關(guān)活動宣傳單將告知 大學(xué)生及其外校同學(xué)我公司近期推出的開業(yè)優(yōu)惠活動內(nèi)容，使他們了解我公 司的動態(tài)信息。 費(fèi)用預(yù)算：公司成立前半

43、年，預(yù)計(jì)廣告投資較大，在公司得到一定的顧客 認(rèn)同，具有一定知名度后，適當(dāng)降低傳統(tǒng)廣告投入，轉(zhuǎn)換廣告形式和廣告深度。 計(jì)劃前兩季度各投入 2 萬元，其余兩個季度投入 4 萬元。計(jì)劃第一年全年投 入廣告費(fèi)用共計(jì) 10 萬元。第二年預(yù)計(jì)廣告投入 15 萬元。 公司擴(kuò)張發(fā)展的第三到第五年，是廣告宣傳的中后期。隨著知名度的提 高和消費(fèi)人群的增加，從第三年起我們開始將增加宣傳途徑，擴(kuò)大宣傳范圍， 其中，重點(diǎn)增加對大學(xué)生進(jìn)行宣傳的力度，在保持傳統(tǒng)廣告的投放量穩(wěn)中有 升的前提下，重點(diǎn)加強(qiáng)雜志的廣告投入。 針對針對大學(xué)生的廣告形式大學(xué)生的廣告形式： 社區(qū)宣傳欄、宿舍樓梯、燈箱平面廣告。廣播。 （此兩項(xiàng)說明同上，

44、不再贅 述） 選擇更有針對性的報刊雜志刊登廣告。這是前期廣告投入的延續(xù)，我們 將依據(jù)前期廣告效果及相關(guān)統(tǒng)計(jì)反饋情況、各個報紙大學(xué)生的觀看率等，具 體考慮這種廣告投入的增量。 在住宅小區(qū)、公園等公共場所設(shè)置健身器材、公用電話亭等印有“物品易 站”廣告的公益設(shè)施。 培訓(xùn)公司的專業(yè)服務(wù)隊(duì)伍，到學(xué)校外的機(jī)構(gòu)場所進(jìn)行公益服務(wù)。 建立專業(yè)化企業(yè)網(wǎng)站，講述企業(yè)的創(chuàng)辦理念，企業(yè)價值觀，并提供大學(xué)生 正確使用物品的知識宣傳。另外在網(wǎng)站上開辟大學(xué)生論壇，大學(xué)生信箱等，定 期發(fā)布活動信息。 針對在門戶網(wǎng)站宣傳：如 MSN 中國，新浪，搜狐，在其理財(cái)頻道，生活頻 道，時尚頻道等青年人群點(diǎn)擊登陸的網(wǎng)站投放廣告。 移動傳

45、媒：公交車車身廣告和地鐵車廂拉手廣告。 費(fèi)用預(yù)算：從第三年起，加大宣傳力度，預(yù)計(jì)廣告費(fèi)用年投入 5 萬元。此 后每年以 3 萬元遞增，公司在設(shè)立直營連鎖店之后，廣告費(fèi)將曾加 4.4 體體驗(yàn)營銷驗(yàn)營銷 在公司成長發(fā)展的前一年的時間內(nèi)，我公司擬采取體驗(yàn)營銷的策略打開 目標(biāo)市場，會員制度與廣告宣傳同期進(jìn)行，三者互為支撐。 體驗(yàn)營銷是以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為出發(fā)點(diǎn)，以服務(wù)和產(chǎn)品為平臺， 通過對事件、情景的安排以及特定體驗(yàn)過程的設(shè)計(jì)，讓客戶在體驗(yàn)中產(chǎn)生美 妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足，以此拉近和目標(biāo)顧客 之間的距離。公司的體驗(yàn)營銷通過讓目標(biāo)顧客觀摩、免費(fèi)享受服務(wù)或低價格 享受服務(wù)等方式

46、，使其親身體驗(yàn)我們的服務(wù)，讓大學(xué)生實(shí)際感知服務(wù)的品質(zhì)， 獲得美好體驗(yàn)與精神滿足，從而促使他們認(rèn)識、認(rèn)同、喜愛，進(jìn)而購買、消費(fèi) 我們的服務(wù)。 我公司實(shí)施體驗(yàn)營銷的基本理念，有以下兩點(diǎn)： 1關(guān)注的焦點(diǎn)是顧客的體驗(yàn)需要，通過為顧客提供全方位的、有價值的 體驗(yàn)來獲利。顧客來我公司進(jìn)行體驗(yàn)，不僅僅是體驗(yàn)，也要讓顧客在享受服務(wù) 的時候，能體會到我們理解他、尊重他和體貼他。真正地體現(xiàn)了顧客導(dǎo)向的理 念。 2我們認(rèn)為消費(fèi)者既是理性的又是感性的，在消費(fèi)時是理性與感性兼具 的，購買行為的產(chǎn)生既可能是理性的，也可能是在情景刺激下而產(chǎn)生的沖動 行為。 基于以上兩點(diǎn)基本理念，我公司以 SEMS 戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(strat

47、egic experiential modules)為出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng)建體驗(yàn)之輪（Experiential Wheel）。如下圖 4.1。 圖圖 4.4 體體驗(yàn)驗(yàn)之之輪輪（ （Experiential Wheel） ） 1.感官感官營銷營銷 感官營銷是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立 的感官體前來店內(nèi)體驗(yàn)的顧客，可以看到精心的布置，聽到舒緩放松的音樂 等各式各樣的樂趣，這些“舒適”， “親切”的體驗(yàn)，將使顧客對“物品易站”產(chǎn)生 好感與評價，引發(fā)消費(fèi)者購買動機(jī)。 2.情感情感營銷營銷 情感營銷通過誘發(fā)觸動消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。 情感營銷訴求情感的影響力，心靈

48、的感召力。正像哈根達(dá)斯成功地將自身與 “浪漫的愛情”這種認(rèn)知和情感上的歡愉聯(lián)系在了一起，公司的情感營銷要通 過上述感觀營銷等方式將“舒適”， “娛樂”等美好感覺與“物品易站”計(jì)劃聯(lián)系在 一起。 3.思考思考營銷營銷 思考營銷創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn) 生統(tǒng)一或者各異的想法。通過公司宗旨，激發(fā)目標(biāo)客戶的想法，促使他們積極 思考自己的生活應(yīng)該怎樣絢爛起來，物品易站怎樣能夠做到這些。而且思考 營銷是居于一種理性消費(fèi)的基礎(chǔ)上，讓消費(fèi)者真的感受到“物有所值”，在我 們的服務(wù)過程中有巨大的收獲和享受，真正的達(dá)到認(rèn)同和信賴。 4.行行動營銷動營銷 人們的生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的

49、，有時是外界激發(fā)的。行動營銷就 是通過他人來激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代 的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)營銷目的。 例如，體驗(yàn)營銷中，可以設(shè)置一個環(huán)節(jié)，邀請某位原來沒有這些物品的同學(xué)一 瞬間擁有多種物品的現(xiàn)身變法，激發(fā)前來體驗(yàn)的顧客改變生活形態(tài)，積極的 行動起來，加入到我們的“物品易站”計(jì)劃中來。 5.關(guān)關(guān)聯(lián)營銷聯(lián)營銷 關(guān)聯(lián)營銷包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷讓顧客和一 個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個人對“物品易站”的偏好，同時讓 享受我們服務(wù)的人們進(jìn)而形成一個群體。即建立客戶的支持團(tuán)體。 4.5 誠誠信信營銷營銷

50、在公司擴(kuò)張發(fā)展的第二年到第四年的時間內(nèi)，我公司擬采取誠信營銷的 策略穩(wěn)定已有的顧客并且發(fā)展新的顧客，提高忠誠度，擴(kuò)大市場占有率。與此 同時，體驗(yàn)營銷、會員制度與廣告宣傳同期進(jìn)行，互為支撐。 最高級的營銷不是建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，而是利用誠信符號，把無形的 營銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里。因?yàn)槿魏渭夹g(shù)都 可以模仿，但是誠信具有不可模仿性，一個成功的企業(yè)可以對企圖推出自己 產(chǎn)品的競爭對手形成進(jìn)入壁壘。誠信可以使企業(yè)與其競爭對手區(qū)分開來，提 升企業(yè)的資本即可以提升其在市場中的競爭力。 4.6 客客戶戶關(guān)系管理關(guān)系管理 公司要一切以顧客為中心，通過對客戶詳細(xì)資料的深入分析，及時快捷

51、的了解顧客需求，提高客戶滿意程度，并建立長期互動關(guān)系，從而提高企業(yè)的 競爭力。 與與顧顧客的互客的互動動 基于對顧客信息的掌握，我公司將通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與竭誠的服務(wù)，與客 戶群建立長期互動的良好業(yè)務(wù)關(guān)系，這是公司營銷策略的重點(diǎn)。 互互動動關(guān)系建立的初步關(guān)系建立的初步計(jì)計(jì)劃劃 1為會員定期制作、贈送免費(fèi)的精美的知識小冊和我公司的動態(tài)信息。 2對參加物品互換次數(shù)較多的顧客進(jìn)行抽獎游戲。 3通過 E-ma 與參加者聯(lián)系，宣傳最新的精品物品和優(yōu)惠促銷信息。 4開通大學(xué)生咨詢熱線，讓大學(xué)生在家中就可以享受我們的服務(wù)。 為了實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)， “物品易站”將與其他相關(guān)企業(yè)在利益共享的 基礎(chǔ)上建立商業(yè)聯(lián)盟，

52、從而擴(kuò)大本公司的業(yè)務(wù)范圍，充分利用各種資源，為顧 客提供更完善的服務(wù)。 第五章第五章 公司公司戰(zhàn)戰(zhàn)略與管理略與管理 5.1 公司文化公司文化 1公司使命公司使命 正如公司的服務(wù)理念所訴“真正用心服務(wù)” 本公司致力于為顧客提 供最優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)，使顧客感受在溫暖、友好、高效率的氣氛中提高生 活質(zhì)量。 在企業(yè)內(nèi)部，我們?yōu)閱T工提供穩(wěn)定的工作環(huán)境、平等的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和 發(fā)展機(jī)會。我們鼓勵員工發(fā)揮創(chuàng)新思維，建立團(tuán)隊(duì)合作精神，提高公司的 效率。員工將得到同等的關(guān)懷和尊重并將這種感受與顧客分享。 我們致力于長期為公司的股東創(chuàng)造價值，不斷提高大學(xué)生的生活。通 過推出高品質(zhì)的服務(wù)為公司、合作伙伴以及客戶創(chuàng)造價值。

53、 2.企企業(yè)業(yè)文化核心文化核心價價值觀值觀 公司宗旨：公司宗旨：物品各盡其用，人人享受生活 服服務(wù)務(wù)宗旨：宗旨：一切以顧客為中心 服服務(wù)務(wù)理念：理念：真正的用心服務(wù) 企企業(yè)業(yè)愿景：愿景：做最優(yōu)質(zhì)的特色租賃服務(wù)公司 5.2 公司公司戰(zhàn)戰(zhàn)略略 我們通過模塊性思維建立“MOST”戰(zhàn)略框架以明確公司的戰(zhàn) 略導(dǎo)向。 MOST: 任務(wù)（MISSION） 目標(biāo)（OBJECTIVES） 戰(zhàn)略（STRATEGY） 戰(zhàn)術(shù)（TACTICS） 圖圖 5. 四四滿滿意向意向?qū)?dǎo) 我們把員工開心，顧客舒心，股東放心，社會滿意這幾個要素作為我 們發(fā)展的目標(biāo)。 “物品易站”注重與顧客溝通方式，注重服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)效率。真正為

54、顧客提供優(yōu)質(zhì)的商品，發(fā)揮我們的特色為顧客提供方便。 分期分期戰(zhàn)戰(zhàn)略略 戰(zhàn)戰(zhàn)略準(zhǔn)略準(zhǔn)備備 “物品易站”首家店面初步選址于位于南昌大學(xué)科學(xué)技術(shù)學(xué)院校內(nèi)， 交通便利，與各個學(xué)校距離較近，如瑤湖校區(qū)。公司注重店面環(huán)境、基 礎(chǔ)設(shè)施、服務(wù)等方面的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，以更好的迎合大學(xué)生這一特殊群體 對服務(wù)的需求，營造溫馨的氛圍，并注重外圍環(huán)境的規(guī)劃，使顧客方便 享受“物品易站”高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；公司精心儲備租賃物品，并對員工進(jìn) 行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，以保證服務(wù)質(zhì)量。 公司初期公司初期戰(zhàn)戰(zhàn)略略 明確目標(biāo)，從為大學(xué)生提供特色物品租賃等服務(wù)，改善大學(xué)生生 活質(zhì)量，提升生活豐富度，提高年輕人對生活的熱愛出發(fā)，采用集中 市場推廣戰(zhàn)略

55、，開拓初期市場著力占領(lǐng)周邊周邊大學(xué)生市場。通過輿 論及品牌自身建設(shè)，采用廣告宣傳上門宣傳及網(wǎng)絡(luò)宣傳等多種傳播手 段，在大學(xué)生及工作中的年輕人人群中同步大力宣傳推廣“優(yōu)質(zhì)特色 物品租賃”的理念，初步樹立本公司“物品易站”的精品品牌形象，并在 目標(biāo)群體中形成一定數(shù)量的忠實(shí)客戶群。在本階段，公司以構(gòu)筑品牌 形象、推廣服務(wù)理念為主要目的，以拓展市場、初步建立具有一定忠 誠度的大學(xué)生客戶群為主要戰(zhàn)略目標(biāo)，在目前發(fā)展尚不成熟的物品交 換服務(wù)業(yè)市場占有一席之地。 公司中公司中長長期期戰(zhàn)戰(zhàn)略略 在初期經(jīng)營的成果之上，進(jìn)一步推廣公司服務(wù)內(nèi)容，大力拓展公司 業(yè)務(wù)，優(yōu)化資本組合，加強(qiáng)市場滲透力，逐步提高公司品牌的信

56、譽(yù)度、 知名度及影響力。 在不斷建立、增強(qiáng)原有顧客忠誠度的基礎(chǔ)的同時，大面積推廣“物 品易站”特色租賃計(jì)劃，吸引新客戶群的加入，提升顧客的回頭率與推 薦率，力使忠實(shí)顧客成為公司品牌宣傳的載體之一。 加強(qiáng)公司組織建設(shè)，規(guī)范公司業(yè)務(wù)流程，明確行為準(zhǔn)則，樹立公司 形象；加強(qiáng)員工技能及團(tuán)隊(duì)精神，不斷提高運(yùn)營效率及服務(wù)質(zhì)量，迎合 目標(biāo)群體的需求。 在增開直營連鎖，以初期旗艦店面為基礎(chǔ)，在全市乃至全國范圍內(nèi) 直營網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，使“物品易站”的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍及全國。以大學(xué) 校園中大學(xué)生為目標(biāo)對象，充實(shí)租賃量，體現(xiàn)消費(fèi)趨勢和時尚風(fēng)格并提 供在線租賃、交換等多種服務(wù)方式，使全國范圍的大學(xué)生都感受到“物 品易站

57、”帶來的便利光芒。 . 組織結(jié)組織結(jié)構(gòu)構(gòu) 公司公司組織結(jié)組織結(jié)構(gòu)構(gòu) 在公司初建階段，作為小型企業(yè)，我們采用直線-職能制組織結(jié)構(gòu)， 以避免結(jié)構(gòu)復(fù)雜化。職能部門內(nèi)的員工在價值觀和工作目標(biāo)上具有相 似性，員工具有明確的職業(yè)階梯，在員工技術(shù)只能發(fā)展上具有連貫性。 便于上級對下級進(jìn)行指揮和命令，決策迅速、命令統(tǒng)一、責(zé)權(quán)明確、秩 序井然、靈活機(jī)動亦不失穩(wěn)定，又利于發(fā)揮參謀人員作用，而且很好的 避免了公司初期承擔(dān)管理過高的管理費(fèi)用。因而采用這種組織結(jié)構(gòu)可 以與公司的初期戰(zhàn)略很好的結(jié)合，推進(jìn)公司的服務(wù)發(fā)展。 作為服務(wù)型項(xiàng)目，我們堅(jiān)持“以人為本”的組織方針，運(yùn)用松散、靈 活的具有高度適應(yīng)性的有機(jī)式組織形式來迎合

58、行業(yè)需求。我們對公司 員工進(jìn)行勞動分工，但是員工的工作不設(shè)立過于標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)則和條例。 各部門員工應(yīng)掌握熟練的專業(yè)技能，并在經(jīng)過培訓(xùn)能處理多種復(fù)雜問 題。通過先期及營業(yè)后定期培訓(xùn)，將職業(yè)行為標(biāo)準(zhǔn)灌輸?shù)絾T工的頭腦 中，而不需要多少正式的規(guī)則和直接監(jiān)督。 主要主要職職能部能部門職責(zé)門職責(zé) 圖圖 5.3 公司公司組織結(jié)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖 董事會：監(jiān)管企業(yè)的管理和經(jīng)營；掌握聘用或解雇組織的管理人員和 批準(zhǔn)公司制定的目標(biāo)和主要計(jì)劃的權(quán)利與義務(wù)。 監(jiān)理會：監(jiān)督董事會和經(jīng)理層，保證其遵守法律法規(guī)、公司章程，維護(hù) 公司長遠(yuǎn)利益。其中的技術(shù)人員負(fù)責(zé)對服務(wù)的專業(yè)性，規(guī)范 性進(jìn)行監(jiān)督。 總經(jīng)理：公司業(yè)務(wù)的總執(zhí)行者。對董事

59、會負(fù)責(zé)，統(tǒng)籌規(guī)劃公司的發(fā)展戰(zhàn) 略，負(fù)責(zé)并協(xié)調(diào)各個職能部門的工作，每個財(cái)政年度向董事 會匯報。行使對公司行政人事日常工作監(jiān)督、管理的權(quán)力， 并承擔(dān)執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章、工作指令的義務(wù)管理責(zé)任。 市場部：根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃、年度廣告宣傳計(jì)劃及市場情況，負(fù)責(zé)制訂 品牌宣傳、廣告策劃方案，以提升公司品牌形象。 運(yùn)營部：保證本部門組織目標(biāo)和管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。制定公司的業(yè)務(wù)運(yùn) 營戰(zhàn)略、流程與計(jì)劃，制定營銷計(jì)劃，組織協(xié)調(diào)公司各部門 日常工作，負(fù)責(zé)直接營銷與公共關(guān)系，并與顧客進(jìn)行交流， 推進(jìn)實(shí)現(xiàn)公司的運(yùn)營目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。 財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)管理和審計(jì)核算工作。定期向總經(jīng)理及董事 會、監(jiān)理會遞交財(cái)務(wù)報表，為企業(yè)決策提供

60、關(guān)鍵的財(cái)務(wù)信息。 審核內(nèi)容銷售額、顧客數(shù)、顧客平均消費(fèi)數(shù)量、現(xiàn)金超收或 不足、收銀機(jī)的操作錯誤、虧損、其他營業(yè)項(xiàng)目、食品原料的 價格、員工工資、電費(fèi)、煤氣費(fèi)、水費(fèi)等在內(nèi)的各項(xiàng)指標(biāo)。通 過“年終審查”、 “周報表”和“月報表”三重審核制度，根據(jù)每天 和每小時實(shí)際數(shù)據(jù)累積起來的數(shù)據(jù)進(jìn)行財(cái)務(wù)核算。 綜合行政部：負(fù)責(zé)公司人力資源管理、日常行政工作及后勤工作的安 排。并負(fù)責(zé)企業(yè)故事的挖掘、記載。以配合公司創(chuàng)立獨(dú)特的 “物品易站”文化。記載一些重要的事件和人物，如：員工與顧 客的故事，團(tuán)隊(duì)合作的故事，以及“脫離常規(guī)”的、有獨(dú)到見 解、以及對公司做出貢獻(xiàn)的人和事都可作為記錄范圍。擬定 并實(shí)施物流方案;掌握物