1、文檔來源為 :從網絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持設計師如何恰當地和甲方溝通如何與甲方溝通，一直是大部分設計師需要面對的重要 問題。任何一位設計師都希望自己的設計作品被人接受，都 希望與甲方的交易談判獲得成功，如何向成功的設計師靠攏？ 小編告訴你研究客戶心理并恰當應對是首要任務。部分客戶對設計師持一種懷疑的態度。當設計師進行方 案說明時，他看起來好像心不在焉，其實他們在認真地聽， 認真地觀察設計師的舉動，在思索這些說明的可信度。同時 他們也在思考設計師是否是真誠、 熱心的， 有沒有對他搗鬼， 這個設計師值不值得信任。這些顧客對他們自己的判斷都比較自信，他們一旦確定 設計師的可

2、信度后，也就確定了交易的成敗，也就是說，推 銷給這些顧客的不是裝修本身而是設計師自己。如果顧客認 為你對他真誠， 可以與他交朋友， 他們就會把整個心都給你， 這交易也就成功了 ; 但如果他們確認你有做作，他們就會看 不起你，會立即打斷你，并且轉身離去，沒有絲毫的商量余 地。這類顧客大都判斷正確，即使有些設計師有些膽怯，但 很誠懇、熱心，他們也會與你成交的。我們在洽談時要有十足的底氣自信，你的自信帶給客 戶的感覺是你行，當你自己都沒什么把握或者猶豫不決時，1文檔來源為 :從網絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持 .文檔來源為 :從網絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持

3、2文檔來源為 :從網絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持你的印象分會大打折扣 ! 這是防止被客戶否決的必要條件， 當你說錯的時候，要么主動承認口誤，要么堅持錯誤。不要 讓客戶發現你的錯誤，反之他就是專家，你什么都不是 了，客戶需要從你身上得到東西。在客戶進行咨詢時，我們的工作人員往往是在隨著客戶 的不斷發問而進行著機械性回答，這常常是我們設計人員丟 失客戶的最佳途徑。請記住并深刻理解這樣一句話： “你是一名專業的設計 人員，不要讓客戶把你給設計了 ! ” 這是設計人員在回答客 戶咨詢時必須遵循的原則。客戶來到公司就需要服務，需要怎樣的服務?我們要在客戶角度去考慮問題，了解客戶需要

4、的側重點，設計，還是 施工，還是價格。然后就客戶的角度展開工作。換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使 人們設身處地地為他 （ 她） 人進行縝思。如果我是準備進行家 庭裝修的消費者，我首先要考慮的是資金使用問題，然后， 我會考慮工程質量能否得到保證，再往后，我還會考慮到設 計問題 ; 這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。因為我 的財力是有限的，所以，我很注重設計人員給我的工程預算 報價單的總金額，但是，我同樣注重施工質量 ; 這就引發了 一個矛盾：在家裝行業中投資金額完全制約著施工質量的現 實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質保量地完文檔來源為 :從網絡收集整理 .word

5、 版本可編輯 .歡迎下載支持3文檔來源為 :從網絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持成家庭裝修工程呢 ?了解了客戶的真正消費需求，設計人員也就應該有了相 對應的營銷策略。形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠是每個有血肉 的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠比什么都重要。成 功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一 些失誤。每個人都需要知心朋友，某一方面與之產生共鳴是成為 朋友的要素。不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期 望值大于所有對手的付出。 所以，在服務、 溝通、設計能力、 施工等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。 我們在付出勞動和時間得時

6、候，我們的對手也再用一切方式 去征服客戶，我們要再付出服務的時候考慮一下人家是怎么 做的，再進一步加強自己的服務，這就是我們設計師最難做 的但是是必須做的。 我們設計師很累， 但這就是我們的工作， 當你滿腹牢騷的時候，別人正在創新。接待客戶后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好， 當你在客戶心中還有比較深的印象時，當你的對手還沒有和 他見面時，我們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等 幾天時間當客戶已經和若干家對手接觸，他已經對你失去印 象，你將失去這個客戶。雖然你可能在談的時候約定了一個 文檔來源為 :從網絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持4文檔來源為 :從網絡收集整理 .

7、word 版本可編輯 .歡迎下載支持時間，但在你用心設計的同時，還是越快越好。 假如你約定客戶上午 10： 30 公司見，可是上午沒來， 電話過去后說有點別的事忙下午再來。首先我們設計師是任 何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶，而客戶遲到 對于他來說是正常的，因為你有求于他。所以我們談客 戶是盡量發揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時耗力，朋友 是溝通出來的。當客戶說你什么都好時，說價格沒什么問題時，說肯定 找你簽時，我們要警惕，他可能已經認定不會跟你合作，只 不過找個臺階下罷了。或許他的心中已經有了選擇，不過通 過一些言語來從你這里得到更多的創意或其他，這樣我們就 要注意自己哪里不到位，爭

8、取挽回，不要飄飄然，客戶沒有 簽約交款，一切還是 0。當客戶當面說你的設計要怎么怎么改，討價還價時就證 明對我們有興趣，要好好把握了。他不是說對你不滿意，而 是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過來看看 你自己買東西時的心態。當你約定客戶時對方說在出差， 對方說沒空， 或者開會， 說考慮考慮時，說價格高時，其實他很大可能是在對手公司 出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對你不是很 滿意，如果客戶對你沒有什么興趣了，你就要反省自己在接 待工作中的漏洞及錯誤。不過貨比 3 家是正常的。文檔來源為 :從網絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持5文檔來源為 :從網絡收集整理

9、.word 版本可編輯 .歡迎下載支持客戶有很多想法，有來自自身生活的，也有其他裝飾公 司或朋友的建議，一定要引導客戶順從你的思維方式進行思 考，切忌對客戶的盲從 ; 這證明你沒有足夠的掌控局面的能 力，要善于打斷客戶的提問，打斷的時間應掌握在你已經洞 悉客戶即將提出的問題的時候 ; 禮貌地反駁客戶的建議，有 助于在客戶心目中樹立你的專家形象。經常有設計師面對客戶拿走圖紙報價，或者要求每天去 一次工地，或者出全房效果圖，或者折頭都會答應，其實這 只能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不 到。自己不愿做的事， 別人也不原做， 學會適當的保護自己。 經常這是客戶試探性的要求。比如設計方

10、面，有一句話：因 為是我， 所以不做。 一般越是得不到的越想得到， 想看設計， 就必須辦“手續” 。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶 面前裝成大牌 !有一些好的想法是甲方提出來的，關于想法，甲方會提 出很多，但有一些想法實際經過設計人員及各個專業人員的 認真思考后， 可能是不能采納的， 作為建筑師要講出理由來， 是經濟方面的原因，還是理念方面的原因等。大多數是理念 方面的問題，還有一些是經濟方面的問題，比如鳥巢，本來 是有蓋子的，后來沒有了，完全是造價的事，這太費錢了， 花得已經不能再花了，大多數工程不會出現這種情況，特殊 的工程就不好說了。文檔來源為 :從網絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持6文檔來源為 :從網絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持在施工中，經常會有設計的更改，一般我們要耐心，但 是有時候會給我們帶來麻煩，比如已經做好的東西再改，其 實客戶首先是試探性的問你是否能改，其實他也拿不定主義， 我們的設計師需要肯定的語氣說明設計是可行和美觀的，如 果摸棱兩可，他對你的語言回失去信心，你將在該問題上費 時費米。作為建筑師總難免被拒絕，有次我做的關于中式的建筑， 甲方不滿意，我就給他講形式的來源，最后說服了他。甲方