1、怎樣建立外貿(mào)團(tuán)隊1. 為什么小企業(yè)要建立外貿(mào)團(tuán)隊？小企業(yè)財力有限，他養(yǎng)十幾號人的外貿(mào)團(tuán)隊，看起來是不現(xiàn)實(shí)的。 在珠三角地區(qū)，請一個普通的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，固定月薪低于20003000元；如果需要經(jīng)驗(yàn)豐富、能力強(qiáng)的外貿(mào)人才，固定月薪至少得 4000 5000元。這樣算下來，確實(shí)很難養(yǎng)一個團(tuán)隊。小企業(yè)一般都有 零散的幾個全職外貿(mào)業(yè)務(wù)員，但稱不上團(tuán)隊。正因?yàn)樨斄τ邢蓿枰蛟熳约旱耐赓Q(mào)團(tuán)隊，提升工作效率，節(jié)約運(yùn)營成本。只有發(fā)揮團(tuán)隊的力量，小企業(yè)才可能壯大；否則到最后面臨退出競爭的舞臺。我們進(jìn)行一個簡單的成本核算：假設(shè)你的企業(yè)有5名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，外貿(mào)業(yè)務(wù)員根據(jù)能力 分為A級和B級，A級月薪5000元，B級月

2、薪3000元。方案一：單兵作戰(zhàn)企業(yè)在發(fā)展初期，都習(xí)慣于單兵作戰(zhàn)。就是每個業(yè)務(wù)員各做各的單，互不相干，從搜索客戶信息、處理郵件、電話溝通、商務(wù)談判，到接單、生產(chǎn)、出貨樣樣要精通，自然需要A級外貿(mào)業(yè)務(wù)員才能勝任，多勞多得。財務(wù)算帳清楚，容易，管理操作簡單。如果采用B級外貿(mào)業(yè)務(wù)員，可能因?yàn)椴僮鞣椒ú划?dāng)或錯誤給企業(yè)帶來巨大損失，潛在的風(fēng)險成本比用A級人力成本還高。人力成本：5000元/人/月X 5人=25000元/月方案二：團(tuán)隊作戰(zhàn)團(tuán)隊講究的是配合，每個人只要有一兩門專長就可以，由于每個人只專注自己的工作，所以更專業(yè)，效率更高，團(tuán)隊業(yè)績大增。顯然招聘人員也較容易，而且不需要全部是A級外貿(mào)業(yè)務(wù)員，操作難

3、度不大的瑣事完全可以由B級外貿(mào)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。只需要 2名A級外貿(mào)業(yè)務(wù)員，3名B級外貿(mào)業(yè)務(wù)員就足夠。人力成本：5000元/人/月X 2人+3000元/人/月 X 3人=19000元/月那方案比較得出結(jié)論：小企業(yè)更需要打造外貿(mào)團(tuán)隊。2. 小企業(yè)如何打造自己的外貿(mào)團(tuán)隊？以價值工作鏈為基礎(chǔ)的外貿(mào)團(tuán)隊組建方案與評價方案。目的就是使外貿(mào)工作高質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)地開展。一、組建外貿(mào)團(tuán)隊的基本原則團(tuán)隊建設(shè)是一個系統(tǒng)和長期的工作，需要科學(xué)規(guī)劃、因地制宜、循序漸進(jìn)。 組建外貿(mào)團(tuán)隊需要遵循以下原則：（一）實(shí)用性需要什么樣的人才就聘用什么樣的人。不多不少，不高不低。四個人可以完成的事情，就不用請五個人；一個中專生可以做的事

4、情，就不要找個博士生來撐門面。大材小用，不會長久；小材大用，有心無力。（二）互補(bǔ)性一個優(yōu)秀的團(tuán)隊，不需要每個人都一樣強(qiáng)，但需要每個人都各有物色，各有絕技。這樣的組合，才能發(fā)揮強(qiáng)大的攻擊力。諸葛亮手無縛雞之力， 讓他上戰(zhàn)場拼殺，只有死路一條。但他足智多謀，指揮大軍進(jìn)退自如， 胸有成竹，所以就在營中指揮，運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。而關(guān)羽、張飛打仗厲害，那 就發(fā)揮他們的長處，上陣殺敵，屢立戰(zhàn)功。劉備既不會指揮，打仗又不厲害，他只有一樣?xùn)| 西，皇室血脈，也就是企業(yè)品牌。大家統(tǒng)一于這個品牌之下，相互協(xié)作。同理，我們打造外貿(mào)團(tuán)隊，也不一定要每個人都是諸葛亮，或每個人都是關(guān)羽、張飛、劉備。對于一個小企業(yè)，

5、 每個類型的人才有一兩個就足夠了，互補(bǔ)型的團(tuán)隊，才可以做到人盡其才，才盡其用，才可以使團(tuán)隊高效運(yùn)作，更有效地防止人才頻繁流失。（三）德為先有德有才是上品，要重用；有德無才是次品，應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)后使用；無德無才是下品， 不能使用；無德有才是危險品， 需要在有效的控制和監(jiān)督下使用，如果沒有強(qiáng)有力的控制和監(jiān)督能力，絕不能使用危險品。外貿(mào)團(tuán)隊成員的德應(yīng)該包括以下兩個方面：其一是遵守職業(yè)道德。外貿(mào)人員，應(yīng)該熱愛自己的工作，全心全意參與團(tuán)隊各項活動， 團(tuán)結(jié)協(xié)作，實(shí)事求是，遵守各項職業(yè)規(guī)范的要求。其二是個人品行端正。這是指個人在生活中的表現(xiàn)符合主流的道德標(biāo)準(zhǔn)。（四）進(jìn)取心一個人起點(diǎn)可以稍微低一點(diǎn)，但不能沒有進(jìn)

6、取心， 一個進(jìn)取心強(qiáng)的中專生， 可以勝過不求上進(jìn)的本科生。有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人，會更加主動地參與工作和學(xué)習(xí)中，能與企業(yè)同甘共苦，一起成長。二、外貿(mào)團(tuán)隊價值工作鏈根據(jù)外貿(mào)團(tuán)隊的工作內(nèi)容和價值來設(shè)計價值工作鏈結(jié)構(gòu)。（一）根據(jù)外貿(mào)工作的特性，我們把外貿(mào)工作初步劃分為四個模塊：（1）信息資源開發(fā)模塊；（2）市場營銷活動模塊；（3）客戶初級跟進(jìn)模塊；（4）客戶成交保存模塊。當(dāng)團(tuán)隊成員大于或者等于 4人的時候，這四個模塊的工作可以分別由不同的人負(fù)責(zé)。當(dāng)團(tuán)隊成員少于4人的時候，這四個模塊就需要進(jìn)行組合。例如我們公司只有 3個人的時候，一個人負(fù)責(zé)信息資源開發(fā)與市場營銷活動模塊，一個人負(fù)責(zé)客戶初級跟進(jìn)模塊，第三個人

7、則負(fù)責(zé)客戶成交保存模塊。（二）價值工作鏈分類、根據(jù)每個工作模塊的內(nèi)容以及對外貿(mào)業(yè)績的影響，得出四條緊密相連的價值鏈：（1）信息資源開發(fā)一情報鏈（2）市場營銷活動一營銷鏈（3）客戶初級跟進(jìn)一催化鏈（4）客戶成交促進(jìn)一交易鏈外貿(mào)業(yè)績的增長，有賴于這四條鏈的完美結(jié)合與良性循環(huán)。四條鏈對團(tuán)隊成員的要 / 求有明顯的差異，前面三條鏈?zhǔn)腔A(chǔ)， 難度不高，可以用B級業(yè)務(wù)員；最后一條“交 易鏈”要求業(yè)務(wù)員有好的分析與判斷能力，熟練的銷售成交技巧，流利的外語表達(dá) 能力，必須用A級業(yè)務(wù)員。（三）價值工作鏈的崗位職責(zé)1、情報鏈負(fù)責(zé)收集外貿(mào)銷售工作需要的所有情報信息，包括：客戶情報，如潛在客戶名稱、地址、聯(lián)絡(luò)方式、聯(lián)

8、絡(luò)人、規(guī)模、主要產(chǎn)品線、主要市場區(qū)域、 主要貨源地、采購習(xí)慣等；競爭對手情報，如競爭對手公司的名稱、地址、主要產(chǎn)品及特點(diǎn)、業(yè)務(wù)的主要負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品 銷售區(qū)域、銷售政策等；目標(biāo)市場情報，如目標(biāo)市場的消費(fèi)特征、主要競爭產(chǎn)品、分銷渠道、文化習(xí)慣等； 其它情報，既配合其它工作鏈的相關(guān)要求收集和整理的情報。2、營銷鏈負(fù)責(zé)制作營銷工具、執(zhí)行宣傳推廣工作，包括：制作、印刷宣傳單和產(chǎn)品目錄等宣傳資料；建設(shè)公司網(wǎng)站、B2B網(wǎng)站及其它網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺（如個人博客、社區(qū)等）及時更新網(wǎng)站資料 和動態(tài)信息；具體執(zhí)行展會攤位的預(yù)定、布置等相關(guān)工作；批量發(fā)布營銷郵件、傳真、信息等；拍攝、制作各種營銷相關(guān)圖片、資料。3、催化鏈負(fù)責(zé)

9、初步跟進(jìn)潛在客戶反饋的所有郵件、傳真、信息，引導(dǎo)、提升客戶級別，為交易鏈提供 合格的客戶。4、交易鏈對重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行跟進(jìn)，深入溝通，主持商業(yè)談判，促成訂單成交，負(fù)責(zé)落實(shí)交貨和收款。（四）價值工作鏈的崗位任職要求與人員比例搭配1. 情報鏈（人員比率 10%）（1） 電腦基本軟件操和熟練，包括MS WORD、EXCEL、POWERPOINT、ACCESS ；（2） 了解基本的網(wǎng)頁編輯方式，如FRONTPAGE等；（3）熟悉搜索引擎的基本工作原理以及常用的搜索方法；（4）有較強(qiáng)的英語閱讀能力，達(dá)到 CET-4級或以上，或相當(dāng)于該水平；（5）細(xì)心，觀察力強(qiáng)；（6）有耐心，有韌性，能吃苦耐勞。2. 營

10、銷鏈（人員比率 40%）（1）具備一定的審美能力；（2） 熟悉平面設(shè)計軟件 PHOTOSHOP、CORELDRAW 等基本操作；（3）熟練操作電子郵件的各種編輯和發(fā)送方式，包括群發(fā)、暗發(fā)、附件、鏈接等內(nèi)容；（4） 能熟練編輯和維護(hù)公司網(wǎng)站、B2B網(wǎng)站；（5）英語能力CET-3級以上，或相當(dāng)于該水平；（6）能手工制作產(chǎn)品目錄冊，樣品冊；（7）做事認(rèn)真、細(xì)心謹(jǐn)慎。3. 催化鏈（人員比率 30%）（1）英語CET-4級以上，或相當(dāng)于該水平；（2）具備一疋的銷售技能和技巧；（3）溝通能力強(qiáng)；（4）學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，能快遞熟悉公司的產(chǎn)品和相關(guān)政策（5）性格溫和，有耐心；（6）做事條理清晰，有恒心。4.交易鏈（

11、人員比率 20%）（1）英語CET-6級以上，或者相當(dāng)于該水平；（2）能正確理解外商的談話，并與外商順暢地交談；（3）能聽懂外商的電話，準(zhǔn)確把握外商的談話要點(diǎn)；（4）熟練掌握銷售技能和技巧，具備疋的談判冃匕力（5）熟悉公司和產(chǎn)品的詳細(xì)情況；（6） 了解重點(diǎn)國家的文化和生活習(xí)慣；（7）熟悉外貿(mào)流程和常用規(guī)則；（8）為人友善，親和力強(qiáng)，有耐心。根據(jù)我們公司外貿(mào)部目前的情況，前期的營銷鏈、催化鏈人員比率需要提升。三、建設(shè)高效外貿(mào)團(tuán)隊文化團(tuán)隊的工作效率直接決定團(tuán)隊的業(yè)績，團(tuán)隊的高效工作與它的組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊文化有關(guān)。團(tuán)隊的文化的形成有很多因素，首先我們得從制度建設(shè)和執(zhí)行入手。以下是外貿(mào)工作的基本原則：（

12、1）一切以公司利益為重，以大局為重，嚴(yán)禁因私廢公、因小誤大；（2）外貿(mào)部工作須按流程執(zhí)行，嚴(yán)禁以任何理由執(zhí)行非法操作；（3）一切工作服從上級命令和指揮，個人不得以任何理由拒絕執(zhí)行或者怠慢執(zhí)行；（4）業(yè)務(wù)代表發(fā)出和收到的所有電子郵件、文件等文字、聲音、圖像、實(shí)物資料，必須 存檔；（5）夕卜貿(mào)部的所有客戶資源，包括名片、電了郵件、電子文檔、往來傳真、文件、信件 等，全部歸公司所有，由公司統(tǒng)一管理，個人在公司的授權(quán)下對客戶資源擁有權(quán)使 用權(quán)、維護(hù)權(quán)，但不享有所有權(quán)，個人離職前，必須移交所有客戶資料；（6） 個人意見和建議須在部門會議或公司會議上提出，決議一旦形成，必須無條件執(zhí)行；（7）員工在接到任務(wù)

13、以后，須主動與上級溝通，并向上級及時報告最新進(jìn)展和結(jié)果；（8）全體成員須永遠(yuǎn)保持學(xué)習(xí)狀態(tài)，不斷加強(qiáng)個人修養(yǎng)，強(qiáng)化外貿(mào)專業(yè)能力，拓展公司 產(chǎn)品知識。旨在從大局出發(fā)，協(xié)助外貿(mào)部成員團(tuán)結(jié)、互助、高效完成團(tuán)隊任務(wù)，達(dá)成企業(yè)，團(tuán)隊及個人目標(biāo)，必須無條件執(zhí)行。 除了制度外，還需要通過一些活動來加強(qiáng)團(tuán)隊的聚注力，改善團(tuán)隊的精神風(fēng)貌，讓團(tuán)隊成員以團(tuán)隊為光榮。 推動外貿(mào)團(tuán)隊高效運(yùn)作， 積極主動投入團(tuán)隊工作中， 而不是被制度逼迫工作。四、團(tuán)隊作業(yè)流程（一） 情報鏈作業(yè)流程收到情報需求一 情報收集一提交請求部門網(wǎng)絡(luò)搜索客戶資料（二）營銷鏈作業(yè)流程發(fā)布信息收到詢盤4整理客戶資料4提交催化鏈11參加展會收集客戶資料（三

14、） 催化鏈作業(yè)流程（四） 交易鏈作業(yè)流程五、改革團(tuán)隊考評與激勵方案（一）改進(jìn)目標(biāo)（1 ）最大限度地激發(fā)團(tuán)隊成員的積極性；（2 ）考核公正、公平，考核結(jié)果與過程；（3）加強(qiáng)團(tuán)隊的聚注力，團(tuán)結(jié)、互助、積極、主動。（二）改進(jìn)方式1利益分配結(jié)構(gòu)改進(jìn)取消以個人業(yè)績作為唯一考核標(biāo)準(zhǔn)；改用個人收益與企業(yè)效益、個人和價值鏈的工作完成狀況、個人能力水平等相關(guān)。2績效考核改進(jìn)（1）績效考核成績即為計算浮動獎金和個人價值率的唯一標(biāo)準(zhǔn)；（2）績效考核內(nèi)容包括：考勤、客戶資源開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營銷跟進(jìn)、客戶跟進(jìn)、訂單成交量、目 標(biāo)客戶轉(zhuǎn)換率、客戶服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)度；（3）根據(jù)各項工作在整個營銷工作鏈中的不同重要程度設(shè)定不等的分值

15、，越重要的工作環(huán)節(jié) 設(shè)定的分值趣高；（4）所有團(tuán)隊成員，只要在這個營銷中作出了貢獻(xiàn)，即使沒有簽訂訂單，均可獲得相應(yīng)的回 報。六、價值工作鏈考評方案以價值工作鏈為基礎(chǔ)組建的外貿(mào)團(tuán)隊的考核，包含兩個主要部分：固定考核與浮動考核。這些考核結(jié)果主要與獎金、福利、晉升掛勾，但不與基本工資掛鉤。（一）固定考核1.考勤主要考核團(tuán)隊成員參與本部門舉行的會議、 活動等情況。設(shè)置固定的獎金作為全勤獎， 如設(shè) 置全勤獎為100元。一個月全勤出席，獲得 100元獎金。如果請病假 2天以內(nèi)，給予50% 全勤獎。如請事假或者病假 2天以上，全勤獎歸零。2專業(yè)根據(jù)團(tuán)隊成員的從業(yè)時間、工作量、工作質(zhì)量、客戶服務(wù)技巧、客戶評價

16、反饋等，對團(tuán)隊成員的服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)度進(jìn)行分級，共分5個級別（也可以分為五個星級），每個級別的業(yè)務(wù)代表給予不同的專業(yè)津貼，如一到五級的專業(yè)津貼可分別設(shè)定為：300元，200元，150元,100元，50元。這樣可以鼓勵大家不斷提升自身專業(yè)能力和水平。每個級別的對應(yīng)要求如下：級別一級/ （五星級）二級 （四星級）三級（三星級）四級 （二星級）五級 （一星級）基本要求外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)3年以 上；英語溝通熟 練；工作技能 優(yōu)；客戶反應(yīng) 優(yōu)；工作量完成100%;工作差 錯率1%以內(nèi)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)2年以 上;英語溝通熟 練；工作技能 優(yōu)；客戶反應(yīng)良 好；工作量完成100% ;工作差 錯率3%以內(nèi)。外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)1年以 上;英語

17、溝通流 暢；工作技能 良；客戶無投 訴；工作量完成100%;工作差 錯率5%以內(nèi)。外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)1年 以上；英語溝通 流暢；工作技能 一般；客戶月訴 1次以內(nèi)；工作 量完成90%以 下；工作差錯率 8%以內(nèi)。外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)1年 以下；英語溝通 無障礙；工作技 能一般；客戶月 訴1次以上；工 作量完成80% 以下；工作差錯 率8%以上。（二）浮動考核（1）浮動考核與團(tuán)隊效益掛鉤，不同的工作內(nèi)容，根據(jù)價值差異和難度差異進(jìn)行利益分配。例如：情報鏈、營銷鏈、催化鏈、交易鏈四個工作鏈，可以分別設(shè)定占團(tuán)隊效益的15%、30%、25%、30%，按這個比例來進(jìn)行效益分配。（2 ）外貿(mào)部經(jīng)理將一個月的工作任務(wù)分解到各個價值

18、鏈，設(shè)定每個價值鏈的基本工作任務(wù) 和工作量，以及對應(yīng)的積分，按質(zhì)按量完成即可獲得滿分。再將每個價值鏈的工作分解到個 人，并設(shè)定每個人的目標(biāo)分值，個人按質(zhì)按量完成任務(wù)，即可獲得滿分。（3）個人積分超標(biāo)，可以作為個人專業(yè)級別的升級參考。（4）一個價值鏈的總積分只有達(dá)標(biāo)以后才可以獲得全額的浮動獎金，不達(dá)標(biāo)則按相應(yīng)比率 獲得浮動獎金。這樣可以促使團(tuán)隊所有成員必須團(tuán)結(jié)一致，全力完成團(tuán)隊目標(biāo)。（5 ）禾9益分配方式采用從團(tuán)隊到個人的順序。企業(yè)財務(wù)先根據(jù)當(dāng)月業(yè)績核算可以分配給外貿(mào)團(tuán)隊的總效益。然后根據(jù)團(tuán)隊的各價值鏈的比例關(guān)系，將總效益分配到四個價值鏈，再按個人績效考核得分分配到個人。（6 ）個人績效考核得分

19、計算方法： 個人績效考核得分=個人積分+（價值鏈總分十價值鏈人數(shù)）x 100%。（7） 價值鏈浮動獎金=（價值鏈總積分十價值鏈目標(biāo)積分）X （團(tuán)隊總效益X價值鏈浮動獎金比率）。/（8）個人浮動獎金計算方法：個人浮動獎金=（價值鏈浮動獎金十價值鏈人數(shù)）X個人績效考核得分。下面進(jìn)行舉例說明：ABC公司的外貿(mào)團(tuán)隊有10人，情報鏈2人，營銷鏈4人，催化鏈2人，交易鏈2人。某月 的外貿(mào)營業(yè)額為15萬，核算可分配給外貿(mào)的浮動獎金2萬元。四個價值鏈的收益分配比例為：15%、30%、25%、30%，即四個價值鏈的浮動獎金分別為3000 元、6000 元、5000 元、6000 元。考評與分配：1情報鏈(可得浮

20、動獎金比率15%, 2人)(1) 部門經(jīng)理根據(jù)公司的業(yè)務(wù)拓展要求，每個月制定一個客戶資源開發(fā)數(shù)量和質(zhì)量的要求， 并設(shè)定相應(yīng)積分分值，分配給情報鏈成員完成；(2) 個人績效考核得分=個人積分+(情報鏈總分十情報鏈人數(shù))X 100%;(3 )超標(biāo)完成的積分，可作為提升專業(yè)級別和專業(yè)津貼的參考；例如：A、B兩個情報鏈成員，A的積分是40分，B的積分是65分，總分是105分。目標(biāo) 要求每個人的積分是 50分，那么B的積分高出目標(biāo)分15分，可作為專業(yè)升級參考。他的 績效考核得分如下：A=40 -( 105 - 2)X 100%=76% ;B=65 -( 105 - 2)X 100%=124%。(4)個人

21、浮動資金=(情報鏈浮動資金+情報鏈人數(shù))X個人績效考核得分。他們的浮動資金分別如下：A= (3000-2)X 76%=1140 元；B= ( 3000-2)X 124%=1860 元。2營銷鏈(可得浮動獎金比率30%, 4人)(1)部門經(jīng)理根據(jù)公司的業(yè)務(wù)拓展要求，每個月會制定一個網(wǎng)絡(luò)營銷任務(wù)和具體要求，并設(shè) 定相應(yīng)積分分值，分配給情報鏈成員完成。(2) 網(wǎng)絡(luò)營銷任務(wù)包括但不限于以下內(nèi)容：客戶開發(fā)郵件、傳真的集中發(fā)送；B2B網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)；網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布和更新；營銷工具和材料的制作，如圖片處理、拍照、攝像；展 會預(yù)定、布置等工作。(3 )超標(biāo)完成的積分，可作為提升專業(yè)級別和專業(yè)津貼的參考。(4)

22、 個人績效考核得分=個人積分+(營銷鏈總積分十營銷鏈人數(shù))X 100%。例如：A、B、C、D四個營銷鏈成員的個人目標(biāo)分值是 50分，目標(biāo)總分是200分。實(shí) 際積分分別是40、55、45、50,總積分190分，比目標(biāo)分少了 10分。但B超標(biāo)5分，可作 為專業(yè)升級參考。根據(jù)公司可以計算出 A、B、C、D的績效考核得分。A=40 -( 190 - 4)X 100%=84% ；B=55 -( 190 - 4)X 100%=116% ；C=45 -( 190 - 4)X 100%=95% ；D=50 -( 190 - 4)X 100%=105%。(5) 個人浮動獎金=(營銷鏈浮動獎金十營銷鏈人數(shù))X個人

23、績效考核得分。由于營銷鏈整體沒有達(dá)標(biāo)，所以營銷鏈的浮動獎金不能拿到全額，只能按比率獲取，具體計算方式為：營銷鏈浮動獎金 =6000元X( 190-200) =5700元。個人浮動獎金就可以按公式計算出來：A= (5700-4)X 84%=1197 元；B= ( 5700-4 )X 116%=1653 元；C= ( 5700-4 )X 95%=1354 元；D= (5700-4)X 105%=1496 元。(6) 營銷鏈未完成任務(wù)，被按比例扣除了300元浮動獎金，這筆獎金可以留在團(tuán)隊作為活動經(jīng)費(fèi)或者其它的獎金。/3. 催化鏈(可得浮動獎金比率25%, 2人)(1) 對于催化鏈的考核，要抓住兩點(diǎn)：

24、量和質(zhì)。(2) 對跟進(jìn)的客戶數(shù)量、每個客戶的跟進(jìn)郵件數(shù)量，做一個量的要求。比如說，要求催 化鏈一個月內(nèi)跟進(jìn) 500個客戶，其中30%的客戶跟進(jìn)郵件不少于 6封以上，60%的 客戶跟進(jìn)郵件不少于 3封，允許30%的客戶跟進(jìn)郵件少于 3封。（3）另外，對催化鏈提出質(zhì)的要求。比如說，要求催化鏈每個月需要向交易鏈提交50個有效一級、二級客戶資料。（4）積分可以分開計算然后相加，郵件按分/封，一、二級客戶按 1分/個計算。比如說，按最低標(biāo)準(zhǔn)，500個客戶的30%的跟進(jìn)郵件要求是 6封，折算后的數(shù)量是 900封，積分就是90分。60%的跟進(jìn)郵件按3封計算，也是900封，積分90分。30%的跟進(jìn)郵件按1封計

25、算，是150封，積分15分。而50個客戶對應(yīng)的就是 50分。按照這個目標(biāo)考核每個人的業(yè)績就可以得出個人績效考核得分，以及個人浮動獎金金額。具體計算方法根據(jù)前面公式計算。4. 交易鏈（可得浮動獎金比率30%，2人）（1）交易鏈考核的標(biāo)準(zhǔn)主要是成交金額與毛利潤。（2）對于產(chǎn)品比較單一的企業(yè)，可以只考核成交金額；而對于產(chǎn)品較多，產(chǎn)品毛利潤相 差較大的企業(yè)，則考核毛利潤比較公平。因?yàn)榻灰祖湹膬r值最終體現(xiàn)在實(shí)際獲得的 利潤上。（3）個人績效考核得分=個人業(yè)績總額+（團(tuán)隊業(yè)績總額十交易鏈人數(shù)）X 100%。如果2名交易鏈成員完成了企業(yè)的業(yè)績目標(biāo)，其中小皮完成了7萬兀，小張完成了 8萬元。那么可以計算出他們

26、的績效考核得分。小皮績效考核得分 =70000-（ 150000 - 2）X 100%=93% ;小張績效考核得分 =80000-（ 150000 - 2）X 100%=107%。（4）個人浮動獎金=（交易鏈浮動獎金-交易鏈人數(shù)）X個人績效考核得分。 根據(jù)公式，可計算出交易鏈成咒的浮動獎金為：小皮的浮動獎金 =6000 - 2 X 93%=2790元；小張的浮動獎金 =6000 - 2 X 107%=3210元；通過一個考評機(jī)制，外貿(mào)團(tuán)隊所有成員的個人收益都將與團(tuán)隊業(yè)績和企業(yè)效益掛鉤，同時能體現(xiàn)多勞多得的原則，以及體現(xiàn)每個成員的價值。另外，量化的評價結(jié)果，能更客觀、 更清晰地反映員工的工作狀態(tài)

27、。淺談如何組建SEO外貿(mào)團(tuán)隊隨著行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展越來越多的人開始涉足外貿(mào)行業(yè)，但是并不是所有人都懂得 外貿(mào)seo的優(yōu)化。最近就發(fā)現(xiàn)很多人在尋找專業(yè)的外貿(mào)seo優(yōu)化團(tuán)隊和人員，這樣專門為他們一些產(chǎn)品做seo服務(wù)。當(dāng)更多的人涉足到這一行業(yè)，那么競爭增加也是必然的，所以慢慢 的開始有人自己組建自己的外貿(mào)seo優(yōu)化團(tuán)隊。對于組建自己的外貿(mào) seo團(tuán)隊不僅可以增強(qiáng)自己的競爭力，還可以穩(wěn)定的銷售自己的產(chǎn)品，從而達(dá)到利益最大化。所以建設(shè)自己的外貿(mào)seo團(tuán)隊是非常有必要，那么外貿(mào)seo團(tuán)隊?wèi)?yīng)該怎么樣組建呢？下面我們就來談一談。一，什么是外貿(mào)seo /外貿(mào)seo可以分開理解即外貿(mào)+seo,外貿(mào)是是指一個國家與另一個國家之間的商 品、勞務(wù)和技術(shù)的交換活動。seo大家都知道是搜索引擎優(yōu)化，那么外貿(mào)seo就是對外seo,外貿(mào)seo基本是指英文seo,即優(yōu)化英文網(wǎng)站在（google,yahoo,msn,bing）等英文搜索引擎中的 排