1、中信銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展第四章中信銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展分析41中信銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀411中信銀行簡(jiǎn)介中信銀行(601998sh、0998hk)成立于1987年，原名中信實(shí)業(yè)銀行，2005年正式更名為中信銀行。中信銀行是中國(guó)最早的股份制商業(yè)銀行之一，其前身可以追溯到上世紀(jì)80年代初期的中國(guó)國(guó)際信托投資公司。改革開(kāi)放初期，隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度的加大，我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)逐漸增多，中國(guó)國(guó)際信托投資公司董事長(zhǎng)榮毅仁先生上書(shū)黨中央建議在中信公司系統(tǒng)下成立一個(gè)專門負(fù)責(zé)中信公司對(duì)外結(jié)算，貨幣兌付的銀行。1985年，中信公司的銀行部正式成立。兩年后的1987年，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，中信銀行正式在北京成立。中

2、信銀行伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的改革浪潮而快速發(fā)展，經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為中國(guó)中小股份制商業(yè)銀行的優(yōu)秀領(lǐng)跑者，各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)均位于同行業(yè)前列。2006年12月，中信銀行完成股份制改革，正式更名為中信銀行股份有限公司。同年，成功引入了最大的境外投資者西班牙對(duì)外銀行(bbva)。目前中信銀行排名前三的大股東分別是中國(guó)中信集團(tuán)公司、香港中央結(jié)算有限公司、西班牙對(duì)外銀行。2007年4月27日，中信銀行在上海交易所和香港聯(lián)合交易所成功同步上市。由于近年來(lái)業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張、企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的快速提升、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)和風(fēng)險(xiǎn)控制的嚴(yán)格審慎，中信銀行已經(jīng)逐漸成為我國(guó)股份制商業(yè)銀行的領(lǐng)跑者，并深受國(guó)內(nèi)外權(quán)威機(jī)構(gòu)的肯定

3、。412中信銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分類及產(chǎn)品介紹中信銀行自2005年開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以來(lái)，經(jīng)過(guò)近八年的業(yè)務(wù)發(fā)展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)基本發(fā)展成熟，并且建立了一支優(yōu)秀而專業(yè)的理財(cái)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員大多擁有著豐富的理財(cái)業(yè)務(wù)知識(shí)，熟悉客戶需求，能夠有效的提供專業(yè)化的理財(cái)服務(wù)。在這支有著豐富理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)的支持下，中信銀行目前的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本覆蓋了證券、保險(xiǎn)、信托、貴金屬交易、稅收規(guī)劃、藝術(shù)品投資等多個(gè)領(lǐng)域，可以為客戶提供全方位多角度的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃。中信銀行目前的理財(cái)產(chǎn)品按照幣種可以劃分為人民幣理財(cái)產(chǎn)品和外幣理財(cái)產(chǎn)品；按照收益類型可以劃分為保證收益型、保本浮動(dòng)收益型和非保本浮動(dòng)收益型。按照投資對(duì)象與投資方式可

4、以劃分為投資于債券及貨幣市場(chǎng)工具的理財(cái)產(chǎn)品、投資于信托工具的理財(cái)產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品、代客境外理財(cái)產(chǎn)品。中信銀行目前的兩大核心產(chǎn)品分別是同盈計(jì)劃系列和惠益計(jì)劃穩(wěn)健系列。同盈計(jì)劃系列理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)部門是總行理財(cái)業(yè)務(wù)部門，投資范圍主要選擇金融同業(yè)存款及符合法律法規(guī)的貨幣市場(chǎng)工具(包括但不限于現(xiàn)金、銀行存款、7天以內(nèi)的現(xiàn)金回購(gòu)、國(guó)債、短期金融債、央行票據(jù)、大額可轉(zhuǎn)讓存單等)。產(chǎn)品特點(diǎn)是保證本金，風(fēng)險(xiǎn)較低，產(chǎn)品類型屬于保本浮動(dòng)收益型，主要客戶群為收入穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)偏好較低的客戶?；菀嬗?jì)劃穩(wěn)健系列理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)部門依然是總行理財(cái)業(yè)務(wù)部門，投資范圍主要是貨幣市場(chǎng)投資工具、利率型產(chǎn)品、債券投資、一級(jí)市場(chǎng)的申購(gòu)?fù)?/p>

5、資、應(yīng)收債權(quán)投資、非銀金融機(jī)構(gòu)的同業(yè)借款、信貸資產(chǎn)投資等。該類產(chǎn)品的收益較高，但是風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)較高，產(chǎn)品類型為非保本浮動(dòng)收益型，目標(biāo)客戶為具有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶。中信銀行在售理財(cái)產(chǎn)品見(jiàn)下圖：根據(jù)客戶資金實(shí)力的不同，中信銀行目前將客戶群劃分為三大類，分別是大眾客戶、貴賓客戶和私人銀行客戶。這樣的劃分方式可以更好的針對(duì)不同客戶的具體情況制定出針對(duì)性強(qiáng)的理財(cái)方案，向客戶推薦合理的理財(cái)產(chǎn)品。第一類客戶是大眾客戶，其在中信銀行的資產(chǎn)規(guī)模一般在人民幣50萬(wàn)以下。對(duì)于這類客戶，中信銀行除了提供存款、信用卡、消費(fèi)信貸等基本銀行服務(wù)外，還提供咨詢服務(wù)以及保險(xiǎn)、證券等多種理財(cái)服務(wù)。因?yàn)榇蟊娍蛻羰侵行陪y行的客戶基

6、礎(chǔ)，只有服務(wù)好大眾客戶，才能積累培養(yǎng)出更多優(yōu)質(zhì)的客戶。第二類客戶是貴賓客戶，其在中信銀行的資產(chǎn)規(guī)模要求在人民幣50萬(wàn)元到800萬(wàn)元之間。貴賓客戶是中信銀行對(duì)私個(gè)人業(yè)務(wù)的主要客戶群，是零售業(yè)務(wù)的源泉。中信貴賓理財(cái)是中信銀行基于“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)思路，秉承“智慧創(chuàng)造財(cái)富”的理念，依托中信控股金融產(chǎn)品門類齊全的優(yōu)勢(shì)，充分利用內(nèi)部資源，為中高端客戶提供系列優(yōu)質(zhì)貴賓服務(wù)，滿足客戶個(gè)性化、多元化的金融需求。長(zhǎng)期以來(lái)，中信銀行一直重視貴賓客戶的開(kāi)發(fā)與服務(wù)工作，貴賓客戶在中信銀行可以比普通客戶享受到更優(yōu)惠的服務(wù)價(jià)格和更多的服務(wù)內(nèi)容。中信銀行專門在每個(gè)支行網(wǎng)點(diǎn)配備貴賓客戶服務(wù)室，為貴賓客戶配備一對(duì)一的貴賓理

7、財(cái)客戶經(jīng)理，提供一對(duì)一服務(wù)，目的就是讓貴賓客戶享受到良好的銀行增值服務(wù)。由于貴賓客戶服務(wù)是中信銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面目前主打的品牌，因此分行上下對(duì)其十分重視。中信貴賓理財(cái)具有四大特色。首先是全面，中信銀行依托中信控股，為客戶提供包括銀行、證券、基金、國(guó)債、信托、外匯等金融產(chǎn)品，全方面，多渠道滿足客戶需求。其次是尊貴，尊貴感受來(lái)自于中信銀行的真誠(chéng)服務(wù)，努力為貴賓客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。再次是個(gè)性，為客戶提供一對(duì)一的理財(cái)服務(wù)，設(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái)方案。最后是專業(yè)，中信銀行擁有一支專業(yè)化的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，“用我們的智慧，為您創(chuàng)造財(cái)富”是中信銀行的口號(hào)。中信銀行針對(duì)貴賓客戶的不同需要，主要提供六方面的個(gè)人理財(cái)服務(wù)

8、。中信家家樂(lè)融資服務(wù)：滿足貴賓客戶購(gòu)置房屋、購(gòu)買汽車、置業(yè)、教育等消費(fèi)投資方面的資金需求，提供包括產(chǎn)品辦理、融資規(guī)劃在內(nèi)的服務(wù)。中信投資服務(wù)：為貴賓客戶提供各類投資理財(cái)產(chǎn)品，包括存款、股票、基金、債券、信托、證券公司客戶委托資產(chǎn)管理、投資型保險(xiǎn)、外匯買賣、外匯衍生產(chǎn)品、委托貸款、期貨、房產(chǎn)等投資產(chǎn)品服務(wù)，滿足貴賓客戶資產(chǎn)增值保值的需求。中信出國(guó)金融服務(wù)：獨(dú)家推出的中信出國(guó)金融服務(wù)是為貴賓客戶因留學(xué)、旅游、探親、商務(wù)、投資、移民等原因出國(guó)而提供的系列金融服務(wù)，為貴賓客戶提供完整解決方案，實(shí)現(xiàn)出國(guó)金融一站式服務(wù)。中信居家金融服務(wù)：為貴賓客戶提供家庭理財(cái)、生活理財(cái)安排，滿足日常生活需要的系列服務(wù)。中

9、信貼心寶保險(xiǎn)服務(wù)：根據(jù)貴賓客戶需要，為貴賓客戶及家人提供合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品并辦理購(gòu)買保險(xiǎn)手續(xù)，關(guān)心貴賓客戶及家人不同人生階段的需要，為貴賓客戶提供貼心保障。中信外匯服務(wù)：為持有外匯資金的貴賓客戶提供系列服務(wù)，滿足貴賓客戶外匯資金匯兌、投資、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等需求。第三類客戶是私人銀行客戶，其在中信銀行的管理資產(chǎn)在人民幣800萬(wàn)元以上。這類客戶屬于財(cái)富金字塔的頂端，在中信銀行也被稱為鉆石卡客戶，這類客戶是中信銀行零售業(yè)務(wù)的制高點(diǎn)。中信銀行針對(duì)私人銀行客戶的理財(cái)服務(wù)可謂面面俱到，包含投資、保險(xiǎn)、稅收、子女教育、信托資產(chǎn)、遺產(chǎn)規(guī)劃、藝術(shù)品鑒賞、拍賣等多個(gè)領(lǐng)域。針對(duì)私人銀行客戶的多種高端需求，中信銀行提供了機(jī)場(chǎng)貴

10、賓登機(jī)服務(wù)、頂級(jí)高爾夫暢打服務(wù)、全球簽證服務(wù)、24小時(shí)汽車救援服務(wù)、醫(yī)療健康顧問(wèn)服務(wù)等多種增值服務(wù)。此外，還專門針對(duì)私人銀行客戶開(kāi)發(fā)了高爾夫俱樂(lè)部、藝術(shù)鑒賞俱樂(lè)部、未來(lái)領(lǐng)袖俱樂(lè)部、投資者俱樂(lè)部、健康養(yǎng)生俱樂(lè)部五大俱樂(lè)部服務(wù)體系，各種服務(wù)可謂是多種多樣。第四章中信銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展分析42中信銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)分析421良好的社會(huì)知名度中信銀行是我國(guó)最早成立的股份制商業(yè)銀行之一，其創(chuàng)始人為我國(guó)著名企業(yè)家、曾經(jīng)的國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人榮毅仁先生。1987年成立之后，中信銀行曾經(jīng)一直以對(duì)公業(yè)務(wù)作為自己的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，在全國(guó)積累了大量的優(yōu)質(zhì)對(duì)公合作伙伴。伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中信銀行在中國(guó)金融市場(chǎng)改革的大潮中逐

11、漸成長(zhǎng)壯大。改革開(kāi)放初期的中信銀行利用信托制度在國(guó)際上為國(guó)內(nèi)各種建設(shè)和發(fā)展項(xiàng)目融入資金，緩解中國(guó)國(guó)內(nèi)的資金緊缺狀況。這屬于改革開(kāi)放時(shí)的一種大膽創(chuàng)新。成立25年來(lái)，中信銀行依托中信集團(tuán)的綜合優(yōu)勢(shì)，不斷開(kāi)拓，勇于創(chuàng)新，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。2005年為了更好的適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展潮流，為了符合現(xiàn)代銀行業(yè)大零售戰(zhàn)略的改革，原先的中信實(shí)業(yè)銀行正式更名為中信銀行，去掉實(shí)業(yè)二字，意味著中信銀行將更大的精力放在零售銀行業(yè)務(wù)方面，尤其是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。隨著2005年中信銀行正式啟動(dòng)零售銀行戰(zhàn)略，中信銀行在個(gè)人客戶群眾逐步建立了良好的知名度，其所推出的各種信用卡產(chǎn)品深受客戶追捧。隨著2007年4月2

12、7日中信銀行a股在上海證券交易所上市，進(jìn)一步增強(qiáng)了中信銀行的實(shí)力，成為中國(guó)首批上市的商業(yè)銀行之一。截止2011年年底中信銀行總資產(chǎn)約為27659億元，在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中排名第七，股份制商業(yè)銀行中排名第二，僅次于招商銀行。中信銀行強(qiáng)大的資金實(shí)力，完善的產(chǎn)品體系，優(yōu)秀的服務(wù)品質(zhì)和特殊的歷史地位使得中信銀行的聲譽(yù)非常良好，擁有穩(wěn)定而忠實(shí)的客戶群體。422先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念中信銀行是國(guó)內(nèi)最早完成股份制改造并成功實(shí)行a+h模式上市的商業(yè)銀行之一，擁有符合現(xiàn)代銀行業(yè)發(fā)展要求的產(chǎn)權(quán)制度。與傳統(tǒng)四大行相比，中信銀行擁有更加先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，可以發(fā)揮船小好調(diào)頭的優(yōu)勢(shì)，其經(jīng)營(yíng)機(jī)制更加靈活。在股份制改造過(guò)程中，中信銀行引入

13、多位具有實(shí)力的戰(zhàn)略投資者，為中信銀行的發(fā)展帶來(lái)了更新、更前沿的理念，其中西班牙對(duì)外銀行(bbva)目前已經(jīng)成為中信銀行第三大股東。目前中信銀行已經(jīng)構(gòu)建起以股東利益最大化為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以客戶需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐，大力建設(shè)結(jié)算型銀行，這無(wú)疑為理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展與發(fā)展提供了良好的環(huán)境。423廣泛的境內(nèi)分銷渠道中信銀行經(jīng)過(guò)25年來(lái)的發(fā)展，其分銷渠道遍布全國(guó)各大城市。在物理網(wǎng)點(diǎn)方面，2011年，中信銀行繼續(xù)優(yōu)化分支機(jī)構(gòu)的區(qū)域布局，蚌埠、寶雞、珠海、邯鄲、營(yíng)口、渭南、欽州、龍巖、宜昌、衡陽(yáng)10家分行開(kāi)業(yè)，63家支行開(kāi)業(yè)，義烏、中山2家支行升格為二級(jí)分行。另有?？?、滁州2家分行獲批，且正

14、在積極籌建；控股子公司浙江臨安中信村鎮(zhèn)銀行獲批，并自2012年1月9日起對(duì)外試營(yíng)業(yè)。截至2011年底，中信銀行已在中國(guó)境內(nèi)95個(gè)大中城市設(shè)立機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)773家，其中一級(jí)(直屬)分行35家，二級(jí)分行54家，支行684家。在自主銀行網(wǎng)點(diǎn)及自主設(shè)配方面，截止2011年底，中信銀行工擁有1335家自主銀行網(wǎng)點(diǎn)，自助銀行設(shè)備達(dá)至u4739臺(tái)，比2010年末增長(zhǎng)1391和1302。為了適應(yīng)全球信息化浪潮，中信銀行在虛擬銀行方面也加大了發(fā)展力度，其移動(dòng)銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行等現(xiàn)代化銀行交易形式的發(fā)展速度也十分迅速。中信銀行在業(yè)內(nèi)率先推出移動(dòng)銀行品牌，并與蘋果公司合作，以蘋果公司電子產(chǎn)品為載體推進(jìn)虛擬銀行業(yè)務(wù)

15、發(fā)展。截止2011年末，中信銀行移動(dòng)銀行客戶數(shù)量達(dá)j1172242戶，個(gè)人網(wǎng)銀客戶數(shù)達(dá)n57071萬(wàn)戶，個(gè)人網(wǎng)銀覆蓋率達(dá)至1j2695，全年個(gè)人網(wǎng)銀交易金額達(dá)到227萬(wàn)億元人民幣，公司電子銀行客戶數(shù)達(dá)到103萬(wàn)戶，全年交易金額達(dá)到1742萬(wàn)億元人民幣。電話銀行客戶滿意度達(dá)蟄j96。424完善的金融服務(wù)平臺(tái)中信銀行的第一大股東中國(guó)中信集團(tuán)公司是我國(guó)實(shí)力最為雄厚的國(guó)際化跨國(guó)投資集團(tuán)。中信集團(tuán)的綜合金融平臺(tái)具有綜合經(jīng)營(yíng)證券、保險(xiǎn)、信托、基金等優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享的潛力。其中中信證券和中信信托是我國(guó)規(guī)模最大的證券公司與信托公司。因此，中信銀行可以依托中信控股平臺(tái)的綜合金融業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，致力于為目標(biāo)客戶提供“

16、一站式”的全面?zhèn)€人金融服務(wù)。經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，中信銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在品牌建設(shè)、體系建設(shè)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)品質(zhì)管理等方面進(jìn)步明顯，營(yíng)銷和服務(wù)能力大幅提高，在中高端客戶市場(chǎng)上表現(xiàn)突出。完善的金融服務(wù)平臺(tái)有助于中信銀行進(jìn)一步提升個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平，有助于中信銀行經(jīng)一部提升在中高端理財(cái)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。43中信銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)劣勢(shì)分析中信銀行在發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，既面臨來(lái)自于外部環(huán)境的壓力，又有著內(nèi)部的短板與弱勢(shì)，本節(jié)將從內(nèi)外部?jī)蓚€(gè)方面分析中信銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的劣勢(shì)。431中信銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的外部劣勢(shì)1、金融體制和相關(guān)法律法規(guī)的制約現(xiàn)代商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要求商業(yè)銀行對(duì)客戶提供全方面多角度的

17、金融理財(cái)服務(wù)，服務(wù)產(chǎn)品涉及銀行存款、保險(xiǎn)、證券、基金、信托等多方面。而我國(guó)銀行業(yè)目前實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，商業(yè)銀行只能經(jīng)營(yíng)銀行類業(yè)務(wù)，不可以經(jīng)營(yíng)證券、保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，這勢(shì)必壓縮了商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)空間。雖然目前許多商業(yè)銀行可以代銷保險(xiǎn)、基金等產(chǎn)品，但是這些都不是商業(yè)銀行自身開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，而只是為他人代銷，這無(wú)疑會(huì)降低商業(yè)銀行銷售的積極性，且商業(yè)銀行對(duì)這些代銷產(chǎn)品也不可能做到和自己所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品一樣的熟悉程度，這也會(huì)降低商業(yè)銀行的服務(wù)質(zhì)量，制約了商業(yè)銀行在理財(cái)服務(wù)領(lǐng)域的拓展。國(guó)外目前許多國(guó)家已經(jīng)放開(kāi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管，允許甚至鼓勵(lì)商業(yè)銀行開(kāi)展混業(yè)經(jīng)營(yíng)，逐漸向綜合性金融控股集團(tuán)發(fā)展。這使得許多外資銀行不

18、僅可以承銷證券、保險(xiǎn)、基金等產(chǎn)品，還可以直接開(kāi)發(fā)銷售自己的產(chǎn)品，直接提升外資銀行在理財(cái)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，贏得更多高端客戶的青睞。所以，目前我國(guó)實(shí)行的金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，將在一定程度上制約商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，使商業(yè)銀行不能有效的通過(guò)投資組合來(lái)為客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，不利于銀行業(yè)提升理財(cái)服務(wù)質(zhì)量。近期以來(lái)，由于個(gè)別商業(yè)銀行在理財(cái)業(yè)務(wù)方面的違規(guī)操作，為客戶投資帶來(lái)了損失，因此這幾年銀監(jiān)會(huì)逐步加大了對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管力度，力圖控制商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)?？墒沁@在另一方面也會(huì)為理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新帶來(lái)限制。比如今年3月27日銀監(jiān)會(huì)所下達(dá)的關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)投資運(yùn)作有關(guān)問(wèn)題的通知，明確規(guī)定商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)

19、合理控制理財(cái)資金投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)的總額，理財(cái)資金投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)的余額在任何時(shí)點(diǎn)均以理財(cái)產(chǎn)品余額的35與商業(yè)銀行上一年度審計(jì)報(bào)告披露總資產(chǎn)的4之間孰低者為上限。4該規(guī)定限制了銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模的增長(zhǎng)，使銀行在理財(cái)業(yè)務(wù)上的收入和盈利受損，從更廣泛的角度來(lái)看其實(shí)是限制了商業(yè)銀行的表外業(yè)務(wù)發(fā)展，延緩了商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新步伐。2、我國(guó)居民的投資理念落后，對(duì)理財(cái)服務(wù)的認(rèn)識(shí)存在扭曲由于各種歷史原因，我國(guó)居民對(duì)于理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)大多還停留在很初級(jí)的階段，認(rèn)為理財(cái)就是存銀行，把銀行理財(cái)簡(jiǎn)單的認(rèn)同為銀行存款，而對(duì)于投資收益與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)。居民更多的傾向于有保本承諾的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)于非保本型理財(cái)產(chǎn)品

20、則無(wú)人問(wèn)津。而我國(guó)商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示與承諾方面往往做得也不夠，造成部分客戶盲目追求理財(cái)產(chǎn)品的高收益，卻忽視了與高收益相伴隨的高風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)外的商業(yè)銀行往往在事前先測(cè)定客戶的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度，針對(duì)客戶不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好，向客戶推薦不同的理財(cái)產(chǎn)品組合，以便科學(xué)的進(jìn)行理財(cái)服務(wù)。3、金融市場(chǎng)的不完善以及利率的非市場(chǎng)化定價(jià)長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)家對(duì)商業(yè)銀行資金的使用用途及投資方向進(jìn)行了較為苛刻的限制，致使商業(yè)銀行理財(cái)資金在投資品種與投資范圍上選擇很少，且我國(guó)金融市場(chǎng)目前的交易品種少，交易范圍也很窄，這嚴(yán)重制約了中信銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。自理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)辦以來(lái)，貨幣市場(chǎng)一直是人民幣理財(cái)資金投資的主要渠道。利率方面，雖然近些年國(guó)

21、家開(kāi)始利率市場(chǎng)化改革，對(duì)利率的定價(jià)機(jī)制進(jìn)行了部分調(diào)整，但央行對(duì)于利率的控制權(quán)卻并未放松，利率并未真正由市場(chǎng)決定。非市場(chǎng)化得利率限制了中信銀行開(kāi)展利率套期保值和利率互換交易，不利于理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與發(fā)展。432中信銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部劣勢(shì)1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)間較晚，經(jīng)驗(yàn)不足以公司業(yè)務(wù)起家的中信銀行一直有“寫字樓銀行”之稱，中信銀行原名中信實(shí)業(yè)銀行，中間的“實(shí)業(yè)”兩字表明中信銀行與個(gè)人零售業(yè)務(wù)關(guān)系不大。但是在零售業(yè)務(wù)逐漸取代對(duì)公業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)主流的大勢(shì)之下，中信銀行于2005年開(kāi)始全面進(jìn)軍個(gè)人零售業(yè)務(wù)，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也逐漸成為中信銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)。與國(guó)內(nèi)其他幾家理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展較好的

22、商業(yè)銀行相比，中信銀行無(wú)論在資歷還是經(jīng)驗(yàn)方面都有差距。招商銀行早在2002年就推出了金葵花理財(cái)品牌，光大銀行在2004年也推出自己的理財(cái)品牌陽(yáng)光理財(cái)。中信銀行直至u2005年才開(kāi)始經(jīng)營(yíng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，至今仍沒(méi)有通用的理財(cái)品牌，雖然先后曾推出過(guò)理財(cái)寶和中信理財(cái)?shù)绕放?，但市?chǎng)知名度很低，并未像其他商業(yè)銀行那樣，擁有知名度高，全國(guó)通用的理財(cái)品牌。2、針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理機(jī)制不夠完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)秉承“以客戶為中心”的理念，應(yīng)當(dāng)為客戶提供一站式服務(wù)，這就要求商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面做到前后臺(tái)統(tǒng)一調(diào)動(dòng)，將前后臺(tái)業(yè)務(wù)統(tǒng)一整合。但是目前中信銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中所涉及的客戶資產(chǎn)負(fù)債、產(chǎn)品研發(fā)、銷售、售后服務(wù)

23、等分別由多個(gè)機(jī)構(gòu)管理，前后臺(tái)管理分離，造成各個(gè)部門各自為戰(zhàn)的狀態(tài)。從銀行架構(gòu)來(lái)看，目前中信銀行的金字塔結(jié)構(gòu)模式在前方銷售部門與后方開(kāi)發(fā)部門中還存在大量其他部門，這樣很容易使得前后方脫節(jié)，造成理財(cái)產(chǎn)品的滯銷。銷售人員不懂產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)人員不懂銷售，導(dǎo)致產(chǎn)品未能迎合市場(chǎng)需求。3、理財(cái)產(chǎn)品品種單一，創(chuàng)新不足，且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重中信銀行目前提供的理財(cái)產(chǎn)品還停留在銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)及保險(xiǎn)、基金等代銷業(yè)務(wù)上，在理財(cái)產(chǎn)品品種的多元化方面做得還不夠。對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)力度還不到位，缺乏多元化、個(gè)性化的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，沒(méi)有形成知名度高的理財(cái)品牌。產(chǎn)品創(chuàng)新是理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，創(chuàng)新能力不足的一個(gè)直接后果就是產(chǎn)品

24、的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，加劇市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。中信銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新方面取得了一定成績(jī)，但是問(wèn)題還有很多。以建設(shè)銀行為例，其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要分為投資、理財(cái)、貸款、信用卡、網(wǎng)上銀行五類，能夠?yàn)榭蛻籼峁┳C券、保險(xiǎn)等全方位服務(wù)，且建設(shè)銀行十分重視理財(cái)品牌的建設(shè)，創(chuàng)立了知名理財(cái)品牌樂(lè)當(dāng)家，在理財(cái)領(lǐng)域具有很高的知名度。目前中信銀行的理財(cái)產(chǎn)品品種十分類似，在產(chǎn)品功能、適用對(duì)象、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、盈利模式上大同小異，難以滿足客戶全方位多角度的理財(cái)需求。產(chǎn)品服務(wù)的同質(zhì)化勢(shì)必帶來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和客戶的嚴(yán)重流失。以中信銀行合肥分行為例，截止2012年末，分行貴賓客戶增長(zhǎng)1110戶，貴賓客戶流失840戶，管理資產(chǎn)下降19億，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力、

25、客戶流失嚴(yán)重。正因?yàn)楦魃虡I(yè)銀行間的理財(cái)產(chǎn)品高度同質(zhì)化，客戶正好可以隨意比較，存款搬家現(xiàn)象極為嚴(yán)重。我國(guó)客戶長(zhǎng)期受到“不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”的觀點(diǎn)影響，在選擇商業(yè)銀行進(jìn)行理財(cái)服務(wù)時(shí)，也不會(huì)只選擇一家，而是同時(shí)選擇多家銀行進(jìn)行對(duì)比，進(jìn)行分散理財(cái)。據(jù)國(guó)外有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示，中國(guó)整個(gè)銀行業(yè)的理財(cái)客戶中超過(guò)四成客戶不止與一家銀行進(jìn)行理財(cái)接觸，且客戶的主要財(cái)富管理銀行最多也就只能管理客戶60的資產(chǎn)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本確是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的5倍。因此，提高客戶忠誠(chéng)度，與客戶建立牢靠的合作關(guān)系極為重要，而這有依賴于商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。4、理財(cái)從業(yè)人員素質(zhì)有待提高現(xiàn)代商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)理財(cái)從業(yè)人員提

26、出很高的要求，不僅需要理財(cái)從業(yè)人員掌握投資、保險(xiǎn)、稅收、信托、基金、財(cái)務(wù)、法律等多方面的理財(cái)知識(shí)，而且還需要擁有良好的人際交往能力和公關(guān)意識(shí)。匯豐銀行的金融理財(cái)師平均每?jī)芍芫托枰獏⒓右徽斓臉I(yè)務(wù)培訓(xùn)，了解掌握最新的理財(cái)產(chǎn)品。中信銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員素質(zhì)與外資銀行相比還有很大差距。以中信銀行合肥分行為例。截止2012年年末，全分行理財(cái)師中擁有國(guó)際金融理財(cái)師(cfp)證書(shū)的只有十人。合肥分行作為中信銀行一級(jí)分行，理財(cái)從業(yè)人員相關(guān)技能證書(shū)持有人數(shù)還有待增加。因此，目前中信銀行非常缺乏專業(yè)的金融理財(cái)師，尤其是知識(shí)面廣的通才。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得本就稀缺的優(yōu)質(zhì)理財(cái)人才的流動(dòng)頻繁，外資銀行迅速搶占中國(guó)理財(cái)

27、市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)本土金融理財(cái)師的需求也在加大，如何培養(yǎng)并留住自己優(yōu)秀的理財(cái)業(yè)務(wù)人才這個(gè)問(wèn)題變得更加迫在眉睫。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前的覆蓋面非常廣泛，大至個(gè)人人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，小至家庭日常生活支出都包括在內(nèi)，這對(duì)金融理財(cái)師的素質(zhì)提出極高要求。目前合肥分行為數(shù)不多的具備國(guó)際金融理財(cái)師認(rèn)證資格的從業(yè)人員大多數(shù)被分配至中信銀行貴賓理財(cái)中心，而其他支行的理財(cái)專員的專業(yè)能力相對(duì)薄弱，這不易于大眾客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作。大眾客戶是理財(cái)客戶群得基礎(chǔ)，缺少大眾客戶，中高端客戶群得開(kāi)發(fā)也將會(huì)是無(wú)源之水、無(wú)本之木。在各家支行，專制理財(cái)人員配置明顯不足，許多理財(cái)客戶經(jīng)理目前仍將公司貸款業(yè)務(wù)作為其主要工作，對(duì)于理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)也僅僅停

28、留在銷售理財(cái)產(chǎn)品的階段，并未了解向客戶提供相應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)咨詢的重要性，而受到業(yè)務(wù)分工的影響，精通證券、保險(xiǎn)、基金、信托等非銀行金融業(yè)務(wù)的理財(cái)人員更是風(fēng)毛麟角。5、市場(chǎng)營(yíng)銷手段不夠豐富中信銀行目前理財(cái)產(chǎn)品的銷售仍主要通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)銷售手段，雖然也逐步開(kāi)始利用電視報(bào)紙等媒體手段和投資報(bào)告會(huì)等形式來(lái)促銷，但是力度和不夠，效果還不理想，與國(guó)外商業(yè)銀行相比，差距仍然很大。外資銀行不僅利用固定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售工作，更善于利用網(wǎng)絡(luò)、電話等現(xiàn)代化通訊媒介來(lái)促銷其理財(cái)產(chǎn)品，真正做到了由“等顧客上門”到“請(qǐng)顧客上門”的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變。除此以外，他們還定期舉辦多場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品展示會(huì)、理財(cái)沙龍、投資者年會(huì)等活動(dòng)，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外眾多銀行

29、、證券、基金、保險(xiǎn)、信托等方面專家親臨現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑，通過(guò)這些方式，外資銀行更好的推銷其理財(cái)理念與產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)了更廣闊的客戶群體，為其理財(cái)業(yè)務(wù)在中國(guó)大陸地區(qū)的順利開(kāi)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。英國(guó)的金融理財(cái)師每隔一段時(shí)間就會(huì)以面談或電話的方式回訪客戶，及時(shí)了解客戶最新理財(cái)需求，并同時(shí)把銀行最新理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)向客戶介紹，從而保持與客戶之間良好的關(guān)系，在這方面，中信銀行目前雖然也有所涉及，但是力度不夠，仍需加強(qiáng)。6、理財(cái)服務(wù)技術(shù)支持不到位在科學(xué)技術(shù)進(jìn)步日新月異的今天，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)也不可能離開(kāi)科技的支持。2012年底總行專門新成立了網(wǎng)絡(luò)銀行部支持網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，但是目前來(lái)看中信銀行對(duì)于理財(cái)業(yè)務(wù)的科技支持不

30、夠，缺少一套專門為理財(cái)客戶量身開(kāi)發(fā)的，可以為客戶做理財(cái)分析、調(diào)查、進(jìn)行家庭財(cái)務(wù)管理的電腦軟件。技術(shù)支持的缺失會(huì)導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣落后于目前科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，客戶差別化理財(cái)方案目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)還有很長(zhǎng)的路要走。目前外資銀行已經(jīng)普遍利用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(crm)來(lái)支持理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，這更有利于商業(yè)銀行掌握客戶資料，統(tǒng)計(jì)客戶信息，了解客戶訴求。以渣打銀行為例，只要將客戶所有信息輸入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，就能立刻針對(duì)每個(gè)客戶生成一個(gè)獨(dú)立的文檔，通過(guò)這個(gè)文檔渣打銀行可以管理客戶所有信息，掌握客戶最新動(dòng)態(tài)，采取各種針對(duì)性強(qiáng)的手段來(lái)營(yíng)銷客戶。據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，自從渣打銀行自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)siebel crm上線后，

31、渣打銀行已經(jīng)累計(jì)增加了6的銷售機(jī)會(huì)，與客戶關(guān)系得到明顯改善，員工滿意度也大i隔上升39。中信銀行雖然目前也開(kāi)發(fā)了自己的基于b2c電子商務(wù)環(huán)境下的信息支持系統(tǒng)，但是與國(guó)內(nèi)其他銀行相比，功能較少，使用不便。下圖列出目前國(guó)內(nèi)部分商業(yè)銀行信息技術(shù)支持系統(tǒng)：44中信銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析1、改革開(kāi)放三十多年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)取得舉世矚目水平，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度一直保持世界第一，人居收入與家庭財(cái)產(chǎn)收入逐年增加，中國(guó)老百姓的腰包鼓了起來(lái)。隨著家庭財(cái)富的逐漸積累，人們迫切需求找到使自己財(cái)富保值增值的渠道與口徑，對(duì)理財(cái)?shù)男枨笠苍絹?lái)越高，這將為中信銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供非常好的契機(jī)。據(jù)國(guó)家相關(guān)統(tǒng)計(jì)部門統(tǒng)計(jì)，201

32、2年我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均總收入26959元。其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入24565元，我國(guó)農(nóng)村居民人均純收入7917元。據(jù)中國(guó)財(cái)富管理論壇資料顯示，中國(guó)大陸目前已經(jīng)成為亞洲第一大財(cái)富市場(chǎng)。西南財(cái)經(jīng)大學(xué)有關(guān)學(xué)者近期發(fā)表的一份關(guān)于中國(guó)家庭財(cái)富水平的報(bào)告指出，中國(guó)內(nèi)地有1938萬(wàn)個(gè)家庭總資產(chǎn)超過(guò)305萬(wàn)元，有980萬(wàn)個(gè)家庭的總資產(chǎn)超過(guò)500萬(wàn)元，總資產(chǎn)超過(guò)i000萬(wàn)元的家庭高達(dá)370萬(wàn)戶。預(yù)計(jì)這些數(shù)字在2020年將會(huì)翻一倍，如此多的家庭步入中產(chǎn)階級(jí)行列，甚至是成為富裕階層，這勢(shì)必會(huì)激發(fā)中國(guó)百姓對(duì)于投資理財(cái)?shù)臒崆?，使中?guó)理財(cái)市場(chǎng)成為今后一段時(shí)間最火爆、最具發(fā)展與投資潛力的市場(chǎng)。下圖反映了近年來(lái)我國(guó)gdp與

33、居民收入的增長(zhǎng)情況。從上表數(shù)據(jù)中可以看出，近年來(lái)我國(guó)無(wú)論是經(jīng)濟(jì)總量還是城鎮(zhèn)居民人居可支配收入都保持較快增長(zhǎng)速度，其中2012年城鎮(zhèn)居民可支配收入幾乎是2007年的兩倍，居民收入水平的提高必將刺激居民理財(cái)需求。因此，中信銀行應(yīng)當(dāng)把握時(shí)代機(jī)遇，大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，挖掘潛在客戶，確保百姓的理財(cái)需求得到滿足。2、伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)，中國(guó)的貧富分化現(xiàn)象也日益嚴(yán)重，中國(guó)富有階層人數(shù)開(kāi)始增多，這為中信銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)提供廣闊土壤。國(guó)際上衡量一個(gè)國(guó)家貧富差距的通用標(biāo)準(zhǔn)是基尼系數(shù)，基尼系數(shù)介于0到1之間，基尼系數(shù)越大，表明一國(guó)的貧富差距越懸殊。通常國(guó)際警戒線是04，而我國(guó)的基尼系數(shù)已經(jīng)長(zhǎng)期高于國(guó)際警戒

34、線。美國(guó)波士頓咨詢公司有關(guān)研究表明，中國(guó)目前05的家庭掌握了全國(guó)60的財(cái)富，全國(guó)大約20的個(gè)人財(cái)富集中在北京、上海、廣州、深圳等大城市，財(cái)富人群與財(cái)富地區(qū)日益集中與明顯。逐漸拉大的貧富差距，少數(shù)人越來(lái)越富有，這雖然不利于社會(huì)的穩(wěn)定與和諧，但不可否認(rèn)的是，在客觀上為私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展開(kāi)拓了空間，提供了舞臺(tái)。所謂私人銀行是銀行服務(wù)的一種，專門面向富有階層，為富豪們提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理，一般需要擁有至少100萬(wàn)美元以上的流動(dòng)資產(chǎn)才可在較大型的國(guó)際金融公司或銀行中申請(qǐng)開(kāi)設(shè)此類服務(wù)，中信銀行目前對(duì)私人銀行客戶的資金要求是人民幣800萬(wàn)元。私人銀行服務(wù)最主要的是資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，根據(jù)客戶需要提供特殊服

35、務(wù)，也可通過(guò)設(shè)立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務(wù)和金融交易成本。該種服務(wù)的年均利潤(rùn)率可達(dá)到35，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)。因此，隨著中國(guó)富有家庭的增多，中信銀行作為在全國(guó)知名度很高的股份制商業(yè)銀行，完全有能力也必須借助中國(guó)目前的“造福運(yùn)動(dòng)”，抓住機(jī)遇，加大對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，使私人銀行業(yè)務(wù)成為中信銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌特色，借此拉動(dòng)大眾理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，這也符合目前總行對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的規(guī)劃與定位。3、在現(xiàn)代科技革命，尤其是通信技術(shù)革命的浪潮的推動(dòng)下，科技手段已經(jīng)越來(lái)越融入銀行業(yè)的發(fā)展，且正在逐步改變著商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品銷售方式。電子銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行越

36、來(lái)越普及，這使得商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展逐漸突破了時(shí)間與空間的束縛，為商業(yè)銀行進(jìn)一步發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，提升理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)水平創(chuàng)造了可能。中信銀行可以借助電子銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行等現(xiàn)代化銀行服務(wù)方式，降低理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)成本、優(yōu)化理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量。45中信銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的威脅分析1、來(lái)自于國(guó)內(nèi)其他商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)威脅目前各家商業(yè)銀行都看好中國(guó)的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展，紛紛大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。2005年是中信銀行理財(cái)業(yè)務(wù)元年，至今也不過(guò)八個(gè)年頭不到，時(shí)間明顯短于國(guó)有四大商業(yè)銀行，就是和其他股份制商業(yè)銀行相比也不占優(yōu)勢(shì)。在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)占有率方面，作為后起之秀的中信銀行不僅難以撼動(dòng)國(guó)有商業(yè)銀行的傳

37、統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，而且與某些股份制商業(yè)銀行相比也不占上風(fēng)。以光大銀行為例，在2004年初就推出了最早的外匯理財(cái)產(chǎn)品之一“陽(yáng)光理財(cái)a計(jì)劃”，緊接著同年9月，又推出了一款人民幣理財(cái)產(chǎn)品“陽(yáng)光理財(cái)b計(jì)劃”，通過(guò)“陽(yáng)光理財(cái)”系列產(chǎn)品，光大銀行成功的在市場(chǎng)樹(shù)立了良好形象，較早搶占了中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的較大份額，目前已經(jīng)成為幾家理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展較好的商業(yè)銀行之一。下圖列出了部分商業(yè)銀行主要理財(cái)業(yè)務(wù)。2、來(lái)自于外資商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)自從中國(guó)2001年正式加入wto之后，外資銀行逐步進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行之間開(kāi)展了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。由于目前我國(guó)對(duì)于外資銀行經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的部分管制，外資銀行大部分業(yè)務(wù)職能集中在零售領(lǐng)域，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已

38、經(jīng)成為各家外資銀行大力發(fā)展的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在西方已經(jīng)具有上百年的發(fā)展歷史，外資銀行在該領(lǐng)域具備強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，其在市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷手段、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、科技支持、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、人員激勵(lì)、售后服務(wù)、客戶管理維護(hù)等方面與目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行相比都具備一定優(yōu)勢(shì)。這將進(jìn)一步加劇原本就已經(jīng)非常激烈的國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。隨著2007年?yáng)|亞銀行推出首支人民幣理財(cái)產(chǎn)品，正式標(biāo)明外資銀行在人民幣理財(cái)領(lǐng)域向國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的宣戰(zhàn)。一時(shí)間，多家外資銀行紛紛推出自己的人民幣理財(cái)產(chǎn)品，并且大肆挖掘內(nèi)地客戶資源。在獲得人民銀行和銀監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)之后，外資銀行的本土化戰(zhàn)略也開(kāi)始逐步推行，比如匯豐銀行在中國(guó)的員工中超過(guò)98是中國(guó)人，再比

39、如東亞銀行在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、人才招聘等方面學(xué)習(xí)中資銀行，其目前在我國(guó)的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已經(jīng)超過(guò)100個(gè)。隨著大批外資銀行的涌入，人民幣理財(cái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，本就為數(shù)不多的高端客戶成為爭(zhēng)奪焦點(diǎn)。外資銀行本來(lái)就在私人銀行方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)，再配合其本土化戰(zhàn)略，使得中資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展上舉步維艱，大批優(yōu)質(zhì)高端客戶流失，嚴(yán)重不利于中資銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展。3、來(lái)自證券、基金、保險(xiǎn)等行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)隨著中國(guó)百姓投資理念的普及、投資手段與方式曰益多樣化。大多數(shù)居民已經(jīng)不能滿足于將資金全部投資于銀行產(chǎn)品，他們更加青睞混合投資。部分具備一定投資知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)偏好較強(qiáng)的投資者直接參與股市投資；保險(xiǎn)公司推出的既擁有保

40、障功能，又有投資價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品也深受投資者喜愛(ài)，比如投資連結(jié)險(xiǎn)；而基金所具備的專家投資、分散風(fēng)險(xiǎn)、集合理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)也同樣吸引了大批投資者的加入。所以，隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展，金融格局正在逐步改變，過(guò)去銀行業(yè)一枝獨(dú)秀的局面將慢慢逝去，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)將面臨來(lái)自于其他非銀行金融機(jī)構(gòu)的有力挑戰(zhàn)。46利率與中信銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率變動(dòng)關(guān)系的實(shí)證分析眾所周知，市場(chǎng)利率是決定商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率高低的決定性因素。近幾年來(lái)我國(guó)銀行業(yè)存貸基準(zhǔn)利率變動(dòng)較為頻繁，尤其是2010年以來(lái)，央行先后五次上調(diào)人民幣存款利率，之后又接連兩次下調(diào)人民幣存款利率。央行近期除了調(diào)整存貸款基準(zhǔn)利率之外，還調(diào)整了存款利率浮動(dòng)上限和貸款利率浮動(dòng)

41、下限。市場(chǎng)利率的頻繁波動(dòng)，無(wú)疑會(huì)對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率產(chǎn)生顯著影響，干擾了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的正常開(kāi)發(fā)計(jì)劃，理財(cái)產(chǎn)品的銷售量與理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入也會(huì)受到影響。因此，分析利率變動(dòng)對(duì)于商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品所造成的影響對(duì)于商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)，更好的發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)顯得尤為重要。461模型設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)選取本章重點(diǎn)定量分析利率變動(dòng)與理財(cái)產(chǎn)品收益率變動(dòng)的實(shí)證關(guān)系，故選取中信銀行相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率e(r)作為模型的應(yīng)變量，選取存款基準(zhǔn)利率(i)、理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行期限(t)和理財(cái)產(chǎn)品類型(v)作為模型的白變量。選擇存款基準(zhǔn)利率、理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行期限、理財(cái)產(chǎn)品類型作為模型的解釋變量的原因是：作為客戶購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品最為看

42、重的因素理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率，與市場(chǎng)基準(zhǔn)存款利率有著最直接的關(guān)系。因?yàn)槟壳暗你y行理財(cái)產(chǎn)品大多數(shù)投向貨幣市場(chǎng)與債券市場(chǎng)，投資工具主要是現(xiàn)金、貨幣市場(chǎng)工具、信貸資產(chǎn)、信托貸款、信托收益權(quán)、委托債權(quán)、人民幣利率掉期、質(zhì)押式逆回購(gòu)、國(guó)債、政策性金融債、央行票據(jù)以及一些信用評(píng)級(jí)較高的企業(yè)債。這些投資品種的收益與市場(chǎng)存款基準(zhǔn)利率密切相關(guān)。發(fā)行期限也是影響銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率的一個(gè)重要因素，一般來(lái)說(shuō)，期限越長(zhǎng)的投資工具所帶來(lái)的收益水平會(huì)越高。而理財(cái)產(chǎn)品的類型也會(huì)制約理財(cái)產(chǎn)品的收益高低。貨幣型與債券型的理財(cái)產(chǎn)品的收益率會(huì)低一些，因?yàn)槠渫顿Y產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)較低，而混合型理財(cái)產(chǎn)品的收益率會(huì)普遍高一些，因?yàn)槠渫顿Y產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)

43、會(huì)較高。本章將通過(guò)相關(guān)性檢驗(yàn)和回歸分析來(lái)測(cè)度分析利率變動(dòng)與理財(cái)產(chǎn)品收益率變動(dòng)的實(shí)證關(guān)系。相關(guān)分析可以判斷模型被解釋變量與解釋變量之間的相關(guān)性以及變動(dòng)方向，回歸分析可以用來(lái)測(cè)量各變量之間的相關(guān)程度，以找出主要變量和次要變量。本章將模型的基本表達(dá)式定義為：e(r)=co+c1i+c2t+c3t+a，其中e(r)為銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率，采取年化收益率的形式，c0為常數(shù)項(xiàng)，i是市場(chǎng)基準(zhǔn)存款利率，在這里定義為理財(cái)產(chǎn)品計(jì)息日當(dāng)天的市場(chǎng)利率，t是理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行時(shí)間，t為理財(cái)產(chǎn)品的類型。目前中信銀行理財(cái)產(chǎn)品按投資方向劃分主要可以劃分為以下幾個(gè)類型：債券類、票據(jù)類、信貸類、打新股類、基金類、odii類、結(jié)構(gòu)

44、類和混合類。但是本模型只選取近期常見(jiàn)的幾個(gè)種類，分別是債券類、混合類和信貸類。因?yàn)橛捎谀壳百Y本市場(chǎng)對(duì)ipo的限制，中信銀行打新股類的理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)停發(fā)，而其他幾種類型的理財(cái)產(chǎn)品目前中信銀行也已經(jīng)很少發(fā)行。模型所選取的三種理財(cái)產(chǎn)品種類按風(fēng)險(xiǎn)大小由小到大排列為債券類、混合類和信貸類，分別賦值為1、2、3。為隨機(jī)干擾項(xiàng)。本模型的數(shù)據(jù)來(lái)源于和訊網(wǎng)的相關(guān)財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)，筆者對(duì)2011年以來(lái)中信銀行所發(fā)行的所有理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行隨進(jìn)挑選，挑選出i00只理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行回歸統(tǒng)計(jì)。重點(diǎn)關(guān)注所挑選的理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率、計(jì)息日當(dāng)天的市場(chǎng)存款基準(zhǔn)利率、理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行期限以及理財(cái)產(chǎn)品類型。462實(shí)證分析通過(guò)spssl70軟件對(duì)所挑選數(shù)

45、據(jù)進(jìn)行pearson分析，可以判斷所選變量之間的相關(guān)性。軟件反饋結(jié)果如下：從上表數(shù)據(jù)中可以看出，第一、銀行理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率與市場(chǎng)存款利率成正向關(guān)系，這是因?yàn)楫?dāng)市場(chǎng)存款利率走高時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品所投資產(chǎn)品的收益率會(huì)上升，理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率也會(huì)相應(yīng)升高。此外，當(dāng)市場(chǎng)存款利率提高時(shí)，為了增加銀行理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)于定期存款的競(jìng)爭(zhēng)力，銀行也必須增加理財(cái)產(chǎn)品的收益率。第二、銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行期限越長(zhǎng)，其對(duì)應(yīng)的預(yù)期收益率也越高。因?yàn)榘l(fā)行期限越長(zhǎng)，銀行將募集到得資金做長(zhǎng)期證券投資的機(jī)會(huì)越大，而長(zhǎng)期投資產(chǎn)品的收益率普片偏高，這自然會(huì)增加銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率。第三、本模型所選取的三種理財(cái)產(chǎn)品種類按風(fēng)險(xiǎn)大小由小到大排列為

46、債券類、混合類和信貸類，當(dāng)市場(chǎng)利率上升時(shí)，銀行會(huì)傾向于提供債券型理財(cái)產(chǎn)品，因?yàn)榇藭r(shí)債券型理財(cái)產(chǎn)品的收益會(huì)相對(duì)較高，而信貸類理財(cái)產(chǎn)品的收益在較高市場(chǎng)利率的背景下會(huì)下降，較高的利率會(huì)減少市場(chǎng)對(duì)于信貸的需求。再對(duì)模型進(jìn)行線性回歸分析，可得到回歸方程e(r)=-1721+171 1 i+0010t+0391t f-265193該回歸結(jié)果滿足顯著性檢驗(yàn)，p值為o回歸方程表明銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率與市場(chǎng)利率成正相關(guān)關(guān)系，隨著市場(chǎng)利率的提高、理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行期限的延長(zhǎng)、產(chǎn)品種類風(fēng)險(xiǎn)的增加，銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率也會(huì)相應(yīng)提高。假設(shè)中信銀行目前發(fā)行了一款期限為90天的債券型理財(cái)產(chǎn)品，發(fā)行時(shí)的市場(chǎng)利率是33，經(jīng)回歸方程

47、計(jì)算可知銀行可將該款理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率初步定在52左右。463實(shí)證分析結(jié)論通過(guò)以上利率變動(dòng)與銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率變動(dòng)的實(shí)證分析，可以得到以下結(jié)論：第一、利率變動(dòng)對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率的影響很大。當(dāng)市場(chǎng)利率上升時(shí)，銀行理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率也會(huì)上升，當(dāng)市場(chǎng)利率下降時(shí)，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率理論上應(yīng)該隨之下調(diào)。第二、市場(chǎng)利率上升時(shí)，投資風(fēng)險(xiǎn)與不確定性增大，銀行應(yīng)當(dāng)更加重視短期理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，加大低風(fēng)險(xiǎn)類理財(cái)產(chǎn)品，比如債券類理財(cái)產(chǎn)品的銷售力度，以有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。第三、利用上面回歸分析的基本公式，可以粗略計(jì)算出銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率，為商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)定價(jià)提供了一定的依據(jù)。第五章中信銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

48、發(fā)展策略建議51加強(qiáng)中信銀行個(gè)人理財(cái)品牌建設(shè)從前面分析可以看出，理財(cái)業(yè)務(wù)品牌建設(shè)對(duì)于商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)十分重要，可以說(shuō)，成功的品牌建設(shè)是發(fā)展好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的先決條件。中信銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域起步較晚，但是近幾年發(fā)展很快，推出了自己的理財(cái)業(yè)務(wù)品牌“中信理財(cái)”，但與部分國(guó)有銀行及招商銀行相比，在理財(cái)品牌的社會(huì)知名度以及市場(chǎng)推廣方面，仍然還有較大差距。優(yōu)質(zhì)化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)除了向客戶提供理財(cái)產(chǎn)品外，還要根據(jù)客戶的具體要求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力提供針對(duì)性的理財(cái)方案，以保證客戶理財(cái)產(chǎn)品的保值增值。在理財(cái)品牌的建設(shè)方面，中信銀行必須做到以下幾點(diǎn)：一是要細(xì)分市場(chǎng)，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。目前，中信銀行將客戶群

49、體進(jìn)行細(xì)分，推出了兩款特色鮮明的借記卡產(chǎn)品。一種是香卡，專門針對(duì)女性客戶，除了具有中信銀行借記金卡的所有功能之外，還免費(fèi)提供了專門針對(duì)女性的健康保險(xiǎn)，也就是說(shuō)，香卡持有者每年可以免費(fèi)獲得中信銀行提供的價(jià)值兩萬(wàn)元的女性健康保險(xiǎn)。為了吸引更多女性顧客，香卡在設(shè)計(jì)上也別具匠心，在卡片里內(nèi)嵌香囊，用手摩擦之后即有香味散發(fā)，使得香卡名副其實(shí)。另一種是信福年華卡，專門針對(duì)老年客戶群體，為老年持卡者免費(fèi)提供多款適合老年人分的保險(xiǎn)服務(wù)。只有細(xì)分了市場(chǎng)，在可以在營(yíng)銷客戶時(shí)更好的有的放矢，提高銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率。二是要提供大量有效的品牌宣傳?？梢岳秒娨暶襟w在黃金時(shí)間宣傳中信理財(cái)品牌，也可以在商業(yè)街懸掛廣告和宣傳橫幅，或是采取公交車車載廣告等方式來(lái)有效宣傳。三是要加強(qiáng)品牌建設(shè)結(jié)果的跟蹤反饋，及時(shí)了解建設(shè)推廣活動(dòng)的效果。第五章中信銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略建議52加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新性建設(shè)中信銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)該以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以滿足客戶不斷變化的理財(cái)需求為目標(biāo)。具體來(lái)說(shuō)，可以大力開(kāi)展個(gè)人消費(fèi)性貸款、有價(jià)證券抵押貸款等具有較好發(fā)展前景的業(yè)務(wù)品種，也可以根據(jù)市場(chǎng)變化情況，增加中信銀行借記卡的繳費(fèi)品種，擴(kuò)大繳費(fèi)范圍。雖然目前中信借記卡可以同時(shí)繳納八種費(fèi)用，如燃?xì)赓M(fèi)、自來(lái)水