1、香港聯交所編號：733袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀

2、膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁

3、羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞

4、肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆

5、膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇

6、裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈

7、肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂

8、膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃

9、襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇

10、肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈

11、膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂

12、羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃

13、肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄

14、膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈

15、羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿

16、肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃

17、芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄

18、羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅

19、肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿節蒁葿螄芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿蒃肈罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁羀膇芀莄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃芃荿蚆衿

20、節蒁葿螄衿螈節羋袈袁肅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿薀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羄膈莇薈膆羈蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃薈螞羅肅蒄螞肇芁蒀蟻袇肄莆蝕罿荿節蠆肁膂薁蚈螁莈蕆蚇袃膀莃螆羅莆艿螆肈腿薇螅螇羈薃螄羀膇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀螁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節羋袈袁肅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿薀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羄膈莇薈膆羈蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃薈螞羅肅蒄螞肇芁蒀蟻袇肄莆蝕罿荿節蠆肁膂薁蚈螁莈蕆蚇袃膀莃螆羅莆艿螆肈腿薇螅螇羈薃螄羀膇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀螁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節羋袈袁肅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿薀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羄膈莇

21、薈膆羈蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃薈螞羅肅蒄螞肇芁蒀蟻袇肄莆蝕罿荿節蠆肁膂薁蚈螁莈蕆蚇袃膀莃螆羅莆艿螆肈腿薇螅螇羈薃螄羀膇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀螁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節羋袈袁肅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿薀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羄膈莇薈膆羈蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃薈螞羅肅蒄螞肇芁蒀蟻袇肄莆蝕罿荿節蠆肁膂薁蚈螁莈蕆蚇袃膀莃螆羅莆艿螆肈腿薇螅螇羈薃螄羀膇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀螁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節羋袈袁肅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿薀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羄膈莇薈膆羈蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃薈螞羅肅蒄螞肇芁蒀蟻袇肄莆蝕罿荿節蠆肁膂薁

22、蚈螁莈蕆蚇袃膀莃螆羅莆艿螆肈腿薇螅螇羈薃螄羀膇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀螁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節羋袈袁肅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿薀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羄膈莇薈膆羈蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃薈螞羅肅蒄螞肇芁蒀蟻袇肄莆蝕罿荿節蠆肁膂薁蚈螁莈蕆蚇袃膀莃螆羅莆艿螆肈腿薇螅螇羈薃螄羀膇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀螁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節羋袈袁肅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿薀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羄膈莇薈膆羈蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃薈螞羅肅蒄螞肇芁蒀蟻袇肄莆蝕罿荿節蠆肁膂薁蚈螁莈蕆蚇袃膀莃螆羅莆艿螆肈腿薇螅螇羈薃螄羀膇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀螁羆芄蒆袀聿肆莂

23、衿螈節羋袈袁肅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿薀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羄膈莇薈膆羈蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃薈螞羅肅蒄螞肇芁蒀蟻袇肄莆蝕罿荿節蠆肁膂薁蚈螁莈蕆蚇袃膀莃螆羅莆艿螆肈腿薇螅螇羈薃螄羀膇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀螁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節羋袈袁肅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿薀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羄膈莇薈膆羈蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃薈螞羅肅蒄螞肇芁蒀蟻袇肄莆蝕罿荿節蠆肁膂薁蚈螁莈蕆蚇袃膀莃螆羅莆艿螆肈腿薇螅螇羈薃螄羀膇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀螁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節羋袈袁肅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿薀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羄膈莇薈膆羈蚆

24、薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃薈螞羅肅蒄螞肇芁蒀蟻袇肄莆蝕罿荿節蠆肁膂薁蚈螁莈蕆蚇袃膀莃螆羅莆艿螆肈腿薇螅螇羈薃螄羀膇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀螁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節羋袈袁肅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿薀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羄膈莇薈膆羈蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃薈螞羅肅蒄螞肇芁蒀蟻袇肄莆蝕罿荿節蠆肁膂薁蚈螁莈蕆蚇袃膀莃螆羅莆艿螆肈腿薇螅螇羈薃螄羀膇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀螁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節羋袈袁肅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿薀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羄膈莇薈膆羈蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃薈螞羅肅蒄螞肇芁蒀蟻袇肄莆蝕罿荿節蠆肁膂薁蚈螁莈蕆

25、蚇袃膀莃螆羅莆艿螆肈腿薇螅螇羈薃螄羀膇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀螁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節羋袈袁肅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿薀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羄膈莇薈膆羈蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃薈螞羅肅蒄螞肇芁蒀蟻袇肄莆蝕罿荿節蠆肁膂薁蚈螁莈蕆蚇袃膀莃螆羅莆艿螆肈腿薇螅螇羈薃螄羀膇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀螁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節羋袈袁肅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿薀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羄膈莇薈膆羈蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃薈螞羅肅蒄螞肇芁蒀蟻袇肄莆蝕罿荿節蠆肁膂薁蚈螁莈蕆蚇袃膀莃螆羅莆艿螆肈腿薇螅螇羈薃螄羀膇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀螁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節羋

26、袈袁肅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿薀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羄膈莇薈膆羈蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃薈螞羅肅蒄螞肇芁蒀蟻袇肄莆蝕罿荿節蠆肁膂薁蚈螁莈蕆蚇袃膀莃螆羅莆艿螆肈腿薇螅螇羈薃螄羀膇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀螁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節羋袈袁肅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿薀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羄膈莇薈膆羈蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃薈螞羅肅蒄螞肇芁蒀蟻袇肄莆蝕罿荿節蠆肁膂薁蚈螁莈蕆蚇袃膀莃螆羅莆艿螆肈腿薇螅螇羈薃螄羀膇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀螁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節羋袈袁肅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿薀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羄膈莇薈膆羈蚆薇袆芆薂

27、薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃薈螞羅肅蒄螞肇芁蒀蟻袇肄莆蝕罿荿節蠆肁膂薁蚈螁莈蕆蚇袃膀莃螆羅莆艿螆肈腿薇螅螇羈薃螄羀膇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀螁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節羋袈袁肅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿薀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羄膈莇薈膆羈蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃薈螞羅肅蒄螞肇芁蒀蟻袇肄莆蝕罿荿節蠆肁膂薁蚈螁莈蕆蚇袃膀莃螆羅莆艿螆肈腿薇螅螇羈薃螄羀膇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀螁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈 金殿項目服務內容合富輝煌房地產顧問有限公司二零零六年六月 目 錄合富輝煌公司及策劃業務簡單介紹4第一部分 項目市調階段服務內容7第二部分 項目前期服務內容（前期發展策劃）10第三

28、部分 項目營銷階段服務內容（營銷策劃階段）13第四部分 項目銷售階段服務內容（銷售階段）14 p.2 合富輝煌公司及發展策劃業務簡單介紹合富輝煌集團成立于1995年，是國內唯一在香港成功上市的房地產代理商，為中國大型地產發展商提供顧問咨詢、營銷策劃及市場推廣的全程專業服務，同時穩占二手物業和物業管理市場的重要份額。十年來，合富輝煌以雄厚的實力及良好的信譽為市場所認同，自1996年廣州市國土房管局對中介公司進行評級以來，連續9年（1996-2004年）被評為廣州市一級中介顧問機構。經過多年的努力，公司現以發展成為全國最早從事房地產策劃營銷及資源整合，以專業人員為核心，整體近4000人的專業公司。

29、是中國大陸成立最早、規模最大、實力最強的專業地產策劃代理公司之一。二oo四年七月十五日，合富輝煌集團控股有限公司，于香港聯合交易所主板成功上市（編號：733）。成為國內首家上市的房地產代理公司。二oo四年公司以一手業務零售總額120億元，商品房成交面積超200萬平方米的驕人成績被cihaf評為中國房地產優秀中介代理機構前十強。中國權威的地產雜志新地產將合富輝煌集團列為中國第二大房地產代理公司。合富輝煌集團前期發展策劃業務以總部的發展策劃部為主，這一團隊擁有一批高素質的研究人員，并與國外顧問公司有著長期合作，與國內清華大學、北京大學、中山大學等國內頂尖學府保持學術上的往來。在發展策劃部九成以上為

30、相關專業本科學位，精英文化貫穿整個團隊。發展策劃部有強勢的多專業整合，涵蓋了城市規劃、經濟、營銷管理、建筑設計、工程、財務等各方面的專業人士，其中規劃師、注冊評估師、mba及多名在開發、工程技術企業工作多年的專業人士，工作注重創新觀念、務實操作與工程實踐相結合。在工程及營銷相關內容的整合下，諸多前期顧問工作都能夠在設計階段、銷售階段完善的跟進，其中很多項目亦在不同階段與營銷部門展開直接合作，以產品熱銷來體現前期顧問的價值。在發展策劃與營銷的緊密結合之下，合富公司在十數年的發展中成功操作了全國數百個類型各異的項目。它山之石，可以攻玉，這是發展策劃部寶貴的案例積累。一般的前期顧問項目從宏觀區域研判

31、、中觀市場分析、微觀產品研究的角度，注重策劃與營銷之間互動，確定項目定位、規劃設計建議、開發策略、資金運用等核心內容，成為開發商的決策依據。第一部分 調研階段服務內容一、我們的工作模式n 簽定合同，明確委托意圖和工作深度要求n 與發展商交流，了解發展商的需求和初步想法；確定項目組成員并提交工作計劃n 深入研究、細化定位要素及報告成稿n 正式匯報二、服務內容1、項目地段分析主要內容包括項目地段在區域中的功能定位；人口情況；基礎設施狀況；項目地段已有的城市印象分析。2、項目競爭市場分析通過對昆明現有高端住宅（包括別墅、townhouse）市場供應狀況的調研，了解競爭樓盤的位置、規模、規劃、開發現狀

32、、戶型面積、價格等。主要內容包括：項目基本情況：開發項目的名稱，地址，占地面積，建筑面積，物業類型，主力戶型，總戶數，平均層數，車位，容積率，綠化率，項目開盤時間，項目竣工時間；產品狀況：建筑風格，共攤，戶型種類，戶型面積，戶型數量，小區基本配套設置內容，小區內公共設施配置內容等；價格狀況：最低價，最高價，均價，樓層差價，最高總價，最低總價，車位租售價，配套設施收費標準，價格變動情況等；付款方式：付款方式，一次性付款優惠幅度，分期付款時限，銀行按揭付款年限等；銷售情況；物業管理狀況：物業配套服務項目，如電梯、通訊、消防、通風、供水、供電、供氣電視接收、公共衛生、綠化保養、車位、保安；3、市場定

33、位（1）客戶群定位 根據上述市場調查結果，確定項目地區的各種潛在客戶群，并提出項目的目標客戶群定位。其中，主要內容包括: a、消費需求現有住房情況及滿意度；購房目的；購房考慮因素：地段、環境、規劃、容積率、綠化率、建筑質量、價格、戶型、樓層、景觀、朝向、通風、采光、建筑風格、文體設施、生活配套、物業管理、安全性、鄰里關系、社區文化、交通、開發商實力等；購買方式：預期購買時間、了解購房的信息渠道、影響購買決策的因素（軟性因素、硬性因素）、付款方式選擇等；個人背景資料。b、購買決策過程需求認知：了解途徑、感興趣程度、心理需求特點、需求動機；信息獲取途徑：解除媒體情況、收集信息的方式、人群信息源、市

34、場信息源；選擇評估：決策過程、決策人、預期價格。4、工作成果形式項目初步報告三、調研方法產品定位研究調研方法1、昆明高端住宅（包括別墅、townhouse）市場供求現狀調研方法實地考察法：對昆明市范圍內的高端住宅（包括別墅、townhouse）項目進行實地考察。神秘顧客法：以顧客身份收集樓盤相關資料。專家訪談：對業內專家進行訪談，了解相關咨詢；2、昆明住宅高端消費群體需求調研方法；焦點做談會。訪問對象：高端住宅消費群體。組織方式：通過社會關系邀請并組織房地產的高端消費者對高端住宅需求的內容進行座談。樣本量：擬進行二組焦點座談會，每組8-10人，共16-20人。深度訪談。訪問對象:昆明現有高端住

35、宅（包括別墅、townhouse）房款總價為100萬以上的客戶。樣本量：10人問卷面談。訪問對象：擁有總價50萬以上的私車；或年收入在100萬以上；或購買商品房總價100萬以上的消費人群。訪問方式：深入拜訪樣本量：10人。3、可能采用的數據分析工具 excel 電子表格4、調查統計分析方法描述性統計分析交叉分析類聚分析5、質量控制第二部分 前期服務內容（發展策劃階段）一、我們的工作模式n 簽定合同，明確委托意圖和工作深度要求n 與發展商交流，了解發展商的需求和初步想法；確定項目組成員并提交工作計劃n 資料整理及總結n 明確項目基本思路，完成各部分結論，討論項目初步定位及開發策略設計，訪談內部專

36、家， 逐步深入報告n 深入研究、細化定位要素及報告成稿n 正式匯報二、項目策劃工作的階段性劃分n 第一階段提交：項目整體發展定位和戰略報告n 第二階段提交：項目啟動區定位及物業發展建議報告三、服務內容第一階段：提交項目整體發展定位和戰略報告本階段解決的主要問題項目定位、發展戰略本階段研究內容大綱前言：研究背景a) 客戶戰略思考b) 項目限制條件第一部分 基礎資料研究一、當地宏觀背景與城市屬性a) 昆明宏觀經濟研究研究b) 昆明產業結構c) 昆明發展規劃d) 昆明高端物業開發現狀e) 昆明高端消費者總結分析二、別墅及高端物業市場競爭分析a）區域競爭格局b）區域內競爭物業分析三、大型別墅項目成功開

37、發案例借鑒a) 開發模式b) 開發次序c) 規劃模式d) 成功關鍵驅動因素e) 借鑒點 四、項目條件與地塊解析a) 項目區位及區域概況b) 地形地貌、對外交通、項目規模c) 項目資源分析d) 區域發展的機會與面臨的問題第二部分 項目定位及發展戰略一、發展方向初步判斷a) 項目競爭分析b) 總體發展戰略c) 分期開發策略二、項目整體定位a) 市場定位b) 形象定位c) 客戶定位d) 產品定位三、功能分區及功能比例劃分a) 規劃指標b) 項目核心區的位置與規模c) 項目的功能布局d) 資源利用等四、成本與財務分析第二階段：提交啟動區定位及物業發展建議報告- 階段解決的主要問題從市場角度形成設計任務

38、書本階段研究內容大綱一、項目定位與發展戰略回顧a) 項目定位b) 項目發展戰略c) 項目分期發展策略二、啟動區項目發展定位a) 啟動區位置b) 啟動區規模c) 產品定位d) 客戶定位e) 價格定位三、啟動區物業發展建議a) 規劃設計要點b) 建筑設計要點c) 建筑風格及外立面建議d) 環境、景觀設計要點建議e) 社區服務及物業管理要點f) 配套設施建議g) 其它相關事項第三部分 項目營銷階段服務內容一、我們的工作模式n 簽定合同，明確委托意圖和工作深度要求n 與發展商交流，了解發展商的需求和初步想法；確定項目組成員并提交工作計劃n 資料整理及總結n 明確項目基本思路，完成各部分結論，討論項目初

39、步定位及開發策略設計，訪談內部專家， 逐步深入報告n 深入研究、細化定位要素及報告成稿n 正式匯報二、服務內容提交項目營銷戰略與策略報告 本階段解決的主要問題：樹立項目總形象，制訂項目系統化的營銷戰略- 本階段研究內容大綱前言：項目定位回顧一、具象消費者價值取向研究a) 消費者細分類型b) 消費者aio量表c) 價值取向與項目價值點銜接d) 消費者價值主張二、房地產市場銷售特征a) 項目營銷分析b) 房地產市場銷售階段特征c) 營銷之市場事件利用d) 主流促銷手段e) 營銷通路特征與利用點三、項目賣點整合與營銷swot分析四、營銷案例借鑒五、營銷總戰略形成a) 消費者價值取向與項目價值點銜接b

40、) 營銷通路與市場事件利用或創造c) 主流促銷手段d) 項目賣點整合與營銷swot分析e) 營銷的成功要素f) 項目形象定位g) 階段營銷主題與目標h) 項目命名i) 賣場規劃j) 品牌價值主張k) 入市時機六、啟動區營銷策略a) 媒體策略b) 事件創造c) 賣場規劃d) 形象推廣策略e) 戶外廣告策略f) 促銷策略g) 時間計劃七、營銷費用預算第四部分 項目銷售階段服務內容一、我們的工作模式n 簽定合同，明確委托意圖和工作深度要求n 與發展商交流，了解發展商的需求和初步想法；確定項目組成員并提交工作計劃n 資料整理及總結n 操作執行二、項目策劃工作的階段性劃分n 第一階段 銷售執行n 第二階

41、段售后服務 第一階段 銷售執行a)階段性推廣計劃及實施監督b)銷售部署及操作c)銷售跟蹤及信息反饋d)法律咨詢e)安排與認購方簽署購書和商品房買賣合同第二階段 售后服務a)辦理合同簽證b)辦理銀行按揭初審手續 c)售后咨詢e)客戶跟蹤f)各期樓款交收g)辦理物業交收h)協助辦理房產證 袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄

42、聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈

43、袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂

44、膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿

45、羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃

46、螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈

47、肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂

48、袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆

49、膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕

50、羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅

51、膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂

52、肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆

53、袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀

54、肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄

55、羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆

56、膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃

57、肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈肆薁蚅襖肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節蒞羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薆肇莈