1、30房策網(wǎng) 新亞洲電子商城營(yíng)銷實(shí)施方案（檔案xjy0326） 目錄1工作計(jì)劃表52招商隊(duì)伍的組建52.1人員52.2招商人員培訓(xùn)內(nèi)容62.2.1室內(nèi)培訓(xùn)內(nèi)容62.2.2室外培訓(xùn)82.2.3招商員考核82.2.4服裝93招商控制策略93.1總體策略93.2招商目標(biāo)103.2.1目標(biāo)量103.2.2招商階段、進(jìn)度及目標(biāo)104招商階段工作安排114.1內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前期114.2內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期114.3公開(kāi)招商期124.4尾盤(pán)招商期125招商前期準(zhǔn)備135.1招商樓書(shū)/折頁(yè)/平面圖135.2展板135.3模型135.4租賃協(xié)議135.5租賃合同145.6付款方式145.7律師及收費(fèi)145.8網(wǎng)頁(yè)制作145.9

2、招商處改造及現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造155.10銷控電子報(bào)盤(pán)視頻系統(tǒng)的應(yīng)用165.11三維動(dòng)畫(huà)廣告宣傳片166招商管理176.1招商流程176.2招商現(xiàn)場(chǎng)操作程序186.3財(cái)務(wù)文件流程196.4招商控制流程206.5招商軟件216.6新亞洲電子商城天王星編制及管理226.6.1現(xiàn)場(chǎng)招商副總監(jiān)職責(zé)226.6.2現(xiàn)場(chǎng)招商經(jīng)理職責(zé)236.6.3現(xiàn)場(chǎng)招商人員職責(zé)246.7溝通、會(huì)議制度266.7.1招商匯報(bào)機(jī)制266.7.2策劃匯報(bào)機(jī)制266.8天王星五星級(jí)招商服務(wù)306.8.1熱誠(chéng)尊重306.8.2專業(yè)有理306.8.3主動(dòng)溝通311 工作計(jì)劃表(詳見(jiàn)附件九)2 招商隊(duì)伍的組建2.1 人員u 宗旨：專門針對(duì)“新

3、亞洲電子商城”品牌電子專業(yè)市場(chǎng)培訓(xùn)招商人員u 素質(zhì)要求： 高中及以上學(xué)歷 態(tài)度忠誠(chéng)有理 女性優(yōu)先 口齒伶俐、反應(yīng)敏捷 具商業(yè)項(xiàng)目招商經(jīng)驗(yàn) 能操白話、普通話 刻苦耐勞 u 人數(shù)：前期6人，正式招商期根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)招商實(shí)際情況加。u 時(shí)間：6月15日進(jìn)場(chǎng)u 負(fù)責(zé)人：招商部2.2 招商人員培訓(xùn)內(nèi)容2.2.1 室內(nèi)培訓(xùn)內(nèi)容 招商技巧培訓(xùn)l 招商員是誰(shuí)l 客戶是誰(shuí)l 招商員對(duì)客戶的服務(wù)l 客戶喜歡的招商員l 招商員的工作職責(zé)l 招商員工作守則l 招商方法a) 招商心態(tài)b) 招商過(guò)程c) 尋找顧客d) 招商技巧e) 招商方法總結(jié)l 招商程序 招商項(xiàng)目介紹培訓(xùn)(1) 項(xiàng)目概況(2) 項(xiàng)目定位(3) 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)介紹

4、 電子行業(yè)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)(1) 電子元器件貿(mào)易在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位(2) 深圳市電子元器件現(xiàn)狀(3) 賽格、華強(qiáng)、都會(huì)電子市場(chǎng)分析(4) 電子信息產(chǎn)業(yè)分類(5) 電子產(chǎn)品分類f) 電腦g) 電器等成品h) 通訊產(chǎn)品i) 數(shù)碼產(chǎn)品j) 多媒體k) 電子元器件、電子零件、半導(dǎo)體(6) 電子行業(yè)客戶心理分析l) 商戶分析m) 導(dǎo)購(gòu)消費(fèi)者(7) 電子行業(yè)客戶認(rèn)租過(guò)程(8) 實(shí)際操作輔導(dǎo)(9) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析(10) 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式及物業(yè)管理介紹 開(kāi)發(fā)商的品牌及實(shí)力培訓(xùn)新亞洲公司發(fā)展歷史新亞洲公司發(fā)展現(xiàn)狀新亞洲企業(yè)特點(diǎn)2.2.2 室外培訓(xùn)參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目周邊電子市場(chǎng)調(diào)研熟悉交通路線招商員本人分析項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)2.

5、2.3 招商員考核綜合知識(shí)考核招商流程模擬測(cè)試2.2.4 服裝設(shè)計(jì)要求：符合電子行業(yè)特征：現(xiàn)代、沉穩(wěn)款式簡(jiǎn)潔、線條流暢； 色彩選擇：新亞洲項(xiàng)目vi系統(tǒng)主色調(diào)協(xié)調(diào)； 交付日期：6月14號(hào) 負(fù)責(zé)人：招商部經(jīng)理3 招商控制策略3.1 總體策略基于本項(xiàng)目自身特征、品牌電子專業(yè)市場(chǎng)性質(zhì)及特征，招商整體策略應(yīng)采取“以快打慢”的手法，力求在短時(shí)間之內(nèi)，達(dá)致最多的成交量。估計(jì)項(xiàng)目整體招商周期為5個(gè)月，在這段時(shí)間內(nèi)將完成整體招商的100%。此外，基于本項(xiàng)目商戶定位在品牌商戶，因此，招商方面應(yīng)采取針對(duì)性的招商，以免浪費(fèi)資源。策略上以高檔次包裝，配合中檔價(jià)格入世，以吸引市場(chǎng)及客戶高度關(guān)注，盡快完成招商。3.2 招商

6、目標(biāo)3.2.1 目標(biāo)量 建筑面積約：34,209 平方米； 可招商面積約：22,513平方米； 停車場(chǎng)面積約：11,696平方米。（具體面積以國(guó)土局核定的招商面積為準(zhǔn)）3.2.2 招商階段、進(jìn)度及目標(biāo)項(xiàng)目的整體招商須在5個(gè)月內(nèi)完成，其中： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：6月15號(hào)7月31號(hào)，完成70%客戶進(jìn)駐協(xié)議 公開(kāi)招商期：8月1號(hào)8月31號(hào)，完成招商任務(wù)的40% 持續(xù)熱招期：9月1號(hào)10月31號(hào)，完成招商任務(wù)的50% 尾盤(pán)招商期：11月1號(hào)11月25號(hào)，完成招商任務(wù)的10%4 招商階段工作安排4.1 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前期 全體招商人員接受充足項(xiàng)目培訓(xùn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解； 準(zhǔn)備各項(xiàng)招商工具及文件； 招商須知，提供簡(jiǎn)單而概

7、念的項(xiàng)目資料給招商人員； 招商人員前期作出預(yù)招冷訪及接待； 定立內(nèi)部認(rèn)購(gòu)預(yù)招流程及運(yùn)作。4.2 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 招商人員作出預(yù)招冷訪及接待； 旗艦商戶的直訪； 旗艦商戶的跟進(jìn)； 與各商戶簽定意向協(xié)議書(shū)； 根據(jù)市場(chǎng)信息的反饋，及時(shí)調(diào)整招商策略及廣告策略。4.3 公開(kāi)招商期 參加各地電子展銷會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)宣傳及招商； 各旗艦商戶的跟進(jìn)，促成成交； 招商員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招商； 招商員對(duì)意向客戶跟進(jìn)，促成成交； 招商員對(duì)潛質(zhì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)，促成成交。4.4 尾盤(pán)招商期 定立尾盤(pán)招商優(yōu)惠策略，促進(jìn)貨尾單位招商； 招商員對(duì)潛質(zhì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)，促成成交； 招商人員冷訪各目標(biāo)商戶。 5 招商前期準(zhǔn)備5.1 招商樓書(shū)/折頁(yè)/平面圖

8、招商樓書(shū)/平面圖需于7月1號(hào)前準(zhǔn)備好，提供給招商現(xiàn)場(chǎng)及旗艦客戶上訪。5.2 展板物業(yè)資料展板非常重要，設(shè)立于招商現(xiàn)場(chǎng)及展銷會(huì)等。展板制作需在7月30號(hào)前完成。5.3 模型本項(xiàng)目整體外觀模型，具體表現(xiàn)本項(xiàng)目的外觀立面效果、樓體外墻廣告、交通流向、停車情況、項(xiàng)目所在地理位置及周邊環(huán)境等，給商戶較直觀的感受。模型制作在7月30號(hào)前完成。5.4 租賃協(xié)議由天王星建議樣式，交發(fā)展商落實(shí)及印刷，在6月14號(hào)以前完成。5.5 租賃合同由天王星建議樣式及條款，交發(fā)展商確定及印刷，在7月30號(hào)以前完成。5.6 付款方式簽定租賃合同時(shí)交納兩個(gè)月按金和半年租金，一次付清。5.7 律師及收費(fèi)待發(fā)展商落實(shí)資料及收費(fèi)，由

9、天王星設(shè)計(jì)制表。5.8 網(wǎng)頁(yè)制作于正式招商前一個(gè)月，樓盤(pán)資料定案后，由開(kāi)發(fā)商委托相關(guān)公司設(shè)計(jì)本項(xiàng)目網(wǎng)頁(yè)，對(duì)外宣傳。5.9 招商處改造及現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造招商處內(nèi)部改造裝修在7月30號(hào)以前全部完成具體內(nèi)容包括：2 項(xiàng)目室內(nèi)外相關(guān)效果圖展板及廣告展板制作；3 招商處主色調(diào)改造；4 施工外圍墻廣告；5 施工致歉公告；6 溫柔的警告牌；7 施工進(jìn)度板；8 入口導(dǎo)示牌及廣告牌；9 廣告布幅；10 招商入口頂棚搭建；11 招商入口通道裝飾布置；12 招商現(xiàn)場(chǎng)附近主要道路布置路旗及小彩旗；廣告橫幅及豎幅等，營(yíng)造招商氣氛。5.10 銷控電子報(bào)盤(pán)視頻系統(tǒng)的應(yīng)用以電子設(shè)備報(bào)盤(pán)取代傳統(tǒng)的紙質(zhì)銷控表，同時(shí)體現(xiàn)電子市場(chǎng)高科技

10、特征和項(xiàng)目自身品牌檔次的提升。5.11 三維動(dòng)畫(huà)廣告宣傳片三維動(dòng)畫(huà)廣告宣傳片聲色具貌的介紹本項(xiàng)目的功能及模擬后期經(jīng)營(yíng)的壯觀場(chǎng)面，生動(dòng)的表現(xiàn)項(xiàng)目特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力。用于招商現(xiàn)場(chǎng)及電子展銷會(huì)播放，制成光碟作為禮品派送，直訪旗艦商戶做演示等。三維動(dòng)畫(huà)廣告宣傳片的制作在7月1號(hào)前完成。6 招商管理6.1 招商流程策劃推廣令客戶獲取資訊來(lái)電查詢 到訪登記資料 由招商人員提供樓書(shū) 資料，參觀現(xiàn)場(chǎng)等對(duì)客戶 總結(jié)客戶拒絕理由, 統(tǒng)計(jì)客戶來(lái)源，登記客戶情況分析研究招商成功 失敗簽訂租賃協(xié)議、交訂金、保留單位由招商經(jīng)理協(xié)助財(cái)務(wù)收據(jù)、開(kāi)具收據(jù) 成功 失敗十日內(nèi)簽署正式合約交付按金及租金 繼續(xù)跟進(jìn)每月底結(jié)算傭金 成功認(rèn)購(gòu)匯

11、報(bào)失敗原因協(xié)助客戶辦理相關(guān)事宜6.2 招商現(xiàn)場(chǎng)操作程序招商新聞發(fā)布廣告宣傳業(yè)內(nèi)傳播參加展覽會(huì)展示、推廣案場(chǎng)直訪 商戶信息來(lái)源商戶電話或到案場(chǎng)咨詢傾聽(tīng)客戶要求簡(jiǎn)潔回答問(wèn)題時(shí)間不宜太長(zhǎng)項(xiàng)目簡(jiǎn)介招商事項(xiàng)說(shuō)明解答商戶疑問(wèn)商戶意向填寫(xiě)商戶信息表招商現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目講解參觀流程 填寫(xiě)商戶信息登記表錄入商戶信息資料統(tǒng)計(jì)商戶信息分析商戶信息 文秘招商信息整理 通知商戶簽訂內(nèi)部認(rèn)租書(shū)、交定金確認(rèn)商戶入租決定一層旗艦商戶二層主力商戶五層電子超市資格審批表經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品牌商戶經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短業(yè)內(nèi)口碑經(jīng)營(yíng)實(shí)力成功業(yè)績(jī)篩 選 商 戶跟蹤商戶信息信息意向反饋解答商戶問(wèn)題 6.3 財(cái)務(wù)文件流程客戶成功認(rèn)購(gòu)招商人員向招商經(jīng)理招控單位及取租賃

12、協(xié)議客戶、財(cái)務(wù)、招商各一份 填寫(xiě)租賃協(xié)議（一式三份）臨定由經(jīng)理核算客戶交納定金予經(jīng)理，由財(cái)務(wù)人員簽收及開(kāi)具收據(jù)經(jīng)理每月填寫(xiě)招商明細(xì)表并交予發(fā)展商6.4 招商控制流程 招商控制總表由招商經(jīng)理負(fù)責(zé)； 經(jīng)理專責(zé)匯報(bào)招商予發(fā)展商指定人員 跟進(jìn)到期單位（臨時(shí)租賃協(xié)議），如客戶不要，經(jīng)理需即時(shí)放該單位供招商人員推出； 一經(jīng)招控單位不能再次出租（除非出現(xiàn)轉(zhuǎn)單位或轉(zhuǎn)定情況） 控制更換單位（按轉(zhuǎn)換守則操作） 確保招控總表能維持最準(zhǔn)確之狀況 每單位只能在同一時(shí)間招控一次。招商人員每日上班時(shí)向經(jīng)理核實(shí)最新招控狀況經(jīng)理核實(shí)該單位可租情況下，于招控總表上注明出租地點(diǎn)正式落實(shí)招控，并填寫(xiě)招商明細(xì)表每日下班前經(jīng)理收集已招控

13、之協(xié)議書(shū)明細(xì)表給予發(fā)展商財(cái)務(wù)經(jīng)理向發(fā)展商匯報(bào)當(dāng)天招控總表招商人員每日上班時(shí)向經(jīng)理核實(shí)最新招控狀況6.5 招商軟件客戶意見(jiàn)表了解參觀客戶來(lái)源意見(jiàn)及方便日后跟進(jìn)客戶登記表統(tǒng)計(jì)每日人流，客戶查詢租賃協(xié)議書(shū)雜費(fèi)表格建議可用設(shè)定電腦程式，加快運(yùn)算速度，有助招商洽談表格供招商人員為客戶介紹單位，月租金，按金等資料每日精選鋪位推薦表客戶認(rèn)租手續(xù)流程招商人員客戶登記簿室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)招商明細(xì)表招商控制總表6.6 新亞洲電子商城天王星編制及管理6.6.1 現(xiàn)場(chǎng)招商副總監(jiān)職責(zé)負(fù)責(zé)組織、管理項(xiàng)目運(yùn)作的整體工作。擬定項(xiàng)目招商計(jì)劃，促招方案，指導(dǎo)廣告公司制訂廣告宣傳計(jì)劃，并保證招商計(jì)劃的完成。做好招商現(xiàn)場(chǎng)控制，處理招商工作

14、中的疑難問(wèn)題，每周定期召開(kāi)項(xiàng)目招商工作例會(huì)。負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商相關(guān)人員的對(duì)口銜接工作，協(xié)調(diào)雙方關(guān)系，處理相關(guān)事務(wù)，對(duì)自己不能及時(shí)獨(dú)立處理的問(wèn)題，應(yīng)在當(dāng)天向公司匯報(bào)。進(jìn)行招商部人員的管理、培訓(xùn)、考核工作，按公司制度合理計(jì)算、分配招商人員提成，并協(xié)調(diào)因分配而產(chǎn)生的分歧。每周定期以書(shū)面報(bào)告向開(kāi)發(fā)商、公司匯報(bào)招商情況。月末做好招商月報(bào)，代理金結(jié)算表，協(xié)助公司財(cái)務(wù)人員與開(kāi)發(fā)商的代理費(fèi)結(jié)算工作。完成上級(jí)交辦的臨時(shí)工作。6.6.2 現(xiàn)場(chǎng)招商經(jīng)理職責(zé)積極配合、協(xié)助招商副總監(jiān)的工作，完成計(jì)劃，維護(hù)公司的形象。熟練掌握招商策劃報(bào)告，及時(shí)收集反饋與報(bào)告有關(guān)的信息。在帶領(lǐng)招商人員努力完成招商任務(wù)的情況下，廣泛收集房地產(chǎn)的有

15、關(guān)信息，敏銳分析市場(chǎng)，定期向公司匯報(bào)。隨時(shí)完成公司下達(dá)的臨時(shí)性任務(wù)。在完成個(gè)人招商指標(biāo)的同時(shí)，又義務(wù)幫助下屬招商人員完成招商任務(wù)，保證本組招商計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。負(fù)責(zé)每天召開(kāi)招商工作總結(jié)會(huì)，檢查招商人員工作日志，解決招商人員在招商過(guò)程中遇到的疑難問(wèn)題，務(wù)必做到當(dāng)天事務(wù)當(dāng)天了結(jié)，并就無(wú)法解決的問(wèn)題及時(shí)向招商副總監(jiān)匯報(bào)、溝通。及時(shí)協(xié)助處理招商人員在業(yè)務(wù)洽談中提出的價(jià)格、折扣、額外要求，合同簽約等問(wèn)題。督促招商人員按合同條款及時(shí)催交應(yīng)收款項(xiàng)。負(fù)責(zé)每周周報(bào)在次周二早上的招商例會(huì)上呈報(bào)。負(fù)責(zé)每月招商總結(jié)、招商計(jì)劃，預(yù)計(jì)成交意向客戶表在次月4號(hào)交報(bào)公司。負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商相關(guān)人員的文件往來(lái)、傳遞、管理工作。負(fù)責(zé)每月成交

16、報(bào)表在次月一日交報(bào)公司。負(fù)責(zé)管理、組織整個(gè)樓盤(pán)日常事務(wù)，管理樓盤(pán)招商工作。負(fù)責(zé)樓盤(pán)業(yè)務(wù)檔案的收集、歸納、保管工作，定期將樓盤(pán)客戶資料交到公司市調(diào)部匯總分析。6.6.3 現(xiàn)場(chǎng)招商人員職責(zé) 總則 招商處的每一個(gè)招商員都應(yīng)認(rèn)真遵守和執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，以禮貌、熱情、耐心、真誠(chéng)、細(xì)致、一流的服務(wù)精神、敬業(yè)精神和團(tuán)隊(duì)精神，讓每一個(gè)客戶都能得到稱心的服務(wù)，都能租到滿意的物業(yè)，從而為開(kāi)發(fā)商、為公司，也為個(gè)人創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。 招商人員職責(zé) 嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，無(wú)條件地服從現(xiàn)場(chǎng)招商經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。 具有良好的職業(yè)道德和工作風(fēng)范，認(rèn)真做好每一筆交易，創(chuàng)造優(yōu)良的業(yè)績(jī)，維護(hù)公司形象、創(chuàng)立公司品牌。 具有積

17、極向上的精神，認(rèn)真參加各種培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)、鉆研業(yè)務(wù)、提高水平。 根據(jù)公司制訂的招商計(jì)劃開(kāi)展招商工作，不得對(duì)外泄露公司商業(yè)機(jī)密，嚴(yán)禁參與炒樓或損害公司利益的活動(dòng)。 認(rèn)真總結(jié)和分析招商工作中碰到的各種問(wèn)題，并積極主動(dòng)地向招商經(jīng)理反映 匯報(bào)、提出建議。 工作中講求團(tuán)結(jié)，互相幫助、互相支持。 對(duì)自己所招商的鋪位必須認(rèn)真研究，做到心中有數(shù)、了如指掌。招商結(jié)束后整理資料、認(rèn)真總結(jié)。 認(rèn)真收集、保管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，并進(jìn)行比較、分析。 認(rèn)真、如實(shí)地填寫(xiě)各種表格。 認(rèn)真執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理的有關(guān)規(guī)定，如收取訂金、樓款等。 嚴(yán)禁以任何形式、任何借口私自收取或索要客戶回扣。 注意招商處的防火、防盜問(wèn)題，消除各類安全隱患

18、。6.7 溝通、會(huì)議制度6.7.1 招商匯報(bào)機(jī)制招商人員駐場(chǎng)后，現(xiàn)場(chǎng)招商經(jīng)理每天提交招商明細(xì)表匯報(bào)招商情況，而每周將提供招商分析報(bào)告，匯報(bào)該周人流廣告來(lái)源、客戶分析、成交總額及項(xiàng)目調(diào)整建議，以便發(fā)展商能把握最新招商狀況。6.7.2 策劃匯報(bào)機(jī)制按招商及最新市場(chǎng)狀況，策劃部將提交每月招商策略建議予發(fā)展商，使推廣能更貼近市場(chǎng)狀況及客戶反應(yīng)，達(dá)至最佳效益。 招商策劃工作會(huì)議天王星組織會(huì)議每月由策劃招商總結(jié)該月招商情況及提交下月策略予發(fā)展商發(fā)展商對(duì)策劃招商提供意見(jiàn)并確認(rèn)或修改有關(guān)策略天王星按發(fā)展商回復(fù)組織工作并調(diào)整現(xiàn)有問(wèn)題有關(guān)日常溝通：發(fā)展商、代理商均提供工作小組名單，有關(guān)溝通則按名單之安排。天王星提

19、交之名單大致可分為策劃及招商，架構(gòu)如下：新亞洲電子商城工作小組招商總監(jiān) 策劃總監(jiān)招商副總監(jiān) 策劃經(jīng)理第一聯(lián)絡(luò)人 第一聯(lián)絡(luò)人招商經(jīng)理 策劃人員第二聯(lián)絡(luò)人招商人員 策劃人員 廣告策劃工作會(huì)議天王星組織會(huì)議廣告公司發(fā)展商三方公司討論推廣活動(dòng)事宜廣告公司按另兩方意見(jiàn)提供設(shè)計(jì)方案天王星作為把關(guān)人先審核修改廣告公司之方案按經(jīng)過(guò)天王星之設(shè)計(jì)方案提供發(fā)展商作最后確認(rèn)及修改會(huì)議安排：組織方預(yù)早兩日傳真會(huì)議通知相關(guān)單位，會(huì)議后由組織方安排會(huì)議紀(jì)錄予其他單位確認(rèn)。6.8 天王星五星級(jí)招商服務(wù)6.8.1 熱誠(chéng)尊重 不論客戶是否有誠(chéng)意租鋪都一定要尊重客戶，不可帶有色眼鏡看客戶； 如客戶問(wèn)及一些其他專業(yè)問(wèn)題時(shí)，招商員必須

20、要求客戶填寫(xiě)客戶意見(jiàn)登記表，之后回電給客戶。6.8.2 專業(yè)有理 當(dāng)客戶進(jìn)入招商中心時(shí)，招商員主動(dòng)起立向客戶鞠躬（說(shuō)：歡迎光臨*）及送上樓書(shū)； 接待客戶要熱情及笑容滿面； 當(dāng)客戶要求參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，招商員必須主動(dòng)帶領(lǐng)客戶參觀及詳細(xì)說(shuō)出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)； 當(dāng)客戶坐下時(shí)必須送上清水（可要求其他同事協(xié)助）； 當(dāng)客戶離開(kāi)時(shí)，招商員必須向客戶鞠躬（說(shuō)：歡迎下次光臨）。6.8.3 主動(dòng)溝通 工作時(shí)要主動(dòng)、積極； 主動(dòng)介紹項(xiàng)目特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及向客戶發(fā)問(wèn)有關(guān)項(xiàng)目意見(jiàn)； 主動(dòng)把客戶意見(jiàn)表給客戶填寫(xiě)，由客戶交回意見(jiàn)箱。 30 新亞洲電子商城項(xiàng)目 招商日統(tǒng)計(jì)表 （daily report table） 日期： 年 月 日 招商

21、員姓名合計(jì)共接待客戶組數(shù)其中新客戶abc老客戶abc接聽(tīng)電話組數(shù)留有電話組數(shù)電話跟蹤組數(shù)回訪客戶組數(shù)招商情況單位面積合同金額回款金額欠款金額招 商 情 況 周 報(bào) 表（weekly report table）年第 周、 月 日至 月 日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日本周合計(jì)累計(jì)合計(jì)備注接聽(tīng)電話留有電話接待來(lái)訪客戶合計(jì)其中abc招商情況單位面積合同金額同款金額招 商 情 況 月 報(bào) 表（monthly report table）日期： 年 月 日1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累計(jì)備注接聽(tīng)電話留有電話接待來(lái)訪客戶合計(jì)其中abc招商情況單 位面 積合同金 額同款金

22、 額已 成 交 客 戶 檔 案（closing record client） 日期： 年 月編號(hào)姓名性別單位公司結(jié)構(gòu)辦公地址職業(yè)行業(yè)資金來(lái)源認(rèn)知途徑鋪型首次來(lái)訪簽約時(shí)間付款方式招商代表注：1、打勾與填空形式相結(jié)合：（提煉要點(diǎn)）；2、保持客戶的私密。應(yīng) 收 帳 款 控 制（account receivable table）日期： 年 月 日序號(hào)姓名單位招商代表預(yù)訂時(shí)間合同簽訂時(shí)間租金交付時(shí)間、金額余款應(yīng)支付時(shí)間備注說(shuō)明：對(duì)招商而言，最重要的在于回款。保 留 商 鋪 控 制 表（forward booking table）日期： 年 月 日序號(hào)商鋪樓號(hào)客戶姓名招商代表預(yù)定時(shí)間保留截止時(shí)間備注39案

23、場(chǎng)客戶資料調(diào)查表（附件七）填表日期： 年 月 日 填表人： 序號(hào)：客戶姓名電話（h）公司名稱電話（o）辦公地址項(xiàng) 目1.第一次來(lái) 2.回籠客 3.電話咨詢來(lái)客類別1.單獨(dú)來(lái) 2.職員來(lái) 3.負(fù)責(zé)人來(lái) 4.與專業(yè)人員來(lái)時(shí) 間1. 9:00-11:00 2. 11:01-13:00 3. 13:01-15:00 4. 15:01-17:00 5. 17:01-19:00 6. 19:00后年 齡1. 25歲以下 2. 25-30 3. 31-35 4. 36-40 5. 41-45 6. 46-50 7.51-55 8. 56-60 9. 60歲以上區(qū) 域認(rèn)知途徑（可復(fù)選）1.電視廣告 2.單頁(yè) 3.展示版 4.廣播 5.報(bào)