1、我國商業銀行個人理財業務分析論文關鍵詞商業銀行個人理財業務理財產品銀信合作論文摘要理財業務是商業銀行推進綜合化經營戰略的重要載體 和提高中間業務收入的重要手段我國商業銀行理財業務尚處 于起步階段當前具有以信托貸款產品為主導產品呢預期收益 趨向合理分成服務體系開始構建等熱點產品風險揭示不足品 種結構不合理以及粗放式發展等問題仍然存在我國商業銀行 需要重新考察和研判市場方向發揮理財業務對經營轉型的重 要作用；打造卓越品牌形象與特色服務獲取客戶的持久信任 與忠誠；加大創新力度探尋理財市場發展新空間；同時由單 一產品向綜合平臺轉變由大眾化產品向分層次服務轉變；建 立健全理財業務風險管理體系Keywor

2、ds:commercialbankspersonalfinancialmanagem entproductscorruptioncooperationsilverletterAbstract: FinancialServicesisacommercialbankingoperationofani ntegratedstrategytopromotetheimportanceofcarriersa ndincreasetheincomeofthemiddleofanimportantmeans ofbusiness.CommercialBankofChinaswealthmanageme ntb

3、usinessisstillinitsinfancy,thecurrentloanproductswit htrust-basedproductstendtodoareasonableexpectedret urn,dividedintothebeginningofconstructionofservicesy stem,suchashotspots.Revealsthelackofproductrisks,the varietystructureisirrational,aswellasextensivedevelopm ent,andsotheproblemstillexists.Chin

4、ascommercialbank sneedtore-visitandstudythemarketdirection,financialm anagementoperationsofthebusinesstoplayanimportant roleintransition;createexcellentbrandimageandcharact eristicsofservices,accesstocustomertrustandloyaltyandl asting;increasedinnovation,financialmarketdevelopme nttoexplorenewspace;

5、atthesametimefromasingleprodu ctplatformtochangefrommasschangestoservicesatdiffe rentlevels;establishasoundfinancialbusinessriskmanage mentsystem.For personal use only in study and research; not for commercial use金融業的對外開放和市場競爭格局的演變使商業銀 行紛紛推行以轉變經營模式和增長方式為要內容的戰略轉型 金融市場和金融創新環境的日臻完善為銀行理財業務的拓展提供了良好的機遇在國內

6、外經濟金融環境發生深刻變化的背 景下商業銀行大力發展個人業務有利于熨平經濟波動的負面 影響提升同業競爭綜合實力拉長盈利成長周期然而我國商業 理財業務尚且處于起步階段并受到金融法律制度、金融管理 體制和金融市場發育程度等方面因素的制約在迅猛發展的同 時也呈現出一些亟待解決的新問題本文首先總結了我國銀行 理財產品市場的進程及特征進而對當前理財市場中值得關注 的重點問題展開分析對商業銀行個人理財業務未來的發展方 向及思路進行探索一、我國商業銀行個人理財業務的發展個 人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務 規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動按照管理運作 方式不同商業銀行個人業務可以

7、分為理財顧問服務和綜合理 財服務其中理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與 規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務在理財顧問 服務活動中客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務的基礎上 接受客戶的委托和授權按照與客戶事先約定的投資計劃和方 式進行投資和資產管理的業務活動在綜合理財服務活動中客 戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式進行投 資和資產管理投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定 方式承擔 1、我國商業銀行理財業務的發展歷程及其動因20世紀 90 年代末期我國一些商業銀行開始嘗試向客戶提供專 業化的投資顧問和個人外匯理財服務 2000 年 9 月中國人民 不得用于商業用途銀

8、行改革外幣利率管理體制為外幣理財業務創造了政策通道 其后幾年外匯理財產品一直處于主導地位但是總體規模不大 沒有形成競爭市場 2004 年 11 月光大銀行推出了投資于銀行 間債券市場的 “陽光理財 B 計劃 ”開創了國內人民幣理財產 品的先河中小股份制商業銀行成為推動人民幣理財業務發展 先鋒的直接原因是在當時信貸投放高速增長的背景下中小銀 行定期儲蓄存款占比較低缺乏穩定的資金來源而發行人民幣 理財產品能夠增強其吸儲能力緩解資金趨緊壓力 2006 以來 隨著客戶理財服務需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化 發展銀行理財產品市場規模呈現爆發式增長的態勢特別是面 對存款市場激烈的同業競爭國有商業銀行

9、開始持續加大理財 產品的創新和發行力度不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上 的子產品以工商銀行為例 2005 到 2007 年分別（發行） 銷售 個人銀行類理財產品 190 億元、 755 億元和 1544 億元年均 增速達 185.3% ；而 2008 年僅上半年即累計（發行）銷售個 人理財產品 5495 億元同比大幅增長 6.5 倍憑借網點資源、 客戶資源、綜合實習優勢國有商業銀行目前已經占據國內理 財市場的主導地位可見商業銀行理財產品的發展是內在需求 與外部環境共同作用的結果面對轉變經營模式、拓展收益渠 道的壓力以及激烈的市場競爭環境商業銀行唯有加快理財業 務發展的創新步伐通過負債結構與收益

10、結構的轉變形成理財 產品與儲蓄存款的聯動效應才能在同業競爭中立于不敗之地 不得用于商業用途2、我國商業銀行理財產品運作模式的演進在人民幣理財產品 的初創期投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場 基金等固定收益工具在風險管理方面與初期的外幣理財產品 相比人民幣理財產品則更為規范客戶資金與銀行自有資金相 互隔離應該說這一時期的理財產品與商業銀行熟悉、專注并 具有傳統優勢的領域依靠銀行自身的平臺就可以完成產品銷 售、資產配置、投資決策、清算分配等職能此后由于銀行間 債券市場利率的走低以及資本市場的走強商業銀行紛紛探索 新的理財產品運作模式一是借助信托平臺進入股票市場、產 業投資市場銀行通過與信

11、托公司合作將理財資金委托給信托 公司信托公司則以自己的名義進行股票和實業投資在此種投 資路徑打通以后理財產品形式上的創新層出不窮比如新股申 購、信托受益權轉讓以及由債券、股票、信托融資等產品組 合而成的資產配置產品等二是與外資金融機構合作推出結構 性理財產品實現覆蓋全球市場的投資管理尤其是 QDII 的推 出打通了人民幣海外投資的通道擴大了資源配置的半徑理財 市場上出現了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產品二、我國商業銀行理財產品市場的特點 1 、信托貸 款類產品成為理財市場的主導 2008 年各商業銀行理財產品 發行數量保持快速增長單手資本市場大幅下挫投資者風險意 識增強銀監會加大商業銀行理財業

12、務規范整改力度等因素的 不得用于商業用途影響理財產品的品種結構普遍發生顯著變化子 2008 年 2 季 度開始風險相對降低、收益相對穩定的信托貸款類產品大幅 增加并保持迅猛增長的態勢在各類銀行理財產品中已占據主 導地位如招商銀行全年累計發行 “ 金葵花招銀進寶之信貸資 產理財計劃 ”和 “金葵花招銀進寶之票據盈利理財計劃 ” 兩 種信托貸款類產品宮 674 只在其各類理財產品中的占比達到 73.8% 其他各行也紛紛將信托貸款類產品作為理財業務推廣 的重點加以集中發行如工商銀行的 “穩得利系列 ” 、中國銀 行的 “平穩收益計劃 ”等信托貸款類產品普遍具有投資標的 明確、結構簡單、期限多樣、收益

13、相對穩定等特點從根本上 講信托貸款類產品的內在特性符合當前階段投資者、商業銀 行、借款人和信托公司等各方主體的利益 2、公益性、專屬 性創新產品彰顯理財業務價值針對 “5.12 ” 汶川特大地震災 害部分銀行迅速反應推出了具有公益性質的創新理財產品例 如建設銀行在震后第五天就發行了 “財富 .愛心公益類 08 年 第一期理財產品 ”將募集資金的 8% 通過中國紅十字基金會 定向捐贈于四川災區并且該產品不向客戶收取認購費、管理 費等任何費用此外在教師節期間招商銀行還特別發行了“ 金葵花招銀進寶之信貸資產教師專享理財計劃 ”在原有信托貸 款類產品的基礎上賦予了 “ 尊師重教 ” 這一更具意義的內涵

14、 此類以慈善、關愛為主題的理財產品在很大程度上拓寬了銀 行理財業務的發展思路打破了以往理財業務同質化的常規深 不得用于商業用途化了理財品牌的內涵與價值增強了客戶的認同和忠誠度并有 效地提升了銀行的品牌價值和社會形象對于理財業務的長遠 發展大有裨益 3 、產品預期年化收益率更趨規范合理各銀行 理財產品的預期年化收益率普遍趨向于規范合理與以往部分 銀行對新股申購類、 結構掛鉤類產品動輒給出 40% 或 50% 的 預期收益率甚至 “上不封頂 ” 的情況形成鮮明反差例如光大 已拿回國內 “陽光理財同升 21 號 ”掛鉤類產品的預期收益 率分別為 8% 、4.5% 、1.45% 三檔；中信銀行投資于新

15、股申 購和信貸資產的 “ 全面配置計劃 0807 期產品 ” 的預期收益 率為 4.38% ；而農業銀行的 “ 本利年 08 第 15 期基金精選型 產品 ” 招商銀行的 “ 金葵花新股申購 22 期與套利理財計 劃”等均有給出具體的預期收益情況究其原因一方面受資本 市場低迷以及 “ 零收益 ”實踐等因素影響各個銀行給出的預 期收益水平更加實際與客觀；另一方面按照銀監會要求對于 無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品各個 銀行在宣傳和介紹材料中不得給出 “預期收益率 ”或 “最高 收益率 ” 盡管有所回落的預期收益水平在一定程度上會影響 客戶吸引力但從根本上講科學的、與實際收益情況吻

16、合的預 期收益率將對商業銀行及其理財產品的美譽度和客戶信任度 產生積極影響 4 、產品短期化趨勢更為顯著期限結構日臻完 善與以往同類型產品相比各銀行理財產品的短期化趨勢更為 顯著以招商銀行為例其 2008 年所發行的全部理財產品中期 不得用于商業用途限在三個月（含）以內的產品數量占比達 36.8% 期限在三個 月至一年的產品占比達 59.7% 而一年期以上的產品僅占全部 產品 3.5% 此外其他各銀行也注重短期化產品的研發和推廣 如工商銀行 “ 2008 年第 65 期穩得利增強型信托投資理財產 品 ”的期限為 16 天；中國銀行的 “ 博弈人民幣理財產品 ” 期 限分為 14 天、 21 天

17、或 1 個月在產品不斷短期化的同時各銀 行也注意產品期限結構的完善以工商銀行 11 月份發行的 “ 穩得利 ” 系列產品為例其包含了 29 天、75 天、90 天、12 個月等各種期限結構能夠滿足不同投資者的偏好5 、理財業務分層服務體系逐步構建財富管理職能日益凸顯2008 年來針對中高端客戶的專屬產品不斷增加銀行理財業務更加注重 客戶細分財富管理職能日益凸顯舉例而言交通銀行“ 得利寶新藍 58 號產品 ”和 “ 得利寶海藍 31 號產品 ” 對普通客戶、 交通銀行客戶進行了分層定價產品預期收益與客戶層次成正 比在交通銀行的財富管理服務體系中 “交銀理財 ” 定位于季 日均金融資產 5 萬元以

18、上的客戶； “沃德財富 ” 地位于季日 均金融資產 50 萬元以上的目標客戶并提供專屬客戶經理、 專 屬理財網點、專享增值服務等同樣工商銀行也全面升級了 “ 理財金賬戶 ” 服務品質定期推出 “理財金賬戶 ” 專屬理財 產品并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務專線、貴賓網上銀 行等各種專屬通道為客戶提供全新的理財服務體驗各銀行對 中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升市場細分能力的增 不得用于商業用途強和分層服務體系的構建將成為商業銀行財務管理業務發展 的重要基石三、我國商業銀行理財市場存在的問題1、信托理財集合資金用于貸款可能引發潛在風險由于央行對信托貸 款利率下線沒有規定因此信托貸款可以規避商業

19、貸款基準利 率下限規定這在一定程度上降低了借款人的融資成本另外雖 然從實質上看是商業銀行對用款單位放貸但由于信托貸款與 信托理財資金不在商業銀行表內核算因此可以規避資本充 足率管理辦法不用計提資本這在一定程度上也優化了商業 銀行的資產負債結構基于此我國大部分商業銀行都開展了與 信托掛鉤的理財業務籌集資金的投向基本上是信托貸款信托 貸款對銀行和信托公司而言都屬于表外業務貸款的信用風險 完全由購買理財產品的投資者承擔在此情形下銀行和信托公 司對借款人一般不會進行授信盡職調查對貸款用途也不會開 展相關的監測工作特別是貸款大部分在異地使用就更缺乏有 效地貸后管理一旦用款單位出現還款風險擔保人又不能如期

20、 履行擔保責任將會給購買理財產品的投資者帶來巨大風險銀 行也和信托業雖然對此不負有償還義務但也將面臨系統性的 聲譽風險 2 、對客戶風險提示及信息披露不充分部分商業銀 行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時風險提示不充分主要體 現在未提供必要的舉例說明風險提示只是簡單的列示如對保 本浮動收益理財計劃 “ 本理財計劃有投資風險您只能獲得合 同明確承諾的收益您應充分認識投資風險謹慎投資 ” 的話語 不得用于商業用途未對鏟平面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細 的闡釋對一些掛鉤較為復雜的產品的理財業務在與客戶簽訂 合同前未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和 測算的主要依據在將有關市場檢測

21、指標作為理財計劃合同的 終止條件或中之參考條件時未在理財計劃合同中對相關指標 的定義和計算方式做出明確的解釋3 、熟悉國際交易規則的專業人才異常匱乏在全球金融自由化于一體化的形勢下由于 我國金融市場尚不發達可以預期在未來相當長的一段時間內 我國個人理財業務掛鉤標的投資方向將主要向境外市場發展 其中主要投資產品屬于衍生工具范疇因此熟悉國際衍生品通 行的交易規則、慣例是維護我國商業銀行從事國際衍生品交 易合法權益的關鍵之所在但目前銀行相關從業人員異常缺乏 國際衍生交易經驗特別是對國際規則的了解更無從談及靈活 運用國際慣例維護自身合法權益4 、營銷宣傳不夠個金融機構在理財產品的營銷上基本處于 “ 雷

22、聲大、雨點小 ”的狀況 在銀行營業廳里都擺放著介紹理財產品的小冊子或宣傳紙但 缺乏特色產品和個性化方案這同客戶需求顯然存在一定的差 距由于缺乏必要的宣傳即使是一些不錯的理財產品實際上了 解的客戶也不多比如 “千里馬 ”、 “紅雙喜 ”等投資分紅險 其復雜的條款常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白而 各行卻無人主動的向客戶介紹一些新國債、基金等的收益、 風險情況也是客戶所不熟悉的單單看一看宣傳冊客戶根本弄 不得用于商業用途不明白 5 、個人理財業務同質現象嚴重我國商業銀行的個人 理財產品的同質化趨向在業務范圍上表現為把現有業務進行 重新整合普遍缺乏更為細致的客戶分層無法為客戶提供切合 需求的個

23、性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿 足現實需求投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的 理財需求從目前國內同業的情況來看基礎金融產品在同業之 間相差無幾理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀 行的產品特色同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比 拼嚴重影響了理財市場的健發展同時金融產品的復制特點加 劇了這一現象一家銀行剛剛發出新的理財產品其他銀行就能 夠立刻跟進名目雖不雷同但功能特點相似、投資收益相當幾 乎是克隆于是現有的個人理財產品基本都是保險、證券、外 匯、基金等的投資組缺乏特色比如同一保險公司的理財產品 會被幾家商業銀行代理或者同一商業銀行代理的幾家保險公 司的理財產品只

24、是名字的區別而沒有實質性的差異對個人客 戶而言這些產品的確眼花繚亂卻缺少實際吸引力四、加快發 展我國商業銀行理財業務的對策從長遠來看由于理財業務將 國內居民財富迅速擴張而引發的對金融業務的外在需求與商 業銀行利用金融創新實現戰略轉型和多元化經營的內在需求 有機的結合在一起因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空 間 1 、發揮理財業務對銀行經營轉型及客戶關系管理的重要 作用理財業務的快速發展對商業銀行推進經營轉型與實施客 不得用于商業用途戶關系管理具有重要的實際意義一方面大力發展理財業務有 助于燙平經濟波動的負面影響有助于應對利差收窄的挑戰并 拉長盈利周期首先理財業務的快速發展能夠提高手續費和傭

25、金收入在營業收入中的占比有助于商業銀行實現收益來源的 多元化和收入結構的優化；其次利用理財業務平臺商業銀行 能夠實現與多個市場、多種業務的對接并使之成為綜合化經 營的重要載體和有益探索另一方面商業銀行理財業務若能與 客戶關系管理有效結合起來與客戶建立持久信任關系成為客 戶完全可信賴的金融顧問不僅能夠極大的降低優質目標客戶 的流失率還將促進理財業務與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行 等不同業務類別交叉銷售和協同效應的實現進而提升零售銀 行業務對經營利潤的貢獻度增強商業銀行可持續發展和抵御 風險的能力 2 、打造卓越品牌形象與特色服務獲取客戶的持 久信任與忠誠當前國內銀行的理財產品具有較強的同質性和 可

26、復制性在這一背景下只有依靠卓越的理財產品以及超越客 戶預期的特色創新產品及服務提高客戶的認知度和榮譽度才 能在紛繁復雜的產品和激烈的同業競爭中超出在品牌建設方 面需要商業銀行持續地自身核心理財品牌加以塑造通過準確 的服務定位和文化內涵與客戶建立情感從而贏取客戶的忠誠 和持久信任提升市場競爭力以招商銀行為例其全部理財業務 均冠以 “ 金葵花 ”之名經過持續不斷的培養更使客戶自然而 然低產生一種信任感這種品牌形象是難以被同業復制的在特 不得用于商業用途色產品及服務方面商業銀行需要不斷更新理念針對不斷變化 的市場熱點和焦點必須增強響應能力即使退出具有自身特色 的新產品和信服務從而獲取同業競爭主動權理

27、財不僅是一項 規劃、一個系統、一種過程更是規避經濟金融風險的 “防火 墻”當金融市場繁榮時需要通過有效的理財手段實現財富增 長；而當金融危機到來時則更需要發揮其獨特的作用把握機 遇平穩實現客戶資產保值增值 3 、加大創新力度探尋理財市 場發展新空間面對錯綜復雜的市場環境商業銀行需要重新考 察和研判市場方向加大創新力度為理財市場尋找新的加速器 貨幣政策的轉向、相關監管政策的推出和調整以及一系列刺 激經濟措施的實施都為理財業務的創新提供了政策支持和發 展空間近期銀監會相繼發布了商業銀行并購貸款風險管理 指引、銀行與信托公司業務合作指引等多項政策很多投 資對象的價值將被重新發現更多的市場品種將被發掘

28、例如并 購貸款類產品可能成為銀信理財業務新的增長點與傳統的信 貸資產類產品相比并購貸款類產品將在投資方向、收益模式 以及風險控制手段等方面進行探索創新此外股權投資及 PE 類產品預計也將成為優化銀信產品結構、提高產品附加值、 提升銀信合作層次的重要領域此類創新將私人股權投資等納 入銀信業務合作范圍打造個性比較強的高端理財產品有利于 銀行與信托形成具有市場競爭力的服務品牌進一步開創理財 市場新的發展空間 4 、由單一產品向綜合平臺轉變由大眾化 不得用于商業用途產品向分層次服務轉變從國外金融機構理財業務的發展來看 理財業務并不局限于為客戶提供某種單一的金融產品而是根 據細分目標市場以及投資者的財務

29、狀況、投資預期、風險偏 好等為客戶量身定制理財規劃方案盡管近年來國內銀行理財 業務取得了迅猛的發展但仍處于 “ 關注產品勝于關注客戶 的初級階段與理財業務全方位、差異化、個性化的本質內涵 相比仍存在較大差距從長遠看國內銀行理財業務的發展也應 遵循由單一產品向綜合平臺由大眾化產品向分層次服務由單 純的產品銷售向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理 財服務轉變 5 、建立健全理財業務風險管理體系理財業務的 風險管理應既包括商業銀行在提供理財顧問服務和綜合理財 服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風 也包括理財計劃或產品包含的相關交易工具的市場風險、信 用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作 和資產管理中面臨的其他風險因此商業銀