1、2011全國高校市場營銷大賽 題 目：風雨同舟，其利斷金 世騰“銷售管理流程”營銷策劃方案 參賽隊員姓名 ：張程風 陳思詩 李佳慧 參賽院名： 寧波城市職業技術學院 指導教師： 朱金福 聯系方式： * 企業名稱：寧波世騰金屬制品制造有限公司 聯系人姓名 ： 黃 鑫 霞 聯系方式：作品完成時間： 2011年10月07日 寧波世騰公司銷售管理流程方案設計摘要：進入二十一世紀以來，浙江的民營企業高速發展，金屬制品行業是其中繁榮昌盛的一個縮影。在這一個市場上，作為省內金屬制品行業中龍頭企業的寧波世騰公司，應如何制定有效的管理流程方案，營銷方案，提高公司管理效率以及產品的市

2、場占有率是寧波世騰公司管理者格外關注的問題。本文針對金屬行業中管理和營銷的實際情況，綜合運用swot分析，品牌延伸等相關管理和營銷理念，通過對公司內外部環境的分析，識別出公司面臨的機會與威脅以及相對與競爭對手的優勢、劣勢，最終提出公司的管理流程方案。關鍵詞：銷售管理； 流程方案；設計1 引言1.1選題背景寧波世騰公司坐落于寧波市下應工業園區內，公司占地10余畝，擁有800平方米的標準廠房，采用國內一流生產設備，專業專業生產鋼制辦公家具、板式辦公家具、實木類辦公家具及辦公椅、辦公沙發等系列辦公家具，生產品質符合國際標準。公司采用國際先進技術標準和計算機cad輔助設計繪圖系統進行產品設計，制造流程

3、采用全自動標準化的生產方式，精度高，速度快，主營鋼制儲物柜、 鋼制密集柜、鋼制更衣柜，檔案柜、文件柜、圖書設備、底圖柜、工作臺、輕型及重型貨架、商品展示架、防盜保險柜、大班桌、辦公屏風、會議桌、辦公椅等多個規格品種。企業精神：開拓創新，質量為本，誠信為金。企業目標：努力使世騰躍居同行業前列。質量目標：遵循堅持不懈的努力，以優質的產品，良好的信譽，合理的價格滿足客戶的需要，使世騰成為用戶信賴的產品。質量方針：質量是企業生存和發展的基礎，為用戶提供性能優良的產品是我們世騰一切活動的出發點。攜手世騰，共創美好未來?！耙砸涣鞯漠a品和服務回報社會”是世騰永遠的目標。但是，隨著企業的逐步發展壯大，銷售管理

4、方面的問題也越來越突出，創建合理科學的銷售管理流程方案迫在眉睫。本文在綜合分析了寧波世騰公司的內外部環境后，綜合企業的自身發展規律，初步擬定了銷售管理流程方案。1.2銷售管理流程方案的意義考察一個盈利性企業是否在發展的標志就是企業收入，而影響這一結果最為關鍵的因素就是銷售業績。一個企業，想要追求更高的銷售額，就必須建立完善合理的銷售管理制度。銷售管理其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃

5、，在實施過程中既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。2 銷售管理流程的問題分析2.1寧波世騰公司組織架構寧波世騰公司企業組織戰略以及機構設置的核心特征是以市場為重心，以執行為導向。寧波世騰公司實施科學，嚴格，高效的管理理念，實行以“母子公司結構”為基礎的直線職能制管理模式，由總公司統一控制人、才、物、產、供、銷等關鍵環節，并在此基礎上，實施授權分級管理，按責、權、利想結合的原則，將權利下放至每一個具體的部門、崗位，從而在公司內部自上而下形成一條不脫節的目標責任鎖鏈與管理權限階梯。寧波世騰公司采用大量信息技術等現代化手段，對企業各部門進行信息

6、化管理，在財務，質量，生產、設備等關鍵實行了信息化改造。寧波世騰公司還簡歷了自己的內部網站，使公司內部所有信息實現了共享。同時，寧波世騰公司各分公司，各部門，各崗位也聯成一體，打破了部門與部門之間，崗位與崗位之間的壁壘，使組織結構扁平化，信息化，提高了管理效率。這也為良好的銷售管理制度的建立提供了基礎。寧波世騰公司的組織設置不同于一般的企業，它向娃哈哈集團學習，只設總經理，不設副總經理，10個智能部門及各個子公司直接向總經理負責，由李瑞名擔任總經理，公司的大小事物都由他一人決策和管理。因為寧波世騰公司沒有副總經理，所以日常工作都由總經辦來協助完成，這樣的制度決定了總經理權利的高度集中?？偨浝碡?/p>

7、務部人事部行政部銷售部網絡部采購部倉庫物流部總經辦直線職能制組織結構的主要特征是以直線為基礎，在各級行政負責人之下設置相應的職能部門，分別從事專業管理，作為該級領導者的參謀，實行主管統一指揮與職能部門參謀、指導相結合的組織結構形式。職能參謀部門擬訂的計劃、方案以及有關指令，由直線主管批準下達；職能部門參謀只起業務指導作用，無權直接下達命令，各級行政領導人實行逐級負責，實行高度集權。優點：（1）把直線制組織結構和職能制組織結構的優點結合起來，既能保持統一指揮，又能發揮參謀人員的作用；（2）分工精細，責任清楚，各部門僅對自己應做的工作負責，效率較高；（3）組織穩定性較高，在外部環境變化不大的情況下

8、，易于發揮組織的集團效率。缺點：（1）部門間缺乏信息交流，不利于集思廣益地作出決策；（2）直線部門與職能部門（參謀部門）之間目標不易統一，職能部門之間橫向聯系較差，信息傳遞路線較長，矛盾較多，上層主管的協調工作量大；（3）難以從組織內部培養熟悉全面情況的管理人才；（4）系統剛性大，適應性差，容易因循守舊，對新情況不易及時做出反應。2.2寧波世騰公司銷售制度寧波世騰公司從成立初期開始就堅持以人為本、寬嚴相濟的管理思路強化管理，換言之，尊重員工，關心員工，愛護員工，同時嚴格要求員工，隨和企業的發展，使員工有了堅實的經濟基礎，通過精神文明建設，優化了員工了工作心理，通過引進國內外先進的軟硬件技術，不

9、斷提高自身的現代管理水平。目前寧波世騰公司已經形成了一條令行禁止、有創造性和執行力的職工隊伍。世騰企業文化主要內容世騰銷售宗旨努力成為金屬制品行業中的領軍人物世騰銷售精神勇于開拓 艱苦奮斗 勵精圖治 自強不息世騰銷售經營哲學以質取勝 占領市場世騰座右銘百年世騰 騰飛夢想世騰銷售要求認真 嚴格 主動 高效世騰行為準則忠誠 創新 負責 睿智世騰人才觀德才兼備 人人皆才世騰團隊意識道相同 心相通 力相聚 情相融世騰核心價值觀敬業愛崗 能上能下 崇尚科學 精益求精2.3 寧波世騰公司銷售管理流程分析 2.31 swot分析框架 swot分析法是一種企業內部分析方法，即根據企業自身的既定內在條件進行分析

10、，找出企業的優勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，s代表 strength(優勢)，w代表weakness(弱勢)，o代表opportunity(機會)，t代表threat(威脅)，其中，s、w是內部因素，o、t是外部因素。按照企業競爭戰略的完整概念，戰略應是一個企業“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環境的機會和威脅）之間的有機組合。著名的競爭戰略專家邁克爾.波特提出的競爭理論從產業結構入手對一個企業“可能做的”方面進行了透徹的分析和說明，而能力學派管理學家則運用價值鏈解構企業的價值創造過程，注重對公司的資源和能力的分析。swot分析，在綜合了前面兩者的基礎上，以資源學派學者為

11、代表，將公司的內部分析（即20世紀80年代中期管理學界權威們所關注的研究取向，以能力學派為代表）與產業競爭環境的外部分析（即更早期戰略研究所關注的中心主題，以安德魯斯與邁克爾.波特為代表）結合起來，形成了自己結構化的平衡系統分析體系。與其他的分析方法相比較，swot分析從一開始就具有顯著的結構化和系統性的特征。就結構化而言，首先在形式上，swot分析法表現為構造swot結構矩陣，并對矩陣的不同區域賦予了不同分析意義；其次內容上，swot分析法的主要理論基礎也強調從結構分析入手對企業的外部環境和內部資源進行分析。另外，早在swot誕生之前的20世紀60年代，就已經有人提出過swot分析中涉及到的

12、內部優勢、弱點，外部機會、威脅這些變化因素，但只是孤立地對它們加以分析。swot方法的重要貢獻就在于用系統的思想將這些似乎獨立的因素相互匹配起來進行綜合分析，使得企業戰略計劃的制定更加科學全面。swot方法自形成以來，廣泛應用于企業戰略研究與競爭分析，成為戰略管理和競爭情報的重要分析工具。分析直觀、使用簡單是它的重要優點。即使沒有精確的數據支持和更專業化的分析工具，也可以得出有說服力的結論。但是，正是這種直觀和簡單，使得swot不可避免地帶有精度不夠的缺陷。例如swot分析采用定性方法，通過羅列s、w、o、t的各種表現，形成一種模糊的企業競爭地位描述。以此為依據作出的判斷，不免帶有一定程度的主

13、觀臆斷。所以，在使用swot方法時要注意方法的局限性，在羅列作為判斷依據的事實時，要盡量真實、客觀、精確，并提供一定的定量數據彌補swot定性分析的不足，構造高層定性分析的基礎。 外部環境因素 機 遇內部個人因素優勢：1、健全發達的營銷網絡2、先進的自動化生產線3、產品種類多利用優勢和機遇的組合機遇：1、內需市場廣大2、巨大的增長空間3、行業增長速度快改進劣勢和機遇的組合劣勢：1、管理方式落后2、產品線過長3、產品組織混亂消除劣勢和危機的組合威脅：1、競爭對手日益強大2、市場上新產品不斷出現3、宏觀環境的影響監視優勢和威脅的組合 威 脅2.32 寧波世騰公司銷售分析s（優勢）優勢）：1) 健全

14、發達的營銷網絡， 銷售能力強。寧波世騰公司現擁有公司主體網站一個，阿里巴巴網站一個，商城網站一個。公司通過百度，谷歌等各大搜素引擎推廣公司產品，提高知名度 2) 擁有先進的自動化生產線, 采用國內一流生產設備，專業生產3) 產品種類較多，覆蓋面廣。 4)產品質量優良，企業形象良好。 5）健全完善的管理體系，在企業發展中起到了非常重要的作用。w（劣勢） 劣勢）：1) 傳統的工作指令管理方式方法引發 諸多管理問題，制約了企業發展 2) 產品線過長， 分散了企業資源 產品線過長 3)帶有“家族式”血統， 企業管理過程中，人為因素影響嚴 重，成為了企業規范化管理的最大 瓶頸 4) 產品組織混亂，缺乏完

15、善的質量監控體 系，產品問題時有發生。 o（機會）機會）： 1) 我國是個人口大國，內需市場廣大 2) 我國金屬制品行業尚處于發展的上升階段，有著巨大的增長空間。 3) 近年來，我國金屬制品制造行業均在以兩位數 的高速度增長 4) 國家為刺激經濟，推出 4 萬億投資 等刺激方案，地方政府也紛紛出臺 優惠政策 t（威脅） 威脅）：1) 競爭對手日益強大，對手的市場占有率上升 2) 金融危機一定程度上影響了金屬制品行業的市場需求，導致發展迅速變緩，增長過慢。3 銷售管理流程方案的詳細設計3.1方案設計的準備工作在開始銷售管理流程方案設計的前期，我認真參閱了寧波世騰公司銷售部管理制度、寧波世騰公司銷

16、售人員行為準則等公司資料，了解了3.2方案設計的原則實事求是，從企業自身實際出發的原則：每一個企業的發展都是不同的，任何一個企業都有自身的特點，寧波世騰公司也是一樣，在銷售管理方案設計的過程中，我要遵循公司自身的發展規律和特點來進行。理論聯系實際，學用一致原則；尊重實踐，要求我們既重視用理論指導實踐，又重視實踐對理論的基礎作用。追求更高的企業利益，講求實效的原則； 3.3方案設計的具體內容第一步 確定崗位職責 部門職能 1. 收集市場信息，提出分析報告； 2. 擬定銷售方案和工作計劃，組織計劃實施； 3.擬定價格方案，合同條件條款； 4. 組織項目洽談； 5. 接受客戶投訴，商洽有關部門處理；

17、 6. 積極發展與開發商及中介機構的合作； 一、項目銷售部經理：直接上級：銷售中心經理。崗位職責： 1.組織完成銷售日常經營工作； 2.根據公司銷售日報，擬定長短期工作目標和規劃； 3. 與銷售主管商議制定銷售策劃方案，指導主管工作； 4. 組織重要項目洽談，審核銷售條件和條款； 5. 負責與中介機構關系； 6.向上級報告工作，負責主管及人員組織報審； 7.制定銷售部管理制度報審 二、市場策劃部經理：直接上級：銷售中心經理。崗位職責： 1.根據銷售中心擬定市場策劃方案； 2.擬定銷售形象設計方案； 3. 組織方案實施，包括廣告策劃、執行、公關宣傳等工作； 4. 收集市場信息，提出分析報告； 5

18、. 負責與有關每體部門的關系；三、銷售主管：直接上級：銷售經理。崗位職責： 1. 負責銷售人員的管理，銷售，定計劃上報：2. 制定員工培訓計劃：3. 培訓組織實施：4. 依據經理下達本組任務，制定方案，保證完成；5. 調動員工工作熱情，保證計劃的實施，并不斷提高員工的業務水平；6.指導銷售工作，復核銷售條件、條款；7.及時解決本組工作困難，解決不了的及時上報；四、銷售代表：直接上級：銷售部主管。崗位職責：1. 團結互助，努力完成自身銷售任務，餅干最大程度地協助其他同事完成銷售任務；2. 熱情接待客戶，對待工作善始善終：3.嚴格按照銷售程序辦理接待、認購、管理、服務等銷售任務；4. 洽談銷售條件

19、，草擬合同條款； 五、銷售助理（文員）：直接上級：銷售部經理。崗位職責：1. 辦公用品領取、分配；2. 記錄傳達上級各項指示；3. 統計信息、報告（市調、媒體反饋等）匯總； 4. 統計銷售； 5. 文件備案、存檔； 第二步 制定銷售業務管理 一、 客戶渠道：1.上門客戶-電話、來訪2. 掃樓客戶-外來尋找的客戶；3. 關系客戶-各種關系介紹來的客戶； 二、 客戶管理：1. 無論哪種渠道的客戶，必須盡快填寫客戶登記表上報銷售部經理，并得到其確認：2. 客戶的確認以遞交客戶登記表的時間為準3. 銷售人員不得對未確認的客戶繼續跟進（善意協助者除外）； 第三步 業務的跟蹤和反饋：1. 銷售人員必須及時

20、跟跟進已確認的客戶，并及時將跟進記錄（電話、談話）填入客戶跟進記錄；2.每天下班之前銷售人員須將前一周的客戶跟進記錄匯總上報銷售部經理；3：銷售人員必須積極填制周報表、日報表（見附件）等，方便業務查詢。 第四步、 合同的洽定 ：1. 銷售工作制度中報價前，銷售人員須充分了解客戶的要求，評估客戶的承受能力后，根據報價方案及價格權限，酌情做出報價單，報價以書面形式做成，有部門經理簽發；2. 價格談到以自己的權限為限，銷售人員可決定其權限范圍之內的價格，超過的必須事先上報銷售部經理，經批準后方可對外承諾； 3. 對于客戶堅持要修改的合同條款，需將客戶的修改意見以書面形式報于發展商協調人或合約部，由合約部出面與客戶洽談達成最后約定，以補充協議的形式成為合同的附件；4. 銷售人員談成后，填寫合同報簽單，寫明價格條件和相關內容，第五步 對未成交的客戶的管理 ：對未成交客戶的管理是我們客戶積累主要途徑之一，必須十分認真地對待，銷售人員必須每個月對未成交客戶作一整理，填寫好未成交客戶登記表的主要內容，有客戶名稱，需求產品信息，報價，期限，未原因等。 3.4銷售管理流程方案策劃完成方案策劃完成后，經過反復檢查改進，交給領導審查，針對領導提出的問題再加以改進，為實施提供更加實際的建議。4 設計總結評價（1）在方案設計過程中要多參閱公司的內部資料，這樣才