1、拒絕處理方法優(yōu)秀的營銷員善于發(fā)問(1) 了解客戶拒絕的程度“府上是否常有營銷員來？”或者是“以前有 沒有人來推銷保險？”在初次見面時不妨先問清 楚，以了解客戶如何對待營銷員、觀感如何，也 許因此勾起客戶不好的回憶，但就算不問結(jié)果還 是一樣的，倒不如心中先有個譜，好做準(zhǔn)備。(2) 查明客戶對商品的滿意度、關(guān)心度“以前買過保險嗎？ ”以此問題去了解客戶對 原先商品滿意、關(guān)心的程度，十分滿意時不妨介 紹類似的商品，不滿意時可以再做說明或介紹新 商品。(3) 讓客戶醒悟到商品的必要性“萬一 時怎么辦？”長篇大論說教的方式 容易引起客戶反感，但用反問的方式可以讓客戶 醒悟到保險的必要性，縱使想拒絕也會重

2、新考慮 下。(4) 做為反駁的題材“買保險真的完全沒有用嗎？”舉對方所認(rèn)識 之人或自己處理過案例中受惠于保險的情形， 以 反駁客戶的論調(diào)，要扭轉(zhuǎn)客戶的觀念，有時必須 使用非常的手段，該反駁時就反駁，不要怕因此 得罪客戶。(5) 讓客戶說這是發(fā)問的效用中最重要的一點，只要客戶肯 開口說出心中看法，至少表求還有六成的希望。 強勢推銷已經(jīng)過時了，讓客戶說要比自己說更重 要！問題一：我對保險沒有興趣我對保險沒興趣”，是客戶經(jīng)常 說的一句話。我們知道，通常一個人對一件事情 沒有興趣大致有三個原因：1、了解一點，但有誤解，所以 沒興趣”；2、完全不了解， 興趣”無從產(chǎn)生；3、拒絕推銷的借口；我們遇到的大部

3、分是前三種情況，特別是 第三種最多。(1) 了解后可能就有興趣了。好多事都是這樣，知 道了用處，就有興趣擁有它。所以，不妨讓我為 您介紹一下它的用處，您覺得好呢，咱們接著聊， 最后要不要購買，反正全由你。(2) 這是您的手機吧？很漂亮。您為什么選擇這個 品牌和樣式？是了解它功能和款式很時尚，所以 有興趣才買了它。保險好比手機，不了解怎么能 有興趣呢？何況，現(xiàn)代人應(yīng)當(dāng)對更多的事物有興 趣，比如21世紀(jì)的三大件是什么您能回答我 嗎？房產(chǎn)、保險、汽車。(70年代：手表、自行 車、縫紉機)(3) 油價上漲沒人感興趣，但汽油不買不行呀，沒 油車怎么開？所以，很多事不是興趣的問題，而 是需求的問題。你我好

4、比一部車，現(xiàn)在可都開到 人生高速路上了，保險就是你我油箱里的油和車 上的備用胎，不是有沒有興趣帶上它的問題，而 是必須帶上，不然，誰不帶，誰就有可能半路拋 錨。您說呢？(4) 沒興趣是正常的。您知道什么人對保險特別有 興趣嗎？就是已經(jīng)躺在病床上或在手術(shù)臺上開始被醫(yī)院記帳卻沒有報銷醫(yī)療費著落的人。正常 的人通常都沒有想到保險，您也一樣。還有一種 人對保險特別感興趣，知道是什么人嗎？是企圖 鉆保險空子撈一筆的人，他們整天算計保險。所 以，正常的好人對保險開始沒有興趣完全可以理解。不過，面對主動提供保險咨詢的人，一點情 面不給，不管三七二十一一概拒絕，這就讓人有 點不大理解了。您說呢？(5) 像您這

5、樣的人對保險沒興趣完全可以理解， 事業(yè)興旺、生活殷實，怎么會有時間想到風(fēng)險？ 想起來都覺得霉氣。這樣吧，這種您不愿意想的 事情，交給我來為您想，我的工作就是整天琢磨 怎樣幫助別人擺脫霉氣的事情發(fā)生。(6) 在您尚未看過我的這份計劃之前，就表示不感 興趣，未免太早些了吧！我敢保證，只要您看過問題二：我有社會養(yǎng)老保險”(1) 一個單位為員工上社保是企業(yè)必須依法履 行的義務(wù)，單位如果經(jīng)濟(jì)效益好的話，還可 自愿為員工購買補充保險。另外，單位根據(jù) 經(jīng)營的需要，還有權(quán)為企業(yè)骨干人員單獨購 買更多的保險，解除他們后顧之憂，以便長 期為企業(yè)工作。為員工上社保是這個單位的 法律義務(wù)，而為員工購買補充保險是一種福

6、利行為，為少數(shù)骨干購買更多保險，其行為 本身已經(jīng)是一種獎勵了。這些福利和獎勵都 是通過購買商業(yè)保險來實現(xiàn)的。為什么這個企業(yè)會通過購買商業(yè)保險的方式來做福 利和獎勵？這不正說明商業(yè)保險可以用來 做社保的補充，讓員工和骨干分子獲得未來 生活的更多保障，從而生活得更踏實、更安 全、更幸福。我真希望你們的單位能夠有非 常好的經(jīng)濟(jì)效益，再加上特別講人性的領(lǐng) 導(dǎo)，給你們購買更多的補充保險。如果沒有 這個可能，我就建議你在有了社保基本的保 障以后，通過商業(yè)保險為自己和家庭做些補 充保障。任何國家都有一個社會保障體系，從低到高 分別由社會救濟(jì)、社會保障、社會福利等組 成。這是一個國家通過稅收和財政手段必須 構(gòu)

7、建的體系。人口少，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家已經(jīng) 進(jìn)入了福利社會的國家；而我國人口多，經(jīng) 濟(jì)尚不發(fā)達(dá)，人口又進(jìn)入了老齡化階段，大 量的農(nóng)業(yè)人口隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程離開土地，涌 進(jìn)城市。在這種情況下，社會福利極其有限， 社會保障處在低水平、低覆蓋的水平上。換 句話說，您雖然有幸被社會保障覆蓋了，但 是享受的一定是低水平的基本保障。 人生是 一個過程。中國人在談到過程時最講究一個 善始善終。人生度過了漫長的奮斗期以后， 晚年應(yīng)當(dāng)進(jìn)入享受階段。如果只通過國家的 社會保障來度晚年，恐怕很多愿望都難以實 現(xiàn)，那時的生活也不會殷實。因此，當(dāng)我們 認(rèn)識和理解國家社會保障制度的現(xiàn)狀以后， 為了自己未來的生活能更有尊嚴(yán)和安全感，

8、 甚至晚年活出精彩，就應(yīng)當(dāng)從現(xiàn)在開始在有 了基本的社會保障基礎(chǔ)上，為自己做一個財 務(wù)的補充規(guī)劃，買商業(yè)保險來實現(xiàn)未來的保 障計劃。(3)社會保險是國家保障公民基本生存權(quán)力的 制度，它是一種完全用于生活保障的，通過 國家收入再分配的，盡可能廣覆蓋的平均利 益，不能滿足公民在保障方面的個性化需 求，更不可能直接成為投資工具去獲得自己 的經(jīng)濟(jì)利益；而商業(yè)保險不僅可能在保障方 面成為社會保險的補充，還可以成為投資工 具使我們在獲得更多保障的前提下，獲得經(jīng) 濟(jì)收益。人生精彩處正在于最大程度地把握生 命的主動權(quán)，我們既可以在國家法律的保護(hù) 下享受社會保險的保障，我們還可以通過自 己的選擇，利用包括商業(yè)保險

9、在內(nèi)的各種金 融工具加入到國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)當(dāng)中，從中獲得 應(yīng)得的經(jīng)濟(jì)收益，讓我們的經(jīng)濟(jì)更加殷實， 生活更加美好，生命更有價值。真正成為自 己生命的主宰！問題三：我等外國公司進(jìn)來你以為外資公司的服務(wù)更好，更優(yōu)惠嗎？這 是看法不是事實，你犯了一個錯誤，把看法當(dāng) 成了事實。外資公司進(jìn)入中國的目的都是為了 賺錢。假如你在國外，一不小心迷路樂，旁邊恰巧 也有中國人，你會向外國人問路嗎？不會吧。在外國你都愿意相信中國人，在中國你為什 么會相信外國人呢？(1) 這是很好的建議，讓我們約個時間 到您府上拜訪，與您們共同探討保險。相信您 夫婦會有許多問題想要了解。今晚還是明晚方 便？(2) 你其實沒有必要和你太太商

10、量，身 為你太太的她，因為有你的照顧永遠(yuǎn)不會需要 這份保單，只有一個寡婦才會需要，你太太是 不會知道寡婦的凄涼的。而且，這份保單不單 純是為你太太設(shè)計的，它更是為你那可愛的孩 子設(shè)計的。問題五：我要再考慮一下”當(dāng)我們看報時，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么 多意外新聞。我們打個賭，你相不相信，這些 人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮 而未作決定，但是如今他們想作決定時，一切 已經(jīng)太晚。問題六：等我付完貸款后再說貸款并不是可怕的事，因為目前的社 會形式，負(fù)債是良好信用的表現(xiàn)。而一個潛在 的危機是，假如在償債期間，收入突然中斷而 無法彌補，不只是亂了生活的腳步，而且如果 是家中主要收入者發(fā)生問題，永遠(yuǎn)

11、不能再有收 入，我的意思您明白嗎？這對家庭的打擊會更 大，所以還完貸款再買保險雖然沒有問題，而 有了保險可以保障我們順利還清貸款，所以， 兩者相輔相成，并不矛盾。您說對嗎？(2)您為了企業(yè)發(fā)展，以您的名義貸了 款。在這時投保就重要了。我知道您是干事業(yè) 的人，希望企業(yè)基業(yè)長青。在企業(yè)還貸款的漫 長日子里，我相信只要有您親自坐鎮(zhèn)，還清貸 款讓企業(yè)發(fā)展沒有問題。但是，就從您一貫的 拼命三郎工作作風(fēng)上看，萬一您病倒或發(fā)生了 什么不愿意發(fā)生的事情，保險可以幫助咱們完 成還貸，保障企業(yè)正常運轉(zhuǎn)。您是做大事業(yè)的 人，這一點您一定已經(jīng)考慮到了。問題七：我現(xiàn)在很健康，不需要保險保險就像降落傘包，在你最需要它的時

12、候你 沒有準(zhǔn)備好，那你就永遠(yuǎn)不需要它了。問題八： 我有朋友在保險公司，我會找他” 我了解，就因為他是一位朋友，他不會與您 討論您個人的財務(wù)情形。我相信如果您有我， 您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多 麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探討他 們的計劃，或子女的未來。作買賣最好避開親 戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？問題九：醫(yī)療險推銷話術(shù)”人總是會老的對嗎？一人老后總是會死對 嗎？一通常人死前總有生病的對嗎？ 一生 病就要治療對嗎？一治療就要花錢對嗎？在 你的醫(yī)療費用中我們?yōu)槟愠袚?dān) 80%的費用你 愿意嗎？問題十：現(xiàn)在我負(fù)擔(dān)不起！ ” （或者說沒錢） 岡財我們仔細(xì)的討論了全部計劃的內(nèi)容， 您也

13、就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺得 保費過高，我們可以將部分的保障降低，您覺得哪一部分保障可以暫時降低?問題十一：不要和我談保險，否則連朋友也沒得 做。你承認(rèn)你是我的好朋友吧？ （是。） 那么，假如我有事，你能幫我照顧我的家人一 天嗎？（可以。）一周可以嗎？（行。）一個月呢？（行。） 一年呢？（行。） 十年呢？（不行。）我可以，萬一你有什么事的話，我會照顧 你的家人一年、十年甚至一輩子！你看你自己 一點責(zé)任也不負(fù)我卻這樣為你承擔(dān) 100%的責(zé) 任公平嗎？不公平吧。你看這樣好不好，你自 己承擔(dān)5%的責(zé)任，剩下的95%由我來為你承 擔(dān)你看怎么樣？（聽起來不錯。）那好請你現(xiàn) 在就拿出你應(yīng)付的5%

14、的責(zé)任的費用來吧。為 了讓新人在面對拒絕時還能從容應(yīng)對，我會傳 授兩句話，新人光是用這兩句話，就可以打遍 天下的拒絕客戶群！第一句話是：哦？是這樣子的嗎？ ”我曾經(jīng)促成一張保單，記得談保險之初, 客戶告訴我，他已經(jīng)有很多保險，對保險沒興 趣了，我一聽，這分明是非常直接的拒絕，此 時多說無益，于是我就使用第一招，不論他再 怎么批評、再怎么罵保險，我總是臉帶笑容的 回答： 哦？是這樣子的嗎？ ”不和他正面辯 論。經(jīng)過多次見面后，他終于被我的態(tài)度和商 品所感動，簽了合約！另外，我還會教新人一招 啊！剛好”的話術(shù) 新人剛來，對于公司琳瑯滿目的商品不 可能全盤了解，此時很容易造成客戶一問,新人三不知”的

15、情形，此時，新人千萬不要慌 了陣腳，只需來一句 啊！剛好，我們公司有 一套很好的商品，不過我今天忘了把簡介帶出 來，明天我再來找你。”1留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是 留下一些負(fù)擔(dān)給他們照顧。2采取行動雖得付出代價，但若不采取行動，付出的代價更大。3. 沒有一個人死的合時，不是死的太早，就是 死的太遲。4. 人壽保險是在創(chuàng)造您最需要的現(xiàn)金。5. 如果錢沒有貶值，人先貶值了（如受傷、殘 疾），怎么辦？6. 保險像一把陽傘，要用時沒帶，帶了不一定 用得到。7. 太太、小孩、車子、房子現(xiàn)在都是您的財產(chǎn)，衣、食、住、行等費用都是您的負(fù)債，而 一旦發(fā)生問題只有保險可以馬上變成資產(chǎn)，去付帳。8.

16、每天都有人在拒絕保險，但也有很多人買； 每天都有人在懷疑保險，但也有很多人得到保 險利益。10.壽險推銷員是當(dāng)您最需要錢捧著現(xiàn)金來，而 別的律師、會計師都是在你最困難時來向您要 錢的。11 .買保險就是養(yǎng)一個孝順的兒子，二十年后一 定會奉養(yǎng)天年。12.為何歐美人愈來愈有錢，因為有壽險，而中 國人只存錢，存一千萬分給四個小孩，一個人 只能分到250萬，250萬再分給兩個孫兒，愈 分愈少，而保險只需付少許的代價就可以買到 一千萬。13如果您要出遠(yuǎn)門、出差，是不是要留下一些 生活費，如果出差不能回來了，您要留多少生 活費給家人呢？14如果今天老板突然宣布減薪 10%，生活一 樣可以過得去。但如果喪失

17、了工作能力，薪水 永無著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？15.很多人常說：“早知道我就。”如果 不事先防范，等到災(zāi)害發(fā)生，一切都太遲 了！16個寡婦抱著五百萬痛哭，另一個寡婦抱著 棉被痛哭，二個人明天一樣要面對生活，您要 選擇哪一種？17.買保險不過是把銀行里的存款轉(zhuǎn)一部分到 保險公司的帳戶上，并沒有花。18什么事最優(yōu)先？買車、冰箱、電視？都不是， 您的家人能繼續(xù)生活才是最重要的。19孩子生病，您不可以說：“等一下等我有錢 時再生病。”保險就是20對于您家庭的生活費，您會不會說考慮考慮？孩子的教育費您會不會考慮？保險就是 將來的生活費、教育費的代替品。21.您愿不愿意娶一個帶著兩個孩子的女人？ 如果不愿意，您的太太改嫁給誰？沒有錢的寡 婦可能必須再結(jié)婚，而有錢的寡婦卻不一定再 結(jié)婚。在發(fā)掘客戶的肯定點時，多以贊美的方式。而 贊美對方有幾個重點須確實注意，并經(jīng)常練 習(xí)，讓它成為習(xí)慣。語調(diào)要熱忱生動，不可像背講稿：要從心 進(jìn)而發(fā)出真誠的贊美。簡要、流利、白話、順暢：盡量少用沉魚 落雁，閉月羞花等語言，讓人很不自然。要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方：如 家庭和樂、業(yè)余愛好等。交淺不言深，不做建設(shè)性的建議：