1、分銷渠道長度有哪些策略分銷渠道長度是指企業直接把產品或服務銷售給消費者或 用戶的分銷渠道模式。這種直接銷售有直接上門推銷、郵購、 電話推銷、電視直銷和企業自辦專賣店銷售五種形式。那么分 銷渠道長度有哪些策略 ?分銷渠道長度策略：根據市場因素選擇渠道長度(1) 目標市場范圍 潛在的顧客數量越多，目標市場范圍越大，越需要較 多的中間商轉售，則應選擇長渠道 ; 反之，則應選擇短渠道或 最短渠道。(2) 顧客的集中程度顧客不集中或分布廣，則應選擇長渠道; 反之，則應選擇短渠道或最短渠道。如食品飲料與汽車。(3) 市場需求性質 消費者人數多，分布廣，購買頻率高，購買量小，則 應選擇長渠道 ; 反之，則應

2、選擇短渠道或最短渠道。如消費品 與生產資料，日常生活用品和特殊品。(4) 零售商規模與數量 零售商規模小，數量多，進貨批量小，則應選擇長渠 道; 反之，則應選擇短渠道或最短渠道。分銷渠道長度策略：根據商品因素選擇渠道長度(1) 商品的理化屬性 體積小，重量輕的商品，則應選擇長渠道 ; 反之，則 應選擇短渠道或最短渠道。如MP3播放器與大型成套設備。易損易腐的商品、危險品則應選擇短渠道或最短渠道，或專用渠 道。(2) 商品價格商品的價格高低與渠道的長短成反比。價低應選擇長 渠道，價高則應選擇短渠道或最短渠道。如日用品、一般選購 品與工業品、耐用消費品、奢侈品。(3) 商品的時尚性 款式不易變化，

3、時尚程度不高的商品，多選擇長渠道 反之，則應選短渠道或爨球與高檔玩具。(4) 商品的標準化程度標準化程度高的商品，多選擇長渠道 ; 反之，則選擇 短渠道或最短渠道。如通用品和定制品。(5) 商品的技術性 技術通用性強，不需要特殊技術服務的商品，多選擇 長渠道 ; 反之，則選擇短渠道或最短渠道。如 U 盤與程序軟件(6) 商品的壽命周期新商品初期，多選擇最短渠道，商品進入成長期和成 熟期，多選擇長渠道，商品衰退期，多采用短渠道。分銷渠道長度策略：根據生產者自身因素選擇渠道長度(1) 生產者的實力生產者在規模、聲譽和財力上有限的，沒有市場銷售 知識、經驗和能力，沒有相應的物流設施。只能依賴中間商，

4、 多選擇長渠道，反之，則多選擇短渠道或最短渠道。(2) 生產者的銷售能力 生產者沒有市場營銷能力和經驗，沒有相應的物流設 施，則多選擇長渠道 ; 反之，則多選擇短渠道或最短渠道。(3) 生產者的服務能力 最終消費者需要生產者能夠提供維修、安裝、調試等 很多服務項目。如果生產者的服務能力難以滿足顧客需求，則 多選長渠道 ; 反之，則選短渠道或最短渠道。(4) 生產者的商品組合 生產者的商品組合深度和廣度不大 . 不能滿足多品種、 多規格、小批量。則多選長渠道 ; 反之，則選短渠道或最短渠 道。(5) 生產者控制渠道的愿望 生產者因成本等因素，不希望控制分銷渠道，則多選 長渠道 ;反之，則多選短渠道或最短渠道。分銷渠道長度策略：根據中間商因素選擇渠道長度(1) 合作的可能性 中問商普遍不愿合作，則多選長渠道 ; 反之，則多選 短渠道。(2) 費用 利用中間商要支付費用，費用低則選長渠道; 反之，則多選短渠道。(3) 中間商的服務能力 中間商能夠提供較多的高質量服務，則多選長渠道 ; 反之，則多選短渠道。分銷渠道長度策略：根據環境因素選擇渠道長度(1) 國家經濟政策 國家控制或專賣的商品，則多選長渠道 ; 反之，則多 選短渠道。(2) 經濟形式變化 經濟景氣，形勢看好 ; 則選擇渠道長度