1、2015 年藥品銷售工作總結回顧 xx 年的總體銷售情況， 摸著自己囊中羞澀， 自感慚愧 !這不是 只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素， 在此我總結了一些存在的問題。一、目前的醫藥形勢 1 現時藥價不斷下降、 下調，沒有多在利潤， 空間越來越小、客戶難以操作。2 即使有的產品中標了， 但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷 售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只 是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客 戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來。也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就 拖到現在。相比在別的省、

2、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖 說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我 覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推 廣。3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情況 時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識， 投標報價時會盡量做足工課， 提高自已的報價水平， 來確保順利完成。4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心 去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程 都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售 模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也

3、要提 高，給客戶一個好的印象。二、所負責相關省份的總體情況 隨著中國醫藥市場的大力整頓逐 漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模 式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到 位，報價 * 元，* 報價* 元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不 大。據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否 是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種， 只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已 被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規 格，所以目前能操作的市場也不是很大， 可以操作的空間是小之又小。省內，

4、我所負責的 * 地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正 客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點 1、當地的市場需求決 定產品的總體銷量。2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長。4、貨物發出去好幾天，但沒能及時到達醫藥代理的手里。 讓客戶急不可耐，這種情況應避免。5、現在代理商年底結帳， 顧不上新新貨， 而且年底不想壓庫底。6、代理商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產品更加慬慎。我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪， 了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶

5、操作， 不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個， 而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。在此，提出對明年的銷售建議 1、應避免服務不周到，例如：找 到客房只把貨發出去了，業務跟蹤了，但是產品宣傳需要公司給錄制 一些音像品，這樣更有利于宣傳。2、避免發貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊 著發。3、價格并不統一，應該有省、市、縣的梯度價。4、稅票不及時。5、哪個區分給了誰就應該讓這個經理跟蹤，不斷了解市場，操作 市場。在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大 網絡營銷模式，畢竟現在電腦的普及網絡這個銷售平臺覆蓋面越來越 大，這是我們電話招商方式所不及的，現在的藥商尋找藥品經營不再 是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了加上經濟危機，前景不太 景氣，而且現在的人漸漸轉變了他們的想法，慢慢向網絡靠攏，因為 網絡給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網上代理醫藥的話，只要客戶現正尋找某一類型的藥品，都能 在網上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較