1、接觸淘寶也只有一年多的時間，談不上什么干貨，只是把這段時間來的一些東西總結下寫出去，在淘寶這么多大佬面前班門弄斧，望大家拍磚哈！自己的一些經驗，雖然不完全正確，不過我可是非常認真寫完這貼！也希望可以幫助到更多的賣家 一個小商家到大商家的轉變變化的是什么？客戶群量的變化。企業的利潤來源是什么？老客戶，只有老客戶才是企業的生命線。這里借用下營銷學的魚塘理論，每個店鋪都有自己的“魚塘”，“魚塘”里的魚群也就是店鋪的客戶群，無論是直通車，低價促銷等等活動的目的就是為了把其他地方的“魚”釣入我們的魚塘，“低價促銷”就充當的是魚餌的角色。我是做生活電器的，主營產品是體重秤，由于此類產品的客戶生命周期比較長

2、，所以要維護老客戶也不是件易事。 凡客為什么對于新客戶有特別的低價策略，就是以此為“魚餌”，使還在魚塘外面觀望的“魚兒”迅速跳入自己的“魚塘”中，使新客戶迅速變成老客戶，雖然虧錢，但是使新客戶用最低的代價去品嘗到凡客衣服的價值，這其中還培養了客戶的信任感； 論哪個品牌，店鋪他們最終的目的都是在培養他們的“魚塘”，只有不斷地和“魚兒”形成互動，才能不斷壯大“魚塘”，有個統計說，引入一名新顧客與老顧客購物的成本相比是 5:1，所以說，無論直通車，鉆展，其他廣告目的都只是為了釣入新“魚兒”，但是這個“”如果長期不去理睬，不去給他們喂食“魚餌”，魚兒就會不斷地死掉；我想，真正能夠帶來產出的，是我們魚塘

3、里培養許久的魚，新釣入，不經過培養的“魚兒”是不能夠給你帶來價值的。 不要期待新顧客給你帶來持續性利潤，真正利潤來源永遠來源第二次銷售。電商的客戶很重要，因為有時候失去一個客戶，就會永遠的失去這個客戶并且會造成壞的口碑從而失去更多客戶。對于零售商來說，盡早建立CRM非常有必要，那些是你的主要客戶，哪些是次要客戶，把你的客戶分門別類，建立會員制度。對于會員制度個人幾點看法：（1）不能太容易讓顧客成為你的會員，設立一定門檻，要精勿濫（2）明確告訴客戶成為你會員的好處。（3）要進行固定時間的互動，主要兩種方式：Email，短信；商品售后跟蹤，新品通知，節日發送客戶問候，定期會員商品等等。 還有個快速

4、壯大魚塘的方法，比如我們店鋪，在數據魔方中流失顧客去向中可以看到，比如我們店鋪我發現購買了我們體重秤之后再去購買其他主要商品有：瘦身類的產品；這里就透露出一個重要信息，我們的客戶群和銷售瘦身器材的店鋪的客戶群有重合區間。那如何借力？方法很多，和一些鞋店合作，互換廣告，或者互發店鋪優惠卷，目的是互惠互利。大家都知道，現在的淘寶早不是幾年前的草創時代，你各種資源都沒辦法跟大商家相比，唯一路子只有尋求差異化：品牌定位差異化，細分市場差異化，產品差異化，用戶體驗差異化。社會是不斷的分化，絕不是融合，只有不斷細分的結果才能讓利有機會獲得新領域的第一。接下來講點實際的東西：直通車和鉆展直通車的文章網上鋪天

5、蓋地，說到底都是圍繞著 選款，圖片，標題，關鍵詞，質量得分，我也看了不少，但是實際操作經驗還得靠錢砸出來的。（1）首先是直通車的標題，對于提高點擊率的重要性并不強，所以沒必要搞什么特別的標題，只要覆蓋下我們做的關鍵詞就可以了，這對質量得分有影響。（2）圖片創意，這個相比標題而言就重要得多，價格與銷量最好用大字體呈現，我觀察到很多直通車的圖片基本都是底圖罩上個紅色橫條，寫上白色字或者黃色字，你在做圖片之前先觀察下該關鍵詞你打算排名的地方周圍都用的是什么色調，然后用其它顏色作為圖片主色調，這樣點擊率很提升不少，一眼掃過，要的就是萬紅叢中一點綠的感覺。（3）關鍵詞，網上說的最多的是長尾關鍵詞，我們知

6、道男人和女人相比，男人天性跟粗獷，而女人更細膩，所以長尾關鍵字對于女人的類目比較管用，對于男人想靠長尾關鍵字大量引流基本上不可能，而且在這個人人都知道長尾關鍵字的時代，很多長尾競價也高的嚇人；所以，網上很多文章說把關鍵詞加滿200個，甚至更甚者4個計劃800個，這種做法個人認為沒什么可取之處，費時費力不討好。如果只做一個寶貝就算了，我不相信能有人能把所有寶貝照顧好；記住：直通車不是用來賺錢的，兩年前或許可以，但是現在肯定是沒辦法；（4）推廣設置：對于地域來說，比如電器類目，把熱銷地區分布圖調出看看，什么地方該推什么地方不該推，一目了然；推廣時間：很多人基本上都使用的是淘寶提供的類目模板，我的做

7、法是把沒客服的時間段全部砍掉，其他時間段，先統計下你們店鋪主要成交時間段來設置分布；（5）營銷手段：網上講的基本上是“限時折扣”，經過測試，時間在1-2小時左右最能激起人的購物欲望，還有就是包郵。我只能說這兩種方法效果有，但是不是特別明顯；在我做的寶貝中，直通車轉化率最高的竟然一款是不限時，不折扣，不包郵的寶貝。在下面講“價格”我會一起提出來。（6）直通車位置：1,2,3毋庸置疑是點擊率最高的位置，16是第二頁的第三個，也是點擊率最高的位置；7,8位置，要回避，特別是14個位置，最差的就是那個位置。我認為直通車在于一個“砍”字，砍掉浪費的點擊，砍掉低轉化率的關鍵詞，砍掉無效的時間段，砍掉無效的

8、區域，不斷精準流量，只有這樣的直通車才算得上精準推廣。鉆石展位毋庸置疑，效果好壞最直接就取決于圖片創意與文案圖片創意在鉆展中至關重要，要知道一般人瀏覽習慣就是一掃而過，如果你的促銷信息沒辦法在1s內迅速植入客戶腦中，那效果肯定難談理想。我覺得要注意有幾點：（1）文案：精，短，易理解；沒人有會停留下來去細細查看你那冗長的廣告詞（2）圖片：重創意，很唯美的圖片看太多了，審美疲勞了，勾起好奇很重要；（3）一般鉆展有幾種做法：（1）推活動（2）打單品 我覺得比較有針對性的活動好，那種全場幾折起的活動，是蠻糟糕的；不如做個清倉專場；秒殺專場；有針對性的促銷效果還比較好；（4）季節契合性：對于電器類目，季

9、節可是相當重要，這直接影響到點擊成本；（5）節日契合性：在節日前夕推相關禮品，點擊率和轉化率可是相當高的。（6）將你的廣告融入情境中，觀察你所投廣告周圍的元素，把你的廣告做的不像廣告，比如你做的廣告在收貨成功頁面，那廣告就可以說：恭喜您購買成功，您將獲得某某優惠券。對價格的一點看法：做了淘寶的人都明白淘寶的價格戰是比較激烈的，高度的競爭帶來商品價格的透明化，所以本人最討厭的就是打價格戰，價格戰要打，但絕不是拼個你死我活，顧客絕對不會因為你虧本賣而同情你，我們家鄉有句老話，沒傻賣的，只有傻買的，客戶絕不會相信你在虧本賣，弱者不值得同情！客戶的心理是這樣的：他不是想買便宜，而是要*。除非當你銷售的

10、價格已經徹底偏離正常的認知 才能迅速激起客戶的購買欲望。當然現在的顧客可精得很，能讓其感覺到徹底感到很劃算的價格肯定是虧損的。很多人賣不動就降價，而不去想其他辦法，這是很糟糕的，你在不斷傷害你的老客戶，而且傷品牌，剛才就提到，老客戶才是利潤的最大來源。傷害你的老客戶就是斷了利潤源！一個體重秤賣79,69，59對顧客來說其實并沒有什么特別大的差別。甚至你賣便宜了人家還懷疑你質量有問題。這里講一個我在實戰中發現的一個策略，就是上面直通車提到的那個轉化率最高的寶貝，以前我們運營過一個服裝店鋪，做了一個買衣送褲的活動，其實羊毛還出在羊身上，當然只有貴的東西，送比較便宜的東西，才符合邏輯，相應的拓展，做

11、直通車的時候可以在圖片上寫上 +1元送，我想這樣會更好，1元只是象征性的收，但是對于顧客來說就是設置了門檻，我不是白送你的哦，1元讓顧客感到占了很大的便宜，而且這個方法能夠提高店門的客單價。提高轉化率的重點就是：你要想方設法制造便宜讓買家占。而不是賣給他便宜的東西，他不會領情的。對提高客戶體驗的想法：客戶的滿意度 = 收到時候的感覺 收到之前的預期所以，想要獲得高評分方法就是：提高收到時候的感覺。（1）包裝外表： 貼上“溫馨標簽”，顧客收到會感覺店主很用心 總體使包裹溫馨（2）拆包驚喜：要點就是向客戶送出超出預期，想象的禮物這邊模擬一個場景：客戶購買的時候客服跟他講有神秘禮物，客戶那個樂啊，期

12、待啊，終于收到包裹，發現原來只是一把再尋常不過的筆，那個氣，心理不爽了，看寶貝也覺得不對勁了；還是那個公式：客戶的滿意度 = 收到時候的感覺 收到之前的預期，這時候評分肯定低了，還不如不送；所以，小禮品必須要有創意，網上的創意小東西很多，而且都很便宜，我們可以每樣購入一點，每次購買都放入不同的小禮品，這樣培養出來的客戶是最有粘性的；（3）祝福卡：如果是客戶生日，或者送朋友生日，我們就放入我們的祝福卡；或者到了各種節日，我們就放入各種祝福的卡片；（4）售后服務卡：很多客戶收到尺碼不符啊，或者不滿意啊，每次都要來詢問客服，所以附帶一張有詳細說明的售后服務卡，就很重要；關于活動策劃：“100元抵用券免費送，滿300元可抵”和 “滿300立減100”哪個好，毋庸置疑是前者，后者給顧客的感覺就是“我要先付出才能得到回報”，而前者呢，是“商家先付出，再由顧客來抉擇買不買”，高下立知。所以做活動，重點就是要取必先予。有一次我在店鋪做了個“驚喜大不同”的活動，也就是當天購買均送創意驚喜小禮品的