1、精心整理“力源潤滑油”促銷員培訓內容2001年9月6日第一講、流程圖和組織圖 領取促銷物品現場布置分工各就各位甄別對象愿意接受免費派送禮品和宣傳資料的顧客料.禾口.禮. 品購買產品顧客不接受的顧客派送宣傳資建議購買本產品兌換相應獎品客備注：針對每個促銷對象的溝通，派送宣傳資料、張貼廣告紙、送禮品、轉獎、 兌換獎品的全部工作時間必須在 10分鐘之內完成。避免影響油站仍正常營業和運行。 經理（處長）2019年一9月A級組長B組組長C組組長E組組長促銷主管 主任督導D組組長*精心整理第二講、現場規范1 、現場規范內容（1）首先要占領加油站最優勢，在最引人注目的位置擺放促銷臺及知 識看板等；（2）樣品

2、油應品種齊全、擺放諧調；（沙盤演練）I（3）與樣品油配套的POP宣傳彩頁等，不足時需及時向廠家申領；（4）工整、詳細、及時的零售記錄（用戶登記臺帳）；（5）干凈明亮的裝飾標牌；（包括知識看板、海報）1 i .工.L_（6）清潔的環境和熱情大方的促銷員。2 、現場規范標準（1）樣品油擺放種類齊全；擺放整齊；內外無損；清潔干凈；標志清晰；前后有序；重 點突出。（2） POP及宣傳資料彩旗：懸掛牢固有序；X f I r*r X_ *i宣傳單張：擺放整齊，數量充足，突出新品；|:/產品海報：張貼位置突出，端正；知識看板：位置恰當，閱視方便，不影響加油站的正常工作。第三講、產品陳列規范促銷臺陳列要點：將

3、促銷臺、知識看板、轉盤集中陳列，顯而易見與油站協調占據支配性位置，使我們的產品比競爭產品對顧客顯然2019年一9月精心整理有更大影響力保持產品及促銷品的清潔、整齊，促銷臺上獎品放置在司機看見促 銷臺第一眼接觸的邊角，另一側放置產品、中間放置宣傳單張。勿將皺瓶、癟瓶及不整潔的各種物品陳列在柜臺上吊旗、知識看板、海報及宣傳單張等資料廣告置于明顯之處I忌！忌使用貨架上產品，要從倉庫中提取新產品置于柜臺處 第四講、促銷現場促銷人員的基本操作及行為語言規范I iL_當車駛進油站時，促銷人員第1個工作就是甄別對象。所謂“甄別對 象”是指將促銷對象即車主甄別為A類、B類、C類。A類是指開奔馳、凌志、寶馬、本

4、田等高檔轎車及各類豪華大巴、中巴、面包、大型貨柜車、商務旅游車的車主，這類車主一般是很有優越感的人士。消費心態一般喜歡用國 夕卜潤滑油，如美孚、加德士、X f I r*r X_ *i埃索等，國外品牌在他們的心目中已根深蒂固，促銷人員的導購規范程序I:/應是這樣的，司機一下車，促銷人員不要馬上遞上宣傳資料，因為為類人士心理上是很有優越感的，這 樣會使他產生反感，當然，他主動過來促銷臺了解情況則另當別論，目標消費者受到現場促銷氛圍后， 在距離3米內的顧客，促銷人員應親切自然地微笑，主動熱情地迎上去派送宣傳單張一張，汽車用油對2019年一9月精心整理照表一張，礦泉水一瓶，并笑著說：“歡迎選購力源潤滑

5、油，力源潤滑油的性能完全達到國外標準，廣 州本地產品，絕無假貨，我們這里有知識看板，您可以多一點了解，在促銷期間購買E-33、D-300和雪豹4T您可以有機會參加搖獎活動，很可能您是時尚手機的幸運得主”。如A類車主購買產品，則引導他轉轉I盤獲獎。B類顧客是指各類出租汽車及國產小汽車。如捷達、富康、桑塔納、夏利、公務車等，這類顧客情況 i .aL_.J各異，也許以前使用國外品牌也許以前使用中檔品牌。如中石化各種潤滑 油品牌，說服他們使用力源潤滑油的難度比A類小，該類顧客對價格的關心程度比 A類大，司機往往并不 是車主，他們的生活形態應是比較好玩，喜刺激、賭博，對這類人的導購規范程序應是這樣：車子

6、一來，促銷人員不要馬上遞上宣傳資料，約30秒后（當然，他主動來促銷臺了解則另當別論）目標消費者感受X f I r*r X_ *i到現場促銷氛圍后，在距3米內的顧客，促銷人員應親切自然地微笑、主動熱情地迎上去派送宣傳單張 一份、汽車用油對照一張、司機用油菜手冊一本、礦泉水一瓶，如同意張貼“保持車距”和“請系好安全 帶”不干膠的，可送香盒一個或者礦泉水一支。并笑著說：“歡迎選購力源潤滑油，力源潤滑油的性能完全 達到國外標準，價格卻是國外2019年一9月的50%我們這里有知識看板，您可以多一點了解，在促銷期間購買E-33、D-300和雪豹4T您可以有機會參加搖獎活動，很可能您是時尚手機的幸運得主。”

7、C類促銷對象是指各類中，小型貨車，這類司機往往不是車主，這類司機往往喜歡玩、賭博，容易受環境感染，對價格最關心，對這類顧客的導購規范是：司機一下車，在距3I米內的顧客，促銷人員應親切自然地微笑，主動熱情地迎上去派送宣傳單張一張、汽車用油對照表一張、 礦泉水一瓶，如同意張貼“保)X* iL_持車距”和“請系好安全帶”不干膠的可送香盒一個，并笑著說：“歡迎選購力源潤滑油，力源潤滑油的性能完全達到國外標準、價格卻是國外的50%我們這里有知識看板，您可以多一點了解，在促銷期間購買E-33、D-300和雪豹4T,您可以有機會參加者搖獎活動，很可能您是時尚手機的幸運得主”。甄別對象后第二步工作應是引導顧客

8、觸摸產品，增加興趣。這一環節X f I r*r X_ *i要做到觀察、停頓、重復、陳述1/主意。所謂觀察，就是細致地觀察消費者的神態、語言，判斷顧客的需求點在哪。在顧客闡述自己的需求時，促銷員應耐心地聽，不要插話但可作顧客檔 案登記表，當顧客表達完自己的需求后，促銷員應重復一遍，如同時判斷出顧客的需求點在哪，并靈活 熟練地用力源產品某種適合他們2019年一9月(1)在促銷需求點的性能向顧客推薦產品。在促銷員舉止規范上應做到： 桌旁自然站立，精神飽滿，雙手合置身前，抬頭挺胸。(2)與顧客保持合適距離，雙方相對講解時保 持1米以內，同向面對產品，講解時應并肩向內側保持30c m以內，目光以視顧客鼻

9、梁以下為宜。 第五講、促銷人員基本要求I1 、比規定上班時間提前15分鐘上崗，換上工作服或加油站統一制 服，做好準備工作，將樣品油及促銷臺擦拭清潔明亮，將宣傳資料及 POP僉查整齊，資料斷檔須i及時向組長反映。2 、遵守公司及加油站有關規定，不允許有違紀現象發生。3 、準確甄別促銷對象，按照公司規定的現場基本操作程序有的放矢 導購。4 、工作時間不許吃零食，看報紙、雜志或做與工作無關的事情。5 、努力協調好與加油站上下關系，爭取加油站全力支持，使自身的 促銷實績提高。6 、密切注意其他廠家的活動，銷售情況，積極搜集市場信息資料并 及時反饋廠家。如埃索、BP加德士等廠家的促銷活動。7 、對現場不

10、合格的樣品油應盡可能遮掩或移至相對隱蔽的地方，并 迅速通知加油站盡快更換，不允許暴露于促銷現場。8 、對用戶的投訴，應盡力安撫，并將情況上報促銷主任迅速處理，2019年一9月絕不允許推諉9 、登記臺帳：顧客購買產品應正確、及時、規范地做好用戶登記臺帳。10、一天下來后，應協助組長復核登記臺帳，并交上級主管。 第六講、促銷員職責須知熟悉“力源”潤滑油促銷產品的相關知識。熟悉“力源”潤滑油的產品優勢和賣點。熟悉“力源”潤滑油公司的基本情況。清潔產品，加強陳列。 / / /掌握促銷常識和技巧。（指前面講的現場操作技巧，以及后面的工作 忌諱及產品陳列）熟悉促銷工作的各個環節。（包括促銷工作流程圖和促銷

11、人員人事 管理架構圖）在上班前15分鐘粘貼、布置、懸掛相關宣傳資料。準確派發獎品，不能亂發和發錯。對禮品也是如此，比如A類顧客派發什么，B類派發什么。解答顧客提出的有關問題。嚴格、認真填寫主管要求的各類工作表格并及時上交促銷組長。 清潔整理各類獎品、促銷油品、宣傳物品，按時交回促銷用品。妥善保管好促銷物品，包括工作圖表、獎品、各類宣傳資料、促銷 服裝、太陽傘、吊旗、工作卡、毛巾、紙巾盒轉獎盤、看板、授帶 等。提高產品銷量，在達到每天銷20件產品同時，力爭上升銷量，爭取 提成。第七講、促銷工作紀律2019年一9月1 、工作中不得相互談笑，站立姿勢要端正，不要依靠柜臺或貨架。2 、不許任意調換工作

12、地點、人員，如發現問題需要事先通知市場督 導管理人員。3 、嚴格按照金海域規定的促銷方式進行活動。3 .1進場后對油站方人員進行例行問候，講明自己是公司派往油站的力源產品促銷員，爭得油I站的合作，再讓油站經理或負責人檢查所帶物品并簽字認可3. 2檢查產品陳列，是否按公司規定的陳列方式陳列，清潔產品, 保證以上各方面都符合公司規定3. 3佩帶公司提供的有關促銷證件，統一服飾著裝3 . 4促銷時面帶笑容，態度溫和，聲調適中，介紹產品前有“您 好”問候4 、嚴禁促銷員私自拿取本公司促銷品、禮品，如有發現，扣除當日工 資，再出現相同問題，開除并扣發全部工資。X f I r*r X_ *i5 、嚴禁虛報銷量，如有發生，取消促銷員資格，并扣除當日工資。6 、嚴禁私自拿取油站內的任何物品，如有發現，一切后果自負。7 、清潔活動器具，妥善保管并按期送回。8 、工作期間不得吃零食，不得抽煙。9 、工作主動，不無故缺勤，不遲到、不早退，每天工作不少于 8小時（ 注：如違反以上任意一條工作紀律將視情況扣發工資第八講、促銷工作之“忌“2019年一9月忌!1、急于辯解，不問清事情緣由；女口：顧客拿錯了產品、禮品或獎品, 不管是顧客還是促銷人員原因，應馬上道歉調換，不要急于辯解。2、 以不適當的語言頂撞顧客，如對顧客說：“不”“您錯了”等強