1、銷售人員的心得體會銷售人員的心得體會 1首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的心得說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。心得一：主動才是積極相信只有主動出擊的人，才會有成功的機會。在我開始剛做為一位銷售員的時候，我每次見完客 人之后，一旦被客戶推拒我或同事問我為什么沒有簽成單， 我有個惡習就是會對大家解釋說：我不會，因為。，我的計劃沒完成，因為我總是在找借口，在抱怨。但我從未意識 到給自已找借口的同時，我已經變得相當的消極了。一但 陷入這種自

2、已挖好的心理陷井中，有時候自然而然的怨天 憂人，相應而來的就是許多你認為很倒霉的事在你身上發 生，其時禍根就是你自已。說起我的轉變也很有意思，那 段時間我正在收看電視劇少年英雄方世玉，它的主題曲中的一句歌詞給了我很大的啟發，要讓人生更加漂亮，要 努力才能有運。從此要努力才能有運深深的刻入我的腦海 中。每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信 一點，只要有付出，就一定會有回報的。我開始以很積極 的心態來對待客戶，肯學著動腦去想方法跟進客人，事實證明一種結果，我比以前成功了許多。心得二：以終為始給自已在不同時期制定一個力所能極的目標在我們已經開始處于一種積極向上的心理狀態下， 為了避免一種盲

3、目性的積極，也可以說是一種沒有方向性， 往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新的銷售人員時，我始終一開始，就 把開單做為一種首要目標，而不會去不切實際去幻想要如 何的一鳴驚人。如果這樣，很可能最后把自已逼入到一個 自已設定的心理死角中去。而你真正的潛力卻得不到發揮， 因為你一開始就為自已選擇了一條極其難行的路，還沒輪 到你發揮的時候，你已經精疲力竭了。我贊成循序漸進的 方式，當然你得給自已設定一個時間表，這樣你才會有壓 力。在對待自已的業績上，我會為自已每個月的目標或每一階段的目標設好一個較易完成的量，當然是以前期高 點為目標，哪怕在這個月我是增長了幾塊錢的銷售額，我 也會覺得我在增長中，因

4、為是這樣，我一直保持著一種樂 觀的態度去對待工作。在客戶跟進方面，我理解一點是， 我現階段不可能一次簽約的客戶，我就開始籌劃如何進行 下一次的跟進，當然我是首先進行客戶急迫性的分類。可 能我定的目標是在第二次的接觸中，讓那些在第一次接觸 中只認同我們服務少的客戶，多認同我兩點服務內容而以， 因為這是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的點。我相信一次又一次的認同，將帶來我最終的成功。這只是一個簡單的例子。事實上我們需要在客戶的跟進方面做一些階段性地評估以及持續修正及改良。但最重要的是有方法的堅持。心得三：要客第一合理安排時間，做有價值客戶的生意做為一個銷售人員，我們的時間有限的，我們不可能

5、對那些點頭認同服務的客戶都覺得有希望，而在一個月的時間里個個不放過，從而浪費了大量的時間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。但你可以應用你空閑的時間來打打電話，想一些方法來探探風，來決定客戶的急迫層次。這就是我在上段中所提到的，見完一次客戶后， 首要的事是進行客戶急迫性的分類，從而在中間找到一些重中之重的客戶。何謂重中之重的客戶呢？一般認為有以下幾種條件：1。見的是老板，2。老板是真得較為清楚我們是做什么服務的，3。有較大的認同感（最好是在溝通中，他自已曾很清楚的說過我們服務中他認同的部分）4。有給一個較近期的承諾（當然這點是需要我們在見第一次時， 就有進行逼單，才可能獲取的）5。別忘了為

6、自已下次上來提早留下一個借口（儲如：送計劃書，送資料，有時間順路拜會他，回去申請優惠讓他等你的答付等等借口，能編則編，目地只為一個下次方便上來）。心得四：三贏思維站在公司，客戶， 自身的三方角度上力求平衡在整個的銷售過程中，最忌晦的是讓客戶覺得我們是處在一種銷售方的位置上。買和賣天生就是一種對立統一體，問題在于買賣的過程中，做為我們銷售方如何因勢力導，往統一方向行進，重要的是讓客戶覺得我們在他的位置上一直為他著想。我覺得在這個問題上，我們要直面它，有時可以通過言語直接告訴我們的客戶，我們做為一個公司的銷售人員，我們一定會站在他，公司與自身的角度，去力求三者利益達到一種平衡（這樣對客戶直說有時很

7、容易讓客人覺得我們坦誠，因為他們最懼怕是一些不誠懇的人），讓你的客戶加深對你的信任度，為自已下一步的跟進工作鋪平路子。而且這樣貼心的話，要記住常在客戶面前找合適的機會，一而再，再而三的說，加深他對你的感知度。讓他喜歡上你。那你也就快將成功了。當然，我說得是你必須真得發自內心的誠意對待你的客戶，盡可能設身處地幫他想。別忘了，假的永遠裝不成真的，永遠別把你的客人當傻瓜，要不然你就將鑄成大錯。（很簡單，他們能做老板，能有位子，一定有其過人之處），我們與他們至始至終，永遠是平等互利的，因為我們是真得來幫他做生意的，幫他賺錢來了。心得五：知彼解已先理解客戶，再讓客戶來理解我們在進行完與客戶和第一次親密接

8、觸后，我們一定會碰到許多客人因不理解，誤解產生儲多問題而將我們拒之門外的事。也會因一些老客戶用了我們的服務后，因很多主客觀的原因，不愿同我們繼續合作下去。當遇到這樣的 一些障礙時，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。 事實上我們是有可能挽回這些客戶的，雖然達不到百分之 百的成功率，但我們經過一些方式的努力后，事實證明我 們將大多數的客戶，爭取回來了。如何先理解客戶呢？那 我們必須先要進行區分對待，對于新接觸而抗拒的客人來 說，關鍵在于別太在意他說什么，甚至可以認為他們這只 是一種托辭罷了（別忘了，客戶他的思想也會隨時在變的， 永遠沒有一成不變的客戶）。我們只需記得持續不定期的將我們公司最好的

9、事物，分階段通過 EMAIL，賀年片，傳真，電話等溝通方式告訴他，是行之有效的辦法（當然這份工作，你除了自已做一部分外，你也可以通過你的助手或其他部門的同事要求協助，這樣你的精力就可以分擔出來）。而你的這批客戶，有一天你在打電話給他們時，你會很驚奇的發現客人的態度來了個大轉變，哦，機會來了！心得六：博取眾長，汲取眾力集思廣義，人多點子多我相信一點，一個人的能力總是有限的。在近兩年 的銷售工作中，我發現一個很有感觸的事。就是我的很多 簽約的合同，之所以能成，很多時候是因為我接納了上司， 同事的意見和點子，靈活的應用。當有時的確需要上司和 同事的幫助的時候，我會借助他們的力量，合力去完成一 筆生意

10、。認知自己的限制，珍視人的差異性，互補不足， 并懂得感謝幫助你的同事，互相交流各自所擁有的豐富經驗優為重要。心得七：不斷更新，不斷超越不斷成長，蓄勢待發鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現。 我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一 天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說 及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在 工作中，用心去學是相當重要的，我們能從客戶那兒學來 豐富的產品，外貿知識（我習慣到客人那邊后，不管他有 沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交 談。從而學到點他們行業的知識，下次我可以用在與他相 類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為

11、各行各業的行 家）那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也 可以從同行那邊學到知識，那樣才能知彼知己，百戰不殆， 在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超 越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣 只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧， 你在不斷超越自已的同時，很可能你已經超越他人，而你 是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰。希望我的這七點心得體會，能給大家帶來些實質性的幫助，也期望能有機會分享到你們的經驗！銷售人員太辛苦了銷售人員的心得體會 2作為一名銷售業務員，通過在與人相處和交往的過程中，學習到了不少東西。今天有幸列出來與大家共同分享，共同進步。首

12、先推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視， 有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問 的問題、該說的話、以及可能的回答。對與公司產品有關 的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時 要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼采取 相應對策。推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐 所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。熱情面對工作讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。跟經銷商打交道，利益是永恒的主題，你能為他創造持久的利潤，你的價值才會被他肯定，他才會心存感激。當你

13、所做的工作對他有意義的時候，你的權力也才會顯示出來。這種權力的大小，取決于他對你的依賴程度，對你的依賴越大，你的權力即控制力就越強。在一線工作時，總有不少人抱怨：公司的產品有問題、市場競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動出擊把工作做到最好呢？托辭有千萬個，但我們要永遠堅持不為失敗找借口，只為成功找方法的信條。一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。銷售代表必須多讀

14、些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。有經歷沒閱歷是對很多做業務時間長卻進步緩慢的業務員的評價。個人對事物的認識不在于時間的長短而在于他對事物本質和規律把握的速度和程度。首先，做業務一定要有悟性。悟是一種能力，是對事物發展規律、人性、做業務的內在規律等的準確把握， 它也是學習能力、觀察能力、思考能力、領會能力、判斷能力的綜合體現。具體對業務人員而言，就是在沒

15、有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規則，況且在從事業務中，很多潛規則更是沒有人會去教你的。正如習武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓也一樣，最奧妙的東西不是從言傳身教中來的，要靠意會與體悟，能做到舉一反三、推陳出新。悟對于剛進入市場的人特別重要，你的悟性決定了你適應新環境的能力，也決定了你是否能盡快獨立操作市場。公司培訓到的要深深體會，沒有培訓到的或不適合培訓但在工作中又必須使用的內容，則要靠自己去體悟了。做業務要學會琢磨，也就是要學會思考。行走在市場第一線，會遇到很多新情況、新問題，如何有效發現問題并找到解決問題的切入點，就需要去琢磨。作為一名業務員，尤其是一名優

16、秀的業務人員，必須是一名全能醫生，不僅要學會診脈即發現市場問題，更要學會提供治療方案即能解決市場問題；不僅要發現問題的表象，更要看到表象后面的利益本質；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個人的主觀能動性發揮到極致，要學會獨立思考、綜合判斷、做出結論。特別是與經銷商打交道，是斗智斗勇的過程，你一定要想得比對方多而且遠。做業務要有適當的霸氣，那就是該怎么辦就怎么辦，不要瞻前顧后。該怎么辦，即我們的工作要符合市場規律、公司戰略和當地實際；就怎么辦，就是要堅決執行，當你 認為這樣做是正確時，就應義無反顧地堅持和執行。霸氣 的前提，是

17、作為一名公司的業務人員，始終要站在公司利 益高于一切、公司榮譽比個人得失更重要的立場去思考和 解決問題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從 實際出發，實事求是地處理問題，要把銷量和市場建設有機統一起來；在執行上，要求做到、做好。作為一個片區 的業務員，就有權力和責任把自己片區的工作做好，不受 他人干擾；同時，要有充足的理由去說服上級領導接受我 們的建議，把我們個人的思想上升為公司的意志。再者， 要求經銷商執行的必須不折不扣，事關品牌在本區域發展 的原則問題，業務員不應該含糊和妥協。另外，在與各個 方面的溝通中，業務人員要有良好的口頭和書面表達能力。鑄霸氣，體現在原則問題上的堅定和策略上的

18、靈活相統一， 不卑不亢，說到做到。做業務，要始終明白等待永遠沒有結果，在現實工作過程中，條件總是有限的。一位摩托車行業龍頭企業的總裁曾講到：公司的產品質量最好、價格最便宜、服務最好，就不需要再去招聘業務員了，只要點鈔機和搬運工就可以了。在一線工作時，總有不少人抱怨：公司的產品有問題、市場競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動出擊把工作做到最好呢？托辭有千萬個，但我們要永遠堅持不為失敗找借口， 只為成功找方法的信條。做業務要有我的地盤我做主、敢于承擔責任的勇氣

19、和能力。每個業務員都有自己的片區，在自己管理的片區， 不應該事事都去找經理。作為一個片區的負責人，要有管理和經營好自己片區的責任，不斷提高獨立操作能力，而能否承擔責任也是一個業務員成熟與否的重要標志。業務員不僅是一個商人，更要是一個企業家，像對待自己的孩子一樣去呵護和培育品牌在自己轄區的健康成長。做出自我風采。在現實中，經銷商的需求是無限的，而每個公司能 提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會面臨的問題。這就要求業務人員要有良好的判斷能力，知道經銷商的哪 些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經銷商一開口就 答應對方的條件。業務人員應該把對經銷商的支持更多地 放在智力上，給他們提供戰略、戰術，

20、而不應該總是用物 質支持的方式。要讓經銷商把眼睛盯在市場上，而不是盯 在廠家是否還有什么政策和返利上。我們要幫助經銷商去 跑市場，幫助他們成長，變輸血為造血，讓他們在我們的 智力支持中不斷獲得成功。眾人拾柴火焰高。在做具體工 作時，要學會整合資源，要爭取到領導的幫助、經銷商的 認同、內勤和售后的支持，這樣工作起來效率會更高，也 不會感覺那么累。創建盈利模式和進行顧問式營銷是業務員的兩把利劍。為所轄片區的經銷商建立持久的盈利模式、為企業品牌在所轄片區不斷提升市場價值、為所轄片區的用戶不斷提供優質的售后服務并提高用戶的品牌忠誠度、不斷提升自己的綜合競爭能力，形成多方共贏的局面，這是我們工作的目標。

21、在工作中，作為業務員，既要讓領導放心，也要讓經銷商舒心，更要讓客戶開心，同時也要給自己帶來 成長與成功的快樂。只有這樣，我們才能創造感動和喜悅， 才能處處受歡迎。全面發展超越自我，是個人由量變到質變的過程。 通過對自己各個方面的磨礪，使我們的綜合素質得到提高， 逐步從純粹的銷售人員向營銷管理者甚至自己創業的方向 發展，實現個人價值的最大化。所以，我們要留心學習管 理、財務、培訓、策劃和人力資源管理等方面的知識，逐 漸實現從熟悉自身產品的低級階段，到全面了解其他企業 產品進而了解行業發展的高級階段轉變，大能掌控全局， 小能診療細微。嚴格要求自己，全面發展自己，才能在工 作崗位上不斷實現超越，做到

22、最出色。對于一個人來說，無論從事什么職業，悟性對于自身的成功都有著非同尋常的意義。任何一個人都不會懷疑拿破侖在軍事上的悟性；任何一個人也不會否認悟性對愛因斯坦的影響；同樣，沒有一個人懷疑李嘉誠對市場的悟性；也沒有一個人否認是孫宏斌超強的市場悟性成就了地產界的順馳帝國。作為社會經濟領域最活躍的營銷人員， 市場悟性的高低更是決定其成敗的關鍵。悟性高的人往往可以適時地抓住機會，創造出不菲的利潤或價值；而悟性低的人不僅在不斷地失去機會，而且往往是賠了夫人又折兵，成為商業戰爭中的失敗者。我在工作中，總會用足夠的理由去說服經銷商跟著我走，用詳盡的事實說服直接領導支持我的工作，必要時更是邀請他親自出面打配合

23、。特別是做促銷活動時，更是集中優勢力量，形成轟動效應，這除了前期準備外，各個方面的支持非常重要，業務員要提高自己的領導能力和協調能力。研究歷史與戰爭，古為今用，鍛煉自己爭強好勝的性格。如果一個人打算從事營銷事業，就不要把它當成一種工作，而要當成一種有趣的游戲，一種實現自身價值的手段，要從市場搏擊中，商海戰爭中尋找勝利的快感。然后變興趣為嗜好。唯有此，你才能時刻充滿激情與發展的動力，不斷地挖掘自己的潛力。然營銷無定式，成功的方式同樣多種多樣。要想成為一名市場悟性超強的營銷人員，除了掌握正確的方式之外，還要有不怕挫折、不怕失敗的精神，在遭遇挫折失敗時，不要氣餒，總結經驗和教訓，并迅速轉化為自己的知

24、識和財富。銷售行業是很鍛煉人的一類行業，如果你正徘徊在就業大門外，那么，請不要猶豫，和我們一起走進銷售， 走進美好的明天。你的今天一定會震撼你的明天！銷售人員的心得體會 3產品不要比客戶的樣品做得好，更不能做的壞，要做的一樣。發出快遞，把運單號/發送物品的信息及時告訴客戶， 以便他跟蹤。銷售人員必須做到第一時間將客戶的反饋反映給生產并尋求解決方案，并給予客戶滿意的答復。老業務員要和年輕業務員不同，考慮問題全面一些， 記錄好一些，溝通多一些，主意“壞”一些，臉皮“厚” 一些，對客戶該軟的軟，該硬的硬。得理讓三分，沒理攪 三分。見人說人話，見鬼說鬼話，我們只要保有內心的簡 單/高尚就可以了，俗話是

25、“扮豬吃老虎”。請大家牢記 4 個不要的銷售工作目標：不要讓客戶給領導打電話，寫郵件，說你和他溝通的問題不要讓客戶給你打電話。(你應該主動打電話)不要讓同事給領導打電話，寫郵件，說你和他溝通的問題不要讓同事(包括領導)給你打電話(你要主動協調好， 早請示，晚匯報)請大家牢記 2 個不要的終極目標：不要讓你的客戶不滿意、不要讓你的領導丟面子。為什么要照顧好你的客戶?因為你的競爭對手也在照顧他。你要比競爭對手更快，更周到。所有的細節都要注意，郵件，電話，樣品，合同，單據，產品，報價，質量和交期。要做生產和客戶之間的橋梁，保證信息的有效快速的溝通，并不斷改善。銷售人員的心得體會 4在繁忙的工作中不知

26、不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為-的銷售人員工作取得了一定的成績，基本上完成了公司的既定目標，但也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作、實現雙贏，雙方結成真正意義上的戰略合作伙伴關系，特對階段性的銷售人員工作進行心得體會的撰寫。剛到時，對銷售方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，很快了解到公司的性質及其房-市場。作為銷售部中的一員， 該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解

27、整個-市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，力爭盡快成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。針對今年一年的銷售工作，從四個方面進行心得體會：一、公司銷售項目的成員組成：營銷部銷售人員比較年輕，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經驗上存在不足，尤其在處理突發事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作，銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后會通過對銷售人員的培訓和內部的人員的調整來解決這一問題。由于對甲方在企業品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合，導致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已

28、得到了解決。二、營銷部的工作協調和責權明確由于協調不暢，營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現象，這一方面作為公司的領導，我有很大的責任。協調不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一 致，久而久之雙方會在思路和工作目標上產生很大的分歧， 頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴重性，我們 正在積極著手這方面的工作，力求目標一致、簡潔高效。但在營銷部工作的責、權方面仍存在著不明確的.問題，我認為營銷部的工作要有一定的權限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責權明確、工作程序清晰的制度，是我們下一

29、步工作的重中之重。三、關于會議會議是一項很重要的工作環節和內容，但是無論我們公司內部的會議還是與開發公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關系的。現在我們想通過專題會議、領導層會議和大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問題，我們會積極與開發公司在下面溝通好，這樣會更有利于問題的解決。四、營銷部的管理前一階段由于工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規定制度來進行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強內部管理、完善管理制度

30、和思想上多交流，了解真實想法來避免不利于雙方合作和項目運作的事情發生。以上只是粗略的工作心得體會，由于時間倉促會有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會予以極大的重視，并會及時解決，最后祝雙方合作愉快、項目圓滿成功。銷售人員的心得體會 5我是 XX 年初邁進鄭州，放棄了計算機行業，毅然決然選擇了銷售（業務），起初志向是想能夠鍛煉自己能夠獨立事業的軌道，懷著勇于挑戰自我、榮辱不驚的態度去做事！面對困難挫折、委屈打擊、孤獨無助我偷哭了很多個夜晚，并不向誰求助，而是尋找解決的方法咬牙挺過去！一切地一切都不算什么，令我痛心得是沒有人真正能夠讀懂關心我。我帶著一臉茫然進入市場部，說實話，進市場部大大

31、超出了我的意料之外。起初，我懷疑自己，并不是懷疑自己的能力，而是懷疑自己的毅力。因為我知道，市場部是所有部門中最忙、最累、最辛苦的一個。我生怕自己不能做好這份工作，怕自己會偷懶。時刻提醒自己：我可以不做這份工作，但既然做了，就一定要做好。一共做了三個行業，都是沒有目的方向的去工作，就好像是無頭蒼蠅亂撞，尋找點去試驗競爭，挑戰一種極限！每個轉折都是有原因的，并不是我沒有堅持，是有太多的無奈！深知自己是一個很情緒化的人，有著兩面性：表面剛硬、內心脆弱。在看了李強的演講后，讓我有著很深的 感觸，也領悟到了自己很多的缺陷：任性、倔、心高氣傲、自以為是、脾氣語氣剛烈，聰明反對聰明誤，不顧及別人 的感受，

32、獨斷專行！人的一生一共有三天：昨天、今天和 明天，昨天是一張發票，今天是一張鈔票，明天是一張支 票！所以應該將一切歸零，把握今天，從新找準自己的定 位與價值。告別 XX 年，喜慶 XX 年又是一個新的開始新的起點能夠重新規劃自己。企業沒有規矩不成方圓，應學會適應企業的文化、理念、環境，要懂得適者生存！要想走在別人的前端， 就要用積極向上的心態愿意虛心請教別人：讀萬卷書，不 如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數；閱人無數，不如 明師指路，人外有人，山外有山，要處處為師，因為靜下心來，每個人一定有自己值得學習的地方，只有比別人認 真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩 說得好：事在人為，

33、休言萬般皆是命；靜由心造，退后一 步自然寬，所謂師傅領進門，修行在個人，成敗與否，都 要端正自己的心態，應面對結果，自我反醒（人爭的是氣 不是理）。也深深體會到行行出狀元，沒有不賺錢的行業， 只有不賺錢的人，沒有做不成的事，只有做不成的人。也 不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越！成 功一定有方法，失敗一定有原因！要學習成功人的優點， 觀察失敗人杜絕它的缺點！好比：沒有高山就顯不出平原， 沒有大智慧就不知道自己膚淺，沒有見過壞的就不知道自 己優越，沒有見過好的不知道自己的缺陷，所以要善于總 結自己，才能創造無限精彩！靜坐常思已過，閑談莫論人非，能受苦乃為志士，肯吃虧不是癡人，敬君子方

34、顯有德，怕小人不算無能，退 一步天高地闊，讓三分心平氣和短短一段格言，能夠讓我 領悟到做人做事的一種風格！所以做事要先學會做人：眼 中有人，心中有事，方足大業。在公司是一個團隊，要學 會在其位謀其政！學會服從聆聽別人說的話，因為服從是 對別人的一種尊重，也是一種智慧；所以才會擁有行動力、執行力、思考力。這樣自己才會有一個不斷成長的過程。 我還記得小時老師給我講過這樣一個故事吃水不忘挖井 人，是啊，無論何時何地就要學會感恩！知恩圖報，善莫大焉！眾多人的動力來自兩點：一是對未來不可知，不安于現狀，導致一直在向前不斷地拼搏、不斷的努力；二是愛心存感恩是一切動力的源泉。可謂每個成就事業的人他們都是高尚

35、的，他們是在給我們國家創造財富，萬里長城今猶在，可見當年秦始皇令我們耐人尋味啊！所以要學會換位思考，做人傻一點、蠢一點、勤奮一點，只要用心做事，自己才有收獲。心在哪里，收獲就在哪里！只有走過路的人才知道 什么叫路，只有走過路的人才知道路是平坦還是坎坷，只 要功夫深，鐵棒也能磨成針，無論做什么事都要多個角度 去考慮事情，以老板的心態對待公司，不能對一個行業光 說明白、知道，而是一定要學會干！人之初，性本懶， 當你有了想法就（干吧），當你遇到困難就（學吧）！成長過程是自然規律，不能拔苗助長，一山看著一山高，到了 那山沒柴燒！銷售人員的心得體會 6現在我們己經清醒的認識到如今是商品同質化、服務差異化

36、的時代，消費者己不再把在哪里消費看得那么的重要，而注重的是購物時所帶來的深層次的滿足。時代的進步以及新華書店集團改制不僅注入了新的體制，同時也為我們帶來了新的服務理念。圖書市場早己從賣方市場轉變成為買方市場，敏銳的感覺市場變化以及顧客新的需要成為對我們新的要求。首先，我們要轉變思想，認識服務的重要性。以前我們的工作要求僅僅是干滿勤站滿點，主動熱情得對待顧 客，而如今我們要從更高的層面來理解服務，服務不僅要 以積極主動熱情為目標，更重要的是以滿足顧客需要為己 任。只有熱情、真誠地為顧客著想，才能帶來顧客的滿意。不論我們有多么好的書，如果服務不完善，顧客便無法真 正的滿足，甚至會喪失書店的信譽。所

37、以我們要真正的為 顧客著想。以前我們認為，只要我們對服務態度加以注重，就 會很容易了解如何滿足顧客需求，就能做好銷售工作，但 事實上，并非如此，想要確定哪些銷售行為可以討好顧客， 滿足顧客的期望是很難的。這就要求我們有完美服務的意 識，和敏銳的感知力。那我們要從哪些方面去做呢?一、微笑是對顧客最好的歡迎微笑是對誠意的最好表達。所以當我們接待顧客時，我們要把顧客當朋友般施以真誠的微笑，讓微笑成為我們與顧客良好溝通的開始， 把微笑當成彼此的紐帶。二、樹立顧客永遠是對的理念，打造優質服務不管是在售中，還是售后，有了問題的時侯，不管是誰的錯， 我們都要及時解決，不能采取回避、推脫的態度。要積極聽取顧客

38、的反饋意見，主動做好解釋工作，讓顧客感受到重視和尊重。三、處處為顧客著想，用誠心打動顧客 讓顧客滿意， 重要一點體現在真正為顧客著想。處處站在對方的立場想顧客所及，把自己當成對方，在推介圖書的過程中，時刻要牢記解決顧客的六個問題：我為什么要聽你說、這是什么、對我有什么好處、那又會怎么樣呢、誰這樣說的、還有誰買過。這樣才能真正打動顧客，以誠感人，以心引導人。四、多聽聽顧客聲音，給顧客準確推介當顧客來購書時我們并不能馬上判斷顧客的來意和喜好，所以需要仔 細對顧客進行了解，認真分析顧客是哪類的人，比如：學 生、老師、農民、司機、老板等等，盡量了解顧客的需求， 努力做到只介紹對的不介紹貴的圖書給顧客，

39、培養忠實顧 客。我們要在平時提高業務水平，了解自己商品知識，不 能在顧客詢問時一問三不知，影響顧客對我們的信任感。五、掌握溝通技巧，熱情接待顧客說話語言是一門藝術，在我們工作中也是十分重要，講究語言技巧，會拉 近我們與顧客之間的距離，更好的開展我們的工作。我們 常常遇到顧客反映我們的書價比較高，我們就要引導顧客 換個角度來看我們的圖書，讓他感覺物有所值，比如：我 們有正規的渠道，有精美的裝幀，有正規的退換貨服務等。在工作中，我們要熟練使用服務敬語，做到主動熱情周到。在我們的工作中開展完美服務，真心實意地為顧客著想，千方百計地讓顧客滿意，才能樹形象、得口碑，創造更好的效益，企業才能更加強盛。銷售

40、人員的心得體會 7我是裝備銷售員，從事本工作五六年了，談起營銷 感觸頗深。尤其是在公司合并，走上正規流程后，20xx 年以來感覺壓力越來越大，從發展客戶到貨款回收，一系列 的工作好像走進了一個新領域，還得邊做邊學，任務、業 績、成果與責任是實現目標的動力，才智、勤奮、心態是 發展的潛力，要做一個成功的營銷員還真不是那么容易。 雖然 20xx 年是我們營銷人員的一個轉折點，但今年上半年六個月以來，我個人的銷售業績確實不理想，今年上半年 硫化機的總收入才 27 萬多，其中新收入不足 10 萬。所以， 是值得思考的時候了，爭取下半年發揮潛能，完成公司交 給我的任務，有一個好的總結向領導匯報。我相信有

41、斗志、有爆發力就會事半功倍，尤其是通過公司的正確領導和企 業文化的熏陶，我對工作更加有信心。在公司通過努力學 習，通過理論與實際相結合，我感悟頗多，下面談談心得 體會：經過多年的學習和領悟，營銷與銷售二者是要區分 開來，營銷的架構要比銷售大得多，銷售是營銷架構里面 的一分支，作為營銷人員或銷售員都應該懂，在這里不多 說，我想要說的是要找到自己的位置、目標和責任，然后 熟悉產品的技術參數，工作原理及操作過程，一般故障及 特殊故障的處理，才能開展工作，營銷就未必，因為營銷 要跟據策劃走，銷售一定要熟悉才能游刃有余。下面我對 銷售的認識和體會總結了四點；第一點：信息資料的收集其實收集信息很容易，通過

42、網上查詢，通過顧客、 朋友介紹，還有通過自己走訪就能收集到很多資料信息， 最主要的是在收集過程中要有前瞻性，比如，一個單位或 公司所需的產品服務暫時與你的銷售無瓜葛，說不定半年 或一年的發展后又能與你的產品掛鉤了，再有公司自身的 發展，我們自己開發的產品走進了顧客所需的范圍等等， 像這樣在收集資料時特別注意它的發展動態和趨勢，然后 把它歸納在我們常說的邊緣客戶里。營銷也好、銷售也好， 最忌諱的就是有一單做一單的心理，那樣會丟失很多有利 資源和信息，沒有資源也就不能發展客戶，一定要點點滴 滴的積累無形的信息資源，那是一條創造財富的通道。第二點；發展客戶發展客戶它包含信息資源的收集和歸類、風險分析

43、和定位、實施溝通和運作。信息資源歸類大致四類；一是上面所說的邊緣客戶，二是產品服務對路的但還沒有做進去的客戶，三是已經在做的客戶，四是快要做完了或轉向的客戶。風險分析就是對客戶進行跟進了解，他的投資規模、發展動態、在市場的生存能力，做一個大致分析，給一個風險定位，主要是保證自身的投入和資金回收。實施溝通和運作是對客戶詳細了解所需產品服務的要求，生產營運中的困難，然后給予滿足要求解決困難的一個承諾， 建立供求的關系。取得雙方相互信賴。第三點；銷售計劃計劃，是把你所搜集的信息和發展中的客戶對產品服務銷售的過程，用合理的時間安排完成，收集的信息資料越多，發展的客戶越廣，產品在市場上占有率就越大， 你

44、的計劃就非常飽滿，從上面四種客戶中就能看出，邊緣客戶是新生力量，第二種、第三種客戶是重點發展對象， 第四種是淘汰的風險對象，有新生有淘汰相輔相成。運作計劃做得好就會生生不息，不斷涌現新的客戶，有著無窮的發展空間。這也是步入成功的重要步驟，必須把銷售計劃做活才能有效的發展。第四點；計劃的運作實施計劃的運作實施是按照銷售計劃所規定的時間，把 整過產品服務銷售的過程啟動，從收集客戶資料到發展客 戶，產品銷售服務到貨款回收的整個過程的運作與實施， 這是你的天賦加才智，勤勞加耐心，技巧與策略的發揮。 這其中使我體會最深刻的是把你的問題和困難或是順利的 喜悅都與同事多談淡，你會得到很多的意見和點子，再是

45、與上司多溝通，你會得到很多的幫助，這就是集思廣益， 汲眾之力，博眾之長，克己之短而無往不勝的謀略，窮則 思變，靈活運用每個信息是技巧的體現，比如；20xx 年我在上海磨寶公司做硫化機銷售時，發現那里的員工情緒大， 經過和他們交談得知上海磨寶公司發展不景氣，好幾名員 工準備要離開磨寶公司，后來經過聯系，得知他們在上海 中羽公司做金剛石砂輪，我找到中羽公司說明來意，做硫 化設備銷售的，當時他們經理不見我，說他們都是新設備， 不需要再購硫化機了。這是我在中羽吃的第一次閉門羹，后來經過多方面了解中羽公司的發展情況和生產情況，發現他們生產產品合格率只有 5060%，我又到他們車間與生產工人交談和觀察生產操作情況，發現產品的原材料在硫化過程中流平性不好，操作程序及設備平行度有欠缺，經過反復思考，把我的想法和解決問題的方法告訴他們生產主管，匯報給他們總經理。第二天他們總經理約我見面， 談及問題時，我跟他算了一筆賬，據了解一個成品砂輪銷售價 1900。0 元/個，原材料需 1000。0 元，合格率只有5060%的話可以說沒有利潤，如果按照我的操作方法和購賣我公司硫化設備，合格率可以提高到 8090%以上，根據砂輪生產流程，一臺設備一天可以生產 10。個砂輪，利潤是 9000。0 元/天，按照合格率 8090%每天至少有 67 千元利潤，生產 100 個砂輪可購賣一臺硫化機，10 天時間