1、地產專業培訓目錄培訓目的及方式培訓前準備工作培訓內容專業知識培訓業務技巧培訓模擬培訓綜合素質培訓體能培訓培訓規則培訓考核 培訓課時安排培訓內容a、 房地產專業知識1、 中國房地產發展史2、 何為房地產3、 中國房地產市場是怎樣劃分的4、 房地產基本知識（1） 建筑物的種類（2） 項目開發流程（3） 房屋結構及建筑材料基本知識（4） 建筑以層數標準的劃分及區別（5） 房屋結構工期及面積計算（6） 住宅價格構成項目（7） 出讓，劃撥的含義（8） 房地產法律，法規（9） 購買預售房須知（10） 商品房預售（預購）合同登記須知（11） 房屋抵押登記須知（12） “五證”“二書”的含義（13） 出讓的年

2、限與用途及方式5、 影響價格的主要因素6、 有效定價格的特點7、 走俏房地產的特征8、 錯層房屋之點點滴滴9、 影響樓盤銷售的因素10、 影響價格的因素11、 廣宣與企劃12、 物業管理的內容13、 物業管理含義14、 中國古代風水術對房屋地點選擇有何啟示b 、業務技巧培訓1、 房地產營銷人員十要素2、 行銷現場標準業務流程3、 電話接聽步逐及要點須知4、 五點三步5、 行銷法則a、 怎樣建立和諧的氣氛b、 怎樣引發客戶的興趣b、 提供部提的解答c、 怎樣引發購買動機d、 完成交易6、 工地帶看技巧7、 樣板房帶看介紹流程8、 樣板房講解技巧9、 銷售促進計劃10、 室內裝飾知識a、 裝修部置

3、b、 裝飾材料基本知識11、 銷控配合12、 客戶類型及應對技巧13、 購買行為的類型和購買習慣變化趨勢14、 推銷三步曲15、 逼訂技巧16、 抗干擾問答17、 收定技巧18、 水平思考與潛在顧客的開拓法19、 行銷地圖的制作法與運用法20、 洽談進行方法（購買心更換七階段）21、 接近客戶的方法與如何開口說話的研究22、 競爭者的分析與競爭情報的運用23、 怎樣明察顧客來意抓好接近時機24、 應對客戶反對意見的方法25、 行銷說話技巧改進法26、 地產行銷的概念、原則、功能27、 銷售常見問題及解決方法28、 活動促銷期的接帶技巧29、 如何進行市場調查及分析30、 銷講資料的制作31、

4、如何制作現場表格及表格的填寫c 、模擬培訓1、 劇本表演2、 現場標準業務流程3、 銷控配合4、 現場士氣激勵模擬5、 樣板房介紹模擬6、 工場介紹模擬7、 模型介紹模擬8、 逼定技巧模擬9、 電話追蹤技巧模擬d、口才培訓1、 演講2、 辯論3、 劇本表演4、 朗誦5、 抗干擾回答問題e綜合素質培訓1、 服飾禮儀2、 容妝禮儀3、 文學知識的加深4、 自我管理實施法5、 處理抱怨的方法6、 提高行銷素質基本法7、 團隊精神的塑造（a） 游戲（b）模擬8現場激勵f體能培訓1、 跑步2、 行大行操3、 跳大4、 游戲培訓目的 通過嚴格有效的“魔鬼式”培訓，選拔優秀的行銷人員成在為公司對外的形象代理

5、人，并樹立專業公司品牌形象。一、 培訓前準備工作1、 培訓人員：包括培訓教官和培訓學員。培訓教官設三名：主教官負責制定培訓計劃及培訓管理，主講課程， 學員的選拔考評；副教官協助主教官培訓全過程并代講課程；生活教官負責整個培訓人員后勤服務。2、 培訓基地：根據每期的學員人數確定相應的場地作為培訓基地。3、 培訓道具及資料：培訓教官資料包括培訓表格、成功宣言、現場行銷表格、幻燈機、秒表、手提電腦 培訓學員道具包括文具、筆、筆記本、運動衫、運動鞋、毛巾。4、 培訓時間： 三、培訓規則：1、 點名規則 教官點名時，學員必須站起，高舉右手升直，手掌緊握成拳，貼近右耳，高喊“有”！ 待教官示意后，方能把手

6、放下 選一名班長2、上、下課規則： 所有學員一律靠左坐，抬頭挺胸，座椅子的1/3，雙手擺放與雙膝之上 桌面保持干凈整潔，所有筆記、文具一律置于左上角 不準隨意出沒教室，關閉一切通訊器材：bp機、手機。 當教官說完“各位同仁大家好”后，全體學員起身后高喊“教官好“（鞠躬25度） 待教官喊“下課時”，班長需喊“起立”，全體學員起身后高喊“謝謝教官“3、 有關處罰體能處罰 男：5次俯臥撐 女：10次高抬腿 計分處罰：每人10分4、 演講規則： 演講人站直，雙手不扶撐講臺。 演講時應先向當日最高教官致詞“教官好”及“各位同仁大家好演講完畢“謝謝大家”，鞠躬25度。5、 辨論規則： 開始發言時“教官好，

7、各位同仁大家好” 發言結束“謝謝對方辯友” 各隊辨手陳詞時間為3分鐘，末辨4分鐘 自由辯論：雙方各20分鐘 評選“最佳辨手” 二、 內容 1、中國房地產發展史新中國成立到70年代末我國居民的住房一直是按福利分房的政策來解決。長期以來人們習慣于按照分配住房的時間、數量和地點考慮安排工作、學習和生活。80年鄧小平同志提出，我國城鎮住房制度改革的設想，指出改革的方向是住房商品化。首先改革圍繞“三三”制補巾出售新建住房政策進行試點。按照這個政策，個人購買住房的房價款，由個人、單位和政府各承擔1/3，即個人只需支付房價款的1/3，就可以買到住房，其余房價款由單位和政府補貼。1987年9月,深圳經濟特區率

8、先實行土地使用權有償出讓,隨后,福州、廈門、廣州、上海等城市也開始試行。1988年4月，規定了“土地使用權可以依照法律規定轉讓”從而使房地產市場有了法律上的保障。1989年，由于政治形勢以及宏觀經濟的影響房地產市場受到了很大的沖擊。1991年5月，投資環境得到進一步必善，加上浦東開發的帶動作用，1991年下半年，房地產市場出現回升趨勢。初步形成階段（19921995年）。嚴格意義上的中國房地產市場。1992年市場興起。1992年是中國房地產市場發展的一個轉折點，而此前的“房改”、“地改”始終步履維艱。房地產業在有利的政治、經濟環境下得到了迅速發展，房地產市場興起，交易活躍。其重要標志是1992

9、年前幾個月社會各界普遍公認的一個社會新熱點-“房地產熱”的出現：全國前四個月與上年同期相比，工業總產值增長18.3%,全民所有制單位固定資產投資增長38.6%,社人商品零售額增長14.6%,而商品房完成投資卻增長78%,商品房銷額增長63.3%.1992年下半年:膨脹.1992年下半年房地產市場迅速膨脹.全年完成房地產開發投資比1991年底增長175%,新開工面積增長78.1%,利用外資增長228%,全年商品房銷售額比1991年增長80%,房地產公司增加2倍.1993年上半年:頂峰.這期間,全國商品房完成開發投資比上年同期增長143.5%新開工面積增長136%;新增開發公司6000余家,至此,

10、全國房地產開發公司已達19000多家.1993年下半年-1994年3月:受挫折相持.1993年7月起,政府開始對房地產業實施宏觀調節控政策.“相持”主要表現在三個方面:一是從心態上看,很多人認為宏觀調控是暫時的,“年底將出現新一輪高潮”;二是從實際價格上看,很多大城市基本不見降價,”有價無市”的局面非常明顯;三是完成的投資增速比上半年有所下降,但仍比1992年高.這種局面大致持續到1993年3月.1994年3月-1995年:理性回落、平穩發展。1994年3月“兩會”之后，中國的房地產市場開始理性回落。政府工作報告中提出的9%的經濟增長速度和13000億的固定資產投資規模的計劃，逐漸平靜了社會上

11、期望房地產市場出現新一輪高潮的心態。1995年是國家宏觀調控繼續深化的一年，在房地產領域，宏觀調控已取得明顯成效，房地產市場步入平穩發展階段。住宅、辦公用房、商業服務業用房等商品房的投資比重更趨于市場需求結構；地區差異有所縮小；用于炒作的資金和投機性的投資明顯減少；中介咨詢、物業管理也獲相應的重視和發展。 1997年有關國家機關提出解決商品房空置的辦法和實施住房擔保貸款的辦法，一些城市決定停止福利分房，實行新房新制度。從98年下半年起全國城鎮停止住房實物分配，實行住房貸幣化。新建住房原則上只售不租；建立以經濟適用房為主體的多層次新的住房供應體系，對不同收入層次的居民供應不同的住房，實行不同的定

12、價原則：對收入較高的家庭提供經濟適用的商品住房實行政府指指導價，對最低收入家庭提供廉租金實行政府定價。2、改革對房地產經營的影響（一） 房地產經營業的三大政策基礎1、 土地有償使用政策為房地產業的發展提供了最基本和最重要的保證2、 房屋商品化政策使房地產經營業的發展真正走上了社會主義市場經濟的軌道。（1） 房屋作為商品，具有價值和使用價值。（2） 房屋在進行買賣、租賃、抵押等市場交換活動時，都要遵循價值規律。（3） 投入到房屋生產、流通和消費過程的生產資料和經營管理資料都應得到物質補償和價值補償，并取得合法的利潤，以實現詞語資金投入產出的良性循環，保證能夠進行房屋的簡單再生產和擴大再生產。（4

13、） 房屋的分配和消費，要遵循“商品貨幣”的法則。（5） 房屋作為商品，其生產和經營必然要接受市場機制的調節作用。3、 住房制度改革是房地產經營業發展的重要契機和強大推動力（1） 允許城鎮居民購習房屋或自己建房。（2） 向城鎮職工出售公有新、舊住宅。（3） 調整公房租金。a新房新租；b超標加租；c混合房租；d提租后給補貼；e少量提租不給補貼；f辦青年公寓，按成本計收房租；g實行房屋保證金制度等等。（二） 正在發育的房地產經營業內外環境（1） 因經濟管理權限分散化和利益分配形式多樣化，導致了國民收入初次分配的結構性變化。（2） 國民收入初次分配格局的變化，相應的形成了房地產經營及投資主體的結構性變

14、化。（3） 投資主體的結構變化，要求以房地產經營為主體的城市建設體制與之相適應。（4） 為適應多元化的投資主體，多渠道融資的房地產及住房金融應運而生。（5） 城市地價的提高，使因投資主體多元化而形成的產權利益顯示出來。（三） 健全和完善國家對房地產經營業的宏觀調控機制1、 價格調節：對房地產交易實施價格調節，要與城市建設規劃和國家產業政策的要求相適應。2、 信貸調節：房地產開發經營需要大量資金，全靠企業或個人自籌，幾乎是不可能的，非得大規模的信貸支持。3、 稅收調節：稅收調節都有法規依據，它可以憑借國家的強制力，而作用于一切方面，包括前兩項調節所難以涉足的領域。4、 法制調節：法制調節區別于行

15、政或經濟調節最突出特點，在于它的規范性、穩定性和強制性。3、我國房地產市場是怎么劃分的目前，國家對房地產市場的劃分，主要是依據使用權讓渡關系，把房地產劃分為三個相關層次的市場。房地產一級市場。它主要是指土地使用權的轉讓。在我國土地歸國家和農村集體所有，而城市用地則歸國家所有。一級市場就是把城市土地使用權有償有限期地批租給地地需求者；承擔者（即受讓方）一次支付整個使用年限的出讓金。一級市場實際上是由政府壟斷的批租市場，其市場競爭只存在與買方，并且交易為單向性即只有政府才有權對土地進行批租，其他任何組織都沒有這種權力。因此房地產一級市場是由政府整體控制的體現政府政策導向的準市場。在一級市場，土地使

16、用權出讓有協議出讓、招標出讓、拍賣出讓三種基本方式，目前最常見的是招標和拍賣出讓。對出讓的土地使用年限，國家作了明確規定：居住用地70年；工業用地50年；教育、科技、文化、衛生、體育用地50年；商品、旅游、娛樂用地40年；綜合或者其他用地50年。 房地產二級市場。它是指房地產開發者與房地產的消費者之間構成 的交易市場。具體而言，就是開發商在取得土地使用權后對土地進行開發建設，然后將土地及其附著物轉達讓給使用者的過程。在房地產二級市場，土地及其附著物的轉達讓，包括土地使用權和建筑物所有權的轉移，而土地使用權被子轉移后，其使用年限要作適當 扣除。如a取得土地的使用權權為50年，但其開過程花了2年，

17、那么a轉移給b時，b得到的土地使用權就只有48年了。在二級市場房地產交易要有合法的證明文件，要有明確的合約，交易額方式則由買賣雙方自己議定。房地產三級市場。它主要是指房地產的再次交易行為。也說是從前的購房者現在因把房屋拿來到市場上去賣。在三級市場信息上買賣的雙方一般而言比較零散，規模不大，競爭性較強。從房地產開發銷售的流程看，在我國房地產市場還可以分為期房市場和現房市場。期房市場主要是房地產在剛開始開發時或已經開發了一段時間后的買賣。這時房屋價格比建后低，但風險較大。現房市場指房地在完全建成經驗收合格后進入市場交易，現房價格較期房價格高，風險相對小些。對購房者來說，選擇期房、現房、除了價格、是

18、否急需外，還要看他的評估能力，是否能準確地把握市場走勢，能否信任開發商。需要讀者注意的是，我國房地產市場機制不健全，福利性住房分配還占相當比重，雖然政府決定從1997年起取消福利性分房，但是要使福利性分房真正退出歷史舞臺尚須時日。這種計劃分配就導致了我國的住宅市場的新特征，即存在安居房市場、微利房市場和商品房市場。安居工程是政府為了解決職工群眾住宅問題而推出的。由于安居房的成本由征地和拆遷補償費、勘察設計和前期工程費、建筑工程費、住宅小區基礎設施建設費、2%管理費、貸款利息等因素構成，減免了土地出讓金和一些稅費，并不得有贏利，因此安居房價格大大低于市場價格。政府規定：國家安居工程住房直接以成本

19、價向中低收入家庭出售，并優先出售給無房產、危房戶和住房困難戶，在同等條件下優先出售給離退休職工、教師中的住房困難戶，不售給高收入家庭。各個 城市都對此作了具體細則規定，一般年收入不超過3萬元的家庭才有資格購買。購買5年后，在補交土地出讓金和按規定交納有關稅費后，可依法進入市場，其收入歸個人所有。安居房價格合適，建筑質量有保證，深愛職工群眾，不足之處是安居房一般都修建在城市的郊區。與安居房相呼應的是微利房。其價格略高于安居房，區域環境相當，但是其建筑質量值得認真驗證。至于商品房市場則是真正的交易市場，在此不必多費筆墨。此外，房地產市場還可按用途劃分為商業用房市場和居住用房市場。4、 何為房地產

20、是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益的總和。如：提高使用價值的：花草、樹木、假山等 提高使用功能而安裝在建筑物上的水、電、電梯、消防設備等。1、 房地產是個不動產2、 三大特點：價值大、使用時間長、不動性3、 特性： a、固定性 （不可移動） b、單一性（恒定性、權益無期） c、區域性：受價格、質素的影響異質性：不可能有兩宗完全相同的房地產 （土地稀缺，房地產具有保值作用） d、長 期 使 用 e、不動產投資大、回收慢、周轉率 f、不動產涉及的法律法規最多 g、不動產涉及的專業知識最 h、影響的相關行業最，具有帶動作用：建筑裝潢業、金融業旅游業 i、不動產

21、變現最不容易4 房地產業呈現五大特征 房地產業成為國民經濟的支柱產業。房地產業作為國民經濟先導性和基礎性產業，產業的關聯性很強，在很多發達國家房地產業都已成為國民經濟的支柱產業，房地產業的年增加值大體占gtp的8%至10之間。按建設部制訂的計劃，至2000年中國房地產業年增加值占gtp3.5，2010年占5，至2020年可望達到10左右。那時房地產業將進入國民經濟支柱產業的序列。 房地產業基本實現商品化。房地產業在一定意義上說，是投資開發、經營房地產商品的產業。因此，房地產品的商品化是房地產業發展的前提和基礎。目前中國房地產品的商5品率總體說還比較低，進入市場流轉的基礎上還限于每年的增量部分。

22、但隨著中國土地使用制度和住房制度改革的深化和房地產市場體系的進一步發育與規范，21世紀20年代前后，房地產品的大部分將進入市場流轉，基本實現房地產品的商品化。 房地產的開發建設基本實現產業化和工業化。21世紀，中國的房地產業將大量增加科技投入，提高開發企業和建筑企業的素質，使城市規劃設計、建材生產供應及建筑施工工藝走向標準化、系列化和機械化，基本實現房地產開發建設的產業化與工業化。 房地產中介服務體系基本實現社會化。中國的房地產中介服務體系目前還處于起步階段。無論就其發展規模和管理體制來看，還是從人員素質和功能作用來看，與發達國家相比水平還很低。隨著中國房地產業的發展和社會主義市場體系的逐步完

23、善，再經過20年的發展，一定能夠逐步建立起比較完善的社會化的房地產中介服務體系。 居民住宅基本實現自有化。居民住宅基本自有化是住宅商品化的必然結果。目前中國城市居民住宅的自有化率還比較低，全國平均約為30%左右，其中小城市和城鎮比例高些；大中城市比例低些。隨著中國房改的進一步深化和住房分配貨幣化的逐步實施，居民住房自有化率必將逐步提高。據估算，到20年代前后，可能達到50%以上。 5 武漢，需要適合武漢人自己的居所現在的人們在嘴上常常談論的是歐美生活方式，表現在居住上就是港式風格、歐陸風情、地中海風情等，好象這就是生活品味。我曾在北京參觀過一個樓盤，一進小區就是下沉式威尼斯水上廣場，房子是哥特

24、式的，再加上巴比倫空中花園。可這是適合中國人居住的場所嗎？其實西方建筑表達的生活方式并不適合我們中國人。西方的居所傾向于人與自然的對立，強調以個體為中心，濃于宗教色彩，重形式化表現，宏大建筑掩蓋的是生活內容的孤獨、單一和冷漠。而中國人的居住文化講究天人合一，人與自然具有親和力，很在乎生活的實質性內容，講究集體氛圍和個體的隨意性，濃于倫理而淡于宗教，著重人與人之間的相互交流。這些都是與西方生活方式格格不入的。于是，我們在嘴上談論歐美生活的同時，又不得不在內心深處懷念著久已遠逝的故鄉家園。雖然故鄉家園現時已不存在，但其實質和精神卻深刻在人們的內心，成為人們心中的“故園”情結。房屋基本知識一、 建筑

25、物的種類商品房1、 居住建筑（住宅）2、 辦公建筑（寫字樓）3、 商場建筑4、 文娛建筑5、 醫療建筑6、 教學建筑7、 體育、電信、交通建筑等 二、 建筑以層數為標準：1、 底層建筑：1-3層a)別墅：單體式、聯體式、聯排式b)辦公樓、托兒所等 舉例：廣州天河20層樓幼教中心2、 多層建筑：4-7層特點：小區形式、無電梯、單棟占地面積小功能：方便、公灘小3、 高層建筑：a)低高層：8-12層（50米）b)中高層：17-25層（75米）c)高 層：26-40層（100米以下） 舉例：成浩物業興建“成浩大廈”56層1)超高層：40層以上（100米以上）舉例：上海“金茂大廈”88層300多米 “東

26、方明珠 ”463米 日本興建“月球大廈”500-1000米2)高層與底層的區別 高層 低層成本高/售價高 成本低/售價底（建筑成本高、地價高（節約地價政策） 結構復雜 結構簡單（電梯、設備層、消防通道等）物管高 物管底公攤大 公攤小空氣/視野/噪音好 較弱三、 房屋結構a) 磚木結構：木骨架承重、磚石砌墻維護（隨房屋結構復雜化漸被淘汰）如：早期“明清”建筑（如：廟宇、寺院、山區住宅）b) 磚混結構：石磚+預制建+圈梁（用磚、石砌墻、柱承重） 預制建：預先制作混凝土的構建。（預制板、預制條等） 圈梁：承重，在梁、柱子部分用鋼筋混凝土（一般個層圈梁） 混凝土=石人工=水泥+黃沙+石子 特點：# 用

27、于多層住宅、別墅。 # 結構簡單、建造快（資金到位一周一層） # 墻面不能移動拆除c) 鋼筋混凝土結構（框架結構）： 鋼筋混凝土現澆，板、梁、柱承重 薄壁剪力墻：沉重墻（減少柱子） 現澆：板、梁、柱用混凝土澆灌 特點：# 用于高層建筑（如：廠房、商場、辦公樓） # 建造復雜（資金快2周一層）d) 鋼結構：（超高層） 板、梁、柱，全部都采用鋼材 如：上海金茂、深圳地王大廈四、 房屋結構工期（紅線圈地）1、 基礎期：（土方開挖） 根據： 動載、靜載、風載/ 商場、住宅、寫字樓等地質情況、地質報告l 地基的好壞影響建筑物的造價，土質良好占土建造10%，（巖石層），土質差（軟弱層、風化層）占20%l

28、影響建筑物的安全性如：愛丁堡，巖石層松軟，迷信活動2、 打樁期 木樁：適用于軟弱的土層，單樁承受力不大，現已很少用 鋼筋混凝土樁：適用于各類土，用于多層、高層 鋼管樁：用于鋼廠、電廠施工方法：撰孔、錘擊 舉例：上海成都路高架橋3、 正負0期 一般情況下，就是地面一層。以周圍地勢作坐標4、 結構期 墻：承重墻、非承重墻樓梯：用于上下樓交通、安全疏散人行方便 形式：單跑式（用于底層，中間無休息平臺，踏步不 能太多） 二跑式（適用于多層樓梯有回折、休息平臺） 雙合式（兩個亮跑式，適用于一般公共建筑物商場、酒店等） 四跑式（適用于樓梯間呈正方形的建筑物如：戲院、博物館等） 構造：斜面：20度-45度

29、踏步高：16-17.5公分 寬：25-30公分 樓梯寬：不少于1.2米（公共建筑要求放寬） 休息平臺：2米 欄桿和扶手：高出踏步90公分 電梯： 消防電梯 自動扶梯（商場、機場、火車站、醫院）5、 內裝（準現房）地面找平：（廚、衛）陶瓷地磚、花崗石墻面找平：一般水泥砂漿找平、馬賽克、花崗石6、 配套期（水電氣管道安裝、布線、水管、插座等）7、 外裝 外立面裝修 面磚、 涂料（大理石、幕墻）石幕、玻幕） 舉例：現在施工為節約時間8、多層、高層、別墅、小區和單體樓的區分1)多層、小高層、高層的區分 通常情況下，13層稱為底層建筑；47層稱為多層建筑；812層稱為小高層；1725層稱為中高層；264

30、0層稱為高層；40層以上稱為超高層。2)小區與單體樓的區分 小區一般來說有獨立的社區配套系統（如中庭花園、社區會所、健身中心等配套設施），且樓房數量較多；而單體樓則是由12幢小高層或小高層以上建筑組成，一般情況下單體樓物管費較小高，且公攤大。3)別墅通常有單體式（獨立一幢）、聯體式（23幢別墅組合為一體）、聯排式（由若干別墅聯為一排）、退臺式（別墅由底到高成階梯型排列，一般用于江景別墅）等幾種建筑形式。別墅一般為13層的底層建筑，單價較高，屬享受型住宅。8、 樓盤主要訴求點樓盤廣告主要訴求點即用簡單的一句話直接或間接地表達樓盤賣點的感性認識。如：龍湖花園善待您一生、新東福花園與自然共呼吸、愛丁

31、堡愛人、愛家、愛生活、佳華世紀新城享受生活每一天等，上述每個盤的主要訴求點即為黑體字，其他則以此類推。9、 購買預售房須知一、 首先看開發商是否取得商品房預售許可證，商品房預售應符合下列條件：1、 已交會全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；2、 持有建設工程許可證；3、 按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設投資的25%以上，并已確定施工進度和竣工交 付日期；4、 涉及房屋拆遷應有拆遷安置方案和保證按時回遷的具體措 施；符合上述條件后，開發商到主管登記機關申 辦商品房預售許可證。二、 其次看商品房預售許可證上標明的開發商是否與實際開發商相符。三、 查看想購買的房屋在預售許

32、可證上是否存在，是否已被抵押，抵押情況記載在預售許可證副本下， 故而正本、副本俱要量清楚。四、 買了預售房并答定規范合同后，應在30天內同開發商到房屋所在的房地產交易管理機關辦理預售合同登記 務案，以保護自己的合法權益（渝中區范圍內的預售合同登記在重慶市房地產交易所）。10、商品房預售（預購）合同登記須知一、 商品房預售（預購）合同登記務案應由預售（預購當事人向房地產交易所申請。填寫報武漢市房地產交 易合同登記申請表：預購人可委托預售人辦理登記。二、 辦理預售合同登記應提交證件：1、 商品房預售許可正副本原件；2、 雙方簽定的規范的商品房預售（預購）合同（一式三份）；3、 預售商品房分層信置平

33、面圖；4、 付款憑證；5、 開發企業法定代表人授權委托書；6、 買方是法人或其他組織應提交法人登記證書（企業法人營業執照、機關、事業法人登記證書等）或授權登記文件資料；買方單位應提交法定代表人授權委托書及代理人身份證明。全民單位的應提交上級主管部門批文；股份制企業提交董事會批準文件。7、 買方是個人的應提交身份證明。三、 應繳稅費 計費依據：成交額（申報成交價低于評估價按評估價計算）。賣方：交易手續費、 合同印花稅 買方:交易手續費、合同印花稅四、登記申請人應注意下列事項：1、 已抵押的房屋必須提交抵押權人書面同意的銷售證明及購房人知道抵押情況的證明；2、 申請人提交證件后應留存收據，并憑收據

34、領取登記合同；3、 登記部門在證件齊全情況下，應在30日內辦理完畢；4、 房屋竣工并辦理妝始登陸記后，買賣雙方應辦理轉移登記，并按成交額產供銷納下列稅費后領取房屋所有權證。評估勘丈費：按房屋價值的1%，單棟房屋最高不超過1萬元。只勘丈不評估的按1元/100m 11、房屋初始登記須知一、 新建的房屋，申請人應當在房屋竣工后3個月內向登記機關申請登記，填報武漢市（私有）房屋所有權登記申請書、房屋墻界報表、房屋屬于共有的還應填報房屋共有人申請表、法人及其他組織應出具授權委托書由委托人持身份證明辦理、個人委托他人辦理須出具有法律效力的委托書；二、 應提交證件（一） 單位房產1. 建設工程規劃許可證（正

35、本，99年4月之前）；建設工程規劃連驗收合格證9正本，99年4月之后）；2. 國有土地使用全權證（或用地許可證）；3. 拆遷許可證4. 投資立項批文；5. 規劃紅線圖；6. 工程峻工平面圖和工程決算；7. 竣工驗收證明（單位工程質量綜合評定表）及原房注銷登記手續；8. 新建的商品房，除以上手續外，開發單位還需提交公用面積、分攤系數、套內建面、9. 銷售面積計算的明細表及計算人資格證書友及商品房預售許可證的正、副本原件。（二） 私人房產1. 建設工程規劃許可證（正本，99年4月之前）；建設工程規劃驗收合格證（正本，99年4月之后）；2. 房屋造價表及原房注銷登記手續；3. 交驗身份證及復印件。三

36、、 應繳稅費1. 新建登記費：按房屋造價的1 2. 評估丈量費：按房屋 價值的1%收取，最高不超過1萬元；若只丈量不評估的按1元/100 m2收取，不足100 m2按100 m2計；3. 權證印花稅：5元。四、 登記申請人應注意下列事項：1. 申請人提交證件后應留存收據，并憑收據領取權證；2. 登記部門在證件齊全情況下，應在30日內辦理完畢。12、房屋抵押登記須知一、 抵押房屋的種類1. 依法取得房屋（包卑鄙其他地上建構筑物）所有權連同該房屋占用范圍內的土地使用權；2. 已經會清部分或者全部房價預購的未竣工的三門峽品房（商品房預售、預購合同）；3. 商品房在建項目；4. 鄉（鎮）村企業的廠房等

37、建筑物連同其占用范圍內的土地使有權；5. 依法可以抵押的其他房地產。二、 下列房地產不得設定抵押1、 權屬有爭議或權證與標的物不符的；2、 權證被明令注銷、吊銷或其他原因失去效力的3、 屬拆遷公告范圍的；4、 被依耕查封、扣押或施以其他司法保全措施的房地產；5、 用于教育、醫療等到公共福利性質和文物古建筑的房地產；6、 其他依法不得抵押的房地產；三、 屬下列情形之一的應向重慶市土地房屋 管理局申辦抵押登記1. 設定抵押的房地產系外商投資企業、境外（含港、澳、臺 ）個人及法人所有的；2. 設定抵押的房地產系市有公產、軍產、宗教產的；3. 跨 區市縣的多處房地產設定一個抵押權的；4. 擔保金額在1

38、000萬元（含1000萬元）以上的；5. 設定抵押的房地產系國家級安居工程的。四、 抵押合同發生下列變更之日起10內向原登記機關申請變更登記。1. 經抵押權人書面同意，抵押人對抵押的房地產翻新、擴建、改變用途或部分轉讓的；2. 抵押人幫抵押權人發生變更的；3. 抵押合同蚋容發有利于變更的其他情形；4. 抵押關系終止，抵押人和抵押權人應在終止之日起10內到原登記機關辦理注銷登記。五、 辦理抵押登記須提交的證件（一）、現房抵押1. 抵押房屋的所有權證及國有土地使用權的復印件三份，交驗原件；2. 借款合同（原件一份，復印件二份）；3. 抵押房屋的房地產專業評估結構的評估報告書（原件一份）；4. 共有

39、房屋設定抵押，應提交經其他共有人同意的書面證明（原件一份）5. 外商投資企業、股份制企業或聯營企業設定抵押，應提交該企業董事會或聯營管理結構的書面證明（原件一份）；6. 如抵押人系他人債務擔保，須出具擔保書（原件及復印件二份）；7. 抵押人系個人應交驗身份證及身份證復印件三份；（二）期房按揭抵押登記1、 已登記備案的預購商品房合同（原件二份、復印件四份）；2、 購房付款憑證（復印件一份）；（三）、現房按揭抵押登記1、 交驗房屋所有權證及復印件三份；2、 購房付款合同（收復印件）；3、 借款合同（原件一份、復印件二份）；4、 個人身份證復印件三份；（四）、在建工程抵押登記1、 交驗商品房預售許可

40、證副本及有關拆遷安置、聯建等協議；2、 借款合同（原件一份、復印件二份）；3、 房地產專業評估機構的評估報告書（原件一份）；4、 房地產開發公司出具的保證書（原件一份）；（五）、抵押注銷登記1、 交驗抵押房屋的所有權證；2、 抵押權人書面解除抵押設定的證明；3、 抵押合同（已登記的原件二份）13、 “五證”、“二書”的含義（一）房地產開發商銷售商品房應持有的“五證”包括：1、 計委產項、可行性研究的批件；2、 規劃局的規劃使用證；3、 國土局的土地使用證；4、 建委的開工建設許可證；5、 房地局的商品房預售許可證；其中土地使用證和商品房預售許可證可以表明所購房屋屬合法交易范疇。（三） 房地產開

41、發企業向用戶交付銷售的商品住宅時，必須提供“二書”即住宅質量保證書和住宅使用說明書。1. 住宅質量保證書應標明：正常使用情況下各部位，部件保修內容和保修期；屋面防水3年；墻面、廚房和衛生間地面、地下室、管理滲漏1年；墻面、頂棚抹灰脫落1年；門窗翹起、五金件損壞1年；管道堵塞2個月；供熱、供冷系統和設備1個采暖期；衛生潔具1年；燈燈具、電器開關6個月；其他部件、部位的保修期限，由于開發商和客戶自行約定。2. 住宅使用說明書對住宅的結構，性能和各部位的類型、性能、標準等作出了說明。同時指出，如因住戶使用不當或擅自改動結構、設備位置和不當裝修等造成的質量總題，開發商不承保修責任。這是國家建設部為保障

42、消費者權益做出的規定。14、出讓、劃撥的含義：出讓：國家將國有土地的一定使用權限出讓給土地使用者向國家支付一定金額的行為。劃撥：縣級以上的政府，依法規定由土地使用者支付一定的補償金，將土地劃撥給土地者無限期使用的一種行為。15、 出讓的年限與用途1、 居住用地70年； 2、 工業用地50年； 3、 教育科技、文化、衛生、體育用地50年；4、 商業、旅游娛樂用地40年。出讓方式：協議、招標、拍賣。三通一平：“三通“把開發區紅線以外的道路、給排水管道、供電線路引入施工現場，即路通、水通、電通、“一平”施工現場土地進行平整。七通一平：“七通”指道路通、上水通、雨污水通、電力通、通迅通、 煤氣通、熱力

43、通。“一平”土地平整。公用建筑面積分攤系數=公用建筑面積/套內建筑面積之和分推公用建筑面積=公用建筑面積分攤系數套內建筑面積容積率建筑物總面積/所用土地的面積商品房可售面積套面使用面積墻體面積陽臺建筑面積影響價格的主要因素成本成本是影響售價最主要的因素。產品成本是價格制定的下限，在為商品定價時，企業應首先考慮產品的價值（成本+盈利），除非處于割喉式惡性價格競爭或其他特殊狀況，否則，定價很少會跌破成本。惟有了解成本結構、具備成本意識的營銷人員，才能在攻守進退之間成竹在胸。競爭競爭者價格結構的改變，常會在市場上引起相應的價格策略。分析競爭者的價格與產品，以便為我方提供制定價格的參考，尤其是對于后進

44、品牌，市場領導者或先發品牌的定價，深具參考意義。如果本企業的產品比競爭者的產品質量高，且獨具特色，或者企業有很高的聲譽，能為消費者提供高水平的服務等，那么，產品價格可定得高些。如果企業準備把產品打入其他企業已經占領的市場，擴大市場占有率，則應以較低的價格出售產品。需求與供給考慮消費者面時，消費者的需求強度是其一需求強度愈高，廠商的定價就可以水漲船高，但是，在買方市場里，由于消費者選擇的機會很多，所以廠商的姿態就要低一點，若消費者需求強度偏低，則價格可能就會回軟。消費者對產品的認知也要加以考慮，認知價值會對消費者認為合理的價格造成重大的影響。基于此，消費者的心目中會產生一個可接受的價格帶，只要定

45、價落于其間，消費者都會認為是合理的價位。另外，目標消費群的消費行為與態度，也是要加以考慮的，因為消費者對價格與價值的看法（要求價廉物美、或認為值得為品質多花一點錢）、消費者的消費能力以及對生活品味的要求等都會影響到定價的高低。產品種類產品種類在定價決策上會產生很大的差異性。對具有差異化/獨特性的產品，消費者在購買時，并不特別注重價格，因為消費者的需求主要是受到產品屬性的影響，因此可定高價。對標準化的產品，消費者可有更多的選擇，競爭者不是以價格爭取消費者，就是以服務吸引消費者，因此可采用低價策略。產品生命周期我們要觀察并了解產品所處的生命周期，產品生命周期在與高科技有關的產品或耐久性產品上，影響

46、最為明顯。掌上型計算器剛問世時，一臺要好幾千美元，相當昂貴，如今，幾百美元就可以買到一臺不錯的掌上型計算器。所以，在產品生命周期的不同階段，生產者應擬定不同的價格。價格彈性價格缺乏彈性的產品，是指當價格上漲或下降時，需求都保持相當穩定。這種現象通常不是因為沒有替代品，而是因為產品非常好而享有忠實度，也就是擁有卓越的產品屬性。公司產品是否富有彈性這一住處在制定定價目標與策略時非常有用。其它因素國家的價格政策。主要有：按質論價政策、薄利多銷政策、保護價格政策、差價政策等。政府的限制因素。指政府有關物價的法令法規、管理條例等。此處，消費者的心理預期、品牌形象等也是影響某些產品定價的因素。定價決策的任

47、務很多企業主認為制定價格是個一維過程，只是把成本簡單地累加，再加上一定的利潤，就得出了產品的定價。其實，正如前面所述，定價受到許多因素的制約，反過來，定價本身也可以在很多方面影響企業，盡管有些影響在開始時并不明顯。有效的定價戰略得到的價格有以下特點：有效定價的特點：價格是企業形象、服務、產品特色和利潤的綜合結果。消費者認為價格是合理的。價格包括了降價、折扣和折讓。定價時，生產者使用了盈虧平衡分析。價格通常代表著質量。價格是競爭優勢的惟一體現。16、 住宅價格購成項目:1. 成本征地費及拆遷安置補償費；2. 勘察設計及前期工程費；3. 住宅建筑，安裝工程費；4. 基礎設施建筑費和住宅小區非營業性

48、配套公共建筑的建設費5. 管理費6. 貸款利息7. 開發稅費實例：真正的高品質住宅樓盤必須要有合理的成本支撐現以南湖一帶為例，看看高品質樓盤成本投入和合理的購買價格：1、 目前南湖一帶的土地價格基本上在40萬元/畝左右，容積率按2計算，則樓面地價為300元/平方米；2、 考慮到精品樓盤，一般的白色鋁合金窗檔次太低，基本上應考慮彩色鋁合金窗或塑鋼窗，成本大致在225元/平方米左右。3、 土建及安裝投資成本（包括樓內公共裝飾、水電氣安裝等）約為700元/平方米；4、 高檔樓盤綠化率要求則應相應提高到40%以上，這就要求建筑覆蓋率相應較低，一旦超過25%的覆蓋率，則很難保證達到40%以上綠化率的要求

49、。同時園林綠化不僅僅是鋪砌草坪那么簡單，更應該是景觀設計、立體綠化投入（包括室外活動設施、小區圍墻和大門等），絕對無法達到要求，因此綠化投入（按40%的綠化率、容積率為2計算）大約為36元/平方米。5、 電梯的品質對高層住宅十分關鍵，以一梯三戶、四戶為計算標準，這樣樓面電梯成本投入約為100元/平方米左右。 6、 以會所為中心的生活設施十分關鍵，會所的建筑面積應占總建筑面積的45%左右。所有生活配備樓面投入大約為80元/平方米上下。7、 較為完善的智能化投資大約在80100元/平方米左右。8、 小區內綜合管網、水電氣設備以及道路系統投入約為75元/平方米；9、 財務費用、管理費用及施工監理費用

50、按100元/平方米計算；10、 開發稅費（包括配套費、投資方向調節稅、電貼費等）按100元/平方米計算。從以上可以算出，南湖一帶能稱得上精品住宅小區的樓盤，其投入成本應該在1200元/平方米左右，加上交易稅費和開發商的合理利潤，其合理的銷售價格應該在1200元/平方米以上，開發商的利潤尚不到10%。房地產價格構成（稅費）、貸款、面積商品房（住宅）價格構成：a、計劃成本+材料差價+計劃利潤+稅費+貸款利息 一、計劃成本：成本征地費+安置拆遷補償費+前期工程費+建筑安裝費+公共配套設施費+基礎設施費+管理費（1、 成本征地費+安置拆遷費占總成本10%-15%）（2、 前期工程費：總體規劃設計、項目

51、可行性研究、地質勘察費、 場地平整費用、接通施工用水、用電問題占總成本5%）（3、 建筑安裝費：建造房屋所發生的費用，占總成本60%以上， 由建筑材料、人工費、利稅組成）（4、 公共配套設施費：教育、衛生、行政管理、人防）（5、 基礎建設費：建設道路、供電、供水、通訊、綠化等）（6、 管理費：人員工資、辦公費、宣傳費、銷售費、交通費 占成本3%，、手續費）二、材料差價 指實際發生的鋼材、木材、水泥等主要建筑材料的預算價格和實際市場供應價格的差額。三、稅費 營業稅、房產稅、城市建設維護稅、教育附加稅、印花稅、契稅等契稅：在土地、房屋等不動產的產權發生轉移變動，按當事人雙方訂立的契約對產權承受人征

52、收的一種稅。買契稅稅率6%、典契稅率3%，增6%，交換，同等價格不收，溢價部分按買稅率收取。印花稅：對商事活動、產權轉移、權力許可證照授受行為而書立、領受的應稅憑證而征收的一種稅。一般為萬分之0.5四、貸款利息五、計劃利潤 b、影響成本的因素： 人口因素：增長會刺激房地產的需求 經濟因素：相對較小，如儲蓄、消費、投資水準、利率水準等 政策因素：政府的宏觀調控行為效果一般比較明顯 區域因素：街道狀態、公共設施、商業網點、環境、配套、空氣污染程度 個別因素：戶型設計、設計風格、構造及材料等16、貸款一、 政策性貸款二、 商業性貸款1、 住房儲蓄貸款利用儲蓄存款為嘗還擔保向銀行貸款的一種信貸方式“存

53、一貸二”，最低存款1萬，時限5年，可代5萬2、 個人住房擔保貸款 指銀行向購買城鎮住房的居民發放的一種貸款（個人購房按揭。建行稱：個人住房貸款 商、農行：個人住房擔保貸款） 最高貸款額不超過80%，最長期限不超過20年，（30年） 貸款額小于等于40萬，每月還款額小于等于工資的35%年齡小于等于65歲 條件：由常駐戶口、身份證，由固定職業及收入（家庭貸款），有抵押及質押，或有擔保，購房合同3、 住房公積金貸款國家為在職公民購房所設立的一種低息的長期貸款 模仿新加坡，從92年開始實施 屬于國家的一種福利政策，一種政策性的 條件：常駐戶口及居民身份證，并按規定繳公積金的職工、65歲以下，最多貸款額

54、不超過退休年齡所繳公積金的2倍（10萬），最高年限不超過20年。月還款額不低于家庭與收入的15% 貸款額度=（個人月繳額*2/0。12）*35%*12*年限 =每月收入*35%*12*年限如：月收入1000，每月公積金5%，即為：50，一年650，20年13200元，4、 個人住房組合貸款組合貸款=住房公積金存款+商業貸款 不超過總房價70%，最高額度不超過50萬，不超過20年，年齡小于等于65歲。（上海8成30年按揭）房屋面積：物業管理是什么（1） 物業管理的概念 物業管理廣義上講，是由專門的機構及人員對物業的使用維護和其環境衛生、公共秩序等依法和按合同進行管理，使之保持正常狀態的監督與有償服務的行為。它有兩類型：委托服務型和自主經營型。目前，我國物業管理主要對象是住