1、文化差異對商務談判風格的影響論文作者姓名：江波學 號：2009243077專 業：市場營銷指導教師姓名（職稱）：焉 華論文提交日期：2011年12月27日文化差異對商務談判風格的影響摘要眾所周知，國際間的貿易交往日益頻繁，并且隨著我國加入世貿組織，商務談判已成為我國際商務活動的重要環節。國際商務談判不僅是經濟領域的交流與合作，而且是各國文化之間的碰撞與溝通。跨國商務談判更是一種特殊的跨文化交際形式，它遵循普通跨文化交際的規則，又具有自己獨特的特點。國際商務談判受到各自國家民族的政治經濟文化等多種因素的影響, 而其中最難把握的就是文化因素。由于談判選手受其價值觀、思維方式等文化差異的限制致使其言

2、行舉止和談判的方法不盡相同，因此，要順利的開展商務活動，必須了解不同國家的文化背景及其差異，并在此基礎上揚長避短，制定出合理的談判策略，才能在國際商務活動中游刃有余，獲得成功。關鍵詞國際商務 商務談判 談判風格 文化差異 影響 應對策略 引言：隨著世界經濟全球化的發展，中國與越來越多的國家建立了經濟聯系，國際商務談判逐漸成為中國商業活動中不可或缺的一個組成部分，在進出口貿易及國際合作中起著舉足輕重的作用。而商務談判與文化是密不可分的，商務談判是一種活動過程，而文化是這種活動的潤滑劑。理解對方的文化可以達到事半功倍的效果。世界上每個民族都有自己的文化小和諧文化存在共性卻又各不相同，不同文化觀念給

3、商務談判帶來了種種困難和障礙。因此，如何在商務談判的過程中恰當的對待和處理文化差異是商務談判理論和實踐中的一個重要問題。1.國際商務世界上各個國家，由于復雜的經濟貿易往來，各個國家把他們的政治經濟和文化等相互交流滲透。那么，在這些復雜的經濟貿易中，商務談判就是顯得尤為重要了。商務談判，不僅僅是基于經濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。國際商務談判不僅是跨國的談判，而且是跨文化的談判。它不僅受到各自國家、宗教信仰、生活態度、思維方式、行為準則、風俗習慣等各方面所表現出來的區別于另一民族或群體的顯著特征。正事這種文化上的差異導致了國際商務談判中的文化碰撞甚至沖突。而文化傳

4、統以及風俗習慣是紙不同國家、地區、名族歷史等方面的差異并且，代表著不同國家的談判人員有著不同的社會、文化、經濟、政治背景。2.文化差異的表現2.1語言2.1.1語言 語言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中，無論大小，重要或是不重要，語言包括口頭語言和書面語言，都將成為是否達到談判目的的決定因素。美國哲學家格萊斯認為i，在所有的語言交際互動中為了達到特定的目標，說話人和聽話人之間存在著一種默契，一種雙方都應該遵守的原則，即會話的合作原則。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內容的 80%90這一事實意味著有10%20的信息被誤解或聽錯了。同語言尚且如此之大的誤差，那如果對方使用第二語言，誤

5、解或聽錯的幾率會更大，因為語言決定著文化，不同的語言有其獨特的建構信息的方式。而且當第二語言能力有限時，甚至整個會話可能全部被誤解。談判雙方要在不同的語言中轉換，并及時調整自己的掛念和思維過程，來適應對方所使用語言。2.1.2肢體語言 交際的手段不限于詞語，表情、目光、首飾及身體其他部分的動作都向周圍人傳遞著信息。 但行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識到。當外國談判者發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。例如阿拉伯人按照自己的民族習慣認為站得近些表示友好，英國人則認為保持相當的距離才合適。非語言交流技巧差異所產生的信息是不對稱的

6、，所以為了從談判對手那里搜集信息，可采用“單向型”談判策略，即讓外國對手提供信息。不同文化之間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時段、插話次數和凝視時間差異。特別是當這種差異較為明顯時，信息不對稱就自然產生了。2.2宗教宗教是人類社會發展到一定階段的產物，不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。2.3價值觀值觀念是以文化衡量人們的行為以及后果的標準。它們影響著人們理解問題的方式，也會給人們帶來強烈的情感沖擊。在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。在一種文化中很恰當的行為在另一種文化中可能會被看成是不道德的。比如，美國人認為搞裙帶關系是不道德的，但大多

7、數拉丁美洲文化卻將它視為一種義務。因此，了解某個社會中流行的價值觀念以及這些觀念在個人行為重受尊敬的程度時很重要的。價值觀決定的人們對事物的看法以及所采取行動的根本出發點，影響著人們理解問題的方式。對于同一個事物，不同觀念的人會有不同的看法并能夠得出不同的結論。來自不同文化背景得談判者，其行為舉止和實施控制談判過程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習俗的不同不僅影響著洽談者的各種行為舉止，而且會影響到洽談者的思維方式和價值觀，因此了解不同國家，不同民族的人的談判風格有利于我們取得預期的談判成效。2.4習俗和禮儀每個國家都會有基本屬于本國的風俗習慣和民族特色，所以熟知涉外禮儀的內容和要求尤為重要

8、。美國人通常比較直接，不太重視談判前個人之間關系的建立。他們會認為或許您的產品質量、技術水平存在問題才拉攏他們，反而使他們在談判過程中特別警惕和挑剔，結果是過分“熱情”的談判者備感委屈，甚至蒙受損失。他們喜歡公事公辦，個人交往和商業交往是明確分開的。法國系商人對簽約比較馬虎，往往主要條款談妥后就要求簽字。他們認為次要的條款可以在簽字之后再談。談判時不喜歡在商品價格上討價還價變來變去，不愿做薄利多銷的生意。英國人談判穩健，善于簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之后便是更多地沉默，表現出平靜、自信而謹慎。在談判中，與英國人討價還價的余地不大。習慣于將商業活動和自己個人生活嚴格分開，有一套關于商業活動交

9、往的行為禮儀的明確準則。個人關系往往以完成某項工作、達成某個談判為前提，是滯后于商業關系的。在談判錢充分把握理解方面的知識，尤其要嚴格遵守對方特別的習俗和禮儀，否則會給談判帶來不必要的損失。文化對談判方式的影響廣泛而深遠，他會影響談判者思考問題、制定計劃、解決問題、做出決斷、作出反應的過程和偏愛。3.應對策略31做好應對文化差異的心理準備跨文化的談判者首先要做好的就是應對文化差異的心理準備。談判者首先具備跨文化的談判意識。這就要求談判者不能用自身的價值尺度去衡量他人的心理傾向，不能再談判中用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化；要求談判者學會了解、接受、尊重對方的文化和習俗，使自己的談判風格和

10、策略適應不同的國際談判的文化類型。3.2做好談判前分析準備 “知己知彼，百戰不殆”商務談判中，談判的雙方雖然不是敵對的關系，但是也不是不存在利益的沖突和矛盾。談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。談判準備工作包括：談判背景；對人和形勢的評估；談判過程中需要核實的事實；議事日程；最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點；場地布置；談判單位；參談人數；聽眾；交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響

11、。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。3.3在談判過程中出現文化差異該如何處理談判一般包括四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題；二是進行說服；三是作出讓步并最終達成協議。進入正式商務談判之前，人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。3.3.1寒暄 寒暄是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當的后續溝通方式提供重要線索。

12、例如，美國文化強調把人和事分區分開來，感興趣的主要是是實質性的問題，因此美國商人花在與工作無關的交談上的時間較少。相反，日本文化卻很重視相互間的關系，常常在這一階段投入大量的而時間和精力。3.3.2說服 說服就是處理“反對意見”。說服是談判的要害所在。人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相關的信息交流上，說服階段要“爭論”的內容就很少。即便進行說服，出于保全面子的心理，往往會選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結果還與地位關系有關。如在日本文化中，因為比較放肆或強硬的談判戰略可能會導致丟面子并破壞重要

13、的個人關系，所以較少被使用。但有時在非正式場合也會被買方使用讓步和達成協議。3.3.3 達成協議 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協議就是一連串小協議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會在所有的問題上作出讓步和承諾，達成一攬子協議。3.4談判結束后的后續工作因文化而異搞好后續交流。國際商務談判后管理涉及到合同管理及后

14、續交流行為。不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解。美國文化強調客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴密的合同來保障權利和規定義務。結果，美國企業之間的合同常常長達百頁以上，包含有關協議各個方面的措辭嚴密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節的美國文化一般將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發郵件來簽訂的。 那些注重關系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業伙伴各自的責任，有時甚至寫得不嚴密，僅僅包含處理相互關系的原則的說明而已。即便是針對

15、復雜的業務關系而制定的詳細合同，其目的也與美國人所理解的并不相同。此外，注重關系文化的管理者常常希望舉行一個由各自執行總裁參加的正式簽字儀式。3.4.1存在使商務談判雙方發生誤解的風險 中美商務談判人員之間的溝通最重要的工具就是語言，除此之外還有非語言性的交流。但由于兩國語言和非語言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。例如“山羊”一詞，在漢語里沒有什么特殊意義，而goat在英語中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對中國人來說，盯著人看表示不尊敬；而在美國，直盯著說話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會使談判雙方都誤認為對方不尊重自己。中美之間還有很多語言和非

16、語言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。存在使商務談判議程無法統一的風險。由于中美思維方式的不同，中國談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個議題同時討論，同時取得進展，然后再同時向前推進，直到所有問題談妥為止；美國人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個把條款談完，這個條款不徹底解決，就不談第二個。3.4.2存在使商務談判議程無法統一的風險。 由于中美思維方式的不同，中國談判者請先與采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個議題同時討論，同時取得進展，然后再同時向前推進，直到所有問題談妥為止；美國人則傾向于采取總想談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個把條款談完，這個條款不徹底解決，就不談第二個。結束語：在國際商務談判中，合作、禮貌、間接言語行為、不試試威脅面子的行為、委婉語、模糊語、轉移對象等語用策略的選擇運用與國際商務談判這所在的文化背景下有著緊密的聯系。來自同一文化背景的商務談判者有可能運用相同的語用策略，并且彼此理解，他們的談判更容易成功。不同的文化背景運用的策略不同，