1、業務人員跟單全面解析 -樣品及報價分析 樣品制作 樣品是業務流程中不可缺少的一部分， 是前步工作詢價及討價還價的 后繼工作，是訂單確認的前奏。 在樣品方面， 業務人員要做以下工作： 1. 辨析客戶索樣意向。 每個公司對樣品都會有一套措施。 而業務人員因為與客戶接觸最多， 說話權也最大。作為業務人員來說， 當然是寄出的樣品越多， 接單的可能性也越大。 但從公司整體利益及 長遠的發展來說， 業務人員需分辨是否需要為此客戶提供樣品很有必 要。第一、公司資源有限：每天制作的樣品數量，樣品制作成本，公 司整體出樣效率 /速度。 第二、產品款式曝光過多會使產品銷售壽命 減短，新款式利潤減少。 但以上兩點不

2、要成為公司對業務人員樣品制 作限制的借口。公司在樣品方面實行 “按需分配，整體統計”的原則 按需分配：即按業務人員所需來制作樣品；整體統計：對每個業務人 員打樣數量進行統計。 2. 與樣品制作部門進行溝通，保證寄出所有樣品符合要求， 質量令客戶滿意。 客戶收到不滿意的樣品， 后果是很嚴重的 -連下次 詢價的機會都不會給你。客戶對樣品的不滿意表現在： 1. 產品不符 合客戶要求 （顏色，結構，配置，包裝等） 2. 產品質量有問題 3. 樣 品根本不是客戶需要的樣品。 以上情況無論是哪一種， 都會令客戶對 企業的服務能力產生懷疑。 所以業務人員如果決定安排樣品， 就需要 制作，質量合格、符合客戶要

3、求的樣品。 3. 確認樣品制作細節，合理使用樣品制作部門的資源。在向 樣品制作部門下單要求制作樣品前， 需要和客戶完成樣品所有細節方 面的確認。 然后再向樣品制作部門下達制作指示。 因為樣品細節的任 何更改將為樣品制作部門帶來很大的工作量而影響其他樣品的制作。 4. 樣品完成時間是體現企業能力的一部分。在業務人員決定 要制作樣品時，樣品制作部門需盡一切辦法保證樣品在要求時間完 成。 5. 樣品收費和免費原則沒有絕對。它是企業不時階段采取的 一種策略。公司制訂的樣品費用原則后， 業務人員需按照規定來執行。 6. 樣品制作完成以后，業務人員需對樣品進行檢查，以確保 樣品所有細節符合客戶要求。 同時

4、，業務人員必須留有相同一套樣品 在手上。此套樣品作為業務人員將來與客戶進行溝通的基礎， 也是訂 單確認的標準。 這一點非常重要。 而有一些公司沒有充分認識到此套 樣品的重要性，為客戶提供樣品時，公司沒有留相同的樣品作為標準， 而只是留下紙格，材料樣等。當客戶需要進一步確認細節時，業務人 員就沒有任何與客戶進行溝通的基礎了。 如果客戶說到了一點， 而業 務人員不清楚。這樣會給客戶很壞的印象 7. 樣品制作進度和情況需向客戶進行反饋，以讓客戶了解樣 品正在制作過程中。 8. 樣品制作完成后需拍照后才能寄出。寄出時，需包裝完整 并使用合適的包裝箱， 以保證樣品在運輸過程中不被損壞。 寄出后立 即向客

5、戶提供快遞單號，以方便客戶查收。 樣品費用 單獨將樣品費用拿出來討論是因為現在許多公司非常關心這個問題。 是否收取樣品費用是根據公司不同時期的策略來決定的。 現在公司的 樣品費用措施如下： 樣品分為： 1. 客戶詢價打樣 2. 客戶來樣的回樣 樣品運費： 客戶支付樣品運費，僅限于新客戶及國外客戶。 樣品收費原則： 1 對于初次交往的客戶 a) 對國內客戶收取樣品費用 .按產品報價的三倍收取 ,另加快遞費用 如真皮產品 ,按整張真皮收到費用 . b) E-MAIL 或 FAX 樣品費用的形式發票給客戶確認及要求支付費用。 在樣品形式發票上需注明工廠詳細資料。 注：此策略可以將許多沒誠意做訂單及是

6、索取樣品的公司從客戶中過 濾出來，而方便企業將重點放在有效的客戶身上。 2 合作的貿易公司(有過訂單的公司) a) 在樣品費用較小及公司主營產品與工廠產品對口的情況下，免費 提供樣品；客戶需支付樣品運費。對連運費都不想支付的公司，可以 將這些公司納入放棄的客戶群體。 b) 當樣品費用較重，需收取樣品費用，承諾在訂單后從貨款中全部 退還。且在訂單后主動將樣品費用退還。 3 大客戶(訂單頻率較高，數量較大者) 樣品全部免費，如果客戶同意，讓客戶支付樣品運費。 4 國外客戶需支付樣品運費，樣品免費；如樣品制作費用較重（涉及 到印刷、模具等），需讓客戶支付部分樣品費用。 關于樣品費用這個問題，兩種處理

7、方式（收取樣品費用，免費）都是 正確的。主要看公司在客戶開發上的策略。 現在市場趨勢是供過于求， 每一種產品有上千家生產商， 供買家選擇的空間太大。 我們來分析兩 種方式的優勢和劣勢。 收取樣品費用 使公司有限的資源更有效地被利用。 并過濾掉許多無價值的客戶， 使 公司更好的為部分客戶提供服務。 同地減少公司在樣品成本方面的開 支。 樣品免費 從態度來說，是積極性的進攻。同時，為競爭對手制造障礙。公司承 擔所有樣品制作費用，在樣品上的負擔較重。 從以上兩方面可以分析，兩種方式我更喜歡后者。從兩者來說，前者 較為謹慎，而后者表現得較為主動，體現出另一種氣勢?，F在很多大 型公司對直接客戶使用的就是

8、這種方式，只要產品質量，服務，新產 品推出一系列的程序不出現問題， 其他公司很難切入進去。 也就是說， 他們自己為難自己，也為同行制造了障礙。 樣品免費，那么如何辨 別客戶價值就會被提到日程中來。 對有價值的客戶采取攻堡壘的方式 來進行開拓。這是一種很主動的客戶開發方式。 也將會帶來直接效果。 談到這里，也要提及一個細節，那就是客戶如果索取產品目錄，公司 該采取什么樣的處理方式來對待運費的問題？ 這與樣品費用是相同 的。每個公司都有不同的處理方式， 所以每個公司也就形成了不同的 客戶群體和企業文化。 如何辨別客戶價值呢？是否有一套科學、 合理的程序來進行分析和辨 別呢？ 一定是有的。請手上有這

9、一系列資料的朋友來補充了。 報價 價格，不管是4P, 4C還是4R,價格因素始終是公司發展需要準確定 位的最要策略因素。 價格定位最基本的一條就是做到合理。 價格的高 和低，只有合理和不合理之分；它只是公司策略的一部分。再貴的東 西都有客戶來消費，而再便宜的產品也會無人光顧。 公司的價格策 略一定是由公司經過整體多方面的分析后定位出來的。 價格定位一般是通過兩種方式： 1. 成本定價法 2. 市場信息定價法 成本定價法為 99%的生產型企業的定價方式。 而市場信息分析定價法 因為因素眾多且對價格定位者要求較高， 一般被國外公司使用， 也被 國內一些大型公司使用。 我們公司在 2002-2004

10、 年，幾乎全年訂單負荷都比較滿，利潤符合股 東的要求。公司以極有競爭性的價格策略來開發市場和客戶。 而在 2005 年受石油價格及國內發展整體趨勢的影響， 其中一個月只盈利 5 萬元時，總經理將兩個經理（市場部經理，業務部經理）招入會議室 討論這個問題。業務部經理是公司的元老，一直負責跟進中間商（大 陸貿易公司和香港貿易公司） 并負責兩個外貿業務人員的產品成本核 算及報價。 沒有跟進過直接客戶且對銷營沒有任何概念。 公司采用的 是成本定價法。 對于此問題她的第一反應就是提高利潤率， 以保證公 司的利潤達到股東的要求。她的這種思想在國內許多企業里都存在， 而且也被順理成章的作為公司的策略。 她明

11、顯忽視了市場因素： 價格 因素對公司年業務額和企業穩定發展有很大的影響。公司 2005 年大 半年的訂單僅剛好滿足生產部門生產能力， 而不能達到生產部門最佳 生產負荷。公司前幾年培養起來的客戶群以貿易公司等對價格極期敏 感的客戶為主。公司可行的措施是根據市場因素優化公司內部結構和 程序來使公司更具有競爭優勢并將市場轉向歐美直接客戶， 從而優化 客戶群，使企業實現一個平衡的過渡。 這樣來提升企業的利潤及穩定。 客戶在報價上的“合理”是很低的要求。主要表現在兩個部分：報價 表和報價程序 報價表 公司以一定的數量為基礎，提供一份產品價格表( PRICELIST)。 此 報價表上的數據是企業發展策略的

12、一部分。 因為它決定了公司業務開 拓的切入口。 價格的定位也就將客戶進行了定位。不同的價格就會 培養不同素質的客戶群，也就決定了公司的發展方向，產品 /服務策 略， 發展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要 經過仔細和認真的推敲。 報價程序 報價表是報價程序的一部分。 第一份報價表制作出來后， 需經過市場 的測試后進行調整后才會慢慢的變得更可行， 而企業也需要依據此信 息進行策略上的調整。而市場的測試的代價有多高，大家可以想象 嗎？ 它是以客戶作為試測品來進行測試的。所有從市場上反饋來的 信息是多么寶貴，需要經過認真的整理、歸納和分析后，就成為公司 發展的重要依據。 而有多少公司

13、對這些信息進行了分析呢？有多少業 務/市場人員將收集來的信息以平和的心態向公司進行反饋和建議 呢？ 在對外貿易中有個東西 -“慣例”。它在整個外貿流程中都非常重要。 在報價方面，它體現如下 : 1. 價格以數量的確定為基礎。 2. 在相同條件下，價格只能下降，不能上漲。 3. 數量增加，價格會下降。數量減少，價格會上漲。 4. 對產品細節進行了更改，會影響價格的調整。對產品增加 了配置，價格會上張。減少了配置，價格會下降。 5. 相同規格的配置，在不同產品上價格相同。主要表現在商 標的印刷 /壓印，金屬商標，產品包裝膠袋及紙盒等。 6. 相同配置下，報價與同行之間相差太遠。除非有側面的因 素相稱（如有 ISO 認證， 強有力的售后服務等） 所以成本的核算須求 準確。 7. 相同條件下，報價后進行大幅度的降價。 最后兩點， 在許多企業實際操作中經常發生。 報價高出同行太多或為 了接下訂單而接受客戶大幅度的砍價， 這兩點被許多中國人認為是對 客戶的支持；而它們被國外客戶認同為“欺詐 /敲詐” MAKE MORE BENEFIT THAN OTHER SUPPLIERS 和 “ 不 負 責 任 ” NO RESPOSIBILITY 。客戶在對公司的認可上也會大打折扣。 所以報價并不是一個很簡單的活動，它是企業與新客戶溝通的切入 口，需要