1、財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 2 目目 錄錄 壹、業務拓展壹、業務拓展a+計劃緣起與宗旨計劃緣起與宗旨. 4 一、計劃依據一、計劃依據4 二、業務拓展動機理由二、業務拓展動機理由.5 三、業務拓展之宗旨三、業務拓展之宗旨.6 貳、業務拓展貳、業務拓展a+計劃發展目標方針計劃發展目標方針.7 一、業務拓展之目標一、業務拓展之目標.7 二、業務拓展重點范疇二、業務拓展重點范疇.9 三、業務拓展作業方法三、業務拓展作業方法.10 四、業務拓展作業配合四、業務拓

2、展作業配合.11 五、業務拓展作業焦點五、業務拓展作業焦點.12 六、業務拓展管理六、業務拓展管理.13 參、業務拓展組織團隊分工參、業務拓展組織團隊分工.14 一、運作發展組織一、運作發展組織14 肆、業務拓展之發展架構肆、業務拓展之發展架構. 15 伍、業務拓展之推動步驟伍、業務拓展之推動步驟16 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃.17 一、一、訂定業拓標準訂定業拓標準.17 二、二、開發業拓支援知識庫開發業拓支援知識庫.18 三、三、更新維護可用政府資源更新維護可用政府資源.20 四、四、產業經理人遴選與招募產業經理人遴選與招募.21 五、五、產業經理人認證產

3、業經理人認證.23 六、六、市市 場場 需需 求求 調調 查查.24 七七、鎖定目標市場鎖定目標市場.26 八、八、進行策略聯盟進行策略聯盟.28 九、九、擬訂營銷方案擬訂營銷方案.31 十、十、拓展海外市場拓展海外市場.33 十一、十一、建立顧客數據庫建立顧客數據庫.35 十二、十二、銷售項目管理銷售項目管理.36 十三、十三、客情維系管理客情維系管理.37 柒柒、業務拓展總體時程、業務拓展總體時程 38 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 3 目目 錄錄 捌捌、附件附件(sop、流程、表、流程、表 單單) 44 附件附件1.1政府可用資源相

4、關信息政府可用資源相關信息 (tool kit) 45 附件附件1.2 基本資料表基本資料表.46 附件附件1.3 團隊任務表團隊任務表.47 附件附件1.4 訪談通訪談通 知知 48 附件附件1.5 訪談記錄表訪談記錄表.49 附件附件1.6 議程議程 表表 50 附件附件1.7 計劃簡計劃簡 報報 51 附件附件1.8 診斷診斷報報 告告 53 附件附件1.9 輔導構想簡報輔導構想簡報. 54 附件附件4.1 產業經理人遴選及召募辦法產業經理人遴選及召募辦法. 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 4 一一、計劃依據計劃依據 1.依據本中心營

5、運使命依據本中心營運使命 csd應擁有自己應擁有自己 的核心產品，更好的經營模式，以及高人的核心產品，更好的經營模式，以及高人 一等的輔導能力，使中衛中心成為一等的輔導能力，使中衛中心成為 協助協助 產業轉型升級的專業輔導團隊產業轉型升級的專業輔導團隊 。 2. 塑造本中心優質工作環境塑造本中心優質工作環境，提供員工學，提供員工學 習及成長之溫床，同時強化員工自信心及習及成長之溫床，同時強化員工自信心及 認同感，達到育才及留才之目的，進而認同感，達到育才及留才之目的，進而達達 成中心長程永續經營之目標成中心長程永續經營之目標。 壹、業務拓展壹、業務拓展a+計劃緣起與宗旨計劃緣起與宗旨 財團法人

6、中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 5 二、業務拓展動機理由二、業務拓展動機理由 1. 突破突破csd現有營運弱勢及威脅現有營運弱勢及威脅 過去過去csd太依賴政府項目做事，且未發展獨自的太依賴政府項目做事，且未發展獨自的 專業能力，產品缺乏競爭力，部門本位主義濃厚，專業能力，產品缺乏競爭力，部門本位主義濃厚， 同仁自信心不足，缺乏整體戰斗能力。同仁自信心不足，缺乏整體戰斗能力。 2.鞏固現有體系目標市場鞏固現有體系目標市場，拓展拓展業務來源業務來源 本中心的組織缺乏顧客關系管理部門，專責服務本中心的組織缺乏顧客關系管理部門，專責服務 顧客需求及管理，

7、造成顧客的流失。顧客需求及管理，造成顧客的流失。 3.延伸服務觸角延伸服務觸角，增加本中心獲利能力，增加本中心獲利能力 過去過去csd業務過度集中于特定領域及固定市場，業務過度集中于特定領域及固定市場， 導致獲利能力偏低，間接影響同仁工作意愿與士氣。導致獲利能力偏低，間接影響同仁工作意愿與士氣。 壹、業務拓展壹、業務拓展a+計劃緣起與宗旨計劃緣起與宗旨 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 6 三、業務拓展之宗旨三、業務拓展之宗旨 1.結合外部資源，結合外部資源，擴大業務能量擴大業務能量。 2.固本、轉型、提升、擴展固本、轉型、提升、擴展，四路并

8、進。，四路并進。 3.強化強化內部凝聚力內部凝聚力，提高團隊競爭力提高團隊競爭力。 4.提升產業經理人能量，提高顧客滿意度。提升產業經理人能量，提高顧客滿意度。 5.滲透既有體系市場，并進行新市場開發。滲透既有體系市場，并進行新市場開發。 6.立足臺灣、胸懷體系、放眼兩岸商機。立足臺灣、胸懷體系、放眼兩岸商機。 壹、業務拓展壹、業務拓展a+計劃緣起與宗旨計劃緣起與宗旨 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 7 項項 次次 年度年度 績效指標績效指標 93年年94年年95年年 1中心營業額中心營業額4.54.5億億5.55.5億億6.56.5億億

9、2每人年產值每人年產值250萬萬280萬萬300萬萬 3a類體系數類體系數202530 4產業經理人培訓人數產業經理人培訓人數5810 5產業經理人接單金額產業經理人接單金額800萬萬/人人1200萬萬/人人1600萬萬/人人 6業管系統使用人數業管系統使用人數20人人60人人100人人 貳、業務拓展貳、業務拓展a+計劃發展目標方針計劃發展目標方針 一、業務拓展之目標一、業務拓展之目標 1.1.量化目標量化目標 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 8 2.2.質化目標質化目標 (1)完成業務拓展完成業務拓展標準化作業程序標準化作業程序。 基本資

10、料搜集作業規范基本資料搜集作業規范 訪談行前作業準備規范訪談行前作業準備規范 訪談作業規范訪談作業規范 提案簡報作業規范提案簡報作業規范 研擬計劃書作業規范研擬計劃書作業規范 (2)完成產品別完成產品別業務拓展方案業務拓展方案及及整合式營銷方案整合式營銷方案。 (3)完成完成業務管理系統導入業務管理系統導入, ,并舉辦應用推廣說明會并舉辦應用推廣說明會。 (4)完成完成產業經理人培育產業經理人培育, ,以及相關以及相關認證辦法認證辦法。 一、業務拓展之目標一、業務拓展之目標 貳、業務拓展貳、業務拓展a+計劃發展目標方針計劃發展目標方針 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位

11、業務拓展方案 c.s.d. 9 二、業務拓展重點范疇二、業務拓展重點范疇 1.進行進行市場需求調查市場需求調查，以掌握顧客需求，以掌握顧客需求。 2.鎖定目標市場鎖定目標市場，全力投入業務開發，全力投入業務開發。 3.整合策略伙伴產品，整合策略伙伴產品，延長本中心產品線延長本中心產品線。 4.透過既有成熟產品，積極透過既有成熟產品，積極拓展海外市場拓展海外市場。 5.滲透既有中衛體系，開拓潛在目標客戶滲透既有中衛體系，開拓潛在目標客戶。 6.擬定長期顧客服務方案擬定長期顧客服務方案 ，爭取顧客長期訂單，爭取顧客長期訂單。 7.組合高競爭力產品組合高競爭力產品，共同營銷，共同營銷。 貳、業務拓展

12、貳、業務拓展a+計劃發展目標方針計劃發展目標方針 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 10 三、業務拓展作業方法三、業務拓展作業方法 1.1.訂定業務拓展訂定業務拓展標準化作業程序標準化作業程序，提升顧客，提升顧客 服務效率服務效率。 2 2. 整合產品目錄整合產品目錄、服務實績服務實績、成功案例成功案例，以，以 提供產業經理人擴散業務之有效工具提供產業經理人擴散業務之有效工具 (銷售銷售e化作業化作業)。 3. .指派專人指派專人更新維護政府輔導資源更新維護政府輔導資源，提供產提供產 業經理人擴散業務之工具業經理人擴散業務之工具。 貳、業務拓

13、展貳、業務拓展a+計劃發展目標方針計劃發展目標方針 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 11 四、業務拓展作業配合四、業務拓展作業配合( (組內組內/ /跨組跨組) ) 1.組內作業配合項目組內作業配合項目 妥善規劃產業經理人妥善規劃產業經理人產品銷售權限產品銷售權限，以加速訂單以加速訂單 之成交之成交。 建立建立完整客戶數據庫完整客戶數據庫，以掌握完整之服務履歷以掌握完整之服務履歷。 落實客戶服務落實客戶服務資料的反饋資料的反饋，以掌握接單進度以掌握接單進度。 2.跨組作業配合項目跨組作業配合項目 明確規劃明確規劃營銷團隊之權責分工營銷團隊之

14、權責分工，以強化跨組合作，以強化跨組合作 綜效綜效。 統一規劃及管理統一規劃及管理產品代言人產品代言人及及事件營銷事件營銷方案方案。 結合結合金融輔導金融輔導及及資金融通資金融通，創造營業商機，創造營業商機。 貳、業務拓展貳、業務拓展a+計劃發展目標方針計劃發展目標方針 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 12 貳、業務拓展貳、業務拓展a+計劃發展目標方針計劃發展目標方針 五、業務拓展作業焦點五、業務拓展作業焦點 1.建立建立旗艦型成功案例旗艦型成功案例，透過媒體廣宣造勢，塑造，透過媒體廣宣造勢，塑造 產品領先產品領先(first mover)

15、之印象之印象。 2.盤點整理盤點整理中衛制度中衛制度相關輔導及推廣技能，透過合相關輔導及推廣技能，透過合 作伙伴，以作伙伴，以整廠技術輸出整廠技術輸出方式發展大陸市場方式發展大陸市場。 3.強化產業經理人強化產業經理人全方位之輔導能力全方位之輔導能力，以提高訂單，以提高訂單 成交率成交率。 4.擬訂擬訂長期顧問服務方案長期顧問服務方案，爭取顧客長期訂單，爭取顧客長期訂單。 5.建立外聘專家顧問，依專長分類管理并與可互補建立外聘專家顧問，依專長分類管理并與可互補 產品線之聯盟廠商，建立合作契約以發揮完整之產品線之聯盟廠商，建立合作契約以發揮完整之 服務能量服務能量。 財團法人中衛發展中心 csd

16、csd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 13 六、業務拓展管理六、業務拓展管理( (客戶關系管理計算機化客戶關系管理計算機化) ) 1.透過透過客戶資料客戶資料、銷售項目銷售項目及及客情維系紀錄客情維系紀錄之有效之有效 管理管理，以充分掌握以充分掌握客戶之完整狀態客戶之完整狀態及業務推展之及業務推展之 工作狀況工作狀況 。 2.落實業務管理落實業務管理，創造中心營收創造中心營收。 3.以客戶為導向創造以客戶為導向創造企業價值企業價值。 4.維護業務管理系統資料之準確性維護業務管理系統資料之準確性，以作為以作為修改營修改營 銷策略之參考銷策略之參考。 5.透過透過行事歷行事歷以

17、掌控待辦事項以掌控待辦事項，并由并由公布欄公布欄發布重發布重 要事項，以達到溝通及提高工作效率之目標要事項，以達到溝通及提高工作效率之目標。 貳、業務拓展貳、業務拓展a+計劃發展目標方針計劃發展目標方針 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 14 運作發展組織運作發展組織 顧客關系管理部顧客關系管理部 (營業部營業部) 參、業務拓展組織團隊分工參、業務拓展組織團隊分工 營銷咨詢顧問營銷咨詢顧問 營銷方案咨詢營銷方案咨詢 協訓養成產業經理人協訓養成產業經理人 年度營運計劃咨詢年度營運計劃咨詢 指導市調及顧客滿意度調查指導市調及顧客滿意度調查 指導擬

18、定促銷方案及開拓營銷通路指導擬定促銷方案及開拓營銷通路 營銷方案規劃組營銷方案規劃組 規劃營銷方案規劃營銷方案 匯整政府產業政策及功能性計匯整政府產業政策及功能性計 劃劃 業管系統維護與推廣業管系統維護與推廣 產品需求及顧客滿意度調查產品需求及顧客滿意度調查 業務目標及營運管理業務目標及營運管理 顧客關系管理及市怨處理顧客關系管理及市怨處理 擬定廣告與促銷方案擬定廣告與促銷方案 海外業務組海外業務組 進行海外臺商市場需求調查進行海外臺商市場需求調查 拓展海外客源及營銷通路拓展海外客源及營銷通路 拓展體系廠商海外生產據點商機拓展體系廠商海外生產據點商機 尋覓大陸尋覓大陸中衛制度中衛制度技術移轉技

19、術移轉 商商，延伸產品服務市場，延伸產品服務市場 擬定海外市場營銷及價格策略擬定海外市場營銷及價格策略 南區業務組南區業務組中區業務組中區業務組北區業務組北區業務組 地區經理地區經理 產業經理人產業經理人 落實業管系統并管控各項流程落實業管系統并管控各項流程 鞏固顧客關系及達成業務目標鞏固顧客關系及達成業務目標 產業經理人培訓養成以及績效產業經理人培訓養成以及績效 管理管理 責任區新客源及通路開發、責任區新客源及通路開發、 維護維護 產業信息之系統性分析與提供產業信息之系統性分析與提供 建立與產業或企業間良好關系建立與產業或企業間良好關系 體系經營拓展與合作網絡機制體系經營拓展與合作網絡機制

20、協助業界獲取各方資源協助業界獲取各方資源(含政府含政府 計劃計劃) 引領業界邁入先驅引領業界邁入先驅 拓展中心業務與營運規模拓展中心業務與營運規模 部門業務主管部門業務主管 綜理業務部門各項業務綜理業務部門各項業務 擬定年度營運計劃并負責年擬定年度營運計劃并負責年 度業務目標之達成度業務目標之達成 對外代表中衛簽訂銷售合約對外代表中衛簽訂銷售合約 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 15 肆、業務拓展之發展架構肆、業務拓展之發展架構 導入業務管理系統導入業務管理系統 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 產業經理人育成產業經理人育成

21、 更更 新新 維維 護護 可可 用用 政政 府府 資資 源源 業務拓展作業規范業務拓展作業規范擬定營銷方案擬定營銷方案 開開 發發 業業 拓拓 支支 援援 電電 子子 化化 資資 料料 庫庫 訂訂 定定 業業 拓拓 標標 準準 產產 業業 經經 理理 人人 認認 證證 產產 業業 經經 理理 人人 精精 實實 特特 訓訓 產產 業業 經經 理理 人人 遴遴 選選 與與 召召 募募 拓拓 展展 海海 外外 市市 場場 擬擬 訂訂 行行 銷銷 方方 案案 進進 行行 策策 略略 聯聯 盟盟 鎖鎖 定定 目目 標標 市市 場場 市市 場場 需需 求求 調調 查查 客客 情情 維維 系系 管管 理理

22、銷銷 售售 專專 案案 管管 理理 建建 立立 顧顧 客客 資資 料料 庫庫 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 16 伍、業務拓展之推動步驟伍、業務拓展之推動步驟 強化業務拓展能力強化業務拓展能力 規范業務拓展規范業務拓展sop 遴選及培育產業經理人遴選及培育產業經理人 鎖定目標市場鎖定目標市場 產業經理人目標管理產業經理人目標管理 實現實現產業體系專業輔導團隊產業體系專業輔導團隊愿景目標愿景目標 拓展營銷通路拓展營銷通路 籌組營銷團隊籌組營銷團隊 整合策略伙伴延伸產品線整合策略伙伴延伸產品線 擬定營銷方案擬定營銷方案 導入業務管理系統導入業

23、務管理系統 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 17 一、一、訂定業拓標準訂定業拓標準 執行步驟執行步驟作業要項作業要項作業重點說明作業重點說明作業產出作業產出 tool kit 準備準備 廠商基本資料搜集廠商基本資料搜集 項目可行性分析項目可行性分析 政府資源政府資源(工業局工業局/中小企業中小企業/技術處技術處)/產業措施產業措施(營運總部營運總部/投資抵減投資抵減) 產業別產業別/產品別產品別/營業額營業額/體系體系/海內外據點海內外據點(銷售銷售/生產生產/營運營運)/it模式模式 小組討論法小組討論法/經驗法經驗法/市場信息評估法市場

24、信息評估法 tool kit( ) 基本資料表基本資料表( ) 團隊籌組團隊籌組 廠商聯絡廠商聯絡 訪談主題訪談主題/內容設計內容設計 軟硬件準備軟硬件準備 訪談目的厘清訪談目的厘清 團隊負責人團隊負責人/團隊成員團隊成員(內部內部/外部外部)/成員角色成員角色/任務分工任務分工 窗口窗口/參與人員參與人員/訪談主題訪談主題/目的目的/日期日期/時間時間/地點地點/議程議程/會議室會議室/設備設備 項目范疇項目范疇/主題主題)/內容內容(五大機能五大機能)/欲搜集資料欲搜集資料 議程議程/項目推動簡報項目推動簡報/訪談主題訪談主題/設備設備(計算機計算機/單槍單槍) 攻案攻案/規劃規劃/輔導輔

25、導/產品推廣產品推廣 團隊任務表團隊任務表( ) 訪談通知訪談通知( ) 訪談記錄表訪談記錄表( ) 訪談議程說明訪談議程說明 業務探索業務探索 互動討論互動討論 會議結論會議結論 主持主持/司儀司儀/紀錄紀錄/開場白開場白(公關公關/同仁介紹同仁介紹)/目的目的/進行方式進行方式/三現主義三現主義 需求探索漫談需求探索漫談/項目簡報項目簡報/范例范例/時間掌握時間掌握 經營層想法經營層想法/主題討論主題討論/經營現況經營現況/協力體系狀況協力體系狀況 初始構想初始構想/留下留下homework/商機研判商機研判 議程表議程表( ) 計劃簡報計劃簡報( ) 診斷診斷報告報告( ) 會議記錄會議

26、記錄 營運現況診斷營運現況診斷 產業產業/同業趨勢分析同業趨勢分析 經營面經營面/作業面作業面/流程面流程面/可項目議題可項目議題/衍生產品衍生產品 環境環境/市場市場/技術動向技術動向/經營資源經營資源/差異比較差異比較/需求分析需求分析 診斷報告診斷報告 趨勢分析表趨勢分析表 主題主題/目的厘清目的厘清 推動重點提出推動重點提出 推動作法規劃推動作法規劃 預期效益說明預期效益說明 經營者期許經營者期許/經營困境經營困境/項目主題項目主題/目的目的/對象對象 推動策略推動策略/推動計劃推動計劃/推動作法描述推動作法描述 輔導范疇輔導范疇/程序程序/主題主題/方式方式/時程時程/預算預算/組織

27、組織 公司公司/體系體系/有形有形/無形無形 輔導構想簡報輔導構想簡報(附件附件1.9) 客戶關系管理客戶關系管理 輔導計劃輔導計劃 后續訪廠安排后續訪廠安排 名片管理名片管理/維持聯系維持聯系/問題解決問題解決/快速回應快速回應/資料分享資料分享/抱怨抱怨&異常處理異常處理 計劃書撰寫計劃書撰寫/輔導模塊輔導模塊/程序程序/作法作法/時程時程/經費經費/人力人力/csd&廠商角色廠商角色 窗口窗口/人員重組人員重組/訪談目的訪談目的/日期日期/時間時間/地點地點/議程議程/會議室會議室/設備設備 客戶資料維護客戶資料維護 輔導計劃書輔導計劃書 合約書合約書 項目團隊成立項目團隊成立 計劃展開

28、計劃展開 行政作業行政作業 pl/team member(內部內部/外部外部)/任務分工任務分工/廠商人員廠商人員 簽約簽約/工時規劃工時規劃 項目組織表項目組織表 基本資料搜集基本資料搜集/分析分析 訪談行前規劃訪談行前規劃 項目整體運作規劃項目整體運作規劃 訪談展開訪談展開 項目成立項目成立 現況掌握現況掌握 y n 項目后續作業項目后續作業 y n 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 附件附件1.1 附件附件1.2 附件附件1.3 附件附件1.4 附件附件1.5 附件附件1.6 附件附件1.7 附件附件1.8 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案

29、全方位業務拓展方案 c.s.d. 18 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 二、二、開發業拓支援電子化數據庫開發業拓支援電子化數據庫 本數據庫可采套裝版本數據庫可采套裝版(直接裝機直接裝機)或網絡版或網絡版(internet連線連線) 方式建構，以協助業拓方式建構，以協助業拓 人員拓展業務，滿足客戶一次購足服務人員拓展業務，滿足客戶一次購足服務(one stop shopping)，初期規劃下列兩種模塊，初期規劃下列兩種模塊 模塊功能模塊功能模塊內容模塊內容 產產 品品 模模 塊塊 乃產品發展組所發展之乃產品發展組所發展之產品內容產品內容 (product conte

30、nt)，透過本模塊可，透過本模塊可快快 速介紹速介紹中衛各式商品功能與重點。中衛各式商品功能與重點。 (1)產品名稱：可依照客戶需求選擇適合之商品進一步介產品名稱：可依照客戶需求選擇適合之商品進一步介 紹如下內容紹如下內容 (2)產品圖示：可快速了解產品之輪廓產品圖示：可快速了解產品之輪廓 (3)產品結構：可進一步了解產品功能與重點產品結構：可進一步了解產品功能與重點 (4)診斷簡表：可進一步了解客戶之經營概況診斷簡表：可進一步了解客戶之經營概況 (5)講義簡介：可讓客戶了解未來服務質量講義簡介：可讓客戶了解未來服務質量、內容內容 (6)輔導成效：可使客戶能掌握未來輔導之效果輔導成效：可使客戶

31、能掌握未來輔導之效果 (7)輔導團隊：供客戶了解顧問師背景及輔導實績以增加輔導團隊：供客戶了解顧問師背景及輔導實績以增加 顧客產品購買意愿及成功率顧客產品購買意愿及成功率 案案 例例 模模 塊塊 透過本模塊可透過本模塊可吸引客戶吸引客戶更了解更了解 中衛商品之應用成效與優勢。中衛商品之應用成效與優勢。 (1)輔導實績介紹：有效的輔導實績讓客戶對中衛的服輔導實績介紹：有效的輔導實績讓客戶對中衛的服 務務 績效更了解績效更了解 (2)成功案例說明：透過成功案例可增加客戶之需求信成功案例說明：透過成功案例可增加客戶之需求信 心心 (3)標竿營運模式：透過標竿經營介紹提供客戶經營課標竿營運模式：透過標

32、竿經營介紹提供客戶經營課 題題 (4)產業參考案例：可依客戶產業類別提供適合參考模產業參考案例：可依客戶產業類別提供適合參考模 式式 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 19 二、二、開發業拓支援電子化數據庫開發業拓支援電子化數據庫(執行程序執行程序) 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 規劃電子化數據庫架構規劃電子化數據庫架構 確認數據庫系統模塊確認數據庫系統模塊 界定各系統模塊之功能界定各系統模塊之功能 完成輔導案例搜集與分類完成輔導案例搜集與分類 進行產品及案例資料建置進行產品及案例資料建置 電子數據庫試用電子數

33、據庫試用 進行系統分析與開發進行系統分析與開發 完成各產品內容發展完成各產品內容發展 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 20 ( (一一) ) 指派專人搜集匯整資料指派專人搜集匯整資料: : 原則由營銷方案規劃組負責原則由營銷方案規劃組負責, ,并依并依研發補助型、輔導改善研發補助型、輔導改善 型企業型企業e化型、資金融通型、人力資源型、租稅優惠型化型、資金融通型、人力資源型、租稅優惠型及及 其他類型予以整理其他類型予以整理( (請參閱附件請參閱附件3.1) ) 。 ( (二二) )主要搜集資料來源主要搜集資料來源: : 經濟部經濟部技術處、

34、工業局、商業司、中小企業處技術處、工業局、商業司、中小企業處及其他相關及其他相關 政府部門政府部門。 ( (三三) )資料呈現方式資料呈現方式: : 以以web方式呈現方式呈現, ,原則結合負責部門網頁透過原則結合負責部門網頁透過hyper-link連連 結計劃委辦單位所維護之網頁結計劃委辦單位所維護之網頁。 (四四) 信息使用環境信息使用環境 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 三、三、更新維護可用政府資源更新維護可用政府資源 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 21 四、四、產業經理人遴選與召募產業經理人遴選與召募

35、 (一一) 示意流程圖示意流程圖 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 產業經理人遴選與召募產業經理人遴選與召募 個人特質 (外顯 /內隱) 知識基礎 (學經歷、產業知識、輔導診斷能力) 處事技巧 (溝通、顧客關系、問題解決、時間管理 ) 產業經理人精實特訓產業經理人精實特訓 一般課程：項目管理、資源運用與整合、輔導技術 專業課程：tpm、tqm、cm、bpr 產業知識：itis產業動態、產業相關知識 顧問能力：診斷技巧、顧問手法、臨廠實習 產業經理人認證產業經理人認證 輔導轉業或輔導轉業或 調整職務內容調整職務內容 通過 不通過不適任 產業經理職務加銜產業經理職務加銜

36、 或職務加給或職務加給 或取得產業經理訓練師資格或取得產業經理訓練師資格 一般訓練一般訓練 專業訓練專業訓練 臨場輔導訓練臨場輔導訓練 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 22 四、四、產業經理人遴選與召募產業經理人遴選與召募 (二二) 產業經理人遴選產業經理人遴選(暫定暫定) 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 地區地區遴選產業經理人遴選產業經理人專長領域專長領域擬培訓第二專長擬培訓第二專長負責重點產業負責重點產業 北區北區 黃肇義黃肇義tpstqm 汽車產業汽車產業 姜述尚姜述尚中衛制度中衛制度e-business

37、 電工器材業電工器材業 朱哲儒朱哲儒e-businesspdm 信息電子產業信息電子產業 中區中區 張啟人張啟人tpmpdm 產業機械業產業機械業 陳安歆陳安歆pdme-business 劉圣文劉圣文tqmtps 工具機產業工具機產業 南區南區 呂政冠呂政冠合理化改善合理化改善e-business 黃國祥黃國祥中衛制度中衛制度tqm 鋼鐵產業鋼鐵產業 李茂欣李茂欣6-sigmatps 海外海外 地區地區 蔡大猷蔡大猷中衛制度中衛制度 tqm tpm 海外臺商海外臺商 備注備注: :產業經理人將依個人特質及意愿實施遴選產業經理人將依個人特質及意愿實施遴選 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位

38、業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 23 五、五、產業經理人認證產業經理人認證 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 內內 部部 報報 名名 1.完成一般訓練完成一般訓練、專業訓練專業訓練、臨場輔導實習臨場輔導實習 2.達成年度接單目標達達成年度接單目標達80%以上以上 3.部門主管推薦部門主管推薦 籌組內部評選籌組內部評選委員會委員會 ( (采委員制五人小組采委員制五人小組) ) 專長領域測試專長領域測試 (csd功能性輔導委員功能性輔導委員) 制作測試題制作測試題庫庫( (含口試筆試含口試筆試) ) 必要時必要時得委外辦理得委外辦理 口試測試口試測試 專業

39、知識專業知識、簡報技巧簡報技巧、臨場應答臨場應答 報名資格審查報名資格審查 ( (人事審查人事審查) ) 筆試及格筆試及格 退退 件件 / 重重 新新 申申 請請 yes yes no no 口試及格口試及格 外部證照審查外部證照審查 評定產業評定產業經理人等級經理人等級(辦法另訂辦法另訂) 依產業背景知識、專業領域、依產業背景知識、專業領域、營銷技巧、營銷技巧、 人際關系等評人際關系等評定定1-5級級 產業經理人授證與簽核產業經理人授證與簽核 yesyes no no 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 24 六、六、市場需求調查市場需求調查

40、 (一一) 市場調查流程市場調查流程 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 問卷設計問卷設計/專家訪談專家訪談 寄發問卷寄發問卷、問卷跟催問卷跟催 問卷回收與整理問卷回收與整理 擬定行動方案擬定行動方案 執行行動方案執行行動方案 商機研判商機研判 目標市場與重點體系選定目標市場與重點體系選定 no yes 調查訪問調查訪問 (a類體系類體系) 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 25 六六、市場需求調查市場需求調查 (二二) 作業流程行動綱要作業流程行動綱要 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃

41、項次項次作業項目作業項目行動綱要行動綱要 1目標市場與重點體系選定目標市場與重點體系選定 1.需求分析需求分析 3.擬定市場調查實施準則擬定市場調查實施準則 2.確認調查目標確認調查目標 4.設計調查方式設計調查方式 2問卷設計問卷設計/專家訪談專家訪談 1.進行問卷內容設計與制作進行問卷內容設計與制作 2.遴選與約聘外部專家遴選與約聘外部專家 3.設計訪談內容設計訪談內容 3 調查訪問調查訪問(a體系體系) 寄發問卷寄發問卷、問卷跟催問卷跟催 1.廠商洽訪廠商洽訪 3.問卷追蹤問卷追蹤 2.問卷寄發問卷寄發 4問卷回收與整理問卷回收與整理 1.匯整有效回收問卷匯整有效回收問卷 2.統計回收問

42、卷與比例統計回收問卷與比例 5商機研判商機研判 1.進行問卷分類進行問卷分類3.目標比較分析目標比較分析 2.分析問卷內容分析問卷內容4.篩選行動執行目標篩選行動執行目標 6擬定行動方案擬定行動方案 1.匯整目標資料匯整目標資料 4.擬定行動計劃擬定行動計劃 2.規劃行動方案規劃行動方案 5.人員分工與派遣人員分工與派遣 3.擬定行動準則擬定行動準則 7執行行動方案執行行動方案 1.執行行動計劃執行行動計劃 2.行動檢討與改善行動檢討與改善 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 26 七、七、鎖定目標市場鎖定目標市場 目標市場選定原則如下目標市場

43、選定原則如下: : (一一) 中衛體系重要廠商中衛體系重要廠商 1.中衛廠商依存度高，體系結構扎實中衛廠商依存度高，體系結構扎實。 2.中心廠設有推動組織，體系廠家具推動及配合意愿中心廠設有推動組織，體系廠家具推動及配合意愿。 3.體系計劃規劃完整，推行成效具體且有延續體系計劃規劃完整，推行成效具體且有延續。 4.設有協力會或合作組織，且具實質年度活動項目設有協力會或合作組織，且具實質年度活動項目。 5.體系在市場具知名度，產業關聯影響度高者體系在市場具知名度，產業關聯影響度高者。 6.體系接受中衛中心深入輔導，與中心業務往來互動頻繁體系接受中衛中心深入輔導，與中心業務往來互動頻繁。 7.合作

44、業務推動模式具創新創意，能做合作體系之典范合作業務推動模式具創新創意，能做合作體系之典范。 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 27 七、七、鎖定目標市場鎖定目標市場 (二二) 策略性新興產業策略性新興產業(含兩兆雙星產業含兩兆雙星產業) 1.數位內容數位內容 2.生物科技生物科技 3.半導體產業半導體產業 4.影像顯示產業影像顯示產業 (三三) 中衛體系投資之海外之中心廠中衛體系投資之海外之中心廠 1.中國大陸市場中國大陸市場 2.越南市場越南市場 (四四) 重整中并獲銀行團支持之

45、體系廠商重整中并獲銀行團支持之體系廠商 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 28 八、八、進行策略聯盟進行策略聯盟 (一一)策略合作伙伴形成之步驟策略合作伙伴形成之步驟 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 聯盟伙伴產品策略解析聯盟伙伴產品策略解析 雙方合作角色界定雙方合作角色界定 雙方合作利益課題化雙方合作利益課題化 訂定雙方合作的模式訂定雙方合作的模式 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 29 互信互信、互

46、助互助、互惠互惠 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 八、八、進行策略聯盟進行策略聯盟 (二二)策略合作伙伴選定原則策略合作伙伴選定原則 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 30 八、八、進行策略聯盟進行策略聯盟 (二二)策略合作伙伴選定原則策略合作伙伴選定原則 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 項次項次產品線產品線可能合作伙伴可能合作伙伴合作理由合作理由可能合作方式可能合作方式 1erp輔導輔導 艾旺艾旺 qad 鼎新鼎新 csd未發展未發展erp軟件軟件 csd未具備客制化之未具備客制化

47、之 程序設計師及程序設計師及db規規 劃人員劃人員 產品代理銷售產品代理銷售 csd負責負責bpr系系 統導入輔導統導入輔導 26 sigma 群龍群龍 科見科見 引進國外引進國外6 sigma教材教材 csd沒有沒有6 sigma 輔輔 導經驗導經驗 共同輔導共同輔導 3cpfr(cm) 聯合通商聯合通商( (平臺平臺) ) 軟件廠商軟件廠商 cm輔導案皆與輔導案皆與it技技 術綁在一起術綁在一起 共同輔導共同輔導 系統開發分工系統開發分工 協銷軟件協銷軟件 4asp service 艾旺艾旺( (協同物流協同物流) ) 鼎新鼎新(eb-online) 體系電子化推動電子體系電子化推動電子

48、產業居多產業居多 目前的軟件朝大型化目前的軟件朝大型化 高價化設備化發展高價化設備化發展 asp見顯商機見顯商機 共同推廣共同推廣 共同輔導共同輔導 共同商品化共同商品化 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 31 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 九、九、擬訂營銷方案擬訂營銷方案 方案項次方案項次作業要點作業要點 附件附件 ( (一一) )透過產品代言人銷售產品透過產品代言人銷售產品1.1.確立產品別確立產品別 (tpm、qcc等等) 2. 2.制定制定產品代言人遴選原則產品代言人遴選原則 3.3.遴選遴選代言候選人

49、代言候選人 4.4.擬定擬定產品代言呈現方式產品代言呈現方式 ( (二二) )推廣會員式營銷推廣會員式營銷1.1.規劃可提供服務規劃可提供服務 2.2.研擬研擬收費方式收費方式、會員式營銷會員式營銷 ( (尊榮會員尊榮會員、金質會員金質會員) ) ( (三三) )廣宣策略廣宣策略 1.1.掌握媒體廣宣關鍵要素掌握媒體廣宣關鍵要素1.1.互動姓互動姓 (interactive) 2.密集性密集性(intensive)(intensive) 3.3.整合性整合性 (integrative) 4.創新性創新性(innovative) 2.2.培養培養長期媒體關系的養成長期媒體關系的養成 1.1.挑選

50、適合人員成立公關室，并訂定執掌挑選適合人員成立公關室，并訂定執掌 2.2.可行性計劃選擇分析，可行性計劃選擇分析，擬定整合營銷媒體預算表擬定整合營銷媒體預算表 3.3.找出找出csd本身加強的重點本身加強的重點 4.4.媒體工具與媒體廠商信息收集與列單媒體工具與媒體廠商信息收集與列單 5.5.與媒體廠商協商說明并要求提案與媒體廠商協商說明并要求提案 6.6.挑選合作媒體挑選合作媒體 7.7.成立公關室、政府計劃各窗口，并與媒體定期召開工作協調會成立公關室、政府計劃各窗口，并與媒體定期召開工作協調會 8.8.csd營銷及媒體人才的養成營銷及媒體人才的養成 3.3.建立媒體廣宣推動體制建立媒體廣宣

51、推動體制1.1.媒體廣宣可運用之內部資源媒體廣宣可運用之內部資源 2.2.廣宣合作媒體對廣宣合作媒體對 4.4.推動組織及分工推動組織及分工1.1.成立推動組織成立推動組織 2.2.選定組織成員選定組織成員 3.3.進行任務分工進行任務分工 4.4.建立運作模式建立運作模式 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 32 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 九、九、擬訂營銷方案擬訂營銷方案 方案項次方案項次作業要點作業要點 附件附件 ( (四四) )統籌辦理營銷活動統籌辦理營銷活動 1.1.統一舉辦標竿企業觀統一舉辦標竿企業

52、觀 摩摩( (含海外廠商含海外廠商) ) 1.1.訂定年度活動計劃訂定年度活動計劃 2.2.邀請成功企業負責人及學界進行專題演講邀請成功企業負責人及學界進行專題演講 或案例發表或案例發表 3.3.現場配合展示輔導成果發表現場配合展示輔導成果發表 2.2.統一辦理產品研討會統一辦理產品研討會1.1.訂定年度活動計劃訂定年度活動計劃 2.2.透過標竿學習展現透過標竿學習展現csd輔導能量及輔導成效輔導能量及輔導成效 3.3.成立經理人聯誼會成立經理人聯誼會1.1.籌組相關產品經理人聯誼會籌組相關產品經理人聯誼會 2.2.定期舉辦經理人聯誼，交流專業心定期舉辦經理人聯誼，交流專業心 得得 3.3.訂

53、定產品代銷推廣辦法并透過經理人聯誼會代銷產品訂定產品代銷推廣辦法并透過經理人聯誼會代銷產品 4.4.匯編輔導成功案例輯匯編輔導成功案例輯匯編成功案例輯作為推廣營銷工具匯編成功案例輯作為推廣營銷工具 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 33 十、十、拓展海外市場拓展海外市場 (一一) 策略性構思策略性構思 盤點整理中衛制度相關輔導及推廣技能盤點整理中衛制度相關輔導及推廣技能,透透 過合作伙伴以整廠輸出方式發展大陸市場過合作伙伴以整廠輸出方式發展大陸市場 (二二) 合作對象合作對象 可洽中國生產力中心或中國質量管理學會可洽中國生產力中心或中國質量管

54、理學會 (三三) 鎖定服務對象鎖定服務對象 陸資陸資:組裝業為主組裝業為主(汽汽、機車機車，電子信息電子信息) 臺商臺商:赴大陸投資之臺商中心工廠赴大陸投資之臺商中心工廠 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 34 十、十、拓展海外市場拓展海外市場 (四四) 業務拓展方式業務拓展方式 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 規劃技術移轉及合作辦法規劃技術移轉及合作辦法 尋找并遴選合作伙伴尋找并遴選合作伙伴 舉辦中衛制度輔導成果發表會舉辦中衛制度輔導成果發表會 合作

55、伙伴推廣轉介輔導案合作伙伴推廣轉介輔導案 達到海外不設點推展大陸業務達到海外不設點推展大陸業務 簽訂雙方合作備忘錄簽訂雙方合作備忘錄 共同輔導先導廠商共同輔導先導廠商 指定專人整理中衛制度建立與推動技術資料指定專人整理中衛制度建立與推動技術資料 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 35 十一、十一、建立顧客數據庫建立顧客數據庫 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 (一) 搜集匯整客戶資料搜集匯整客戶資料: : 針對既有客戶資料進行廣泛搜集匯整針對既有客戶資料進行廣泛搜集匯整。 ( (二) ) 建置客戶資料建置客戶資料:

56、 : 將匯整之客戶資料依客戶資料分類原則進行客戶資料建置將匯整之客戶資料依客戶資料分類原則進行客戶資料建置。 (三) 進行后續客戶資料維護進行后續客戶資料維護: : 新增新增: :針對新開發之客戶，依分類準則進行客戶資料新增作業針對新開發之客戶，依分類準則進行客戶資料新增作業。 查詢查詢: :針對需求客戶資料進行查詢，可依既有資料內容透過業管針對需求客戶資料進行查詢，可依既有資料內容透過業管 系統查詢條件進行客戶資料查詢系統查詢條件進行客戶資料查詢。 修改修改: :針對客戶資料更動部分進行修改，經主管確認核可后透過針對客戶資料更動部分進行修改，經主管確認核可后透過 系統公布欄先行公告后方能異動

57、系統公布欄先行公告后方能異動。 刪除刪除: :針對失效之客戶資料予以刪除，經主管確認核可后透過系針對失效之客戶資料予以刪除，經主管確認核可后透過系 統公布欄先行公告后方能進行刪除統公布欄先行公告后方能進行刪除。 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 36 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 十二、十二、銷售項目管理銷售項目管理 (一一) ) 匯整匯整銷售銷售項目資料項目資料: : 針對既有項目資料進行廣泛搜集匯整針對既有項目資料進行廣泛搜集匯整。 ( (二二) ) 建置建置銷售銷售項目資料項目資料: : 將匯整之項目資料

58、依項目本身將匯整之項目資料依項目本身、參與成員參與成員、執行單位等資料類別執行單位等資料類別 進行項目資料建置進行項目資料建置。 ( (三三) ) 進行后續項目資料維護進行后續項目資料維護: : 新增新增: :針對新開發之項目，進行項目資料新增作業針對新開發之項目，進行項目資料新增作業。 查詢查詢: :針對項目執行需求進行查詢，可依既有資料內容透過業管針對項目執行需求進行查詢，可依既有資料內容透過業管 系統查詢條件進行查詢系統查詢條件進行查詢。 修改修改: :針對項目資料異動部分進行修改，經主管確認核可后方能針對項目資料異動部分進行修改，經主管確認核可后方能 異動異動。 刪除刪除: :針對無效

59、之項目資料予以刪除，經主管確認核可后方能進針對無效之項目資料予以刪除，經主管確認核可后方能進 行刪除行刪除。 結案結案: :針對執行截止之項目，依結案類別進行項目結案作業，并針對執行截止之項目，依結案類別進行項目結案作業，并 予以儲存以供備查予以儲存以供備查。 追蹤控管追蹤控管: :相關主管可針對項目進行查詢追蹤控管項目執行進度相關主管可針對項目進行查詢追蹤控管項目執行進度 及狀況及狀況。 財團法人中衛發展中心 csdcsd全方位業務拓展方案全方位業務拓展方案 c.s.d. 37 陸、業務拓展陸、業務拓展a+行動方案詳細計劃行動方案詳細計劃 十三、十三、客情維系管理客情維系管理 (一一) )

60、匯整匯整客勤客勤資料資料: : 產業經理人針對客戶聯系狀況進行客勤資料匯整產業經理人針對客戶聯系狀況進行客勤資料匯整。 ( (二二) ) 建置建置客勤客勤資料資料: : 產業經理人依聯絡進度客戶資料產業經理人依聯絡進度客戶資料、聯絡紀錄聯絡紀錄、活動行程等，進行活動行程等，進行 客勤資料持續性建置作業客勤資料持續性建置作業。 ( (三三) ) 進行后續客勤資料維護進行后續客勤資料維護: : 聯絡紀錄聯絡紀錄: :針對產業經理人與客戶聯絡情形進行相關資料之新增針對產業經理人與客戶聯絡情形進行相關資料之新增 、 查詢查詢、異動等作業異動等作業。 活動行程活動行程: :針對產業經理人與客戶互動情形進