1、 - 社群運營 1. 建立社群 在建立社群前，先要確定社群目標，它是一個社區(qū)后續(xù)所有運營策略執(zhí)行的基礎(chǔ)，方向不對，努 力白費。 比如我們一開始就確立了如下目標 創(chuàng)立10 個以上的普通社群（100-150 人 / 群） 沉淀出500 -800 個忠實用戶 建立一個對我們健康食品完全忠實的粉絲群體 UGC 體制的初步形成 實現(xiàn)產(chǎn)品銷量轉(zhuǎn)化 確定完目標之后，開始建立社群。 把產(chǎn)品社群分為：普通社群和 VIP 社群，普通社群下又有 3 種類型的社群：綜合社群、區(qū)域社 群、類目社群。 要根據(jù)產(chǎn)品屬性，群發(fā)展規(guī)模，建立不同類型的社群 1）普通社群 普通社群主要有4 個作用：聚集營養(yǎng)興趣用戶；用戶沉淀與引導(dǎo)

2、；VIP 社群的分類引導(dǎo)；銷售 轉(zhuǎn)化等。 普通群可以分為3 類： 等到規(guī)模擴大后，就可以開始考慮類目社群，或者地方性社群。 比如開始我們建立的是全國健康食品交流群，后來群的規(guī)模不斷擴大， 我們發(fā)現(xiàn)很多群友的訴求 不同。根據(jù)產(chǎn)品屬性單獨成群（白藜蘆醇、海豹油、蔓越莓、深海魚油、維生素 E 等），所以需 要我們建立不同類目社群，方便精細化運營。 運營過程中肯定會發(fā)現(xiàn)，即使群規(guī)再嚴厲， 依舊有用戶發(fā)廣告， 所以我們單獨建立廣告群。 用戶 有需求，我們就要盡力解決、滿足用戶。 2）VIP 社群 VIP 社群是普通社群的進階，是整個社群的核心部分，主要分為兩類：一類是產(chǎn)品變現(xiàn)；一類是核心管理群。 PS：

3、進入 VIP 社群需要篩選，設(shè)定 VIP 群進入條件。因為 VIP 群中的服務(wù)及福利相對較高（傳說中的種子用戶群）。 第一類 VIP 社群：這部分人已經(jīng)為我們的產(chǎn)品付費，把他們拉到 VIP 群里，更加方便以后提高 復(fù)購率的轉(zhuǎn)化。 第二類 VIP 社群：群活躍用戶，經(jīng)常出來幫助解答疑惑。這種用戶對我們?nèi)旱恼承员容^高，后期我們可以把他們發(fā)展成我們的群管理人員，降低我們的成本和工作量。 PS:普通群運營1-3 月后，即可開始沉淀、篩選VIP 用戶。 VIP 社群條件： VIP 社群福利： 2. 如何建立有序、活躍的社群 平常群沒有人講話，一有消息就是廣告，無關(guān)圖片、視頻。是因為沒有建立群規(guī)？還是因為

4、管理 出了問題？從4 個角度進行分析，如何打造有序、活躍的社群。 1）群規(guī)制度 群規(guī)除了讓規(guī)群秩序，方便管理之外， 還會對用戶進行深度篩選，剔除無效用戶，選出忠實用戶， 所以在建群之前就要確定群規(guī)。 一般群規(guī)涉及兩個方面，一是群介紹，二是具體群規(guī)。 我們的群介紹包括3 個方向：我們是誰；加入我們?nèi)簩δ阌惺裁春锰帲唤榻B群主。 群規(guī)包括3 個方向：引導(dǎo)群名片修改、激勵分享、說明禁止事宜。 群介紹模版： 歡迎新來的朋友，本群主要功能： 本群為xxx 保健食品交流群，在這里歡迎大家分享產(chǎn)品服用問題、日常營養(yǎng)保健知識、產(chǎn)品 購買問題、商家活動問題等。（我們是誰） 在這里，我們會定期舉辦各類活動，也會邀請

5、專業(yè)營養(yǎng)師為大家開設(shè)保健營養(yǎng)課程。 當然，我們也會定期推出特價產(chǎn)品，讓大家可以享受到最大的優(yōu)惠。我們不一定會刷屏，但一定 會讓你在這里開心。（加入我們有什么好處） 本群由 xx 和他的群主共治，只談健康歡迎多多分享。（介紹群主） 具體群規(guī)模板： 進群在名字前后加上所在地、所需產(chǎn)品，方便大家溝通。（修改群名片： 鼓勵曬產(chǎn)品圖（收貨、服用、好評）曬圖有獎。 可邀請身邊有需要的朋友們一起進群分享，邀請有獎。（激勵分享） -xxx-白藜蘆醇） 禁止發(fā)與本群宗旨以外的商業(yè)性廣告，盡請諒解。 如需投票及砍價等其他活動，私信群主，群主同意之后可發(fā)至群。 現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)不安全，群以任何名義要求添加各位微信好友的，一

6、定要慎重考慮添加或者向群主 舉報，如果很熟悉，可忽略這條。 本品牌有多個交流群，最多可加兩個群（綜合群1 個，分類群1 個），不要重復(fù)進群，因為 那樣你也會很煩。 如有發(fā)現(xiàn)違規(guī)，將會立即被移出群。（禁止事宜） 請大家一起維護這里的和諧氛圍。感大家的信任、支持以及配合，！ PS：想要用戶不發(fā)廣告，首先自己就要做到。如果用戶違反了群規(guī)，一定要第一時間踢出去，并 在群說明。（后期可以引入其它普通群，留群查看） 2）群主制度 在群介紹的那部分，我們提到過群主。群主在社群里起著證群的正常運行，所以我們要建立群主制度。群主分工圖： KOL 的作用，不過只有群主，不能保 從上面這圖里可以看見，群主制度有3

7、個層面：總?cè)褐鳌⒎秩褐鳌⒐芾韱T。 總?cè)褐?需要對所有群的活躍、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率負責。 分群主 分群主相當于每個群的老大，主要負責協(xié)助總?cè)褐鞴芾硐嚓P(guān)社群、開展話題討論、策劃活動等。 前期由于群剛剛建立，分群主應(yīng)該由公司員工負責，有助于管控社群，并且建議一個分群主管理 2 個群，后期群規(guī)模擴大，可以篩選出一些活躍成員，給予相關(guān)福利或工資，請他們擔任，建議一個分群主管理 3-4 個群。 群管理員 一個分群主管理2-4 個社群，精力肯定是不夠，還需要有管理員來做日常工作，維護群的正常 運行。 群管理員主要職責： 3）群活動機制 群規(guī)和群主制度，能夠幫助建立規(guī)有序的社群，但是群活躍度及用戶粘性是需要另一種方式

8、進行 升級維護。 定期活動包括基礎(chǔ)活動：比如線上講座、試用活動、曬圖有獎、邀請有獎，培養(yǎng)用戶的分享、邀 請習慣。如果資金預(yù)算理想，還可以開展其他更具有吸引力的活動。 不定期的活動包括各類趣味促銷活動，主要是為了提高用戶活躍和粘性。 活動峰終定律：是用戶對產(chǎn)品體驗的記憶，由2 個方面決定：峰值（無論正向還是負向）、終 值。所以需要開展不定期的線上活動，制造驚喜感（制造峰值），讓用戶覺得我們的群有價值。 3. 如何高效運營社群 冷啟動階段如何拉新？怎么讓用戶留下來，并在我們的消費？這是最核心的問題。為了完成這3 個目標，我們將過程拆分為2 個階段： 第一階段 1）目標 完善拉新引流方法，逐步掌握留

9、存技巧 建立5 個 300 人以上的群 將相關(guān)群管理員落實到位（2 個兼職群主、5 個兼職管理員等）。 2）拉新 拉新渠道 建立社群后，第一步工作就是拉新。當然，肯定不是盲目的拉新，花費較高的人力成本不說，拉 新效果還差。 首先將拉新渠道分為自有平臺和其他渠道。 PS：對于冷啟動的產(chǎn)品，建議先從自有平臺和其他免費渠道入手，后期可開展付費、互推合作。 拉新執(zhí)行 每個平臺的規(guī)則都不一樣，比如微信不能同時拉很多人，否則會遭到封號。 a. 微信小號 因為我們把要把所有平臺的用戶，引流到微信群里，為了防止一下加太多人被封號，要注冊微信 小號（注冊數(shù)量，視群規(guī)模而定）。 b. 今日頭條引流 所有文章末尾，

10、全部留分群主的微信號（包括分群主的小號），分群主逐步將相關(guān)群友，拉到指定微信社群。 c. 貼吧引流 貼吧主要通過大號+小號的引流方法，來吸引部分流量。 注冊20 個以上的號，其中1 個網(wǎng)紅號， 2 個無廣告號，5 個主要廣告號。其余為頂帖小號。 網(wǎng)紅號相當于KOL，拉新效果自然不用說，但是不能經(jīng)常打廣告，所以需要小號來做日常引流。 小號又分為無廣告號和廣告號。 貼吧引流的5 個具體步驟： 購買：購買第一批（20 個），用來注冊相關(guān)； 養(yǎng)號：將每個號培養(yǎng)成5 級以上的（通過評論、發(fā)帖、跟帖等活動）； 無主貼吧搜集：搜集10 左右的無主貼吧，進行硬廣和軟廣的發(fā)布； 有主貼吧引流測試：每天定期測試一

11、種方法。 3）活動拉新和促活 根據(jù)群活動機制里，已經(jīng)計劃完善的活動方案執(zhí)行。 邀請有獎活動（獎勵紅包，邀請5 個人進群即有獎勵）； 曬圖返現(xiàn)（連續(xù)7 天在群里分享或曬單，送優(yōu)惠券或試用產(chǎn)品）； 結(jié)合微信、微博，舉行活動； 其他場景營銷活動。 4）初步建立VIP 社群 在第一階段的后期，普通社群已經(jīng)有一定規(guī)模了，接下來就是VIP 社群的初步建立，篩選、引 導(dǎo)用戶加入VIP 社群，宣傳VIP 社群的福利。 第二階段 第一個階段后，社群已經(jīng)具備了一定規(guī)模。 社群在突破1000 甚至是5000 以后，拉新已經(jīng)不是主要目的了，重點是通過各種活動以及話題， 進行用戶維護；并沉淀轉(zhuǎn)化出更為精準的用戶。 所以

12、這一階段會重點以社群活動為主。 1）目標 通過促銷活動，開展多元化促銷活動（秒殺、限購、拼團等）實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化， 2） VIP 社群的逐步完善 在第一階段，就已經(jīng)篩選出高粘度用戶，拉進VIP 群。 第二階段的任務(wù)：進一步篩選用戶，找到能夠幫助我們開展工作的兼職，把VIP 社群打造成核 心管理員群。 當然，無論是打造哪一類VIP 群（管理員群、付費會員群），管理方法和普通會員是一樣的， 同樣是建立群規(guī)制度、群主制度、群活動機制，只需要在之前的版本迭代即可。 群名要取得高大上，XX 研究中心； XX TOP管理中心； XX VIP 會員中心。 4. 整合、完善社群資源 1）人員 人員要分為兩方面，一

13、是群管理人員（必備），二是活動相關(guān)人員（視情況而定）。 群管理人員要根據(jù)目標、群數(shù)量、群主機制來定。 綜合考慮后，35 人（全職），兼職管理員10 人以上。每人負責23 個群管理維護，貼吧 等渠道一人可5 個號，每天進行拉新留存。 PS：如果未來群擴展到一定數(shù)量，需要較多的兼職管理員 2）資金 為了防止成本過高，建議開始就做好預(yù)算，可將預(yù)算分為固定成本和浮動成本： 固定成本主要包括3 方面：手機費用+管理員薪酬（兼職）+活動資金。 手機費用： 由于一個管理員有很多賬號，為了高效工作，有必要配備手機（600 - 900 元）； 兼職管理員薪酬： 為了讓兼職人員高效完成工作，達成KPI 任務(wù)，應(yīng)給予適當?shù)莫剟睿?活動資金： 邀請有獎（邀請5 個人送510 元紅包）、曬圖返現(xiàn)（連續(xù)7 天在群分享或曬單，送周邊、 優(yōu)惠券等小禮物）； 其他活動資金：不同時期成本不同。 核算下來，前期每個月，成本大概能控制在5000 元以；后期預(yù)算多少要結(jié)合的實際情況。 PS：固定成本開支是必不可少的，如果遇到預(yù)算不夠的情況下，先滿足固定成本，能讓群正常運 營下去，再去考慮做活動，來活躍群。在和兼職談待遇的時候，我們嘗試著用產(chǎn)品代替工資，畢 竟兼職也是我們的用戶。 5. 總結(jié) 社群運營主要有4 大步驟： 1）初期根據(jù)產(chǎn)品屬性，選擇建立某種類型社群；后期根據(jù)群發(fā)展規(guī)模、運營時具體情況，及時 調(diào)著策略，建立地