1、淺談業務拓展與風險防控的有效結合一、客戶群的定位和拓展二、業務辦理流程三、業務辦理過程中的風險防控措施四、撰寫授信調查報告一、客戶群的定位和拓展l 現代企業的競爭主要是資源的競爭，對服務性行業而言，客戶資源的競爭更是首當其沖。在目前民間借貸市場日益活躍，小額貸款公司和擔保公司日趨增多，經營產品較單一且雷同化的情況下，如何有效地拓展新客戶，爭搶市場份額，使公司能夠保持高速、持續和健康的發展，已成為目前的當務之急。l 客戶結構的組成l 拓展客戶的幾點思路（一）客戶結構的組成 根據一般擔保公司的經營理念和業務性質的要求，我們的主要業務就是金融救急。因此我們目前所要拓展的客戶群體主要是中小企業中的優質

2、企業，結構上以實體企業為主，其他企業為輔。 實體企業工業企業（制造業、加工業等）； 農業（綠色、環保農業）。 其他企業第三產業（貿易、服務業等）（二）拓展客戶的幾點思路4、客戶結構分類（1）處于高速發展階段中的工業中小企業，有較頻繁的臨時性資金需求，如緊急貿易支付、銀行轉貸等；（2）貿易、服務業a:經營時間較長，信譽較高，有穩定的下游市場，在當地排名前列的貿易公司；b：知名品牌特約經銷商（專業市場）、審計事務所；c：同行業客戶；（3）臨時性客戶：驗資或增資、投標保證等。二、業務辦理流程（一）通過預授信形式，在一定時間段內給予客戶一定的授信額度，額度可循環使用。目前本公司預授信主要是通過oa系統

3、審批。1.預授信的定義：預授信是按照公司管理守則的規定，借款客戶符合我們公司的要求，經辦業務員在取得客戶完整的資料并簽訂合同后，在簽訂保證借款合同時給予客戶一個最高額度的借款數額，最高額度是業務員根據公司業務守則的要求綜合分析客戶的綜合實力來確定的一個數額。額度的期限也是根據客戶的資產實力及綜合狀況確定的。該額度的期限可以是1年、半年、3個月。在該授信的額度內，借款客戶在任何時點都可隨借隨還，但任何時點借款余額不得超過公司給予授信的額度。 2.預授信的優勢（1）預授信可緩沖借款時間與客戶調查的沖突； （2）預授信可給客戶帶來便利；3.預授信的流程 客戶面談：業務員根據公司業務對客戶定位的要求，

4、通過交流大概掌握客戶的基本情況，初次交流，初次交流的要掌握的內容有：l 借款用途：借款用途是我們考察的一個很重要的因素，不符合公司要求的借款是一律不可操作的。l 企業資產狀況：企業總資產，凈資產、年銷售額狀況的大體數據應在與客戶交談中得知。l 企業成熟度：企業是新企業、成長型企業、成熟企業也是至關重要的。l 產品類型及市場需求狀況：企業是經營什么產品，是從事何種服務，通過產品分析企業的市場適應性、市場需求狀況。l 個人資產狀況 ：個人資產也是證明該借款人綜合實力的一項因素l 家庭背景 ：業務員可從交談中了解客戶的家庭成員的組成，和睦的家庭關系是借款人的一種優勢，我們也要作為其考核的因素。（2）

5、上門考察 通過與客戶的基本交流，業務員了解了客戶的概況，在交談中有些不符合要求的業務員可直接回絕客戶，有些是可以進一步了解與考察的，為進一步證實客戶的情況，業務員必須實地考察，實地考察的項目有： l 廠房：廠房是否按標準化建設，布局是否合理。l 機械設備：主要設備的數量及設備的新舊程度、運轉狀況。l 職工人數：職工人數與廠房規模是否匹配，在職員工素質怎樣？l 生產流程：通過生產流程了解客戶的經營方式。l 存貨：了解客戶的倉庫的存貨存有量，過多的庫存、無市場需求過期產品都認定為非正常企業。l 憑證：通過憑證的查看了解客戶的電費、水費的月消耗量，稅費申報的數額、同時也可以看出銀行的資金進出的流量。

6、l 提示：對以上幾項內容業務員應用相機記錄企業的真實狀況。（3）正側面了解l 通過社會關系了解借款人的品行：涉及賭、毒、黃等違法和有違社會正常價值觀行為的都視為關注客戶。l 通過應收、應付賬款的客戶明細，如有熟悉的企業，可通過其了解供求關系及客戶實力、信譽等。l 通過借款人周圍環境、同行業人了解借款人家庭成員狀況：子女、父母、直屬親戚。l 通過“全國法院被執行人信息查詢系統”查詢該客戶的信用及法律上的糾紛情況。如果在系統中查詢有該客戶的名單，業務員可將該信息打印出來，并作為推卸不給予辦理的理由。l 通過側面的了解有助于我們對借款人做出全面科學的判斷，更有助于降低我們的業務上的風險。 （4）綜合

7、分析 通過以上的綜合分析可以看出企業的整體實力與資產狀況，業務員在上門考察時須用心記錄以上的項目，通過記錄的結果，業務部集中分析討論該客戶，論證其風險點。 （5）收集資料 通過上門實地了解情況及業務內部集中商議，如果客戶基本符合要求，那么業務員可要求客戶提交相應的資料，提交的資料為：a、企業應提供的資料為：l 營業執照及副本、組織機構代碼證、稅務登記證、法人身份證，結婚證、股東身份證、公司章程、驗資報告、開戶許可證、貸款卡、完稅憑證、水電費表、企業信用調查報告、法定代表人個人簡歷及企業簡介、法人與股東學歷證明、近三年年報表及近三個月的財務報表、相關科目明細、房產證、土地證、契證、董事會或股東會

8、關于擔保措施的決議原件、保證人資料、其他需要的提供的資料。l 以上材料均須加蓋企業公章（多頁資料加蓋騎縫章），由銀行出具應加蓋銀行章。b、個人應提供的資料為：l 夫妻雙方身份證，結婚證，戶口簿；l 房產證、土地證，可以提供多套財產者從優考慮；l 提供兩個或以上的保證人，要求保證人與借款人之間無任何關聯關系l 在職人員提供收入證明一份；l 最大現金流賬戶銀行往來明細一份。l 個人信用信息報告（銀行出具） l （二）、單筆支用時要求客戶提供相關依據，業務員核實資金用途的真實性，通過公司各級審批后，完成擔保業務資金的劃轉。l 客戶授信通過后，根據客戶需要的資金額，要求客戶面簽借款借據與借款憑證（第一

9、次借款可以在簽定合同的環節直接讓客戶簽好借據），若客戶無法當面簽定，必須要求客戶傳真或電子郵件發送借據。借據齊全后業務員就可在系統中提交單筆申請單，申請后打印出申請單據，并按級審核、簽字確認，每位簽字人員也將在系統中點擊申請單以示審核通過。單據簽好后業務員即可將申請單及借據交給客服部，由客服部安排資金、財務人員將資金劃入借款人的賬戶中。l 在簽訂借據時業務員一定得根據借款用途確定具體的借款期限，并在借據上填寫清楚。（三）業務檢查與回訪 業務員在辦理好業務后，應經常回訪并與客戶溝通，了解客戶運作的近況，掌握資金的動態，通過保后的回訪與跟蹤定期的做好回訪記錄并輸入擔保管理系統。同時根據擔保期限友情

10、的提示客戶的到期時間，準備好擔保結算的工作。（四）業務結算 l 到期或者未到期前，客戶有擔保款歸還我公司，業務員接到客戶電話后，應再次提醒客戶還款的路徑，同時立即填寫結算通知單，詳細注明客戶還款的信息。填寫完畢將后業務員將信息提交給客服部，由客服部人員查詢資金的到賬情況并在系統中進行結算操作。l 業務員看到系統結算完畢后應再次電話回應客戶，告知公司已收到還款。 三、業務辦理過程中的風險防控措施 在業務辦理過程中，不同的業務有著不同的風險防控措施，同時又體現在不同的環節（主要是擔保業務資金發放前和發放中），要求業務員具備較好的財務和金融知識，并熟悉銀行信貸產品的申請和發放流程，以防操作風險。按照

11、資金用途的不同和風險等級的分類，風險防控措施可具體細化為：1、流動資金周轉：無明確的資金用途，風險等級較高，主要是憑客戶的信譽；2、緊急貿易支付 ：客戶提出借款申請時，業務員要求客戶提供相關依據，如合同等，或根據客戶平時的經營情況，判斷其用款的合理性，如果離預授信時間較長的，還需提供近期的資金明細和報表，無問題則在管理系統中錄入擔保信息，通過公司各級審核后發放；發放時業務員需跟蹤監督客戶的資金用途，要求客戶將轉入卡由業務員保管，并陪同客戶將資金轉入原材料供應方帳戶；3、銀行轉貸：銀行轉貸涉及的信貸業務種類較多，主要有流動資金貸款、國內保理業務、銀行承兌匯票、國內信用證等等；（1）流動資金貸款：

12、與預授信時提供的銀行借款明細對照，金額和期限是否一致，最主要的是通過銀行人員（領導、客戶經理等相關人員）了解清楚對該客戶將到期貸款是否準備續貸，如續貸則要了解審批的進度如何，大約在何時資金可到位。發放時業務員監督資金轉入客戶貸款銀行帳戶，并取得貸款扣款憑證。與銀行客戶經理保持聯系，在銀行貸款發放時，與客戶一起去辦理手續，確保資金盡快回籠。注意：貸款資金轉出受銀監會限制；聯保聯貸的續貸風險較大。（2）國內保理：保理業務是流動資金貸款的一種補充形式，分為公開保理和隱蔽保理，目前銀行大部份都是做隱蔽保理。保理業務到期企業需按轉讓給銀行的應收帳款金額來還款。風險防控措施同流動資金貸款。.（3）銀行承兌

13、匯票：主要是針對融資性票據，為客戶提供資金作承兌保證金（注意：如是承兌到期續簽，我們不提供到期解付資金）。資金轉出前，業務員需取得到期承兌解付的憑證，然后需全程跟蹤客戶辦理承兌并貼現，將貼現資金歸還公司。如當天不能貼現的，需將銀行承兌匯票交由我公司保管。（4）國內信用證：與銀行承兌匯票最大的不同點，就是不可轉讓，只可議付或到期托收。對該業務我們主要是針對融資性信用證，為客戶提供資金作保證金，同時要確保收方能立即議付。從費用和風險可控角度考慮，收方客戶最好是在本地區，或是關聯客戶，以便于操作。風險防控措施類似銀行承兌匯票保證金業務。4、各類投標保證：主要是工程投標、政府采購項目投標等，對房地產項

14、目土地拍賣須謹慎，最好是不要介入。5、驗資（增資）和銀行存款：驗資（增資）時業務員全程陪同，身份證、印章等全部由我們保管（外資驗資如無把握慎入）。銀行存款業務一般為時點，要求印鑒章、網銀u盾交我公司保管。四、撰寫授信調查報告 撰寫授信調查報告是本公司開展擔保業務的基礎工作之一，其主要工作就是在按公司規定收集好客戶的基本資料后，由業務經理根據對授信客戶的實地調查情況和對客戶提供資料進行綜合分析，依照公司授信調查的六大要點形成一個客觀、嚴謹、全面的客戶調查報告，為公司各級領導的審批提供翔實的依據。基本要點1、客戶基本情況：（1）個人及配偶情況：年齡、任職經歷、銀行征信等 ；配偶姓名、年齡、工作單位等；（2）經營實體情況：企業名稱、注冊資本（實收資本）、股本結構、法人代表、經營范圍、所屬行業、經營場地和房產面積、主要機器設備、主要產品、上下游市場、主要財務數據（總資產、總負債、凈資產、應收帳款、存貨等）、銀行借款明細等；2、授信用途：按風險從高到低來分類，可分為流動資金周轉、緊急貿易支付 、銀行轉貸（含銀行所有信貸產品的到期續辦業務） 、各類投標保證業務、驗資（增資）和銀行存款業務。 基本要點（續）3、資金流 ：公司主辦銀行及其他資金進出較頻繁銀行最近三個月的帳戶明細、個人卡最近三