第一部分 市場分析一、 貴陽宏觀市場分析(一) 2000年貴陽房地產整體分析： 2000年貴陽房地產面臨前所未有的發展良機，與全國許多城市相比，貴陽房地產業形勢較好，前幾年空置房比例在15%左右，近幾年空置率一直較低，這與國家支持房地產業發展的政策逐步完善有關，也與百姓住房消費觀念的加強和房改的深入，住房信貸投入增加，開放住房二級市場，減免部分稅費等有很大關系。貴陽市的房地產市場價格近年來呈穩中有升趨勢，尤其是中心區房價，高層多層升幅不同，多層升幅更大，究其原因，由于市區土地供應減少而使市區商品房（尤其多層）供應相對減少，因而市區房價上揚在所難免。市民也會改變過去那種不愿離開中心區居住的觀念，目光朝城郊結合部環境好配套設施齊全的住宅小區轉移。烏當、白云、小河地區的房地產開發潛力很大，現在交通道路又有了很大改觀，老百姓住房投資升值保值的觀念加強，會有更多的市民將余錢投向房地產，這從2000年貴陽房地產商品房成交量高達200萬M2可以看出。（二） 2000年貴陽高層住宅市場分析貴陽系貴州省省會，是全省政治、經濟、文化的中心，是我國西南地區重要的交通樞紐。新中國成立以來，尤其是改革開放20年來，貴陽市經濟建設取得了巨大成就，人民的物質文化生活水平得到了很大的提高，同時也造就了一大批個體經營者，在物質上率先進入小康。他們開始追求較高的物質生活和自身高貴身份的象征。在有需求必有供應的客觀經濟規律條件下，高層物業就成為了先富起來的這部分人的消費對象，高層住宅市場從而產生。2000年是貴陽高層樓盤飛速發展時期，其主要特點是以人性化的居住空間為主。這一代高層樓盤在以前的基礎上得到更深層次的發展，外立面、規劃、配套、項目包裝、智能化等都變得更新、更完善。90年代末期高層住宅樓宇呈雨后春筍般，逐步走向規模化。中天花園、中天廣場以浪漫的歐陸式推出，成為歐陸風潮流行的最好說明。歐陸風格高層樓盤逐步走向市場。但到了2000年歐陸概念的高層樓盤又有泛濫的勢頭，同時，市場中又出現了多個質素較好的高層樓盤，如鉆石廣場、鴻基都市花園、天恒城市花園、中天廣場、在水一方等。它們走精品型的綜合素質路線，給高層樓盤賦予了更深一層的定義和內涵，并注入了較高的科技含量，智能化高層住宅又成為一個新熱點，其概念至今不斷延續和創新。高層樓盤發展到今天，已由地段性，概念性，個性化向綜合性智能化素質型高檔樓盤過渡和發展，消費者層面也發生了變化，由90年代的暴發戶“土包子”轉變為90年代“紳士”型的富貴一族，自然對高層樓盤的要求也越來越高。縱觀2000年的高層樓盤市場，多數以地段（如中華路）、建筑風格（現代建筑，歐陸式建筑、港式建筑風格）、社區文化等作為高層品牌的支持點，目前高層樓盤競爭到了熾熱化程度，大多數會所，園林景觀等硬件配套設施檔次越來越高，而高層樓盤真正理念是能體現生活方式和社區文化的內涵。（三）2001年貴陽高層市場綜合預測分析貴陽市高層市場在99年以后， 競爭愈顯激烈，且供應量日漸增大，高層市場的銷售已明顯趨緩。眾多開發商對高層項目的開發真是“又愛又恨”，“愛”的是開發高層會有高額的利潤回報，“恨”的是高層的風險實在太大。為此，敝司通過了幾個月的時間，對貴陽的高層市場進行了仔細的研究，對整個市場的未來趨勢做了如下的綜合預測。（僅供參考）l 高層整體市場走勢預測任何一個市場都必須經過：萌芽 成長 成熟 衰落更新貴陽的高層市場目前正處在成長階段，其未來發展將呈如下勢態：1高層市場將從爭奪地段優勢轉向環境性和景觀性發展。目前的市內高層主要以其地段為主要優勢。但我們都知道，土地是不可再生的。市區內的土地隨著開發量的增加而逐漸減少，未來的高層想以地段為優勢已不可能，只能以提高自身綜合質素和利用環境因素來贏得市場。目前，“在水一方”的推出就拉開了這種走勢的帷幕。未來沿南明河和黔靈公園附近的地塊將會更受開發商青睞。2高層住宅將向城市副中心地帶偏移，市中心新建高層將會逐漸以商務型公寓為主。貴陽市一級地段及其輻射的周邊區域，是市區內的主要商業區，人流、車流都非常大。并不是居住的最佳選擇；而且市區內地價高，可供開發的土地又少。這必將造成客戶花高價而買不到理想的居住區域。商業較為集中的市中心，必然會形成辦公用房的大量需求，住、辦兩用的商務公寓會逐漸成為中小公司爭購的熱點。而在城市副中心地帶對住家而言，相對中心區就較為理想。商業氛圍不那么濃厚、較為安靜、交通又便利；且城市副中心地帶，環境、景觀優勢較明顯的地塊（如南明河沿岸、河濱公園附近、黔靈公司附近）同樣具備開發高檔物業的條件。而其它環境、景觀不理想的副中心地塊也能以價格優勢搶占市場。3市場將呈“細分化”發展。現在的高層除了嘉信華庭是以純住宅以外，其余的大多是商、住兩用或商、住、辦三用。這大大影響了高層居住的生活質量，并且私密性不強，相互干擾性大，當然這也是由于目前開發的地段特性所造成的。未來的高層將會考慮更為人性化的設計。目標客戶的劃分更為單一，象純商務公寓、純小戶型、純頂級豪宅等等這樣的高層項目會陸續涌現筑城市場。4高層樓盤的質量會越來越高，物業向精品化發展。在同一區域內，如果建筑結構、配套環境、目標客戶都大致相同的樓盤，其最終比的是物業的各項小分，比質量、比服務、比物業等，這就導致了物業向精品化發展，普通型無特色高層住宅將會越來越沒有市場。5“供大于求”使今年下半年的高層市場有可能出現惡性競爭。據規劃局消息，現在報建的高層已超過萬平方米，“供大于求”是一定存在的事實。新項目的開發者在對現有物業進行分析的基礎上，會發掘許多新的賣點，整體素質肯定會比現有物業高，這些項目大多會在今年上半年推出。這必將會造成部份原有物業的滯銷。而資金緊缺的開發商為了使物業盡快變現，減少資金壓力，必然會以各種方式變向的降價促銷。對價格較敏感的客戶自然會被誘導。這必將會導致整個市場價格的動蕩，形成高層市場的惡性競爭。今年，市場郊區化發展已呈較明顯趨勢，郊區的大戶型市場將會吸引部分喜愛優質環境的高層客戶。形成高層客戶分流，造成高層間更大的惡性競爭。（四）貴陽房地產市場利好政策和市場特征分析市場利好政策：房改以后，貴陽市的房地產政策的落實在全國都是較快較好的，這也是貴陽市地產市場空前良好的重要因素。目前市內房改政策主要有：l 住房公積金貸款l 住房公積金的實施l 存量補貼的發放l 按揭貸款（可貸至8成30年，利率調低）l 個人住房貸款這些政策的實施，加大了人們購房的積極性，促成了商品房的需求熱潮。另外公房上市、房屋置換這兩項政策大大提高了換房率，增加了大量的二次置業者，使得市場需求量快速上升。從去年的市場消化量來看，去年的市場消化量超過200萬，上升幅度很大，預計今年的市場需求量基本與去年持平或略有下降，除非有特別利好消息，否則超過去年成交量200萬M2的可能性幾乎沒有。此外，從今年1月1日起，職工增量補貼標準由工資總額的10%增加到20%，離退休職工按在職職工同樣比例計算增量補貼。增量補貼的發放，由住房資金管理中心為職工建立個人帳戶，逐月兌現給職工個人。其中，參加房改購買了原公有住房的職工，在未交清土地收益金前，增量補貼將逐月抵扣土地收益金至補清為止，在其交清土地收益金后（包括增量補貼抵扣土地收益金），增量補貼再逐月兌現給職工個人；已有房屋產權所有證及貴陽市房地產交易市場準入證的職工、未購公有住房的職工，由各單位集中報省房改辦審核批準后，到開戶銀行辦理增量補貼儲蓄卡手續。職工持增量補貼儲蓄卡可到開戶銀行逐月支取現金；租住公房的職工要逐月交清或扣除租金后才能支取現金。(五) 2001年貴陽市房地產發展趨勢1. 房價將保持平穩或略有下降；2. 延續2000年態勢，土地交易活躍，“換手”量增大；3. 花溪等郊區置業者增多；4. 多層住宅精品樓盤將會增多；5. 高層公寓將更多采用新技術、新設備；6. 空置積壓房會特價優惠拋售；7. 中華路住宅的交易將日漸火爆，競爭也將更加激烈。二、區域市場分析（一）區域市場地段的特性1從市場板塊角度分析貴陽市的房地產市場從價位等不同層次進行分類,可分三種不同的區域板塊：中華路板塊、環市路內(除中華路)板塊、環市路外圍板塊。中華路板塊(均價3600元/M2左右)作為本項目區域所在地中華路板塊，是貴陽市的商業中心,也是貴陽市房地產開發的重點區域,近兩來一直是房地產的熱點市場,房地產業在本區域得到了飛速發展,同時引進了先進、超前的開發理念,對推動貴陽房地產業起了巨大的作用,因此本區域的物業較被消費者所接受,成為貴陽市民眾望所歸的置業地帶,置業區域物業價位不斷上升,由于開發相對過量,處于供過于求的狀態,加上價格提高增加了置業的門檻,因此現階段該區域處于競爭的熾熱化狀態，該板塊銷售均價為3600元/M2左右。（二） 區域內高層競爭程度的分析去年的高層市場是有目共睹的，市中心的競爭尤顯激烈。地塊早已被開發商瓜分，中華路上可建用地已近沒有，令年的高層市場會在中心區無地的情況下向中心區輻射地帶偏移和環境、景觀優勢較強的副中心地帶發展。主要集中在富水路、北京路和棗山路地段。富水路受到中華路的商業輻射，商業氛圍會越來越成熟。北京路地段由于交通方便，可建地塊多，商業價值大，其開發的溫度也會逐漸升高。棗山路由于鴻基馨苑、景苑、金色家園、鐵五局大廈、天華大廈等物業的牽動，地塊已相對成熟，再加上鄰近黔靈公園的絕好優勢，必然會成為客戶爭購的優質居住地。今年的貴陽地產高層市場的競爭依然激烈，競爭主要緣于以下幾方面的原因：首先，買家市場空間不大是最主要的原因。有限的購買力，舊盤還沒有徹底消化完，新盤又陸續推出，總供給大于總需求，選房的機會多了，且樓盤個性少，缺少差異化賣點，是樓盤競爭的又一大原因。其次，雖然品牌的概念已深入人心，但品牌的概念并不是影響客戶買樓的主要因素，據我公司調研分析表明發展商的品牌在居民購買意向中所占比重份額只占到第六位，列在前五位的分別是：地段、價格、小區環境、戶型和物業景觀，這就表明未來的房地產營銷雖是品牌營銷的時代，但品牌好的發展商的房子僅僅是比較好賣而已，這就意味著大家一起來分蛋糕。最后，營銷手段平平，缺少有創意的銷售手法，現在人們購房越來越理性，看房子至少要看五六家，既然大家都這么平平地賣，除了品牌物業和地段好房子熱銷外，更多的樓盤就只可能擠到降價的泥潭中去。市場經濟中，價格是受供求關系影響的，需求大于供給價格就會上揚，供給大于需求價格就會下降，直到一個平衡，這是客觀存在的經濟規律。貴陽市今年的高層報建量超過100萬平方米，加上空置積壓，可見高層供給已經過量。按照經濟規律，市場會以價格的變動來調節供需關系。今年上半年，市場推出的新盤，價格會在現有基礎上保持平穩。到下半年，供給繼續增大時，價格會隨著競爭的加劇而出現波動。部分急需資金的開發商會想方設法變向降價使物業套現，這種變動會牽動一些正在猶豫的開發商把價格往下拉，繼而形成整個市場的價格下滑。通過以上的分析和預測，我們知道未來的高層再不可能存在機會市場，高層客戶會越來越理性。今后將是開發商實力與品牌的競爭，是新一代開發者與策劃人盡顯本色的舞臺；完善的開發理念與精妙的策劃思路將會同時得以展現。高層的發展與演變將走向更為成熟的一面，價格會在殘酷的競爭中趨于平衡。（三） 區域內營銷環境的分析本項目周邊開發項目較多，但有些物業與本項目不是處于同一時間開發和銷售，因此針對本項目真正具有競爭性的卻較少。物業名稱位置規模起價均價建筑風格目標客戶定位天恒城市花園富水北路與延安東路交匯處占地1萬平方米3100元/M23208元/ M2歐式風格高收入人群鴻基都市花園棗山路和延安西路交匯處總建面3萬M2馨苑：2488元/ M22650元/ M2地中海式風情花園中高收入人群新進貴山苑民生路貴山街3幢高層，1幢多層組成2680元/ M22910元/ M2現代建筑風格高收入人群海恒貴山苑富水路與省府路交界處占地：1.8 M2 總建面：8.9萬M22830元/ M23030元/ M2歐式風格高收入人群新大陸廣場中華南路總建面：3.1萬M22980元/ M23250元/ M2現代建筑風格高收入人群龍港國際中心中華南路25層的躍層商住樓，29層的平層組成3570元/ M23780元/ M2港式風格高收入人群時代名仕樓中華中路總建面：2.4萬M23270元/ M2現代風格高收入人群天恒城市花園、鴻基都市花園開發體量較大，龍港國際中心、時代名仕樓由于入市較早，在開發和銷售上快本項一步，因此在時間上與本項目不具可比性。我們的主要競爭對手是同內區的海恒貴山苑、新進貴山苑、新大陸廣場等和其余路段質素和價格相符的同質樓盤。競爭對手推廣手法：新大陸廣場：新大陸廣場位于中華南路與醒獅路交界處，周邊金融商貿繁盛，信息資訊業聚集，時代廣場，新老百貨等大廈相領。人民廣場近在咫尺。文教市政配套俱全，一中、三中、達德小學、市府路小學等，交通便捷。距貴陽火車站5分鐘，機場15分鐘車程，是作為都市中心的城市前沿，此地段的商業價值相當高，而作為居住來說，是都市中心的首選物業，宜商宜住，是城市居住的一種典范，升值潛力較大。 該項目以新大陸廣場命名，它的策劃重點放在了一個“新”字上面，圍繞著這一主題精神作一系列的工作。1. 新大陸廣場在推出市場時的形象是：全新城市居住地理觀念全新健康舒暢居住空間全新演繹歐陸建筑風格全新園林會所文化內涵全新智能化物管模式1) 全新城市居住地理概念a. 住宅區域與城市信息資源的共同聯網，實現智能化居住的全新構想。b. 裙樓1-5層設商業空間，營造了更為濃郁的商業氛圍。c. 交通便捷，距貴陽火車站5分鐘，機場15分鐘。2) 全新健康舒暢居住空間a. 3.3米層高。b. 全景落地窗與大凸窗。c. 觀景陽臺與生活融合。d. 帶獨立衛生間的工人房。3) 全新演繹歐陸建筑風格a. 三重立體式空中花園（即樓房地面，裙樓頂層與高層私家花園）。b. 歐陸建筑符號點綴。c. 全新三段式立面格局（即轉換層部分架空，形成半圍合半室外多層次園林綠化休閑空間。4) 全新園林會所文化內涵a. 中西園林藝術品味優雅人生；b. 裙樓頂層的立體式園林會所；c. 實行會員制，豪貴生活盡彰示。5) 全新智能化物管模式a. 樓宇管理執行嚴密的ISO9002國際物業管理體系；b. 計算機管理中心及監控中心；c. 新加坡獅島全自動消防預警，廣播及滅火系統。時代名仕樓： 時代名仕樓位于貴陽市“鉑金地段”大十字，中華路與中山路交匯處，樓宇地處成熟社區，學校、醫院、菜場、郵局、購物中心方集四周，四通八達的交通網絡為家居辦公提供便利。 本大廈高140多米，共35層，凌于時代廣場之上，集住宅、寫字樓、停車場、會所于一體，總面積2萬多平方米。所處地段之顯耀，交通之便利，商業價值之巨大，因此該盤銷售非常好，到目前為止已售出85%以上。1. 時代名仕樓在推出市場時的形象是：享不盡的都市風情1） 總體規劃 規劃設計首先體現于樓層高度，共35層，建筑雄偉，巍峨聳立，豪氣凌云。采用超大戶型165-205m2，且80M2的大客廳盡顯尊耀。2） 小區功能配套a. 康體中心；b. 兒童游樂園；c. 1600M2的高級觀光會所；d. 24小時中央供熱水系統；e. 4000多M2大型地下停車場。3） 物業管理a. 安全服務 保安24小時巡邏，負責應接車庫泊車，交通疏導，消防及閉路監控。b. 商務服務 郵件寄送，報刊收發，文件電訊，打字復印等。c. 維護服務；d. 清潔服務；e. 當用戶需要時，可與用戶簽訂服務合同；滿足用戶諸如接送小孩，看護老人，購物等方面的服務。2. 目標客戶群1) 在中華路做生意的大商家；2) 追捧在鬧市中生活的高級人仕；3) 用于辦公的企業或單位；4) 事業較成功且追求身份象征的人士；3. 推廣策略項目處于十分繁華的中華中路段，因此它不斷宣傳推廣它的都市風情的社區概念，這與自身的優勢相結合。而它的戶型設計不理想，加上作為居住環境來講過多的嘈雜，但它推盤的時間比較早，大部分優秀競爭樓盤都是近段時間推出，因此它抓住了推盤的先機。相對來說它的推廣比較成功的。新進貴山苑： 此項目是與本項目靠得最近的地段可比樓盤，由三幢多層一幢高層組成，曾于去年房交會上亮相，現在價位暫定為起價2680元/ M2 ，均價大約在2910元/ M2左右；以地段和周邊配套成熟來吸引買家。強調在現代繁華都市中營造出寧靜溫馨的居住氛圍，是以一種中高檔物業的形象公眾于世。目前已經處于發售階段，采用報紙廣告、派發樓書和售樓處直銷等手法，此樓盤采用松之廣告替其創意策劃，但在推廣過程中沒有什么新意，估計會在四月份有較大的推廣動作。此外，樓盤的多層也以2538元/ M2的起價開始發售，多層部分正處于施工階段，在內部規劃上強調小區的以道路為綠化的點面，將小型的涼亭小品延伸到小區的裙樓和住宅部分，另外還在小區的邊緣設置一些觀賞性的小池塘和石砌小橋，給本是平淡的小區注入了一些動景。在戶型的設計上，聘請深圳的設計師為其設計，以大客廳、大臥室來體現尊崇；在3米的層高空間里可盡情的裝飾，標準層、錯層、復式三種戶型比例相當，突出住宅的觀景陽臺和外挑的飄窗，最小的面積在98平方米左右。在物業管理上設置了安防系統，物管部門開通服務熱線，在市區高層中物業管理費的收費較低，只有0.6元/ M2左右；每戶均設有可視對講系統，地下停車場方面設置有自動噴淋系統、自動溫感、煙感報警系統和交通指示系統。在樓盤裝修方面，外墻用進口涂料和墻磚相結合；多層樓梯配櫸木鐵花扶手；高層配兩臺高速電梯。第二部分 項目分析一、 項目概況1. 位置：項目地處貴陽市的中心地段，正新街與富水中路交匯處。2. 周邊設施： 學校：十二幼、省府路小學、育英小學、二中、十九中、幼師 醫院：省醫 銀行：人民銀行、交通銀行、工商銀行 購物：時代廣場、百貨大樓、百盛、華聯、金鳳凰 酒店：柏頓酒店、百誠酒店、鮮花大廈、盛安酒店交通：由于地處市中心，所以交通四通八達。3. 項目主要經濟技術指標 占地面積：3062.5M2 總建筑面積：36287 M2 住宅建筑面積：24676 M2 裙樓商場面積：7605 M2 電梯大堂：127 M2 總層數：30層 建筑高度：99.9M4. 項目配套設施： 高級會所、棋牌室、桌球室、乒乓球市、健身中心二、 項目機會點1 地理位置優越 恒生大廈位于貴陽市的中心地段，正新街與富水中路交匯處。周邊擁有全市最成熟的社區環境，各種配套設施一應俱全。學校、醫院、銀行、菜場、郵局、購物商廈云集，交通更是四通八達，為居家、辦公提供了非常便利的條件。中華中路版塊是貴陽市最為繁華的版塊，在市民的傳統觀念中是份量最重的一個區域，而本項目正好地處這個最為尊崇的區域，在市中心可用于開發的土地日益匱乏的情況下，其地段之顯要，價值之巨大，地理位置之優越，無疑將成為本項目的優勢之一。2 入市時機較好 在中華中路版塊上，主要競爭對手“龍港國際中心”、“時代名仕樓”、“富水花園”的銷售已基本結束，嚴格的來說，在中華中路版塊上本項目已無競爭對手（不包括即將推出的康泰大廈和華城凱旋門）。就鄰近的項目來說，“天恒城市花園”的銷售率已達80%以上，“新大陸廣場”的銷售率已達95%以上，對本項目已構不成威脅，“新進貴山苑”和“海恒貴山園”大戶型所占比例都很少，與本項目的目標客戶群有所不同，因此本項目的入市時機較好，應該說是切入了本區域的市場空白點。3 建筑設計具有唯一性本項目的建筑設計是采用當今較為推崇的“蝶型”住宅平面，客廳、臥室、書房及主要功能用房采光、視線條件優越，杜絕對視干擾，保護了業主的私密，使生活更加輕松自如。各戶型廚房、衛生間皆能自然通風、采光。就建筑設計而言，使以人為本，尊重人居得到了真正的體現。擯棄了傳統的建筑設計模式，賦予了大廈以嶄新的生態理念，屬于貴陽之首例成熟“蝶變.空間”。4 本項目具備塑造高檔高層住宅的先天條件由于本項目體量較小，為一棟單體高層住宅，總戶數不多，加之處于市中心一級地段，建筑設計具有唯一性，戶型設計具有超前性，外立面具有獨特性和排他性，因此具備塑造市區高檔高層住宅的基本條件。5 市場有空間在貴陽成為大西南的政策利好前提下，市場對具有特色、綜合素質高的高檔且地處市中心的高層住宅有較強的承接力。隨著外來和本地經營的成功人士和高級金領階層隊伍的不斷壯大，面向他們而建的講求整體規劃，理念設計，功能配套先進，地處市中心的高檔高層建筑將有一個持續成長的市場空間。6 開發商有較前置的開發理念經過發展商與代理商的資源整合，強強聯手，融合發展商的開發理念和代理商的項目操作手法，竭誠合作必能創出品牌，使項目成為貴陽樓市一道亮麗的風景線。7 價格有一定優勢 本項目開盤時的均價預計為2900元/M2 ，起價2680元/M2 ，就價格而言，在同類同檔次的樓盤中具有一定的優勢。8品質較高 本項目產品設計和部分建材具備一定檔次和品質，像弧型落地窗，配鋼化隔音玻璃，轉角窗和飄窗飄出80cm，中空復式樓設計，地下室停車場，五樓空中花園，四樓私家會所，三梯六戶設計，戶均電梯使用率較高，在同類項目中這些數據均處于領先地位。三、 項目問題點1 開發商未有較高知名度 現時貴陽房地產業已開始逐步進入規模和品牌的競爭階段。而將來的房地產市場必將是比品牌，比規劃，比實力時代。就目前的情況來看，貴司尚未有較高知名度。建議：需要和較專業的房地產代理公司、物業管理公司合作，共同創立出高檔明星樓盤，在項目的推廣中逐步營造和樹立發展商和本項目的品牌形象。2 項目目標客戶層面較窄雖說區域內競爭對手較少，入市環境相對較好，但項目立項為高檔住宅小區，以大面積為主力戶型，針對的目標客戶群為少數經濟實力雄厚的成功人士，客戶層面較窄。且貴陽市的其他一些高層，如“全林國際廣場”、“中天星園”、“龍港國際中心”、“時代名仕樓”等已經且還會消耗和分流相當一部分客戶，因此本項目的目標客戶層面將會比較窄。3 項目為單體樓雖說本項目較易塑造為單純的高檔高層住宅樓盤，但由于其面積小，為一棟單體不像小區那樣容易形成社區氛圍和有較大的綠化休閑空間。因此，將失去一部分熱衷居住高檔小區（包括高層小區盤）的客戶。4 戶型設計尚有不足之處本項目在通風采光隱私方面不存在任何問題，但套內功能設置與面積比不太合理。像160M2設計成三房明顯有浪費面積之嫌，而且沒有諸如家庭廳、功能房、工人房、衣帽間、書房的設置或稱謂，與高檔住宅戶內功能設置不太吻合，建議稍作修改。5 銷售面臨整個大市價格下跌壓力 由 這兩年貴陽市住宅發展過快過猛，尤其是市中心高層住宅，盡管這兩年市民購買力也較強，但由于此舉刺激了房開商的開發欲望。因此空置率提高，應該說從今年下半年底或明年開始，貴陽房地產價格有下跌的可能。據我司銷售反映現在就有少部分客戶有持幣觀望心態，雖不占主流，但也不能掉以輕心，因此盡早入市及以較低價格、較高品質入市最為緊要，尤其是品質，任何地方，任何時候，市場對高品質樓盤始終有較高的承接力。第三部分 競爭對手項目分析一、 競爭對手樓盤資料統計一覽表物業名稱海恒貴山園新進貴山苑天恒城市花園時代名仕樓龍港國際中心新大陸廣場起價2830元/M22680元/M23100元/M23100元/M23570元/M23170元/M2均價3030元/M22910元/M23208元/M23270元/M23780元/M23250元/M2總套數內購期間推出10余套約100套280余套200余套90余套優惠情況一次性付款優惠2%-3%一次性付款98折一次性付款98折一次性付款98折一次性付款98折一次性付款98折主力戶型兩房一廳80余M2三房兩廳126M23房4房124158M23房4房120160M2161205M2130300M2平層：120160M2躍層：165M2銷售預估還未開盤約25%約80%結束90%以上90%以上位置富水路與省府路交界處民生路貴山街富水北路與延安東路交匯處中華中路8號中華中路噴水池旁中華南路規模占地：1.8萬M2總建面:8.9萬M2由3幢高層和1幢多層組成占地：10000M2由一幢高層寫字樓和3幢高層住宅組成總建面：2.4萬M2由25層躍層29層平層組成總建面3.1萬M2綠化率25%40%容積率約4.9層高3米3米3米3米3.3米售樓部特點臨時售樓部無特點整潔、清新、一般化比較大氣、醒目、設施齊備一般，無特色比較大氣、醒目、設施齊備景觀配套市政設施市政設施中庭園景，周邊環境俯瞰突出鄰街環境突出鄰街環境智能化防盜報警系統,紅外線監控,煤氣報警系統,網上預定,視頻點播,一卡通,停車場管理系統監控、對講系統閉路監控系統，防盜系統，消防系統消防及閉路監控中央空調系統，消防照明系統，緊急照明系統，門鈴對講計算機管理及監控,全自動消防預警,廣播及滅火系統車位布置地下車庫地下車庫地上和地下車庫4000M2停車場商場上有4層地上停車場80余個車位,地下車庫配套設計休閑娛樂會所綠化和亭臺，其余沒有什么特別配套綜合健身房，信息中心，網球場，兒童樂園康體中心,兒童樂園,高級觀光電梯會所私人會所，露臺游泳池高級會所,建筑風格歐式風格現代建筑風格，音樂回廊歐式風格現代風格港式風格歐陸建筑風格整體規劃三座高層呈品字分布以道路為價構，錯落分布圍合式4幢高層，平行排列單幢35層,凌于時代廣場之上2幢高層主體建筑建筑設計一梯六戶從排列分離，體現莊重典雅情調采用流行時尚的設計理念融智能型綜合商業大廈二、 競爭對手配套一覽表物業名稱配套備注新進貴山苑綠化和亭臺，其余沒有什么特別配套這是由于其以道路為記架構沿街錯落分布所導致，售樓小姐更是強調：“此處寸土寸金，配套不可能，且成本高。”明顯說服力不夠。海恒貴山園休閑娛樂會所由于此項目還在內部認購，無售樓部、樓書等，情況不明天恒城市花園近千平方米的會所健身房、閱覽信息中心、網球練習場、老人憩園、兒童樂園由于天恒城市花園為大型封閉小區，所以擁有較大面積的配套時代名仕樓康體中心、兒童樂園、1600 M2高級觀光會所龍港國際中心豪華私人住宅會所，設俱樂部會員制的健身中心、中西餐廳、夜總會、美容中心、健身房、咖啡廳、露臺游泳池在會所的設計上頗具心思新大陸廣場群樓頂層的立體式園林會所，實行會員制提出園林會所的概念三、 競爭對手產品特征分析物業名稱窗陽臺主臥是否有衛生間（高層）層高新進貴山苑外挑飄窗景觀陽臺A戶型77.61 M2：無B戶型115.97 M2：有4.32 M2C戶型151.16 M2：有4.32 M2D戶型151.11 M2：有5.40 M2 E戶型104.11 M2 :有5.4 M23米海恒貴山園外挑飄窗三陽臺（主臥陽臺為圓形）全有3米天恒城市花園外挑飄窗一般天景園B棟C、D有天恒大廈南座A、B、C、D、E全有3米時代名仕樓落地窗，樣式普通，設計較為老式內陽臺全有龍港國際中心普通一般全有3米新大陸廣場全落地窗和大突窗觀景陽臺生活陽臺A、B、C、D、E除B外全有3.3米四、 競爭對手智能化、裝修標準分析物業名稱智能化裝修標準新進貴山苑可視對講系統、寬帶上網墻體：高級外墻涂料、高級墻磚屋頂：防水隔熱保護層樓梯：走道鋪設花崗巖；高級名牌電梯兩臺進戶門：高級防火防盜門 地面：水泥沙漿找平墻面：瓷粉飾面一次窗戶：高級鋁合金海恒貴山園防盜報警系統、紅外線監控、煤氣報警系統、網上預定、視頻點播、一卡通管理系統毛坯天恒城市花園閉路監控系統、防盜系統、消防系統公共部分裝修、煤氣、優質面磚外墻、優質鋁窗配翠綠色玻璃、門廳及過廳裝修采用星級酒店標準時代名仕樓自動報警噴淋防火系統，電視保安監控系統，可視對講系統，電子遙控中央門鎖鋁窗配藍色玻璃龍港國際中心中央空調系統、消防系統、緊急照明系統、門鈴對講外墻裝飾：高級顏色瓷片附加線條圖案候梯廳：墻身高級瓷片至頂，地面鋪拼花地磚另有石膏板吊頂，內藏暗燈浴室：墻身高級圖案瓷片于頂，地面鋪高級防滑地磚臥室：墻身涂磁粉三遍廚房：高級瓷片于頂，地面防滑地磚客/飯廳：墻身涂磁粉三遍，地面水泥砂漿找平陽臺：高級防滑地磚門：進戶高級實心雕花木門窗：高質量鋁合金玻窗新大陸廣場新加坡獅島全自動消防預警、廣播及滅火系統門：防火防盜門室內：地面水泥砂漿抹平，內墻及天花混合砂漿抹平，刷白。廚房：設排煙井，并預留上下水接口、抽油煙機、熱水器及電冰箱等電器位。衛生間：預留上下水電接口。陽臺：每戶置設雙陽臺，一個觀景陽臺，一個生活陽臺。陽臺為開敞式或半開敞式并配金屬欄桿。窗戶：所有外墻窗均采用高級鋁合金窗框，配淡綠色玻璃。每戶均設寬大凸窗和大型落地全景玻窗，凸窗面奉送。五、 競爭對手電梯、車庫、物管分析物業名稱電梯車庫物管新進貴山苑二梯五戶地下車庫：設置自動噴淋系統、自動溫感、煙感報警系統及交通指示系統安防系統：閉路監控，保安24小時巡邏，每戶可視野對講服務系統：24小時物管熱線0.6元/ M2 十年不變海恒貴山園二梯五戶兩層地下車庫（有電梯直達）自己組建天恒城市花園二梯五戶地上和地下停車智能化管理酒店式專業星級服務中日合資深圳國都廣居物管24小時物管時代名仕樓二梯六戶提供星級物管服務安全服務、商務服務、維護服務、清潔服務1元/ M2龍港國際中心平層：兩梯八戶躍層：四梯六戶商場上有4層停車場450個車位酒店式物業管理11.2元/ M2新大陸廣場三梯五戶地下停車場85個車位ISO9002物管體系，24小時管理及保安，計算機管理中心及監控中心 1元/ M2 六、 競爭對手戶型、面積及所占比例物業名稱戶型面積范圍所占比例新進貴山苑兩房兩廳三房兩廳77.61 M2 104.11 M2 115.97 M2 151.61 M240%60%海恒貴山園天恒城市花園三房兩廳四房兩廳五房三廳復式108.29 M2 124.62 M2 123.11 M2 163.55 M2225.89 M2 200 M2 300 M2 50%45%0.7%4.3%時代名仕樓160 M2 170 M2 200 M2 220 M2 240 M2 300 M2350 M2 21%67%6%6%龍港國際中心三房兩廳四房兩廳141.507 M2 163.995 M2 128.226 M2 140.153 M238%62%新大陸廣場三房兩廳四房兩廳144.95 M2 168.59 M2 199.02 M280%20%七、 競爭對手戶型結構、配比優劣勢分析物業名稱優勢劣勢新進貴山苑A戶型：面積配比恰當，無黑房B戶型：有主衛、儲藏室C戶型：有主衛、走入式衣柜、工人房D戶型：有主衛、儲藏室、觀景陽臺、生活陽臺E戶型：有主衛、無黑衛A戶型：無主衛B戶型：廚房面積過大C戶型：有黑衛D戶型：有黑衛E戶型：廳不方正所有戶型都沒有做到浴、廁分離海恒貴山園天恒城市花園天景園：A、B、D主臥有轉角觀景陽臺C、D有主衛天恒大廈南座：都有主衛天景園：A、B餐廳相對，C戶型餐廳、衛生間相對，私密性差天恒大廈南座：A、B衛生間相對，D、E餐廳、書房和衛生間相對，私密性差。所有戶型都沒有走入式衣柜時代名仕樓室內梁較粗大，且有黑房龍港國際中心都有主衛A、C有黑衛；A、B浴室相對，臥室對廚房；C、D臥室對浴室；E、F臥室對浴室，私密性極差新大陸廣場A、C、D、E另備工人用房和生活陽臺；B另備更衣房、工人用房和生活陽臺；A、C主臥房有轉角陽臺室內梁較粗大，異型房較多第四部分 項目市場定位策略根據我公司充分市調及上述市場分析、競爭對手分析和項目分析，得出如下系列思想：該項目市場定位為：貴陽市新世紀高檔高層住宅的典范該項目市場形象定位為：市中心唯一蝶變陽光臻品華宅含義：“市中心”表明該項目所處區位優勢；“唯一蝶變”表明該項目用“蝶形”建筑設計具有唯一性；“陽光”既指太陽光線，其引申義為“健康”和“良好的心情”，表明該項目由“蝶形“設計而帶來的戶戶全明效果以及后面即將提及的本項目安裝“鮮風”系統和純凈水系統而帶給住戶的健康和好心情，臻品是完美的產品的意思，以區分市面上“精品”“極品”概念，華宅是華麗的住宅，是品位和陽光住宅，以區分市面上的所謂“豪宅”。理由：1. 該項目有足夠的質素支持其上述定位依據：1) 該項目處于貴陽市核心位置，土地級別為市區一級；2) 該項目是貴陽市首家采用“蝶形”設計的高層住宅,其最大的優點就是通風采光絕佳，無黑房黑廳黑廚黑衛現象。這在競爭對手中絕無僅有，產品規劃具有唯一性和排他性；3) 該項目外立面俊朗大氣沉穩，獨具風格，具備與眾不同的特色，與高層住宅泛濫俗氣的歐陸三段式風格感覺完全不同，與某些宣稱為現代風格但又未做到位的高層相比，外觀給人耳目一新的感覺，這是塑造臻品華宅的外在形象。4) 與其它項目會所對外經營不同，該項目會所不對外經營，為住戶獨家使用，更顯該項目的尊貴性。5) 空中花園在同類住宅中雖不少見，但6米的層高也算得上與眾不同，且只要我們園林規劃做出特色和新意，仍然具有較強的賣點和較高的品味6) 很多項目說自己是“精品”或“豪宅”。“精品”、“豪宅”有泛濫勢頭，項目盡管更有條件說成是精品和豪宅，但為了市場區隔，我們稱之為臻品華宅。超一流的地段市中心唯一蝶變陽光臻品華宅超一流的建筑設計 塑造超一流的園林設計超一流的物業管理 經過前兩年的房地產熱潮，貴陽市目前均價在2900元/M2以上的高層樓盤有幾十個，而貴陽市區人口僅100多萬，整個經濟水平仍處于發展階段和較落后狀況。因此，市場處于嚴重的供過于求的狀態，在這種競爭激烈的環境下，大部分項目走向了一種同質化，他們的目標客戶群大部分都處于一種觀望的狀態（有的持幣觀望期望價格下跌）或在眾多的項目中選擇最優秀的物業，如果單憑價格優勢去競爭眾多的高層項目，在市場形勢將更加嚴峻的今年下半年，恐怕不是主要和最佳出路。在這種環境下，恒生大廈必須在這一層面上提升物業檔次和形象，才能有更強的競爭力去占據市場。2. 目標客戶定位1) 通過對社會人群階層的劃分，社會人群可分為以下三大類六小類：無固定工作者藍領白領、普通公務員下下層下上層中下層中上層上下層上階下階上上層中階專業人士、中高級公務員中小企業主、暴發戶、金領階層工商巨子、成功企業家、政府高官2) 通過對目標市場選擇形態的劃分，選擇目標客戶有以下五種形態： 本項目目標市場的選擇為一種客層型。2) 通過對上述社會人群的劃分和目標市場選擇的五種形態的比較，該項目宜采用一種客層型目標客戶，即是為上等階層人士度身訂做144個席位，至于該項目產品類型僅分二種為160180M2三房或四房平層及320360 M2的頂層中空復式住宅，由上等階層人士對號入座，此類客戶尊重人，也認同人是分階層的，“物以類聚，人以群分”是他們的共同觀點，同一類人應住在同一個社區內，即為“同質居住”，具體目標客戶細分為：A、 CEO階層（大型老板階層或首席執行官）u 40歲以上，思想成熟，事業有成者u 社會圈子十分廣泛u 有孩子的家庭，太太在家全職照顧孩子和休養u 注重品牌，講究生活品質，懂得享受生活u 對于他們來說，單純追求經濟收入的意義已經不在u 經常出入高級消費場所（如高爾夫球會、高級食肆、夜總會等）u 希望選擇與自己身份地位、教育水平、消費檔次、年齡層次、興趣愛好大致相當或接近的人士為伍，同時也能讓家人享受家庭幸福的生活之地B、 二次或以上的置業人士u 35歲以上的高級管理層（或金領階層）u 社會圈子十分廣泛u 夫婦雙方多數皆參加職務較高的工作u 經濟收入相當豐厚u 欲改善現有居住狀況u 需求選擇質素比原居住環境更好的住所C、 長期駐貴陽的外來商人u 40歲左右，在貴陽有自己的公司u 社會圈子十分廣泛u 收入十分豐厚u 注重物業質素及物業管理服務u 經濟出入高級消費場所u 需求方便工作、高質素的社區，離鄉來貴做生意，更需要一個高素質的居住住所來抬高自己的身份。D、 私營經濟中成長的“新貴”該類居民主要以私營業主占多數，文化程度、年齡大小參差不齊，生活條件寬裕，消費能力強。該類居民都有較強的經濟實力，手頭上擁有不止一個物業，此類客戶部分人給人暴發戶的感覺，自身也反感別人這么看待自己，需要一個能改變人們評價和自身形象的地方。3. 項目價格定位（前期已提交，613樓價目表見附頁）4. 項目付款方式定位1) 鑒于該項目體量小，僅144戶，目標客戶僅為上等階層商業人士或政府高官，相對來講他們注重的是價值是否與價格相符，對價格不會太敏感且不會受蠅頭小利所沖動，再加上市面上主要競爭對手付款方式如一次性均采用98折優勢，亦無多大吸引力，建議本項目首家采用“明碼標價”的方式，就算是一次性付款亦不打折，既與眾不同又表明本項目品質與價格相符，該值多少就值多少。當然，這主要是一種形式和姿態而已，不打折與打折售價差別不大，而且一次性付款可獲贈送私家會所一至三年免費使用權（限定每月使用次數）。退一步說，期樓階段一次性付款置業方式的買家也不多見（約2%），因此不用擔心會因一次性付款無優惠喪失客戶。我們這樣做，最主要的還是向公眾表明恒生大廈的品質。2) 鑒于該項目目前尚處于地下層作業階段，離交樓日期尚需時日，對工程的按時交付始終是目標客戶關心的問題。因此，按建筑進度分期付款是必須考慮的問題。3) 根據我司經驗及對購房者對付款方式的統計，如項目處于期樓階段，一次性付款、分期付款和銀行按揭所占的比例大約為10%、20%、70%，因此銀行按揭也是本項目最實在的付款方式。4) 因此，本項目的付款方式共分三種，一次性付款、建筑分期付款，八成三十年銀行按揭付款。第五部分 項目整體意見1. 整體規劃意見：由于本項目占地面積僅3062.5M2 ，規劃為一棟單體住宅，不是小區概念盤，在房地產越來越講規模和規劃的今天，本項目的確在規劃方面不是很強。因此，除注重產品包裝外，對首層非建筑面積用地的處置變得很重要，要讓公眾一走到本項目面前，就有一種肅然而起的敬意和愛意，而業主一走到本項目面前，立即產生一種自豪感和歸屬感，像深圳萬科俊園，同為單體高層，市民一走到俊園的前面，就會對那位立足潮頭、衣袂飄飄的羅馬神話中的女神JUNO留下深刻印象，JUNO是一位主管幸福家庭、美麗和婚姻的萬神殿的主神之一，其中寓意令人回味，本項目非建筑面積用地如何處置，因無規劃圖無從細述，待貴司提供圖紙方作建議。2. 建筑單位建議：由于本項目采用蝶形設計，使得通風采光相當不錯，戶型間隔方正，三梯六戶設計較為超前，戶與戶門、窗均不相對，隱私性更好，不足之處是戶型面積偏窄和偏大，尤其是三房二廳設計成190多M2 （雖經修正為170 M2，配置為三房仍顯大），戶型亦較少，僅為三房和四房設計（不算頂層），如此大面積很多戶型居然沒有工人房、功能房、家庭廳，主人房亦無衣帽間，在建筑設計不可能修改的前提下，特提出如下細微修改和稱謂修改。建議： A、B戶型主人房可增加步入式衣帽間，工作室9.03 M2一分為二，靠主臥室6 M2為工作室或書房，靠工作陽臺3 M2為工人房，D戶型主臥室增加衣帽間，E、F戶型儲藏室改為工人房，A、B頂層復式下層接待室變工人房，客臥室做功能房、上層主臥室增加書房稱謂；C、D頂層復式上層儲藏室變衛生間，衛生間變主臥室衣帽間，門改為主臥室內，增加書房稱謂，工作陽臺變儲藏室，E、F頂層復式下層儲藏室變工人房，上層增加書房