企業管理咨詢行業,顛峰銷售,系列之,為什么學習,1、自己用-獲取知識2、和別人一起用-溝通交流-改變行為3、教別人用-創造績效,如何學習,學習的五大步驟1、初步了解2、重復為學習之母3、開始使用4、融會貫通5、再一次加強,教學的五大步驟,1、解釋2、示范3、開始演練4、糾正錯誤5、再次演練,我要做,要我做,自發,被動,銷售是設計出來的,銷售從問問題開始,銷售80%在問問題，20%敘說。1、發問的技巧從簡單的問題開始問永遠是YES的問題問二選一的問題-并且兩個結果都是你要的,“問題”的分類1、開放性問題-了解信息2、封閉性問題-只能回答“是”3、選擇性問題-二選一法則4、限制性問題-鎖定抗拒點,開放式問題：為引導對方能自由啟口、暢所欲言而選定的話題，可以讓客戶表達自己的感受、態度、看法、體會、目標等什么哪里告訴怎樣為什么談談如何誰（決策者）那么例子：您一般什么情況下需要轉接電話？誰比我們的產品便宜？這件事情還有誰和你一起做決定？,封閉式問題：為引導談話之主題，由提問者選定特定話題希望對方的回答于限定的范圍，達到共識，用于成交能不能對嗎是不是會不會多久不是嗎嗎例子：能不能解決您的問題？,選擇性問題-問在答中，答在問中，你的每句問話都是下次問句的鋪墊例如：您下周一還是下周二有空？我們可以見面聊聊-您是我一直崇拜的有些企業家您要這個還是要那個？例如：先生您好，如果五星級的酒店給您提供一次免費的休閑，您不會拒絕吧！您是帶餐還是訂餐？我公司離您的公司只要15分鐘，您只需要簽字確認一下就可以享受這項免費的休閑活動，這樣可以嗎？我現在在您的樓下。,限制性問題鎖定抗拒點，解除異議除了“價格問題”還有其它問題嗎？你的意思我可不可以這么理解，如果價格談定了，您就會簽單對嗎？如果（假如）說：您剛才提到的問題我能夠解決的話，今天您就能夠決定嗎？要是“價格”沒有問題的話，你會決定嗎？,五星電話邀約,學習目的,說明電話邀約的原則；讓學員掌握電話邀約的技巧；運用標準的電話邀約的話術；掌握四種以上電話邀約的拒絕處理話術。,電話邀約的重要性,尋找準客戶節省時間、金錢和體力協助規劃給予信心一種禮貌的表達簡單有效，創造業績的通道。提高聆聽意愿創造人脈的最快工具,電話邀約的目的,約定面談時間取得參加研討會的承諾,電話邀約的要點,微笑隨時記錄。,電話邀約的原則,首先讓對方認可您-陌生人與眾不同不在電話里直接銷售產品,電話邀約的技巧,打電話之前應先整理好思路,確定目的,想好問題，預備對方可能出現的狀況,尤其是拒絕問題。微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠意，客戶看不到但完全能夠感受得到。,電話邀約的技巧,語調要委婉,語音要清晰,語氣要堅定，接口要快，面對拒絕可以側面回答并學會幽默在電話邀約中多使用二擇一問句,并確保始終能回到電話邀約的目的,獲得參會的承諾。你打電話是你先發制人,因此時間宜短不宜長,站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對方控制了。,電話邀約的技巧,先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要在電話的一開始就自然提到。熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應對話術手冊在手中，以備措手不及。確定一個不受干擾的時間和場地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。,電話邀約的注意事項,勿觸犯禁忌不要冒犯對方。不要隨便開玩笑。不要太過謙虛恭維。不可語焉不詳。不可咄咄逼人。不可制造對立。,電話邀約的事前準備步驟,聯絡工作的準備步驟P準客戶名單(180個)PROSPECTCARDO辦公室OFFICED辦公桌DESKT電話TELEPHONEN記錄本NOTE筆PEN,電話邀約的事前準備步驟,自己的準備步驟P練習PRACTICER放松RELAX-CONFIDENCES微笑SMILES只做邀約SELLONLYTHEINTERVIEW,傳真前準備,隨時隨地準備傳真5分鐘之內發送10分鐘內確認對方收到與否確認對方看到并有回復短信/電話跟進和聯絡，達成目的7次確認1傳真+1回執+1電話1感謝短信1管理短信1歡迎電話(總監)1提醒電話(含地點時間名片),電話邀約話術,名單中無董事長、總經理電話號碼,第一次電話“你好，請問是*公司嗎？我這里是中旭教育集團，我們有一份重要的文件要傳真過來，確認一下您公司的傳真號碼是？負責人貴姓呢？請您收到后盡快轉交給*總，同時請順便轉告他，確認后請盡快填好回傳，我們好幫他預留席位。謝謝，祝你心情愉快！”,第二次電話“你好，請找*總”（語氣堅定、有力、萬不可含糊、結巴）“*，找*總*先生”（直接、準確報姓名）如對方問及“什么事？”可答：“找*總有事，麻煩你轉一下”（語氣簡潔、有力。）,第二次電話轉接老總：（切記：在與董事長、總經理的通話中，要反復強調自己的姓名）“*總，您好！我是中旭教育集團的*，我們昨天給您發過一份最新總裁戰略執行課程的邀請函，請問您收到沒有？”,A、情況：收到了。我們現在在確認人數和安排席位，那您看我們是為您預留一個還是兩個席位？暫時兩個吧好的，我立刻為您安排。對了，*總，因為我們在會場會為您準備一些資料和禮品，那與您聯系的手機號碼是13好的，還請*總您盡快填好參會回執并回傳，我們好為您做相應的準備。,B、情況沒收到哦?是這樣的：我們西點執行西點執行西點執行學院應深圳企業界朋友的邀請，在5月16日的下午1點半在*酒店*樓有一個企業經營與戰略執行的總裁執行模式研討會。主要內容是如何讓您的企業（興奮快樂的聲音）戰略在經濟危機中順利實施;如何打造建立結果交換和客戶價值的策略和方法如何保持企業的核心競爭優勢，到時只有100位各行各業的優秀企業家來參加，現在把這個資訊與您分享，每家企業是1至2個名額，那您看我們是為您預留1個還是2個席位呢？,1個吧。好的，我去為您安排。另外，*總，因為我們在會場會為您準備一些資料，請問與您聯系的手機號碼是13？13好的，那稍后我會把邀請函再重發一遍，請*總收到后填好上面的參會回執5分鐘左右回傳，我們好為您辦理相關手續和做相應的準備。,第二次電話無法轉接老總（如外出、開會等）：那他大概多久能回來呢？不一定（如對方告知“很快回來或會議很快結束”，那即可告知對方“那我5分鐘/10分鐘之后再打來。”否則如下：）那應該怎么聯系*總呢？他的手機號碼是13？,如仍不告知則話術如下：是這樣，*小姐，我們西點執行學院在之前有通知到*總來參加在5月16日的下午在*的總裁交流研討會，現在我們在確認人員和安排席位，又不知道*總是需要預留一個還是兩個席位，我們需要現在就和他確認。那*總的手機是13？我不知道他的手機號，等他回來幫你轉告。麻煩你查一下,或者看其他同事有沒有人知道好嗎？,真的查不到那好，那就麻煩您盡快轉告*總了，因為機會難得，*小姐，您估計大概在什么時候可以轉告到*總？下午吧/說不準好，那謝謝您，*小姐，那他一回來就請他給我回個電話，我姓*，名是*，電話是13，那我們的最后報名截止時間是明天上午11：00，所以如果他回來就請他給我回個電話。好的。謝謝您，祝您心情愉快！,名單中有董事長、總經理直線或手機,A情況：陌生的董事長、總經理電話您好！*總，您現在方便接電話吧？我是中旭教育集團的*，我們西點執行學院應當地企業界的朋友的邀請，在5月16日的下午在*酒店*樓有一個企業經營與最新人才戰略的總裁戰略研討會。主要內容是（興奮快樂的聲音）如何讓您的企業戰略在經濟危機中順利實施;如何打造建立結果交換和客戶價值的策略和方法如何保持企業的核心競爭優勢，每家企業最多只有兩個名額，您看我們是為您預留一個還是兩個席位？,PP24,噢，那你把詳細資料傳過來我先看一下。好的，*總，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳真過來，上面會有時間、地點，簡單的內容介紹，其他更詳細的資料在我們的現場會有。什么內容啊？主要內容是如何讓您的企業（興奮快樂的聲音）戰略在經濟危機中順利實施;如何打造建立結果交換和客戶價值的策略和方法如何保持企業的核心競爭優勢，如：總裁執行模式六大關鍵突破等。,你在哪里知道我的電話？1、像您這樣的企業經營得這么好，好多人都知道。2、企業協會那邊推薦到您，所以我們才知道的。這樣吧，我派兩個人過來。我們這次研討會內容針對的都是企業老板、總裁、總經理。首先為了會議的品質，我們不接待其他人員；其次，我們會講到一些企業高層的戰略與方法，不適合其它人聽。,收不收費？我們這次只是一次推廣活動，所以我們收費非常低，每人1680元，如果你現在報名的話還可以享受VIP價，只需280元/人就可以了！沒時間/忙。是的，我知道您很忙。作為企業的一個老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業經營得更好？本次研討會講的就是如何省時省力把我們的企業經營得更好，會講到企業經營業當中最重要的關鍵：幫助企業如何用對方法，做對事情，如何能夠低成本、高效率快速提升企業績效的方法。,*總，這么好的機會我想你絕對不會錯過的，你說是嗎？那您看我們是為您預留一個還是兩個席位呢？（如果對方確實沒有時間：既然您有這么重要的事情，那這次我先把優惠名額給別的企業，如果下次我們還有這樣的活動，我再通知你好嗎？祝您一切順利！）2個吧。好的，我稍后會把邀請函給您傳真過來，確認后請填好讓您的助手5分鐘回傳，我們好幫您留位，您的傳真號碼是,收到回傳十分鐘后發信息：尊敬的*總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預留了一個（或兩個）席位，5月16日的下午我將在在*酒店恭候您的到來。祝您一切順利！中旭教育集團*敬上。提前一天,管理者(會務總監或總經理)電話:請問您是*公司的*總嗎?哦,*總您好!很高興認識您.我是中旭集團深圳公司的總經理劉庚.我們有個表現不錯的伙伴叫*經常提到您.歡迎您百忙之中參加我們明天的*總裁研討會.中旭雖然是國內知名的教育訓練品牌機構,但感恩于客戶,更需要您的大力支持和幫助啊.當然,我們在現場會有神秘嘉賓和驚喜大禮相送,請好好把握哦,呵呵.所以希望多帶名片,參與交流.1點班準時入場.再次感謝您的光臨!研討會當天上午十點半左右發信息：尊敬的*總：您好！最新總裁執行模式戰略研討會今天下午*點在*地點準時開始！祝您一切順利！中旭教育集團*敬上。中午十二點鐘：*總，您好！您到哪里去了？吃飯了嗎？我在*酒店*樓等您。,如到中午二點鐘對方告知來不了時：哦，*總，我正要打電話告訴您，今天應邀的企業家嘉賓就你沒參加，真有點可惜，您確定抽不開身也沒辦法。那您看要是下次還有這樣的機會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！如應約卻未來參加研討會，第二天上午電話：*總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現場來了100多位企業負責人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常內疚，由于我的嘴太笨，沒能這次學習的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機會，對不起！下次有機會的話，我一定會第一時間告訴您，再見！,整個過程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發短信：尊敬的*總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業、有魄力的企業家。謝謝您，一切順利！中旭教育集團*敬上。,PP31,B情況：轉介紹的董事長、總經理電話您好！*總，很高興給您通電話.我是中旭教育集團的*，我們有有個共同的朋友他叫*，他代我向您問好，*先生告訴我,您為人很熱心,事業也做得很成功,所以特地要我打電話給您告訴您個好消息。我們也是應當地企業界的朋友的邀請，在5月16日的下午在*酒店*樓有一個最新總裁執行模式的總