店面 客流量 不少，銷售 成交率 很低 客戶新面孔不少 （ 初次上門率 ） 、老客戶保有率很低 （ 重復消費率 ） 銷售數量（ 銷售額 ）不少，銷售質量（ 利潤率 ）很低 客戶結識廣泛度不小 客戶跟蹤深化率很低 （ 辭舊迎新癥 ） 員工看似忙忙碌碌 業績總是晃晃悠悠 拜訪合作多家車行 只有播種不見收成 業績猶如坐山車 平穩增長不可測 如何減少銷售運氣、實現有效管理？ 如何真正強化成功實力、持續提高銷售業績？ 這樣的痛苦您是否也曾擁有？心中的困惑是否想找到謎底？ 請跟我來！ ： 售前環節：漏斗管理 ；展示； 體驗；介紹； 施工； 瓶口 瓶腹 銷售瓶（桶）啟示 ：知名度、上門率 看感知：體驗率、重點核心 意向深化： 比較權衡 購買時機 開發 成交：技術 /售后 上門 介紹 跟蹤 成交 開發 人棄我取，失而復得！ 跟蹤深化，循環不息 ，第一客戶 5. 從老板到企業家的改造 6. 拒絕金牌業務員 7. 啞巴可以做推銷 8. 經銷商是廠家的學生 9. 提成制表現管理者的無能 10. 營銷工具說 細節決定成敗 ： 年 月 日 車主姓名 ： 性別 ： 手機號碼 ： . 車型 ： 車牌號 ： 會員編號 ： . 基本信息 網絡雜志 報紙廣告 朋友推薦 4 其它渠道 認知渠道 S：背景問題 P：難點問題 I：暗示性問題 N：需求效益問題 三流的銷售會說 二流的銷售會聽 一流的銷售會問 細節決定成敗 非常出色 較好 普通 很差 威固體驗感受 隔熱展示 威固文化 威固施工 店面形象 服務質量 銷售講解 其它 客戶調查 客戶滿意調查 希望改進方面 隔熱展示 威固文化 威固施工 店面形象 服務質量 銷售講解 其它 ： 施工時間： 年 月 現用隔熱膜 現用隔熱膜隔熱效果 非常出色 較好 普通 很差 短期購買（半月內） 中期購買（兩個月） 長期購買（半年內） 會推薦朋友購買 換車考慮 不愿消費 長期 L 6月 中期 M 2月 短期 S 2周 威固隔熱體驗券 天 D 客戶成交管理 假設 1名銷售員 半年 銷售任務 每單銷售額 需 72單 每周應有單數 N 3個 （ 72/24) 40% 60% 80% 成功率 P: 40%; 60%; 80%。 短 8*80%；中 40*60%；長 180*40% 無障礙 價位過高 性能不好 不愿換膜 擔心施工質量 等天氣熱時考慮 幸福人生、分享快樂 隔熱體驗友情推薦 ： . 威固隔熱體驗券 ： . 禮品消費有效期： 年 月 日 禮品兌換日期： 年 月 日 幸福人生、分享快樂 隔熱體驗友情推薦 ： . 威固隔熱體驗券 電話跟蹤頻率 銷售漏斗客戶管理 客戶需求問詢 客戶滿意度調查 新產品或服務推薦 客戶關聯需要協助 會員卡推薦辦理 客戶生日節日關懷 次 /半月 次 /半月 周 5次 周推薦 15 工作任務 頻次要求 客戶資料信息 營銷人的推銷設計 1 3 0 0 1 0 0 3 1 3 2 1次談話 30分鐘 主客關系 3部曲： 微笑 、 1米線 、 正視 3分鐘內把優秀的我推銷出去 1夜之間把談好的變成書面的 3天內須反饋 ， 2周內須重訪 ，識別需求 跟蹤明確需求 競爭力評估提升 溝通投標 簽單 拜訪，探詢客戶需求與可能服務適應匹配性 銷售人員與客戶關鍵人物進行機會洽談； 深化、徹底并確證客戶真正需求 厘定明確細致客戶資料關系表 明確決策程序及相關決策人員； 進一步明確相關預算及問題 /需求； 制做合作計劃書、 考慮各環節利益分配及激勵 正式合作，做好相關銷售技術售后支持。 大客戶開發管理 ？你有幾個？ ： 售中環節：銷售葫蘆 ？