,看得見、跟得緊、抓得住 揚子江藥業(yè)集團 北京海燕藥業(yè)有限公司 報告人：石和鵬 2010. 08. 29,一、簡介,1.1 引進項目的重要性,新品種的引進，必將為企業(yè)的營銷注入新的血液，同時為企業(yè)研發(fā)體系的構建提供平臺。引進項目的同時將先進的技術、設備、經驗、管理等一同注入，成為企業(yè)實力增長的基點。,一、簡介,研發(fā)工作孤立起來什么也不是，它必須和營銷結合起來。創(chuàng)新公司不一定要生產技術最好的產品，但它必須知道什么是市場所需要的產品。商業(yè)周刊,研發(fā)是營銷的起點！,沒有最好，只有最合適！,二、“看得見”,2. 1. 1 2009年美國FDA批準的部分上市新藥,2. 1. 2 2009年國內SFDA批準部分中藥,二、“看得見”,2. 1. 3公立研發(fā)機構,二、“看得見”,軍事醫(yī)學科學院,沈陽藥科大學,協和藥物所,上海藥物所,2. 1. 4 民營研發(fā)機構,二、“看得見”,福瑞康正,天津漢康,杭州容立,2. 1. 5 中介公司,二、“看得見”,2. 1. 6 個人中介,二、“看得見”,星 探,2. 1. 7 藥理基地和臨床基地,二、“看得見”,臨床基地,藥理基地,2. 2 “火眼金睛” 愛維莫潘,二、“看得見”,項目名稱：愛維莫潘原料與膠囊項目類別：化學藥品注冊3.1類適 應 癥：用于幫助腸道切除術后患者早期恢復胃腸道功能劑型規(guī)格：膠囊，12mg/粒用法用量：術前1粒12mg的膠囊，此后每日2次，每次1粒，可持續(xù) 用藥7天，或總共用藥不超過15次研發(fā)進度：臨床前研究專利情況：愛維莫潘在中國有化合物專利（專利號：ZL92102213.1；申請日：1992.3.28；授權日：1998.12.23），此專利將于2012年3月28日到期,2. 2 “火眼金睛”,二、“看得見”,WG顆粒功能主治：用于輕、中度慢性乙型肝炎伴ALT升高，中醫(yī)辨證屬于“肝腎陰虧”者。,3. 1 勤奮,三、“跟得緊”,穆里尼奧是一個很講究方法的，一絲不茍的教練，他要掌握全部的細節(jié)，制定最完美的計劃，拒絕臨場發(fā)揮。自從來到皇馬之后，他就全面掌管起競技方面的事務，俱樂部競技部門、隊醫(yī)、青訓營管理人員、后勤人員甚至市場部門，每天都要向他提供他想要知道的信息。馬卡報報道，葡萄牙主教練甚至連灌溉訓練場草坪的灑水系統的水壓，都要認真過問，可謂做到了全面的深度管理。事實上，穆里尼奧之所以能取得成功，除了他擁有過人的智慧，每場比賽都能實現高效的指揮外，他還善于制定各式各樣的計劃。這樣的教練，自然能贏得球員們的尊重。,3. 1 勤奮拜訪研究所、專家,三、“跟得緊”,3. 2 用營銷的思路去追蹤馬尼地平,三、“跟得緊”,3. 2 用營銷的思路去追蹤馬尼地平,三、“跟得緊”,降壓療效與氨氯地平效果相近甚至略好，腎保護顯著優(yōu)于氨氯地平具有改善胰島素抵抗的作用，更適于糖尿病人使用在保護腎臟作用上和硝苯地平控釋片比較具有顯著優(yōu)勢，且具有更低的不良反應 獨特的排鈉利尿作用 國內首家上市,3. 2 將客戶變?yōu)榕笥焉Ｖ堤瞧?三、“跟得緊”,中文名稱：桑枝總生物堿片 新藥類別：中藥5類劑 型：咀嚼片 規(guī) 格：100mg/片適 應 癥：用于型糖尿病患者餐后血糖控制 用法用量：每次服用桑枝總生物堿以1-脫氧野尻霉素 計為50100mg（12片）,桑枝總生物堿片為桑枝總生物堿有效部位制劑，是一種純中藥制劑，主要用于型糖尿病患者餐后血糖的控制，與拜唐蘋同屬-糖苷酶抑制劑，但較目前糖尿病一線藥物拜唐蘋具有腸脹氣副作用小及劑型更合理的優(yōu)勢該品種總生物堿含量高達53.8%。 作用機制明確，并建立了相應的質量標準，難能可貴的是將雜質的70%定性完畢,4. 1 人的精力是有限的,四、“抓得住” 結果重于一切!,西藥,醫(yī)療器材,中藥,生物醫(yī)藥,診斷,保健品,4. 2 老板與客戶之間的妥協,四、“抓得住” 結果重于一切!,四、“抓得住” 內 容,合約談判要點,建立合作心態(tài),建立信任,協調好雙方高層,四、“抓得住” 內 容,從簽約到合作-對技術人員的考量,從簽約到產品轉化和產業(yè)化,合作中的溝通,合作關系的長期維持,五、舉例,項目名稱：蘇黃止咳膠囊項目類別：中藥6類項目來源：全國名老中醫(yī)晁恩祥教授總結多年臨床經驗研究開發(fā)功能主治：疏風宣肺、止咳利咽。治療感冒后咳嗽及咳嗽變異型哮喘劑型規(guī)格：膠囊，每粒裝0.45g，每盒2板，每板12粒用法用量：口服，一次3粒，一日3次。療程：感冒后咳嗽7天；咳嗽變異 型哮喘14天研發(fā)進度：已獲生產批件新藥證書：國藥準字Z20080014專利保護：授權公告號：100450503醫(yī) 保：2009年進入全國醫(yī)保,五、舉例,,揚子江藥業(yè)集團北京海燕藥業(yè)有限公司,急性咳嗽,亞急性咳嗽,慢性咳嗽（占普通綜合醫(yī)院呼吸科門診38%其中57%為咳嗽變異型哮喘）,五、舉例,我國已上市止咳藥物和近年來開發(fā)的止咳新藥均為針對急慢性支氣管炎、感冒咳嗽、上呼吸道感染等設計，國內除本藥外尚無直接針對“咳嗽變異型哮喘”及感冒已愈之后咳嗽屬風咳者之藥物此類患者在臨床上常被誤診為支氣管炎或其他呼吸道疾病。現階段國內外西醫(yī)無完全對癥治療藥物，以抗菌抗過敏治療方法為主，存在副作用大、治療效果不佳的問題，同時存在抗生素濫用現象，導致患者耐藥并加重病癥，用藥同時存在成癮、嗜睡、