二 產品二 產品 2 1 產品概述產品概述 脈搏跳動監控腕帶 是一款針對需要特殊護理人群的產品 它以監控人的心跳 為主要功能 能對人心跳的異常改變做出及時的警報 提醒有關人員采取必要的救 護措施 避免不必要的損失 在對受測人員的使用試驗中 該產品的準確度約為 90 95 主要可用于有嬰兒 老人及需要特殊護理的人員 圖 2 1 如圖 2 1 所示 該產品由兩大部分組成 即心跳測控器和報警器組成 心跳測控器 可以監控使用者每一分鐘心跳次數 報警器將在每分鐘心跳次數超過正常范圍時及 時做出警報 通知救護人員 2 1 1 功能介紹功能介紹 圍繞著監控功能和警報功能 本產品可分為兩大系統 心跳監控系統心跳監控系統 心跳監控器是由壓敏陶瓷電路為中心感受心臟跳動 經放大器將脈沖信號放大 后傳入 51 單片機中處理 將脈沖信號還原成電信號傳入報警器中 及時報警系統及時報警系統 經過 51 單片機統計過的數據最終傳入到報警器中 經報警器中的統計器統計 后如一分鐘心臟跳動次數低于 60 次或高于 120 次時報警器將會發出警報 2 2 產品優勢產品優勢 1 51 單片機市場參考價 49 8 一個壓敏陶瓷市場參考價大約在 一個迅達博通 心跳監護腕帶的市場參考價大約是 為一個廣大消費者所能接受的價格 2 整個腕帶簡潔 精巧 方便攜帶與使用 3 腕帶可按使用者自己的喜好改成各類樣式 如中國結式 運動護腕式等等 4 腕帶上的計數器可根據使用者自身需求而制定計數范圍 2 3 技術描述技術描述 心跳監控系統心跳監控系統 脈搏跳動的同時向外不斷發射著脈沖信號 壓敏陶瓷以其對壓力信號良好的感 知可以接收到有脈搏發出的脈沖信號 由壓敏陶瓷檢測到的脈沖信號經放大器放大 后傳入 51 單片機中處理后將脈沖信號還原成電信號再傳入報警器中 及時報警系統及時報警系統 報警系統由計數儀和報警器組成 經過 51 單片機統計過的數據最終傳入到報 警器中 經報警器中的計數儀統計一分鐘跳動的次數 如一分鐘心臟跳動次數低于 60 次或高于 120 次時報警器將會發出警報 計數器上帶有 USB 接口 可連接到電腦上的主程序中修改計數儀的計數范圍 因對于不同的人群 心臟的跳動次數往往不同 比如嬰兒的心臟的跳動次數往往高 于成年人 而運動或是情緒激動時 心臟的跳動往往又高于安靜狀態下的 故對于 不同人群而言需定不同的計數范圍才能使博通發揮出最佳效果 目前 我們已對產品的技術結構和部分核心技術申請了發明專利 公示中的技 術發明專利見附件 2 3 1 產品創新產品創新 1 目前現有的心跳檢測設備主要是醫院中的心臟節律管理設備 心臟監測 診 斷設備 末梢血管設備 電生理導管等 這些設備往往體積較大 存放在重癥病房 中 且目前市場參考價都在 US 3730 US 5740 一般的家庭無法支付這筆費用 住家中也沒有空間擺放大型醫療設備 2 整套產品采用分零件組裝設計 任何一個部件損壞都可以立即更換 方便 便宜 操作簡單 消費者甚至可以自行更換 3 針對不同的人群我們將產品分為成老人報警器和嬰兒報警器 可以更好的發揮脈 搏監控器的功能 2 3 2 產品先進性產品先進性 1 我們的產品針對不同的人群采取不同功能的組合 方便快捷 可以更好的為廣大 消費者服務 2 產品本身所采用的部件都是可以從市場上輕易賣到的產品 而且組裝方便 一旦 出現問題任何人都可以方便維修 2 4 未來產品未來產品 如前所述 博通是本公司研發的第一代產品 一旦為市場所認可 為消費者所信任 公司將繼續研發后續升級產品 在監測方面找尋并研發精確度更高的部件來監測脈搏 的跳動 是監測效果最大程度提高 另外 本公司正在試驗用小型存儲卡將脈搏一個 星期或是一個月的跳動情況記錄下來 以便于醫生對心臟病或是患有其他心臟疾病的 病人的治療 2 5 適用人群適用人群 1 家中有還不具有行為能力的小孩年邁的老人的人 2 看護所 療養院等有需要照顧的人 3 患有心臟病或是其他心臟疾病的患者 三 市場三 市場 3 1 市場分析市場分析 總述 市場分析是一個科學系統的工作 直接影響著企業發展的戰略規劃 產品營 銷方案的設計 公司投資方針的制定以及未來發展方向的確定 市場分析并非單純 從某一個層面對市場進行評價 要得到有實際價值 具有指導意義的結論 就必須 從專業的角度對市場進行全面細致的分析 如此 才能時刻保持著清晰的發展思路 不因紛繁的信息而迷失 在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地 3 11 產品開發的背景與需求分析產品開發的背景與需求分析 隨著科技發展的不斷提高 生命科學與信息科學的結合越來越緊密 出現了各種新 穎的脈搏測量儀器 特別是電子脈搏儀的出現 使脈搏測量變得非常方便 脈診在 我國已經有 2600 多年的臨床實踐 是我國傳統中醫的精髓 但我國傳統醫學采用 的 望 聞 問 切 的手段進行病情診斷 受人為的影響比較大 測量精度不高 科技的創新 脈搏測試不再局限于傳統的人工測試法或聽診測試法脈搏測量可以利 用 電子儀器測量出精度更高的數據 人體脈搏信號中包含豐富的生理信息 也逐漸引起了臨床醫生的很大興趣 達到了 方便 快捷 準確在測量脈搏的目的 隨著電子測量技術的迅速發展 現代電子測 量儀器以極快的速度向數字化 自動化的方向發展 制成的脈搏測量儀器性能良好 結構簡單 有較好的應用和推廣價值 過去 養兒防老 的傳統觀念正在改變 50 3 的老年人不再愿意依靠子女養老 而是將參加養老保險作為養老意愿的首選 在城市 空巢老人家庭已占到 49 7 這是記者從今天上午全國老齡工作委員會發布的 中國城鄉老年人口狀況追蹤調查 中了解到的 我國老人人數居世界首位 調查顯示 到 2006 年底 我國 60 歲及以 上老年人口數為 1 49 億人 占總人口比重的 11 3 占全球老年人口的 21 4 居 世界首位 約相當于整個歐洲 60 歲及以上老年人口的總和 且老齡化增長速度快 年均增長率高達 3 2 幾近總人口增長速度的 5 倍 近年來 空巢 老人家庭比例顯著增加 城市地區中 49 7 的老人獨自居住 老年人日常生活需要全護理和照料的比例已上升至 9 3 所以我們公司特意研發 脈搏測控儀 以減輕年輕人的壓力 同時為了及時滿足老人的需求及幫助 減少因 心臟病發生而不能及時治療留下的遺憾 現在的社會是一個高速發展競爭激烈的大舞臺 時間就是金錢的觀念越來越被更多 的年輕人接受 很多年輕的父母為了節省時間 一邊忙家務一邊看孩子 很多嬰幼 兒因為父母不在身邊而意外受到傷害 尤其是心臟功能弱的小孩 由于與不能與父 母溝通及時告知父母身體狀況造成很多小孩因耽誤治療而留下遺憾 而且在很多公 益事業單位一位工作人員照顧多名心臟病嬰幼兒 她們的工作量很大 我們我們公 司針對這幾點作為研發動機 研制出適合嬰幼兒帶的脈搏測控表 以幫助父母更好 的呵護孩子 3 12 調研分析調研分析 經過上網查看 圖書文獻的閱讀及實際情況的調研 了解到脈搏是關系人體健 康的最基本條件 脈搏是臨床檢查和生理研究中常見的生理現象 包含了反應心臟 和血管狀態的重要生理信息 人體脈象中富含著心臟 內外循環和神經等系統的動 態信息 通過對脈搏波檢測得到的脈波圖含有許多診斷價值的信息 可以用來預測 人體某些器臟結構和功能的變換趨勢 正常人的脈搏和心跳是一致的 脈搏頻率受 到年齡和性別的影響 嬰兒每分鐘 120 140 次 幼兒每分鐘 90 100 次學齡兒童 每分鐘 80 90 次 成年人平均每分鐘 70 80 次 范圍在每分鐘 60 100 次左右 都是正常的 另外 運動和情緒激動時可使脈搏增快 而休息睡眠則使脈搏減慢 臨床上有許多疾病 特別是心臟可使脈搏發生變化 因此脈搏測量對病人來講是一 個不可缺少的檢查項目 現今市場上有許多關于血壓 脈搏 體溫等電子儀器 體 積小 使用方便 但相對的價格比較貴 相對于他們 我們的市場前景更廣闊 3 2 市場微觀環境分析市場微觀環境分析 3 21 同類產品的競爭同類產品的競爭 一 邁歐心率表一 邁歐心率表 邁歐心率表系列針對保健 健身 減脂 跑步 自行車 戶外登山 等不同人群的不同特點及需求提供不同的 個性化的產品方案 在各國和地區的運 動員以及健身 減肥人士中應用很廣泛 它的主要功能是 實時檢測人的心跳數 提供數據化的鍛煉結果以保證運動目的的達到 它能夠有效判斷您的運動是否 超過心臟及身體的負荷 避免意外發生 二 卡路里心率表二 卡路里心率表 這種產品可以測量一個人的正常心跳頻率 并可以根據預先設定的年齡 體重 和性別 測量一個正常人消耗的卡路里 它是用過按住手腕上的感應器測量你的心 跳 此種手表只能供正常人使用 是屬于運動類產品 三老人呼救儀 按在老人的手杖上 三老人呼救儀 按在老人的手杖上 呼救通 是一種專門針對于社區 城市老人服務 醫療呼救等專用產 品 我們給每位老人家里裝一套呼救主機 另外 配上可以掛在脖子里的緊急按鈕 當老人有服務須要或者身體出現緊急狀況時 只要按動一下掛在脖子里的緊急按鈕 就可以馬上將求救電話撥打出去 可以是自己的兒女 社區服務中心或者是 120 以便于第一時間進行治療 但這種產品在一些老人不能提前預見的疾病發生時便失 去了功效 因為很多有心臟病史的老人根本不能及時發現自己處于危險時期 他們的優勢 他們起步早 擁有相當高的技術成熟度和技術認可度 他們的公 司資金雄厚 可以進行高水平的產品研發和科技創新 同時公司的經營經驗豐富 規避市場競爭風險的能力較高 技術研發人才和經驗積累遠遠超過我們公司 但我 們公司正在不斷努力 爭取在產品研發方面提高一個層次 讓我們的產品更好的為 大眾服務是我們公司不斷進步的動力 我們的優勢與機會 首先我們公司通過考察市場得出 公司的產品目前在市場 上還沒出現 所以產品擁有相當大的開發潛力和目標市場 其次本產品擁有相當高 的性價比 其他同類產品功能更完善將呼救儀與心率表的功能集與一身 而且價格 更低廉 與國內市場相比 我們已經擁有相當高的競爭優勢 公司通過制定戰略計 劃 將會在科研 人才的錄用 新產品的研發方面投入更多的資金和精力 這一點 同生產同類產品的公司相比有很大的優勢 3 3 市場定位市場定位 1 本公司產品 脈搏測控儀 2 本公司口號 讓顧客買得起用的好 3 本公司的目標顧客群 孤兒院 嬰幼兒托兒所 敬老院 老年公寓及患 有心臟病的患者 4 本公司的產品優勢 價格低 通過測心率發現人身體內潛在危險 而且 具有輔助呼救系統 擁有雙重功能 技術研發功能強大 頗有特色的營銷策略加上 公司良好的服務功能 贏得更多的消費人群 3 4 目標市場目標市場 目前本公司的產品主要出售給公共場所 孤兒院 托兒所 老年公寓 敬老院 以及心臟病監護醫院等弱勢群體聚居的場所 隨著公司的發展 我們將擴大目標市 場 本著 買得起 用得好 的觀念 研發功能更強大的產品 更好的為消費者服 務 3 5 目標消費人群目標消費人群 我們公司的產品集測量心率與呼救功能與一身 能更好的發現人的身體潛在的 危險 使用起來方便 快捷 美觀 公司針對成年人和小孩的特征不同設計出兩種 不同的產品 以滿足不同群體的需求 成人款產品綜合了呼救儀的功能 使人們通 過控制按鈕可以在第一時間告知家人自己的處境 從而減少意外的發生 3 6 競爭分析競爭分析 潛在入侵者潛在入侵者 現有競爭者現有競爭者客戶客戶 替代品替代品 供應商供應商 流動性威脅流動性威脅 購買能力購買能力 未來新技術未來新技術 供應能力供應能力 老人呼救儀老人呼救儀 3 6 1 現有競爭者現有競爭者 呼救通 是一種專門針對于社區 城市老人服務 醫療呼救等專用產品 通過 老人按脖子上的緊急按鈕告知家人自己的服務需求或身體狀況 擁有較高的認可度 但此產品還沒有大批量生產 所以本公司產品的市場前景很大 價格低廉 適用人 群更廣泛 不僅老人可用 心臟病患者及嬰幼兒也可用 我們有足夠的信心和準備 開拓更廣泛的市場 3 6 2 供應商供應商 本公司采用外包的形式的生產方式 加上產品成本很低以及大批量的生產的需 求 供應商方面很難形成強大的競爭力 從而使公司獲得較大的競爭優勢 3 6 3 客戶客戶 通過調查發現公司產品價格能為廣大消費者接受 而且公司產品強大的功能和 快捷高效的特點 以及工作人員的服務態度讓顧客提高了公司的形象 這都注定公 司會有很大的客戶群 所以公司在客戶方面很有競爭優勢 3 6 4 潛在潛在 目前運動心率表的市場份額較大 而且有國外強大的技術及資金支持 可能即將研發出具有呼救功能的運動心率表或者是醫療方面的心率表 這樣對公司 的威脅比較大 但目前本公司已經有一定的技術和資金 我們根據戰略計劃 加大 產品的研發投入及開發更好的營銷策略 我們的競爭力是很強的 本公司一直保持 積極的心態對待潛在的競爭者 我們時刻做好準備迎接挑戰 3 6 5 替代品替代品 就目前市場調查來看 我們的主要競爭對手是老人呼救通 但還沒 有大批量生產 市場份額也比較低 而且價格較高 在價格方面 本公司具有明顯 的優勢 隨著公司的發展 我們將會不斷改進產品的功能 同時研發相關的高技術 產品 爭取極大極限的滿足消費者的需求 并最終以成本和技術優勢保持對替代品 的競爭優勢 3 7 SWOT 分析分析 1 競爭優勢有 競爭優勢有 S 1 產品優勢 產品優勢 本產品利用市場上簡單普通的材料制造出成本低廉的脈搏測控儀 價格相對 于其他同類產品來說更有競爭優勢 產品采用手表的形式美觀 戴起來很方便 而 且我們的產品發出報警的聲音打破原來警報聲的傳統 采用樂曲形式 嬰幼兒不會 因為警報聲而恐懼 成人款可以通過手動控制隨時告訴自己的需求 方便那些不能 自理的老人 所以受到廣大老年朋友的歡迎 2 服務優勢 服務優勢 對首次購買本產品的用戶 本公司有全程的安裝和培訓 并且后期提供有償的產品 升級 以滿足用戶日益增長的需要 顧客可以隨時到客戶服務中心對本公司提出合 理化的意見和建議 如果需要幫助 本公司將會在保修合同期內提供免費幫助直到 顧客滿意 我們遵循 顧客至上 的服務理念 所以廣大消費者可以放心使用公司 的任何歀產品 3 較強的技術優勢 較強的技術優勢 本產品的設計遵循人性化的理念 具有更強的可推廣性 更好的可擴充性目 并且 本公司已對產品的技術結構和部分核心技術申請了發明專利 公司成立專門的產品 研發部門 并且專門招聘具有強的創新能力的人才 所以我們的產品在未來具有很 強的改進潛力 產品的未來一片陽光 2 競爭劣勢 競爭劣勢 W 1 公司創建初期 人才資源不充足 造成人崗不匹配現象 2 公司的管理制度不夠完善 缺乏經驗 3 在產品包裝及整體形象上還沒有做到給人以高技術精品的形象 4 資金缺乏 缺乏投資者的支持和幫助 5 社會影響范圍小 前期宣傳比較困難 6 公司缺少與同類公司的溝通與合作 同時與公司相關的運營廠商了解不足 沒有建立起很緊密的聯系 3 公司面臨的潛在機會 公司面臨的潛在機會 O 1 隨著公司進一步的發展 企業形象的樹立 以及產品價值的體現 客戶群會 有擴大的趨勢 2 本公司通過技術創新研發出人工智能的測控儀 安裝上 GPS 定位跟蹤器 這 樣可以隨時掌握病人的地理位置以方便救援 3 公司后期會像其他地理區域擴張 擴大市場份額 產品得到政府部門的支持和醫療保健部門的認可 4 危及公司的外部威脅 危及公司的外部威脅 T 1 經濟快速發展 產品的更新很快 技術更新要跟上經濟發展的速度 2 出現將進入市場的強大的新競爭對手占有市場份額 3 客戶或供應商的談判能力提高 有新規則引起的成本增加 隨著經濟全球化速度的加快 國外產品對本公司的沖擊力很大 我們的競爭 壓力將會加大 同時國際貿易規則對我國產生很多不利影響 這也會對公司產品推 向國際市場產生很大的阻力 市場預測市場預測 公司投入市場前期 公司主要以西安市為主要市場 通過上網資料查閱 西安市有 孤兒院 家 敬老院 家 心臟病監護中心 家 嬰幼兒托兒所 家 心臟病患者 近 人 公司制定了五年戰略計劃 從而將本公司的產品推向更廣大的消費者 產品投入市場前期 我們公司暫時將西安市作為主要目標市場 據網上資料顯示 西安市有孤兒院 家 敬老院 家 老年公寓 家 醫療保健機構 家 初期通過 大量的宣傳 讓顧客對公司產品有個好的印象 樹立公司與品牌形象 同時以高科 技的產品和完善的服務讓顧客滿意 同時通過查閱網上的資料 我國的老年人口比 例正在不斷提高 今年是中國進入老齡化 10 周年 隨著新中國的同齡人步入老年 將出現第一次老年人口增長高峰 全國老齡委辦公室副主任吳玉韶近日介紹說 中 國正開始進入人口老齡化快速發展期 老年人口由年增 加 萬到發展到年均增長 萬 這是一個很驚人的數字 公司根據市場背 景預測產品的市場的銷售額 2011 公司主要以樹立公司形象為主 拓展公司知名度 本著誠信的理念為顧客提 供滿意的服務 我們公司通過手機短信 利用廣播 電視 報刊等日常媒體 網絡 進行宣傳 充分利用好博覽會 商務洽談會等交流平臺 加大現場宣傳力度 公司 根據市場調研估測出這年僅賣出 150 套 2012 今年公司對顧客進行回訪 根據客戶的需求對產品進行改進 由于這塊市場 尚屬空白 第二年產品的市場占有率能夠得到大幅度的提升 根據問卷調查可以看 出 市場占有率至少以 的速度在增長 加上我們第一年廣告效應 老顧客帶動 新顧客 公司的市場份額在今年大幅度提升 同時公司在今年將產品推向陜西各個 城市 拓展市場范圍 所以今年的銷售額預計達到 500 件 2013 公司經過前兩年的發展已有一定的資金基礎 所以公司打算今年再招聘一批 高科技科研人才 加大產品的研發力度 同時宣傳仍是重點 根據資料預測我公司 產品在西安的老年公寓 敬老院 醫療保健機構 嬰幼兒管理中心 心臟病監控機 構按 的增長速度增長 加上第二年后半年我們在陜西省其他市 縣的宣傳 本 公司產品在陜西省其他市 縣的市場占有率能達到 在陜西省本公司能銷售 3000 套 2014 今年公司打算加大與其他同類產品的合作力度 俗話說 眾人拾柴火焰高 現在公司都講究雙贏 公司也應該充分利用資源 加強與運動心率表 老年人呼救 儀等產品公司的合作也是拓展公司的影響力的一種途徑 公司在今年將會把產品推 向全國市場 在全國其他省市大力推出公司的產品 市場占有率的增長也按照陜西 省第二年的增長率來算 總銷售量為約 6000 套 2015 這一年公司產品面向全國 可以支持多個地方安裝 所以全國的增長率一 定會大幅度提高 本公司也可以和其他公司進行合作 把本公司產品徹底推向全國 推向世界 所以第五年增長率會大幅度提高 總銷售量為 10000 套 這 5 年的銷售總量為 19650 套 僅占市場總需求量的 可見我們的市場前景一 片光明 0 2 4 6 8 10 銷售量 百 2011年2012年2013年2014年2015年 年份 2011 2015年預測銷售量 東部 西部 北部 四 營銷四 營銷 現代企業成功的基礎在于擁有創造競爭優勢的戰略 以及創建未來的核心技術 企業戰略的實現離不開創造需求的市場營銷策略和技術 企業的命運系之于 銷 而 銷 之績效來源于 營 只有 營 字領先 銷 字當頭 營銷一體 這樣 的企業才會如魚得水于市場 營 即包括策劃 創意 運籌和研究 現代的營銷 人員 第一要務就是如何動腦筋的問題 以策略來帶動 銷 評價一個企業經營好 壞的一個關鍵標準 就是最終營銷業績 包括銷售額 市場占有率 利潤 知名度 等 的高低 而營銷業績的高低又取決于該企業營銷實力的大小 因此 我們時刻保持清醒 謹慎的態度 科學制定本公司的營銷計劃和戰略 1 目標市場目標市場 Target Market 全國縣級或以上的綜合醫院 專科醫院 保健醫院 有老人 嬰幼兒 心血管 疾病患者的家庭等 2 產品 產品 Product 2 1 產品產品 確保產品質量 開發適應不同群體的產品 在核心產品的基礎上 延伸產品的 功能 同時不斷開發相關新產品 拓寬產品線的廣度和深度 我們提供的不僅是有形的產品 更重要的是產品所代表的盡善盡美的服務和關 注生命質量的健康理念 以優質的服務和良好可信賴的產品贏得消費者的滿意 2 2 包裝包裝 采用標準化包裝 在統一標識的前提下 不同版本的產品采用易于識別的不同 包裝 方便顧客的選購 辨別與使用 2 3 品牌品牌 公司發展初期采用單一品牌策略 初定為 博通 有利于在客戶中樹立明確 的品牌形象 隨著公司的不斷發展壯大 將品牌逐步做大做強 提升企業及品牌形 象 實現無形資產的增值 建立商標防護網 注冊品牌和商標 包括相關或相近的品牌 商標名 利用相 關法律條例保護自己的合法權益 提前在網絡上注冊公司的域名 為發展電子商務 奠定基礎 充分利用各種媒體宣傳產品品牌 提高品牌知曉度 3 價格 價格 Price 新產品上市本公司選取滿意定價策略 維持產品的品質品位并同時考慮消費者 的消費能力 根據競爭導向定價的原則 遵循主動競爭定價法 本公司新產品的定 價明顯低于市場同類產品的平均水平 目的是盡快打開市場 占領市場份額 但由 于本公司產品成本相對較低 加上各方面工作的協調配合 盡量減少中間環節的成 本生成 維持本公司產品易接受的價位 并實現公司的盈利 4 銷售渠道 銷售渠道 Place 4 1 銷售銷售 因為本公司產品在技術上具有領先性 所以市場渠道未能形成成熟 而市場上 存在的相關醫療器械保健品銷售商可以作為推廣和代理的一方面渠道 并在產品進 入市場初期主要通過醫療機構等相關單位進行宣傳 同時通過各種媒體以及深入各 個單位的方式進行點面宣傳 以造成產品初期的影響 產品占據小范圍市場之后 通過客戶間的推薦溝通進行擴展 并在公司本部所在的城市 西安 開設產品陳列體驗推銷店 搭載現在社會 流行的體驗銷售模式 使得本公司的產品更加具備人性化便捷化的特點 再通過銷 售隊伍的直接銷售 逐個增加客戶列表 通過直銷的模式提高服務質量以及客戶忠 誠度 并且通過網上平臺進行銷售 為保證產品的先進性 建立專業域名的公司網 頁 http 客戶可直接在本公司主頁上進行訂購 免除中間銷售網站的不確定 性和信譽等問題 圖 公司網站 4 2 物流物流 客戶可直接到本公司產品陳列體驗推銷店進行體驗訂購 可直接購買提貨 對 于不方便到店里購買的客戶 我們可以通過成熟的快遞公司網絡進行派送 由公司 為客戶保障 如物流過程中出現問題 首先由本公司承擔 彌補客戶損失 繼而由 本公司向物流公司要求賠償 5 推廣策略 推廣策略 Promotion 前期只針對西安的市場 確定目標市場作充分的市場調研工作 做好準確的 市場定位 待準備工作完成以后 進行營銷調查與診斷 其中要做的有市場調查與 SWTO 分析 營銷環境調查 消費行為調查 渠道調查 競爭者調查 企業營銷能 力調查 企業行業優勢調查 企業營銷隊伍分析 企業渠道資源分析 企業財務分 析 賣點分析 傳播組合定位分析 制定出精確的策劃方案 同時將進行產品的研 發 5 1 人員促銷人員促銷 建立專業的營銷隊伍 招聘人員并進行系統地培訓 傳達公司 變被動為主動 的營銷理念 建 立一支專業高效的營銷隊伍 按時達成公司的銷售計劃 銷售業績與獎金掛鉤 給予顧客一定的數量折扣來推動銷售 產品推銷出去后 就需要根據購買決策者心 理 提供優質的售后服務 固定長期業務關系 5 2 廣告廣告 1 通過紙媒 網絡以及宣傳頁的方式進行通過紙媒 網絡以及宣傳頁的方式進行 在報刊雜志上刊登廣告 并在各大網站投放簡單的標語或圖標廣告 印制宣 傳頁 與首先接納本公司產品的單位協商 在其宣傳處放置本公司產品的宣傳頁 2 電視廣告電視廣告 充分利用電視生動的畫面和語言形象逼真地展現公司產品 使消費者深入得 了解本產品 讓所有服務機構了解本產品 引起相關需求消費者的注意 讓他們知 道有本產品 3 報紙廣告報紙廣告 通過報紙進行詳細 全面的介紹本公司產品 4 其他印刷廣告及戶外廣告其他印刷廣告及戶外廣告 印刷各種宣傳單廣告畫及戶外廣告 以擴大影響 5 企業形象廣告企業形象廣告 預計投入 2 萬元在大眾媒體和專業媒體上發布制作精良的企業形象廣告 廣告 力求信息傳達準確到位 同時配以文字報道則會取得更為良好的效果 宣傳企業口號 人 心 科技 生活 6 產品品牌廣告產品品牌廣告 品牌廣告 通過多種渠道進行 廣播 電視 流媒體廣告信息傳遞時間短 可 以用來提高知曉度 利用報紙 雜志制作一些寓意深刻 高品位的廣告 提升品牌 形象 產品品牌廣告保持風格的統一 利用不同媒介的特色 建立全方位 立體的 信息傳播網 7 公益廣告公益廣告 除利用報紙 雜志 廣播 電視等傳播渠道外 也在社會公益活動中樹立公司 的良好形象 如與醫療部門共同建設急救中心 宣傳緊急情況下的自救 互救知識 等 5 3 公關 公關 Public Relation 在公司籌建之初開始公關工作 公關活動的原則是樹立公司勇擔重任 充滿活 力 引領潮流的良好形象 公司籌建初期 公關活動的重點為提高公司知曉度 輔助銷售網絡的建設 6 市場開發與進入市場開發與進入 6 1 技術領先技術領先 本公司的核心產品是實時監測脈搏情況的工具 這款產品以其獨特的技術 易 操作的人性化特點和方便快捷的特點領先于其他相關產品 目前市場上的同類產品 都在價格 攜帶等方面存在缺陷 而本公司的產品正是補充了這些欠缺的方面 而 且 大多數同類產品都只應用于醫院等醫療機構 很少涉及家庭使用 因此 我們 的市場前景非常廣闊 存在較少的競爭 易于進入市場 6 2 營銷計劃營銷計劃 我們高薪聘請高級營銷策劃師 制定適合本公司具體情況的營銷方案 同時組 建公司特有的營銷隊伍 根據營銷方案西安地區進行分銷 并竭力尋找公司的合作 伙伴 向他們推薦公司的產品 以產品的強大功能和優質的售后服務吸引代理公司 前期采用區域市場滲透戰略 目標鎖定西安市場 使公司在已有的市場中尋求更大 的市場空間 吸引更多的消費者 或刺激潛在顧客使用本公司的產品 以增加更多 的業務額 我們會以適中的價格 盡善盡美的服務 有力的公關手段打開市場 7 五年營銷計劃重點剖析五年營銷計劃重點剖析 7 1 第一年第一年 西安西安 廣告策略廣告策略 1 公司預計投入 1 萬元在報刊雜志上刊登廣告 并在各大網站投放簡單的標語 或圖標廣告 初期投入 1 萬元 在陜西電視二套及其他省市電視臺進行廣告宣傳 充分利用 電視生動的畫面和語言形象逼真地展現公司產品 預計投入 0 5 萬元 在華商報 西安晚報 三秦都市報及相關省市的報紙進行 詳細 全面的介紹本公司產品 除了使用電視及報紙廣告外 企業還擬投入 0 5 萬 元 印刷各種宣傳單廣告畫及戶外廣告 以擴大影響 7 2 第二年第二年 西安西安 陜西其他城市陜西其他城市 市場鞏固和進入市場鞏固和進入 第二年 公司在西安地區穩固建立各種銷售渠道 保證西安地區銷售量的穩步 增長 同時 對于陜西其他城市也開始進行市場開拓 引用西安地區的成功銷售模 式 代入周邊城市 并投入 2 萬元通過西安地區客戶的使用體驗進行體驗宣傳片的 錄制 再投入 3 萬元進行宣傳片在車載媒體 電視 紙媒等方面進行宣傳 由于大 城市的效應 周邊小城市在一段時間之后也會對本公司的產品有一定了解并產生購 買欲望 從而形成需求 7 3 第三年第三年 西安西安 陜西其他城市陜西其他城市 市場鞏固市場鞏固 第三年 西安地區的銷售已經呈現了穩步增長 陜西省其他城市的銷售活動需 要進一步進行 以穩固本公司博通產品在陜西地區的市場認知和銷售量 可以進行短時間小范圍的買促活動 對新老顧客進行優惠 同時宣傳心血管疾 病高發的現狀 讓更多的需要本公司產品的家庭配置我們的產品 營造營銷的氛圍 抓住契機 向全國宣傳本公司產品 7 4 第四年第四年 全國大型城市全國大型城市 選擇經濟水平較高 文明程度較高的城市來打開市場 在各個省會城市及經濟 特區都針對各類服務場所以及企事業單位進行人員營銷和廣告營銷 主要通過銷售 人員帶著制作好的文案以及宣傳單與客戶直接洽談來打開市場 所以這一年需要增 加銷售人員的數量以及銷售的投入 約十萬元 投入 10 萬在重點城市找代理和意 向單位 以確保預期的銷售量 7 5 第五年第五年 全國全國 第五年投資 50 萬進行潛移默化式的廣告宣傳及體驗中心 讓全國各個城市對 本公司產品建立理解及必需觀念 培養產品知名度和可信度 以達到更高的銷售量 長遠規劃來看 我們將不斷升級改進產品 鞏固現有消費群體同時 吸引更多 市場的更多消費者 實時將產品與當下先進科學技術完美結合 不斷創造產品競爭 力 領跑于行業 實現產品 企業的可持續發展 五 客戶服務五 客戶服務 關于我們關于我們 我們的目服務宗旨是以客戶為導向 總結不足 不斷完善自身業務 滿足客戶對 產品的要求 采用全程式的服務策略 力求將服務做的完美 5 1 售前服務售前服務 我們在銷售之前會為客戶提供相應的服務 說明產品相關的設計 提供使用說 明書為客戶答疑解惑 并 注重對來訪客戶的熱情接待及真誠溝通 與此同時注重 對顧客的心里分析 了解并消除顧客售前心里上的障礙 如由于不了解情況而對商 品價格 可靠性 服務 交貨期等因素產生的疑慮 使顧客對企業及產品具有初步 信賴后 再激勵動機 實現購買行為 5 2 售中服務售中服務 我們會為員工接受服務專業的訓練 提高員工的整體服務素質 在銷售過程中 我們熱情接待 會始終保持微笑的服務態度 會為顧客提出的問題耐心并細致地解 答 并站在顧客的角度 幫助顧客分析當前所面對的情況 分析利弊 再由顧客決 定是否購買 并且在有效的時間內為客戶調試好產品 并耐心的為客戶講解調試過 程中應該注意的問題 5 3 售后服務售后服務 為了最大限度滿足客戶的對產品的各種需要 我們提供多渠道全方位的售后服務 1 電話撥打服務 電話撥打服務 無次數限制 只要您對系統或其他方面存在問題 請即刻撥打本公司的服務 熱線電話 029 我們會以最耐心最真誠的心態傾聽您的問題并在最短 時間為您解決 2 遠程服務 遠程服務 技術支持人員在得到客戶授權后 可通過遠程連接進入客戶的系統幫助客戶解 決問題 從而確保系統故障的及時恢復 3 現場服務 現場服務 當您的系統出現性能故障時 公司的現場工程師會立即趕赴現場進行維修 各種費用根據實際情況而定 5 4 三包承諾三包承諾 a 七天內免費退貨七天內免費退貨 自出售之日起 以正式發貨票日期為準 下同 起半月內 含 若由于本 機元器件所引發之故障 您可以選擇退貨 更換或維修 如果您選擇退貨 請您攜 帶有效購機憑證和有效三包憑證與故障設備等全部物件到銷售商處 銷售商將免費 為您退貨 并按照購買價格 以有效購機憑證價格為準 一次性退清貨款 b 60 日內免費更換日內免費更換 自出售之日起第 16 日 60 日內 含 如果產品出現性能故障 您可以選 擇更換或維修 如果您選擇更換 請您到銷售商所在地 銷售商將免費為您更換新 商品或不低于原商品性能的同品牌新商品 c 一年內維修兩次以上免費更換一年內維修兩次以上免費更換 自出售之日起 1 年內 含 如果產品出現性能故障 經維修機構修理兩次 仍不能正常使用 您可以選擇更換或維修 如果您選擇更換 您可以憑借維修機構 提供的修理紀錄 到銷售商所在地 銷售商將免費為您重新安裝新商品或不低于原 商品性能的同品牌新商品 5 5 服務的原則服務的原則 1 顧客就是上帝顧客就是上帝 始終秉承這個理念 我們的員工才能在原服務基礎上把服務做的更好 才能保 證我們的產品有更多的回頭客 2 走在客戶前沿走在客戶前沿 無時無刻要考慮顧客還有哪些方面的服務沒有得到滿足 向顧客所想不到的 用 新穎人性化的服務來滿足客戶的需求 3 信息的反饋信息的反饋 在使用產品后您對本產品從購買前到實現了購買的無論哪方面的意見或疑問都及 時地填在我們的意見反饋表里 我們會盡快為您回復并完善自己 您的意見和建議 就是給我們最大的幫助 5 6 客服中心客服中心 5 6 1 客服中心的建立客服中心的建立 本公司客服中心不是僅僅是維護和跟蹤 而且是一個與多方面打交道的部門 我們的最終目的就是和顧客進行雙方溝通 和客戶合作 實現雙贏 建立雙方的利 益關系 1 服務中心樹立了以消費者為中心的觀念 關注顧客的福利和利益 想方設 法滿足甚至超越客戶的要求 令顧客感到滿意 2 服務中心會與其他公司的服務部門進行交流合作 學習對方的優點 通過 有實力的伙伴來扶持和宣傳自己 即鞏固已有的市場地位 又能夠開辟新的市場 又能夠減少無益的競爭 達到共存共榮的目的 3 服務中心協調與政府 社區 消費者權益保護組織 環保組織的關系 為 政府和公眾表現自身積極的態度和良好的社會責任感 樹立企業的服務形象 4 服務中心關心公司的所有員工 培訓他們 激勵他們 改正他們的不足 讓他們擁有良好的工作心態和工作環境 讓他們能夠以更高的效率為客戶提供更加 優質的服務 最終使得客戶滿意 5 6 2 對待客戶的投訴和抱怨對待客戶的投訴和抱怨 客戶的不滿會給我們公司提供創新和改進的機會 我們公司通過滿足顧客的 需求而盈利 從而能夠生存和發展 顧客不滿意的根源在于他們的需求沒有得到滿 足 本公司服務人員熱情的對待客戶的投訴 了解投訴的原因 及時為客戶進行 投訴的解決 并且為投訴客戶進行一些免費的服務以便加強客戶保持關系 相信認 真對待客戶的投訴是我們公司建立客戶忠誠的機會 也是我們公司進步的機會 我 們的目標是把客戶的投訴轉換為客戶的意見反映 激勵客戶積極促使公司進步 對待客戶的抱怨 我們服務人員是無條件的實現所承諾的條件 如果未能達 到對客戶的承諾時 我們可以退還部分款項或提供折扣 免費給客戶提供另外一些 服務 例如下個階段免費升級等等 作為對未達標準或未達預期效果的補償 我們處理客戶抱怨的原則 第一條 顧客始終是正確的 這是非常重要的觀 念 有了這種觀念 服務人員就會有平和的心態來處理顧客的抱怨 第二條 如果 顧客有誤 請參照第一條 顧客和服務人員的溝通中 可能會產生誤會 即便如此 也決不能與顧客進行爭辯 當顧客抱怨時 往往有情緒化 與顧客爭辯只會使事情 變得更加復雜 使顧客更加情緒化 導致事情惡化 結果是 贏得了爭辯 失去了 顧客 因此 我們員工有一種平常的心態 保持微笑 從顧客角度考慮 作個好的 傾聽者 積極運用非語言溝通 來分析客戶投訴的原因并及時正確地解決問題 六 生產運營管理六 生產運營管理 6 1 生產方式生產方式 基于風險與成本的綜合考慮 公司將采取外包的生產方式 以降低營運成本 提高品質 集中人力資源 提高顧客滿意度 6 2 生產設備生產設備 本公司主要生產設備包括 主要是電腦主機 檢測儀器 安裝工具等 作為工程外包 大型安裝工具將由施工單位提供 本公司不需要準備太多的大型施 工用設備 目前本公司已經與主要設備供應商取得了初步聯系 并進行了前期接洽 只要風險投資商投入風險資金 我們就能夠在很短的時間內獲得設備進行生產 6 3 公司選址公司選址 我們擬將公司設立在西安高新技術產業開發區 這樣選址主要出于以下 2 點理 由 1 1 成本適中成本適中 公司地理位置比較接近供應商與分銷商 有利于降低運輸成本成本 2 2 具有良好的投資環境以及國家政策具有良好的投資環境以及國家政策 西西安經濟技術開發區安經濟技術開發區是國務院批準國的家級經濟技術開發區 開發區位于西 安市北郊未央路兩側 總規劃面積 18 31 平方公里 1993 年 10 月正式開工建設 2000 年 2 月西安經濟開發區以其優良的投資環境和優質 高效 快捷的服務 贏 得了海內外投資者的贊譽 美國可口可樂 通用汽車 康賽克 德國西門子 英國 羅爾斯 羅伊斯 日本三菱電機 瑞典沃爾沃 挪威海德魯和瑞士 ABB 等多家世界 知名企業入區建設 基本形成了以機械電子 輕工食品 生物醫藥 新材料為支柱 產業和以高新技術產品為主導的工業體系 2004 年完成固定資產投資 45 億元 財政收入 2 5 億元 外商實際投資 1 1 億美元 分別比 2003 年增長 80 7 30 1 和 25 0 2002 年 6 月 21 日 國務院批準在西安經濟技術開發區內設立西北地區 首家國家級西安出口加工區 總規劃面積 2 8 平方公里 首期開發 0 61 平方公里 出口加工區是海關監管的特殊區域 區內實行 境內關外 的管理體制 對出口產 品的稅收實行 不征不退 對使用國產原材料實行退稅的優惠政策 6 4 供應商供應商 我們公司已和知名硬件制造商簽署硬件產品供給協議 以出場價提貨 現列于 下 51 單片機主板 7 元 個 集成電路板 1 元 個 USB 接口 未焊接 1 元 個 壓敏電阻 0 5 元 個 蜂鳴器 1 元 個 三極管 0 2 元 個 電阻 1 元 50 個 硬件供應商 西安興匯電力科技有限公司 6 5 庫存控制庫存控制 由于公司剛剛成立 基于降低成本庫存成本的考慮 公司將采用定量訂貨 Q 系統 的方式進行庫存管理 6 6 產品開發實施進度產品開發實施進度 6 7 生產工藝流程生產工藝流程 七 人力資源七 人力資源 7 1 招聘招聘 1 招聘的目的 招聘的目的 1 直接獲得企業需要的人才 2 樹立企業形象 招聘過程中我們會安排具有高工作能力及對企業有深入了解 能代表企業形象的負責招聘的人 這不僅能吸引更多應聘者還能提升企業形象 3 降低受雇傭者在短期內離開公司的可能性 在招聘過程中 我們的招聘者要 對應聘者做出準確客觀的評價 4 履行企業的社會義務 提供就業崗位 就是履行社會義務的一種方式 2 招聘的原則 招聘的原則 1 公開 公開 公司會公開招聘信息 招聘方法 并且公開進行招聘 2 平等競爭 平等競爭 公司以嚴格的標準 科學的考核方法對候選人進行測評 根據測評結果確 定人選 創造公平競爭的環境 3 因事擇人 因事擇人 公司會根據人力資源計劃進行招聘 防止因多招人或招錯人而導致的人浮 于事現象 4 能崗匹配 能崗匹配 公司會根據個人的才能和專長盡可能地使員工的能力和崗位相匹配 做到 人得其職 職得其人 3 招聘的方式 招聘的方式 1 招聘廣告 招聘廣告 公司的招聘廣告代表公司的形象 需要認真實施 2 職業介紹機構 職業介紹機構 把職務說明書和相關要求告知企業介紹機構 并安排固定人員與專家機構 保持穩定聯系 3 網絡招聘 網絡招聘 通過公司自己的網站進行招聘 4 校園招聘 校園招聘 公司和學校聯合 定期安排有意愿加入公司的同學到公司實習 以提前熟 悉公司的環境 業務 提高學生是實踐動手能力 以補充公司所需要的專門人才 4 招聘的流程 招聘的流程 公司的招聘分為四個階段 招募 篩選 錄用 評估 這四個階段可用圖 1 表示 圖 1 人力資源招聘程序 產生人員選聘要求工作分析 制定招聘計劃 審批招聘計劃 內部選聘信息發布外部選聘信息發布 應聘者申請 資格審查 發考試通知 考試 面試 體檢 資料核實 甄選決策 初步安置 適應性培訓 試用 正式錄用 評估 7 2 入職引導與培訓開發入職引導與培訓開發 1 培訓的目的 培訓的目的 適應公司外部環境的發展變化 滿足員工自我成長的需要 提高績效 提高企 業素質 2 入職培訓內容 入職培訓內容 1 一般性的培訓內容 一般性的培訓內容 企業概況 包括公司歷史 背景 經營理念 愿景 使命 價值觀 本行業概況 公司的行業地位 市場表現 發展前景 基本的產品與服務知識 制造與銷售情況 企業的規章制度與組織結構 公務禮儀 行為規范 商業機密 職業操守 薪酬和晉升制度 勞動合同 福利與社會保險 安全 衛生等 2 專業性的培訓內容 專業性的培訓內容 工作場所 辦公設施設備的熟悉 內部人員的熟悉 包括本部門上下級 同事 其他部門的負責人 主要合作的同 事 了解業務 流程 職責 權限 包括客戶 產品 市場 行業 對外聯絡方 有 時需要實地進行 比如參觀生產 倉庫 研發試驗室等 專業性的技術 業務 財務等管理方法訓練 3 入職培訓的方式 入職培訓的方式 1 通過授課 研討會的方式 通過授課 研討會的方式 2 實地培訓 實地培訓 讓員工從基層做起 如打掃衛生 讓他們體會清潔工人的艱辛 學會尊重基層員 工 帶領員工參觀研發實驗室 讓員工嘗試公司的新產品 激發員工的創新思維 讓員工實地了解公司的運作流程 3 一對一方式 一對一方式 公司采用 一對一 方式就是給每個員工配備一個與其職責相近 熱誠負責的老員 工 事無巨細 隨時可給予新員工必要的協助和指點 4 第三方的培訓 第三方的培訓 公司邀請專門的培訓公司 把新穎的戶外拓展訓練作為入職培訓的一部分 以增強 新員工的團隊合作精神 加強新員工對公司的認同感和歸屬感 4 員工培訓的基本程序 員工培訓的基本程序 確定培訓需求 確定培訓目標擬定培訓方案 實施培訓 進行效果評估 培訓成果 7 3 績效管理績效管理 1 績效管理的目的績效管理的目的 絕大多數員工都愿意了解自己目前的工作成績 績效評價可以為高效和低效員工提供標準 為組織的獎懲系統提供依據 建立一個員工業績的檔案材料 以便于將來幫助組織進行人事決策能根居 2 績效評估績效評估 本公司采用 360 考核工具 它是一種從不同層面的人員中收集評價信息 從多個 視角對員工考核的方法 上級考評 顧客考評同事考評 下級考評 員工 注 顧客一方對公司員工的評價會由一名專門的公司職員進行記錄 成立專門的項目小組 項目小組的成員來自來自公司中不同領域以及不同管理層 級中的各類人員代表 通過評分的方式對員工的業績進行考核 評分細表見附 八 公司組織結構八 公司組織結構 1 公司組織機構公司組織機構 西安訊達是一家有限責任制公司 公司定位于研發 生產 銷售和維護服務一 款 實時監測脈搏情況 產品 是一家具有獨立法人資格的多元投資主體的經濟實 體 公司以可靠的信譽 先進的管理 優質的產品竭誠為每一位顧客服務 公司創立初期 為保證成員明確職責 便于溝通 提高效率 我們采用直線職 能制的結構 這是比較務實 有效的 既可以充分發揮公司各成員的特點 專業分 工以提高效率 又能夠充分調動員工的積極性 主動性 創造性 靈活性 進一步 加強公司人員團結一致 共同向前的凝聚力 并且我們將適時完善改進個工作崗位 讓每一成員各盡其才 這種模式結構如圖 1 所示 圖圖 1 1 直線職能制組織結構圖直線職能制組織結構圖 2 管理層介紹管理層介紹 總經理總經理 姓名姓名 黃放黃放 職責 職責 主持公司生產經營管理工作 組織實施董事會決議 并將實施情況向董事會 報告 組織實施公司年度經營計劃和投資方案 擬訂公司內部管理機構設置方案 推動各項管理規章制度的建立和完善 定期主持總經理辦公室會議 負責把握公 司的發展方向 個人簡介個人簡介 人力資源部人力資源部生產客服部生產客服部 董董 事事 會會 總總 經經 理理 技術研發部技術研發部市場營銷部市場營銷部財務部財務部 男 畢業于某大學經濟與管理學院工業工程系 在校期間榮獲 優秀團員 三好學生 等榮譽稱號 曾擔任 積累了豐富的工作經驗 有著出 色的溝通協調能力及扎實的管理人力資源知識 市場營銷部經理市場營銷部經理 姓名姓名 張冬張冬 職責 職責 負責公司市場的調查 分析 決定公司的營銷戰略和營銷計劃 公司發展成 熟后 在全國設立市場分析點 個人簡介 個人簡介 男 畢業于某大學經濟與管理學院經濟學專業 曾任院馬列毛鄧研習會宣傳 部部長 多次被評為 優秀