-東阿泉-亞商 第二章 組織架構再造 管理與營銷咨詢部第二章 營銷組織架構再造一、 組織結構圖二、 崗位描述三、 業務流程一、 組織結構圖1、原有組織結構圖：總經理副總經理副總經理銷售部安?？乒粕a技術科基建處技改科企管部辦公室財務科人事科服務公司現有組織結構的弊端：n 缺少市場部公司缺少市場部，在公司形象上無專人負責，在信息收集上也嚴重不足，并且銷售人員出去推銷都是以單兵作戰為主，缺少團隊的配合與公司其它方面有力的支持，增加了銷售的難度，而業績好的銷售人員很容易導致居功自傲。n 職責不明確公司目前存在職責不清的現象，特別是在兩位副總之間，權限不明確，很容易導致越級指揮、越級匯報，在問卷調查中也反映了這種現象。n 執行與監督沒有分離公司的技術與檢驗同屬一個部門，實際上是執行與監督沒有分開，自己監督自己，這也是在職責上影響產品質量的因素。2、改進后的組織結構圖總經理營銷公司技術中心管理中心生產中心四個分廠設備科綜合辦公室人事科銷售部市場部技改科供應科檢驗科技術科生產科安?？苹ㄌ庁攧湛品展?。市場部助理銷售部市場部3、營銷組織結構圖營銷公司市場監察員外省市分銷組省內分銷組直銷組聊城分銷組所轄經銷商所轄經銷商煙雜店、雜貨店所轄經銷商超市、自選商場二、 崗位描述n 營銷公司經理崗位名稱：營銷副總經理 部門名稱：營銷公司崗位編碼： 分支機構：現任者： 日期：2000年11月1. 相互關系：A. 直接上級：公司總經理B. 直接下級：市場部經理，銷售部經理C. 內部關系：財務科、檢驗科、技術科、生產設備科等D. 外部關系：經銷商、信息機構、相關職能部門等2.工作職責：A. 參與制訂公司中長期營銷發展戰略，并組織貫徹、實施；B. 根據公司整體營銷戰略，制定年度營銷計劃（包括銷售計劃、推廣促銷計劃、新產品和新市場開發計劃等），報批并督導實施；C. 組織制訂市場部、銷售部的工作程序與管理制度，報批后實施；D. 參與市場部組織的市場調研的策劃、實施及分析、預測；E. 組織擬訂營銷企劃方案；F. 參與新產品的開發及上市后的推廣與組織工作；G. 不定期走訪各銷售終端，了解他們的需求及反饋；H. 負責組織公司廣告宣傳策略的制定及實施效果的評估；I. 制訂產品價格政策；J. 營銷渠道的政策制定；K. 調查新的銷售區域，開發新的銷售市場；L. 及時解決客戶投訴問題，重大問題要查明原因并備案；M. 營銷隊伍的建立、考核、評價；N. 對下屬工作的進行檢查、指導和培訓。3.權限：A. 對部門下屬的管理權和考核權；B. 對部門下屬任免、晉升的提議權；C. 金額在 萬元以下的銷售費用預算內的審批權；D. 金額在 萬元以上的廣告費用預算內的審核權；E. 部門發生的差旅費、交際費、交運費等日常業務費用預算內的審批權；F. 營銷政策、制度的擬訂及修訂權。4.工作要求：A 科學合理地制訂具有前瞻性的公司中長期營銷發展戰略和年度營銷計劃，確保公司處于穩健的經營狀態和保持正確的經營方向；B 及時發現營銷運作過程中存在的危機及問題，并提出有效措施，以化解經營風險；C 保證制定的營銷策略及方案科學、合理、系統、全面，具有可操作性；D 加強對下屬的管理，保證銷售業務的順利進行；E 合理控制公司的廣告費用、業務費用，以最小的費用投入獲得最大的廣告宣傳效果；F 密切注意公司產品的銷售動態和競爭對手的銷售策略，及時組織進行市場調研，為制定合理的營銷決策提供有效依據。5.上崗基本條件：A. 具有大專以上文化程度，營銷或相關專業畢業，熟悉啤酒或飲品的市場營銷知識，從事營銷管理工作經驗在3年以上；B. 年齡在30-50周歲之間；C. 開創性思維強，具有敏銳的市場洞察力；D. 有良好的分析能力、決策的能力，指揮協調能力；E. 身體健康，能吃苦耐勞；F. 良好的溝通能力和公關能力。6.檢查與考核：A. 總經理不定期對銷售部、市場部的管理狀況進行檢查；B. 總經理將根據銷售任務完成情況對營銷副總經理進行考核。n 市場部經理崗位名稱：市場部經理 部門名稱：市場部 崗位編碼： 分支機構：現任者： 日期：2000年11月2. 相互關系：A 上級：營銷副總經理；B 直接下級：市場部助理；C 其它內部關系：銷售部、技術科、生產設備科；D 外部關系：顧客、經銷商、零售商、廣告部門。3. 工作職責：A 參與擬訂年度營銷計劃；B 促銷策略的制定與提報、公司整體廣告策略擬定；C 針對公司各項營銷管理決策提供建設性的意見及建議；D 組織與實施市場調研；E 市場巡視與監督；F 營銷信息的收集、整理與分析；G 參與討論產品的價格制定與價格調整；H 新產品開發創意的提報及協助實施；I 組織公司廣告宣傳策略的制定及實施效果的評估；J 品牌管理；K 調查新的銷售區域，幫助開發新的銷售網絡；L 定期與中間商聯絡，檢查銷售人員的工作情況；M 定期走訪各銷售終端，掌握市場反饋，解決投訴問題；N 負責組織對產品包裝設計和廣告平面設計；O 負責組織宣傳品、促銷禮品的創意、設計與制作；P 對下屬工作的指導和培訓。4權限：A 對直接下屬的任免、晉升的建議權；B 對直接下屬的考核權；C 對直接下屬發生的業務費用審核權；D 廣告及促銷活動的評估監督權；E 新產品價格制訂和已有產品價格調整的建議權；F 營銷政策的建議權；G. 年度營銷計劃的參與權；H. 中長期營銷策略的參與權。5.工作要求：A. 科學合理地擬定年度促銷計劃，廣告媒體計劃；B. 深入市場，及時發現銷售過程中存在的危機及問題，并提出有效措施；C. 系統、全面的擬定具有可操作性的營銷策略及方案；D. 密切注意公司產品的銷售動態和競爭對手的銷售策略，及時進行市場調研，為制定合理的營銷決策提供有效依據;E. 積極配合銷售部，做好銷售工作；F. 積極配合技術科，做好新產品的開發和上市工作；G. 和銷售管理部密切合作，保持營銷信息的充分溝通和交流。6.上崗基本條件：A. 具有大專以上文化程度，熟悉市場營銷或者相關專業知識；B. 年齡在25-35周歲之間；C. 從事營銷管理工作經驗1年以上；D. 具有較強的決策、分析、公關、協調能力，具有較強的創新能力；E. 性格細心，身體健康，能夠吃苦；F. 有較強的市場意識，并具有良好的溝通能力。7.檢查與考核：A. 營銷副總不定期對市場部的管理狀況進行檢查；B. 營銷副總將根據工作任務完成情況對市場部經理進行考核。n 市場部助理崗位名稱：市場部助理 部門名稱：市場部 崗位編碼： 分支機構：現任者： 日期：2000年5月1。相互關系：直接上級：市場部經理直接下級：無內部關系：銷售部、市場部、銷售區；外部關系：經銷商、廣告、媒體機構2。工作職責：A 定期走訪中間商、銷售終端，了解市場信息，及時發現銷售中出現的問題；B 參與組織市場調研工作，負責信息匯總與分析；C 根據銷售、回款及推廣費用報表，簡要分析區域銷售及推廣投入費用產出比，報市場部經理；D 與廣告媒體單位聯系，對公司產品進行宣傳；E 負責公司促銷品的購買、制作，組織各種促銷活動；F 檢查銷售人員的工作情況，及時向市場部經理、營銷副總匯報；G 定期與中間商聯絡，了解他們的需求；H 定期走訪各銷售終端，掌握市場反饋，了解投訴問題，并向上級匯報.3.權限：A 有協調催要各類報表的權力;B 有對各項費用使用計劃的建議權;C 有對宣傳資料、禮品各區域的調配權;D 有對公司營銷促銷方案的知情權;E 市場部經理授予的其他權力。4.工作要求：A 對工作熱情、主動、細致、條理;B 對公司忠誠，嚴格保密經營信息;C 對公司的發展策略，產品、組織結構熟悉;D 能了解各產品市場開發狀況;E 及時將各種批復意見傳遞給申請部門。5.上崗基本條件：A 中專以上文化程度;B 年齡35歲以下;C 從事過文秘或營銷、財會等工作，有兩年以上的工作經驗;D 工作認真細致、做人誠信.6.檢查與考核：A. 市場部經理不定期對市場部助理的工作狀況進行檢查；B. 市場部經理根據工作任務完成情況對市場部助理進行考核。n 市場監察員崗位名稱：市場監察員 部門名稱：市場部 崗位編碼： 分支機構：現任者： 日期：2000年11月1。相互關系：A. 直接上級：市場部經理;B. 直接下級：無;C. 內部關系：市場部、銷售部等;D. 外部關系：經銷商、網絡終端.2.工作職責：A. 監督所轄區域銷售網絡終端的產品銷售價格，有無竄貨現象，有異常現象及時向市場部經理匯報銷售終端的情況；B. 加強對本區域的產品流向的管理，做到了解產品的最終流向；C. 每天記錄各銷售終端運作情況，包括價格、銷售率、產品流向等；D. 建立并完善本銷售區域內銷售終端檔案；E. 收集、分析市場各種信息，并及時進行反饋；3.權限：A. 銷售終端違規處理的建議權；B. 經銷商違規的匯報權；C. 銷售終端的調整建議權；D. 經銷商、銷售終端的檢查與監督權。4.工作要求：A. 保證銷售終端產品的價格符合公司的要求指標；B. 及時察覺產品異常流向情況，并及時匯報；C. 了解產品的市場信息，及時根據市場的變化向上級部門提出合理化建議；D. 做好銷售終端和公司之間的溝通協調工作。5.上崗基本條件：A. 具有初中以上文化程度，最好有一定學歷；B. 年齡在25-45周歲之間；C. 有較強的語言表達能力，精力充沛，身體健壯。6.檢查與考核：A. 市場部、銷售部部經理定期對市區分銷點的管理狀況進行檢查；B. 根據工作完成情況對其進行考核。n 銷售部經理崗位名稱：銷售部經理 部門名稱：銷售部崗位編碼： 分支機構：現任者： 日期：2000年11月1。相互關系：A. 直接上級：營銷副總經理;B. 直接下級：核算會計、承運員、銷售人員；C. 內部關系：市場部、財務科、生產設備科；D. 外部關系：經銷商、零售商。2工作職責：u 銷售業務管理A. 預測年、季、月銷售需求計劃，協調生產計劃；B. 組織合同審核、發貨；C. 對銷售人員的各項經營指標進行考核，編制、報送各種考核報表。u 客戶管理A. 制定客戶管理制度，并組織實施；B. 建立客戶檔案及檔案管理制度；C. 確定客戶評估及授信標準，并組織實施；D. 組織對客戶提供對帳單、增值稅發票、檢驗報告等所需資料；E. 組織計算支付讓利;F. 建立、優化與管理區域銷售網絡，合理篩選、控制經銷商.u 銷售信息管理A 組織對市場信息進行收集、反饋、處理；B 及時向公司領導、市場部、職能部門提供銷售、財務數據；C 收集、匯總代理商進銷存數據；D 對代理商協議完成和分銷商的有關數據進行收集、匯總、分析.u 財務管理A 組織銷售公司日常財務核算及管理；B 對銷售費用進行預測，根據市場需求籌集和調配資金；C 審核和兌付各項銷售費用；D 制定銷售費用標準，確定費用審核及支付程序.u 建立內部人員管理制度，并組織實施。u 完成公司領導交給的其他工作。3工作權限A. 銷售政策的擬訂權；B. 年度、季度銷售計劃的編制權；C. 產銷協調權；D. 公司銷售費用的預算編制權；E. 銷售費用的建議權；F. 經銷商授信額度的審核及監督控制權；G. 經銷商的篩選及淘汰建議權；H. 銷售合同及發貨的審批權；I. 部門下屬的任免、晉升的提議權；J. 部門下屬的考核權。4工作要求：A. 制定銷售費用計劃或制度，應系統、全面、合理、可行；B. 嚴格執行各項制度及管理規定，并做到公正、合理，保證公司銷售管理制度的貫徹落實到位；C. 銷售信息的收集和處理要及時、準確；D. 嚴格審核、審批各項費用，及時兌付，并做好事中監控和事后評估；E. 準確及時的提供各種財務數據和費用預測，為銷售政策制定提供科學、有效的依據；F. 依據現代營銷的管理理念，建立、健全客戶管理制度，制定客觀、實用的客戶信用評估標準；G. 按照嚴格、客觀、公正的原則對內部人員進行管理和考核，并定期進行指導和培訓；H. 與市場人員充分溝通，及時了解和掌握銷售管理工作中存在的問題；I. 提高銷售管理部人員的市場服務意識。5上崗基本條件A. 大專以上文化程度；B. 有2年以上銷售經驗；C. 嚴謹、細致、責任心強；D. 具有良好的綜合分析、協調、溝通能力 。6檢查與考核A. 總經理、銷售副總經理定期或不定期對銷售管理部工作進行檢查;B. 總經理、銷售副總根據銷售管理部工作計劃完成情況對其進行考核。n 外區、外省市業務員崗位名稱：業務員 部門名稱：銷售部 崗位編碼： 分支機構：現任者： 日期：2000年11月1。相互關系：A. 直接上級：銷售部經理;B. 直接下級： 無;C. 內部關系：市場部、銷售部;D. 外部關系：經銷商、銷售終端.2.工作職責：A 根據公司整體營銷計劃，提出本區銷售、回款、清欠及年度費用的預算建議，并報到銷售部、市場部，報批后實施；B 提出本區域廣告、促銷需求計劃，經批準后與市場部配合運作實施；C 與市場部討論確定本區域的促銷計劃，配合促銷計劃的落實和效果監控；D 負責公司銷售政策的執行與控制，并根據市場變化，提出本區域市場銷售策略的建議；E 建立、優化與管理區域銷售網絡，合理篩選、控制經銷商；F 定期或不定期進行市場巡視，收集與反饋各種市場信息；G 積極配合經銷商的工作，保證所需產品及時運送；H 及時發現本區域內的低價沖貨、竄貨等現象，及時匯報；I 終端促銷工作的管理。3.權限：；A. 當區銷售政策的建議權；B. 經銷商確立的選擇建議權；C. 廣促活動的建議權；D. 包裝設計的建議權；E. 終端促銷費用的預算建議權。4.工作要求：A 確保銷售、回款等計劃的準確性和可行性；B 確保公司各種營銷、銷售政策貫徹落實到位；C 保證公司下達的銷售、回款、清欠任務的完成；D 及時收集、處理、反饋市場方面的信息；E 定期向上級匯報工作，并提供合理化建議。5.上崗基本條件：A. 具有初中以上文化程度，最好有一定學歷；B. 有1年以上工作經歷；C. 年齡在25-45周歲之間；D. 有較強的語言表達能力。6.檢查與考核：A. 銷售部經理定期對所在區域的狀況進行檢查；B. 根據經營目標完成情況進行考核。n 聊城市區業務員崗位名稱：深度分銷業務員 部門名稱：銷售部 崗位編碼： 分支機構：現任者： 日期：2000年11月1。相互關系：A. 直接上級：銷售部經理;B. 直接下級：無;C. 內部關系：市場部、銷售部等;D. 外部關系：經銷商、網絡終端.2.工作職責：A. 所轄區域銷售網絡的開發、建議與擴展，并定期向銷售部經理匯報銷售終端的情況；B. 加強對本區域的經銷商、銷售終端管理，防止竄貨、低價銷售，努力達到銷售與回款目標；C. 每天與經銷商一起開展工作，貫徹、落實公司銷售政策，并監督和管理市場運作情況，包括價格、鋪貨率、產品流向等；D. 建立并完善本銷售區域內銷售終端檔案；E. 與客戶、公司內部核對往來帳目、催收貨款；F. 按公司規定洽談協議及簽定銷售合同，并負責執行；G. 按公司規定提供各種報表，收集、分析、反饋各種市場信息；H. 配合公司開展各種促銷活動及市場調研等工作；I. 及時處理短損、退換貨、調貨、讓利等費用；J. 定期拜訪終端客戶，密切與客戶之間的關系；K. 防止市場串貨及銷售政策偏離，有不良情況發生，要及時制止并上報。3.權限：A. 銷售合同簽訂權及全年購銷協議的建議權；B. 分銷網點銷售計劃的調整建議權；C. 異常帳款的處理建議權；D. 廣促活動的建議權；E. 經銷商調整的建議權。4.工作要求：A. 保證完成公司下達的銷售、回款及清欠等各項指標；B. 經常走訪所轄市場的各級客戶，及時了解及提供產品的市場信息；C. 及時根據市場的變化向上級部門提出合理化建議；D. 做好銷售終端和公司之間的溝通協調工作；E. 及時向上級部門提供所需市場信息；5.上崗基本條件：A. 具有初中以上文化程度，最好有一定學歷；B. 年齡在25-45周歲之間；C. 有較強的語言表達能力，精力充沛，身體健壯。6.檢查與考核：A. 銷售部部經理定期對市區分銷點的管理狀況進行檢查；B. 根據銷售目標完成情況對市區分銷點業務員進行考核。 n 聊城市區直銷員崗位名稱：直銷業務員 部門名稱：銷售部 崗位編碼： 分支機構：現任者： 日期：2000年11月1。相互關系：A. 直接上級：銷售部經理;B. 直接下級：無;C.