中國金融企業競爭戰略分析報告中國工商銀行上海海事大學2011-2012學年第一學期平時作業企業戰略管理課程作業題（A卷） 學號： 200910734045 應答班級：商務092 姓名： 符睿智 （滿分：100分 時間：1周）一、考查題目根據市場營銷戰略管理的相關理論，寫一篇關于*銀行競爭戰略的選擇和運用的論文，能夠運用所學知識對在華銀行（國有商業銀行、民營商業銀行、在華外資銀行）競爭戰略選擇和運用的相關現象進行分析并提出自己的觀點。題目自擬。二、有關要求第一、使用A4紙單面打印，正文5號宋體，標題字號略大。第二、紙質稿于2011年11月17日之前交稿。第三、電子稿于2011年11月24日-之前發送至該郵箱：三、評分細則評分項目評分標準分值1封面、格式封面（自擬的題目，院系、班級、姓名、學號、寫作日期）；格式（規范、美觀）1-102中英文摘要和關鍵詞簡要介紹文章的內容（100-150字左右）；提煉關鍵詞（3個左右）1-103前言介紹研究的背景、目標、方法、內容、主要觀點等1-104主體內容聯系實際與案例，分析需要充分詳細，并與研究主題相關1-105結論對主題研究分析過程的總結，得出的研究結果，研究的意義，以及研究的局限性等1-106啟示通過對于相關主題的研究，寫成的論文最終達到教學相長的效果1-107參考文獻參考文獻不少于5本書籍或是文章，寫法規范1-108語言書面語，符合學士學位論文標準1-109邏輯行文連貫，符合邏輯，各部分圍繞研究主題，相互關聯1-1010字數不少于5000字1-10四、作業成績 論文得分： 中國工商銀行競爭戰略分析報告 符睿智 商務092 200910734045摘要本文主要通過PEST分析法和SWOT分析法對中國工商銀行的戰略實踐、戰略管理以及戰略選擇和運用進行分析。主要介紹中國工商銀行目前所處環境以及自身優劣勢，以助于在競爭激烈的銀行業立于主導地位。關鍵詞中國工商銀行 戰略管理 發展 PEST SWOT 優勢 劣勢abstractThis paper mainly through the PEST analysis and SWOT analysis method, the strategy of industrial and commercial bank of China, strategic management and practice the strategic choice and use for analysis. Mainly introduces the industrial and commercial bank of China at present the environment as well as their strengths and weaknesses, to aid in the in the fierce competition in the banking in the leading position. Key wordsThe industrial and commercial bank of China strategic management development PEST SWOT advantages and disadvantages引言中國工商銀行作為中國銀行業互聯網化中的領先者，自2000年推出網上銀行以來，交易量和用戶人數均不斷攀升。截止 2008 年，網上注冊用戶達到 5816 萬戶，交易規模達到 120.3 萬億，穩居行業第一，成為產業發展的支柱型企業。中國工商銀行互聯網化的成功得益于充分的資源優勢、正確的戰略發展導向以及積極的合作意識。通過樹立電子銀行品牌和廣泛的網絡平面營銷不斷擴大影響力，“金融 e 通路”、“金融家”等品牌均有相當的知名度。中國工商銀行互聯網化戰略發展共經歷四個階段：銀行宣傳、業務替換、服務優 化以及服務創新。工行步入 2009 年以來，展開了互聯網化戰略擴張，將產品線由固網、電話渠道延伸至移動互聯網以及 IPTV，全面布線優勢渠道資源。在互聯網化的快速發展過程中，工行面臨電子商務戰略不明晰、粗放型營銷、產品同質化日益嚴重的三大問題。工商銀行需突破傳統思路，尋求問題的解決途徑。一、工商銀行競爭戰略的實踐活動中國工商銀行，全稱：中國工商銀行股份有限公司(Industrial and Commercial Bank of China Limited, ICBC)，成立于1984年，是中國最大的商業銀行，是中國五大銀行之首，世界五百強企業之一，上市公司，擁有中國最大的客戶群。上證A股：工商銀行（601398）。工商銀行和中國銀行2010年8月27日發布的財報顯示，2010年上半年業績繼續保持較高的增長速度。工行繼續蟬聯“中國最賺錢公司”。中國工商銀行（簡稱“工商銀行”）成立于1984年1月1日。作為中國資產規模最大的商業銀行，經過27年的改革發展，中國工商銀行已經步入質量效益和規模協調發展的軌道。2003年末資產總額52,791億元人民幣，占中國境內銀行業金融機構資產總和的近五分之一。截至2010年末，工商銀行總資產134,586.22億元，當前總市值14,344.70億元，居全球上市銀行之首。1、工商銀行的發展歷程中國工商銀行是中國最大的國有獨資商業銀行，基本任務是依據國家的法律和法規，通過國內外開展融資活動籌集社會資金，加強信貸資金管理，支持企業生產和技術改造，為我國經濟建設服務。中國工商銀行有著雄厚的資金實力，其總資產已超過35,000億人民幣。美國財富雜志1999年以營業收入排序，工商銀行列世界大企業500強第160位。歐洲貨幣和英國的銀行家雜志以所有權益排序，工商銀行列為全球1,000家大銀行第6位。中國工商銀行在國內有30,000多個分支機構，與境外50多個國家和地區的410家銀行總行建立了代理行關系；與4萬多戶國有大中型企業、中外合資企業、跨國公司等保持著良好的合作關系。牡丹卡是中國發卡量最大的銀行卡，發卡量已達到5,800多萬張。高效的經營體制是工商銀行事發展的保障。中國工商銀行實行統一法人授權經營的商業銀行經營管理體制，總行是全行的經營管理中心、資金調度中心和領導中心，擁有全行的法人財產工商銀行信用卡權。中國工商銀行始終追求先進的服務手段，電子化服務手段在國內居領先地位，擁有國內最先進的資金清算系統資金匯劃清算系統，資金匯劃24小時內到賬，可完成2小時加急資金匯劃。2、工商銀行的競爭戰略現狀工商銀行不斷推進跨國經營，加快建立本外幣、境內外業務均衡協調發展的經營格局。截至2004年末，工商銀行在全球各主要國際金融中心設有100家分支機構和控股銀行，外幣總資產495億美元，各項外幣存款余額309億美元，外幣貸款余額284億美元。2004年全年辦理國際結算業務2,122億美元，完成代客外匯資金業務1,489億美元，結售匯業務量955億美元，代客外匯買賣449億美元。中國工商銀行通過國際資本市場的并購在香港成立了工商東亞和工銀亞洲，2004年5月2日工銀亞洲正式收購華比富通銀行成為其全資銀行，并更名為華比銀行。當年末工銀亞洲總資產為993億港元，實現賬面利潤7.6億港元，按總資產排序在香港銀行業中升至第6位。2007年10月25日，工商銀行與南非標準銀行聯合宣布，雙方已就股權交易和戰略合作事宜達成協議。根據協議，工商銀行將支付約366.7億南非蘭特(約54.6億美元)的對價，收購標準銀行20%的股權，成為該行第一大股東。2007年，中國工商銀行和印尼哈利姆（Halim）銀行股東簽署收購協議，將收購后者90%的股份。這是工商銀行首次以收購方式進入國外市場，也是該行首次跨國銀行收購。 2007年11月12日中國工商銀行（印尼）有限公司（以下簡稱“工銀印尼”）在雅加達舉辦了成立慶典。2008年1月28日，工商銀行以澳門幣46.83億元(相當于人民幣41.47億元)收購誠興銀行119900股普通股，占誠興銀行發行總股本79.93%。2009年7月11日起，中國工商銀行澳門分行與澳門誠興銀行股份有限公司合并，更名為中國工商銀行(澳門)股份有限公司。2010年4月21日，工商銀行宣布，該行已經完成對泰國ACL銀行大眾有限公司的自愿要約收購，并于當日完成股份和資金交割。通過自愿要約收購，工商銀行共收集到ACL銀行約97.24%的股份。2010年11月3日，中國工商銀行在泰國首都曼谷舉行慶典，宣布將其在泰國成功并購的ACL銀行正式更名為中國工商銀行（泰國）股份有限公司（簡稱“工銀泰國”）。2011年1月23日，工商銀行與東亞銀行聯合宣布，雙方已就美國東亞銀行股權買賣交易達成協議，并于2011年1月21日（美國中部時間）在芝加哥簽署了股份買賣協議。根據雙方簽署的協議，工商銀行將向東亞銀行支付約1.4億美元的對價，收購美國東亞銀行80%的股權，東亞銀行持有剩余20%的股權。同時，東亞銀行還擁有賣出期權，可在本交易完成后，按雙方協議約定的條款和日期，將其剩余股份轉讓給工商銀行。雙方將隨后履行監管報批手續。交易完成后，工商銀行將負責美國東亞銀行的營運和管理。這是中資銀行對美國商業銀行的第一次控股權收購。2011年8月5日，工商銀行宣布，其已就阿根廷標準銀行及其兩家關聯公司（一家基金管理公司Standard Investments S.A.和一家商務服務公司Inversora Diagonal S.A.）80%股權買賣交易與南非標準銀行等達成協議，并于2011年8月4日（阿根廷時間）在布宜諾斯艾利斯簽署了股份買賣協議文件。雙方將隨后履行監管報批手續。交易完成后，工商銀行將負責阿根廷標準銀行及其關聯公司的營運和管理。中國工商銀行，經過27年發展，總資產、總資本、核心資本、營業利潤等多項指標都居國內業界第一位，在中國金融市場上有著無可比擬的優勢： 全面的電子銀行服務中國工商銀行由自助銀行、電話銀行、手機銀行和網上銀行構成的電子銀行立體服務體系日益成熟，電子銀行業務交易額迅速增長，由2000年的1.93萬億元發展到2004年的38.4萬億元，增長了20倍。2004年電子銀行業務收入2.35億元，在線支付交易額57億元，是中國國內最大的電子商務在線支付服務提供商。 布局合理的營銷網絡，廣泛而優質的客戶基礎中國工商銀行通過21000多家境內機構、100家境外分支機構和遍布全球的上千家代理行，以領先的信息科技和電子網絡，向八百多萬法人客戶和1億多個人客戶提供包括批發、零售、電子銀行和國際業務在內的本外幣全方位金融服務。截至2004年末，現金管理簽約客戶3700多家，為這些客戶的1.96萬個上下游或附屬單位提供了現金管理服務；個人消費信貸客戶數397萬戶，貸款余額4,839億元；個人金融業務高端產品-理財金賬戶客戶總規模超過124萬戶。 多元化的業務結構，產品優勢明顯，創新能力強通過信貸行業、客戶和地區結構調整，中國工商銀行鞏固了優質的公司和機構業務市場，成功爭取了多項全國重點建設項目，新開發一批跨國公司、大型優質企業和機構客戶，拓展了優質中小企業市場。中國工商銀行在鞏固本幣結算、國際結算和代理業務等優勢領域的同時，大力開拓現金管理、投資銀行、資產托管和各類理財等高成長性、高技術含量和高附加值的新興中間業務市場，形成了9大類400多個品種的中間業務體系，中間業務收入由1996年的19.4億元增加到2004年的123億元，中間業務收入占營業收入的比重提高到2004年的9.71%。 2004年人民幣結算量150萬億元，市場占比45%。在國內首家推出“銀保通”系統，2004年代理銷售保險、代收保費和代付保險金748億元，實現銀保業務收入7.45億元。銀行代理保險市場占比30%。與證券、期貨業的業務合作范圍涵蓋集合資產管理、融資、銀證通、發債擔保、資金清算等。與國內33家銀行機構正式建立了代理行關系，代理了多家中央預算單位的直接支付和授權支付業務?！般y關通”業務量達到10.6億元，簽約企業919戶。獨家代理了國稅系統車輛購置稅專戶管理業務。2004年代理證券業務實現收入7.9億元，增長44.5%；全年代銷國債811億元，同業占比33.7%；代理保險銷售額244億，代理基金發行額近300億元。中國工商銀行2004年清算金額400億元，位居黃金交易所資金清算總量第一；同時代理了118家非會員單位的黃金及鉑金交易。中國工商銀行是第一家證券投資基金托管銀行和首批獲得QFII資格的銀行，也是當前中國規模最大的托管銀行，2004年托管資產總額1230億元。其中托管證券投資基金40只、基金資產1,128億元，市場占比34.8%，托管基金數量和資產規模連續7年居國內托管銀行之首。工商銀行是國內首只LOF（上市型開放式基金）和ETF（交易所交易基金）的托管人，QFII托管客戶包括瑞士信貸第一波士頓、日本大和證券和德累斯頓銀行等。2002年4月中國工商銀行在國內業界率先建立了投資銀行業務組織體系，業務范圍涉及財務顧問、銀團貸款、重組并購及資產管理等。2004年實現投行收入12.4億元。中國工商銀行在資本市場表現活躍，2004年全年通過貨幣市場融資14,661億元，央行票據承銷和交易量為3,477億元，實現投資收益21.9億元；現券買賣2,627億元，實現收益2.8億元。2004年末全行票據融資余額3,123億元，市場占比升至27.22%，債券投資余額為12,354億元。2004年末個人消費貸款余額4,839億元，全年累計投放個人住房貸款1,708億元，年末個人住房貸款余額4,125億元，繼續保持國內最大按揭銀行的地位。2004年末個人汽車消費貸款余額273億元，其它消費貸款余額441億元，當年實現個人中間業務收入39.6億元，個人外匯及理財業務收入2.13億元。中國工商銀行對銀行卡業務實行專業化經營和集中化管理，目前擁有國際卡、貸記卡、準貸記卡、靈通卡等產品系列，總發卡量超過1.1億張，2004年實現銀行卡收入30.6億元。銀行實力：工商銀行具有強勁的盈利能力。2007年集團實現稅后利潤819.90億元，較上年增長65.9%；自2003年引入國際審計以來，稅后利潤年復合增長率超過38%。成本收入比為34.48%，繼續保持合理水平。每股收益0.24元，增長41.2%。截至2007年末，總市值升至3,389.34億美元，增長35%，成為全球市值最大的上市銀行。為了增強發展的可持續性，工商銀行不斷深入實施經營轉型戰略。順應宏觀調控政策要求，各項貸款保持適度增長，結構優化；改善投資結構、拓展金融市場業務大幅度增加資金營運收益；大力發展中間業務，收入增長點更加多元化。2007年凈利息收益率2.80%，同比提高0.39個百分點；非信貸利息收入占總收入的比重達30.36%；手續費及傭金凈收入增長110.4%，占營業收入比重同比提高4.49個百分點。2008年，在復雜多變的外部環境下，工商銀行深入推進經營戰略轉型和各項業務的創新發展，為公司股東創造了優異的回報。2008年工商銀行的平均總資產回報率為1.21%，加權平均權益回報率為19.43%，分別較2007年提高19個基點和320個基點；凈利息收益率為2.95%，較2007年末提高15個基點。成本收入比為29.84%，較上年下降5.18個百分點，保持了良好的成本控制水平。資本充足率保持在13.06%，其中核心資本充足率為10.75%。雄厚的資本實力保障了工商銀行的持續發展能力。董事會建議派發末期息每10股人民幣1.65元（含稅），較2007年增加24.06%。在2008年這場席卷全球的金融風暴的嚴峻挑戰下，工商銀行能夠取得如此亮麗的業績，首先取決于其正確的經營戰略和較高的風險管理水平。工商銀行目前擁有中國銀行業最全面、最完善、最領先的風險管理系統，在內部評級法工程建設方面亦領先同業，非零售項目內部評級已達到高級法要求，并在信貸審批、風險定價、組合管理等領域應用。工商銀行密切關注國際金融危機的演變發展及對全行各項業務的影響，相關風險特別是外幣債券的風險得到有效控制。2008 年以來，工商銀行根據國際金融市場變化情況及時調整投資策略，大幅減持了涉險外幣債券，并對相關涉險外幣債券計提了足額撥備。截至2008年末，工商銀行的不良貸款余額比2007年末下降了73億元，不良率下降0.45個百分點至2.29%，連續9年實現了不良貸款絕對額和占比的“雙下降”，撥備覆蓋率達到了130.15%，同比提高26.65個百分點，抗風險能力進一步增強。中國工商銀行2010年3月25日公布的2009年度年報顯示，工行去年稅后利潤達到1294億元，較2008年增長16.3%，再次蟬聯全球最賺錢銀行稱號。截至去年年末，該行各項存款余額達10.7萬億元，同比增長21.4%，成為全球客戶存款第一的商業銀行。年報顯示，工行另一項“全球銀行業第一”是股票總市值，截至2009年12月31日，該行總市值為2689.82億美元，這一數字穩居全球銀行業之首。同時，工商銀行在全球所有上市公司中的市值排名也上升至第四位。二、工商銀行競爭戰略的環境分析1、宏觀環境分析（PEST分析）（1）政治環境從政策環境方面來看：1政策環境：隨著新資本協議的實施，中國銀行業在資本管理水平上與世界接軌，中 國銀行業面臨新的資本環境和挑戰。2法律環境：一系列有關電子支付以及電子銀行管理的法律法規的推出顯示金融互聯 網化環境越加成熟，相應的立法工作都在穩步進行中。（2）經濟環境從經濟環境方面來看：1宏觀經濟：CPI 下降與 PPI 上升形成的剪刀差，使缺乏避險手段的企業面臨原料成 本上升，生產利潤下滑的問題。對于傳統依賴信貸業務的金融機構來說，也面臨用戶違約 形成的呆壞賬比例上升的問題。中國金融體系由間接融資向直接融資、從單一銀行體系向 多元化市場體系過渡，這將進一步刺激中國銀行業負債業務和中間業務的發展。2居民財富：2008 年底，中國城鄉居民人民幣儲蓄已達 21.8 萬億元。隨著居民財富 的增加，對新興互聯網化銀行業務的要求也會越來迫切，這將極大的促進現代銀行業互聯 網化的進程。3電子商務：電子商務的迅猛發展所產生的巨大支付結算需求將給銀行帶來無限的商 機。然而網絡經濟的發展也為網上銀行帶來了挑戰：市場競爭加劇。電子商務的迅猛發展 對銀行業支付功能的調整和完善帶來了巨大的壓力。（3）社會環境從社會環境方面來看：1網絡基礎設施的建設：據第 24 次中國互聯網絡發展狀況統計報告顯示，截至 2009 年 6 月底，中國網民規模達到 3.38 億，較 2008 年底增長 13.4，半年增長了 4000 萬；而寬帶網民規模則達到了 3.2 億，占總網民數的 94.3，較 2008 年底上升了 3.7 個百 分點。這充分說明中國不論是在網絡基礎設施建設方面，還是在網絡普及方面都有了長足 的進步。2消費行為習慣：現階段，中國銀行業互聯網化還處于初級階段，業務及運營商均未 得到普通居民的充分關注和了解，隨著市場的進一步滲透，有更多的銀行客戶會逐步使用 互聯網化服務渠道，該市場將得到更進一步的發展。（4）技術環境從技術環境來看： 1信息技術已經成為銀行業運作的基礎，銀行在效率大大提升的同時，對信息技術和 設施的依賴程度也遠高于以往任何時候。 2無線寬帶網絡技術得到長足發展，3G 技術正式被試用，成熟的 WIFI 技術被廣泛采 用，更多地方政府提出要建立“無線城市”的方案。無線寬帶的發展必然將改變用戶的使 用習慣和使用方式，銀行業互聯網化也將隨著終端用戶需求的變化做出相應的改變。2、微觀環境分析（五力模型分析）（1）行業內競爭者工商銀行的行業內競爭者主要有國有獨資銀行、新興股份制銀行、城市商業銀行和外資銀行，他的對市場進行搶占，銀行市場競爭激烈，工商銀行將面臨嚴峻考驗。對私網上銀行對比：對公網上銀行對比：（2）賣方中國工商銀行業務范圍廣，業務量大，業務品種豐富。2003年末個人消費貸款余額達4075億元，個人住房貸款市場份額居國內第一；牡丹卡發卡量9595萬張，消費額973億元，2003年累計實現票據交易16771億元；人民幣結算市場份額達45%，在證券、期貨市場上的清算份額保持在50% 以上；中國工商銀行還是國內最大的資產托管銀行，托管基金共28只，托管總資產581億元。（3）買方中國工商銀行擁有中國最先進的科技水平。在數據大集中工程的基礎上，2003年工商銀行成功投產了全功能銀行(NOVA)系統，加上為個性化服務提供技術基礎的數據倉庫，共同構成具有國際先進水平的金融信息技術平臺，為業務和管理的進步提供了強健的動力。 在科技手段的有力支持下，中國工商銀行各項業務不斷創新。由自助銀行、電話銀行、手機銀行和網上銀行構成的電子銀行立體服務體系日益成熟，網上銀行開通城市超過400個，2003年電子銀行交易額達22.3萬億元，網上銀行交易額19.4萬億元。 中國工商銀行實行統一法人授權經營的商業銀行經營管理體制。中國工商銀行總行是全行的經營管理中心、資金調度中心和領導指揮中心，擁有全行的法人財產權，對全行經營的效益性、安全性和流動性負責，在授權和授信管理的基礎上，實行“下管一級、監控兩級”的分支機構管理模式，達到穩健經營，防范風險，提高經濟效益的目的。（4）潛在入侵者中國銀行業的市場潛在進入者，主要包括：外資銀行、金融控股集團、轉制后的政策性銀行和儲蓄性金融機構、改制后的地方商業銀行、民營資本參股的中小銀行。作為社會經濟發展必不可少的核心行業，中國工商銀行始終面臨著其它潛在進入者的威脅。從我國當前的情況來看，外資銀行在我國的市場份額仍較小，業務主要集中在跨國公司業務、固定收益產品交易等方面，零售業務還只是開始，且主要集中在高端客戶。外資銀行進入中國，其競爭優勢主要表現在：經營歷史悠久，熟悉國際慣例，服務網絡覆蓋全球；有完善健全的公司法人治理結構和高效、靈活的經營管理體制；規模龐大、資金實力雄厚、資產質量優良；高效的人力資源管理、有吸引力的薪酬體制和激勵機制及高素質專業人才；有先進的經營理念和競爭策略。相比之下，中資銀行除具有本土優勢和國內網點優勢外，資本實力較弱、資產質量和風險管理低下、經營效益差、公司治理結構不完善、專業人才缺乏。在這種背景下，進入的外資銀行無疑將有很大的優勢，并從根本上改變中國銀行業競爭的主體結構，使原來主要由四大國有銀行與中小股份制商業銀行構成的二維主體競爭演變為加入外資銀行后的三維主體競爭。（5）替代品廠商中國工商銀行面臨兩方面的替代威脅：資本性脫媒和技術性脫媒。首先、資本性脫媒。金融市場可以分為直接金融與間接金融，間接金融亦即媒介金融。隨著資本市場為中心的新金融商品的開發和需求的創造,特別是隨著資本需求的超強勁增長，使得以證券市場為中心資本市場功能日趨凸顯，而傳統銀行媒介金融的媒介作用則趨於萎縮，利潤下降，存放利差收入減少，依靠傳統的存貸業務難以維持生存的狀況，此即所謂“資本性脫媒”現象。在證券市場及其他金融機構還不發達的情況下，工商銀行依靠著信息優勢，曾經是資金市場中“霸主”，成為社會資金吞吐的重要機構。隨著現代信息技術的飛速發展以及證券業、保險業和其他金融機構的壯大，工商銀行原有部分業務被取代和儲蓄存款被分流已經成為不爭的事實，證券市場、保險業及其他金融機構所提供的各類金融產品已成為工商銀行強有力的替代者，形成了極大競爭壓力。其次、技術性脫媒。技術性的脫媒是指就是IT也將會占領銀行支付的領域,銀行作為社會支付的平臺，其支付功能是借助于IT實現的,當前很多IT企業，從微軟到索尼到阿里巴巴，都在試圖進入支付領域。網絡技術的運用使銀行業務的差異性很小，行業的進入壁壘較低。在此情況下，銀行產品的可替代性越來越大。三、工商銀行競爭戰略的SWOT分析1、優勢首先，作為我國四大國有銀行之一，中國工商銀行有著很好的客戶基礎，同時，中國工商銀行總資產已超過四萬億元人民幣，電子化網點覆蓋率達98%以上，市場廣泛，市場占有率很高。其次，中國工商銀行是我國國有銀行之一，銀行目前的儲蓄風險完全由國家來負擔，工行吸收存款出現的風險均由國家買單，因此相比外資銀行需由保險公司來承擔儲蓄風險來講，具有一定的競爭力，國民更為信賴由國家承擔風險的中資銀行。再次，我國政府對我國銀行業實行的保護政策。銀監會向部分外資銀行下發的外資銀行管理條例修訂稿（征求意見稿）中規定：外資銀行想要從事人民幣零售業務(如存款、信用卡等)，須在中國本地成立公司；具有法人資格的外資銀行，只能從事100萬元人民幣以上的定期存款業務。這一規定降低了工行在外資銀行開放人民幣個人業務后所面臨的風險以及競爭，更有利于工行在競爭中不斷完善自我并取得發展。中國工商銀行，經過27年發展，總資產、總資本、核心資本、營業利潤等多項指標都居國內業界第一位，在中國金融市場上有著無可比擬的優勢： 全面的電子銀行服務中國工商銀行由自助銀行、電話銀行、手機銀行和網上銀行構成的電子銀行立體服務體系日益成熟，電子銀行業務交易額迅速增長，由2000年的1.93萬億元發展到2004年的38.4萬億元，增長了20倍。2004年電子銀行業務收入2.35億元，在線支付交易額57億元，是中國國內最大的電子商務在線支付服務提供商。 布局合理的營銷網絡，廣泛而優質的客戶基礎中國工商銀行通過21000多家境內機構、100家境外分支機構和遍布全球的上千家代理行，以領先的信息科技和電子網絡，向八百多萬法人客戶和1億多個人客戶提供包括批發、零售、電子銀行和國際業務在內的本外幣全方位金融服務。截至2004年末，現金管理簽約客戶3700多家，為這些客戶的1.96萬個上下游或附屬單位提供了現金管理服務；個人消費信貸客戶數397萬戶，貸款余額4,839億元；個人金融業務高端產品-理財金賬戶客戶總規模超過124萬戶。 多元化的業務結構，產品優勢明顯，創新能力強通過信貸行業、客戶和地區結構調整，中國工商銀行鞏固了優質的公司和機構業務市場，成功爭取了多項全國重點建設項目，新開發一批跨國公司、大型優質企業和機構客戶，拓展了優質中小企業市場。中國工商銀行在鞏固本幣結算、國際結算和代理業務等優勢領域的同時，大力開拓現金管理、投資銀行、資產托管和各類理財等高成長性、高技術含量和高附加值的新興中間業務市場，形成了9大類400多個品種的中間業務體系，中間業務收入由1996年的19.4億元增加到2004年的123億元，中間業務收入占營業收入的比重提高到2004年的9.71%。 2004年人民幣結算量150萬億元，市場占比45%。在國內首家推出“銀保通”系統，2004年代理銷售保險、代收保費和代付保險金748億元，實現銀保業務收入7.45億元。銀行代理保險市場占比30%。與證券、期貨業的業務合作范圍涵蓋集合資產管理、融資、銀證通、發債擔保、資金清算等。與國內33家銀行機構正式建立了代理行關系，代理了多家中央預算單位的直接支付和授權支付業務?！般y關通”業務量達到10.6億元，簽約企業919戶。獨家代理了國稅系統車輛購置稅專戶管理業務。2004年代理證券業務實現收入7.9億元，增長44.5%；全年代銷國債811億元，同業占比33.7%；代理保險銷售額244億，代理基金發行額近300億元。代理上海黃金交易所128家會員單位中81家的資金清算中國工商銀行，2004年清算金額400億元，位居黃金交易所資金清算總量第一；同時代理了118家非會員單位的黃金及鉑金交易。中國工商銀行是第一家證券投資基金托管銀行和首批獲得QFII資格的銀行，也是當前中國規模最大的托管銀行，2004年托管資產總額1230億元。其中托管證券投資基金40只、基金資產1,128億元，市場占比34.8%，托管基金數量和資產規模連續7年居國內托管銀行之首。工商銀行是國內首只LOF（上市型開放式基金）和ETF（交易所交易基金）的托管人，QFII托管客戶包括瑞士信貸第一波士頓、日本大和證券和德累斯頓銀行等。2002年4月中國工商銀行在國內業界率先建立了投資銀行業務組織體系，業務范圍涉及財務顧問、銀團貸款、重組并購及資產管理等。2004年實現投行收入12.4億元。中國工商銀行在資本市場表現活躍，2004年全年通過貨幣市場融資14,661億元，央行票據承銷和交易量為3,477億元，實現投資收益21.9億元；現券買賣2,627億元，實現收益2.8億元。 2004年末全行票據融資余額3,123億元，市場占比升至27.22%，債券投資余額為12,354億元。2004年末個人消費貸款余額4,839億元，全年累計投放個人住房貸款1,708億元，年末個人住房貸款余額4,125億元，繼續保持國內最大按揭銀行的地位。2004年末個人汽車消費貸款余額273億元，其它消費貸款余額441億元，當年實現個人中間業務收入39.6億元，個人外匯及理財業務收入2.13億元。中國工商銀行對銀行卡業務實行專業化經營和集中化管理，目前擁有國際卡、貸記卡、準貸記卡、靈通卡等產品系列，總發卡量超過1.1億張，2004年實現銀行卡收入30.6億元。2、劣勢首先，相比于外資銀行，工行的服務態度一般，工作效率不高。單就國內各銀行比較來講，一部分工行營業網點的工作效率以及服務態度就遠遠低于當地的地方性發展銀行，這也反映了工行在管理層面上的一個很大的漏洞，這將嚴重制約工行在外資銀行前的競爭力。其次，企業管理方面存在的漏洞，在外資銀行進駐后將給工行的發展帶來巨大的威脅。信用卡大量的泛濫發行，增高了工行的信用風險，存在出現大量壞賬的風險；同時，為了片面追求信用卡發卡量而大量發卡，甚至出現個位數或是兩位數信額的信用卡，會極大程度地影響工行在其客戶中的形象，從而制約了工行市場占有的發展。再次，長時間作為國有銀行，國家控股，國家承擔風險，一部分中資銀行的管理層已經失去了憂患意識，工行也在受此影響，銀行競爭力不足、發展慢、管理創新不強，以及某些業務辦理的手續繁瑣、等待時間過長、效率低下，都將是工行在今后競爭中存在的劣勢。3、機遇 外資銀行人民幣個人業務的放開，為我國銀行業的發展帶來了又一個挑戰與機遇，如何把握住這一次機遇，使自身得到更好的發展，將會是中資銀行所考慮的問題之一。工行應抓住這次機遇，接受挑戰，在競爭中不斷發現自己的不足并不斷使之完善，尤其是在服務、管理方面的改進，學會和外資銀行競爭市場，不斷擴大自己的市場占有率，從而獲得更快的發展。4、挑戰首先是外資銀行的服務態度，由于外資銀行具有良好的服務態度，因此在吸收市場方面具有很大的吸引力，他們良好的服務態度將會為外資銀行帶來一大批客戶，盡管只能夠進行100萬元以上的定期存款業務，在大額儲戶方面，工行很有可能失去它的一批客戶，而且這些客戶都將是信用良好的大額儲戶，而這些市場的流失將會降低工行的利潤收入。其次，國外的信用發展歷史較長，信用卡發展較為完善，在信用卡方面具有很大的競爭力。信用良好的儲戶可能會選擇外資銀行的信用卡業務，從而也將導致工行利潤收入的降低，影響企業效益。根據以上的分析，可以得出中國工商銀行競爭戰略的SWOT分析圖。四、工商銀行競爭戰略的選擇和運用1、工商銀行競爭戰略的選擇工商銀行營銷互聯網化主要采取了以下三種策略： l 品牌營銷策略工商銀行在互聯網化過程中采用品牌營銷策略，通過對電子銀行服務和產品進行品牌 形象塑造和宣傳，實現與競爭者的區別，樹立社會形象，推動業務擴張的各種決策的集 合。 作為中國資產規模最大的商業銀行，為滿足廣大客戶的需求，適應國際金融業的發展 趨勢，工商銀行非常重視發展電子銀行業務。在 97 年 12 月工行在互聯網上開辦了網站， 向社會公眾發布中國工商銀行信息及金融信息，宣傳銀行形象和業務。2000 年 2 月，中國 工商銀行正式推出企業網上銀行服務，同年 8 月推出個人網上銀行服務，緊接著又推出手 機銀行服務。隨著電子銀行產品體系的完善，中國工商銀行又推出電子銀行系列化品牌。 2000 年，中國工商銀行確立“95588”電話銀行品牌；2002 年，中國工商銀行推出了“金 融 e 通道”電子銀行品牌；隨后又相繼推出了推出“金融家”個人網上銀行品牌和“工 行財 e 通”企業網上銀行品牌。工商銀行在品牌營銷戰略中采用多品牌戰略，為工商銀行傳遞理念、樹立和拓展形象產生了重要的作用2 伙伴營銷策略 伙伴營銷策略也是工行營銷互聯網化中的策略之一。工行銀行將客戶的身份由產品和服務的營銷對象變為合作伙伴，建立和發展持久的客戶關系。從銀行業務聯網化的營銷趨勢上來看，伙伴營銷模式將逐漸成為主流。工行伙伴營銷模式主要體現在以下兩個方面：一是在戰略合作方面，工商銀行善于利 用合作伙伴營銷資源構建自身的營銷渠道，與支付寶的合作是典型的案例。通過合作，支 付寶 2.5 億的用戶規?？蔀楣ば兴蚕?；二是口碑傳播，工商銀行在基于優質服務的基礎上，在網站下設網上論壇，其中有各個網絡的服務渠道討論的子板塊，利用自身的客戶規 模建立口碑傳播效應。另外，工行還積極利用外部論壇營銷資源，發動口碑營銷活動。3 整合營銷策略 整合營銷策略是目前工商銀行使用最多的營銷策略，從滿足客戶需求出發，對自身的 資源和能力進行不斷的調整和