如何快速提升區域業績 主講 林翔 通過參加此課程 你將 清晰如何進行目標管理 清晰日常工作范圍 掌握員工管理技巧 掌握客戶管理技巧 店鋪實際工作指導 人 財 客 貨 店鋪管理的四項內容 課程大綱第一部分 店鋪業績目標管理第二部分 店鋪高效人員管理 第一部分 店鋪業績目標管理課程大綱 店鋪銷售目標管理 5 一 成功源自于目標二 店鋪銷售目標的制定與分解三 通過有效的行動來達成目標 目標管理互動游戲 跳繩 規則 選學員各三人 分成兩組 目標 是行動的方向是行為的歸宿你現在的一切 取決與你以前的目標 理想 彼得 杜拉克 下目標是目標管理的核心 遠景與目標 目標 目標 目標 遠景 現狀 如果你不知道自己想去哪里 你將很難確定你是否能到達 1 將公司 店老板的經營目標數據化 具體化 實現化的過程2 將目標分解為分目標 通過若干小的部分目標的實現保證總目標實現的管理方法3 是一個把個人需要與企業組織需要綜合起來實現總目標的管理方法4 是一個自上而下 自下而上的管理過程 一 目標管理的定義 1 注重系統性2 強調員工參與性3 強調員工團隊合作4 強調信息反饋5 注重激勵 2 本質 目標管理的好處 抓住重點 關注結果明確考核依據激發下屬的承諾和主動性有勁往一處使在各自層面上工作 店鋪銷售目標管理 13 2012年我要賺很多錢 2012年我要好好學習 加強產品知識 提高銷售技巧接下來幾個月 我們要提高老客戶的銷售額 我們區域今年要再接再厲 繼續奪得公司全年銷售冠軍 12月份 我們要提升店鋪的客單價 我們要增強客戶意識 做好VIP客戶的服務 提升服務滿意度 下面哪些目標是有效的 店鋪銷售目標管理 14 什么是真正的目標 1 不想要或不敢要的目標2 空想的目標3 投機性的目標4 決心不大的目標5 盡力而為的目標6 竭盡全力的目標 目標管理 MBO 的步驟 目標管理的6大操作步驟 目標管理循環圖 目標分解及分層下達 制定目標 期限 數值標準等 分層實施目標 分層控制目標 評估結果及獎懲 信息反饋及改進 店鋪銷售目標管理 17 一 成功源自于目標二 店鋪銷售目標的制定與分解三 通過有效的行動來達成目標 第一部分 店鋪業績目標管理課程大綱 1 正確理解公司的整體目標 母目標 對下屬進行傳達2 制定合理的子目標3 檢驗子目標是否與母目標一致4 列出可能遇到的問題與阻礙 找出解決方法5 列出實現子目標所需的成功方法6 確定子目標完成的日期7 列出為達成子目標所需的合作對象和外部資源 3 1 1 目標制定 七步曲 店鋪銷售目標的分解 店鋪銷售目標管理 19 不僅僅是數字的分解 避免厚此薄彼 平均分配法 目標是否通過努力可以實現 店鋪實際操作舉例 計劃 分級分配法 每日定額法 階段定額法 銷售目標分解方法 銷售目標分解原則 避免能力 資力相近的員工任務差距懸殊 如果不可能 及時修訂調整 確保任務的指定起到激發員工工作積極性 促進銷售的作用 店鋪銷售目標的分解 店鋪銷售目標管理 21 對于店鋪銷售情況的分析 歷史與現狀 對于店鋪資源的分析 商品 客戶 人員 找到差距與機會制定行動計劃 店鋪目標分解的步驟 店鋪銷售目標管理 22 第一步 向店鋪員工說明團體和自身的工作目標 可能出現的情況 集體覺得不能接受 員工對于目標沒有什么概念 店鋪目標分解的步驟 店鋪銷售目標管理 23 第二步 店鋪員工草擬自己的工作目標 工作目標必須有助于達到團隊的工作目標 工作目標必須選自職責范疇 工作目標分解實施 行動計劃 店鋪目標分解的步驟 店鋪銷售目標管理 24 第三步 與店鋪員工一起討論工作目標 分析工作條件 環境 工作目標必須有標準 工作目標必須有挑戰性并可以達到 可能出現的情況 擔心 反對第四步 確定工作目標協議 承諾書 第五步 明確目標考核標準 目標分解的過程 就是制定計劃的過程 店鋪銷售目標分解的方法 店鋪銷售目標管理 25 銷售目標分解的四大基本原則 由長到短的原則 由大到小的原則 由粗到細的原則 注意差異的原則 店鋪銷售目標分解的方法 店鋪銷售目標管理 26 人員分解舉例 店鋪銷售目標分解的方法 店鋪銷售目標管理 27 按品類分解 店鋪長期業績指標的分解 店鋪銷售目標管理 28 實操中如何分解長期業績指標 店鋪長期業績指標的分解 店鋪銷售目標管理 29 實操中如何分解長期業績指標 用系統圖法展開目標 店鋪銷售目標管理 30 用系統圖法展開目標 店鋪銷售目標管理 31 小組練習 以提高VIP顧客銷量10萬元為例 用系統圖法展開目標 課程大綱 店鋪銷售目標管理 32 一 成功源自于目標二 店鋪銷售目標的制定與分解三 通過有效的行動來達成目標 第二部分 店鋪業績目標管理課程大綱 行動是達成目標唯一途徑 店鋪銷售目標管理 33 目標 結果 行動計劃及執行 我們可以通過行動來提升業績 店鋪銷售目標管理 34 我們可以提升店鋪銷量 通過有效的行動達成目標 店鋪銷售目標管理 35 你了解你的店長嗎 5非常了解4比較了解3部分了解2基本不了解0不了解 通過有效的行動達成目標 店鋪銷售目標管理 36 你了解你的店員嗎 通過有效的行動達成目標 店鋪銷售目標管理 37 你如何評價你的店長 通過有效的行動達成目標 店鋪銷售目標管理 38 督導的工作時間分布 通過有效的行動達成目標 店鋪銷售目標管理 39 與店長共同努力達成目標 店長是督導的團隊成員督導對店鋪長期目標達成負責建立與店長的溝通機制 日報 周報 月報 提升店長的能力 培訓 輔導 對店長目標達成的評估與考核 通過有效的行動達成目標 店鋪銷售目標管理 40 提升商品力 優化商品結構 使商品更符合客戶需求優化庫存商品結構營造店鋪明星產品 強化店鋪主推商品的銷售加強店鋪陳列管理 定期分析與調整每月總結 調整品類 通過有效的行動達成目標 店鋪銷售目標管理 41 發展客戶 促進客戶購買 增加客流 廣告 推廣 門店宣傳 網絡宣傳 發展新VIP 通過活動設計 吸引發展新VIP客戶 做好VIP的管理 信息更新 VIP分類 提高VIP的購買金額占比 VIP營銷 服務溝通 提高客單價 品類組合優化 銷售服務技巧提升 通過有效的行動達成目標 店鋪銷售目標管理 42 強化店員培訓 確立員工的崗位知識技能標準 產品知識 銷售服務技巧 定期組織培訓與研討 結合考核做好員工輔導 輔導新員工 緊張 缺乏信心 影響日后工作表現潛能的發揮 重要性 要點 表達你對他的信心和支持 給予需要的幫助和開解 切勿使用威嚴的指令 減少疑惑 通過有效的行動達成目標 歡迎的步驟和方式 熟悉工作環境 讓他感到他是這個團體的一份子 企業文化 管理制度 程序 方法 技能 通過有效的行動達成目標 培訓內容 培訓輔導中對員工的糾錯 應該采取的正確步驟 精簡講出錯誤所在 要求給予解釋 用心聆聽切勿及時反辯 解釋錯誤帶來的后果嚴重性 要求對方提供糾正 解決的方法 互相同意糾正 解決的方法 事后必須按時檢討 跟進 直至問題得到圓滿解決 銷售提升操作策略 店鋪銷售目標管理 46 加強店鋪營銷溝通 商品促銷 商品選擇 時間 周期客戶促銷 客戶細分 普通客戶 VIP客戶 主題促銷 找到讓客戶購買的理由 行動計劃的跟進 店鋪銷售目標管理 47 行動目標 VIP客戶銷售占比從17 提高到25 根據同類店對比 及店鋪VIP現在貢獻率低的現狀 做出的第一階段目標 行動計劃的舉例 行動計劃的評估與調整 店鋪銷售目標管理 48 行動計劃的評估 是否取得了預期的效果 分析取得與沒有取得預期效果的原因 積累成功的的經驗 找到改善的空間 行動計劃的調整 達到預期效果 保持與優化 沒有達到預期效果 調整計劃 嘗試新方法 新途徑 銷售目標的調整 店鋪銷售目標管理 49 銷售目標能不能調整 目標達成過程中的激勵 店鋪銷售目標管理 50 要激勵結果 卓越的結果 經過努力奮斗取得的卓越結果 縱向比較 橫向比較稱得上是卓越的結果也要激勵過程 竭盡全力的過程 竭盡全力過程中的人 竭盡全力過程中的事 竭盡全力過程中的團隊 訓后作業 店鋪銷售目標管理 51 以2011年你所管理的區域為例 用系統圖法展開目標 并找到差距 就其中的對你來說最重要的一點 制定行動計劃 并通過3個月的實施 評估行動計劃的效果 要求 1 系統圖展開目標 2011年12月15日前完成 上交 2 行動計劃 2012年2月31日前完成 上交 3 4 5 6三個月實施行動計劃 每月提交上月度計劃實施總結報告 以及下月主要計劃 督導管理失敗的惡果 出勤不出工 出力不出活 出工不出力 出活不出利 第二部分 店鋪高效人員管理 二 店鋪高效人員管理 通過本課程你將學習到 忠 孝 仁 義 信 中華文化的骨架 二 正確的認識企業 老板 人才的關系 1 三 認識員工 了解員工需求 1 員工類型與解決方案 2 員工需求 學員分享 由學員根據店鋪里面的好員工與問題員工 提出自已的解決方案 由其它學員參與 并由老師做總結分析 討論 員工的類型分析與解決方案 案例二平時一貫表現較好的店員可心最近因與男朋友發生感情問題 情緒低落 致使表現時好時壞 店長多次與她談過這個問題 并提醒她工作時要保持笑容 某天下午 可心上班時表情呆滯 甚至對客人的要求也表現出不耐煩 如果你是該店的店長 你會怎樣處理 案例一你的兩位店長在為人處事上有很大的差異 馬麗認真嚴謹 但有時缺乏彈性 故與同事關系不佳 陳娟處處為同事著想 與同事關系良好 但經常被同事要求 通融 弄得紀律散漫 如果你是他們的主管 你會怎么做 腦力激蕩 四 如何用好人才 用人的關鍵是什么 回答 把握好企業與人才的 平衡法則 價值 情感 利益 發展 就讓我們來對照了解相應的人群 把握員工性能 打造西游記式的團隊 完美型的唐僧 目光遠大 有組織計劃能力 擔任團隊的主管 力量型的孫悟空 干勁十足 解決問題不過夜 注重結果 是團隊業務骨干 活潑型的豬八戒 熱情奔放 善于活潑工作氛圍 承擔團隊公關業務 和平型的沙僧 冷靜有耐心 承擔團隊的事物工作 能夠在壓力下保持冷靜 用好人才的前提 領導要有現代管理意識和寬闊的胸懷 要有合乎本企特點 足以凝聚員工的經營戰略 這樣可以有效歸并個人崇拜給企業帶來的風險 要重視企業運營機制的建設 在機制上歸并 用人和疑人 個人發展和企業發展 的矛盾 用機制管人 要堅持企業的價值觀和人才標準 樹立 識才 禮才 用才 管才 育才 的用人觀 形成人才與企業的良性關系 用才從識才開始 識才要注重細節 洞其長短 查其弊端 對人才的尊重 要體現在細節 小節上 要敬由心生 逐漸形成默契 不求全責備 要用人之長 避人之短 才能少犯錯誤 用人和管人相結合 要加強對人才 特別是優秀人才 的監督管理 人才需要充電學習 需要再教育 要建立人才與企業溝通互動的通路 及時解決矛盾 防止矛盾淤積 關心人才的發展就是關心企業發展 要學會 三多三少 的工作方法 多表揚 多贊美 多鼓勵 少批評 少指責 少抱怨 3 如何有效激勵 除了錢 員工還需要什么 1 何為激勵 個人 團隊 公司 樹立目標 激發潛能 調動積極性 增強團他活力 改善工作績效 營造和諧的工作氣氛 滲透企業文化密切員企關系提升效益形成健康的運營模式增加凝聚力 激勵 讓員工士氣高昂 2 激勵的作用 3 激勵的方法 1 了解員工需求 誘發員工的動機2 引導員工的行為 3 激發員工潛能 4 實現發展目標 3 1 了解員工需求 誘發員工的動機 1 了解員工需求 2 規劃員工的發展 1 了解員工需求 2 規劃員工的發展 原理 把員工的發展放在自己的資源平臺上做規劃 A 未來向往的生活方式 住房 伴侶 小車 子女等 B 工作環境 辦公室 辦工作 社交圈等 C 職業生涯規劃 員工 店長 中層 高管 創業 D 收入規劃 3 2 引導員工的行為1 培養員工正確的思維方式 2 培訓員工正確的工作方法 3 營造和諧的工作氣氛 3 3 激發員工潛能 1 明確其他責任 對父母 兄弟姊妹 朋友的責任 2 培養團隊的認同感 2 令他的工作有意義 培植成就感 3 4 實現奮斗目標 做到四大目標相結合1 學習目標 2 業績目標 3 成長目標 4 創業目標 激勵要學會 三多三少 的工作方法 多表揚 多贊美 多激勵 少批評 少指責 少抱怨 營造和諧的工作氣氛 關心 信任 激勵的方法 令他的工作有意義 容忍失敗 鼓勵創新 由領導變成引導 培養團隊的認同感 當眾贊揚 私下批評 分享 其它獎勵 好的工作環境 團隊集會 激勵要留意 激勵 金錢 物質 不同員工 同種激勵 只有鼓勵是激勵 拖延的激勵 用人策略 管理者用什么樣的人 他身邊就會出現什么樣的人 用人就是教導人 把員工智慧和創造力變成企業管理成果 不斷優化企業管理機制 注意從基層選拔中高層干部 努力保證中層的穩定 不斷增強高層的活力